我一直很關(guān)注吳嘉陽的文章，我這里把他給出賣了，很多人不知道他是負(fù)責(zé)阿里國際站的SEO，講句直白的話，我們中供每天能獲取這么多的詢盤，靠的就是他們的引流技術(shù)，為我們創(chuàng)造了大量的訪客。
作者介紹：吳嘉陽，現(xiàn)任阿里巴巴SEO
(內(nèi)容有點(diǎn)長，作者寫得不容易！)
思考起因：
這個(gè)標(biāo)題貌似起的有點(diǎn)大了，所以加上“思考”兩個(gè)字以表示這是我自己僅僅作為一個(gè)從業(yè)者的胡思亂想。
中國對外B2B電子商務(wù)走過了15個(gè)年頭，從空白到風(fēng)生水起，輝煌無數(shù)，再到今天多種模式下的激烈競爭，可以說的上是風(fēng)起云涌，瞬息萬變，而中國傳統(tǒng)的靠海量供應(yīng)商以及產(chǎn)品信息為主要優(yōu)勢的B2B電子商務(wù)模式在種種新興B2B電子商務(wù)模式的挑戰(zhàn)下顯得蒼老而脆弱。面對生與死的挑戰(zhàn)，中國對外B2B從業(yè)者從來沒有停止思考突破與轉(zhuǎn)型的問題。然而，所謂轉(zhuǎn)型的問題，又是一個(gè)極為龐雜的系列問題。當(dāng)我們的頭腦中出現(xiàn)了第一個(gè)問題的時(shí)候，附帶而來的各種問題就會如潮水般涌了出來。在以下的文字里，我不敢說能回答這些問題，或者提供一些有用的答案，僅僅是能夠把“中國B2B電子商務(wù)未來發(fā)展之路”這個(gè)大的主題下的相關(guān)子問題有條理的提出來，再寫出一點(diǎn)我自己的思考就已經(jīng)不容易了。
現(xiàn)狀：信息優(yōu)勢性B2B電子商務(wù)優(yōu)勢漸失，其他新興形式的B2B電子商務(wù)形式快速崛起分割了大量的市場份額。雙方競爭進(jìn)入白熱化。
這里，我不想直接的陳述目前市場上的競爭有多么激烈，因?yàn)閱螁慰吹郊ち业母偁幹徊贿^是現(xiàn)象觀察，并不能理解這一白熱化競爭形成的真正原因。我想通過分析我最近觀察的三個(gè)典型B2B商業(yè)模式來展示這一競爭形成的內(nèi)在原因。在正式的來從目前的競爭現(xiàn)象分析入手理清問題之前，必須說一下我用來分析的幾個(gè)樣本：
信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù) 典型代表：中國制造商（Made in China）
社交優(yōu)勢型B2B電子商務(wù) 典型代表：Linkedin （ 領(lǐng)英）
生態(tài)優(yōu)勢型B2B電子商務(wù) 典型代表：Amazon Supply
(大家注意，這里所謂的三種優(yōu)勢型電子商務(wù)完全是根據(jù)我個(gè)人的觀察和經(jīng)驗(yàn)來區(qū)分的，并沒有這樣的行業(yè)術(shù)語)
現(xiàn)在來深入的看一下這三種優(yōu)勢型B2B是分別如何構(gòu)建他們的商務(wù)模式的：
信息優(yōu)勢型-中國制造商（Made in China）
所謂信息優(yōu)勢型B2B，也就是主要依靠掌握海量的供應(yīng)商以及產(chǎn)品信息為主要競爭優(yōu)勢和商務(wù)模式的B2B電子商務(wù)模式。
信息優(yōu)勢型B2B是出現(xiàn)最早的B2B電子商務(wù)形式，這是與當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起的大時(shí)代背景相關(guān)聯(lián)的。大家應(yīng)該記得的90年代初，中國互聯(lián)網(wǎng)從空白期進(jìn)入發(fā)展期，大量的線下信息交流以互聯(lián)網(wǎng)為媒介被搬到了網(wǎng)絡(luò)上。當(dāng)然，這其中也包括了B2B的采購和出售信息。于是一批一充當(dāng)信息媒介為使命的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站開始出現(xiàn)。Made in China就是其中之一。
中國制造商（Made in China）的模式
簡單點(diǎn)來說，中國制造商這樣的傳統(tǒng)類型的B2B電子商務(wù)平臺對于自身的定位就是一個(gè)B2B商業(yè)信息的交流平臺。在賣家端，他們?yōu)楣?yīng)商提供一個(gè)展示商品以及公司信息的平臺，是供貨商的產(chǎn)品和公司獲得更多的展示機(jī)會，從而為他們帶去更多的商機(jī)。從買家端來說，這樣的平臺集中了眾多類型的供貨商，節(jié)省了買家搜集信息的時(shí)間和人力成本，同時(shí)能夠進(jìn)行多供貨商的比價(jià)，對買家來說也確實(shí)有很多好處。
而對于平臺本身來說，它的盈利模式無非兩種：
1. 向供應(yīng)商提供附加服務(wù)：例如銷售高級功能的會員資格，提供更多個(gè)性化服務(wù)等等，這個(gè)和QQ賣QQ會員是一個(gè)道理。
2. 競價(jià)廣告收益：將平臺上的優(yōu)質(zhì)展示位置留給競價(jià)廣告，讓供貨商來競價(jià)，供貨商為了獲得更好的展示當(dāng)然愿意在競價(jià)廣告上花錢。
中國制造商（Made in China）B2B商業(yè)模式的本質(zhì)
剛剛我們大概了解了中國供應(yīng)商的商業(yè)模式，如果我們要通過上面的觀察追問一個(gè)問題：中國供應(yīng)商的B2B商業(yè)模式的核心和本質(zhì)是什么？不知道你會得出什么樣的答案，依我看來，這種商業(yè)模式的本質(zhì)以及核心是占有大量的產(chǎn)品和供應(yīng)商信息為前提的。我們反過來想一下，對于這種模式的平臺來說，在同類網(wǎng)站的激烈競爭中，如果產(chǎn)品信息量和供應(yīng)商信息量都比競爭對手少很多，會是一個(gè)什么狀況呢？
