有一個極其奇怪的現(xiàn)象，現(xiàn)在凡是老外貿(mào)這個詞出現(xiàn)，大部分時候后面都會跟一件不怎么好的事，例如，六年外貿(mào)，扛不住客戶忽悠;10年外貿(mào)，還是被客戶騙了;十年信用證操作，還是著了道。
怎么會這樣？搞不清楚掛上一個老外貿(mào)的頭銜到底是為了什么？是為了說明我經(jīng)驗足夠，不是我幼稚，是他媽的客戶太狡猾，水太深，套路太多？
可是我看了很久，也沒看出這些所謂的老外貿(mào)到底老在什么地方啊，就只是因為在外貿(mào)崗位上多呆了幾年嗎？
我今天想給老外貿(mào)重新下一個定義，在現(xiàn)如今的外貿(mào)形式下，到底什么才算是老外貿(mào)？
當(dāng)然，你完全可以不認(rèn)可。但是，我相信只要你調(diào)整心態(tài)來看的話，這些東西對你一定是大有幫助。
1.對產(chǎn)品老道
外貿(mào)就是銷售，這個觀點我不知道表達(dá)了多少次了，銷售就是賣東西，從這點我們跟擺地攤站柜臺沒什么區(qū)別。
那我們要對我們賣的東西充分了解，一個連自己賣的東西都不了解的銷售人員怎么敢稱自己老呢？
無論是在群里聊天，還是進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)的時候經(jīng)常碰到這種狀況，有一些外貿(mào)人員，聲稱自己已經(jīng)做了三年五年，對產(chǎn)品非常了解，但是被我?guī)讉€問題就為難住了，他們會認(rèn)為這些問題過于高深，不應(yīng)該是業(yè)務(wù)需要了解的范圍。好吧，我列舉一下，看一看到底是不是業(yè)務(wù)應(yīng)該掌握的知識：
產(chǎn)品的原材料，生產(chǎn)流程，以及整個生產(chǎn)流程中，決定產(chǎn)品質(zhì)量價格的各種要素;
產(chǎn)品的檢驗流程，大部分客戶拿到產(chǎn)品之后的檢驗流程，這兩種檢驗之間會不會存在一些差別，原因是什么;
產(chǎn)品的用途，不要跟我說什么用在某個行業(yè)，請給我具體說明用的哪個產(chǎn)品上，例如說可以用在化妝品上，那么你要告訴我，它到底可用到哪種化妝品上？而這個產(chǎn)品在這種化妝品中到底起到了什么樣的作用，這個作用是否有其他的替代品，如果有，為什么客戶不用其他的替代品？
在國內(nèi)有多少家像你這樣生產(chǎn)或者經(jīng)營這個產(chǎn)品的工廠或者貿(mào)易公司，跟你幾乎同等規(guī)模的有多少家，你們各自的優(yōu)勢或者劣勢有哪些？行業(yè)老大是誰？他們經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展？是如何成為了行業(yè)的老大？
購買你產(chǎn)品的客戶都是哪些群體，重復(fù)下單的客戶都是哪些群體，如果客戶一切正常，他的平均購買頻率是什么樣的。這些客戶的決策過程是否有跡可循？
實際上還有很多，大家可以先用這些問題來檢驗。
實際上，這就是我一直所強(qiáng)調(diào)的專業(yè)部分。我的觀點一如既往，外貿(mào)人員的基本素質(zhì)包括專業(yè)職業(yè)商業(yè)，那么，作為一名老外貿(mào)，更應(yīng)該在這三個方面有其獨特的地方。
當(dāng)然，這個地方我要強(qiáng)調(diào)一點，是否專業(yè)并不決定于你電腦中有多少產(chǎn)品資料，還是決定于你到底把這些資料加工成了多少的知識或者信息，并且儲存在自己的大腦中，而且找到了合適有效的表達(dá)方法。總之就是一句話，你自己覺得自己專業(yè)也一點用都沒有，你要讓別人知道你專業(yè)，否則就是自我陶醉。
