火熱的互聯(lián)網(wǎng)營銷新時(shí)代，對傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊，電子/LED企業(yè)的營銷思維被徹底顛覆，因此唯有緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展步伐才不至于被“拍死”，若不具備網(wǎng)絡(luò)思維，被淘汰是必然。所以，傳統(tǒng)營銷，必須改變。
改變營銷，應(yīng)首先從改變意識與思維開始。那么，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，企業(yè)需要樹立一種什么樣的營銷思維和觀念呢？具備互聯(lián)網(wǎng)營銷思維又有多重要？或許可以從2014中國電子/LED行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨品牌盛會現(xiàn)場的5位商業(yè)大佬的觀點(diǎn)中尋找到答案。
科通集團(tuán)董事長兼首席執(zhí)行官康敬偉
以下是科通集團(tuán)董事長兼首席執(zhí)行官康敬偉在慧聰網(wǎng)2014中國電子/LED行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨品牌盛會現(xiàn)場的演講實(shí)錄：
康敬偉：大家好，我們在傳統(tǒng)的領(lǐng)域用互聯(lián)網(wǎng)的思維和記憶的模式開創(chuàng)出了一套在線的業(yè)務(wù)，我想首先分享一下科通新城在電子制造業(yè)的行業(yè)用了全新的互聯(lián)網(wǎng)模式開創(chuàng)出了做交易型電商的交易模式。
大家都知道中國是全世界最主要的電子制造業(yè)的中心，在整個(gè)中國電子制造業(yè)各個(gè)易觀的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，大概有300萬家制造業(yè)的企業(yè)，它們生產(chǎn)了所有人想得到的電子產(chǎn)品，從手機(jī)、平板、監(jiān)控、家電、服務(wù)器、設(shè)備、高鐵、汽車等等。中國在300萬家制造業(yè)企業(yè)大概每年企業(yè)采購的總額是十萬億人民幣左右，包含了原材料的采購、設(shè)備、硬件、軟件以及服務(wù)。這十萬億的采購市場300萬家企業(yè)客戶，就是科通新城建立這一套電商平臺的目標(biāo)市場和客戶。
在10萬億市場中，我們選擇了IC元器件，主要是以半導(dǎo)體和電子元器件為主要的入口進(jìn)入中國電子制造業(yè)市場的。整個(gè)300萬家電子制造業(yè)的企業(yè)每年他們所需要采購的半導(dǎo)體元器件大概是兩萬億人民幣左右，這其中60%是需要進(jìn)口的，也就是說供應(yīng)商是一些海外的高端供應(yīng)商比如說英特爾、博通這樣的海外公司，我們的客戶是中國的制造商，根據(jù)海關(guān)總署的統(tǒng)計(jì)從2012年開始中國每年今年的半導(dǎo)體元器件的金額是大于每年中國的石油進(jìn)口總額。
雖然說我們在講一個(gè)垂直的市場，但是這是非常龐大的市場，它是比石油產(chǎn)業(yè)還要巨大的市場。根據(jù)自己的特點(diǎn)以高端元器件進(jìn)口作為主要的電商模式的開始業(yè)務(wù)。
在我們做這項(xiàng)業(yè)務(wù)之前我們對整個(gè)市場做了簡單的分析，每年兩萬億IC元器件采購中有1.2萬億的采購是被三千家左右大企業(yè)采購的，比如說華為、中興、聯(lián)想，每行業(yè)5到10家龍頭企業(yè)采購了1.2萬億的IC元器件。另外有40%是8000億人民幣的采購，主要對大量得數(shù)以百萬家的中小型企業(yè)所采購的。
整個(gè)流通環(huán)節(jié)中，大企業(yè)的采購是通過直接跟供應(yīng)商購買為主的，中小型企業(yè)需求是在中國獨(dú)特的市場，這個(gè)市場在美國是不存在的。在中國發(fā)現(xiàn)每個(gè)城市都有一個(gè)中關(guān)村、華強(qiáng)北這樣的電子元器件配套市場，經(jīng)過調(diào)查這個(gè)市場超過十幾萬家中小型分銷商和貿(mào)易商在服務(wù)八千億當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)的需求。
