外貿公司是靠什么來生存及發(fā)展？自然是靠國外買家的購買。如果沒有長期，穩(wěn)定的老客戶及源源不斷的新客戶，以出口為主營的外貿公司勢必面臨嚴重的生存危機，也更談不上有什么出口發(fā)展的新空間。
但越來越多的海外買家都想找"Manufactory"，而對“Tradeing Company"越來越不感冒？據阿里國際站不完全統計，在阿里所發(fā)布的所有買家詢盤中，差不多有超過50%的外商均明確寫明只愿與廠家聯系，這就是不少外貿公司外貿員的外商回復率總是不能提高的主要原因之一。同時，越來越多的的生產企業(yè)也在發(fā)力自己工廠的外銷部門，這兩相一夾擊，中國的外貿公司的日子越來越難過。但實際上作為國際貿易價值鏈中非常重要的一個環(huán)節(jié)，”貿易公司“有著不可替代的作用。
作為外貿公司，大家首先要接受海外買家總是想直接與廠家聯系的現實與趨勢，但我們卻可以順應這一現實，適應這個現實，針對這一現實有效地調整與最大可能地靈活我們的經營思想與手法。以下這篇文章就分享給外貿公司六種秘笈，從而一定程度上成功地破解這海外買家“近工廠，而遠貿易公司”的這一“困局”！
外貿公司不是廠家，一般中小型外貿公司也不可能投資于廠家，但外貿公司在第初次通過郵件與外商聯系時。卻可以善意地將自己包裝成廠家，以得到外商的很快回復，主要的操作手法：
1，在郵件的開頭用簡短而模糊的介紹性語言讓外商誤以為你就”是”廠家，如在郵件開頭出現這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；
2，如某些外貿公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣，如能去掉換成諸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名稱為最好；
3，如某些外貿公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣而不能去掉時，則在郵件開頭你可提示外商你所報的產品系來自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory..；
4，你在郵件的開頭你還可直接說明你就是某某中國廠家的出口部門或出口（獨家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；
5，事實上，如你確信外商從你的公司名稱或郵件內容中并不能判斷出你只是一家中間商，那么，不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向外商報出一個詳細的好OFFER，每一個外商最終想要的也不就是一個好的OFFER嗎？
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一般的外貿公司什么都能做，不過，如能使自己更專業(yè)或讓外商感覺你很專業(yè)無疑將大大地促使外商愿意與你聯系；要讓自己更專業(yè)，那就盡量地專注于開發(fā)出口某類或某種商品；而當你一時無法專業(yè)起來并正尋找新產品開發(fā)時，你如要能讓外商感覺你很專業(yè)，不妨試試以下方法：
1，在聯系外商的郵件末尾，加上部門名稱，甚至虛擬個部門名稱加上，如你向客戶報拖鞋，則在郵件的結尾，在公司名稱前加上諸如Slipper department等的字樣；
2，可適當投資制作某產品的英文網站，如你要重點做拖鞋出口，則你就花點錢做個專業(yè)的企業(yè)網站，并且網站上都是有關你出口的拖鞋，顯然。當外商上了你的網，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋時，外商會懷疑你的專業(yè)性嗎？
3，不少外貿公司的企業(yè)網站所列明的出口產品種類很多，似乎什么都能做，設想當外商登錄你這樣的網站時，其第一的感覺會是什么呢？自然是你很不專業(yè)！所以，當你想要讓外商登錄你這樣的網站時，不妨直接將有關產品的二級頁面網址發(fā)給外商，而不用讓外商先上你那“豐富多彩”的主頁；
海外買家之所以總想跳開外貿公司直接與廠家聯系，最主要的目的無非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購成本，獲取盡可能低的價格，顯然，如果外貿公司的出口報價較多地高于生產廠家的出口報價，你便更難得到外商的很快回復，那么，是不是外貿公司的報價就一定會比某出口廠家的高呢？理論上是該如此，但在現實的出口貿易實踐中卻并不完全這樣；
