這個(gè)所謂的三進(jìn)程是從跟客戶談判內(nèi)容來說，然后再通過這些內(nèi)容判斷一下客戶的大體意向和談判階段。
以前也寫過一篇文章，就是客戶意向的判斷。
拋開原來的文章，我們從談判內(nèi)容來分階段。
第一階段：談價(jià)格
詢盤，大部分是先問價(jià)格的。
如果某個(gè)客戶來郵件先不問價(jià)格，我們反而會(huì)覺得有問題。
但是，這一關(guān)很難過，估計(jì)有90%以上的訂單會(huì)直接死在這個(gè)階段上，相信一線的業(yè)務(wù)深有感觸。
為什么會(huì)這樣？
一方面，是定位不準(zhǔn)確，不知道行業(yè)的價(jià)格水平，盲目報(bào)價(jià)，企圖渾水摸魚，或者希望等著客戶去討價(jià)還價(jià)！當(dāng)客戶選擇很多，其他人的價(jià)格更合理的時(shí)候，客戶未必會(huì)來還價(jià)，直接淘汰。當(dāng)然如果某些公司只是做高端，報(bào)高價(jià)，那當(dāng)時(shí)有情可原。但是高端真的不是說你的產(chǎn)品價(jià)格高就高端，是一個(gè)整體的體系，曾經(jīng)寫過，大家可以看看：高端不是說說就可以的！
另一方面，是報(bào)價(jià)信息不全，客戶可以問please give me the price of 某某產(chǎn)品，但是我們不能只回復(fù)某某的價(jià)格是多少——當(dāng)然，你的價(jià)格極低除外，這是日本報(bào)價(jià)法——當(dāng)你的信息不全的時(shí)候，客戶可能會(huì)認(rèn)為你不專業(yè)，或者不用心，而把你淘汰。
第二階段：談產(chǎn)品
當(dāng)我們過了第一個(gè)階段，客戶真的對(duì)我們感興趣的時(shí)候，會(huì)是談產(chǎn)品，了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，了解產(chǎn)品性能，以確定是否是自己想要的東西，或者這個(gè)東西能否滿足自己的需求。
這個(gè)階段，要求談判者對(duì)自己的產(chǎn)品特性很了解，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)很了解，可以做到解決客戶的大部分疑難，同時(shí)可以用一些實(shí)際的，直觀的，形象的東西，證明自己的產(chǎn)品質(zhì)量。
談產(chǎn)品最忌重復(fù)的說我的產(chǎn)品質(zhì)量好，首先你怎么就知道同行的質(zhì)量不好？其次，你倒是說啊，你好在什么地方？你耍老子?。?/p>
如果談判一直停在這個(gè)階段，談了很多很多，算不算有意向？算！
是不是意味著我們能拿下？未必！
因?yàn)榭蛻艨赡懿还飧阍诹私猱a(chǎn)品，可能在跟很多價(jià)格在接受范圍內(nèi)的廠家都在聊，以確定哪個(gè)是最優(yōu)選擇——價(jià)格最合適，質(zhì)量最可靠，服務(wù)最貼心——總之，就是買了最放心！
第三階段：談交易條件
交易條件不僅僅是價(jià)格，還包括了，付款方式，交貨期等等。
很多人說，我的客戶很有意向，談了很多很多產(chǎn)品相關(guān)的東西，但是突然就沒消息了，怎么辦？
我想說的是，這個(gè)未必代表客戶有意向，因?yàn)?，客戶可能是在為自己的選擇收集信息而已，更因?yàn)?，即便是客戶有意向，你?duì)產(chǎn)品的解答真的讓客戶滿意了嗎？
如果一個(gè)客戶真有意向，在談完了產(chǎn)品之后，真的要買之前，是一定會(huì)再談及到價(jià)格和其他的交易條件的！
一開始你的價(jià)格在心理范圍之內(nèi)，或者在可接受范圍之內(nèi)，客戶不了解你的產(chǎn)品的時(shí)候未必有必要跟你講價(jià)，因?yàn)椴淮_定你的產(chǎn)品是否是他所需要的！是否是最合適的。
所以，只有當(dāng)價(jià)格不離譜的時(shí)候才有資格被客戶問到產(chǎn)品；只有在產(chǎn)品靠譜的時(shí)候才有資格跟客戶進(jìn)行最后的談判博弈！
想下，你的問題出在了什么地方？
報(bào)價(jià)就死？
產(chǎn)品談了很多，但是突然消失？
報(bào)價(jià)關(guān)過了，產(chǎn)品關(guān)過了，最后因?yàn)楦犊罘绞絹G單？最后因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的差價(jià)丟單？
想一下，自己可以做什么：
1.報(bào)價(jià)不要離譜，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，透明度高得很，渾水摸魚，難，除非你是壟斷
2.對(duì)產(chǎn)品要了解，而且跟客戶討論產(chǎn)品的時(shí)候，一定要及時(shí)，全面，形象的，表達(dá)產(chǎn)品的特性，優(yōu)勢(shì)；真摯，真誠(chéng)，到位的傳播我們的服務(wù)體系，爭(zhēng)取進(jìn)入最終的博弈；
3.前兩關(guān)都過了，如果因?yàn)楦犊罘绞奖蛔龅?，是不是太慘？因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的差距而放棄是不是太隨意？老板真的是不能談的嗎？其實(shí)真的在于個(gè)人。
