我一直很關(guān)注吳嘉陽(yáng)的文章，我這里把他給出賣(mài)了，很多人不知道他是負(fù)責(zé)阿里國(guó)際站的SEO，講句直白的話，我們中供每天能獲取這么多的詢盤(pán)，靠的就是他們的引流技術(shù)，為我們創(chuàng)造了大量的訪客。
作者介紹：吳嘉陽(yáng)，現(xiàn)任阿里巴巴SEO
(內(nèi)容有點(diǎn)長(zhǎng)，作者寫(xiě)得不容易！)
思考起因：
這個(gè)標(biāo)題貌似起的有點(diǎn)大了，所以加上“思考”兩個(gè)字以表示這是我自己僅僅作為一個(gè)從業(yè)者的胡思亂想。
中國(guó)對(duì)外B2B電子商務(wù)走過(guò)了15個(gè)年頭，從空白到風(fēng)生水起，輝煌無(wú)數(shù)，再到今天多種模式下的激烈競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)的上是風(fēng)起云涌，瞬息萬(wàn)變，而中國(guó)傳統(tǒng)的靠海量供應(yīng)商以及產(chǎn)品信息為主要優(yōu)勢(shì)的B2B電子商務(wù)模式在種種新興B2B電子商務(wù)模式的挑戰(zhàn)下顯得蒼老而脆弱。面對(duì)生與死的挑戰(zhàn)，中國(guó)對(duì)外B2B從業(yè)者從來(lái)沒(méi)有停止思考突破與轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。然而，所謂轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，又是一個(gè)極為龐雜的系列問(wèn)題。當(dāng)我們的頭腦中出現(xiàn)了第一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，附帶而來(lái)的各種問(wèn)題就會(huì)如潮水般涌了出來(lái)。在以下的文字里，我不敢說(shuō)能回答這些問(wèn)題，或者提供一些有用的答案，僅僅是能夠把“中國(guó)B2B電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展之路”這個(gè)大的主題下的相關(guān)子問(wèn)題有條理的提出來(lái)，再寫(xiě)出一點(diǎn)我自己的思考就已經(jīng)不容易了。
現(xiàn)狀：信息優(yōu)勢(shì)性B2B電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)漸失，其他新興形式的B2B電子商務(wù)形式快速崛起分割了大量的市場(chǎng)份額。雙方競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。
這里，我不想直接的陳述目前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)有多么激烈，因?yàn)閱螁慰吹郊ち业母?jìng)爭(zhēng)只不過(guò)是現(xiàn)象觀察，并不能理解這一白熱化競(jìng)爭(zhēng)形成的真正原因。我想通過(guò)分析我最近觀察的三個(gè)典型B2B商業(yè)模式來(lái)展示這一競(jìng)爭(zhēng)形成的內(nèi)在原因。在正式的來(lái)從目前的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象分析入手理清問(wèn)題之前，必須說(shuō)一下我用來(lái)分析的幾個(gè)樣本：
信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù) 典型代表：中國(guó)制造商（Made in China）
社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù) 典型代表：Linkedin （ 領(lǐng)英）
生態(tài)優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù) 典型代表：Amazon Supply
(大家注意，這里所謂的三種優(yōu)勢(shì)型電子商務(wù)完全是根據(jù)我個(gè)人的觀察和經(jīng)驗(yàn)來(lái)區(qū)分的，并沒(méi)有這樣的行業(yè)術(shù)語(yǔ))
現(xiàn)在來(lái)深入的看一下這三種優(yōu)勢(shì)型B2B是分別如何構(gòu)建他們的商務(wù)模式的：
信息優(yōu)勢(shì)型-中國(guó)制造商（Made in China）
所謂信息優(yōu)勢(shì)型B2B，也就是主要依靠掌握海量的供應(yīng)商以及產(chǎn)品信息為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和商務(wù)模式的B2B電子商務(wù)模式。
信息優(yōu)勢(shì)型B2B是出現(xiàn)最早的B2B電子商務(wù)形式，這是與當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起的大時(shí)代背景相關(guān)聯(lián)的。大家應(yīng)該記得的90年代初，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)從空白期進(jìn)入發(fā)展期，大量的線下信息交流以互聯(lián)網(wǎng)為媒介被搬到了網(wǎng)絡(luò)上。當(dāng)然，這其中也包括了B2B的采購(gòu)和出售信息。于是一批一充當(dāng)信息媒介為使命的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)始出現(xiàn)。Made in China就是其中之一。
中國(guó)制造商（Made in China）的模式
簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，中國(guó)制造商這樣的傳統(tǒng)類(lèi)型的B2B電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)于自身的定位就是一個(gè)B2B商業(yè)信息的交流平臺(tái)。在賣(mài)家端，他們?yōu)楣?yīng)商提供一個(gè)展示商品以及公司信息的平臺(tái)，是供貨商的產(chǎn)品和公司獲得更多的展示機(jī)會(huì)，從而為他們帶去更多的商機(jī)。從買(mǎi)家端來(lái)說(shuō)，這樣的平臺(tái)集中了眾多類(lèi)型的供貨商，節(jié)省了買(mǎi)家搜集信息的時(shí)間和人力成本，同時(shí)能夠進(jìn)行多供貨商的比價(jià)，對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)也確實(shí)有很多好處。
而對(duì)于平臺(tái)本身來(lái)說(shuō)，它的盈利模式無(wú)非兩種：
1. 向供應(yīng)商提供附加服務(wù)：例如銷(xiāo)售高級(jí)功能的會(huì)員資格，提供更多個(gè)性化服務(wù)等等，這個(gè)和QQ賣(mài)QQ會(huì)員是一個(gè)道理。
2. 競(jìng)價(jià)廣告收益：將平臺(tái)上的優(yōu)質(zhì)展示位置留給競(jìng)價(jià)廣告，讓供貨商來(lái)競(jìng)價(jià)，供貨商為了獲得更好的展示當(dāng)然愿意在競(jìng)價(jià)廣告上花錢(qián)。
中國(guó)制造商（Made in China）B2B商業(yè)模式的本質(zhì)
