在自媒體和社交網(wǎng)絡(luò)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，B2B企業(yè)面臨的數(shù)據(jù)環(huán)境發(fā)生了前所未有的改變。大數(shù)據(jù)讓每個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)參與者都可以全方位參與到整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及消費(fèi)的過(guò)程之中，企業(yè)已不再是單一的產(chǎn)品服務(wù)提供者，而是變成了產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)。如何運(yùn)用這些不同數(shù)據(jù)幫助B2B企業(yè)找到潛在的商機(jī)，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和客戶(hù)滿(mǎn)意度，成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
一、傾聽(tīng)用戶(hù)之聲
現(xiàn)在越來(lái)越多賣(mài)家希望供應(yīng)商能提供能夠適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者的獨(dú)特產(chǎn)品。所以，聆聽(tīng)市場(chǎng)對(duì)B2B企業(yè)越來(lái)越重要?！妒澜缃?jīng)理人》網(wǎng)站每年都對(duì)外貿(mào)B2B企業(yè)進(jìn)行出口展望調(diào)研，今年“市場(chǎng)開(kāi)拓能力”已經(jīng)排到中國(guó)制造所面臨的多項(xiàng)挑戰(zhàn)中第二位，以往只把眼光盯住產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間的企業(yè)家們對(duì)市場(chǎng)需求變化的掌握越來(lái)越迫切。對(duì)于98%的企業(yè)來(lái)講，大數(shù)據(jù)的“大”字并不重要，分析客戶(hù)的消費(fèi)行為和特征才是問(wèn)題的關(guān)鍵。
然而，中小企業(yè)的制造商如何才能掌握200多個(gè)國(guó)家不同層次的消費(fèi)者群體的需求呢？
社交媒體不僅能幫助B2B企業(yè)了解并篩選買(mǎi)家，還日漸成為企業(yè)與終端用戶(hù)交流互動(dòng)、了解需求變化的首選渠道。供應(yīng)商絕對(duì)應(yīng)該看看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品在網(wǎng)上的用戶(hù)評(píng)論。要與終端消費(fèi)客戶(hù)保持緊密的聯(lián)系，了解他們的需求，這些人很有可能在博客、推特、Facebook上評(píng)論你生產(chǎn)的產(chǎn)品，發(fā)表他們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品喜歡或討厭的看法。這種評(píng)論可以幫助供應(yīng)商了解客戶(hù)的真實(shí)需求，并為今后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策提供重大參考。
小米聯(lián)合創(chuàng)始人黃江吉?jiǎng)t通過(guò)看用戶(hù)吐槽直接找到產(chǎn)品升級(jí)的方向。他說(shuō)：“如果大數(shù)據(jù)分析到很多用戶(hù)特別關(guān)心功能A，但微博里被罵最多的是功能B，我會(huì)毫不猶豫在第一時(shí)間解決功能B需求，我更相信用戶(hù)直接的反饋?！?/p>
二、改變決策習(xí)慣
在公司決策中，永遠(yuǎn)應(yīng)該從事實(shí)和數(shù)據(jù)開(kāi)始，以判斷結(jié)束。但事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)有些制造企業(yè)的即使你只是一家外向型B2B小企業(yè)，也可以通過(guò)各種方式參與到大數(shù)據(jù)的洪流中，掌握全球200多個(gè)國(guó)家不同層次消費(fèi)者的需求，提升你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和客戶(hù)滿(mǎn)意度。
決策模型值得商榷，往往是老板在沒(méi)有掌握充分信息的前提下，缺乏必要的數(shù)據(jù)支持，就先把箭射出去，然后下屬就著箭頭落下的地方來(lái)畫(huà)箭靶，決策失誤的教訓(xùn)非常慘痛。
大數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)之間彼此的關(guān)聯(lián)，而中國(guó)大多數(shù)B2B企業(yè)內(nèi)部各自為戰(zhàn)，只有將企業(yè)中各渠道的數(shù)據(jù)打通，才可能真正找到“數(shù)據(jù)間的相關(guān)關(guān)系”，否則管理決策將陷入為錯(cuò)誤問(wèn)題尋找正確答案的誤區(qū)，離正確的決策越來(lái)越遠(yuǎn)。
