我曾經(jīng)和 B2B 領(lǐng)域的軟件開(kāi)發(fā)公司創(chuàng)始人進(jìn)行過(guò)交談，通過(guò)對(duì)話了解軟件公司的生存發(fā)展秘訣究竟是什么。有四家軟件公司的創(chuàng)始人讓我受益匪淺，分別是Arkency、Netguru、Polcode 以及Software Mill。那么成功的創(chuàng)始人如何運(yùn)營(yíng)軟件公司？
大客戶與大項(xiàng)目
從一個(gè)知名大公司手里爭(zhēng)取到一個(gè)大項(xiàng)目，這能夠有效帶動(dòng)初創(chuàng)公司在早期的增長(zhǎng)。但在公司發(fā)展的過(guò)程中，你不可能只靠著幾家大客戶就能獲得持續(xù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，大項(xiàng)目都是很難管理的，往往會(huì)耗盡團(tuán)隊(duì)的時(shí)間和精力，深陷其中不能自拔。
最重要的一條法則是不要把你團(tuán)隊(duì)超過(guò)三分之一的人力分配在一個(gè)項(xiàng)目上。如果一個(gè)項(xiàng)目需要你一半的人手，除非你非常相信這個(gè)客戶，否則就拒絕掉。
另外一個(gè)方法是不要讓任何一個(gè)項(xiàng)目的收入超過(guò)總收入的 10%。公司越大，越容易做到。這樣當(dāng)你失去了某一個(gè)項(xiàng)目，你的團(tuán)隊(duì)仍然可以在至少其他 9 個(gè)項(xiàng)目上繼續(xù)賺錢。
項(xiàng)目推遲交付等于燒錢
如果你沒(méi)有持續(xù)不斷地找到新的項(xiàng)目給程序員做，你也必須定期給程序員發(fā)工資，這無(wú)疑等于燒錢。所以其實(shí)你可以讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些Side-project。公司內(nèi)部的項(xiàng)目、培訓(xùn)、指導(dǎo)、交流會(huì)，都能提升團(tuán)隊(duì)的工作表現(xiàn)。開(kāi)設(shè)一個(gè)公司的博客，持續(xù)不斷地撰寫(xiě)內(nèi)容，或者在一些軟件開(kāi)發(fā)者社群，和Quora 上回答技術(shù)性的問(wèn)題，也可以參加各地舉辦的軟件行業(yè)的大會(huì)，而且你并不需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)做這些事情。
完全解決客戶來(lái)源問(wèn)題是很困難的，但你至少可以減少發(fā)生的幾率。仔細(xì)審視核心客戶群，哪些是你的核心客戶群體，直接與他們對(duì)話，不管是發(fā)郵件、通過(guò)社交媒體，持續(xù)不斷地跟他們保持聯(lián)系，不放過(guò)任何一個(gè)向他們銷售的機(jī)會(huì)。
新項(xiàng)目需要緊緊跟上
當(dāng)項(xiàng)目完成后，新的項(xiàng)目需要迅速跟進(jìn)，為了讓公司獲得更多新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，必須由懂專業(yè)技術(shù)的人來(lái)推動(dòng)這項(xiàng)工作，程序員往往不愿意做銷售工作，甚至輕視銷售工作，但事實(shí)上軟件開(kāi)發(fā)比這要復(fù)雜多了。
銷售也一樣，你需要一份計(jì)劃，每天的工作按照計(jì)劃走，堅(jiān)持不懈的去尋找新的項(xiàng)目。也許你有一個(gè)銷售流程，但是卻不夠有效？一個(gè)解決辦法是將你獲取新客戶（新項(xiàng)目）的渠道實(shí)現(xiàn)多元化。在我所接觸的優(yōu)秀軟件公司中，沒(méi)有一個(gè)是依賴于單一渠道，不管是口碑效應(yīng)，還是內(nèi)容營(yíng)銷，往往是從多個(gè)渠道發(fā)力，盡可能從市場(chǎng)上獲得更多的潛在客戶。
具體而言，它們是這樣做的：
通過(guò)打造優(yōu)秀的產(chǎn)品，憑借口碑獲得客戶的推薦
通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷、業(yè)內(nèi)活動(dòng)、社交媒體、SEO等途徑，回答針對(duì)服務(wù)所提出的種種問(wèn)題
通過(guò)郵件，電話等方式，對(duì)客戶進(jìn)行分類等等