剛剛我們大概了解了中國(guó)供應(yīng)商的商業(yè)模式，如果我們要通過(guò)上面的觀察追問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)供應(yīng)商的B2B商業(yè)模式的核心和本質(zhì)是什么？不知道你會(huì)得出什么樣的答案，依我看來(lái)，這種商業(yè)模式的本質(zhì)以及核心是占有大量的產(chǎn)品和供應(yīng)商信息為前提的。我們反過(guò)來(lái)想一下，對(duì)于這種模式的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，在同類(lèi)網(wǎng)站的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，如果產(chǎn)品信息量和供應(yīng)商信息量都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少很多，會(huì)是一個(gè)什么狀況呢？
還是按照我們上面的思路來(lái)推導(dǎo)，如果產(chǎn)品信息量和供應(yīng)商信息量少，那么對(duì)于買(mǎi)家的吸引力就小很多。因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)并不能有效的節(jié)省賣(mài)家查詢的時(shí)間，并提供多方比較的便捷。說(shuō)白了就是對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么價(jià)值，那么自然的買(mǎi)家就不會(huì)來(lái)這個(gè)平臺(tái)，隨之而來(lái)的是供應(yīng)商的訂單量會(huì)少很多，供貨商得不到理想的訂單量，當(dāng)然也就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站平臺(tái)提供的特別會(huì)員服務(wù)以及競(jìng)價(jià)廣告服務(wù)。最后，B2B平臺(tái)的盈利也就變得不現(xiàn)實(shí)了。通過(guò)這樣一個(gè)倒推的邏輯梳理后，我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于中國(guó)制造商這樣的傳統(tǒng)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，占有海量的產(chǎn)品信息和供貨商信息絕對(duì)是最為重要的，同時(shí)也是其商業(yè)模式得以持續(xù)的核心和本質(zhì)。換句話說(shuō)，這樣的B2B電子商務(wù)平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是比誰(shuí)占有的信息量更大。當(dāng)然對(duì)于其他毛事的B2B電商來(lái)說(shuō)，當(dāng)然也是信息量越大越好，但是我們能明顯的看到這種模式下的B2B電商的生死以及在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗，完全取決于信息量的大小。
中國(guó)制造商模式的優(yōu)勢(shì)
用一句話來(lái)總結(jié)中國(guó)制造商模式的優(yōu)勢(shì)，那就是“成也信息”！這話什么意思呢，還要回到我們剛開(kāi)始的時(shí)候提到過(guò)的90年代大的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下面去看。在當(dāng)時(shí)，無(wú)論是業(yè)內(nèi)還是普通的剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的人，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)大多局限于信息展示以及信息交流平臺(tái)的認(rèn)知上。在這樣的認(rèn)知定位下，自然的與中國(guó)制造商類(lèi)似的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站幾乎全部將自身定位于B2B商業(yè)信息交換平臺(tái)。然后，為了擴(kuò)大自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就去拼命的擴(kuò)展產(chǎn)品信息量和供應(yīng)商的信息。
而當(dāng)時(shí)的另一個(gè)大時(shí)代背景是，中國(guó)的外貿(mào)出口異軍突起，在全世界范圍內(nèi)掀起了中國(guó)制造商的出口熱潮。制造商們?yōu)榱舜蜷_(kāi)外貿(mào)市場(chǎng)也非常愿意和類(lèi)似于中國(guó)制造商這樣的外貿(mào)B2B電子商務(wù)平臺(tái)合作。于是，以全世界最大數(shù)量的制造出口商群體為后盾，中國(guó)早期的信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)在持有的信息量上是在全世界范圍內(nèi)無(wú)人能比的。
與后來(lái)新型的B2B電子商務(wù)平臺(tái)相比，以中國(guó)制造商為代表的B2B電子商務(wù)平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)莫過(guò)于他們已經(jīng)掌握的極為龐大的產(chǎn)品信息量和供應(yīng)商的信息量。這一優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑是大時(shí)代背景造就的。
中國(guó)制造商模式的劣勢(shì)
大的時(shí)代背景賦予了以中國(guó)制造為代表的信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)以獨(dú)特的自身優(yōu)勢(shì)。但是，“福兮禍之所倚，禍兮福之所伏”，當(dāng)時(shí)間到了2010年以后，中國(guó)制造商們最大的優(yōu)勢(shì)恰恰成為了其最大的劣勢(shì)。
并不是說(shuō)信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)在新增信息量或者占有信息量上出了問(wèn)題。而是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及在線信息交換場(chǎng)景的多樣化和復(fù)雜化，信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)本身并不能解決的很多致命的問(wèn)題開(kāi)始暴露了出來(lái)。下面我們來(lái)看看這些問(wèn)題都有哪些：
1. 信息的真實(shí)性無(wú)法保證，進(jìn)而交易的真實(shí)性也無(wú)法保證，總之無(wú)法形成信譽(yù)體系。
