政府招投標(biāo)項目的B2B內(nèi)容營銷
筆者曾經(jīng)服務(wù)過的案例：××公司，一家外資企業(yè)，其業(yè)務(wù)主要是為企業(yè)、政府提供布展設(shè)計，即展示館設(shè)計。該企業(yè)在專業(yè)的空間設(shè)計上、展廳設(shè)計上具有很高的水準(zhǔn)，也是世博會設(shè)計的供應(yīng)商。當(dāng)時中國的所有城市都在積極地搞城規(guī)劃，建設(shè)城市規(guī)劃展示館，該企業(yè)要拓展政府的項目。
面臨的挑戰(zhàn)是：規(guī)劃展示館設(shè)計、布展概念在中國還很新穎，政府不知道有專業(yè)的供應(yīng)商，不知道規(guī)劃展示館布展要找誰？該企業(yè)剛進(jìn)入中國不久，中國政府對它并不了解；企業(yè)需要影響的人比較分散，從省市領(lǐng)導(dǎo)、到建設(shè)局、規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)再到負(fù)責(zé)招投標(biāo)的工作人員，甚至包括城市規(guī)劃展示館的建筑、施工單位的人員。
結(jié)合實(shí)際情況，企業(yè)從目標(biāo)客戶群下手，從一個規(guī)劃展示館項目進(jìn)階下手，了解到：政府做城市規(guī)劃展示館，先是進(jìn)行建筑招標(biāo)、建筑施工，然后在既有的空間上進(jìn)行展廳設(shè)計。展廳的設(shè)計一般都是由建設(shè)局，規(guī)劃局的中層領(lǐng)導(dǎo)提交招投標(biāo)的要求、書寫標(biāo)書、進(jìn)行投標(biāo)來完成的。
B2B的內(nèi)容營銷思路是幫助用戶解決問題，提供有價值的信息，不做自吹自擂的營銷傳播方式。
這家企業(yè)開展了這樣的活動，政府相關(guān)的工作人員會在互聯(lián)網(wǎng)上搜索相關(guān)的信息：涉及其他城市規(guī)劃展示館情況，規(guī)劃展示館的布展及注意事項，規(guī)劃展示館如何布展，規(guī)劃展示館布展的關(guān)鍵點(diǎn)等。企業(yè)在工作人員經(jīng)常檢索的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵問題上下工夫，提供類似《中國規(guī)劃展示館精品賞析》《規(guī)劃展示館招投標(biāo)的三部曲》《規(guī)劃展示館布展項目工程注意事項》《全球優(yōu)秀的規(guī)劃展示館布展案例分析》等文章、白皮書。通過搜索引擎優(yōu)化或相關(guān)的傳播渠道，搶占用戶獲得信息的入口。
通過這些內(nèi)容，幫助政府相關(guān)工作人員獲得規(guī)劃展示館布展的信息和相關(guān)內(nèi)容，在這個過程中顯示企業(yè)的專業(yè)度，無形中引導(dǎo)政府工作人員向企業(yè)倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)靠攏。通過專業(yè)內(nèi)容塑造企業(yè)在行業(yè)的知名度，無形中就成為整個行業(yè)的代名詞，為后續(xù)的商業(yè)化做了很好的鋪墊。
