資本的冷熱最容易在創(chuàng)投市場(chǎng)中察覺。隨著二級(jí)市場(chǎng)的反應(yīng)傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)，不管是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，都感受到了陣陣寒意。然而無(wú)論寒冬幾許，總有行業(yè)不受待見，也有行業(yè)逐漸受到關(guān)注。藍(lán)馳投資總監(jiān)曹巍認(rèn)為，B2B開始得到整個(gè)資本市場(chǎng)的關(guān)注，要重塑B2B領(lǐng)域傳統(tǒng)行業(yè)的新服務(wù)和新模式，必須構(gòu)建在線的閉環(huán)交易體系。以下為曹巍在“以太bit沙龍：警惕B2B創(chuàng)業(yè)的那些坑”分享內(nèi)容，經(jīng)編輯刪減。
B2B已成創(chuàng)業(yè)新藍(lán)海
說(shuō)到B2B，先要明確一下B2B的定義。我們今天要分享的是圍繞B2B的交易平臺(tái)，也就是圍繞細(xì)分的B2B領(lǐng)域在具體的傳統(tǒng)行業(yè)，或者是流通領(lǐng)域的應(yīng)用場(chǎng)景。
對(duì)于藍(lán)馳來(lái)說(shuō)，我們從07、08年最早一波的時(shí)候，就在關(guān)注這個(gè)方向。那個(gè)時(shí)候大家耳熟能詳?shù)模泻芏嘣谧龌谛畔⒕S度的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)性的公司，比如早期的敦煌網(wǎng)、Made in China、慧聰網(wǎng)，當(dāng)然還有阿里巴巴。有很多圍繞B2B方向做信息類的行業(yè)模式，幫助大家提升行業(yè)的信息傳輸效率，幫助大家能夠更好的找到自己在商業(yè)上的合作伙伴。這個(gè)可以定義為整個(gè)B2B領(lǐng)域的第一波。
很多人都會(huì)問，為什么突然在今年和去年這兩年，在線閉環(huán)的B2B再一次的興起，得到了很多資本的關(guān)注？
我們內(nèi)部也做了一些相應(yīng)的行業(yè)研究。我們的理解是，2C是以阿里和京東的上市，給這個(gè)行業(yè)劃上了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局上的省略號(hào)，。因?yàn)榇蟮墓疽呀?jīng)在資本上建立了壁壘。不管是資本市場(chǎng)也好，還是這些公司出來(lái)的優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，大家一定都是在看一些新的藍(lán)海的方向，或者是新的細(xì)分市場(chǎng)方向。因此B2B開始得到整個(gè)資本市場(chǎng)的關(guān)注。
2014年，應(yīng)該是B2B的閉環(huán)交易模式的整個(gè)行業(yè)的元年。
在線閉環(huán)交易體系是B2B關(guān)鍵
我們看到整個(gè)B2B行業(yè)進(jìn)入到細(xì)分垂直領(lǐng)域，大家可能又會(huì)問：這些過(guò)去已經(jīng)在B2B領(lǐng)域里面有了一些積累的公司和新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們靠什么樣的新的服務(wù)和新的模式，能夠重塑B2B領(lǐng)域的傳統(tǒng)行業(yè)呢？
我們強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：就是在線的閉環(huán)交易體系。
如果看整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的電商模式的話，從最早的信息撮合模式到信息撮合模式和交易撮合模式并存，到現(xiàn)在看到的有很多的電商模式已經(jīng)是完全打通了現(xiàn)金流、信息流和服務(wù)的完全閉環(huán)體驗(yàn)，這里面做得比較極致的是京東。
如果去看整個(gè)資本市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏，今年更加顯著的特色就是政府，因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，從人口紅利開始向下轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的制造業(yè)和傳統(tǒng)的資本投資驅(qū)動(dòng)型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式受到了挑戰(zhàn)，包括整個(gè)政府都在提及互聯(lián)網(wǎng)+，互聯(lián)網(wǎng)如何幫助傳統(tǒng)行業(yè)提升市盈率，幫助傳統(tǒng)行業(yè)再造價(jià)值。這個(gè)和B2B行業(yè)里面的垂直交易平臺(tái)是一脈相承的。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)+里面有一個(gè)很核心的部分，就是如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的在線閉環(huán)交易平臺(tái)，去打通或者是提升整個(gè)傳統(tǒng)商家與商家之間，B與B之間的一些交易洼地和價(jià)值體驗(yàn)的洼地。