如何加工，如何表達(dá)，在之前都已經(jīng)講過！
2.對客戶老道
拿到一封郵件就不假思索的去報價，這并不意味著你老道，而是說明你隨意。在這里我絕對不是說要辨別詢盤，做過很多年的老外貿(mào)都知道，一封詳細(xì)的詢盤并不意味著客戶質(zhì)量好，而一句話的詢盤也并不意味著客戶就是騙子或者同行。
報價是一定要報的，只不過我們要分析，客戶的這封郵件里是否透露出一些信息，或者說網(wǎng)絡(luò)上是否有關(guān)于這個客戶或者公司的有關(guān)信息可以供我們利用。客戶是貿(mào)易公司還是終端使用者，客戶是采購經(jīng)理還是老板，客戶是從事哪個行業(yè)，我們的產(chǎn)品在客戶這個行業(yè)中所占的比重有多大等等，我們的報價策略或者溝通策略，都要根據(jù)客戶的情況而制定，絕對不是一套方法面對所有客戶，也不是一套方法用十年！
跟客戶談判要老道，無論是談判策略的制定或者是談判步驟的實行，在整個談判過程中，心態(tài)要平穩(wěn)，情緒要穩(wěn)定，可以隨時發(fā)現(xiàn)商機(jī)和客戶所挖的坑。不能因為客戶砍價幅度過高而憤憤不平，更不能因為客戶所表達(dá)出的暫時意向而沾沾自喜，過程非常重要，但是，沒有結(jié)果的支撐，過程也只是看起來很美而已。
有點廢話對嗎？我之所以沒有擴(kuò)開講，是因為這些東西在之前我已經(jīng)講了無數(shù)遍。
已合作的客戶一定要充分了解，哪怕可能是第一次合作，也要想盡辦法去獲取客戶的更多信息。更不用說那些合作了六年十年的客戶了。
六年或者十年的交流，雙方對彼此應(yīng)該非常熟悉，理論上來講應(yīng)該是成為了朋友或者親人了，應(yīng)該時刻關(guān)注客戶個人或者公司的動態(tài)，例如客戶的采購規(guī)律，例如客戶的經(jīng)營情況，例如客戶的市場狀況，因為這些情況都決定著你的訂單狀況或者是款項安全狀況。
再例如，跟你溝通的人的職位變動狀況，他的調(diào)動會影響溝通的質(zhì)量，甚至訂單的情況。
當(dāng)然，要了解的遠(yuǎn)不止這些，我對我的老客戶，可謂是全方面掌握。例如客戶的愛好和習(xí)慣，有沒有一些新增的愛好或者習(xí)慣，客戶的私人生活規(guī)律，客戶的家庭人員狀況，有哪些突發(fā)的變故等等，總之，會影響我和客戶的私人關(guān)系，兩個公司關(guān)系的所有事項我都要把握！
如何了解？
溝通，不斷的溝通，并且在溝通的過程中保持敏銳度，去不斷的提取客戶的重要信息。
新客戶很難獲取信息，可能會一無所獲，如果老客戶也一無所獲，說明你根本不用心，與方法無關(guān)，因為交往是人的本能，大多數(shù)時候不是客戶拒絕交流，而是你拒絕交流。
網(wǎng)上的很多吐槽在我看來都是咎由自取，說的有點不近人情，但是卻是忠言逆耳。仔細(xì)分析，你會發(fā)現(xiàn)，根源都是對于客戶的不了解，如果是第一次合作不了解再正常不過，所以對于新客戶的合作，總是要衡量風(fēng)險到底值不值得冒，因為誰都想做十拿九穩(wěn)的生意，客戶的十拿九穩(wěn)對于我們就是極大的風(fēng)險，我們的十拿九穩(wěn)客戶也可能難以接受，所以，一般策略是各自承擔(dān)一部分風(fēng)險。
