要做好B2B的市場宣傳工作，首先要了解的是B2B和B2C的巨大差異，因為差異，市場工作也有不同的特點。
簡單分析，B2B與B2C的差異如下：
1、B2B平臺的客戶數(shù)量相對較少，理論上講，中國有13億人就至少有13億B2C的客戶，甚至小貓小狗也是。但B2B客戶是企業(yè)，中國企業(yè)數(shù)量時時在變化，沒有太權(quán)威的數(shù)據(jù)。相對最權(quán)威的應(yīng)該是4200萬；
2、B2B的客戶購買產(chǎn)品往往并不是用來消費，而更多是用這個產(chǎn)品去做價值的再創(chuàng)造，因此，客戶非常關(guān)注產(chǎn)品價值，決策上也極為理性，這和B2C的隨機、感性較強的決策形成鮮明對比；
3、B2B購買個體需求差異較大，但總體上講，其采購金額遠遠超過B2C；
4、根據(jù)B2B購買的重要性，決策的規(guī)模（參與的人數(shù)）、時間、流程也相應(yīng)復(fù)雜。購買者經(jīng)常不是使用者。
B2B市場人員如果不了解行業(yè)特點，盲目采用通用的市場手段，其結(jié)果只能無果而終。結(jié)合以上特點，B2B的市場宣傳重心應(yīng)該考慮以下方面：
1、品牌溝通：大眾消費品的品牌非常重要，因為品牌形象直接作用于購買者的偏好，使之做出購買決策。而B2B決策非常理性的，以客戶所能實現(xiàn)的價值為核心，所以B2B的品牌溝通重點應(yīng)該放在提高客戶對產(chǎn)品可感知價值的提高上，比如說提高公司的聲譽、專業(yè)形象、全球?qū)嵙Φ?，從而提高客戶對于產(chǎn)品價值的認可，建立premium。
2、客戶研究：既然客戶對價值更重視，而每個客戶需求的差異又很大，客戶分析就成為B2B非常重要的工作內(nèi)容。B2B的市場發(fā)展趨勢是比較有章可循的，首先市場人員必須對于行業(yè)大方向的發(fā)展有清晰的概念，比如地域上、行業(yè)應(yīng)用等；然后應(yīng)該明確自己重點突破的是那一個細分種類的客戶，研究他們的特點和需求；最后，對于重點客戶還要做深入的了解和分析。另外要做對客戶決策體系的研究，為銷售部門提供指引。
3、價格政策：B2C的價格政策最重要的是找到一個合適的價格水平，價格是先行制定的。而B2B的價格重點則在于找到不同客戶的價值，通過Dynamic的定價體制，讓價格為整體戰(zhàn)略服務(wù)。當然很多B2B企業(yè)也需要制定先行的產(chǎn)品價格，同時保持交易過程靈活高效的調(diào)整機制。
4、客戶關(guān)系：B2B的客戶關(guān)系維護通常是比較深層次的，通過良好的客戶關(guān)系而建立的客戶忠誠是B2B企業(yè)長期利潤的重要來源。由于B2B客戶對于價值的關(guān)注，基于對購買者的利益性忠誠活動，比如積分回饋之類的往往效果不好。而通過不斷提供企業(yè)可以為客戶提供更多價值的信息、培訓(xùn)、服務(wù)等建立的合作關(guān)系往往會帶來有實質(zhì)意義的忠誠。另外市場部應(yīng)該不斷對現(xiàn)有客戶對于企業(yè)的價值進行分析，指導(dǎo)企業(yè)不斷提高高價值客戶的份額，減少無利潤、負利潤客戶。
5、產(chǎn)品改進和創(chuàng)新：B2B通過客戶研究和維護客戶關(guān)系中得到的反饋會掌握和好的客戶需求信息，從而為產(chǎn)品改進和創(chuàng)新提供方向。
總之，B2B的市場工作一定不能閉門造車，重點要放在了解客戶，與客戶的互動溝通上。