說(shuō)的通俗一點(diǎn)，平臺(tái)上什么人都有，如何保證這家供貨商不是騙子？不會(huì)在交貨時(shí)以次充好？或者是收了定金就跑了？這三個(gè)問(wèn)號(hào)可以歸結(jié)為一個(gè)信息的驗(yàn)真問(wèn)題。對(duì)于信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如何驗(yàn)證產(chǎn)品以及供應(yīng)商的信息為真實(shí)的是一個(gè)老大難的問(wèn)題，也是一個(gè)長(zhǎng)期得不到很好解決的問(wèn)題。盡管類(lèi)似于中國(guó)制造商這樣的B2B平臺(tái)極盡所能采取了各種各樣的驗(yàn)真措施，例如：實(shí)地勘察，上門(mén)驗(yàn)證，建立供貨商信譽(yù)體系等等。但是，買(mǎi)家被騙的事件還是經(jīng)常發(fā)生。千萬(wàn)不要低估了中國(guó)人的小聰明，更不能小看了職業(yè)騙子們的精明，在信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)沒(méi)有一些能徹底解決驗(yàn)證問(wèn)題的新措施出來(lái)之前，簡(jiǎn)單的考察下資格絕對(duì)不是什么很強(qiáng)的預(yù)防措施。
同時(shí)，大量無(wú)法言真信息的存在也導(dǎo)致了網(wǎng)站本身內(nèi)容質(zhì)量的低下，以及網(wǎng)站信譽(yù)遲遲不能建立。
2. 很難形成用戶沉淀以及品牌效應(yīng)
根據(jù)開(kāi)始的分析，我們都已經(jīng)理解以中國(guó)制造商為代表的B2B電子商務(wù)平臺(tái)的核心是信息量的占有。但是，當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站僅僅有大量的信息之后，用戶在了解了這個(gè)信息之后還需要網(wǎng)站嗎？答案是：不需要！這個(gè)答案很現(xiàn)實(shí)，但是商業(yè)從來(lái)就是講究利益的。當(dāng)一家網(wǎng)站僅僅能為用戶提供的只有信息以后，那么當(dāng)用戶獲得了這個(gè)信息后，大量的后續(xù)商業(yè)場(chǎng)景，例如：交易，跟單，后續(xù)溝通，甚至是下次的詢盤(pán)和交易，都不需要再通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站了，于是在賣(mài)家和買(mǎi)家建立了線下渠道之后，網(wǎng)站平臺(tái)就被拋棄了。網(wǎng)站平臺(tái)提供的只能是一次性服務(wù)！而無(wú)法讓你千辛萬(wàn)苦才獲得的客戶對(duì)你的平臺(tái)形成獨(dú)特的依賴(lài)性。很多業(yè)內(nèi)人士甚至把信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)調(diào)侃為賣(mài)家和買(mǎi)家的”一夜情“平臺(tái)！這話雖然不太雅，但仔細(xì)想想，誰(shuí)又能否認(rèn)呢？！
從上面的表述中，我們能很輕易的發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上，單單把自身定位于信息交換平臺(tái)的信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)，無(wú)論是對(duì)于買(mǎi)家還是賣(mài)家來(lái)說(shuō)，都不能提供穩(wěn)定的以及獨(dú)特的不可替代的核心價(jià)值。那么，我們不難看出信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)的劣勢(shì)在哪里了。更確切一點(diǎn)說(shuō)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單的把網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)單的理解為信息展示和獲取的手段了。90年代互聯(lián)網(wǎng)1.0的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，隨著web2.0的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)把更為深層的人的關(guān)系囊括其中，而信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)卻還沉浸在過(guò)去的輝煌中，以至于自身陷入了重重危機(jī)而不能自拔。
信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)的自我拯救
當(dāng)然，陷入危機(jī)，并不等于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)危機(jī)。實(shí)際上，長(zhǎng)期從事信息型B2B電子商務(wù)行業(yè)的從業(yè)者們已經(jīng)從新型B2B電子商務(wù)平臺(tái)迅猛的成長(zhǎng)勢(shì)頭中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在。從而嘗試了多種多樣的方法，試圖彌補(bǔ)自身的短板。這里簡(jiǎn)單介紹幾點(diǎn)：
1. 對(duì)于驗(yàn)證的問(wèn)題：各大信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)都推出了自己的驗(yàn)真體系，包括對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)驗(yàn)真，對(duì)辦公場(chǎng)地驗(yàn)真，對(duì)以往的交易記錄驗(yàn)真等等。不得不說(shuō)這在一定程度上剝奪了惡人在這場(chǎng)游戲中的入場(chǎng)券。但是，還是有但是，這還是并不能從根本上或者說(shuō)在一個(gè)非常大的程度上解決欺騙的問(wèn)題，對(duì)于騙子來(lái)說(shuō)，只要他作案的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他案發(fā)所受到的懲罰的成本時(shí)，惡人依然會(huì)繼續(xù)作惡，只不過(guò)罪惡掩藏的更為專(zhuān)業(yè)，更為逼真而已。
2. 對(duì)于無(wú)法形成用戶沉淀以及品牌效應(yīng)的問(wèn)題：各大信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行了非常認(rèn)真地的思考以及嘗試。他們的思維假設(shè)一：沒(méi)有像B2C一樣形成交易閉環(huán)，即：咨詢-線上交易-物流運(yùn)輸-確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)-商品評(píng)價(jià)-客戶服務(wù)這樣一個(gè)能夠鎖住客戶行為的鏈條。從這點(diǎn)出發(fā)，各大信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)都進(jìn)行了大規(guī)模的嘗試，例如推出了B2B平臺(tái)上的B2C零售板塊或者是小額批發(fā)板塊，但是，我們驚訝的發(fā)現(xiàn)這那些死死將B2C板塊或小額批發(fā)板塊綁定在B2B平臺(tái)之上的信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)的嘗試全部以失敗告終，反而是B2C剝離B2B平臺(tái)之后，B2C自身獲得了快速而且非常成功的發(fā)展。這是一個(gè)非常諷刺的現(xiàn)象。期望靠B2C的交易模式部分的帶到B2B形成交易閉環(huán)，結(jié)果卻是要不B2C綁定B2B平臺(tái)，被活活拖死，要不就是B2C獨(dú)立之后，自身良性發(fā)展。無(wú)論是這兩種情況的哪一種，都背離了最初的初衷。這是一個(gè)非常有意思的悖論，有興趣的人可以深入的研究一下。就我個(gè)人看來(lái)，B2C在B2B里面活不下去的原因并不是業(yè)務(wù)模式上有什么問(wèn)題，而在于人的“基因”問(wèn)題。我認(rèn)為做B2C和B2B完全是兩種思維，兩種行為方式，讓做B2B的人去做B2C不做死都不正常吧。
