張有為：奧鵬CEO、B2B營銷草根實(shí)戰(zhàn)第一人
時(shí)間：2014年5月27日
很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流B2B行業(yè)。B2B一直是我們發(fā)展時(shí)間最長的平臺(tái)，我想我們直奔主題。
前面兩位老師講得比較宏觀，其中張利老師講的數(shù)字化媒體，這個(gè)是非常重要的。我們做生意的還是要有做生意人的樣子，不需要在臉上標(biāo)明我是做什么的，西裝筆挺的，這些都不需要，我們想到的是什么？我們想從原來的線下做生意，改變?yōu)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)這種介質(zhì)在線上完成生意。我們不是做網(wǎng)絡(luò)營銷，我們也不是做電子商務(wù)，原來我們?cè)诘孛嫔献錾猓F(xiàn)在我們?cè)诰W(wǎng)上做生意，還是做生意。
我就先講一下，主題還是B2B平臺(tái)，結(jié)合自己做B2B生意積累的經(jīng)驗(yàn)，以及作為用戶對(duì)于工業(yè)類、垂直的B2B平臺(tái)，有哪些想法值得去做。全國這么多B2B平臺(tái)，目前還沒有對(duì)某一行業(yè)做的很好、服務(wù)做的很深的平臺(tái)，B2B平臺(tái)活得很累，用戶也不買賬。有的時(shí)候我們B2B的平臺(tái)稍微身段放高一點(diǎn)，會(huì)被說我們是土老板，怎么怎么樣，他覺得放到平臺(tái)上沒什么價(jià)值，就不弄這個(gè)事情了。所以我們感覺我們兩方面都要把這個(gè)事情做起來。
我們看看，現(xiàn)在我們工業(yè)類B2B的平臺(tái)為什么不賺錢？我只說工業(yè)類，是因?yàn)槲覍?duì)工業(yè)比較熟悉，我不說農(nóng)產(chǎn)品，我也想研究農(nóng)產(chǎn)品的，這個(gè)可以舉一反三。我們本質(zhì)上是做信息，我們幾乎所有的B2B平臺(tái)，就像一個(gè)黃頁，讓工業(yè)企業(yè)在里面填產(chǎn)品說明書。但是很可惜，在中國99%的工業(yè)設(shè)備和產(chǎn)品是沒有差異化的，所以說明書搞得不好就是另外一個(gè)廠直接拿過來印說明書，只是把廠名改了一下，所以從平臺(tái)上變成一個(gè)大行業(yè)，我們還有很多的用戶直接把B2B的平臺(tái)理解為是什么？搜索引擎的SEO優(yōu)化，因?yàn)槲易约翰粫?huì)做SEO，但是有很多好的B2B平臺(tái)他們都有SEO的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，一天到晚在優(yōu)化這個(gè)關(guān)鍵詞。我的想法是什么？我雖然貼個(gè)產(chǎn)品說明書，我多發(fā)一點(diǎn)平臺(tái)，我這個(gè)產(chǎn)品說明書有可能出現(xiàn)在百度首頁。是不是這個(gè)意思？
第三，我們所有的平臺(tái)幾乎就是什么？沒什么差異化，大家抄來抄去沒區(qū)別，就是一個(gè)信息展示的。所以像這個(gè)東西，對(duì)我一個(gè)做工業(yè)設(shè)備的，我現(xiàn)在確實(shí)是在講課、講B2B，但是我是做實(shí)體企業(yè)出身的，我原來做環(huán)保工程，污水處理設(shè)備、污水處理工程的。2005年2月2號(hào)加入阿里巴巴誠信通，2005年2月3號(hào)加入慧聰網(wǎng)的買賣通，因?yàn)樵?005年春節(jié)的時(shí)候，我只知道互聯(lián)網(wǎng)上有兩個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)叫阿里巴巴，一個(gè)叫慧聰網(wǎng)，我不知道第三個(gè)網(wǎng)站。我們這樣做生意做過來的。做到2007年，我跟我的合作伙伴通過互聯(lián)網(wǎng)賣一些環(huán)保設(shè)備，做到2009年我們通過互聯(lián)網(wǎng)做工程、設(shè)備可以做到2000萬，就這樣。又一年開始，紅山志控找我們，后來沒有談成。李嘉誠在上海的公司投了我們。我是一個(gè)太小的股東，就成了失業(yè)人員，也是甩手掌柜。然后就是阿里請(qǐng)我分享分享，吹吹牛，現(xiàn)在說起來我是混在老師隊(duì)伍里的假老師，我從來沒想過我真的會(huì)做老師的，我真沒想過。所以我講課不是什么講課，就是吹吹牛的。
