10月27日，在第四屆中國(guó)品牌發(fā)展大會(huì)上，有幸聽了一場(chǎng)關(guān)于品牌商與零售商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的演講，主題是《下一個(gè)風(fēng)口B2B+O2O的融合》，非常精彩，里面包含了很多新穎的理念和觀點(diǎn)，文章很長(zhǎng)，堅(jiān)持看完，絕不會(huì)后悔。今日分享給各位，以下是演講原文：
大家好，我是玖商的何英。這次給大家做一下分享，我今天做這個(gè)題目時(shí)，很多傳統(tǒng)企業(yè)家都在講，不要談風(fēng)口，我們都在做實(shí)業(yè)。其實(shí)，我覺得，風(fēng)口這個(gè)詞，要看你怎么理解。雷軍說，站在風(fēng)口，豬都能飛。到底是哪一種占有優(yōu)勢(shì)？ 如何看待這個(gè)風(fēng)口呢？
最早的時(shí)候，應(yīng)該是12年，整個(gè)團(tuán)購(gòu)站成一團(tuán)；后來，隨著微博的出現(xiàn)，最后一公里，成為風(fēng)口的代名詞，在13年微信的出現(xiàn)，一大批自媒體，現(xiàn)在還活躍在我們身邊；再到后來，生鮮、自提柜、落地配，成為風(fēng)口，緊接著延伸出互聯(lián)網(wǎng)金融，O2O；在今年，微商，互聯(lián)網(wǎng)+也成為風(fēng)口，那么下一個(gè)風(fēng)口在哪里？
其實(shí)，列出來的這些，只是一些風(fēng)口而已，還有很多包括支付等。為什么去列這些內(nèi)容，實(shí)際上很多人并沒有經(jīng)歷這些過程，是從傳統(tǒng)企業(yè)切入到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，兩年下來我跟得很累，跟下來的結(jié)果是三個(gè)月等于一年，三年等于一個(gè)時(shí)代。從年初，我跟一些企業(yè)家分享的時(shí)候，企業(yè)家會(huì)說，如果是這樣的，我就不需要再追了，反正三個(gè)月已經(jīng)過去了，我還追它干什么？但實(shí)際上，我也指出，企業(yè)最大的成本不是錢，而是時(shí)間，時(shí)間已經(jīng)失去了，就再也沒有機(jī)會(huì)了。
那么互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)窗還有多久？我在13年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，并不像在座的各位企業(yè)家一樣，都有十幾年的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)我剛剛出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我去做一個(gè)項(xiàng)目，天使投資的規(guī)模大概在三五十萬(wàn)；到14年的時(shí)候，大概在三五百萬(wàn)；但是到了今年15年的時(shí)候，你可以看到，基本上都是上億或千萬(wàn)美金。到2016年的時(shí)候，我覺得有一件事情，即使你有再多的錢，你也切不進(jìn)來。你有再多的錢，你想切入打車軟件，想切入餐飲領(lǐng)域，想切入團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，甚至想切入跨境領(lǐng)域，那是非常難了。