還是按照我們上面的思路來推導(dǎo)，如果產(chǎn)品信息量和供應(yīng)商信息量少，那么對于買家的吸引力就小很多。因?yàn)檫@個(gè)平臺并不能有效的節(jié)省賣家查詢的時(shí)間，并提供多方比較的便捷。說白了就是對于買家來說沒有什么價(jià)值，那么自然的買家就不會來這個(gè)平臺，隨之而來的是供應(yīng)商的訂單量會少很多，供貨商得不到理想的訂單量，當(dāng)然也就不會購買網(wǎng)站平臺提供的特別會員服務(wù)以及競價(jià)廣告服務(wù)。最后，B2B平臺的盈利也就變得不現(xiàn)實(shí)了。通過這樣一個(gè)倒推的邏輯梳理后，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于中國制造商這樣的傳統(tǒng)型B2B電子商務(wù)平臺來說，占有海量的產(chǎn)品信息和供貨商信息絕對是最為重要的，同時(shí)也是其商業(yè)模式得以持續(xù)的核心和本質(zhì)。換句話說，這樣的B2B電子商務(wù)平臺之間競爭的實(shí)質(zhì)就是比誰占有的信息量更大。當(dāng)然對于其他毛事的B2B電商來說，當(dāng)然也是信息量越大越好，但是我們能明顯的看到這種模式下的B2B電商的生死以及在競爭中的成敗，完全取決于信息量的大小。
中國制造商模式的優(yōu)勢
用一句話來總結(jié)中國制造商模式的優(yōu)勢，那就是“成也信息”！這話什么意思呢，還要回到我們剛開始的時(shí)候提到過的90年代大的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下面去看。在當(dāng)時(shí)，無論是業(yè)內(nèi)還是普通的剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的人，對于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識大多局限于信息展示以及信息交流平臺的認(rèn)知上。在這樣的認(rèn)知定位下，自然的與中國制造商類似的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站幾乎全部將自身定位于B2B商業(yè)信息交換平臺。然后，為了擴(kuò)大自身的競爭優(yōu)勢就去拼命的擴(kuò)展產(chǎn)品信息量和供應(yīng)商的信息。
而當(dāng)時(shí)的另一個(gè)大時(shí)代背景是，中國的外貿(mào)出口異軍突起，在全世界范圍內(nèi)掀起了中國制造商的出口熱潮。制造商們?yōu)榱舜蜷_外貿(mào)市場也非常愿意和類似于中國制造商這樣的外貿(mào)B2B電子商務(wù)平臺合作。于是，以全世界最大數(shù)量的制造出口商群體為后盾，中國早期的信息型B2B電子商務(wù)平臺在持有的信息量上是在全世界范圍內(nèi)無人能比的。
與后來新型的B2B電子商務(wù)平臺相比，以中國制造商為代表的B2B電子商務(wù)平臺最大的優(yōu)勢莫過于他們已經(jīng)掌握的極為龐大的產(chǎn)品信息量和供應(yīng)商的信息量。這一優(yōu)勢，無疑是大時(shí)代背景造就的。
中國制造商模式的劣勢
大的時(shí)代背景賦予了以中國制造為代表的信息型B2B電子商務(wù)平臺以獨(dú)特的自身優(yōu)勢。但是，“福兮禍之所倚，禍兮福之所伏”，當(dāng)時(shí)間到了2010年以后，中國制造商們最大的優(yōu)勢恰恰成為了其最大的劣勢。
并不是說信息型B2B電子商務(wù)平臺在新增信息量或者占有信息量上出了問題。而是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及在線信息交換場景的多樣化和復(fù)雜化，信息型B2B電子商務(wù)平臺本身并不能解決的很多致命的問題開始暴露了出來。下面我們來看看這些問題都有哪些：
1. 信息的真實(shí)性無法保證，進(jìn)而交易的真實(shí)性也無法保證，總之無法形成信譽(yù)體系。
說的通俗一點(diǎn)，平臺上什么人都有，如何保證這家供貨商不是騙子？不會在交貨時(shí)以次充好？或者是收了定金就跑了？這三個(gè)問號可以歸結(jié)為一個(gè)信息的驗(yàn)真問題。對于信息型B2B電子商務(wù)平臺來說，如何驗(yàn)證產(chǎn)品以及供應(yīng)商的信息為真實(shí)的是一個(gè)老大難的問題，也是一個(gè)長期得不到很好解決的問題。盡管類似于中國制造商這樣的B2B平臺極盡所能采取了各種各樣的驗(yàn)真措施，例如：實(shí)地勘察，上門驗(yàn)證，建立供貨商信譽(yù)體系等等。但是，買家被騙的事件還是經(jīng)常發(fā)生。千萬不要低估了中國人的小聰明，更不能小看了職業(yè)騙子們的精明，在信息型B2B電子商務(wù)平臺沒有一些能徹底解決驗(yàn)證問題的新措施出來之前，簡單的考察下資格絕對不是什么很強(qiáng)的預(yù)防措施。
同時(shí)，大量無法言真信息的存在也導(dǎo)致了網(wǎng)站本身內(nèi)容質(zhì)量的低下，以及網(wǎng)站信譽(yù)遲遲不能建立。
2. 很難形成用戶沉淀以及品牌效應(yīng)
根據(jù)開始的分析，我們都已經(jīng)理解以中國制造商為代表的B2B電子商務(wù)平臺的核心是信息量的占有。但是，當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站僅僅有大量的信息之后，用戶在了解了這個(gè)信息之后還需要網(wǎng)站嗎？答案是：不需要！這個(gè)答案很現(xiàn)實(shí)，但是商業(yè)從來就是講究利益的。當(dāng)一家網(wǎng)站僅僅能為用戶提供的只有信息以后，那么當(dāng)用戶獲得了這個(gè)信息后，大量的后續(xù)商業(yè)場景，例如：交易，跟單，后續(xù)溝通，甚至是下次的詢盤和交易，都不需要再通過這個(gè)網(wǎng)站了，于是在賣家和買家建立了線下渠道之后，網(wǎng)站平臺就被拋棄了。網(wǎng)站平臺提供的只能是一次性服務(wù)！而無法讓你千辛萬苦才獲得的客戶對你的平臺形成獨(dú)特的依賴性。很多業(yè)內(nèi)人士甚至把信息型B2B電子商務(wù)平臺調(diào)侃為賣家和買家的”一夜情“平臺！這話雖然不太雅，但仔細(xì)想想，誰又能否認(rèn)呢？！
