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[摘要]電子商務(wù)浪潮的迅猛推進(jìn)，新商業(yè)模式層出不窮，伴隨而來(lái)的營(yíng)銷方式、運(yùn)營(yíng)手段不斷涌現(xiàn)，同時(shí)由于用戶的個(gè)性化需求日益彰顯，產(chǎn)品和服務(wù)更新迭代加速，這一切讓現(xiàn)代商業(yè)文明的節(jié)奏驟然
電子商務(wù)浪潮的迅猛推進(jìn)，新商業(yè)模式層出不窮，伴隨而來(lái)的營(yíng)銷方式、運(yùn)營(yíng)手段不斷涌現(xiàn)，同時(shí)由于用戶的個(gè)性化需求日益彰顯，產(chǎn)品和服務(wù)更新迭代加速，這一切讓現(xiàn)代商業(yè)文明的節(jié)奏驟然加速。作為企業(yè)管理者，尤其是B2B電商管理者，在新時(shí)代的商海博弈中，要想帶領(lǐng)企業(yè)成功突圍，首先需要在管理者意識(shí)方面“突圍”。
管理者是指在組織中直接監(jiān)督和指導(dǎo)他人工作的人，管理者通過(guò)其職位和知識(shí)，對(duì)組織負(fù)有貢獻(xiàn)的責(zé)任，因而能夠?qū)嵸|(zhì)性的影響該組織經(jīng)營(yíng)及達(dá)成成果的能力者。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，管理者需要通過(guò)別人來(lái)完成工作。他們做出決策、分配資源、指導(dǎo)別人的活動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。因此，管理者意識(shí)是決定企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)的保證。而在B2B電商業(yè)界，它更決定了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高度。企業(yè)能飛多高，能走多遠(yuǎn)，管理者意識(shí)往往“一錘定音”。
那么B2B電商管理者到底需要怎樣的意識(shí)?企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大浪淘沙過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題?前瞻的管理者意識(shí)如何培養(yǎng)?載著諸多問(wèn)題，華南城網(wǎng)電子頻道專訪了蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)講師、阿里巴巴阿里學(xué)院金牌講師、中國(guó)電子商務(wù)研究中心特約研究員、蘇州電子商務(wù)協(xié)會(huì)獨(dú)立電商觀察員王利鋒。
華南城網(wǎng)電子頻道：王老師，您好!您作為B2B電商業(yè)界的資深研究員，近年來(lái)一直致力于做B2B顧問(wèn)工作，B2B營(yíng)銷領(lǐng)域也為廣大企業(yè)所關(guān)注。您認(rèn)為什么樣的企業(yè)可以進(jìn)入B2B營(yíng)銷領(lǐng)域?
王利鋒：做B2B顧問(wèn)工作多年,經(jīng)常有企業(yè)主會(huì)來(lái)咨詢相關(guān)問(wèn)題,與他們交流的過(guò)程中,我通常的套路會(huì)關(guān)注一些較為典型的問(wèn)題,因?yàn)檫@些問(wèn)題我認(rèn)為也是企業(yè)主應(yīng)該關(guān)注的。B2B營(yíng)銷在當(dāng)前比較熱門(mén)，但并非所有B2B電商都適合進(jìn)入。企業(yè)所處的狀態(tài)決定了你是否應(yīng)該進(jìn)入2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域：
1、如果你白手起家，尚未開(kāi)始傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并且產(chǎn)品對(duì)路，可以進(jìn)入B2B營(yíng)銷，因?yàn)槟阌衅聘林鄣挠職?如果產(chǎn)品不對(duì)路，你即便進(jìn)去，也會(huì)過(guò)得很痛苦，與其這樣其實(shí)不如直接開(kāi)赴線下;
2、如果你傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期，有一定的團(tuán)隊(duì)管理能力，可以進(jìn)入B2B營(yíng)銷，因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)導(dǎo)你有充足的時(shí)間關(guān)注電商的開(kāi)展，你有充份的能力調(diào)配好電商部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系;
3、如果你的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)搖擺不定(企業(yè)尚初創(chuàng)期、發(fā)展期)，只是聽(tīng)說(shuō)電商好想進(jìn)入，建議慎重考慮：(1)因?yàn)榈饶氵M(jìn)入電商的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)電商要牽扯你很多財(cái)力物力人力，可能會(huì)影響你的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，這時(shí)候你可能需要回歸傳統(tǒng)救火，結(jié)果兩邊都做不好，所以不建議進(jìn)入;(2)如果你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，你有能力平衡傳統(tǒng)和電商的能力(其實(shí)不進(jìn)去你也不知道)，那么可以嘗試進(jìn)入B2B營(yíng)銷。
華南城網(wǎng)電子頻道：企業(yè)管理者如何準(zhǔn)確判斷企業(yè)所處的行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)如何?異常激烈，尚有空間還是偏門(mén)?