拿過來講的意思就是說工業(yè)類B2B的平臺(tái)，要么就是你抄我我抄你，要不就是做SEO，這個(gè)都不行的。我聽說過幾個(gè)B2B的平臺(tái)，他們這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)一眼望去，我不是指大團(tuán)隊(duì)，是小平臺(tái)，就是SEO，除了行政部門，這個(gè)平臺(tái)的另外一半，20幾個(gè)人全部做SEO，他不要這個(gè)平臺(tái)多漂亮，后臺(tái)用戶體驗(yàn)多么好，不重要的，只要在百度的排名好就行了。所以這個(gè)問題比較大了，我們無法創(chuàng)新，我們無法轉(zhuǎn)型，最大的問題在什么地方呢？我們的能源結(jié)構(gòu)，B2B平臺(tái)能源結(jié)構(gòu)太單一了，全部是做IT行業(yè)的人。幾乎全部是做IT行業(yè)的人去做了一個(gè)什么呢？工業(yè)類垂直行業(yè)的B2B平臺(tái)，但是對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，這個(gè)平臺(tái)沒有這個(gè)行業(yè)的專家，他們有的是一群SEO人員和專門做網(wǎng)站架構(gòu)的程序員，這個(gè)是很大的問題。
最要命的是什么呢？他們沒有做過線下面對(duì)面的生意，他們不知道生意怎么做，而我們恰恰是做面對(duì)面生意出身的。所以我上了你們的工業(yè)類的B2B的網(wǎng)站，我去賣設(shè)備，其實(shí)我說心里話，我是靠自己寫一點(diǎn)軟文的，寫一點(diǎn)我服務(wù)客戶，客戶見證的故事夾雜在我的B2B供應(yīng)信息里面，以此感動(dòng)我的客戶。你看我的工業(yè)設(shè)備跟其他工業(yè)設(shè)備，做污水處理有什么區(qū)別？一點(diǎn)區(qū)別都沒有，人家的感覺，張有為這個(gè)人靠譜，人不錯(cuò)，所以跟我定工程，這個(gè)道理很簡單的，其實(shí)不是我的設(shè)備有多好，不是我的工藝水平有多高，這個(gè)都不是。大家一定要做平臺(tái)，做企業(yè)。
我今天上午還跟沈陽來的小伙子講，我們很多做平臺(tái)的人，你們還年輕，如果這個(gè)小伙子要做一個(gè)平臺(tái)：礦山機(jī)械平臺(tái)，才30歲不到，那你應(yīng)該就沉下心來，花費(fèi)3-6個(gè)月，到你爸爸的廠里面，他爸爸生產(chǎn)這個(gè)東西的，你去生活、工作、學(xué)習(xí)3-6個(gè)月，如果你聰明一點(diǎn)，3個(gè)月學(xué)會(huì)了，再出來做平臺(tái)也來得集。但是我們的年輕人不知道怎么搞的，都是急的不得了，分秒必爭做SEO，我說你不要做SEO可以嗎？你下工廠，學(xué)習(xí)機(jī)械設(shè)備是怎么生產(chǎn)出來的，市場銷售人員跟客戶怎么面對(duì)面談生意的，學(xué)習(xí)一點(diǎn)，你親自把你爸爸的設(shè)備怎么樣？賣掉幾臺(tái)，到你公司來，你面對(duì)面叫你爸爸不要出來，你談成幾單生意，你就知道做生意是什么感覺，然后你再設(shè)計(jì)你工業(yè)類垂直行業(yè)的B2B平臺(tái)，你就很清楚的知道，在談生意的過程當(dāng)中，需要哪些元素才會(huì)成交？他不理解。
還有一個(gè)，我們做平臺(tái)的，特別是做B2B垂直平臺(tái)的年輕人，他一說垂直，這個(gè)垂直在我眼睛里看來，這是一個(gè)大行業(yè)。你說環(huán)保工程，環(huán)保是個(gè)垂直平臺(tái)吧？那我告訴你們，環(huán)保分四大業(yè)務(wù)，水、氣、聲、渣，我們?cè)讷@得風(fēng)投以前，我們公司是包打天下，什么項(xiàng)目我張有為都會(huì)做，水、氣、聲、渣，后來我們獲得風(fēng)險(xiǎn)投資以后，我們把三塊業(yè)務(wù)部做了，我們只做水的業(yè)務(wù)。在水的業(yè)務(wù)里面，我們把生活污水去掉。為什么？