從上面的表述中，我們能很輕易的發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上，單單把自身定位于信息交換平臺的信息型B2B電子商務(wù)平臺，無論是對于買家還是賣家來說，都不能提供穩(wěn)定的以及獨(dú)特的不可替代的核心價(jià)值。那么，我們不難看出信息型B2B電子商務(wù)平臺的劣勢在哪里了。更確切一點(diǎn)說，隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，已經(jīng)不能簡單的把網(wǎng)絡(luò)簡單的理解為信息展示和獲取的手段了。90年代互聯(lián)網(wǎng)1.0的時(shí)代已經(jīng)過去，隨著web2.0的來臨，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)把更為深層的人的關(guān)系囊括其中，而信息型B2B電子商務(wù)平臺卻還沉浸在過去的輝煌中，以至于自身陷入了重重危機(jī)而不能自拔。
信息型B2B電子商務(wù)平臺的自我拯救
當(dāng)然，陷入危機(jī)，并不等于沒有發(fā)現(xiàn)危機(jī)。實(shí)際上，長期從事信息型B2B電子商務(wù)行業(yè)的從業(yè)者們已經(jīng)從新型B2B電子商務(wù)平臺迅猛的成長勢頭中發(fā)現(xiàn)了問題所在。從而嘗試了多種多樣的方法，試圖彌補(bǔ)自身的短板。這里簡單介紹幾點(diǎn)：
1. 對于驗(yàn)證的問題：各大信息型B2B電子商務(wù)平臺都推出了自己的驗(yàn)真體系，包括對供應(yīng)商的資質(zhì)驗(yàn)真，對辦公場地驗(yàn)真，對以往的交易記錄驗(yàn)真等等。不得不說這在一定程度上剝奪了惡人在這場游戲中的入場券。但是，還是有但是，這還是并不能從根本上或者說在一個(gè)非常大的程度上解決欺騙的問題，對于騙子來說，只要他作案的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他案發(fā)所受到的懲罰的成本時(shí)，惡人依然會繼續(xù)作惡，只不過罪惡掩藏的更為專業(yè)，更為逼真而已。
2. 對于無法形成用戶沉淀以及品牌效應(yīng)的問題：各大信息型B2B電子商務(wù)平臺進(jìn)行了非常認(rèn)真地的思考以及嘗試。他們的思維假設(shè)一：沒有像B2C一樣形成交易閉環(huán)，即：咨詢-線上交易-物流運(yùn)輸-確認(rèn)購買-商品評價(jià)-客戶服務(wù)這樣一個(gè)能夠鎖住客戶行為的鏈條。從這點(diǎn)出發(fā)，各大信息型B2B電子商務(wù)平臺都進(jìn)行了大規(guī)模的嘗試，例如推出了B2B平臺上的B2C零售板塊或者是小額批發(fā)板塊，但是，我們驚訝的發(fā)現(xiàn)這那些死死將B2C板塊或小額批發(fā)板塊綁定在B2B平臺之上的信息型B2B電子商務(wù)平臺的嘗試全部以失敗告終，反而是B2C剝離B2B平臺之后，B2C自身獲得了快速而且非常成功的發(fā)展。這是一個(gè)非常諷刺的現(xiàn)象。期望靠B2C的交易模式部分的帶到B2B形成交易閉環(huán)，結(jié)果卻是要不B2C綁定B2B平臺，被活活拖死，要不就是B2C獨(dú)立之后，自身良性發(fā)展。無論是這兩種情況的哪一種，都背離了最初的初衷。這是一個(gè)非常有意思的悖論，有興趣的人可以深入的研究一下。就我個(gè)人看來，B2C在B2B里面活不下去的原因并不是業(yè)務(wù)模式上有什么問題，而在于人的“基因”問題。我認(rèn)為做B2C和B2B完全是兩種思維，兩種行為方式，讓做B2B的人去做B2C不做死都不正常吧。
社交優(yōu)勢型-Linkedin
咱們還是從時(shí)代背景開始聊，時(shí)間進(jìn)入了2000年，互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵被更加深入的發(fā)掘。在90年代，互聯(lián)網(wǎng)更多的被視為一種外在之物，它外在于人之外，更像是一中工具而已，就想一把水果刀，一支鉛筆。用完了，扔掉了，也沒什么大不了。因?yàn)槭巧硗庵?，沒了也沒失去什么。但是，社會化網(wǎng)絡(luò)和媒體的興起徹底刷新了人們對于互聯(lián)網(wǎng)的理解。人的社會屬性第一次在某種程度上反映到了互聯(lián)網(wǎng)上，一旦人被放置到人際關(guān)系中去看待，他就在也逃不出這個(gè)關(guān)系網(wǎng)而獨(dú)立的存在了。網(wǎng)絡(luò)再也不是“身外之物”了，它變成了你的一部分，變成了你的人際關(guān)系的一部分。
而在眾多被大家熟知的社交網(wǎng)絡(luò)中除了頂頂大名的Facebook，Twitter等，還有一家到最近才被中國用戶所熟知的社會化B2B電子商務(wù)平臺-linkedin，中文名“領(lǐng)英”。
Linkedin的商業(yè)模式
用一句話來概括linkedin的商業(yè)模式就是：先做人，后做生意。Linkedin先靠一套非常靠譜的人際社交的關(guān)系模型牢牢地鎖住各個(gè)職業(yè)的人，然后再通過配對這些人際關(guān)系來尋找B2B商機(jī)。舉個(gè)例子來說：linkedin上一個(gè)人A是一個(gè)采購辦公室的業(yè)務(wù)員，而B恰恰是A所需要商品的供貨商，當(dāng)A發(fā)布了商品需求之后，linkedin通過算法將A的需求和B進(jìn)行匹配，進(jìn)而促成B2B交易的發(fā)生。當(dāng)然，這只是一種場景而已，在linkedin上還有其他很多場景。讓我們一起通過對Linkedin B2B功能以及這些場景的細(xì)致分析來了解Linkedin商業(yè)模式的本質(zhì)。