今天下午，在記者采訪時(shí)問到跨境的問題，我認(rèn)為跨境的問題，小玩家玩不了，你要么有出關(guān)的能力，要么有產(chǎn)業(yè)采購(gòu)的能力，要么有政策保護(hù)的能力，你及時(shí)把錢投進(jìn)去，政策風(fēng)向有稍微的變化，都可能引起市場(chǎng)的極大變動(dòng)。很多人問通關(guān)的能力，我說通關(guān)并沒有那么復(fù)雜，如果你去看過跨境電商的跨境倉(cāng)，也就知道什么是通關(guān)能力。國(guó)檢有一條跨境檢驗(yàn)的流水線，檢驗(yàn)人員在那里檢驗(yàn)等待通關(guān)的商品，在他旁邊都是跨境的平臺(tái)，下面放著各種商品。他今天拿那個(gè)商品，不拿那個(gè)商品，這就是通關(guān)的能力。在寧波，一條線一天出關(guān)1萬(wàn)單，他拿了誰(shuí)的商品，誰(shuí)就能在十天內(nèi)到達(dá)市場(chǎng)，沒拿誰(shuí)的商品，就要等二十多天才能到達(dá)市場(chǎng)，等想做的時(shí)候就做不了了。你看現(xiàn)在的跨境O2O領(lǐng)域，沒有小公司切入，切入的都是千萬(wàn)級(jí)以上的公司，而且他們會(huì)不斷迅速燒錢，把這個(gè)市場(chǎng)占領(lǐng)。
在年初的時(shí)候，我跟很多品牌商在溝通的時(shí)候，他們一直在糾結(jié)和焦慮，我到底是做還是不做。這一年下來，我發(fā)現(xiàn)不只是品牌商，包括批發(fā)商和零售商都在糾結(jié)。其實(shí)糾結(jié)下來，老在想的一個(gè)問題就是互聯(lián)網(wǎng)+是一個(gè)工具，這個(gè)工具該怎么用。其實(shí)，它不是的，它是新的生產(chǎn)力。在座的各位企業(yè)家其實(shí)是有能力使用它的，因?yàn)槟銈冇匈Y源。這個(gè)時(shí)代，誰(shuí)有資源誰(shuí)就能做成事，沒有資源什么都做不成。
在這里，我有一個(gè)理論跟大家分享，互聯(lián)網(wǎng)+就像電力一樣，是個(gè)新的生產(chǎn)力。我們現(xiàn)在用電的時(shí)候根本不會(huì)考慮是工業(yè)用電，還是民用電，是風(fēng)能還是水能。我們只關(guān)心是二相插頭還是三相插頭，甚至我們都不關(guān)心一度電多少錢。這就是生產(chǎn)力發(fā)展到一定程度的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景。反過來，我們?cè)倏椿ヂ?lián)網(wǎng)+。當(dāng)初所有人都在關(guān)心是2B還是2C，什么技術(shù)什么語(yǔ)言，其實(shí)我覺得，沒有那么復(fù)雜，互聯(lián)網(wǎng)+在電商領(lǐng)域，你做零售，無(wú)非就是零售、批發(fā)兩種，零售就是商城，批發(fā)就是分銷，你告訴我用哪一個(gè)就行了。這就是未來一個(gè)按實(shí)效付費(fèi)的理念。很多企業(yè)還在想做分銷系統(tǒng)，我建議不要做了，你問問研發(fā)能不能實(shí)現(xiàn)這樣。我不給你錢，但是你做的東西給我?guī)砹耸找妫医o你分成。我相信100%的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都不會(huì)接受，但是這個(gè)時(shí)代很快就會(huì)到來。
年初，我在給大企業(yè)做分銷的時(shí)候，一套分銷系統(tǒng)一百萬(wàn)以上；到了五月份，降到了三十萬(wàn)；到九月份的時(shí)候，只需要三萬(wàn)；到十二月，很多可能都是免費(fèi)給企業(yè)在用了。有大企業(yè)跟我講，花三十萬(wàn)買分銷系統(tǒng)，我告訴他別買了，以后幾千塊錢到處是。
我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+引起了三個(gè)變革：渠道扁平化、碎片化，商品信息極度對(duì)稱，品牌周期縮短。其實(shí)這三點(diǎn)，很多企業(yè)都講我明白，然后呢？我說其實(shí)你沒明白，有一家企業(yè)跟我聊互聯(lián)網(wǎng)+，聊了3天，最后說，我還是想用我以前的品牌來做，我無(wú)語(yǔ)了。你現(xiàn)在的品牌，在這個(gè)領(lǐng)域花了10年、20年積累下來的，但是互聯(lián)網(wǎng)在兩年前，微博時(shí)代的品牌，你現(xiàn)在還能記得幾個(gè)？互聯(lián)網(wǎng)的速度太快了，它留下的不是品牌，而是用戶。