根據(jù)市場的特點(diǎn)，在幾年設(shè)計(jì)了一套電商的交易模式。首先在研究電商B2B電商的時(shí)候，在學(xué)習(xí)商業(yè)模式之前，我記得在三四年前剛開始成立科通新城電商模式的時(shí)候，當(dāng)時(shí)可以學(xué)習(xí)的在全球唯一的幾個(gè)營銷模式主要是以阿里巴巴的B2B的交易模式為主的。這種交易模式的核心是更多的以信息為主導(dǎo)的B2B的交易平臺，當(dāng)時(shí)研究怎么把這個(gè)平臺引入到我們的電子制造業(yè)在元器件的需求中，發(fā)現(xiàn)如果說可以從新創(chuàng)造一套模式，這個(gè)模式是學(xué)習(xí)了當(dāng)年京東的商業(yè)模式?？仆ㄐ鲁巧虡I(yè)模式用類比的方式來講和京東模式比較類似，我們選擇的是自營的電商平臺，跟供應(yīng)商買貨自己有庫存，再賣給我們的客戶掙差價(jià)的商業(yè)模式。
最主要的和京東的區(qū)別，他們的購買方主要是個(gè)人消費(fèi)著，我們的購買方是企業(yè)采購?；谶@樣的模式其實(shí)是有點(diǎn)像重資產(chǎn)配置的商業(yè)模式，這個(gè)商業(yè)模式的選擇上創(chuàng)造出兩個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)特點(diǎn)整個(gè)商業(yè)模式是有庫存但是基本上沒有庫存風(fēng)險(xiǎn)，過去三年左右平均維持到三四天左右的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，但是庫存的風(fēng)險(xiǎn)基本上等于零，有90%的業(yè)務(wù)是客戶先下訂單再給供應(yīng)商下訂單。
跟絕大部分的供應(yīng)商簽署有協(xié)議，可以把賣不掉的貨用原價(jià)退還給供應(yīng)商，通過換貨的方式進(jìn)行銷售。通過這兩個(gè)方法基本上做到了有一定的庫存但是基本上沒有庫存的風(fēng)險(xiǎn)。
第二，這種商業(yè)模式是很重資產(chǎn)配置的，商業(yè)模式需要很多的流動資金來支撐我們的業(yè)務(wù)，我們得付錢給供應(yīng)商買貨，我們有庫存，我們從每家客戶那里收錢，所有的現(xiàn)金流都要通過我們的平臺。但是在過去三年用了一套模式，基本上從0做到今年80到100億的規(guī)模沒用我們自己的一分錢，而且基本上每個(gè)季度可以產(chǎn)生正的現(xiàn)金流。用了一套做交易型的電商模式，我們是用了輕資產(chǎn)干了一個(gè)只有重資產(chǎn)配置才能完成的商業(yè)模式。
簡單的給大家分享一下在過去三年我們一些簡單的數(shù)據(jù)，我們的商業(yè)模式從2010年準(zhǔn)備，2011年正式上線，第一年做了2個(gè)多億的銷售，第二年是6個(gè)多億，去年做了40億人民幣的銷售，今年的速度更快上半年基本上接近于去年的全年做了36個(gè)多億的銷售。根據(jù)行業(yè)的得到，上半年是全年的45%下半年是全年的55%，今年基本上是80到100億規(guī)模的電商平臺。
到今天有3500多個(gè)交易的企業(yè)客戶在第二季度末，有50%的交易額是由前面的112家大企業(yè)貢獻(xiàn)的，另外的50%交易額是由幾千家中小企業(yè)貢獻(xiàn)的。現(xiàn)在大客戶和小客戶的貢獻(xiàn)的各占一半左右，大客戶的重復(fù)率基本上是100%，中小企業(yè)重復(fù)率是90%多。