Linkedin的收費(fèi)服務(wù)主要有以下三項(xiàng)：
1. 為企業(yè)提供人才解決方案：說白了就是為企業(yè)提供尋找人才的途徑，收取企業(yè)的費(fèi)用
2. 站內(nèi)廣告：同任何的的社交網(wǎng)絡(luò)一樣站內(nèi)的廣告永遠(yuǎn)是社交平臺的一個(gè)重要收入來源
3. B2B解決方案“Sales Solution”：這是linkedin最為重要的收入來源之一，同時(shí)也是其開拓B2B市場的法寶。
我們不妨仔細(xì)研究下linkedin的B2B銷售服務(wù)的功能：
潛在客戶推薦：快速獲取更多銷售線索，享受個(gè)性化建議
導(dǎo)入帳戶和潛在客戶：輕輕一點(diǎn)，即可從 Salesforce 添加帳戶和潛在客戶。數(shù)據(jù)每日同步
已保存銷售線索：時(shí)刻了解您所關(guān)心的會員與公司動態(tài)
InMail：即使并非聯(lián)系人，也能成功與決策者取得聯(lián)系
實(shí)時(shí)動態(tài)：獲取目標(biāo)客戶相關(guān)資訊，包括工作變動、新聞提及和最新銷售線索
完整檔案訪問權(quán)限：無限制瀏覽人脈圈內(nèi)所有會員，可查看檔案和動態(tài)數(shù)量增加 35 倍
查看人脈圈外檔案：瀏覽全球 3 億 位會員檔案和姓名
TeamLink：公司人脈圈幫您與目標(biāo)客戶順利建立聯(lián)系
客戶開發(fā)工具：創(chuàng)建銷售線索列表，自定義搜索條件，輕松達(dá)成交易
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如果你真的有仔細(xì)的讀我上面寫的文字，并且又細(xì)致的看過了linkedin的這些銷售服務(wù)和銷售工具的話，真的不難其核心都是圍繞一個(gè)邏輯來進(jìn)行的：先做人，后做生意，先靠人際關(guān)系牢牢的把人鎖在這個(gè)人際關(guān)系圈中，再來匹配他們之間的商業(yè)需求和商業(yè)供給關(guān)系。所以，以Linkedin這種為代表的B2B電子商務(wù)平臺，其核心競爭力和優(yōu)勢就在于它的社交屬性。換句話說，linkedin是完全的社交優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺。
如果再進(jìn)一步思考的話，你會更驚訝的發(fā)現(xiàn)，在第一部分提到的信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺不能解決的兩個(gè)難題：
驗(yàn)真的問題：其本質(zhì)是無法建立完善的信譽(yù)和評價(jià)體系
用戶沉淀的問題：其本質(zhì)是無法體現(xiàn)對于用戶的獨(dú)特的核心價(jià)值
似乎在被以linkedin為代表的社交優(yōu)勢性B2B電子商務(wù)平臺在很大程度上解決了！事實(shí)也確實(shí)如此！我們來仔細(xì)的看一下linkedin們是如何解決這兩個(gè)在信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺看來不可逾越的難題的。
關(guān)于驗(yàn)真的問題：第三方人際關(guān)系擔(dān)保機(jī)制
Linkedin依然是從人際社交關(guān)系入手的，如果你經(jīng)常使用linkedin你會發(fā)現(xiàn)linkedin在建立社交關(guān)系的時(shí)候巧妙的引入了第三放信譽(yù)擔(dān)保的機(jī)制。舉個(gè)例子來說：如果你是A你想認(rèn)識之前從未蒙面的B，那么必有有一個(gè)同時(shí)認(rèn)識A和B的C作為A和B之間的橋梁，A和B才能在linkedin上建立好友關(guān)系。這樣就在很大程度上杜絕了虛假的人際關(guān)系的建立。反過來說，如果你是一個(gè)騙子的話，你想建立虛假的個(gè)人檔案去對B行騙的話也是極為困難的因?yàn)槟阈枰粋€(gè)B的好友為你介紹你才能認(rèn)識B,但是，這個(gè)好友根本就不認(rèn)識這個(gè)騙子。
第三方評價(jià)機(jī)制
出資之外，linkedin還有一個(gè)對于個(gè)人能力的第三方評價(jià)機(jī)制。說白了，這個(gè)機(jī)制就是讓你的好友認(rèn)可你的技能，認(rèn)可的人越多從而說明你的這些技能就更為真實(shí)可信。
你可以想想一下，如果一個(gè)騙子建立了一個(gè)虛假的個(gè)人檔案，但是他的技能評價(jià)體系中空空如也，那他還能騙到人嗎？
關(guān)于用戶沉淀的問題
如果說驗(yàn)證的問題更多的是為了賣家和買家之間的信任建立的話，那么用戶沉淀則能真正的把客戶留在這個(gè)平臺上，建立起用戶對這個(gè)平臺的依賴性。說白了，只有沉淀下用戶，才能說明這個(gè)B2B電子商務(wù)平臺有自身獨(dú)特的價(jià)值。
LInkedin的B2B用戶沉淀依然是通過人際關(guān)系來做的。正向我們剛剛聊到的linkedin的驗(yàn)真機(jī)制保證了真實(shí)的賣家能夠遇到真實(shí)的買家。當(dāng)真實(shí)的供給遇到了真實(shí)的需求，交易就自然而然的發(fā)生了。然而不像信息優(yōu)勢型的B2B電子商務(wù)平臺，買家和賣家建立線下渠道之后就再也不需要B2B平臺了，在社交優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺上，那么賣價(jià)和買家建立的線下渠道，他們依然需要通過這個(gè)平臺建立更多這種真實(shí)的供給與需求的匹配關(guān)系。并且，他們還需要通過這個(gè)平臺來維護(hù)好他們的關(guān)系。