只要是一家環(huán)保公司，生活污水是必須會(huì)做的，所以這個(gè)業(yè)務(wù)我們就不做了，我們就做工業(yè)廢水。工業(yè)廢水有四萬種，我們只做兩種工業(yè)廢水。一個(gè)是煉焦的焦廠廢水，一個(gè)是稀土廢水，就是做氨氮指標(biāo)也就是我們?cè)瓉戆蛱煜碌模Y(jié)果現(xiàn)在我們的工程是達(dá)到了50人以后，我們什么都不做了，四萬種工業(yè)廢水我們只做兩種，兩種肥水就做一個(gè)指標(biāo)，就是氨氮。所以我為什么在微博上一直說，聚焦聚焦再聚焦，細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，細(xì)分到不能再細(xì)分了，你一定是老大?，F(xiàn)在我們?cè)诎钡獜U水處理行業(yè)我們公司就是老大，中國沒有一家同類公司，做到氨氮廢水的，只要我們公司派了工程師去了，一般他們都知道，自覺都離開了。為什么？我們不談項(xiàng)目的。很簡單，把我們的中式設(shè)備，中式設(shè)備拉到工廠，第一天教你電工怎么操作，第二你們電工自己操作，操作以后把水自己送到環(huán)保局監(jiān)測，我們?nèi)硕疾蝗サ模约洪_機(jī)器，中式工程，你自己采好水樣去監(jiān)測，10個(gè)工作日下來，我不要請(qǐng)你客的，我不請(qǐng)環(huán)保局請(qǐng)客，你要做就做，不要做就算了。因?yàn)槲覀冏龅亩际敲駹I企業(yè)，都是民營大企業(yè)和外資企業(yè)。所以我就感覺，如果把一個(gè)細(xì)分市場做好了，你就是老大了，利潤不低的，為什么要拯救天下的勞苦大眾呢？不是B2B行業(yè)有一句話，誰學(xué)阿里巴巴誰就死，這道理是一樣的。阿里巴巴要普渡眾生，他也沒能力普渡眾生，是不是？你就做一個(gè)細(xì)分市場，如果我做一個(gè)平臺(tái)我就做一個(gè)環(huán)保工程設(shè)備網(wǎng)。環(huán)保工程設(shè)備網(wǎng)我會(huì)分成四大網(wǎng)站，水、噪聲、大氣、固體廢棄物，水一個(gè)網(wǎng)站再分生活污水、工業(yè)污水，我們不懂細(xì)分定位，也不懂營銷策劃，你看我們的B2B的平臺(tái)寫什么什么工程網(wǎng)，旁邊有一個(gè)注解，什么注解知道嗎？什么什么行業(yè)的第一平臺(tái)，這很奇怪。他自己寫上去，他自己都覺得可笑，跑到他公司一看，做了一個(gè)垂直平臺(tái)，我覺得這個(gè)垂直平臺(tái)大的不得了，這也是沒法做出來的。
還有，我們很多做B2B平臺(tái)的人，雖然他是做IT行業(yè)的，他也做網(wǎng)絡(luò)推廣，他真的不知道這個(gè)行業(yè)有多少比較實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)推廣的行業(yè)，真的自己也不知道。其實(shí)我們一般都是用6、7種的方法就夠了，說出來大家都知道：SEO、B2B、博客、社區(qū)、微博、微信。反正只要我不講這個(gè)葡萄牙語，你們都聽得懂。這個(gè)不重要，就是你們做過的。
還有一個(gè)，就是不管是免費(fèi)會(huì)員還是付費(fèi)會(huì)員，大家都想會(huì)員越多越好。我的觀點(diǎn)是什么呢？如果我做一個(gè)網(wǎng)站，我專門負(fù)責(zé)服務(wù)十家企業(yè)，你別看我都來注冊(cè)，但是我就服務(wù)十家企業(yè)，我少十家環(huán)保公司。我這個(gè)環(huán)保公司的平臺(tái)上注冊(cè)號(hào)了，沒關(guān)系的，不要付錢的，一個(gè)付費(fèi)都不要，交了我2000多塊的年費(fèi)，這個(gè)觀點(diǎn)我跟高總是一樣的，我不跟窮人做生意的。窮人付給你阿里巴巴3600，付給慧聰網(wǎng)2980，那是一個(gè)天文數(shù)字，不得了的，我一年付給你3600，付給你2980，那是天文數(shù)字。其實(shí)很少的錢，我專門找十個(gè)環(huán)保行業(yè)里面厲害的公司，組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，為他們十家公司做全網(wǎng)推廣。但是我一個(gè)幌子，某某環(huán)保設(shè)備工程網(wǎng)，其實(shí)這個(gè)根本就沒有流量的，從來不做SEO的，可以把？