我們?nèi)绾斡没ヂ?lián)網(wǎng)的模式從過去三年從零做到百億的規(guī)模，一開始整個(gè)市場營銷策略還是一開始學(xué)習(xí)了騰訊的QQ策略。三年開始研究這套商業(yè)模式的時(shí)候，當(dāng)時(shí)有個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)在QQ幾億的客戶中，有80%多是屬于免費(fèi)的客戶，只有10%多是收費(fèi)的客戶，如果沒有免費(fèi)客戶的存在，收費(fèi)客戶是留不住的。這套理論搬到了針對中國的電子制造業(yè)的行業(yè)，首先把大企業(yè)當(dāng)成是免費(fèi)客戶，把中小企業(yè)當(dāng)成是收費(fèi)客戶，先是用一套免費(fèi)的策略去做大客戶的生意，通過大客戶的生意把規(guī)模做起來了，同時(shí)再進(jìn)入中小企業(yè)的市場。
主要采用的策略是同樣的價(jià)格提供免費(fèi)服務(wù)給大企業(yè)，假如說你是聯(lián)想、華為你買東西是一塊錢，我也給同樣的東西是一塊錢，但是可以給很多免費(fèi)的方面，包括一些應(yīng)用、帳期的服務(wù)、線上線下的技術(shù)服務(wù)，全部是通過免費(fèi)的方式，首先吸引大客戶的生意，通過大客戶的生意很快的擴(kuò)大平臺的規(guī)模，然后增加了跟供應(yīng)商的連接，從供應(yīng)商拿到更好的貨物，再開始做中小企業(yè)的市場。
到今天為止我們?nèi)匀徊捎玫牟呗?，面對大客戶不掙錢，掙的是供應(yīng)商的折扣，面對中小企業(yè)有一定的利潤。很多人問一個(gè)很好玩的問題，我們這個(gè)平臺的存在到底掙了誰的錢，面對大客戶價(jià)格成本是一樣的提供的是免費(fèi)的服務(wù)，我們面對中小企業(yè)的時(shí)候我們的價(jià)格比中小企業(yè)去華強(qiáng)北、中關(guān)村貿(mào)易商的購買成本更加的便宜并且有質(zhì)量的保證，中小企業(yè)也拿到了實(shí)惠，供應(yīng)商雖然給了我們一定的折扣，但是如果沒有我們供應(yīng)商得鋪上自己的銷售資源進(jìn)去，成本比付我的折扣更高。我們的商業(yè)模式的核心是以前線下的產(chǎn)生行業(yè)效率不高，我們通過在線模式去做服務(wù)的時(shí)候提高了效率節(jié)約了成本。
這就是科通新城用互聯(lián)網(wǎng)的模式在過去的三年從零做到今天的百億規(guī)模的市場策略。
科通新城的商業(yè)模式是典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的案例，我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的策略總結(jié)起來是兩點(diǎn)：
第一、是O2O，我們所有的環(huán)節(jié)是線上完成的，我們是線上加線下的環(huán)節(jié)構(gòu)造閉環(huán)去服務(wù)客戶的。
第二、整個(gè)營銷的策略，基本上不是以PC互聯(lián)網(wǎng)為主，一開始是跟微信做了連接，用了移動互聯(lián)網(wǎng)的模式在做電商平臺。
第一是用O2O形成閉環(huán)，第二是用移動互聯(lián)網(wǎng)做人的社區(qū)的關(guān)系?？仆ㄐ鲁请m然是一個(gè)初創(chuàng)型的公司只有三年的歷史，但是我們的線下的團(tuán)隊(duì)是十幾年前在深圳創(chuàng)立的，我們那間公司以前是深圳第一家在美國上市的公司，05年就在美國上市了。我們是在中國的電子制造行業(yè)有18到20年的歷史，首先是通過線下團(tuán)隊(duì)行業(yè)中有十到二十幾年的歷史建立起來的團(tuán)隊(duì)，2010年以后組建了在線團(tuán)隊(duì)在2013年把線上和線下的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)做了一體化的整合，形成了一套完整的O2O的閉環(huán)的模式，我們很重要的一點(diǎn)在2013年在形成閉環(huán)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)為了回避很多傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候所犯的錯(cuò)誤，左手右手，在線和線下競爭的關(guān)系，當(dāng)時(shí)采用了一刀切的方式，從2013年1月1日凡是不是來自于線上的客戶我們一個(gè)訂單都不能接，我們是通過服務(wù)一個(gè)客戶一部分的工作線上做，一部分的工作是線下做，必須是由線上團(tuán)隊(duì)加線下的團(tuán)隊(duì)完成對每個(gè)客戶服務(wù)的閉環(huán)，通過強(qiáng)制性的方式整合了我們的在線和線下的團(tuán)隊(duì)，形成了完整的O2O服務(wù)的閉環(huán)。