這里還有一個(gè)渠道的問題，很多企業(yè)想做的是直接到消費(fèi)者，這個(gè)事情可不可以做呢？可以。但是從另外一個(gè)形式講，渠道仍然還會(huì)存在，渠道和品牌商會(huì)慢慢融合，渠道不會(huì)到達(dá)所有人。很多企業(yè)其實(shí)不理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是扁平的，我傳給你，你傳給他，但是中間還有環(huán)節(jié)存在，并非直接到他。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還有四個(gè)原理，參與感、裂變機(jī)理、族群效應(yīng)和利益共享，你不明白這些原理的話，你設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)，只能是關(guān)心它能賣三萬(wàn)還是三十萬(wàn)。我舉個(gè)例子，現(xiàn)在大家特別想做的分銷，一套分銷系統(tǒng)，不管它是多少錢，它背后都有很多的道理，大家是不清楚的。所以，大家都說我已經(jīng)做完了，但是效果不好。我說，沒有辦法，已經(jīng)死掉了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)，你做到時(shí)候就沒有想過。
如果你一定想做分銷，我只把經(jīng)驗(yàn)分享給大家：1、不能做購(gòu)銷，一定要做代銷，購(gòu)銷會(huì)把品牌做死；2、一定只做三級(jí)，不能做四級(jí)，因?yàn)樗募?jí)是傳銷；3、只能做有限，不能做無(wú)限。無(wú)限三級(jí)等于是一級(jí)。4、微商和用戶沒有區(qū)分；5、一定要做封閉的，不能做開放的，很多人做開放的，會(huì)發(fā)現(xiàn)上面的購(gòu)買量很少，上面商品價(jià)格體系是透明的，你就再也做不了了，這個(gè)產(chǎn)品就廢了；6、小型企業(yè)選微信公眾號(hào)，大型企業(yè)選APP，因?yàn)橛霉娞?hào)，騰訊已經(jīng)在開始管控，你無(wú)法使用支付寶，而且你只能按騰訊的規(guī)則來做，這種規(guī)則會(huì)讓你束手束腳；7、一定用新品牌來做，不要用舊品牌；8、一定要做傭金高的，不要做傭金低的。我見過一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)發(fā)分享一次賺一塊錢，一個(gè)月賺了幾十塊錢。如果你還想做分銷，請(qǐng)謹(jǐn)慎，第一你不太了解，第二這個(gè)風(fēng)口已經(jīng)過了。
我一直強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)去中心化的思路，很多人包括很多高層在溝通時(shí)，他們說未來是中心化，因?yàn)槟阆硎艿氖橇髁炕?，如果把流量分給了去中心化，你的中心還在哪里？但是如果未來是實(shí)效付費(fèi)的，那它一定是去中心化的，也就是消費(fèi)者可以在任何一個(gè)可以接觸的點(diǎn)，都可以連接到品牌商，這時(shí)候是不區(qū)分B2B、B2C的，你可以在任何時(shí)候都找到消費(fèi)者并提供商品，這種模型在技術(shù)上是完全可以實(shí)現(xiàn)的。傳統(tǒng)的行業(yè)圍繞ERP，是很難打通各個(gè)IT系統(tǒng)的。因?yàn)槟莻€(gè)是以商品為主的。
最后給企業(yè)的建議是，在做轉(zhuǎn)型的時(shí)候，在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上去分析，互聯(lián)網(wǎng)改變的一定是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上利益最大的地方，而不是利益最小的地方。第一，如果你品牌的價(jià)值高，或者你的分銷體系價(jià)值高；第二，你一定要明白移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)你的戰(zhàn)略定位意義在哪里，有的企業(yè)找我說，我就要搞分銷。