Linkedin的優(yōu)勢
社交優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺與信息型優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺相比而言，其模式是非常先進(jìn)的，同時(shí)在競爭中也是出于優(yōu)勢地位的。
Linkedin的劣勢
雖然社交優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺有著種種先進(jìn)的模式。但是，我們需要冷靜的認(rèn)識到由于中國制造商才是世界上出口的主力軍。而這些中國制造商很多對于通過B2B電子商務(wù)平臺做生意的認(rèn)識還僅僅局限于信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺，所以目前還沒有看到大規(guī)模的，起到市場決定性的用戶遷移。說白了，今天，中國制造商絕大多數(shù)還沒有意識到社交優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺的巨大優(yōu)勢（甚至很多連這個(gè)平臺都不知道），所以他們還沒有大規(guī)模的從信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺遷移到社交優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺。這一天什么時(shí)候來到，目前還是個(gè)未知數(shù)。
除此之外，與中國傳統(tǒng)的信息型B2B電子商務(wù)平臺相比，社交型的B2B電子商務(wù)平臺由于還沒有大規(guī)模的進(jìn)入中國制造商的視野，因此，一時(shí)在供應(yīng)商的信息量以及可共用的產(chǎn)品量上還是有較大的差距的。
生態(tài)優(yōu)勢型 – AmazonSupply
在很長一短時(shí)間里，在B2B電子商務(wù)的圈子里，一直有這樣一個(gè)假設(shè)吸引著很多從業(yè)者不禁要去嘗試一番。這個(gè)假設(shè)是“能不能用做B2C的方式來做B2B的產(chǎn)品呢？”，我用更直白的話來解釋一下這個(gè)問題本后隱藏的兩個(gè)含義。
還記的我們提到的那兩個(gè)對于信息型B2B電子商務(wù)平臺來說比較困難的兩個(gè)命題嗎?
驗(yàn)真的問題：其本質(zhì)是無法建立完善的信譽(yù)和評價(jià)體系
用戶沉淀的問題：其本質(zhì)是無法體現(xiàn)對于用戶的獨(dú)特的核心價(jià)值
“能不能用做B2C的方式來做B2B的產(chǎn)品呢？”的假設(shè)正是針對這兩個(gè)網(wǎng)站生存的核心問題而提出的答案。原因如下：
B2B的交易主要發(fā)生在線下，也就是與網(wǎng)站平臺沒什么關(guān)系，因此網(wǎng)站的整個(gè)交易并不能形成一個(gè)閉環(huán)。長期以來，交易不能“閉環(huán)”被認(rèn)為是B2B電子商務(wù)平臺不能建立起有效的信譽(yù)體系以及無法形成用戶沉淀的主要原因。而B2C的交易模式，即閉環(huán)交易的模式，所謂“閉環(huán)”也就是說用戶可以從網(wǎng)站平臺上直接進(jìn)行交易，同時(shí)能夠反饋對于產(chǎn)品的評價(jià)。這種“閉環(huán)”模式能夠很好的引入用戶的評價(jià)體系，從而借助于用戶來構(gòu)筑起評價(jià)體系，也就是信譽(yù)體系，那么驗(yàn)真的問題就能夠輕易的解決了。同時(shí)，良好的商品信息展示，轉(zhuǎn)化，以及反饋體系也能給用戶留下良好的品牌印象，從而養(yǎng)成用戶習(xí)慣，形成用戶沉淀。
那么既然兩個(gè)老大難的問題有了解決的方法，為何不加以嘗試呢？事實(shí)上，國內(nèi)的很多信息型B2B電子商務(wù)平臺都對這一假設(shè)進(jìn)行了勇敢的嘗試。到目前為止，敦煌網(wǎng)，中國制造，環(huán)球資源等都嘗試過所謂的“小額批發(fā)”頻道。但是，效果極差，要么無疾而終，要么毫無起色。
于是B2B電子商務(wù)從業(yè)者開始反思：“用B2C的交易方式做B2B的產(chǎn)品真的可行嗎？”答案是：可行！
只不過“可行”是有著嚴(yán)格的條件要求的，也只有一家公司能夠做到這些條件的時(shí)候這種用B2C的交易模式賣B2B產(chǎn)品的假設(shè)才能真正的成為一種結(jié)合的現(xiàn)實(shí)的B2B形式。說白了，這一假設(shè)要想變成現(xiàn)實(shí)，需要極為高明的運(yùn)營技巧，以及極為強(qiáng)大的電商生態(tài)系統(tǒng)的支持。而真正將這一設(shè)想變?yōu)榭陀^的B2B貿(mào)易模式的是AmazonSupply.com
AmazonSupply的商業(yè)模式
對于AmazonSupply模式的分析，我們需要極為細(xì)致，因?yàn)樵谖铱磥磉@種模式本身就是一種夾縫中的左右逢源。接下來我們以“B2C模式賣B2B產(chǎn)品”為核心邏輯從選品，交易流程，評價(jià)體系（信譽(yù)體系），物流支持，收款支持這五個(gè)方面細(xì)致的考察一下AmazonSupply這個(gè)非常有意思的平臺。
選品
既然AmazonSupply整個(gè)網(wǎng)站定位于“以B2C的模式賣B2B的產(chǎn)品”那么AmazonSupply的選品自然是極為講究的。
