主講：@外貿(mào)M顏
時(shí)間：10月17日晚8：30
地點(diǎn)：B2B專用QQ群（250051257）
敬請(qǐng)參與！
Micnova-外貿(mào)M顏:
今天我們就聊一個(gè)點(diǎn)：如何提高頁(yè)面轉(zhuǎn)化率？如果也太大，我們就聊怎么讓客戶產(chǎn)生行動(dòng)。在開始前還是給大家?guī)讉€(gè)概念性的鋪墊一下：
信任是成單的第一貨幣，沒有信任就無(wú)法成單。信任其實(shí)就是你的頁(yè)面要解決的第一個(gè)大問(wèn)題。如何把一個(gè)陌生人跟你之間的信任關(guān)系由0變成一百？這也是我們外貿(mào)人必須要解決的問(wèn)題。所以，如果你想要提高頁(yè)面轉(zhuǎn)化率，就必須要思考怎么去“建立信任”。
上一周討論結(jié)束后，很多朋友就提出質(zhì)疑：一味地追求頁(yè)面轉(zhuǎn)化率，但是你的產(chǎn)品都不過(guò)關(guān)，這是舍本逐末的。我想告訴大家的就是，這是兩個(gè)概念。你如果想要做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，首先，你就要保證，你的產(chǎn)品過(guò)硬，你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，然后我講的東西才能鋪開來(lái)。
今晚的思路是：一開始我先講些概念性的東西，然后我再給大家?guī)讉€(gè)網(wǎng)站鏈接，然后逐個(gè)給出評(píng)論，分析優(yōu)缺點(diǎn)，今晚的我想講的重點(diǎn)是：如何讓你的客戶產(chǎn)生行動(dòng)？
建立網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，在自己做任何元素之前，都要考慮一個(gè)問(wèn)題：我這樣做，客戶能有所行動(dòng)嗎？很多外貿(mào)企業(yè)做出來(lái)的頁(yè)面其實(shí)很漂亮，但是有個(gè)很大的問(wèn)題就是，客戶來(lái)了你的網(wǎng)站，然后粗略地瀏覽了以下，然后就馬上離開了，客戶根本沒有產(chǎn)生任何對(duì)你有幫助的行動(dòng)。不要認(rèn)為客戶看完你的網(wǎng)站之后就一定知道該怎么做，錯(cuò)！（PS：其實(shí)很多做內(nèi)貿(mào)的朋友頁(yè)面也一樣）。很多朋友以為：我在網(wǎng)頁(yè)側(cè)邊加上了“skype”啊，為什么沒有客戶聯(lián)系我們呢？我在導(dǎo)航欄里加了contact us啊，為什么客戶都懶得來(lái)點(diǎn)一下和我聯(lián)系呢？
其實(shí)，你需要明確地告訴他怎么做，怎么聯(lián)系我們。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該把你的客戶堪稱是行動(dòng)上的“3歲孩子”。幼童。你應(yīng)該引導(dǎo)瀏覽你頁(yè)面的客戶，讓他們?nèi)グ凑漳阆胍男袆?dòng)做下去，大家可能不相信你的客戶會(huì)不知道怎么去購(gòu)買？是的，他這個(gè)時(shí)候是最懶的人。大家記住，客戶真的是很懶的人，你不告訴他，他就真不做。
其實(shí)只要一個(gè)小小的改動(dòng)就可以了，你清楚地告訴客“write us an e-mail now”,就能馬上增加你頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率，比如watch the video now，give us a quote。很多很多，你要在你頁(yè)面明顯的地方寫出來(lái)，讓客戶知道“我下一步要這么做”。為什么不指導(dǎo)不行？因?yàn)楦究蛻舨幌胂乱徊皆趺醋?。但是，設(shè)計(jì)的動(dòng)作不要太大，否則會(huì)嚇跑客戶。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在最開始的時(shí)候當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是沒有購(gòu)物車這個(gè)概念的，他們直來(lái)直往，你點(diǎn)開一個(gè)頁(yè)面邊上就是一個(gè)“購(gòu)買”的按鈕。但是這個(gè)動(dòng)作太大了，然后當(dāng)當(dāng)網(wǎng)使用“購(gòu)物車”的時(shí)候，客戶心理承受的壓力就小了，他們會(huì)把中意的商品放在購(gòu)物車，而且放入購(gòu)物車的商品十有八九是會(huì)購(gòu)買的，這雖然是B2C，但是和B2B有很大聯(lián)系，聯(lián)系就是：人性，再怎么變，人性不會(huì)變的。
設(shè)計(jì)的動(dòng)作不要太大，否則會(huì)嚇跑客戶。想讓客戶有大的動(dòng)作，需要從小的動(dòng)作開始，比如你在你的B2B網(wǎng)站上放上一個(gè)“給我下訂單”的按鈕，客戶就不怎么想去點(diǎn)了，你設(shè)計(jì)的動(dòng)作應(yīng)該盡量小，比如點(diǎn)擊一個(gè)“click here to get more info”的鏈接，如點(diǎn)擊一個(gè)“watch the video”的按鈕，比如給他們一些有價(jià)值的信息去交換他們的信息。