另外一個(gè)特點(diǎn)，當(dāng)時(shí)在研究互聯(lián)網(wǎng)做電子元器件和中國制造業(yè)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，跟很多傳統(tǒng)的公司不同的思維，以前認(rèn)為以前和B2B基本上以PC互聯(lián)網(wǎng)的思維，通過海量流量產(chǎn)生交易的思維模式，而我們用了一套不同的思維模式在考慮這個(gè)問題，我們認(rèn)為B2B的業(yè)務(wù)看起來是冷冰冰的公司與公司間的交易，但是交流是人與人的交流，如果說能在每個(gè)客戶里找到五個(gè)關(guān)鍵人，比如說有一個(gè)管采購的、管研發(fā)的、管財(cái)務(wù)的，把每五個(gè)關(guān)鍵人形成一個(gè)社區(qū)，一家企業(yè)五個(gè)人不多，一萬家企業(yè)是五萬人，如果能把五萬人形成一個(gè)社區(qū)用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式做定向營銷去影響他們，可能這五萬人可以決定幾百億、甚至上千億的企業(yè)采購，這就是我們思維用移動互聯(lián)網(wǎng)做的模式。
首先和微信合作2011年開始在微信的基礎(chǔ)上開發(fā)了定制的“星云”，推廣給企業(yè)關(guān)鍵人，形成人的社區(qū)，再對人做定向營銷產(chǎn)生企業(yè)采購的需求，這就是科通新城商業(yè)模式所形成的核心的方法。
今天整個(gè)IT架構(gòu)是非常的簡單，就是典型的云加AP的架構(gòu)，我們的后臺是自己開發(fā)的云平臺，包含了ERP、CRM等等，整個(gè)的IT平臺是自己開發(fā)的，而在客戶端前端是非常簡單，就是簡單的AP，就是今天的微信公眾號的概念，把它推廣給企業(yè)關(guān)鍵人形成了這樣的主要的架構(gòu)。
今天是在2011年當(dāng)時(shí)和微信有戰(zhàn)略上的協(xié)議，我們是微信六個(gè)主要應(yīng)用的行業(yè)之一，當(dāng)時(shí)是制造業(yè)典型的應(yīng)用，通過和微信合作，通過把B2B很復(fù)雜的全流程，注冊、產(chǎn)品、詢價(jià)、報(bào)價(jià)、下訂單、查庫存等等所有的過程可以在微信上全部完成，通過我們建立好的用移動互聯(lián)網(wǎng)做B2B交易的平臺，表面上是做交易，也產(chǎn)生了更大的作用，因?yàn)闇?zhǔn)確的知道我們的客戶是誰、在什么地方、為哪個(gè)公司工作、什么職務(wù)，有了這些準(zhǔn)確的信息之后增加了對人做精準(zhǔn)營銷的功能。
真正科通新城的商業(yè)模式核心是基于精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷的平臺。我們也有網(wǎng)站，網(wǎng)站和移動端是平行的，后臺是云的平臺，今天絕大多數(shù)的客戶主要是通過移動端上來的。
為了在B2B的行業(yè)建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，在去年也推出了“硬蛋”的平臺，它是做智能硬件互聯(lián)網(wǎng)硬件創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者的社區(qū)平臺，通過把每個(gè)創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者和中國供應(yīng)鏈資源的大連接，幫助每個(gè)設(shè)計(jì)人員和創(chuàng)新人員，把他的想法變成最終的產(chǎn)品，通過這樣的應(yīng)