我的戰(zhàn)略體系非常清晰，我跟他講，你有幾百家門店，你叫做自營(yíng)的零售商，你可不可以在你的平臺(tái)上賣其他產(chǎn)品?？梢?，那你叫做自營(yíng)的品牌運(yùn)營(yíng)商。那你線上和線下的體系能夠完全解決的條件下，可不可以同時(shí)銷售其他商品。也可以。那你叫做O2O的品牌運(yùn)營(yíng)商，也就是你的定位隨著你的資源融入，不斷地在變化，所以首先要搞清楚你到底要做什么，你沒有搞清楚。你在談轉(zhuǎn)型，在談品牌的融合，在談如何跟那家企業(yè)跨界合作，誰(shuí)也幫不了你。這是我給企業(yè)轉(zhuǎn)型的建議。
其實(shí)，還有一些品牌商可以做另一條路，傳統(tǒng)的從工具到社交平臺(tái)，例如星巴克，以前它是純粹地把一個(gè)符號(hào)當(dāng)做一個(gè)工具，后來變成社交，但它現(xiàn)在可以賣卡、推新產(chǎn)品，已經(jīng)在做O2O電商融合。這種模式，Zara等品牌都是如此。這是對(duì)品牌商的考評(píng)，那么對(duì)零售商的考評(píng)，我最近把定位也從一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)商轉(zhuǎn)成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的零售商。第一，零售商就像我們現(xiàn)在的天虹、茂業(yè)、百佳華，他們最核心的是地段。第二代像京東、天貓是流量，只要你有流量，你就是王。第三代是連接，就是張小龍?zhí)岬降倪B接，之前是流量、入口，未來其實(shí)是連接、數(shù)據(jù)和共享。所以未來是一個(gè)一個(gè)連接構(gòu)成的云，未來是一個(gè)一個(gè)的生態(tài)圈。如果你現(xiàn)在還不清楚什么是生態(tài)圈，將來也只能孤立在生態(tài)圈之外成為一個(gè)點(diǎn)。剛才也提到了O2O中間的2是連接，兩邊的O實(shí)際上線上核心在于傳播，線下的O在于體驗(yàn)，我們不要指望線上能產(chǎn)生任何渠道，線上它只是傳播，你只是通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具能跟你的用戶產(chǎn)生互動(dòng)。線上傳播是以人為核心的，線下體驗(yàn)是以品牌為核心的，中間的連接是大數(shù)據(jù)為核心，但是傳統(tǒng)的線上分享的是商品，線下參觀的是門店，另一個(gè)核心是ERP。
很多企業(yè)在跟我談我要O2O一體化，我要以ERP為核心的O2O一體化，我說這事你做不了。以后當(dāng)門店只是“倉(cāng)”的時(shí)候，當(dāng)你的門店已經(jīng)成為“倉(cāng)”的時(shí)候，你的ERP還有價(jià)值嗎？以后不需要周期倉(cāng)，你還留著倉(cāng)干什么，兩個(gè)玩法已經(jīng)完全不一樣了。如果你還拿著以前的玩法去做，我認(rèn)為這已經(jīng)行不通了。
我們?cè)谡勚虚g的連接，原來傳統(tǒng)的零售商、批發(fā)商、微商、電商平臺(tái)都在完成連接的功能，但是最近觀察OPPO，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)是我提到的B2B的融合，這個(gè)跟大家理解的B2B不太一樣。我認(rèn)為未來，一端的B是品牌商和渠道商，也就是越來越多的品牌商開始自建渠道，包括Zara、星巴克、HM都在自建渠道。比如天虹開了一家店，你最希望的是星巴克、周大福來這些品牌商來入駐。當(dāng)你這樣做的是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)渠道商和批發(fā)商在慢慢融合，融合成了一個(gè)零售的服務(wù)平臺(tái)。換句話說，作為一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我以前的時(shí)候出門會(huì)說，我們?nèi)ヌ旌纭⑷ッ瘶I(yè)吧?，F(xiàn)在我們會(huì)說，朋友我們?nèi)バ前涂税桑鋵?shí)這個(gè)星巴克在天虹、在茂業(yè)跟我無(wú)關(guān)，我想去的是Zara，Olay、星巴克，不是想去天虹、茂業(yè)、海雅、百佳華。也就是零售商漸變成了零售和服務(wù)的融合，這是我認(rèn)為B2B的融合，這種融合非?？?。