這個(gè)環(huán)保設(shè)備工程網(wǎng)一個(gè)流量都不做，但是線下服務(wù)十個(gè)企業(yè)，每一個(gè)企業(yè)都是年費(fèi)20萬、30萬，工業(yè)設(shè)備做SEO太容易了，我自己就干這個(gè)出來的。所以環(huán)保設(shè)備隨便找一個(gè)關(guān)鍵詞，隨便弄幾百部，我們的推廣都是農(nóng)村來的，能吃苦的，沒有學(xué)歷的，有學(xué)歷的我都不要。你就想明白了，策劃我張有為在做，賣點(diǎn)提煉我在做，軟文我們有編輯在做，剩下的什么工作？推廣，全網(wǎng)推廣。找他500個(gè)網(wǎng)站，找300個(gè)B2B，找社區(qū)博客弄200個(gè)網(wǎng)站，我的一篇文章發(fā)500個(gè)網(wǎng)站，可以嗎？剩下的就是農(nóng)村來的沒有學(xué)歷的在做。八個(gè)小時(shí)發(fā)140信息那是合格的員工，高級(jí)的員工，發(fā)的快的，八個(gè)小時(shí)發(fā)220條信息。注意，天天發(fā)的。所以本科生是受不了的，你們受得了嗎？你們學(xué)歷夠，怎么招我當(dāng)這個(gè)。我說你做軟文策劃，賣點(diǎn)提煉。這個(gè)根本你不會(huì)寫的。你當(dāng)我的老板，你付我工資，不行的。這樣子，你把我寫好的信息和帖子發(fā)了，我們先不談工資多少，這個(gè)是對(duì)我們本科生社會(huì)精英的什么？人格上的侮辱，這個(gè)他受不了的。不要說8小時(shí)發(fā)140個(gè)貼子，他一天發(fā)14個(gè)貼子，第三天，人間蒸發(fā)，你們都抗不住的。農(nóng)村來的童鞋卻可以做。
所以現(xiàn)在所有收到的那些靠你們可憐巴巴的感動(dòng)一些客戶的，老板看你太可憐了，年費(fèi)多少？2980，拿去吧，他們根本就沒指望你這個(gè)2980。一個(gè)網(wǎng)站多少付費(fèi)會(huì)員？很少的，所以你養(yǎng)不活，你的收費(fèi)會(huì)員養(yǎng)不活小團(tuán)隊(duì)的員工啊。所以這個(gè)很多問題來了。
我們看看，錢是這樣賺的。第一個(gè)，改變平臺(tái)的人才結(jié)構(gòu)。什么意思？我要做一個(gè)環(huán)保工程設(shè)備網(wǎng)，我很簡單的，我把我們公司里面做環(huán)保的工程師拉五六個(gè)出來，專門做水處理網(wǎng)站。這個(gè)分兩部分，一個(gè)是水處理設(shè)備，還有一個(gè)水處理工藝工程。兩個(gè)部分，我弄五六個(gè)人出來。平臺(tái)怎么弄呢？去買一個(gè)模板，B2B的模板，買一個(gè)就好了嘛？一年教他幾千塊錢，你不要養(yǎng)程序員的?，F(xiàn)在這么多B2B的網(wǎng)站，我看很多都是用這個(gè)模板做的，只要有一個(gè)人會(huì)管程序的就好了嘛，其余所有人全部是工程師都沒有用，他們就是什么？做污水工程處理的人。
重點(diǎn)突破，垂直大行業(yè)中的若干的細(xì)分行業(yè)?？梢园?？我們環(huán)保設(shè)備里面，最最先進(jìn)的設(shè)備，告訴我的用戶，你要做污水處理工程，你把方案提給我，我第三方不做項(xiàng)目，幫你審核一下。審核一份，十分鐘審核完了，40頁的污水處理設(shè)計(jì)，收費(fèi)100塊，愿意嗎？肯定愿意的，為什么？200萬的工程啊，你給我張有為100塊錢，我花15分鐘可以告訴你，你這個(gè)配置大概是在多少價(jià)格范圍內(nèi)的，一般來說，用我的專業(yè)眼光不會(huì)相差5%的。到了10%的投資的差異，可能我離開這個(gè)行業(yè)時(shí)間就要長了，不太知道社會(huì)的行情了，靠不靠譜，設(shè)備配置多少錢？15分鐘審?fù)炅?。你?00塊錢愿意嗎？企業(yè)里面做工程，300萬、500萬，你花100塊錢讓我看愿意吧？每個(gè)單品類重點(diǎn)扶持6家企業(yè)。比如污水處理里面，我找六家公司，我專門用農(nóng)村來的，沒有學(xué)歷的孩子，為你這個(gè)6個(gè)羅磁風(fēng)機(jī)廠家官網(wǎng)進(jìn)行優(yōu)化，可以嗎？我講得很清楚，我就是六家，為什么要搞那么多？我想不通。