另外一個(gè)解決辦法是進(jìn)行自動(dòng)化操作，有人工來(lái)完成既花費(fèi)時(shí)間也花費(fèi)金錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多初創(chuàng)公司，能夠通過(guò)解決線上銷售的種種痛點(diǎn)，幫你獲得新的客戶，提供如下的服務(wù)：
鎖定目標(biāo)客戶和聯(lián)系信息
以你的公司的名義為你尋找新的客戶
為你的博客創(chuàng)作和分發(fā)內(nèi)容
處理 SEO
沒(méi)有規(guī)劃就沒(méi)有增長(zhǎng)
為了實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)，你的公司需要一個(gè)堅(jiān)實(shí)可行的計(jì)劃來(lái)做支撐，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，確定你的公司是否具備實(shí)現(xiàn)規(guī)?；臈l件。
一個(gè)規(guī)?；倪\(yùn)營(yíng)方式，存在一種明確的流程。這個(gè)流程是可以應(yīng)用到所有客戶身上，為了取得增長(zhǎng)，你不能浪費(fèi)時(shí)間在考慮哪些是可以為客戶做的，哪些是不可以的。你需要一套規(guī)范的、可復(fù)制的流程來(lái)處理一切。
規(guī)范的大公司不會(huì)為了某一個(gè)新的客戶來(lái)重新思考自己所開(kāi)發(fā)的東西，一套具有約束性質(zhì)的流程能夠?yàn)槟銕?lái)更加理想的客戶，如果某個(gè)客戶不同意你的這套流程，不要做妥協(xié)、退讓，直接去尋找更加適合的客戶，與其為這單個(gè)客戶浪費(fèi)精力、時(shí)間去單獨(dú)拿出來(lái)一套方案，不如用節(jié)省下來(lái)的時(shí)間讓工作的質(zhì)量更高，這是讓公司迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)的真正方法。
管理過(guò)于復(fù)雜
在公司不斷的發(fā)展過(guò)程中，管理會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜。最初作出艱難決策你靠的是理智和直覺(jué)。隨著管理工作越來(lái)越復(fù)雜，你不能把什么事情都攬到自己身上，不可能事事都由你來(lái)做決策，
你只需要做出一次決策就可以解決這個(gè)問(wèn)題：讓公司的每一個(gè)人都成為CEO。也就是說(shuō)盡力讓公司的管理結(jié)構(gòu)扁平化。為了這個(gè)目標(biāo)你需要懂商業(yè)、懂銷售、懂客服，還懂一點(diǎn)技術(shù)的人。如果你的程序員中有這樣的人才，你并不需要一支營(yíng)銷或銷售團(tuán)隊(duì)。
無(wú)需顛覆
你需要做的是改進(jìn)公司現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)。為了減小干擾，把團(tuán)隊(duì)分割成為小規(guī)模團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)這樣的小團(tuán)隊(duì)有一個(gè)專門的項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行全程把控。這些團(tuán)隊(duì)將交換資源，彼此指派一些任務(wù)，但是只有項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)決定這一切。
反饋問(wèn)題
團(tuán)隊(duì)協(xié)作順利進(jìn)行少不了反饋，如果沒(méi)有得到程序員反饋的問(wèn)題，這就給項(xiàng)目的后續(xù)開(kāi)發(fā)埋下了非常大的隱患。只有得到有效的反饋，你才知道下一步該做什么才能讓公司變得更加有效率。
挑戰(zhàn)軟件公司的市場(chǎng)格局
B2B 的軟件市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者卻用事實(shí)證明了：成功是可以達(dá)到的。盡管現(xiàn)在很多勵(lì)志演講家都在說(shuō)：你需要更改聰明的工作，而不是更辛苦的工作。這一點(diǎn)我并不同意，打造一家成功的軟件公司，你需要承受痛苦，你也需更加機(jī)敏。
抱歉，在這個(gè)行業(yè)不存在捷徑。