社交優(yōu)勢(shì)型-Linkedin
咱們還是從時(shí)代背景開(kāi)始聊，時(shí)間進(jìn)入了2000年，互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵被更加深入的發(fā)掘。在90年代，互聯(lián)網(wǎng)更多的被視為一種外在之物，它外在于人之外，更像是一中工具而已，就想一把水果刀，一支鉛筆。用完了，扔掉了，也沒(méi)什么大不了。因?yàn)槭巧硗庵?，沒(méi)了也沒(méi)失去什么。但是，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)和媒體的興起徹底刷新了人們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的理解。人的社會(huì)屬性第一次在某種程度上反映到了互聯(lián)網(wǎng)上，一旦人被放置到人際關(guān)系中去看待，他就在也逃不出這個(gè)關(guān)系網(wǎng)而獨(dú)立的存在了。網(wǎng)絡(luò)再也不是“身外之物”了，它變成了你的一部分，變成了你的人際關(guān)系的一部分。
而在眾多被大家熟知的社交網(wǎng)絡(luò)中除了頂頂大名的Facebook，Twitter等，還有一家到最近才被中國(guó)用戶所熟知的社會(huì)化B2B電子商務(wù)平臺(tái)-linkedin，中文名“領(lǐng)英”。
Linkedin的商業(yè)模式
用一句話來(lái)概括linkedin的商業(yè)模式就是：先做人，后做生意。Linkedin先靠一套非?？孔V的人際社交的關(guān)系模型牢牢地鎖住各個(gè)職業(yè)的人，然后再通過(guò)配對(duì)這些人際關(guān)系來(lái)尋找B2B商機(jī)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：linkedin上一個(gè)人A是一個(gè)采購(gòu)辦公室的業(yè)務(wù)員，而B(niǎo)恰恰是A所需要商品的供貨商，當(dāng)A發(fā)布了商品需求之后，linkedin通過(guò)算法將A的需求和B進(jìn)行匹配，進(jìn)而促成B2B交易的發(fā)生。當(dāng)然，這只是一種場(chǎng)景而已，在linkedin上還有其他很多場(chǎng)景。讓我們一起通過(guò)對(duì)Linkedin B2B功能以及這些場(chǎng)景的細(xì)致分析來(lái)了解Linkedin商業(yè)模式的本質(zhì)。
Linkedin的收費(fèi)服務(wù)主要有以下三項(xiàng)：
1. 為企業(yè)提供人才解決方案：說(shuō)白了就是為企業(yè)提供尋找人才的途徑，收取企業(yè)的費(fèi)用
2. 站內(nèi)廣告：同任何的的社交網(wǎng)絡(luò)一樣站內(nèi)的廣告永遠(yuǎn)是社交平臺(tái)的一個(gè)重要收入來(lái)源
3. B2B解決方案“Sales Solution”：這是linkedin最為重要的收入來(lái)源之一，同時(shí)也是其開(kāi)拓B2B市場(chǎng)的法寶。
我們不妨仔細(xì)研究下linkedin的B2B銷(xiāo)售服務(wù)的功能：
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導(dǎo)入帳戶和潛在客戶：輕輕一點(diǎn)，即可從 Salesforce 添加帳戶和潛在客戶。數(shù)據(jù)每日同步
已保存銷(xiāo)售線索：時(shí)刻了解您所關(guān)心的會(huì)員與公司動(dòng)態(tài)
InMail：即使并非聯(lián)系人，也能成功與決策者取得聯(lián)系
實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)：獲取目標(biāo)客戶相關(guān)資訊，包括工作變動(dòng)、新聞提及和最新銷(xiāo)售線索
完整檔案訪問(wèn)權(quán)限：無(wú)限制瀏覽人脈圈內(nèi)所有會(huì)員，可查看檔案和動(dòng)態(tài)數(shù)量增加 35 倍
查看人脈圈外檔案：瀏覽全球 3 億 位會(huì)員檔案和姓名
TeamLink：公司人脈圈幫您與目標(biāo)客戶順利建立聯(lián)系
客戶開(kāi)發(fā)工具：創(chuàng)建銷(xiāo)售線索列表，自定義搜索條件，輕松達(dá)成交易
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高級(jí)檔案：第一印象很重要。完美呈現(xiàn)個(gè)人職業(yè)品牌，即刻建立信任
如果你真的有仔細(xì)的讀我上面寫(xiě)的文字，并且又細(xì)致的看過(guò)了linkedin的這些銷(xiāo)售服務(wù)和銷(xiāo)售工具的話，真的不難其核心都是圍繞一個(gè)邏輯來(lái)進(jìn)行的：先做人，后做生意，先靠人際關(guān)系牢牢的把人鎖在這個(gè)人際關(guān)系圈中，再來(lái)匹配他們之間的商業(yè)需求和商業(yè)供給關(guān)系。所以，以Linkedin這種為代表的B2B電子商務(wù)平臺(tái)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)就在于它的社交屬性。換句話說(shuō)，linkedin是完全的社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)。
如果再進(jìn)一步思考的話，你會(huì)更驚訝的發(fā)現(xiàn)，在第一部分提到的信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)不能解決的兩個(gè)難題：
驗(yàn)真的問(wèn)題：其本質(zhì)是無(wú)法建立完善的信譽(yù)和評(píng)價(jià)體系
用戶沉淀的問(wèn)題：其本質(zhì)是無(wú)法體現(xiàn)對(duì)于用戶的獨(dú)特的核心價(jià)值
似乎在被以linkedin為代表的社交優(yōu)勢(shì)性B2B電子商務(wù)平臺(tái)在很大程度上解決了！事實(shí)也確實(shí)如此！我們來(lái)仔細(xì)的看一下linkedin們是如何解決這兩個(gè)在信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)看來(lái)不可逾越的難題的。
關(guān)于驗(yàn)真的問(wèn)題：第三方人際關(guān)系擔(dān)保機(jī)制
Linkedin依然是從人際社交關(guān)系入手的，如果你經(jīng)常使用linkedin你會(huì)發(fā)現(xiàn)linkedin在建立社交關(guān)系的時(shí)候巧妙的引入了第三放信譽(yù)擔(dān)保的機(jī)制。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：如果你是A你想認(rèn)識(shí)之前從未蒙面的B，那么必有有一個(gè)同時(shí)認(rèn)識(shí)A和B的C作為A和B之間的橋梁，A和B才能在linkedin上建立好友關(guān)系。這樣就在很大程度上杜絕了虛假的人際關(guān)系的建立。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你是一個(gè)騙子的話，你想建立虛假的個(gè)人檔案去對(duì)B行騙的話也是極為困難的因?yàn)槟阈枰粋€(gè)B的好友為你介紹你才能認(rèn)識(shí)B,但是，這個(gè)好友根本就不認(rèn)識(shí)這個(gè)騙子。