王利鋒：B2B營(yíng)銷更多的側(cè)重在網(wǎng)絡(luò)推廣，主要渠道也在于搜索引擎和B2B平臺(tái)。B2B電商管理者可以順手拿幾個(gè)熱門(mén)關(guān)鍵字或長(zhǎng)尾關(guān)鍵字在搜索引擎、B2B平臺(tái)里面測(cè)試一下，如果前面十頁(yè)密密麻麻的全部是資訊站欄目頁(yè)、獨(dú)立網(wǎng)站，競(jìng)價(jià)一大堆，基本上可以確定是競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的，進(jìn)去肯定不好玩。如果說(shuō)測(cè)試后前三頁(yè)尚有機(jī)會(huì)，那可以試一下!如果測(cè)試過(guò)后，前三頁(yè)獨(dú)立站有限，要么說(shuō)明行業(yè)留有機(jī)會(huì)較大，要么說(shuō)明行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還有待成熟，這需要企業(yè)管理者慎重決策。
華南城網(wǎng)電子頻道：企業(yè)主網(wǎng)絡(luò)預(yù)期如何平衡?是短期見(jiàn)收益還是意在長(zhǎng)遠(yuǎn)謀趨勢(shì)!
王利鋒：巴菲特在今年的股東大會(huì)上說(shuō)，投資者一味追求賺快錢(qián)是最糟糕錯(cuò)誤。對(duì)于B2B電商而言，依靠燒錢(qián)下猛藥賺快錢(qián)的成功幾率并不樂(lè)觀。如果企業(yè)主說(shuō)需要短期收益，那么除非是尚有空間或偏門(mén)產(chǎn)品，不然不予考慮;畢竟現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況非比以往。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、客戶意識(shí)在提高，競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品考慮短期效益，難度很大，基本不可能，除非是民間絕頂高手操盤(pán)!如果企業(yè)主著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，有潛在的戰(zhàn)略眼光和格局，那么可以嘗試深入去談。
華南城網(wǎng)電子頻道：王老師，您之前在B2B顧問(wèn)過(guò)程中，提到最多的就是管理者意識(shí)。您認(rèn)為管理者意識(shí)在企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理能力提升方面有哪些意義?
王利鋒：現(xiàn)在的B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是1-2人的事情，除非是產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)空間還有很大，可以短平快操作!絕大多數(shù)B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不單單只是后端產(chǎn)品的對(duì)決，廝殺更激烈的往往集中在前端的推廣團(tuán)隊(duì)。目前大多數(shù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣都不是1-2人的事情，再加上現(xiàn)在相關(guān)人才缺乏、B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一定的回報(bào)周期要求，所以現(xiàn)在B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要的是一支團(tuán)隊(duì)，一支穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)如果沒(méi)有一定的管理能力，管理者意識(shí)不到位，要駕馭這么一支團(tuán)隊(duì)還是相當(dāng)困難的(原本電商人才流動(dòng)率就高，和人員匱乏和工作性質(zhì)有關(guān))，尤其是這支團(tuán)隊(duì)里面不單純是做直接見(jiàn)效推廣的人員，還包括網(wǎng)絡(luò)品牌推廣人員(網(wǎng)絡(luò)品牌推廣人員的管理和維護(hù)更難)的時(shí)候。因此，在B2B營(yíng)銷日趨深入的背景下，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理能力很重要，管理者意識(shí)決定了B2B電商運(yùn)營(yíng)的高度。
在采訪結(jié)束時(shí)，當(dāng)華南城網(wǎng)電子頻道記者問(wèn)到B2B電商運(yùn)營(yíng)進(jìn)入的關(guān)鍵因素時(shí)，王利鋒老師總結(jié)了四點(diǎn)：
1、行業(yè)處境決定市場(chǎng)空間。管理者需要清除企業(yè)目前的行業(yè)處境怎么樣，激烈還是有很大空間，然后決定是否進(jìn)入B2B營(yíng)銷領(lǐng)域;
2、投資回報(bào)周期決定B2B營(yíng)銷布局。企業(yè)主要求的回報(bào)周期如何，與企業(yè)所處行業(yè)和老板管理有關(guān)，也是B2B運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要著重平衡的一極;
3、領(lǐng)導(dǎo)人管理意識(shí)決定企業(yè)發(fā)展格局。多大的鳥(niǎo)做多大的窩。有好的團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，B2B營(yíng)銷怎么做都能游刃有余;
4、企業(yè)傳統(tǒng)所處的運(yùn)營(yíng)階段決定市場(chǎng)推廣節(jié)奏。企業(yè)管理者需要明確企業(yè)目前是處在哪個(gè)運(yùn)營(yíng)階段——初始期、發(fā)展期還是穩(wěn)定期?針對(duì)特點(diǎn)階段布局推廣，這樣才能有的放矢，集中有限資源獲得更多的效應(yīng)。