今天我想給大家看的網(wǎng)站里面就有這樣的案例，
客戶大部分會(huì)去看視頻，因?yàn)槟愀嬖V了他們“watch the video”，平臺(tái)的話別論了，今天講的是獨(dú)立網(wǎng)站，平臺(tái)的話 設(shè)計(jì)局限性很大，其實(shí)道理特別簡(jiǎn)單，大家記住一句話就足夠了：你的網(wǎng)站替客戶做得越多，想得越多，讓客戶付出的努力越少，動(dòng)作越少，你頁(yè)面的轉(zhuǎn)換率就越高。
打個(gè)交流的比方，比如你想讓德國(guó)客戶來(lái)你的公司參觀，你說(shuō)“歡迎來(lái)我的公司參觀”，往往是一句廢話，你應(yīng)該直接把從德國(guó)到中國(guó)的訂機(jī)票的鏈接（鏈接文字還要設(shè)置成“click here”）給他發(fā)過(guò)去，讓他根本不用去思考！任何時(shí)候你跟客戶溝通，都必須要給出一個(gè)具體的動(dòng)作上的指令！這個(gè)例子可能不是太恰當(dāng)，我想說(shuō)的是，你要做多點(diǎn)，讓客戶做少點(diǎn)。
概念性的東西我將這么多足夠啦，還有半小時(shí)，我們來(lái)分析幾個(gè)頁(yè)面吧
http://www.artiforno.com/catalogo.htm，這是個(gè)BBQ批發(fā)商的頁(yè)面，在google的排名非?？壳埃谴蠹铱梢钥吹?，這個(gè)網(wǎng)站屬于“爛尾樓”式的網(wǎng)站，基本元素還沒有設(shè)置全面就上傳了。其實(shí)很多企業(yè)老板都非常急躁，頁(yè)面沒有完善，就投了很多錢在SEO上，這樣其實(shí)特別不好，而且這個(gè)網(wǎng)站給客戶的感覺很糟糕，點(diǎn)開這個(gè)網(wǎng)頁(yè)完全不知道要做些什么。
現(xiàn)在來(lái)看第二個(gè)網(wǎng)站：http://www.bbq-supplier.com/ ，大家看這兩個(gè)圖都是那個(gè)網(wǎng)站的主頁(yè)。這個(gè)網(wǎng)站比上一個(gè)網(wǎng)站好了很多。在美國(guó)很火，在中國(guó)不火?？上嗳硕贾幌胫趺春蛧?guó)人競(jìng)爭(zhēng)，沒有想著怎么和美國(guó)佬競(jìng)爭(zhēng)……這個(gè)頁(yè)面給人的感覺要好點(diǎn)，至少網(wǎng)頁(yè)模塊分明，但是網(wǎng)站依然存在大量的問(wèn)題，首先，這個(gè)網(wǎng)站在google的排名那是相當(dāng)靠前！還有，3個(gè)一模一樣的產(chǎn)品展示 是要鬧哪樣？，這其實(shí)能猜出來(lái)是怎么一個(gè)情況了，企業(yè)把自己的網(wǎng)站完全外包出去，但是建站公司不懂產(chǎn)品，英語(yǔ)也爛，就這樣把網(wǎng)站建好然后就屁顛屁顛地管你要錢。
好了，這個(gè)頁(yè)面我們吸取教訓(xùn)，給大家下一個(gè)頁(yè)面：http://www.bbqcentre.com.au/，這個(gè)網(wǎng)站相比較上個(gè)網(wǎng)站好很多，頁(yè)面干凈，模塊也分明，但是……圖片還是略丑了點(diǎn)，和客戶的互動(dòng)基本為0，這樣的網(wǎng)站相信就是我們現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)能夠達(dá)到的高度，很全很簡(jiǎn)單，一眼能看懂，但是 就是沒有轉(zhuǎn)換率。這個(gè)按鍵有很大的問(wèn)題，首先它被放在了頁(yè)面的底部，位置不對(duì)，其次這幾個(gè)字太不明顯了，再然后，buy now，動(dòng)作太大，客戶瀏覽完基本沒有興趣。外貿(mào)網(wǎng)站是不能全盤交出去給別人做的。但是 如果是剛剛起步的企業(yè)，還是可以進(jìn)行借力的，我不反對(duì)外包，我反對(duì)的是全盤外包。比如第二個(gè)網(wǎng)頁(yè)，在上傳這個(gè)網(wǎng)站前，企業(yè)至少先要看看產(chǎn)品對(duì)不對(duì)，看看翻譯準(zhǔn)不準(zhǔn)。
http://www.jacksongrills.com/index.php ，這個(gè)頁(yè)面和前面的頁(yè)面比起來(lái)好的不止一星半點(diǎn)，為什么我這么說(shuō)？看：箭頭 + learn more，看：箭頭 + watch video，這個(gè)頁(yè)面 給客戶的指令就特別強(qiáng)烈了。再看，模塊選用不同的色塊，美觀也直觀，還把他們最引以為豪的facebook放在了上面。我們打開他們的facebook，https://www.facebook.com/jacksongrills可以看到這家企業(yè)在發(fā)布消息上下的功夫是很足的，在他們的facebook上圖文結(jié)合。你想想 如果客戶打開這個(gè)網(wǎng)頁(yè) 會(huì)不會(huì)對(duì)買家產(chǎn)生足夠的信任感呢？點(diǎn)開他們的視頻，其實(shí)大家也能發(fā)現(xiàn)，他們的視頻做的特別專業(yè)。
今天謝謝大家，時(shí)間倉(cāng)促，給我24個(gè)小時(shí)讓我連續(xù)講都不一定能把想要講的講完，下次有機(jī)會(huì)再和大家分享。