第三方評(píng)價(jià)機(jī)制
出資之外，linkedin還有一個(gè)對(duì)于個(gè)人能力的第三方評(píng)價(jià)機(jī)制。說(shuō)白了，這個(gè)機(jī)制就是讓你的好友認(rèn)可你的技能，認(rèn)可的人越多從而說(shuō)明你的這些技能就更為真實(shí)可信。
你可以想想一下，如果一個(gè)騙子建立了一個(gè)虛假的個(gè)人檔案，但是他的技能評(píng)價(jià)體系中空空如也，那他還能騙到人嗎？
關(guān)于用戶沉淀的問(wèn)題
如果說(shuō)驗(yàn)證的問(wèn)題更多的是為了賣(mài)家和買(mǎi)家之間的信任建立的話，那么用戶沉淀則能真正的把客戶留在這個(gè)平臺(tái)上，建立起用戶對(duì)這個(gè)平臺(tái)的依賴(lài)性。說(shuō)白了，只有沉淀下用戶，才能說(shuō)明這個(gè)B2B電子商務(wù)平臺(tái)有自身獨(dú)特的價(jià)值。
LInkedin的B2B用戶沉淀依然是通過(guò)人際關(guān)系來(lái)做的。正向我們剛剛聊到的linkedin的驗(yàn)真機(jī)制保證了真實(shí)的賣(mài)家能夠遇到真實(shí)的買(mǎi)家。當(dāng)真實(shí)的供給遇到了真實(shí)的需求，交易就自然而然的發(fā)生了。然而不像信息優(yōu)勢(shì)型的B2B電子商務(wù)平臺(tái)，買(mǎi)家和賣(mài)家建立線下渠道之后就再也不需要B2B平臺(tái)了，在社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)上，那么賣(mài)價(jià)和買(mǎi)家建立的線下渠道，他們依然需要通過(guò)這個(gè)平臺(tái)建立更多這種真實(shí)的供給與需求的匹配關(guān)系。并且，他們還需要通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)維護(hù)好他們的關(guān)系。
Linkedin的優(yōu)勢(shì)
社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)與信息型優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)相比而言，其模式是非常先進(jìn)的，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中也是出于優(yōu)勢(shì)地位的。
Linkedin的劣勢(shì)
雖然社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)有著種種先進(jìn)的模式。但是，我們需要冷靜的認(rèn)識(shí)到由于中國(guó)制造商才是世界上出口的主力軍。而這些中國(guó)制造商很多對(duì)于通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)做生意的認(rèn)識(shí)還僅僅局限于信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)，所以目前還沒(méi)有看到大規(guī)模的，起到市場(chǎng)決定性的用戶遷移。說(shuō)白了，今天，中國(guó)制造商絕大多數(shù)還沒(méi)有意識(shí)到社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)的巨大優(yōu)勢(shì)（甚至很多連這個(gè)平臺(tái)都不知道），所以他們還沒(méi)有大規(guī)模的從信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)遷移到社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)。這一天什么時(shí)候來(lái)到，目前還是個(gè)未知數(shù)。
除此之外，與中國(guó)傳統(tǒng)的信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)相比，社交型的B2B電子商務(wù)平臺(tái)由于還沒(méi)有大規(guī)模的進(jìn)入中國(guó)制造商的視野，因此，一時(shí)在供應(yīng)商的信息量以及可共用的產(chǎn)品量上還是有較大的差距的。
生態(tài)優(yōu)勢(shì)型 – AmazonSupply
在很長(zhǎng)一短時(shí)間里，在B2B電子商務(wù)的圈子里，一直有這樣一個(gè)假設(shè)吸引著很多從業(yè)者不禁要去嘗試一番。這個(gè)假設(shè)是“能不能用做B2C的方式來(lái)做B2B的產(chǎn)品呢？”，我用更直白的話來(lái)解釋一下這個(gè)問(wèn)題本后隱藏的兩個(gè)含義。
還記的我們提到的那兩個(gè)對(duì)于信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)比較困難的兩個(gè)命題嗎?
驗(yàn)真的問(wèn)題：其本質(zhì)是無(wú)法建立完善的信譽(yù)和評(píng)價(jià)體系
用戶沉淀的問(wèn)題：其本質(zhì)是無(wú)法體現(xiàn)對(duì)于用戶的獨(dú)特的核心價(jià)值
“能不能用做B2C的方式來(lái)做B2B的產(chǎn)品呢？”的假設(shè)正是針對(duì)這兩個(gè)網(wǎng)站生存的核心問(wèn)題而提出的答案。原因如下：
B2B的交易主要發(fā)生在線下，也就是與網(wǎng)站平臺(tái)沒(méi)什么關(guān)系，因此網(wǎng)站的整個(gè)交易并不能形成一個(gè)閉環(huán)。長(zhǎng)期以來(lái)，交易不能“閉環(huán)”被認(rèn)為是B2B電子商務(wù)平臺(tái)不能建立起有效的信譽(yù)體系以及無(wú)法形成用戶沉淀的主要原因。而B(niǎo)2C的交易模式，即閉環(huán)交易的模式，所謂“閉環(huán)”也就是說(shuō)用戶可以從網(wǎng)站平臺(tái)上直接進(jìn)行交易，同時(shí)能夠反饋對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。這種“閉環(huán)”模式能夠很好的引入用戶的評(píng)價(jià)體系，從而借助于用戶來(lái)構(gòu)筑起評(píng)價(jià)體系，也就是信譽(yù)體系，那么驗(yàn)真的問(wèn)題就能夠輕易的解決了。同時(shí)，良好的商品信息展示，轉(zhuǎn)化，以及反饋體系也能給用戶留下良好的品牌印象，從而養(yǎng)成用戶習(xí)慣，形成用戶沉淀。
那么既然兩個(gè)老大難的問(wèn)題有了解決的方法，為何不加以嘗試呢？事實(shí)上，國(guó)內(nèi)的很多信息型B2B電子商務(wù)平臺(tái)都對(duì)這一假設(shè)進(jìn)行了勇敢的嘗試。到目前為止，敦煌網(wǎng)，中國(guó)制造，環(huán)球資源等都嘗試過(guò)所謂的“小額批發(fā)”頻道。但是，效果極差，要么無(wú)疾而終，要么毫無(wú)起色。
于是B2B電子商務(wù)從業(yè)者開(kāi)始反思：“用B2C的交易方式做B2B的產(chǎn)品真的可行嗎？”答案是：可行！