藍(lán)馳的B2B投資邏輯
站在藍(lán)馳的角度上，我們?cè)诮y(tǒng)觀整個(gè)TMT領(lǐng)域的B2B，我們是怎么看這些細(xì)分行業(yè)和這些細(xì)分市場(chǎng)的？
首先是這個(gè)行業(yè)的規(guī)模和體量是不是足夠大。因?yàn)锽2B解決的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易過(guò)程中的體驗(yàn)的提升，如果本身這個(gè)行業(yè)整體體量偏小的話，那么實(shí)際上你能夠提升的效率空間，和你能夠在中間產(chǎn)生的價(jià)值是比較有限的。所以我們?cè)诳?a href=http://m.ylg2400.com/show/8956.html target=_blank class=infotextkey>找鋼網(wǎng)案例的時(shí)候，最吸引我們的可能就是他所面臨的或者是所服務(wù)的行業(yè)體量，鋼材是一個(gè)支柱型的傳統(tǒng)行業(yè)，而且這個(gè)體量也非常非常的大。除此之外還有水泥，工業(yè)原材料等等，有很多的細(xì)分領(lǐng)域也存在著同樣的機(jī)會(huì)。
第二點(diǎn)看團(tuán)隊(duì)有沒有對(duì)行業(yè)的深入理解和在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及資源沉淀。因?yàn)檫@個(gè)模式本身是搭建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)提升行業(yè)的整體效率，但是提升行業(yè)整體效率的一個(gè)前提是，你要對(duì)這個(gè)行業(yè)的模式和這個(gè)行業(yè)里面各個(gè)生態(tài)線上各個(gè)環(huán)節(jié)、大家的需求和痛點(diǎn)都有非常充分的理解。
行業(yè)的狀態(tài)決定模式的選擇
在B2B的細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，我這里給創(chuàng)業(yè)者提供幾點(diǎn)建議。
首先，要基于對(duì)行業(yè)的理解去選擇適合的模式。
自營(yíng)還是平臺(tái)？在2B的領(lǐng)域，所有的創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候都會(huì)在這兩個(gè)模式之間有各樣各樣的糾結(jié)和反思。如何選擇一個(gè)模式，如何選擇一個(gè)正確的你所在細(xì)分領(lǐng)域的模式，就成為了整個(gè)決策鏈條中很重要的一點(diǎn)。如何決策，取決于這個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)，以及你對(duì)這個(gè)行業(yè)有多理解。
我們首先要判斷的是這個(gè)行業(yè)目前所處的狀態(tài)，比如說(shuō)這個(gè)行業(yè)里面的從業(yè)人員，或者是行業(yè)里面最基礎(chǔ)的參與者，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的使用情況，他所交易的商品的標(biāo)準(zhǔn)化的程度，他所在這個(gè)行業(yè)最基礎(chǔ)的物流、服務(wù)的條件，以及他所處的行業(yè)、商品價(jià)格的波動(dòng)情況，這一系列的問題其實(shí)都是你在設(shè)計(jì)這個(gè)模式的時(shí)候需要考慮到的。
舉個(gè)例子，果樂樂選擇了自營(yíng)模式，就是針對(duì)水果這個(gè)鮮貨領(lǐng)域的行業(yè)屬性做的決定。首先是這個(gè)水果的生產(chǎn)廠家，你要他自己發(fā)貨、自己選品，這個(gè)里面有很多的不確定性，就是對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的把控，以及物流過(guò)程中的不確定性。
這些商家也處于整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系里面相對(duì)中低端的生態(tài)鏈環(huán)節(jié)，所以他們?cè)谑褂没ヂ?lián)網(wǎng)的工具上還不夠成熟，這樣就需要有人去教育和幫助他們，這樣這個(gè)平臺(tái)自營(yíng)模式實(shí)際上是比較適合這個(gè)市場(chǎng)的。
