我曾經(jīng)和 B2B 領域的軟件開發(fā)公司創(chuàng)始人進行過交談，通過對話了解軟件公司的生存發(fā)展秘訣究竟是什么。有四家軟件公司的創(chuàng)始人讓我受益匪淺，分別是Arkency、Netguru、Polcode 以及Software Mill。那么成功的創(chuàng)始人如何運營軟件公司？
大客戶與大項目
從一個知名大公司手里爭取到一個大項目，這能夠有效帶動初創(chuàng)公司在早期的增長。但在公司發(fā)展的過程中，你不可能只靠著幾家大客戶就能獲得持續(xù)的穩(wěn)定增長，大項目都是很難管理的，往往會耗盡團隊的時間和精力，深陷其中不能自拔。
最重要的一條法則是不要把你團隊超過三分之一的人力分配在一個項目上。如果一個項目需要你一半的人手，除非你非常相信這個客戶，否則就拒絕掉。
另外一個方法是不要讓任何一個項目的收入超過總收入的 10%。公司越大，越容易做到。這樣當你失去了某一個項目，你的團隊仍然可以在至少其他 9 個項目上繼續(xù)賺錢。
項目推遲交付等于燒錢
如果你沒有持續(xù)不斷地找到新的項目給程序員做，你也必須定期給程序員發(fā)工資，這無疑等于燒錢。所以其實你可以讓團隊進行一些Side-project。公司內(nèi)部的項目、培訓、指導、交流會，都能提升團隊的工作表現(xiàn)。開設一個公司的博客，持續(xù)不斷地撰寫內(nèi)容，或者在一些軟件開發(fā)者社群，和Quora 上回答技術性的問題，也可以參加各地舉辦的軟件行業(yè)的大會，而且你并不需要營銷團隊來做這些事情。
完全解決客戶來源問題是很困難的，但你至少可以減少發(fā)生的幾率。仔細審視核心客戶群，哪些是你的核心客戶群體，直接與他們對話，不管是發(fā)郵件、通過社交媒體，持續(xù)不斷地跟他們保持聯(lián)系，不放過任何一個向他們銷售的機會。
新項目需要緊緊跟上
當項目完成后，新的項目需要迅速跟進，為了讓公司獲得更多新的業(yè)務增長機會，必須由懂專業(yè)技術的人來推動這項工作，程序員往往不愿意做銷售工作，甚至輕視銷售工作，但事實上軟件開發(fā)比這要復雜多了。
銷售也一樣，你需要一份計劃，每天的工作按照計劃走，堅持不懈的去尋找新的項目。也許你有一個銷售流程，但是卻不夠有效？一個解決辦法是將你獲取新客戶（新項目）的渠道實現(xiàn)多元化。在我所接觸的優(yōu)秀軟件公司中，沒有一個是依賴于單一渠道，不管是口碑效應，還是內(nèi)容營銷，往往是從多個渠道發(fā)力，盡可能從市場上獲得更多的潛在客戶。
具體而言，它們是這樣做的：
通過打造優(yōu)秀的產(chǎn)品，憑借口碑獲得客戶的推薦
通過內(nèi)容營銷、業(yè)內(nèi)活動、社交媒體、SEO等途徑，回答針對服務所提出的種種問題
通過郵件，電話等方式，對客戶進行分類等等
另外一個解決辦法是進行自動化操作，有人工來完成既花費時間也花費金錢?，F(xiàn)在市場上有很多初創(chuàng)公司，能夠通過解決線上銷售的種種痛點，幫你獲得新的客戶，提供如下的服務：
鎖定目標客戶和聯(lián)系信息
以你的公司的名義為你尋找新的客戶
為你的博客創(chuàng)作和分發(fā)內(nèi)容
處理 SEO
沒有規(guī)劃就沒有增長
為了實現(xiàn)規(guī)?；鲩L，你的公司需要一個堅實可行的計劃來做支撐，很關鍵的一點是，確定你的公司是否具備實現(xiàn)規(guī)?；臈l件。
一個規(guī)?；倪\營方式，存在一種明確的流程。這個流程是可以應用到所有客戶身上，為了取得增長，你不能浪費時間在考慮哪些是可以為客戶做的，哪些是不可以的。你需要一套規(guī)范的、可復制的流程來處理一切。
規(guī)范的大公司不會為了某一個新的客戶來重新思考自己所開發(fā)的東西，一套具有約束性質(zhì)的流程能夠為你帶來更加理想的客戶，如果某個客戶不同意你的這套流程，不要做妥協(xié)、退讓，直接去尋找更加適合的客戶，與其為這單個客戶浪費精力、時間去單獨拿出來一套方案，不如用節(jié)省下來的時間讓工作的質(zhì)量更高，這是讓公司迅速實現(xiàn)規(guī)?；鲩L的真正方法。
管理過于復雜
在公司不斷的發(fā)展過程中，管理會變得越來越復雜。最初作出艱難決策你靠的是理智和直覺。隨著管理工作越來越復雜，你不能把什么事情都攬到自己身上，不可能事事都由你來做決策，
你只需要做出一次決策就可以解決這個問題：讓公司的每一個人都成為CEO。也就是說盡力讓公司的管理結(jié)構(gòu)扁平化。為了這個目標你需要懂商業(yè)、懂銷售、懂客服，還懂一點技術的人。如果你的程序員中有這樣的人才，你并不需要一支營銷或銷售團隊。
無需顛覆
你需要做的是改進公司現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)。為了減小干擾，把團隊分割成為小規(guī)模團隊，每一個這樣的小團隊有一個專門的項目經(jīng)理進行全程把控。這些團隊將交換資源，彼此指派一些任務，但是只有項目經(jīng)理來決定這一切。
反饋問題
團隊協(xié)作順利進行少不了反饋，如果沒有得到程序員反饋的問題，這就給項目的后續(xù)開發(fā)埋下了非常大的隱患。只有得到有效的反饋，你才知道下一步該做什么才能讓公司變得更加有效率。
挑戰(zhàn)軟件公司的市場格局
B2B 的軟件市場中競爭激烈，但是業(yè)內(nèi)的領導者卻用事實證明了：成功是可以達到的。盡管現(xiàn)在很多勵志演講家都在說：你需要更改聰明的工作，而不是更辛苦的工作。這一點我并不同意，打造一家成功的軟件公司，你需要承受痛苦，你也需更加機敏。
抱歉，在這個行業(yè)不存在捷徑。
