2014年對(duì)電商來說是不平凡的一年，B2C各種土豪新貴如京東丶聚美優(yōu)品丶阿里紛紛搶著今年上市，O2O的金字招牌看的線下商商家眼花繚亂，B2B該怎么辦?
這是一張典型的B2B交易行為圖?？梢钥吹?，B2B的交易過程相當(dāng)復(fù)雜，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都會(huì)受非常多的因素影響。互聯(lián)網(wǎng)的興起，使得信息的獲取，從有限選擇變?yōu)闊o限可能，從困難重重變得簡(jiǎn)單透明。 但商業(yè)組織間的生意買賣，依然依賴線下的流程丶資源去支撐，在線完成整個(gè)B2B交易過程幾乎是不可能 。 從另一個(gè)層面來講，我們的生活也需要商業(yè)諜戰(zhàn)片中的推杯換盞丶快意情仇。
現(xiàn)有的B2B電商平臺(tái)(包括阿里巴巴丶慧聰?shù)?本質(zhì)上是個(gè)信息營(yíng)銷平臺(tái)，也就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)人，非常低效。靠著中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)的野蠻生長(zhǎng)期，儲(chǔ)蓄了大量廉價(jià)小商家流量，構(gòu)筑了一種賣流量的生意模式。那么B2B電商該怎么做?一句話類B2C模式，將商業(yè)模式重定位，將客戶長(zhǎng)尾化，將服務(wù)或產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。簡(jiǎn)而言之，就是你的業(yè)務(wù)要能互聯(lián)網(wǎng)化?；ヂ?lián)網(wǎng)化的業(yè)務(wù)是什么樣子的?就是你花50塊錢在淘寶買一條加大碼的內(nèi)褲那么簡(jiǎn)單，假如有土豪要你定制一條鉆石版的內(nèi)褲，對(duì)不起不是我的用戶，此類業(yè)務(wù)不做，大單不做，定制不做。
最近兩年我通過對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的接觸，發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)已經(jīng)覺醒，已經(jīng)開始嘗試再走這條路了。比如：玩具行業(yè)丶印刷行業(yè)丶供應(yīng)鏈行業(yè)等相關(guān)行業(yè)，因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)行業(yè)，都存在二八原則，80%的長(zhǎng)尾小企業(yè)個(gè)體戶丶分散在街頭巷尾的各個(gè)角落里。他們的需求簡(jiǎn)單丶決策因素單一丶老板親自拍板丶結(jié)算模式好，現(xiàn)款現(xiàn)付。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下，因?yàn)殚_拓維護(hù)這類客戶成本高，采購量少丶很少會(huì)有人會(huì)重視他們。但在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，可以用幾十號(hào)人，把數(shù)以百萬的用戶聚到線上，并使整個(gè)買賣過程輕易的在線上完成，創(chuàng)造新的收入模式，成功的開辟出一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。
這個(gè)模式甚至可以引申到B2C的電商的技術(shù)服務(wù)商，如商派，正是靠廉價(jià)的saas化店鋪及后端管理產(chǎn)品，服務(wù)了大量的淘寶中小賣家，有別于傳統(tǒng)的昂貴的軟件服務(wù)商，得以確立了一種新的商業(yè)模式。
B2B的營(yíng)銷相對(duì)于B2C來說，更容易聚焦和定位。線下基本每個(gè)行業(yè)都有自己的產(chǎn)業(yè)集群，比如電子-深圳華強(qiáng)北，玩具-汕頭澄海，照明-中山古鎮(zhèn)…，各種大大小小規(guī)模的展會(huì)。線上有各種行業(yè)性門戶，專業(yè)論壇，QQ群。特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化變得水到渠成，唾手可得。PC時(shí)代的B2B電商營(yíng)銷模式是反人性的丶低效的，比如我們?cè)谡箷?huì)或戶外看到一個(gè)電商的廣告，基本上回到家或到公司我們就會(huì)忘掉，經(jīng)過一段時(shí)間，相同的廣告重復(fù)刺激我們又會(huì)喚起，通過搜索，鍵入，我們終于打開了首頁，但接下來又面臨冗長(zhǎng)的注冊(cè)過程，郵箱丶賬號(hào)丶聯(lián)系人丶公司…。根據(jù)漏斗模型，每多一個(gè)環(huán)節(jié)，用戶的丟失率會(huì)直線下降，尤其是你的環(huán)節(jié)是離散的，非自然承接的，毫不夸張的說九牛只能得到一毛。
現(xiàn)在通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，縱向:手機(jī)掃碼-建立關(guān)系-適時(shí)推送喚醒-名片掃描注冊(cè)-基于地理位置的需求匹配-成交。橫向: 人(移動(dòng)設(shè)備)-圈子(朋友圈，同事圈，行業(yè)圈)分享-擴(kuò)散發(fā)酵-形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。 一切來的真實(shí)，自然。 需要特別說明的是，B2B的交易傳播特別依賴于口碑和人脈，因?yàn)樵囧e(cuò)成本很高。
在移動(dòng)和社交紅利大潮下，傳統(tǒng)B2B行業(yè)猶如一座座沉睡的金礦，企業(yè)只要格式化掉復(fù)雜，固化，封閉的windows思維，裝上簡(jiǎn)潔，輕盈，連接開放的的安卓思維，將有機(jī)會(huì)掘得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第一桶金。