1.不同生產廠家的生產成本不可能一樣，故其出廠價總是有高有低。
2.不同生產廠家的目標贏利也多有不同，導致其銷售價一定有差異。
3.不同生產廠家與不同外貿公司的關系不同也直接影響其銷售報價。
所以，生產同一出口產品的眾多生產廠家報出來的價格自然有高、中、低之分，外貿只要能找到低價的廠家，加上一定利潤后報出的價格不高于中價的廠家，其出口報價就一定有竟爭力！
“工貿結合”的口號大概已被提出了20多年，其含義自然很多，但有些對中小型外貿公司并不具操作性，這里，我們給大家推薦一種基于出口代理制基礎上的工貿結合方式，我認為應具可行性，其大致的步驟如下：
1，選定自己的強項出口商品或自己擬重點開發(fā)的出口商品。
2，通過你產品的中國出口海關數據，選定1-2家有過出口歷史或正在出口產品的生產廠家，當然在質量一定的情況下須選定出口價格盡量低的廠家，跟他們合作，開拓跟他們不重合的區(qū)域的海外客戶。
3，與該工廠簽定正式的“合作出口協議書”，“協議書”內容各有不同，但起碼有幾點應該載明：1，外貿公司可以廠家名義對外聯系、洽談，如以廠家“出口二部”的名義對外聯系；2，任何情況下廠家都不可跳過外貿公司，特別是當外商來看廠的情況下；3，廠家應為外貿公司提供最低的出口美元價格，外貿公司在其基礎上加個1%____2%報出，Etc。
這樣做的目的無非一是間接取得虛擬的廠家身份，二是得到盡量好的出口價格，而這不就是所有外貿公司都想得到的嗎？
外貿行業(yè)是典型的服務性行業(yè)，外貿公司之服務質量如何顯然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡這么多的小型貿易公司，客觀條件從很多方面來說比國內的外貿公司還差，為何卻能一直活的得風生水起呢？最主要可能還是其服務質量占優(yōu)的緣故。
1，你的效率如何？你在得到外商的詢盤后，你一般需要多長時間才能向客戶報價？而當客戶回復你后，你一般又需要多長時間答復客戶？嘗試盡可能地立即聯系客戶，同時學會盡可能地立即回復客戶，你會發(fā)現會有越多越多的外商愿意回復你，也一定有更多的外商樂意與你繼續(xù)洽談下去。
2，你的信譽如何？要讓客戶覺得你的信譽不錯，絕不僅僅指合同之履行，你在第一次聯系客戶時，你在與客戶反復洽談期間，你能讓客戶起碼“感覺”你的信譽還不錯、從而對你有初步的信任嗎？例如，你聯系外商時的第一次報價如偏離行情太遠，一定會讓客戶也離你很遠；當你向客戶報價，客戶向你確認，你卻很快反悔，外商的感覺會如何？相信你很可能將永遠失去這個客戶。
3，你的能力如何？我們注意到，不少國外買家明明知道香港中間商的貨源來自于中國大陸的工廠，而且價格也不會低，卻仍愿意通過他們購買，一個很重要的原因是香港中間商與國外買家的英文溝通能力很強，能輕松與外商直接對話，熟悉國外的商業(yè)規(guī)則，能完全了解外商的要求，也知道如何盡量地滿足外商的要求，而內地的很多外貿公司首先欠缺的就是與外商的溝通能力和對歐美發(fā)達國家商業(yè)規(guī)則的熟悉。
作為工廠來說，除了營銷以外，還有的重頭戲就是研發(fā)和生產，所以在營銷推廣上的資源投入都不回太多。而外貿公司的主要工作就是“銷售”。所以外貿公司可以比生產企業(yè)有更多的資源投入到營銷工作上。
大部分的外貿公司知名度不高、可信度不夠，所以就更有必要提升自己的形象；不少外貿公司每年花不少錢到廣交會買個攤位，你問他們是不是都有成交呢？不少人會搖頭，但當你又問他們?yōu)楹嗡麄兡昴赀€是要花錢去呢？他們都會回答：去廣交會無非是想借此提升一下自身的形象、顯示自己有一定的實力而已；不過，卻不是每一個中小型外貿公司都有機會或都肯舍得花這樣一大筆錢次次去廣交會的；幸好，現在已經是網絡時代，大大小小的外貿公司都應該有能力通過網絡渠道來提升自己的形象了
互聯網對小企業(yè)的營銷推廣的便利性不用我在這里多說。外貿公司應該充分利用各種互聯網的工具進行“整合營銷推廣”：除了B2B電商平臺以外；還有以自有營銷網站為基礎的SEO,SEM,PPC；另外，還有博客營銷、郵件營銷、國外工商分類目錄（Kompass,Kellisearch）等一切基于互聯網應用的推廣營銷手段。
現在大量的外貿公司對通過互聯網的出口推廣都很感興趣，這種經營觀念改變相信對中國的外貿公司的出口也有非常大的幫助。
