一項(xiàng)來(lái)自Forrester和SAP Hybris的最新聯(lián)合研究表明：個(gè)性化體驗(yàn)、全渠道能力以及無(wú)縫集成，是中國(guó)B2B銷售者亟需滿足的新要求。
12月30日，SAP Hybris聯(lián)合咨詢公司Forrester Consulting發(fā)布了一份名為《中國(guó)B2B電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡(jiǎn)便易行》的報(bào)告，該報(bào)告由SAP Hybris委托Forrester Consulting研究，旨在了解B2B電商中交易雙方的主要訴求。
報(bào)告顯示，隨著B2B電商市場(chǎng)的迅速成長(zhǎng)，B2B采購(gòu)者的購(gòu)物行為也在快速發(fā)生變化——他們要求銷售者提供更為便捷和個(gè)性化的購(gòu)買體驗(yàn)。
《中國(guó)B2B電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡(jiǎn)便易行》把B2B電商中的交易雙方定義為B2B采購(gòu)者與B2B銷售者。
Forrester Research是全球最具影響力的研究和咨詢公司之一。在本次研究中，F(xiàn)orrester Consulting采訪了來(lái)自中國(guó)B2B電商銷售者的564名線上業(yè)務(wù)決策者，他們來(lái)自汽車、高科技、機(jī)械制造、消費(fèi)品、生命科學(xué)、分銷、零售及石油天然氣等行業(yè)。此外，F(xiàn)orrester還采訪了200名線上業(yè)務(wù)決策者，他們?nèi)温毜钠髽I(yè)包括跨國(guó)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、政府部門、上市公司以及私企，且企業(yè)年收益在2億到50億人民幣之間。
《中國(guó)B2B電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡(jiǎn)便易行》報(bào)告總結(jié)了此次研究的四大發(fā)現(xiàn)：
中國(guó)B2B電商市場(chǎng)增勢(shì)強(qiáng)勁。在線渠道將日趨成熟，并逐漸占據(jù)B2B商業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。而有眼光的銷售者已經(jīng)意識(shí)到：要贏得更多市場(chǎng)份額，一定要把握先機(jī)，提前籌劃技術(shù)投資。B2B采購(gòu)者希望在不久的將來(lái)大幅增加網(wǎng)購(gòu)交易額。目前，中國(guó)B2B采購(gòu)者的網(wǎng)購(gòu)交易額占總購(gòu)物交易額25%以上，未來(lái)有望在3年內(nèi)翻一番，這反映出了中國(guó)B2B市場(chǎng)網(wǎng)購(gòu)增長(zhǎng)之快、規(guī)模之大。
B2B采購(gòu)者期望獲得B2C式的購(gòu)物體驗(yàn)以及全渠道可見(jiàn)性。通過(guò)提供B2C式購(gòu)物體驗(yàn)，B2B銷售者能夠滿足中國(guó)B2B采購(gòu)者日益增長(zhǎng)的需求和期望。與B2C市場(chǎng)中的消費(fèi)者一樣，B2B采購(gòu)者對(duì)在線交易也有不同的偏好。例如，在進(jìn)行與工作相關(guān)的網(wǎng)購(gòu)時(shí)，83%的B2B采購(gòu)者看重/十分看重當(dāng)天發(fā)貨。而全渠道能力和可見(jiàn)度則能幫助B2B銷售者更好地應(yīng)對(duì)采購(gòu)者需求的轉(zhuǎn)變。
當(dāng)被問(wèn)及在進(jìn)行與工作相關(guān)的網(wǎng)購(gòu)時(shí)，受訪的B2B采購(gòu)者表示他們重視以下功能：
? 能在每個(gè)渠道查找產(chǎn)品信息（68%）
? 跨渠道退換貨（58%）
? 渠道能共享統(tǒng)一的賬號(hào)和訂單歷史記錄（37%）
? 跨渠道查看個(gè)人活動(dòng)（31%）
B2B銷售者在轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨多重?cái)?shù)字化挑戰(zhàn)。B2B采購(gòu)者不僅需要連貫的個(gè)性化體驗(yàn)，他們還希望像B2C市場(chǎng)的消費(fèi)者一樣，能夠?qū)崿F(xiàn)跨渠道可見(jiàn)性。許多B2B銷售者在實(shí)施B2B在線戰(zhàn)略的過(guò)程中均遭遇過(guò)障礙或阻礙，以下三點(diǎn)高居榜首：
? 不同渠道機(jī)構(gòu)之間的沖突（40%）
? 員工或管理層的抵制（37%）
? 難以實(shí)現(xiàn)不同渠道、國(guó)家或地區(qū)之間共享客戶資料（35%）
B2B銷售者認(rèn)識(shí)到，必須在戰(zhàn)略上加快數(shù)字化投資，以有效地滿足消費(fèi)者的需求。該研究發(fā)現(xiàn)，97%的B2B銷售者將在未來(lái)6個(gè)月內(nèi)，實(shí)施、升級(jí)或計(jì)劃投資電商平臺(tái)，以支持全渠道需求。為了脫穎而出，B2B銷售者必須圍繞客戶體驗(yàn)和全渠道能力，設(shè)計(jì)電商平臺(tái)。此外，采購(gòu)者更青睞可以提供差異化客戶體驗(yàn)的B2B銷售商。例如：
? 75%的采購(gòu)者希望銷售者為不同用戶提供靈活的價(jià)目表和產(chǎn)品目錄
? 72%的采購(gòu)者認(rèn)為，需要支持客戶個(gè)性化的采購(gòu)審批流程
SAP Hybris中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張波表示：“B2B電子商務(wù)將會(huì)在下一階段有快速的發(fā)展，每一領(lǐng)域或行業(yè)會(huì)形成其特定的電商平臺(tái)。如果企業(yè)沒(méi)有建設(shè)好這個(gè)電商平臺(tái)或參與到平臺(tái)建設(shè)中，企業(yè)將落后于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶需求的掌握，而后在銷售、服務(wù)、客戶保留等方面都處于弱勢(shì)地位。因此，對(duì)于中國(guó)的B2B銷售者來(lái)說(shuō)，建設(shè)和部署一個(gè)成熟并具有強(qiáng)大可塑性的電商平臺(tái)勢(shì)在必行?！?/p>
SAP Hybris是一個(gè)重要的電商平臺(tái)軟件，由SAP公司在2013年引入中國(guó)，在電商、商業(yè)領(lǐng)域積累了大量的用戶。在過(guò)去的12個(gè)月中，Hybris在汽車、工程制造業(yè)、物流服務(wù)業(yè)、汽車租賃業(yè)等行業(yè)開(kāi)始獲得青睞。
據(jù)介紹，SAP Hybris主打產(chǎn)品之一是SAP Hybris Marketing，是一個(gè)基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和精準(zhǔn)營(yíng)銷的工具，基于該平臺(tái)，用戶可以通過(guò)歷史上積累的電商信息，線上和線下的信息進(jìn)行綜合分析，從而增進(jìn)獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷能力。