而老客戶，尤其是合作了很久的老客戶再不了解就完全不可理解了，我們的客戶也會突然提出要求變換付款方式，我一定會問為什么，是因為最近資金緊張，還是因為公司會計制度更改，還是因為其他的什么原因？然后結(jié)合著對他個人的了解去做出相應(yīng)的決策。
3.善總結(jié)，愛學(xué)習(xí)，在自己擅長的領(lǐng)域有自己的一套體系，當(dāng)然不能致命短板
這條標(biāo)準(zhǔn)很重要，很多人號稱自己做了10年外貿(mào)，聽起來好像是個牛人。但是實際上卻同黑瞎子掰棒槌，拿到訂單不分析原因，丟了客戶不總結(jié)教訓(xùn)。渾渾噩噩，感覺自己什么都好像懂一點，但是又好像其實什么都不懂！
一直有一個觀點，不是現(xiàn)在外貿(mào)真的多難做了，而是以前真的太容易?；▊€萬把塊弄個平臺一個人或者兩個人操作一下，就開始有訂單，像我這種一清二白的屌絲，居然是靠免費b2b起家，現(xiàn)在呢？
所以，當(dāng)時才涌現(xiàn)出了大量的soho，很多人會講，難不成沒有個人的努力因素嗎？當(dāng)然有，但是誰都不能否認(rèn)當(dāng)時的外貿(mào)絕對好做。就如同改革開放后的幾年是下海的黃金時期，94年以后的幾年是個體戶小公司崛起的黃金年代一樣，2001年到2010年的10年是外貿(mào)的黃金十年，錯過就不再有。
不總結(jié)就沒有沉淀，不學(xué)習(xí)更沒有未來，做了那么多年不知道自己強(qiáng)在哪弱在哪，當(dāng)然就對自己沒有什么清晰的評價，這樣的人怎么敢稱自己是老外貿(mào)呢？
中國外貿(mào)正在劇烈的轉(zhuǎn)型中，帶動了思維的轉(zhuǎn)變，方法技巧的轉(zhuǎn)變，有經(jīng)驗的老外貿(mào)面臨著新的新的理念的沖擊，能否克服心理障礙，擁抱變化，將成為老外貿(mào)下一個分水嶺。
當(dāng)然，我們這里說的老外貿(mào)是善總結(jié)的那種，他們應(yīng)該在外貿(mào)整個流程或者某些環(huán)節(jié)有自己獨到的體系，方法或者說套路，這些東西都是在長期的實戰(zhàn)中提煉出來，絕對價值千金，只要思維能夠調(diào)整過來，對這些東西進(jìn)行調(diào)整，就能立刻爆發(fā)出驚人的戰(zhàn)斗力。
4.對行業(yè)充分了解，或者掌握了充分了解的方法和技巧
其實這個前面涉及到了，但是必須拿出來特別講。
在某一個行業(yè)侵淫多年，對行業(yè)有充分的了解是必須的，有些人做了5年外貿(mào)但是可能卻從事了三四個行業(yè)，談何深入？至于為什么頻繁地?fù)Q來換去，原因很簡單，業(yè)績不好，賺不到錢。
在我的概念里，老外貿(mào)應(yīng)該是在某個特定行業(yè)做出了一定成績，但是又不會因為換行業(yè)而像一個新人般的從頭開始的人，因為外貿(mào)里的技巧和方法大多是相通的，只需要根據(jù)產(chǎn)品或者行業(yè)微調(diào)就可以了。老外貿(mào)必須要具備迅速融入一個新產(chǎn)品新行業(yè)的能力，說的再明白一些，就是他們必須有一些能夠迅速掌握產(chǎn)品，掌握行業(yè)的方法或者技巧。
還有一些其他事項，例如，了解國際貿(mào)易合同規(guī)則，做外貿(mào)時間長了自然會知道哪些條款會相對敏感，哪些國家有些特殊規(guī)定，不僅要懂，還要為自己以后的外貿(mào)溝通所用。
所以，我認(rèn)為老外貿(mào)這個稱呼意義重大，絕對不是在外貿(mào)里混上幾年就可以自稱的，我不是要咬文嚼字，因為有些東西會有特殊意義，會有指向意義，也就是新外貿(mào)人到底要走向何方。
