有一個(gè)極其奇怪的現(xiàn)象，現(xiàn)在凡是老外貿(mào)這個(gè)詞出現(xiàn)，大部分時(shí)候后面都會(huì)跟一件不怎么好的事，例如，六年外貿(mào)，扛不住客戶忽悠;10年外貿(mào)，還是被客戶騙了;十年信用證操作，還是著了道。
怎么會(huì)這樣？搞不清楚掛上一個(gè)老外貿(mào)的頭銜到底是為了什么？是為了說(shuō)明我經(jīng)驗(yàn)足夠，不是我幼稚，是他媽的客戶太狡猾，水太深，套路太多？
可是我看了很久，也沒(méi)看出這些所謂的老外貿(mào)到底老在什么地方啊，就只是因?yàn)樵谕赓Q(mào)崗位上多呆了幾年嗎？
我今天想給老外貿(mào)重新下一個(gè)定義，在現(xiàn)如今的外貿(mào)形式下，到底什么才算是老外貿(mào)？
當(dāng)然，你完全可以不認(rèn)可。但是，我相信只要你調(diào)整心態(tài)來(lái)看的話，這些東西對(duì)你一定是大有幫助。
1.對(duì)產(chǎn)品老道
外貿(mào)就是銷售，這個(gè)觀點(diǎn)我不知道表達(dá)了多少次了，銷售就是賣東西，從這點(diǎn)我們跟擺地?cái)傉竟衽_(tái)沒(méi)什么區(qū)別。
那我們要對(duì)我們賣的東西充分了解，一個(gè)連自己賣的東西都不了解的銷售人員怎么敢稱自己老呢？
無(wú)論是在群里聊天，還是進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候經(jīng)常碰到這種狀況，有一些外貿(mào)人員，聲稱自己已經(jīng)做了三年五年，對(duì)產(chǎn)品非常了解，但是被我?guī)讉€(gè)問(wèn)題就為難住了，他們會(huì)認(rèn)為這些問(wèn)題過(guò)于高深，不應(yīng)該是業(yè)務(wù)需要了解的范圍。好吧，我列舉一下，看一看到底是不是業(yè)務(wù)應(yīng)該掌握的知識(shí)：
產(chǎn)品的原材料，生產(chǎn)流程，以及整個(gè)生產(chǎn)流程中，決定產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格的各種要素;
產(chǎn)品的檢驗(yàn)流程，大部分客戶拿到產(chǎn)品之后的檢驗(yàn)流程，這兩種檢驗(yàn)之間會(huì)不會(huì)存在一些差別，原因是什么;
產(chǎn)品的用途，不要跟我說(shuō)什么用在某個(gè)行業(yè)，請(qǐng)給我具體說(shuō)明用的哪個(gè)產(chǎn)品上，例如說(shuō)可以用在化妝品上，那么你要告訴我，它到底可用到哪種化妝品上？而這個(gè)產(chǎn)品在這種化妝品中到底起到了什么樣的作用，這個(gè)作用是否有其他的替代品，如果有，為什么客戶不用其他的替代品？
在國(guó)內(nèi)有多少家像你這樣生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品的工廠或者貿(mào)易公司，跟你幾乎同等規(guī)模的有多少家，你們各自的優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)有哪些？行業(yè)老大是誰(shuí)？他們經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展？是如何成為了行業(yè)的老大？
購(gòu)買你產(chǎn)品的客戶都是哪些群體，重復(fù)下單的客戶都是哪些群體，如果客戶一切正常，他的平均購(gòu)買頻率是什么樣的。這些客戶的決策過(guò)程是否有跡可循？
實(shí)際上還有很多，大家可以先用這些問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)。
實(shí)際上，這就是我一直所強(qiáng)調(diào)的專業(yè)部分。我的觀點(diǎn)一如既往，外貿(mào)人員的基本素質(zhì)包括專業(yè)職業(yè)商業(yè)，那么，作為一名老外貿(mào)，更應(yīng)該在這三個(gè)方面有其獨(dú)特的地方。
當(dāng)然，這個(gè)地方我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，是否專業(yè)并不決定于你電腦中有多少產(chǎn)品資料，還是決定于你到底把這些資料加工成了多少的知識(shí)或者信息，并且儲(chǔ)存在自己的大腦中，而且找到了合適有效的表達(dá)方法。總之就是一句話，你自己覺(jué)得自己專業(yè)也一點(diǎn)用都沒(méi)有，你要讓別人知道你專業(yè)，否則就是自我陶醉。