既然它的整個(gè)交易環(huán)節(jié)都尊選的B2C的邏輯，那么其產(chǎn)品選擇必然要靠近B2C類型的產(chǎn)品（適合小規(guī)模交易，以及物流運(yùn)輸）。但是，請記住這些產(chǎn)品雖然靠近B2C類型的產(chǎn)品，他們卻依然是屬于B2B類型的產(chǎn)品，這聽起來在邏輯上似乎是矛盾的。一個(gè)產(chǎn)品能不能同時(shí)具備B2C交易模式的特性，同時(shí)又具備B2B貿(mào)易模式的特點(diǎn)呢？在AmazonSupply出現(xiàn)之前，在很長時(shí)間里，這確實(shí)被認(rèn)為是一個(gè)相互排斥和相互矛盾的命題。但是，AmazonSupply用它的實(shí)踐告訴我們，B2C產(chǎn)品特性和B2B產(chǎn)品特性之間雖然有很大程度的不同，但是他們之間確確實(shí)實(shí)存在某些重疊的部分，那就是—B2B類型產(chǎn)品中的標(biāo)準(zhǔn)品類。我們舉一個(gè)直觀的例子，AmazonSupply最初售賣的產(chǎn)品都是實(shí)驗(yàn)室器具和餐具。這兩種產(chǎn)品無疑是B2B的品類，但確確實(shí)實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)品（即產(chǎn)品的各個(gè)規(guī)格都是行業(yè)統(tǒng)一的）。那么，一旦這些品類是標(biāo)準(zhǔn)品，那么就好辦了，我只需要在解決小批量采購的交易流程，評價(jià)體系，物流支持和收款這幾個(gè)問題，整個(gè)交易流程就形成了“閉環(huán)”。信譽(yù)體系的建立和用戶沉淀也就成了自然而然的事情。
從選品上來說AmazonSupply抓住的是B2C品類和B2B交集中的標(biāo)準(zhǔn)品。如果用圖表示的話，如下圖：
同時(shí)，還需要注意的是，這種夾縫中的選品方式還是有條件的，因?yàn)橐坏┻x品的邊際成本太高，就會直接影響利潤率。為了防止邊際成本過高，必須要在標(biāo)準(zhǔn)品中挑選出那些能夠有效提高利潤的產(chǎn)品挑出來。如果你不明白這段話的意思，那么來舉個(gè)例子：例如有些大型實(shí)驗(yàn)室設(shè)備同樣是標(biāo)準(zhǔn)品，但是算上包裝，運(yùn)費(fèi)等要素之后可能賣一臺的話利潤卻非常低甚至賠錢。那么就需要在標(biāo)準(zhǔn)品中剔除這些利潤“殺手”，去除那些邊際成本過高的商品，只留下那些有較高利潤的產(chǎn)品。而以我到目前為止的觀察，AmazonSupply也確實(shí)是嚴(yán)格這樣做的。能做到這一點(diǎn)是非常不容易的，首先需要龐大的產(chǎn)品庫，其次這不僅需要對于后續(xù)的交易流程，物流，收款等環(huán)節(jié)的成本有非常而細(xì)致的控制，同時(shí)還需要有強(qiáng)大的算法支持來實(shí)現(xiàn)這種復(fù)雜的邊際成本核算。
交易流程
AmazonSupply完全嫁接了Amazon.com的B2C直接交易方式。商品有明確的價(jià)格，數(shù)量可選，點(diǎn)擊add to card后結(jié)算付款。這點(diǎn)大家相信大家對于Amazon.com的交易流程都比較熟悉，不做過多解釋。
評價(jià)體系
Amazon是最早發(fā)明客戶評價(jià)體系的，也一直是Amazon的驕傲。這一系統(tǒng)自然而然的移植到了AmazonSupply上，下面的圖片是一個(gè)3D打印機(jī)在AmazonSupply上的評價(jià)實(shí)例。關(guān)于Amazon的評價(jià)體系也不過多介紹了，相信這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者也是非常的熟悉了。這里只想在強(qiáng)調(diào)一遍，高質(zhì)量的真實(shí)的客戶評價(jià)對于電商網(wǎng)站來說真的是“無價(jià)之寶”，它最為重要的是讓新客戶對這個(gè)平臺的額信任成為了可能。
物流支持
Amazon自身的物流體系（Fullfilment by Amazon，簡稱為FBA）是極為強(qiáng)大的。眾所周知，Amazon商品可以通過其自身的物流體系能夠在非常短的時(shí)間內(nèi)把你需要的商品及時(shí)送達(dá)。AmazonSupply同樣依靠這一物流系統(tǒng)。甚至著名的AmazonPrime計(jì)劃也移植到了AmazonSupply上，這樣客戶能夠享受更加便宜和便捷的物流服務(wù)。
收款
AmazonSupply同樣移植了Amazon.com的各種付款方式，不僅有信用卡，還有Amazon.com Cooperation Credit Line，讓付款變得極為簡單并且有保障。
最后總結(jié)一下AmazonSupply的模式，概括為一句話就是“依靠極為強(qiáng)大的生態(tài)資源，用B2C的交易模式賣B2B的產(chǎn)品”。值得強(qiáng)調(diào)的是，Amazon的生態(tài)資源確實(shí)非常的完整而強(qiáng)大，并且十分的獨(dú)特，真的不是誰想模仿就能輕易山寨的。
AmazonSupply的優(yōu)勢
AmazonSupply的獨(dú)有的優(yōu)勢就是它獨(dú)特的業(yè)務(wù)邏輯（用B2C的交易模式賣B2B的產(chǎn)品）以及它背后極為給力的龐大的生態(tài)系統(tǒng)資源（交易平臺，物流，收款等）
AmazonSupply的劣勢
看了太多AmazonSupply這種生態(tài)優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺的強(qiáng)大和優(yōu)勢，我們在驚嘆之際也不禁會反思，這種模式是不是也有它的固有缺陷呢？于是辯證法又再次證明了它的正確性。確實(shí)，每種模式都不是完美的，都有它的缺陷。