我們有一個(gè)叫中國風(fēng)機(jī)網(wǎng)，風(fēng)機(jī)很多的，逐流風(fēng)機(jī)、羅磁風(fēng)機(jī)等，我們就扶持六個(gè)，怎么扶持？很簡單，優(yōu)化、營銷策劃我們做，你給錢，實(shí)際上我做一個(gè)環(huán)保工程設(shè)備網(wǎng)的話是沒有流量的，你明白嗎？這個(gè)網(wǎng)站本身沒有流量，我不推廣的，我專門吃了六家企業(yè)的錢的，幫你怎么樣？幫你做全網(wǎng)推廣，用你的官網(wǎng)做全網(wǎng)推廣，但是我網(wǎng)站名片發(fā)出來是什么？環(huán)保設(shè)備工程網(wǎng)，你理解吧？這個(gè)環(huán)保設(shè)備工程網(wǎng)你拿站長工具一解鎖，你說張老師大忽悠，這個(gè)網(wǎng)站沒有流量的。我們就扶持六家的，污水處理的設(shè)備，每一種設(shè)備我就扶持六家，哪家都給我錢。其實(shí)我的環(huán)保工程設(shè)備沒有流量的，一個(gè)流量都沒有，一個(gè)外鏈都沒有的，你們一天友情交換，阿里巴巴首頁權(quán)重是8，，我不要流量的，馬云說得好，活下來，然后賺錢。我做生意知道，從來不會(huì)吧我銀行里私人存的款拿出來先投資一個(gè)行業(yè)，不會(huì)干這個(gè)事情的，我準(zhǔn)備用這個(gè)行業(yè)馬上賺錢，算是補(bǔ)貼一點(diǎn)什么？我新做的業(yè)務(wù)，這個(gè)我愿意干的。上海人的特點(diǎn)都是這樣的。
從服務(wù)什么？收縮服務(wù)品類，大面積裁員換血，減少工資支出。升級(jí)服務(wù)，從信息展示轉(zhuǎn)變到撮合交易。什么叫撮合交易？如果我們做實(shí)體企業(yè)的，做一個(gè)污水處理工程的，你把你的工程項(xiàng)目叫四家公司環(huán)保方案，你把四家公司報(bào)價(jià)單發(fā)給我，我給你撮合交易，我是專業(yè)的。為什么可以做？因?yàn)槟銈兌际亲鯥T，你不懂專業(yè)的。所以你們只會(huì)怎么樣？不是這樣的。我想通過這一個(gè)行業(yè)，這樣跟你們講，你們就理解了，從服務(wù)千萬家變?yōu)榉?wù)幾十家，你為什么要拯救普天下的勞苦大眾呢？我專門為這個(gè)什么？我是給企業(yè)定好規(guī)格的，第一類叫土豪，第二類叫土豪金，比土豪金還厲害叫什么？叫土豪金的平方。不是乘2，那個(gè)沒錢的，土豪金的平方還要厲害叫什么？土豪金的立方。這樣我們交流就很快速的，大客戶，大到什么程度？張老師，土豪金的平方我懂了。這個(gè)企業(yè)大到什么程度？他憑他的口氣、強(qiáng)調(diào)，這個(gè)土豪平方，知道了，有腔調(diào)的。小姑娘說，張老師，這個(gè)是入門級(jí)土豪，所以從服務(wù)千萬家變成服務(wù)幾十家，高質(zhì)量的服務(wù)，但是要高收費(fèi)。錢就來了。在環(huán)保工程行業(yè)里面，一個(gè)設(shè)備行業(yè)，你想把那個(gè)關(guān)鍵詞做到百度或者谷歌的首頁，你讓我的團(tuán)隊(duì)給你做，一點(diǎn)問題都沒有。環(huán)保行業(yè)里面對(duì)于我來說一點(diǎn)不難。但是你說我要把鮮花、禮品做到百度首頁，這個(gè)我不干的，消費(fèi)品我不干的，消費(fèi)品這個(gè)太難優(yōu)化了，工業(yè)品太好優(yōu)化了。只要一個(gè)農(nóng)村來的孩子，他優(yōu)化網(wǎng)站不要用手的，腳踩一踩就到百度首頁的，這個(gè)行業(yè)沒競爭的，看你們都累得要死。
所以改變賣的思維方式與服務(wù)方式。舉個(gè)例子，如果我做環(huán)保設(shè)備工程網(wǎng)，旗下的工業(yè)廢水處理網(wǎng)分成三大塊業(yè)務(wù)。一個(gè)是細(xì)分市場，在水氣聲渣中我選擇水，在水的業(yè)務(wù)中我放棄生活污水，選擇工業(yè)廢水，拆分工業(yè)廢水，把工業(yè)廢水市場拆成兩塊，一塊是環(huán)保設(shè)備，一塊是廢水處理工程，這是是兩塊不一樣的東西。深度服務(wù)，什么叫深度服務(wù)？我張有為親自考察這些廠，靠譜的設(shè)備廠家，和靠譜的廢水處理公司。