只不過(guò)“可行”是有著嚴(yán)格的條件要求的，也只有一家公司能夠做到這些條件的時(shí)候這種用B2C的交易模式賣(mài)B2B產(chǎn)品的假設(shè)才能真正的成為一種結(jié)合的現(xiàn)實(shí)的B2B形式。說(shuō)白了，這一假設(shè)要想變成現(xiàn)實(shí)，需要極為高明的運(yùn)營(yíng)技巧，以及極為強(qiáng)大的電商生態(tài)系統(tǒng)的支持。而真正將這一設(shè)想變?yōu)榭陀^的B2B貿(mào)易模式的是AmazonSupply.com
AmazonSupply的商業(yè)模式
對(duì)于AmazonSupply模式的分析，我們需要極為細(xì)致，因?yàn)樵谖铱磥?lái)這種模式本身就是一種夾縫中的左右逢源。接下來(lái)我們以“B2C模式賣(mài)B2B產(chǎn)品”為核心邏輯從選品，交易流程，評(píng)價(jià)體系（信譽(yù)體系），物流支持，收款支持這五個(gè)方面細(xì)致的考察一下AmazonSupply這個(gè)非常有意思的平臺(tái)。
選品
既然AmazonSupply整個(gè)網(wǎng)站定位于“以B2C的模式賣(mài)B2B的產(chǎn)品”那么AmazonSupply的選品自然是極為講究的。
既然它的整個(gè)交易環(huán)節(jié)都尊選的B2C的邏輯，那么其產(chǎn)品選擇必然要靠近B2C類(lèi)型的產(chǎn)品（適合小規(guī)模交易，以及物流運(yùn)輸）。但是，請(qǐng)記住這些產(chǎn)品雖然靠近B2C類(lèi)型的產(chǎn)品，他們卻依然是屬于B2B類(lèi)型的產(chǎn)品，這聽(tīng)起來(lái)在邏輯上似乎是矛盾的。一個(gè)產(chǎn)品能不能同時(shí)具備B2C交易模式的特性，同時(shí)又具備B2B貿(mào)易模式的特點(diǎn)呢？在AmazonSupply出現(xiàn)之前，在很長(zhǎng)時(shí)間里，這確實(shí)被認(rèn)為是一個(gè)相互排斥和相互矛盾的命題。但是，AmazonSupply用它的實(shí)踐告訴我們，B2C產(chǎn)品特性和B2B產(chǎn)品特性之間雖然有很大程度的不同，但是他們之間確確實(shí)實(shí)存在某些重疊的部分，那就是—B2B類(lèi)型產(chǎn)品中的標(biāo)準(zhǔn)品類(lèi)。我們舉一個(gè)直觀的例子，AmazonSupply最初售賣(mài)的產(chǎn)品都是實(shí)驗(yàn)室器具和餐具。這兩種產(chǎn)品無(wú)疑是B2B的品類(lèi)，但確確實(shí)實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)品（即產(chǎn)品的各個(gè)規(guī)格都是行業(yè)統(tǒng)一的）。那么，一旦這些品類(lèi)是標(biāo)準(zhǔn)品，那么就好辦了，我只需要在解決小批量采購(gòu)的交易流程，評(píng)價(jià)體系，物流支持和收款這幾個(gè)問(wèn)題，整個(gè)交易流程就形成了“閉環(huán)”。信譽(yù)體系的建立和用戶沉淀也就成了自然而然的事情。
從選品上來(lái)說(shuō)AmazonSupply抓住的是B2C品類(lèi)和B2B交集中的標(biāo)準(zhǔn)品。如果用圖表示的話，如下圖：
同時(shí)，還需要注意的是，這種夾縫中的選品方式還是有條件的，因?yàn)橐坏┻x品的邊際成本太高，就會(huì)直接影響利潤(rùn)率。為了防止邊際成本過(guò)高，必須要在標(biāo)準(zhǔn)品中挑選出那些能夠有效提高利潤(rùn)的產(chǎn)品挑出來(lái)。如果你不明白這段話的意思，那么來(lái)舉個(gè)例子：例如有些大型實(shí)驗(yàn)室設(shè)備同樣是標(biāo)準(zhǔn)品，但是算上包裝，運(yùn)費(fèi)等要素之后可能賣(mài)一臺(tái)的話利潤(rùn)卻非常低甚至賠錢(qián)。那么就需要在標(biāo)準(zhǔn)品中剔除這些利潤(rùn)“殺手”，去除那些邊際成本過(guò)高的商品，只留下那些有較高利潤(rùn)的產(chǎn)品。而以我到目前為止的觀察，AmazonSupply也確實(shí)是嚴(yán)格這樣做的。能做到這一點(diǎn)是非常不容易的，首先需要龐大的產(chǎn)品庫(kù)，其次這不僅需要對(duì)于后續(xù)的交易流程，物流，收款等環(huán)節(jié)的成本有非常而細(xì)致的控制，同時(shí)還需要有強(qiáng)大的算法支持來(lái)實(shí)現(xiàn)這種復(fù)雜的邊際成本核算。
交易流程
AmazonSupply完全嫁接了Amazon.com的B2C直接交易方式。商品有明確的價(jià)格，數(shù)量可選，點(diǎn)擊add to card后結(jié)算付款。這點(diǎn)大家相信大家對(duì)于Amazon.com的交易流程都比較熟悉，不做過(guò)多解釋。
評(píng)價(jià)體系
Amazon是最早發(fā)明客戶評(píng)價(jià)體系的，也一直是Amazon的驕傲。這一系統(tǒng)自然而然的移植到了AmazonSupply上，下面的圖片是一個(gè)3D打印機(jī)在AmazonSupply上的評(píng)價(jià)實(shí)例。關(guān)于Amazon的評(píng)價(jià)體系也不過(guò)多介紹了，相信這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者也是非常的熟悉了。這里只想在強(qiáng)調(diào)一遍，高質(zhì)量的真實(shí)的客戶評(píng)價(jià)對(duì)于電商網(wǎng)站來(lái)說(shuō)真的是“無(wú)價(jià)之寶”，它最為重要的是讓新客戶對(duì)這個(gè)平臺(tái)的額信任成為了可能。
物流支持
Amazon自身的物流體系（Fullfilment by Amazon，簡(jiǎn)稱(chēng)為FBA）是極為強(qiáng)大的。眾所周知，Amazon商品可以通過(guò)其自身的物流體系能夠在非常短的時(shí)間內(nèi)把你需要的商品及時(shí)送達(dá)。AmazonSupply同樣依靠這一物流系統(tǒng)。甚至著名的AmazonPrime計(jì)劃也移植到了AmazonSupply上，這樣客戶能夠享受更加便宜和便捷的物流服務(wù)。
收款
AmazonSupply同樣移植了Amazon.com的各種付款方式，不僅有信用卡，還有Amazon.com Cooperation Credit Line，讓付款變得極為簡(jiǎn)單并且有保障。
最后總結(jié)一下AmazonSupply的模式，概括為一句話就是“依靠極為強(qiáng)大的生態(tài)資源，用B2C的交易模式賣(mài)B2B的產(chǎn)品”。值得強(qiáng)調(diào)的是，Amazon的生態(tài)資源確實(shí)非常的完整而強(qiáng)大，并且十分的獨(dú)特，真的不是誰(shuí)想模仿就能輕易山寨的。
AmazonSupply的優(yōu)勢(shì)
AmazonSupply的獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)就是它獨(dú)特的業(yè)務(wù)邏輯（用B2C的交易模式賣(mài)B2B的產(chǎn)品）以及它背后極為給力的龐大的生態(tài)系統(tǒng)資源（交易平臺(tái)，物流，收款等）
AmazonSupply的劣勢(shì)