用形成了“硬蛋”的社區(qū)，通過O2O營銷的模式在中國進(jìn)行推廣，今天在電子制造業(yè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是從PC互聯(lián)網(wǎng)向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，下一個(gè)大趨勢智能硬件將會成為下一代移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，我們認(rèn)為通過我們建立硬蛋的平臺，上面有大量的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者都在我們的平臺上，我們?nèi)绻^續(xù)按照這個(gè)方向走下去，很多人會相信下一個(gè)小米這樣的公司將會從我們的平臺上產(chǎn)生，我們是通過硬蛋在做下一代智能硬件的入口。
我們和京東一樣有倉儲物流系統(tǒng)，我們主要是做進(jìn)口產(chǎn)品，主要的倉儲物流是在香港、深圳、上海這樣的地方，但是在全國也有幾十個(gè)我們的辦公室和服務(wù)中心，我們是要給客戶提供O2O在線和線下服務(wù)一體化的公司。
整個(gè)公司目前600人，總部是放在深圳。電商核心的模式是O2O我們形成了閉環(huán)，線上主要干兩件事，一是在線營銷、二是在線交易，線下主要是做服務(wù)的，通過O2O形成一個(gè)閉環(huán)，這也是為什么我們做到企業(yè)重復(fù)率在平臺上特別高，大客戶的重復(fù)率是100%，中小企業(yè)重復(fù)率是超過90%。
很多人一開始研究B2B的時(shí)候，認(rèn)為阿里巴巴的B2B是我們的競爭對手，其實(shí)并不是這樣的，我們是在做重度垂直行業(yè)的交易，很多做B2B的公司是我們的合作伙伴，這也是我們公司上市的時(shí)候慧聰網(wǎng)是基石投資者的原因，科通新城和慧聰網(wǎng)可以把兩家公司的強(qiáng)項(xiàng)放在一起，在很多的中國重度垂直的行業(yè)能夠把這套互聯(lián)網(wǎng)化的方法放到很多新興的行業(yè)中去，這也是看到很多未來科通新城和慧聰網(wǎng)會有很多的戰(zhàn)略上合作的機(jī)會。
就像跟亞馬遜一樣，我們是用在線的模式在搶線下的生意，所以和很多線下的目前的公司是有一定的競爭關(guān)系，我們是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的第一家公司，相信自己有很強(qiáng)的競爭的優(yōu)勢和品牌的優(yōu)勢，我們也希望在未來的幾年可以保持高速的成長。在今年8月18日香港上市以后我們定了兩個(gè)目標(biāo)，過去三年多從零到百億的規(guī)模，未來是做到一千億的交易規(guī)模，整個(gè)電商商業(yè)交易額最大的是京東，因?yàn)樘詫毢桶⒗锊恢苯幼鼋灰祝覀冇媒灰仔碗娚虂碜鲈u判的話京東是行業(yè)中最大的是一千億的規(guī)模左右，我們?nèi)绾伪３指咚侔l(fā)展的速度能夠從今天的80億到100億的規(guī)模，用未來幾年時(shí)間再翻十倍到千億的規(guī)模。
第二個(gè)目標(biāo)要把“硬蛋”變成全球性的平臺，我們不光是服務(wù)于中國的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新者，更多的是通過硬蛋平臺把全球的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新著在IOT和智能硬件和中國供應(yīng)鏈平臺做大的連接，我們今年會把硬蛋會延伸到硅谷、以色列、歐洲，變成全球的互聯(lián)網(wǎng)品牌，幫助全球的智能硬件的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)者和中國的供應(yīng)鏈資源大連接，這個(gè)過程不但是幫助全球的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)者，也可以幫助中國的電子制造業(yè)從中國制造上升為中國創(chuàng)造的過程。