當(dāng)然未來(lái)可能也會(huì)引入平臺(tái)模式，但是從自營(yíng)的切入點(diǎn)切入這個(gè)行業(yè)，公司從0發(fā)展到每個(gè)月五、六千萬(wàn)的平臺(tái)交易額，只用了短短的不到5個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)已經(jīng)從側(cè)面證明了這個(gè)模式在選擇的時(shí)候是由他所屬行業(yè)特點(diǎn)決定的。
另外，這些商家因?yàn)榻?jīng)過(guò)了這么多年2C市場(chǎng)的教育，大家對(duì)物流這些基礎(chǔ)設(shè)施的使用，對(duì)在線支付和在線購(gòu)物體驗(yàn)的熟悉程度，相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高的。還有是物流，傳統(tǒng)圍繞C端消費(fèi)品的物流體系已經(jīng)非常成熟，這套物流體系在小B與小B之間交易，用來(lái)發(fā)貨、收貨也是非常方便的，這樣就完全沒有必要自己再去重塑一套全新的物流體系。
這個(gè)也是我們說(shuō)的你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在選擇自營(yíng)模式，還是平臺(tái)模式的時(shí)候一定要有一個(gè)基礎(chǔ)，那就是對(duì)這個(gè)行業(yè)本身的一個(gè)深度的理解。
第二，把握好融資節(jié)奏。不管是中早期團(tuán)隊(duì)還是成長(zhǎng)期的團(tuán)隊(duì)，在投資人的選擇和融資節(jié)奏上的把握，是所有團(tuán)隊(duì)都面臨一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。
B2B模式相對(duì)來(lái)說(shuō)，模式的實(shí)驗(yàn)周期是比較短的，因?yàn)槭袌?chǎng)空間龐大，B端的數(shù)量有限，只要模式想通了，團(tuán)隊(duì)配備起來(lái)，其實(shí)是可以快速跑出一個(gè)模式的。在跑出摸式之前，我們的建議是大家先找一個(gè)中小型規(guī)模的天使投資，當(dāng)你每個(gè)月能夠跑出來(lái)三五百萬(wàn)的交易額之后，已經(jīng)能夠證明你的團(tuán)隊(duì)對(duì)于市場(chǎng)模型的建立，對(duì)于整套執(zhí)行體系的梳理，對(duì)于這個(gè)行業(yè)里面各玩家的需求，已經(jīng)能夠很好的形成一套閉環(huán)模式，接下來(lái)就可以找A輪投資人。
很多團(tuán)隊(duì)要么是希望把交易跑得足夠大，總覺得天使環(huán)節(jié)可有可無(wú)，實(shí)際上從我們現(xiàn)在看到的市場(chǎng)情況來(lái)看，其實(shí)A輪的整個(gè)投資規(guī)模在變得越來(lái)越大，而且A輪投資人變得越來(lái)越謹(jǐn)慎，如果是早期有一個(gè)非常好的B2B的方向想嘗試，我們的建議也是找一個(gè)天使投資人，這樣可能對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)的節(jié)奏會(huì)把握得更好一些。
另外，對(duì)于已經(jīng)融到A輪，開始做B、C輪融資的團(tuán)隊(duì)，就必須考慮到資本市場(chǎng)的外部環(huán)境。最明顯的是強(qiáng)調(diào)二級(jí)市場(chǎng)對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的影響。二級(jí)市場(chǎng)和宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展遇到了很大的不確定性，其實(shí)也在影響一級(jí)市場(chǎng)。如果是關(guān)注美國(guó)股市就會(huì)發(fā)現(xiàn)，前陣子美國(guó)有一波非常兇猛的下跌。這個(gè)時(shí)候整個(gè)資本市場(chǎng)，因?yàn)樗挠绊憘鬟f，很多在做PE階段的投資人就會(huì)變得非常的謹(jǐn)慎，因?yàn)樗麄冇泻芏噘Y產(chǎn)已經(jīng)在二級(jí)市場(chǎng)交易，因?yàn)槭袌?chǎng)的波動(dòng)帶來(lái)了很大的損失。這樣他會(huì)把市場(chǎng)的折價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給C輪的項(xiàng)目，或者是B輪的項(xiàng)目。
在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，我們給B、C輪的投資者的建議，就是小步快跑，快速試錯(cuò)，不要在金額和估值上過(guò)于糾結(jié)，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)能夠投錢的人越來(lái)越多，在市場(chǎng)寒冬里如果可以拿到一筆不小的金額，哪怕估值差一點(diǎn)，也是非常不容易的，可以幫助你更好的建立自己的行業(yè)壁壘。
