永遠(yuǎn)都會(huì)記得朋友告訴我的那句話：你教給了外貿(mào)人很多制勝拿單的技巧和方法，但是你卻沒(méi)有教給他們?cè)趺瓷?，生存不下?lái)，談什么發(fā)展呢？
其實(shí)之前也零零散散的寫(xiě)過(guò)若干篇，但是不系統(tǒng)，今天開(kāi)一個(gè)系統(tǒng)的專題：外貿(mào)人的基本職場(chǎng)修煉。
外貿(mào)人單純，沒(méi)有什么心機(jī)，可能連最基本的職場(chǎng)規(guī)則都不了解，可是職場(chǎng)就是職場(chǎng)，不會(huì)因?yàn)槟銌渭兙蜁?huì)變得簡(jiǎn)單。
我一直在倡導(dǎo)談判，因?yàn)樘幪幎夹枰勁?，跟客戶要談，跟供?yīng)商要談，跟同事領(lǐng)導(dǎo)都要談，但是所有的談判都要按照規(guī)則進(jìn)行，跟同事領(lǐng)導(dǎo)的談判肯定是按照職場(chǎng)規(guī)則。
現(xiàn)在的很多新人獨(dú)立性強(qiáng)，自我意識(shí)強(qiáng)，似乎不愿意跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，這是對(duì)職場(chǎng)規(guī)則的無(wú)視了。要經(jīng)常找機(jī)會(huì)找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，請(qǐng)教一些事情，不要只在實(shí)在沒(méi)辦法的時(shí)候才去找他。
當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)很忙，如果你每次匯報(bào)請(qǐng)教都不得要領(lǐng)，就會(huì)起到反作用，所以，要清楚的知道他們的溝通習(xí)慣，并且加以利用。其實(shí)，相信你也發(fā)現(xiàn)了，跟客戶溝通也是如此，只不過(guò)了解客戶相對(duì)困難太多。
所以，一方面要提高自己的抓住問(wèn)題核心的能力和表達(dá)能力。
你是否嘗試著把所有的問(wèn)題濃縮到30秒里面，用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言表達(dá)出核心問(wèn)題？這個(gè)沒(méi)有任何技巧，只能取決你平常的不斷訓(xùn)練，當(dāng)我們上門拜訪客戶或者展會(huì)上接待客戶的時(shí)候，我最常做的就是用盡量短的時(shí)間抓住他們，都很忙，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)廢話。
就如同我在PPT的文章里說(shuō)的，要先全面，再提煉，很多人根本沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面這一步，抄近路直接提煉，肯定不全面。
另一方面則是真正的深入了解你的領(lǐng)導(dǎo)，看他喜歡什么：
有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)過(guò)程，有的領(lǐng)導(dǎo)只要聽(tīng)結(jié)果。
面對(duì)著只喜歡聽(tīng)結(jié)果的領(lǐng)導(dǎo)，就不要跟他廢話了，直接告訴他這件事情的結(jié)果是什么就好了，這種領(lǐng)導(dǎo)往往較為缺乏耐心，比較火爆，幾乎話說(shuō)不到他的心坎里，就直接煩了。但是好處在于，這種人會(huì)很直接，你的問(wèn)題他會(huì)一次性給你指出，甚至方案都會(huì)給你，當(dāng)然表達(dá)方式可能讓你難以接受，可是誰(shuí)讓他是領(lǐng)導(dǎo)呢？
而有的領(lǐng)導(dǎo)比較有耐心，會(huì)讓你慢慢的講，仔細(xì)的講，這樣你就要事先想好如何讓你的表述更有邏輯性，不要亂成一團(tuán)，再有耐心的人也受不了。
有的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不是的聽(tīng)一下片段，有的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)要求一次性講完。
有的領(lǐng)導(dǎo)比較隨性，可能很多時(shí)候想起來(lái)就會(huì)問(wèn)一次，JAC，你的香港客戶咋樣了，你就要告訴他，現(xiàn)在到了什么階段了；可能沒(méi)過(guò)幾天又問(wèn)，JAC你的意大利客戶咋樣了……當(dāng)你知道他有這個(gè)特點(diǎn)，就不要等他問(wèn)了，看到他有空就主動(dòng)的匯報(bào)一下，并且問(wèn)一下，有什么好的解決方案嗎？
有的領(lǐng)導(dǎo)很嚴(yán)謹(jǐn)，根本不會(huì)管你們中間經(jīng)過(guò)了幾次討價(jià)還價(jià)，幾次爭(zhēng)吵，他想聽(tīng)就要聽(tīng)整個(gè)全流程，一點(diǎn)點(diǎn)的講給他會(huì)讓他感到反感，會(huì)讓他覺(jué)得你很啰嗦，或者別有所圖。
有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡做選擇題，有的喜歡做判斷題，有的喜歡做討論題。
老大，我遇到點(diǎn)麻煩，客戶非要做LC，你看怎么辦？
老大，我遇到點(diǎn)麻煩?？蛻舴且鯨C，我有兩個(gè)解決方案，你看哪個(gè)比較好，我拿不準(zhǔn)。
老大，我遇到點(diǎn)麻煩，客戶非要做LC，我的解決方式如下，您覺(jué)得合適嗎？
這就是三種模式，喜歡第二種的，你拿著第一種去，可能會(huì)被反問(wèn)，你有方案嗎？你的方案是什么？
所以，察言觀色是必須的，學(xué)會(huì)判斷一個(gè)人的特點(diǎn)也是必須的，這不僅僅是生存的問(wèn)題，更會(huì)讓你的發(fā)展比別人更加順暢。畢竟，領(lǐng)導(dǎo)的造詣比你高，如果可以得到充分的指導(dǎo)，你會(huì)如虎添翼。
很多人會(huì)問(wèn)，你說(shuō)的是大企業(yè)，國(guó)有企業(yè)吧，非也，私人企業(yè)一樣，每個(gè)人都有好惡，尤其是忙的煩躁躁的時(shí)候，脾氣就不太好把控，領(lǐng)導(dǎo)未必故意為難你，但是你不能總是去惹他，總是把他惹毛，你會(huì)有好下場(chǎng)嗎？
又要回歸到談客戶這個(gè)角度了，沒(méi)有任何的區(qū)別，除了讓自己的提煉能力和表達(dá)能力增強(qiáng)之外，還要考慮到客戶的溝通類型。在跟客戶的溝通中，不能總是一種模式，要使用不同的模式去嘗試，看看客戶更喜歡哪一種，這就是我跟其他人的區(qū)別，看起來(lái)都是在聊，我聊完會(huì)總結(jié)到很多對(duì)后期有用的東西，而很多人，只是聊了而已。