為什么說O2O已經(jīng)融合了？因?yàn)?，它在支付這個(gè)環(huán)節(jié)，已經(jīng)完全融合了。當(dāng)你去肯德基、麥當(dāng)勞、真功夫的時(shí)候，在他們的店你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你只要打開手機(jī)，他用一個(gè)掃碼槍，進(jìn)行掃碼就可以完成支付。甚至在很多小店，根本不需要掃碼槍，只要一個(gè)二維碼就可以完成支付。線上的店和線下的店，通過一個(gè)二維碼解決所有問題，就在年前的時(shí)候甚至在旁邊的會(huì)場(chǎng)，會(huì)通過一個(gè)硬件掃碼設(shè)備加一個(gè)數(shù)據(jù)的盒子來解決問題，但是現(xiàn)在只需要一張二維碼放在那里，當(dāng)支付環(huán)節(jié)已經(jīng)解決之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)手機(jī)能夠解決支付問題后，剩下一個(gè)問題就是信息和物流的問題，其實(shí)現(xiàn)在線上線下的信息已經(jīng)逐漸融合，但是物流方面，將來所有的門店都會(huì)變成倉(cāng)。如果感興趣的話，大家可以研究一下韓都衣舍，他的模式已經(jīng)沒有周轉(zhuǎn)倉(cāng)，他所有的門店都是倉(cāng)，他就基于這些門店來做商品調(diào)配，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)O2O已經(jīng)一體化，這就是我提到的O2O一體化。我現(xiàn)在看到的就是Zara、韓都衣舍，真的做的很好。不僅如此，很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是如此。
我們也是互聯(lián)網(wǎng)出身的，我的團(tuán)隊(duì)很多人都來自京東、騰訊，我們現(xiàn)在反過來要做零售的，不做供應(yīng)鏈，你這個(gè)品牌一旦發(fā)生變動(dòng)，一定會(huì)死。幸好我是傳統(tǒng)行業(yè)做供應(yīng)鏈出身的，有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是未來，我認(rèn)為就是兩種，一種是B2B的融合，一種是O2O的融合。我既想做渠道商，又想做零售商，你要么做品牌，要么做零售。如果你是二者都有，在未來別人不知道怎么跟你合作，你要么做品牌。但是你做品牌做到后面，就像李總說的那樣，你以前是窗簾行業(yè)的老大，你現(xiàn)在只能給我供貨，如果你以前是廚具的老大，你現(xiàn)在也只能給我供貨。因?yàn)槲沂瞧放粕蹋覔碛星?，我有消費(fèi)者。
我給很多企業(yè)家提過這樣的觀點(diǎn)，這不是我說的，這是吳曉波說的，我非常認(rèn)同。專業(yè)的事還是要交給專業(yè)的人來做，新的事還是要交給年輕人來做。世界是你們的，也是我們的，但歸根結(jié)底是那幫孫子們的。這句話是非常真實(shí)的。真的是這樣，很多人糾結(jié)來糾結(jié)去，你除了燒錢，你什么也沒干。你還不如找到合適的人，讓那幫孫子們?nèi)プ鍪?，而你去喝喝茶，旅游，挺好?/p>
這就是我提的B2B+O2O的融合，我認(rèn)為未來連接是核心，如果你想在未來去把握，你需要做的就是用戶、品牌、大數(shù)據(jù)。我希望能給在座的各位進(jìn)行一下拋磚，也希望更多的企業(yè)能夠順利轉(zhuǎn)型，也希望在未來的領(lǐng)域能把握住下一個(gè)風(fēng)口。