我在這里做了12年，在環(huán)保圈子里面張有為不光在這個(gè)行業(yè)，而且在環(huán)保圈子里面口碑還是可以的。這個(gè)大家要相信。電商我是一不小心成了老師，我吹牛可以的。第二，收費(fèi)評(píng)審。環(huán)保工程項(xiàng)目方案報(bào)價(jià)，我收費(fèi)評(píng)審。一開始100塊錢開一個(gè)方案，后來看來看去，看明細(xì)來了，因?yàn)橹袊沫h(huán)保工程網(wǎng)站我看了很多很多了，沒有一個(gè)懂專業(yè)的，知道了？我怕的，哪怕就是有的環(huán)保工程網(wǎng)比我還要懂專業(yè)，他肯定口才和忽悠水平不如張有為的，這個(gè)你要相信。還有我的形象一上網(wǎng)站，他們同行的網(wǎng)站都不好意思上他的形象，知道吧？你看我這個(gè)形象，多少憨厚，多少純潔，生意就來了。第三個(gè)深度服務(wù)，專家介入，廢水工程處理的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)可以由專家介入，我不介入，因?yàn)槲沂堑谌?，但是我可以?qǐng)什么？環(huán)保工程行業(yè)做該類廢水的專家，介入設(shè)計(jì)。最后介入什么？在我們中國所有大學(xué)的環(huán)境工程系里面，有環(huán)境工程專業(yè)，但是環(huán)境工程專業(yè)學(xué)不到什么呢？試車調(diào)試的。明白吧？我張有為為什么值錢？一千萬的工程做好了，工程做完了以后，水池里是空的，就是第一股水，車間里的廢水，第一股水放歸來的時(shí)候怎么調(diào)試，大學(xué)教科書里沒有的，因?yàn)閷懘髮W(xué)里面環(huán)境工程教科書的老師他從來不參加調(diào)試的。這就是我的拳頭，產(chǎn)品。第一股水，招來一千萬的工程，招完工程都是干的，污水處理工程原來都是干的，第一股水放進(jìn)來怎么調(diào)試，那才是高手，別給我忽悠，水調(diào)進(jìn)來，調(diào)三個(gè)月調(diào)好了，張有為走了，你說我請(qǐng)清華大學(xué)工程教授來，都是狗屁。有本事先來調(diào)試，工程里面水池都是空的時(shí)候，車間里的污水放進(jìn)來，這樣我服他。這樣都是可以高收費(fèi)的，專家介入都可以高收費(fèi)的。我這個(gè)網(wǎng)站還是沒流量的，我的環(huán)保工程設(shè)備網(wǎng)，廢水處理網(wǎng)沒有流量的，我不做外面的，不要做友情鏈接，世界工程網(wǎng)，我不用流量的。我要賺錢，不用流量。
第一，你廠家只有官網(wǎng)的，我的官網(wǎng)營銷策劃，這個(gè)張有為拿手的。講過好幾個(gè)案例的。SEO可以做，外包推廣我做，不是做環(huán)保工程設(shè)備網(wǎng)，是做他們這家設(shè)備的，我們有什么不可以的？我就是做這個(gè)行業(yè)的，做污水工程處理的。
第二，賣家自己要做也可以，我當(dāng)他的內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)出來的就是關(guān)鍵詞，這些詞處理下就上去的。
然后上門輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)我拿手。
第三個(gè)專家服務(wù)，淝水公益與設(shè)計(jì)的專業(yè)輔導(dǎo)與技術(shù)咨詢，這個(gè)寫寫，靠前面兩個(gè)東西已經(jīng)賺錢了?？渴裁矗哭r(nóng)村來的沒有學(xué)歷的孩子。他們?cè)谖业墓竟ぷ魅齻€(gè)月以后，他們回到家鄉(xiāng)，找一幫沒有學(xué)歷的孩子，找一幫在國營單位里面工作的，上班沒事干的，五毛錢發(fā)帖子，不是服務(wù)好客戶了嗎？但是我的網(wǎng)沒有流量的。我慢慢開始賺錢了，賺到一定程度的時(shí)候就發(fā)力，怎么樣？自己做SEO優(yōu)化的，我也做SEO優(yōu)化的。我怎么做知道嗎？每一個(gè)環(huán)保設(shè)備在我的每一個(gè)污水處理工業(yè)廢水的設(shè)備，在工業(yè)廢水處理網(wǎng)里面，都是在每一個(gè)內(nèi)頁設(shè)置到關(guān)鍵詞以后，每一個(gè)內(nèi)頁也在百度首頁，保證80%以上的時(shí)間?？