不知道在介紹選品那部分你有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，AmazonSupply專注于標(biāo)準(zhǔn)品總的高利潤商品。這本身就是一種作繭自縛，這本身就意味著AmazonSupply可以銷售和運(yùn)營的產(chǎn)品量是非常有限的。這在初期階段肯定會制約這種商業(yè)模式的快速擴(kuò)張。當(dāng)然，這種缺陷并不是不可彌補(bǔ)，例如通過高利潤商品的利潤補(bǔ)貼低利潤商品等。
在細(xì)致的看過了信息優(yōu)勢型，社交優(yōu)勢型以及生態(tài)優(yōu)勢型這三種B2B電子商務(wù)平臺的不同模式以及優(yōu)缺點(diǎn)之后，這里讓我們做一個(gè)簡單的總結(jié)：
無論哪種優(yōu)勢型的B2B電子商務(wù)平臺都有自身的局限性和優(yōu)勢
在新的市場競爭中，信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺已經(jīng)認(rèn)識到了自身與時(shí)代的脫節(jié)：信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺還處在Web1.0時(shí)代，僅僅是做信息的傳遞。而社交優(yōu)勢型和生態(tài)優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺自進(jìn)入了“Web2.0”時(shí)代，他們確確實(shí)實(shí)的把人與人和人和物之間建立起了緊密的聯(lián)系，從而獲得了用戶的喜愛。
在面對社交優(yōu)勢型和生態(tài)優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺的生與死的競爭中，信息優(yōu)勢型電子商務(wù)平臺無疑一方面需要繼續(xù)發(fā)揮自身占有海量信息的優(yōu)勢，同時(shí)有需要完成新的突破才能生存下去。
那么，接下來問題來了：“中國的信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)如何在未來的道路上繼續(xù)發(fā)揮自身的信息量優(yōu)勢，同時(shí)又能結(jié)合這種優(yōu)勢完成新的突破呢？”
中國B2B電子商務(wù)未來發(fā)展之路的猜想
對于中國傳統(tǒng)的信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺來說，改革勢在必行，那么如何改呢？個(gè)人認(rèn)為關(guān)鍵詞只有一個(gè)“控制”。從表象上看，中國傳統(tǒng)的信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢逐漸失去的原因在于信息渠道更多了，獲取信息的成本越來越低，信息不對稱性逐漸消失。但是，實(shí)際上這僅僅是最為基礎(chǔ)的想想觀察。這一表象背后最為根本的原因在于中國傳統(tǒng)的信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺把15年前對于“平臺”二字的理解延伸到了當(dāng)今的大時(shí)代背景下。在15年前，作為平臺需要做的很少，只需要牢牢地控制住買賣上方交易過程之前的信息交換就能很好的體現(xiàn)出自身的核心價(jià)值。多年來在B2B市場中的順風(fēng)順?biāo)沧屩袊鴤鹘y(tǒng)信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)的從業(yè)者潛意識中養(yǎng)成了這樣的慣性思維：只要控制交易過程之前的買賣信息就行，其他都可以不管！其他都可以不用控制！
然后，通過對linkedin和AmazonSupply的考察我們發(fā)現(xiàn)，恰恰正是那些中國傳統(tǒng)信息優(yōu)勢型B2B平臺不在乎的其他環(huán)節(jié)才是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新時(shí)代的核心價(jià)值。linkedin更注重去控制了交易過程最前端的人際關(guān)系建立，并通過這種關(guān)系的驗(yàn)證與維持控制最為終端的用戶忠誠度。AmazonSupply則是通過其極為強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)支持而去集中控制B2B交易的實(shí)際環(huán)節(jié)而達(dá)到最終控制終端用戶的目的。（購買，付款，物流，客戶評價(jià)等），如果用圖來標(biāo)示這三種不同類型B2B電子商務(wù)平臺對于整個(gè)B2B交易鏈的控制重點(diǎn)的話，那么大致如下圖：
當(dāng)然任何簡單而籠統(tǒng)的概括肯定都是有偏頗的，但是往往卻是這種概括能讓我們看到大致缺少什么。通過上圖，能夠很好的回答一個(gè)問題，即：“中國傳統(tǒng)信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺要改革該從那些方面下手加強(qiáng)控制？”,我們能夠清楚的看到，需要在人際關(guān)系的建立，購買，付款，物流以及客戶反饋方面加強(qiáng)控制。
那么依靠自身的信息量大這一優(yōu)勢，去加強(qiáng)這種控制呢？吳嘉陽有如下幾個(gè)不成熟的設(shè)想，想提出來，供大家討論：
雙向O2O的展會— 重度的線下模式—以B2B平臺為組織和營銷以及提供后續(xù)服務(wù)為核心的線下展會模式
展會，尤其是線下的B2B展會，可以說是最早的B2B商務(wù)模式了，這一點(diǎn)，做外貿(mào)的人恐怕都很熟悉，這里不多說。那么這里提出來的這個(gè)模式和傳統(tǒng)的展會有什么區(qū)別呢？最主要的區(qū)別是新提出來的這種展會以兩個(gè)O2O的方式來做。具體來說下這個(gè)構(gòu)想：
