相對(duì)于傳統(tǒng)的生產(chǎn)型、服務(wù)型行業(yè)幾千年的歷史，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)才十來歲，連嬰兒的級(jí)別都不到。但因其生長(zhǎng)迅速，體形巨大，淘寶雙十一還能給你弄了個(gè)571億的數(shù)字，讓你敬畏不已。這就是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀之一。
對(duì)于C2C領(lǐng)域，普通創(chuàng)業(yè)者做個(gè)用戶就可以了，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)你想都別想。B2C比較適合自產(chǎn)自銷型企業(yè)，或能吃通各渠道的土豪。而B2B就相對(duì)門檻較低，且看那千樹萬樹梨花開的景象你就明白了。以下幾點(diǎn)是筆者在實(shí)戰(zhàn)中對(duì)B2B銷售所進(jìn)行的一點(diǎn)思考，希望可以拋磚引玉：
1、做B2B是一件“苦逼”事，但并不是壞事
B2B的結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，功能較為細(xì)致，重在用戶體驗(yàn)，這是一個(gè)逐漸提升的過程，沒有畢其功于一役的捷徑可走。咱既然選擇了做B2B，就不要奢望像腦白金那樣，一個(gè)廣告砸下去，一夜之間紅遍大江南北。
雖然B2B做起來很苦逼，沒有B2C類產(chǎn)品那么容易短時(shí)間上量，但凡事都有兩面性，苦逼不恰恰就是一個(gè)門檻嗎？正因?yàn)榭啾疲栽酆茈y被那些巨型公司抄襲，他們要做也會(huì)一樣苦逼的，別怕他們。B2B是一個(gè)冷兵器的戰(zhàn)場(chǎng)，如果把美國(guó)大兵手里的沖鋒槍換成大刀長(zhǎng)矛，那他們就沒有多少優(yōu)勢(shì)可言了。沒人愿意做苦逼的事，但苦逼未必不是一件好事?。?/p>
2、B2B的廣告只能起到品牌效應(yīng)，而非直接營(yíng)銷
B2B的廣告相對(duì)來說比較難做，因?yàn)樗⒉皇且患唧w的產(chǎn)品。比如說一線網(wǎng)是做企業(yè)信息交流、商品交易服務(wù)的。你聽起來可能 會(huì)有點(diǎn)摸不著頭腦。如果我補(bǔ)充說“像阿里巴巴那樣”，你會(huì)“哦”的一聲，表示有點(diǎn)明白了，但我總不能在廣告上說“跟阿里巴巴差不多”吧，那樣誰會(huì)用你的平 臺(tái)呢！所以，對(duì)于B2B平臺(tái)來說，投放廣告可能僅僅是起到一個(gè)品牌展示的作用，通過制作精美的廣告來提升你的品牌價(jià)值感，但對(duì)于直接的銷售成交可能性不大。
那廣告是不是就沒有必要做呢？非也。我們應(yīng)該把廣告當(dāng)作是一種品牌投資，雖然它的價(jià)值不會(huì)馬上呈現(xiàn)，但它的后續(xù)效果會(huì)慢慢釋放。我們有很多客戶在被問及如 何了解到一線網(wǎng)的時(shí)候，他們會(huì)說曾經(jīng)看到過一線網(wǎng)在各大門戶網(wǎng)站上的廣告，這在很大程度上縮短了客戶對(duì)我們的信任過程，間接提高了我們的銷售轉(zhuǎn)化率。
3、沒有爆炸式增長(zhǎng)，只有病毒式增長(zhǎng)
所謂爆炸式增長(zhǎng)，就是在很短的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品的普及率迅速提高。比如說《爸爸卻哪兒》幾乎在一夜之間就火了，這就是爆炸性增長(zhǎng)。
病毒式增長(zhǎng)則是裂變式繁殖方式增長(zhǎng)，一變二、二變四、四變八……也許一開始速度很慢，但是當(dāng)過了某個(gè)臨界點(diǎn)以后，威力猛增。就拿谷歌的gmail來說吧，它基本上沒有做什么廣告，一開始就是在極客圈子里面流行，給人一種非常神秘和高端的感覺，注冊(cè)還需要“邀請(qǐng)碼”。這種封閉性帶來的稀缺提升了gmail的價(jià)值感，從而使得用戶開始主動(dòng)去追逐它，形式病毒式傳播。
對(duì)于B2B平臺(tái)來說，一來普通客戶很難搞懂你到底是賣什么的，二來廣告又很難說清楚你是做什么的，所以爆炸性增長(zhǎng)的土壤就不存在了。B2B的增長(zhǎng)往往來自于鏈?zhǔn)降牟《拘詡鞑?，A客戶使用了你的平臺(tái)覺得很好，然后他會(huì)推薦給自己的好朋友B也來使用，依此類推，無限增長(zhǎng)。
4、請(qǐng)務(wù)必讓你的銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大起來
如果說B2C銷售像現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，以大規(guī)模殺傷性武器迅速取得勝利；那么B2B銷售就像一場(chǎng)古代戰(zhàn)爭(zhēng)，主要是一對(duì)一的殺敵方式。一個(gè)士兵再英勇善戰(zhàn)，他的體能是有限的，如果要提高殺敵數(shù)量，最直接有效的方法就是增加部隊(duì)的人數(shù)，打消耗戰(zhàn)。