看了太多AmazonSupply這種生態(tài)優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)的強(qiáng)大和優(yōu)勢(shì)，我們?cè)隗@嘆之際也不禁會(huì)反思，這種模式是不是也有它的固有缺陷呢？于是辯證法又再次證明了它的正確性。確實(shí)，每種模式都不是完美的，都有它的缺陷。
不知道在介紹選品那部分你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，AmazonSupply專(zhuān)注于標(biāo)準(zhǔn)品總的高利潤(rùn)商品。這本身就是一種作繭自縛，這本身就意味著AmazonSupply可以銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品量是非常有限的。這在初期階段肯定會(huì)制約這種商業(yè)模式的快速擴(kuò)張。當(dāng)然，這種缺陷并不是不可彌補(bǔ)，例如通過(guò)高利潤(rùn)商品的利潤(rùn)補(bǔ)貼低利潤(rùn)商品等。
在細(xì)致的看過(guò)了信息優(yōu)勢(shì)型，社交優(yōu)勢(shì)型以及生態(tài)優(yōu)勢(shì)型這三種B2B電子商務(wù)平臺(tái)的不同模式以及優(yōu)缺點(diǎn)之后，這里讓我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)：
無(wú)論哪種優(yōu)勢(shì)型的B2B電子商務(wù)平臺(tái)都有自身的局限性和優(yōu)勢(shì)
在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了自身與時(shí)代的脫節(jié)：信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)還處在Web1.0時(shí)代，僅僅是做信息的傳遞。而社交優(yōu)勢(shì)型和生態(tài)優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)自進(jìn)入了“Web2.0”時(shí)代，他們確確實(shí)實(shí)的把人與人和人和物之間建立起了緊密的聯(lián)系，從而獲得了用戶的喜愛(ài)。
在面對(duì)社交優(yōu)勢(shì)型和生態(tài)優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)的生與死的競(jìng)爭(zhēng)中，信息優(yōu)勢(shì)型電子商務(wù)平臺(tái)無(wú)疑一方面需要繼續(xù)發(fā)揮自身占有海量信息的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)有需要完成新的突破才能生存下去。
那么，接下來(lái)問(wèn)題來(lái)了：“中國(guó)的信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)如何在未來(lái)的道路上繼續(xù)發(fā)揮自身的信息量?jī)?yōu)勢(shì)，同時(shí)又能結(jié)合這種優(yōu)勢(shì)完成新的突破呢？”
中國(guó)B2B電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展之路的猜想
對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)的信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，改革勢(shì)在必行，那么如何改呢？個(gè)人認(rèn)為關(guān)鍵詞只有一個(gè)“控制”。從表象上看，中國(guó)傳統(tǒng)的信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)逐漸失去的原因在于信息渠道更多了，獲取信息的成本越來(lái)越低，信息不對(duì)稱(chēng)性逐漸消失。但是，實(shí)際上這僅僅是最為基礎(chǔ)的想想觀察。這一表象背后最為根本的原因在于中國(guó)傳統(tǒng)的信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)把15年前對(duì)于“平臺(tái)”二字的理解延伸到了當(dāng)今的大時(shí)代背景下。在15年前，作為平臺(tái)需要做的很少，只需要牢牢地控制住買(mǎi)賣(mài)上方交易過(guò)程之前的信息交換就能很好的體現(xiàn)出自身的核心價(jià)值。多年來(lái)在B2B市場(chǎng)中的順風(fēng)順?biāo)沧屩袊?guó)傳統(tǒng)信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)的從業(yè)者潛意識(shí)中養(yǎng)成了這樣的慣性思維：只要控制交易過(guò)程之前的買(mǎi)賣(mài)信息就行，其他都可以不管！其他都可以不用控制！
然后，通過(guò)對(duì)linkedin和AmazonSupply的考察我們發(fā)現(xiàn)，恰恰正是那些中國(guó)傳統(tǒng)信息優(yōu)勢(shì)型B2B平臺(tái)不在乎的其他環(huán)節(jié)才是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新時(shí)代的核心價(jià)值。linkedin更注重去控制了交易過(guò)程最前端的人際關(guān)系建立，并通過(guò)這種關(guān)系的驗(yàn)證與維持控制最為終端的用戶忠誠(chéng)度。AmazonSupply則是通過(guò)其極為強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)支持而去集中控制B2B交易的實(shí)際環(huán)節(jié)而達(dá)到最終控制終端用戶的目的。（購(gòu)買(mǎi)，付款，物流，客戶評(píng)價(jià)等），如果用圖來(lái)標(biāo)示這三種不同類(lèi)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)于整個(gè)B2B交易鏈的控制重點(diǎn)的話，那么大致如下圖：
當(dāng)然任何簡(jiǎn)單而籠統(tǒng)的概括肯定都是有偏頗的，但是往往卻是這種概括能讓我們看到大致缺少什么。通過(guò)上圖，能夠很好的回答一個(gè)問(wèn)題，即：“中國(guó)傳統(tǒng)信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)要改革該從那些方面下手加強(qiáng)控制？”,我們能夠清楚的看到，需要在人際關(guān)系的建立，購(gòu)買(mǎi)，付款，物流以及客戶反饋方面加強(qiáng)控制。
那么依靠自身的信息量大這一優(yōu)勢(shì)，去加強(qiáng)這種控制呢？吳嘉陽(yáng)有如下幾個(gè)不成熟的設(shè)想，想提出來(lái)，供大家討論：
雙向O2O的展會(huì)— 重度的線下模式—以B2B平臺(tái)為組織和營(yíng)銷(xiāo)以及提供后續(xù)服務(wù)為核心的線下展會(huì)模式
展會(huì)，尤其是線下的B2B展會(huì)，可以說(shuō)是最早的B2B商務(wù)模式了，這一點(diǎn)，做外貿(mào)的人恐怕都很熟悉，這里不多說(shuō)。那么這里提出來(lái)的這個(gè)模式和傳統(tǒng)的展會(huì)有什么區(qū)別呢？最主要的區(qū)別是新提出來(lái)的這種展會(huì)以兩個(gè)O2O的方式來(lái)做。具體來(lái)說(shuō)下這個(gè)構(gòu)想：