如何加工，如何表達(dá)，在之前都已經(jīng)講過(guò)！
2.對(duì)客戶老道
拿到一封郵件就不假思索的去報(bào)價(jià)，這并不意味著你老道，而是說(shuō)明你隨意。在這里我絕對(duì)不是說(shuō)要辨別詢盤，做過(guò)很多年的老外貿(mào)都知道，一封詳細(xì)的詢盤并不意味著客戶質(zhì)量好，而一句話的詢盤也并不意味著客戶就是騙子或者同行。
報(bào)價(jià)是一定要報(bào)的，只不過(guò)我們要分析，客戶的這封郵件里是否透露出一些信息，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上是否有關(guān)于這個(gè)客戶或者公司的有關(guān)信息可以供我們利用?？蛻羰琴Q(mào)易公司還是終端使用者，客戶是采購(gòu)經(jīng)理還是老板，客戶是從事哪個(gè)行業(yè)，我們的產(chǎn)品在客戶這個(gè)行業(yè)中所占的比重有多大等等，我們的報(bào)價(jià)策略或者溝通策略，都要根據(jù)客戶的情況而制定，絕對(duì)不是一套方法面對(duì)所有客戶，也不是一套方法用十年！
跟客戶談判要老道，無(wú)論是談判策略的制定或者是談判步驟的實(shí)行，在整個(gè)談判過(guò)程中，心態(tài)要平穩(wěn)，情緒要穩(wěn)定，可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)和客戶所挖的坑。不能因?yàn)榭蛻艨硟r(jià)幅度過(guò)高而憤憤不平，更不能因?yàn)榭蛻羲磉_(dá)出的暫時(shí)意向而沾沾自喜，過(guò)程非常重要，但是，沒(méi)有結(jié)果的支撐，過(guò)程也只是看起來(lái)很美而已。
有點(diǎn)廢話對(duì)嗎？我之所以沒(méi)有擴(kuò)開(kāi)講，是因?yàn)檫@些東西在之前我已經(jīng)講了無(wú)數(shù)遍。
已合作的客戶一定要充分了解，哪怕可能是第一次合作，也要想盡辦法去獲取客戶的更多信息。更不用說(shuō)那些合作了六年十年的客戶了。
六年或者十年的交流，雙方對(duì)彼此應(yīng)該非常熟悉，理論上來(lái)講應(yīng)該是成為了朋友或者親人了，應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注客戶個(gè)人或者公司的動(dòng)態(tài)，例如客戶的采購(gòu)規(guī)律，例如客戶的經(jīng)營(yíng)情況，例如客戶的市場(chǎng)狀況，因?yàn)檫@些情況都決定著你的訂單狀況或者是款項(xiàng)安全狀況。
再例如，跟你溝通的人的職位變動(dòng)狀況，他的調(diào)動(dòng)會(huì)影響溝通的質(zhì)量，甚至訂單的情況。
當(dāng)然，要了解的遠(yuǎn)不止這些，我對(duì)我的老客戶，可謂是全方面掌握。例如客戶的愛(ài)好和習(xí)慣，有沒(méi)有一些新增的愛(ài)好或者習(xí)慣，客戶的私人生活規(guī)律，客戶的家庭人員狀況，有哪些突發(fā)的變故等等，總之，會(huì)影響我和客戶的私人關(guān)系，兩個(gè)公司關(guān)系的所有事項(xiàng)我都要把握！
如何了解？
溝通，不斷的溝通，并且在溝通的過(guò)程中保持敏銳度，去不斷的提取客戶的重要信息。
新客戶很難獲取信息，可能會(huì)一無(wú)所獲，如果老客戶也一無(wú)所獲，說(shuō)明你根本不用心，與方法無(wú)關(guān)，因?yàn)榻煌侨说谋灸?，大多?shù)時(shí)候不是客戶拒絕交流，而是你拒絕交流。
網(wǎng)上的很多吐槽在我看來(lái)都是咎由自取，說(shuō)的有點(diǎn)不近人情，但是卻是忠言逆耳。仔細(xì)分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，根源都是對(duì)于客戶的不了解，如果是第一次合作不了解再正常不過(guò)，所以對(duì)于新客戶的合作，總是要衡量風(fēng)險(xiǎn)到底值不值得冒，因?yàn)檎l(shuí)都想做十拿九穩(wěn)的生意，客戶的十拿九穩(wěn)對(duì)于我們就是極大的風(fēng)險(xiǎn)，我們的十拿九穩(wěn)客戶也可能難以接受，所以，一般策略是各自承擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。
而老客戶，尤其是合作了很久的老客戶再不了解就完全不可理解了，我們的客戶也會(huì)突然提出要求變換付款方式，我一定會(huì)問(wèn)為什么，是因?yàn)樽罱Y金緊張，還是因?yàn)楣緯?huì)計(jì)制度更改，還是因?yàn)槠渌氖裁丛?？然后結(jié)合著對(duì)他個(gè)人的了解去做出相應(yīng)的決策。