第一，依靠海量商品信息和供應(yīng)商信息為依托籌備大型的現(xiàn)場展會，并以B2B電子商務(wù)平臺為工具把這一事件本身作為營銷素材推廣給買家。B2B平臺由于積累下來了長期的買家數(shù)據(jù)，所以理論上能夠更好的進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。這是第一個(gè)O2O：Online to Offline。
第二，買家來到展會之后，平臺工作人員需參與買賣家的當(dāng)面交流過程，并以電子化方式采集關(guān)鍵性數(shù)據(jù)，例如買家需要哪些商品，賣家生產(chǎn)需要多長時(shí)間，物流多久等等，積累核心數(shù)據(jù)。
第三，展會期間B2B平臺，買家，賣家進(jìn)行深入溝通，建立友好的人際關(guān)系。
第四，展會期間成交訂單均有B2B電子商務(wù)平臺提供后續(xù)的報(bào)關(guān)，驗(yàn)貨，物流等等相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)
第五，說有積累下來的這些數(shù)據(jù)幾乎都可以說是“價(jià)值千金”，可以通過這些核心數(shù)據(jù)建立買家和賣家的信譽(yù)評估體系，并通過頁面加以展示，以線下數(shù)據(jù)更好的促進(jìn)線上的展示和可信度，甚至是促進(jìn)線上交易的形成。這是第二個(gè)O2O：Offline to Online
這一模式的優(yōu)點(diǎn)在于：
使線下和線上形成相互補(bǔ)充相互供養(yǎng)的關(guān)系
通過實(shí)地的面對面的溝通建立更加穩(wěn)定和成熟的商業(yè)人際關(guān)系
完善了交易鏈上被忽略的環(huán)節(jié)（報(bào)關(guān)，物流等等），是平臺對整個(gè)交易鏈的控制更為有利
這一模式的缺點(diǎn)是：
消耗極為重大的線下資源（人力，物力，財(cái)力），看起來不像傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司該干的事情
消耗時(shí)間較長，需要一定的時(shí)間去形成展會品牌，廣交會也不是第一次舉辦就有今天的知名度的
2. 工業(yè)4.0模式的接入式B2B電子商務(wù)服務(wù)—相對較重的線上模式—針對中小外貿(mào)B2B企業(yè)的弱點(diǎn)提供接入式服務(wù)，將B2B平臺延伸為企業(yè)的一部分（這一模式與之前我們對三種模式的優(yōu)劣對比沒有太大關(guān)系）
目前，對于賣家來說，要獲取買家的詢盤信息都需要在網(wǎng)站平臺上進(jìn)行。這也是傳統(tǒng)信息優(yōu)勢型B2B電子商務(wù)平臺自認(rèn)為的存在價(jià)值所在。如果B2B電子商務(wù)平臺能夠?qū)⒃儽P自動與企業(yè)的ERP系統(tǒng)對接，實(shí)行詢盤的自動轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)將后續(xù)提供的報(bào)關(guān)，物流等手續(xù)的辦理完全在這種對接中去實(shí)現(xiàn)，那么平臺本身的價(jià)值也將得到延伸。說的白一點(diǎn)，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)接入了B2B電子商務(wù)平臺的服務(wù)后，用戶想要逃離是非常困難的，因?yàn)榍捌谕度肓舜罅康某杀驹诶锩妗?/p>
對于買家來說，如果需要找到好的供應(yīng)商，往往需要一個(gè)較為復(fù)雜的詢盤過程，如果供貨商端實(shí)現(xiàn)了對接，不僅可以作為稅賦買家進(jìn)入的論據(jù)，B2B電子商務(wù)平臺還可以通過掌握企業(yè)的信息模型建立評價(jià)平臺，快速為買家推薦一個(gè)真實(shí)可信的最優(yōu)的供貨商
這一模式的優(yōu)點(diǎn)是：
真正深入企業(yè)，無論是和買家還是賣家都接成極為深入的聯(lián)盟，從而最大程度上控制交易雙方
這一模式的缺點(diǎn)是：
如何說服買家和賣家的接入是最大的難點(diǎn)
3. B2B零售模式—-相對較輕的線上和線下結(jié)合模式—模仿AmazonSupply的方法，用B2C的交易模式賣B2B的產(chǎn)品（實(shí)際上這個(gè)模式是最難的）
第一，細(xì)分產(chǎn)品，規(guī)劃處標(biāo)品和非標(biāo)品，高利潤標(biāo)品和低利潤標(biāo)品
第二，健全網(wǎng)站功能，提供購買和評論功能，建立交易粘度和信譽(yù)體系
第三，完善物流體系，提供物流服務(wù)
第四，提供付款服務(wù)，完善用戶體驗(yàn)
這一模式的優(yōu)點(diǎn)是：
能夠形成完善的電商生態(tài)系統(tǒng)
加強(qiáng)對整個(gè)交易鏈的控制，而不是一部分
這一模式的缺點(diǎn)是：
操作難度極大，需要先做大量的準(zhǔn)備工作，例如物流，支付等環(huán)節(jié)都不是短時(shí)間能完成的
需要極高的管理和操作水平
需要極為高超的數(shù)據(jù)應(yīng)用能力來進(jìn)行價(jià)格，利潤等等的成本和利潤核算
好了，終于寫到最后了，最后說幾句，這篇文章真的寫的太長了，太消耗我的智力和體力了，決定以后再也不寫單篇這么長的文章了。除了對篇幅的吐槽外，我真心的歡迎這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者能和我多討論，多交流，多交朋友，火花通常都是在碰撞中產(chǎn)生的。最后，吳嘉陽作為這個(gè)行業(yè)的一個(gè)普通的從業(yè)者，對于自身在這個(gè)行業(yè)里看到的各種問題有著極為濃厚的興趣和研究動力，也許真是的因?yàn)槲覍@個(gè)行業(yè)有興趣吧。吳嘉陽真的希望中國的B2B電子商務(wù)行業(yè)能夠早日實(shí)現(xiàn)復(fù)興，重現(xiàn)輝煌！