梢詥幔吭谖业墓I(yè)廢水處理網(wǎng)里面，如果有一個(gè)羅磁鼓風(fēng)機(jī)的內(nèi)頁，把這個(gè)做到百度首頁可以吧？我把我們工業(yè)廢水處理的設(shè)備的關(guān)鍵詞一個(gè)一個(gè)放在我們這個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)頁，單獨(dú)給它做一個(gè)內(nèi)頁，當(dāng)把這個(gè)內(nèi)頁做到百度首頁以后怎么樣？我賣這個(gè)位置。一個(gè)羅磁風(fēng)機(jī)做到首頁，上面弄十個(gè)坑可以把？賣這個(gè)位置可以嗎？那個(gè)時(shí)候我真正的就靠什么？靠SEO賺錢了，是不是？一開始做SEO的人員，天天優(yōu)化，工資發(fā)完了，把我的小金庫錢也清空了，就是沒有上百度首頁，我急死了。服務(wù)先做起來，錢賺起來，再做到百度首頁可以嗎？我去問羅磁風(fēng)機(jī)廠家，要不要？找農(nóng)村來的孩子一個(gè)一個(gè)給羅磁風(fēng)機(jī)廠家打電話，這個(gè)百度首頁要不要？要的話就競價(jià)，不要的話我就自己玩兒，我也是做羅磁風(fēng)機(jī)的。
還有，我要對(duì)我們的網(wǎng)站進(jìn)行賣點(diǎn)提煉。因?yàn)槲艺J(rèn)為，現(xiàn)代當(dāng)下的市場，不是一個(gè)用品牌做的市場，而是用賣點(diǎn)做的市場。中國再牛的環(huán)保公司就是一個(gè)馳名商標(biāo)，沒有品牌的，對(duì)不對(duì)？所以我是很贊成的，中國搞一個(gè)馳名商標(biāo)，不過呢，后來被取消了馳名商標(biāo)。我覺得馳名商標(biāo)挺好，但是很多人做起來了，咱們賺錢就可以了。環(huán)保工程的深度服務(wù)，什么深度服務(wù)？你別搞了，李總，你不要叫四家公司做了，我?guī)湍阕鲰?xiàng)目設(shè)計(jì)，我讓我的員工幫你做項(xiàng)目設(shè)計(jì)，我就是做污水處理工程的?；蛘吣阕鲰?xiàng)目設(shè)計(jì)，我?guī)湍銉r(jià)格評(píng)審，可以把？很公正，我不做供應(yīng)商。第二，排出專家介入廢水處理工程的設(shè)計(jì)與試車調(diào)試。賣家外包服務(wù)，包括官網(wǎng)建設(shè)、SEO，全網(wǎng)推廣。四，賣家點(diǎn)上內(nèi)訓(xùn)和廢水處理的技術(shù)和咨詢服務(wù)，做好做到以上四點(diǎn)，想不賺錢都難。是不是？對(duì)我來說一點(diǎn)不難的，我只要讓我們的工程師做好這個(gè)東西就可以了。
所以我只能說說，環(huán)保污水治理的工程我想這樣做，因?yàn)檎f其他，你要跟我爭論的。說污水處理工程，沒有人跟我爭論的。
這是一個(gè)用賣點(diǎn)做市場，而不是用品牌打天下的時(shí)代，就是你有什么賣點(diǎn)，有什么差異化的優(yōu)勢，或者為什么登陸你的網(wǎng)站，不要告訴你的用戶，你登陸我的網(wǎng)站80%的時(shí)間怎么樣？在百度首頁，不要講這句話，沒有用的。賣點(diǎn)就是與眾不同的差異化，需要你設(shè)計(jì)出深度的服務(wù)，深度的服務(wù)，什么深度的服務(wù)？前面就講過了，有了差異化的深度服務(wù)，那我就想不賺錢都難。
好了，講完了，謝謝大家。
主持人：臺(tái)下有幾個(gè)問題，第一個(gè)是慧聰網(wǎng)的陸林主編問，你的廢水處理設(shè)備是否在線交易？流程怎么樣？
張有為：我是比較反對(duì)在線交易的，我作為一個(gè)設(shè)備供應(yīng)商，我不愿意把我的污水處理設(shè)備讓你看到我是賣給他多少錢的，我是不愿意的。所以在我的網(wǎng)站里面不會(huì)設(shè)計(jì)在線交易。這是由于工程設(shè)備決定的，我也是做羅磁風(fēng)機(jī)的，我不愿意把羅磁風(fēng)機(jī)通過你們這個(gè)網(wǎng)站讓客戶看到是多少錢，我不愿意，盡管你做平臺(tái)的，我不愿意讓你們看到。這就是我的心態(tài)，我肯定不愿意的，因?yàn)槔麧櫩臻g就是我的技術(shù)含量。