第一，依靠海量商品信息和供應(yīng)商信息為依托籌備大型的現(xiàn)場(chǎng)展會(huì)，并以B2B電子商務(wù)平臺(tái)為工具把這一事件本身作為營(yíng)銷(xiāo)素材推廣給買(mǎi)家。B2B平臺(tái)由于積累下來(lái)了長(zhǎng)期的買(mǎi)家數(shù)據(jù)，所以理論上能夠更好的進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。這是第一個(gè)O2O：Online to Offline。
第二，買(mǎi)家來(lái)到展會(huì)之后，平臺(tái)工作人員需參與買(mǎi)賣(mài)家的當(dāng)面交流過(guò)程，并以電子化方式采集關(guān)鍵性數(shù)據(jù)，例如買(mǎi)家需要哪些商品，賣(mài)家生產(chǎn)需要多長(zhǎng)時(shí)間，物流多久等等，積累核心數(shù)據(jù)。
第三，展會(huì)期間B2B平臺(tái)，買(mǎi)家，賣(mài)家進(jìn)行深入溝通，建立友好的人際關(guān)系。
第四，展會(huì)期間成交訂單均有B2B電子商務(wù)平臺(tái)提供后續(xù)的報(bào)關(guān)，驗(yàn)貨，物流等等相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)
第五，說(shuō)有積累下來(lái)的這些數(shù)據(jù)幾乎都可以說(shuō)是“價(jià)值千金”，可以通過(guò)這些核心數(shù)據(jù)建立買(mǎi)家和賣(mài)家的信譽(yù)評(píng)估體系，并通過(guò)頁(yè)面加以展示，以線下數(shù)據(jù)更好的促進(jìn)線上的展示和可信度，甚至是促進(jìn)線上交易的形成。這是第二個(gè)O2O：Offline to Online
這一模式的優(yōu)點(diǎn)在于：
使線下和線上形成相互補(bǔ)充相互供養(yǎng)的關(guān)系
通過(guò)實(shí)地的面對(duì)面的溝通建立更加穩(wěn)定和成熟的商業(yè)人際關(guān)系
完善了交易鏈上被忽略的環(huán)節(jié)（報(bào)關(guān)，物流等等），是平臺(tái)對(duì)整個(gè)交易鏈的控制更為有利
這一模式的缺點(diǎn)是：
消耗極為重大的線下資源（人力，物力，財(cái)力），看起來(lái)不像傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司該干的事情
消耗時(shí)間較長(zhǎng)，需要一定的時(shí)間去形成展會(huì)品牌，廣交會(huì)也不是第一次舉辦就有今天的知名度的
2. 工業(yè)4.0模式的接入式B2B電子商務(wù)服務(wù)—相對(duì)較重的線上模式—針對(duì)中小外貿(mào)B2B企業(yè)的弱點(diǎn)提供接入式服務(wù)，將B2B平臺(tái)延伸為企業(yè)的一部分（這一模式與之前我們對(duì)三種模式的優(yōu)劣對(duì)比沒(méi)有太大關(guān)系）
目前，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，要獲取買(mǎi)家的詢盤(pán)信息都需要在網(wǎng)站平臺(tái)上進(jìn)行。這也是傳統(tǒng)信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)平臺(tái)自認(rèn)為的存在價(jià)值所在。如果B2B電子商務(wù)平臺(tái)能夠?qū)⒃儽P(pán)自動(dòng)與企業(yè)的ERP系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)行詢盤(pán)的自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)將后續(xù)提供的報(bào)關(guān)，物流等手續(xù)的辦理完全在這種對(duì)接中去實(shí)現(xiàn)，那么平臺(tái)本身的價(jià)值也將得到延伸。說(shuō)的白一點(diǎn)，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)接入了B2B電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)后，用戶想要逃離是非常困難的，因?yàn)榍捌谕度肓舜罅康某杀驹诶锩妗?/p>
對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，如果需要找到好的供應(yīng)商，往往需要一個(gè)較為復(fù)雜的詢盤(pán)過(guò)程，如果供貨商端實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，不僅可以作為稅賦買(mǎi)家進(jìn)入的論據(jù)，B2B電子商務(wù)平臺(tái)還可以通過(guò)掌握企業(yè)的信息模型建立評(píng)價(jià)平臺(tái)，快速為買(mǎi)家推薦一個(gè)真實(shí)可信的最優(yōu)的供貨商
這一模式的優(yōu)點(diǎn)是：
真正深入企業(yè)，無(wú)論是和買(mǎi)家還是賣(mài)家都接成極為深入的聯(lián)盟，從而最大程度上控制交易雙方
這一模式的缺點(diǎn)是：
如何說(shuō)服買(mǎi)家和賣(mài)家的接入是最大的難點(diǎn)
3. B2B零售模式—-相對(duì)較輕的線上和線下結(jié)合模式—模仿AmazonSupply的方法，用B2C的交易模式賣(mài)B2B的產(chǎn)品（實(shí)際上這個(gè)模式是最難的）
第一，細(xì)分產(chǎn)品，規(guī)劃處標(biāo)品和非標(biāo)品，高利潤(rùn)標(biāo)品和低利潤(rùn)標(biāo)品
第二，健全網(wǎng)站功能，提供購(gòu)買(mǎi)和評(píng)論功能，建立交易粘度和信譽(yù)體系
第三，完善物流體系，提供物流服務(wù)
第四，提供付款服務(wù)，完善用戶體驗(yàn)
這一模式的優(yōu)點(diǎn)是：
能夠形成完善的電商生態(tài)系統(tǒng)
加強(qiáng)對(duì)整個(gè)交易鏈的控制，而不是一部分
這一模式的缺點(diǎn)是：
操作難度極大，需要先做大量的準(zhǔn)備工作，例如物流，支付等環(huán)節(jié)都不是短時(shí)間能完成的
需要極高的管理和操作水平
需要極為高超的數(shù)據(jù)應(yīng)用能力來(lái)進(jìn)行價(jià)格，利潤(rùn)等等的成本和利潤(rùn)核算
好了，終于寫(xiě)到最后了，最后說(shuō)幾句，這篇文章真的寫(xiě)的太長(zhǎng)了，太消耗我的智力和體力了，決定以后再也不寫(xiě)單篇這么長(zhǎng)的文章了。除了對(duì)篇幅的吐槽外，我真心的歡迎這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者能和我多討論，多交流，多交朋友，火花通常都是在碰撞中產(chǎn)生的。最后，吳嘉陽(yáng)作為這個(gè)行業(yè)的一個(gè)普通的從業(yè)者，對(duì)于自身在這個(gè)行業(yè)里看到的各種問(wèn)題有著極為濃厚的興趣和研究動(dòng)力，也許真是的因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)行業(yè)有興趣吧。吳嘉陽(yáng)真的希望中國(guó)的B2B電子商務(wù)行業(yè)能夠早日實(shí)現(xiàn)復(fù)興，重現(xiàn)輝煌！