阿里巴巴B2B公司在高峰時(shí)期曾經(jīng)有5000多人的銷售團(tuán)隊(duì)，據(jù)說某家百度省級(jí)代理就有3000多名銷售，中國(guó)人壽在全國(guó)有100多萬的保險(xiǎn)代理。美國(guó)最牛的一家Saas軟件公司salesforce的老板馬克·班尼夫在他寫的《云攻略》如是說：“在90%的情況中，一家公司之所以失敗就是因?yàn)闆]有組建一支規(guī)模足夠大的銷售團(tuán)隊(duì)，從而導(dǎo)致沒法獲取足夠的收入。”
所以，別嫌自己的公司太重，有錢就去雇傭更多的銷售人員吧，銷售人員占比25%到50%都是合理的。
5、官方網(wǎng)站就是你的最大品牌
對(duì)于B2C產(chǎn)品來說，顧客和它的接觸點(diǎn)可能是商場(chǎng)的陳列櫥窗、可能是電子商務(wù)網(wǎng)站、可能是顧客的好友，因此官方網(wǎng)站就顯得沒有那么重要。而對(duì)于B2B平臺(tái)來說，顧客在日常生活當(dāng)中很難接觸到實(shí)物，略覺得抽象，所以你能向他們展現(xiàn)的就是你的官方網(wǎng)站了。
因此就B2B平臺(tái)來說，無論怎樣強(qiáng)調(diào)官方網(wǎng)站對(duì)于銷售轉(zhuǎn)化的重要性都不為過。你必須提供給客戶他們想要的一切——關(guān)于平臺(tái)的詳細(xì)介紹、使用說明、付費(fèi)服務(wù)、定價(jià)、 常見問題解答、媒體相關(guān)報(bào)道，等等。一個(gè)好的官方網(wǎng)站，可以為你的銷售顧問節(jié)省許多力氣。如果你的市場(chǎng)預(yù)算有限的話，那么就優(yōu)先把它花在這里吧。
6、不妨試下會(huì)議營(yíng)銷，反客為主
對(duì)于B2B平臺(tái)來說，由于廣告轟炸對(duì)于直接成交沒有太大作用，而一對(duì)一的客戶拜訪又比較低效，因此介于二者中間的會(huì)議營(yíng)銷就是一個(gè)可以兼顧規(guī)模和效果的銷售工具了。這種方式不但能夠?qū)崿F(xiàn)“公司-客戶”之間的交流，而且還可以實(shí)現(xiàn)“客戶-客戶”之間的交流，這對(duì)于形成用戶社群起了重要作用。
我們舉辦的“一線網(wǎng)沙龍”的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是讓參加會(huì)議的客戶進(jìn)行自我介紹，其實(shí)就把客戶從單純的“聽眾” 變成了“參與者”，在后續(xù)的互動(dòng)環(huán)節(jié)當(dāng)中大家都會(huì)變得非常積極，在自由交流的時(shí)候大家還會(huì)互相交換名片、深入交流。而且，一些體驗(yàn)良好的老客戶會(huì)主動(dòng)給那些新客戶介紹一線網(wǎng)使用技巧，他們這樣比我們自己直接銷售更有說服力。
7、打價(jià)格戰(zhàn)不如打價(jià)值戰(zhàn)
價(jià)格戰(zhàn)在什么情況下會(huì)起作用？產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候。價(jià)格戰(zhàn)最激烈的，都是那些產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高且競(jìng)爭(zhēng)者眾多的行業(yè)，比如服裝、3C數(shù)碼、家具銷售等。
而對(duì)于B2B平臺(tái)來說，產(chǎn)品的差異化遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的同質(zhì)化。在我的瀏覽器收藏夾里，收藏了30來個(gè)和一線網(wǎng)的功能多少有點(diǎn)重合的平臺(tái)，但是如果你讓我說出那個(gè)是完全同類的，我還真的是找不出來。
相信我吧，如果有客戶跟你砍價(jià)，那只是他的一種談判策略，又或者是習(xí)慣性思維，企業(yè)級(jí)的客戶真的不會(huì)在乎那么一點(diǎn)錢。只要你的產(chǎn)品真的好用，不愁客戶不掏錢。如果客戶不認(rèn)可你的產(chǎn)品，即便你免費(fèi)送給他他也不會(huì)要的。
我們可以設(shè)定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，但是我們沒有必要在此基礎(chǔ)上再搞額外的優(yōu)惠政策了，真的沒那個(gè)必要。
8、 “某某也用了”是你產(chǎn)品質(zhì)量最好的見證
說服一個(gè)客戶的最佳理由是什么？不是你的功能有多牛，不是你的價(jià)格有多便宜，也不是你的服務(wù)有多到位，而是告訴他：“某某也用了。”
這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，比如你是賣凱迪拉克汽車的，你說了一大堆關(guān)于凱迪拉克的質(zhì)量多么的好、設(shè)計(jì)多么的優(yōu)美，還不如直接來一句“美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的座駕就是凱迪拉克”。因?yàn)槿思铱偨y(tǒng)的御用座駕總不會(huì)差到哪里去！
在B2B成長(zhǎng)的路上，雖然我們有很多成功的例子可以參考，但我們卻永遠(yuǎn)無法復(fù)制，更不可以粘貼。一線網(wǎng)也需要有自己的獨(dú)特風(fēng)格，走創(chuàng)新之路，但無論怎樣，讓用戶用起來覺得“好用”才是永遠(yuǎn)唯一的宗旨，否則就是走上歧路。其他同行亦如此，希望與君共勉。