在亞馬遜，“一切從數(shù)據(jù)出發(fā)”已成了公司文化的核心。貝佐斯總是說(shuō)，“數(shù)據(jù)會(huì)告訴我們是對(duì)是錯(cuò)”。這也成為亞馬遜不斷拓展自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要決策依據(jù)。
在B2B企業(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單，信息量不大，老板一言堂保證了企業(yè)的決策速度。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，信息量急劇提升，市場(chǎng)難度越來(lái)越高，老板所掌握的信息非常有限，只有在企業(yè)內(nèi)部建立科學(xué)的數(shù)據(jù)收集和評(píng)價(jià)體系，并合理對(duì)接大數(shù)據(jù)，盡可能全面掌握信息，以提高決策的準(zhǔn)確率。然而數(shù)據(jù)分析比大數(shù)據(jù)更重要，B2B公司本來(lái)就擁有豐富的內(nèi)部數(shù)據(jù)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)sou和客戶(hù)反饋數(shù)據(jù)。第一步應(yīng)該跟蹤和使用這些內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量或減少業(yè)務(wù)成本。在此基礎(chǔ)上輔以外部數(shù)據(jù)，包括用戶(hù)的評(píng)級(jí)和評(píng)論。其實(shí)這種分析大部分用谷歌Analytics或微軟Excel工具就能完成，并不需要像Hadoop那種大數(shù)據(jù)工具。企業(yè)應(yīng)該先想清楚自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，然后思考如何加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析能力來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。
三、數(shù)據(jù)下的智慧生產(chǎn)
目前，眾多制造企業(yè)能夠通過(guò)軟件獲取每日甚至每小時(shí)的庫(kù)存、廢品量、生產(chǎn)量、銷(xiāo)售量、訂貨情況、準(zhǔn)時(shí)交貨率以及產(chǎn)品質(zhì)量保證的履行情況等數(shù)據(jù)。
雖然大數(shù)據(jù)技術(shù)的落地有效地縮短了企業(yè)的響應(yīng)速度和解決問(wèn)題的時(shí)間，數(shù)秒鐘便可回應(yīng)原本需要數(shù)天，甚至數(shù)月才得以反饋的問(wèn)題。但是要想更加充分、完善地運(yùn)用數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，還需非常細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)展過(guò)程。
今后的制造業(yè)將不再以產(chǎn)業(yè)自身為中心來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，而是融合社會(huì)資源平臺(tái)共同生產(chǎn)、共同銷(xiāo)售、共同運(yùn)作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息與分析軟件正迅速成為制造企業(yè)多數(shù)員工不可或缺的工具，這種軟件將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的指標(biāo)系統(tǒng)和特定的關(guān)鍵指標(biāo)以直觀的方式即時(shí)展現(xiàn)出來(lái)，而業(yè)績(jī)進(jìn)度表則更具動(dòng)態(tài)，需要根據(jù)應(yīng)用崗位的不同進(jìn)行個(gè)別調(diào)整。
企業(yè)投資大數(shù)據(jù)的原因主要是要根據(jù)實(shí)際情況快速做出決策和提高用戶(hù)體驗(yàn)滿(mǎn)意度。事實(shí)上，大數(shù)據(jù)平臺(tái)正在逐漸演變成不可替代的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)，不斷從已知的用戶(hù)、市場(chǎng)、產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)中挖掘新的商機(jī)。如今傳統(tǒng)分析與大數(shù)據(jù)之間日趨緊密，如何有效地打通IT部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)之間的界限，建立緊密的合作關(guān)系，是B2B企業(yè)能否成功建立大數(shù)據(jù)策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是未來(lái)公司發(fā)展的重要方向。