提問：我本身是傳統(tǒng)的企業(yè)做專業(yè)視聽的，包括我們現(xiàn)在看到的音響、話筒，我們跟您遇到的問題一樣。就是我們這個(gè)系統(tǒng)供應(yīng)商不希望我的產(chǎn)品在網(wǎng)站把價(jià)格擺出來，但是我現(xiàn)在做一件事，大家不愿意擺價(jià)格，我通過我的分析以后，大家愿意看產(chǎn)品的參數(shù)，把產(chǎn)品參數(shù)做上去以后，大家愿意看了，流量有了，但是我現(xiàn)在盈利的模式您覺得有什么方式可以做好？
張有為：這個(gè)做法就是把信息參數(shù)公開一點(diǎn)，但是還是一個(gè)展示。你們音響專家有沒有？
提問：有。我們做這個(gè)事他們看不起。
張有為：我設(shè)計(jì)不出來，我只能講我的污水處理工程，我是鐵包賺錢的，你到音響公司做兩個(gè)月，你本身音響網(wǎng)站不要流量，你組織一幫人幫他全網(wǎng)推廣，你一樣賺錢。
我總感覺，這個(gè)前途是美好的，但是我今天要發(fā)工資，所以我把工資的錢先賺出來，我要做一個(gè)環(huán)保工程處理網(wǎng)，先把工資賺出來，不是靠這個(gè)網(wǎng)站，是專門為幾家企業(yè)服務(wù)、優(yōu)化、策劃、全網(wǎng)推廣了。全網(wǎng)推廣我們不說了，70個(gè)關(guān)鍵詞加行內(nèi)關(guān)鍵詞，多少時(shí)間上百度首頁，30%的詞多少上百度首頁，最后百分之多少的詞什么時(shí)候上百度首頁。但只承諾70個(gè)關(guān)鍵詞，只承諾80%上首頁，這個(gè)是硬指標(biāo)，企業(yè)都愿意的。我歷來認(rèn)為，代運(yùn)營是偽命題，做好了分手，做不好吵架分手。
主持人：我們?cè)谂_(tái)下有很多中小企業(yè)，而且都是非常傳統(tǒng)的中小企業(yè)，申士通我比較了解，因?yàn)樽鲆繇懝こ痰娜硕际枪こ處?，往往在現(xiàn)場做事，他跟互聯(lián)網(wǎng)，跟PC，跟移動(dòng)都很少有關(guān)系。比如我們?cè)僬f，比如我了解的，苗木工程，做市政工程的，天天種樹，他們跟PC、互聯(lián)網(wǎng)沒有關(guān)系，非常傳統(tǒng)的行業(yè)，這些行業(yè)怎么樣互聯(lián)網(wǎng)化？所以這實(shí)際上涉及到一個(gè)大的問題，就是傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)化的問題。我不知道這個(gè)問題有哪個(gè)老師愿意說一說？張老師談的更多是營銷的概念，哪個(gè)老師愿意說一說？
回答：很感謝二哥請(qǐng)我來，昨天是我創(chuàng)業(yè)28周年的紀(jì)念日，我去上海參加了一個(gè)土豪的聚會(huì)，我不是土豪，我是準(zhǔn)土豪，我們準(zhǔn)備變土豪。跟大家分享一下，我也是從小企業(yè)走過來的，我是87年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在來講，當(dāng)時(shí)說賣點(diǎn)，我再延伸一下，實(shí)際上來講，應(yīng)該大家去更多找買點(diǎn)，客戶的買點(diǎn)在哪兒？為什么買你東西？為什么要跟你合作？再者，大家去想蘋果，蘋果賣什么？蘋果不是賣手機(jī)，是賣一種生活方式。你的音響能不能和生活方式掛鉤？我現(xiàn)在賣什么？讓土豪在網(wǎng)上更爽的生活方式。
大家注意，小企業(yè)都是在賣東西，但是土豪必須要買東西，土豪是幫著你買東西。大土豪更是買東西，是幫著買一種生活方式，大家去理解。我們做什么？在于賣一種土豪在網(wǎng)上發(fā)財(cái)?shù)纳罘绞健．?dāng)然，我還沒找到，找到我就不來了，就偷偷發(fā)財(cái)去了。
剛才徐總說起音響的問題，我很早以前買了一套音響，那個(gè)小伙子就忽悠我，他說你坐那兒聽，放了一段輕音樂，沙發(fā)也放好了，聽了半個(gè)小時(shí)我睡著了。當(dāng)時(shí)花了四萬多，是1994年的時(shí)候。如果你搞一個(gè)東西，讓他感覺到在改變他一種東西，賣東西首先要打破平衡，如何打破平衡，我就是來打破平衡的，希望大家期待我下午的分享，謝謝。
主持人：因?yàn)檫@個(gè)話題是一個(gè)比較大的，也是大家很關(guān)心的話題，所以下午各位老師演講的時(shí)候可以多提一提。