3.善總結(jié)，愛(ài)學(xué)習(xí)，在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域有自己的一套體系，當(dāng)然不能致命短板
這條標(biāo)準(zhǔn)很重要，很多人號(hào)稱自己做了10年外貿(mào)，聽(tīng)起來(lái)好像是個(gè)牛人。但是實(shí)際上卻同黑瞎子掰棒槌，拿到訂單不分析原因，丟了客戶不總結(jié)教訓(xùn)。渾渾噩噩，感覺(jué)自己什么都好像懂一點(diǎn)，但是又好像其實(shí)什么都不懂！
一直有一個(gè)觀點(diǎn)，不是現(xiàn)在外貿(mào)真的多難做了，而是以前真的太容易。花個(gè)萬(wàn)把塊弄個(gè)平臺(tái)一個(gè)人或者兩個(gè)人操作一下，就開(kāi)始有訂單，像我這種一清二白的屌絲，居然是靠免費(fèi)b2b起家，現(xiàn)在呢？
所以，當(dāng)時(shí)才涌現(xiàn)出了大量的soho，很多人會(huì)講，難不成沒(méi)有個(gè)人的努力因素嗎？當(dāng)然有，但是誰(shuí)都不能否認(rèn)當(dāng)時(shí)的外貿(mào)絕對(duì)好做。就如同改革開(kāi)放后的幾年是下海的黃金時(shí)期，94年以后的幾年是個(gè)體戶小公司崛起的黃金年代一樣，2001年到2010年的10年是外貿(mào)的黃金十年，錯(cuò)過(guò)就不再有。
不總結(jié)就沒(méi)有沉淀，不學(xué)習(xí)更沒(méi)有未來(lái)，做了那么多年不知道自己強(qiáng)在哪弱在哪，當(dāng)然就對(duì)自己沒(méi)有什么清晰的評(píng)價(jià)，這樣的人怎么敢稱自己是老外貿(mào)呢？
中國(guó)外貿(mào)正在劇烈的轉(zhuǎn)型中，帶動(dòng)了思維的轉(zhuǎn)變，方法技巧的轉(zhuǎn)變，有經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)面臨著新的新的理念的沖擊，能否克服心理障礙，擁抱變化，將成為老外貿(mào)下一個(gè)分水嶺。
當(dāng)然，我們這里說(shuō)的老外貿(mào)是善總結(jié)的那種，他們應(yīng)該在外貿(mào)整個(gè)流程或者某些環(huán)節(jié)有自己獨(dú)到的體系，方法或者說(shuō)套路，這些東西都是在長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)中提煉出來(lái)，絕對(duì)價(jià)值千金，只要思維能夠調(diào)整過(guò)來(lái)，對(duì)這些東西進(jìn)行調(diào)整，就能立刻爆發(fā)出驚人的戰(zhàn)斗力。
4.對(duì)行業(yè)充分了解，或者掌握了充分了解的方法和技巧
其實(shí)這個(gè)前面涉及到了，但是必須拿出來(lái)特別講。
在某一個(gè)行業(yè)侵淫多年，對(duì)行業(yè)有充分的了解是必須的，有些人做了5年外貿(mào)但是可能卻從事了三四個(gè)行業(yè)，談何深入？至于為什么頻繁地?fù)Q來(lái)?yè)Q去，原因很簡(jiǎn)單，業(yè)績(jī)不好，賺不到錢。
在我的概念里，老外貿(mào)應(yīng)該是在某個(gè)特定行業(yè)做出了一定成績(jī)，但是又不會(huì)因?yàn)閾Q行業(yè)而像一個(gè)新人般的從頭開(kāi)始的人，因?yàn)橥赓Q(mào)里的技巧和方法大多是相通的，只需要根據(jù)產(chǎn)品或者行業(yè)微調(diào)就可以了。老外貿(mào)必須要具備迅速融入一個(gè)新產(chǎn)品新行業(yè)的能力，說(shuō)的再明白一些，就是他們必須有一些能夠迅速掌握產(chǎn)品，掌握行業(yè)的方法或者技巧。
還有一些其他事項(xiàng)，例如，了解國(guó)際貿(mào)易合同規(guī)則，做外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了自然會(huì)知道哪些條款會(huì)相對(duì)敏感，哪些國(guó)家有些特殊規(guī)定，不僅要懂，還要為自己以后的外貿(mào)溝通所用。
所以，我認(rèn)為老外貿(mào)這個(gè)稱呼意義重大，絕對(duì)不是在外貿(mào)里混上幾年就可以自稱的，我不是要咬文嚼字，因?yàn)橛行〇|西會(huì)有特殊意義，會(huì)有指向意義，也就是新外貿(mào)人到底要走向何方。
