各位尊敬的客戶，各位尊敬的來賓，各位尊敬的媒體朋友，大家早上好！特別感謝大家，今天一大早來參加我們的B2B峰會和2014年會。我是第一次參加，我在阿里巴巴做了快14年了，我還是第一次參加以商會友的活動(dòng)，感謝大家一致以來對我們的支持，經(jīng)過大家的努力，確實(shí)我們1688走到了千億交易規(guī)模的平臺，一個(gè)平臺的好壞，最終離不開這個(gè)平臺上的買方和賣方，今天平臺取得了什么樣的成績，這是平臺上的買家和賣家的努力。這個(gè)平臺今后走得好不好，跟我們平臺上的賣家和買家有著密不可分的關(guān)系。我自己在B2B這么多年，這幾年的感觸特別的深，最早我們就是進(jìn)行B2B的業(yè)務(wù)，是風(fēng)生水起的10年，大家認(rèn)可的電子商務(wù)，這是真正的用互聯(lián)網(wǎng)在改變貿(mào)易的一種模式。前面的十年我們發(fā)展得非常的好。不得不承認(rèn)最近的五年來我們面臨了前所未有的壓力，這種壓力來自于哪里？從我們最初也有非常強(qiáng)的壓力和茫然，這個(gè)B2B的業(yè)務(wù)是不是做到頭了？今天我們自信滿滿的說，這個(gè)業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有開始，這是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，一方面我們很開心，一方面是給了我們很多的啟發(fā)，淘系的業(yè)務(wù)為什么這幾年風(fēng)生水起，這是因?yàn)槠脚_的好壞不由這個(gè)平臺決定的，而是這個(gè)平臺上的買方和賣方?jīng)Q定的。今天整個(gè)的淘系一開始是賣二手閑置，然后在義烏拿一些商品來賣，就變成了淘寶的賣家，這個(gè)淘寶的平臺對賣家來說就幾乎是他的全部了，他在淘寶上的收入，就是他和他的家庭的主要的收入了。他每天24小時(shí)都是挖空心思的琢磨，怎樣更好的服務(wù)這個(gè)平臺上的消費(fèi)者，每個(gè)人都這樣的時(shí)候，消費(fèi)者的感受就非常的好，就會有越來越多的好的口碑帶來了更多的消費(fèi)者。這就是良性的循環(huán)。
淘寶的第一天，無心插柳了。一兩年下來之后，這個(gè)交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，又幫助了這個(gè)平臺上的買賣雙方更加好的去成交，更加方便的成交。大家覺得我們今天是服務(wù)做下去了，你必須是一個(gè)企業(yè)，不管有沒有阿里巴巴，不管有沒有1688，你的企業(yè)也是在正常運(yùn)行了，這個(gè)電子商務(wù)是個(gè)趨勢，我要去占位，是作為主體去做，還是補(bǔ)充去做，這兩點(diǎn)是非常不同的。我經(jīng)?？刺詫殻野l(fā)現(xiàn)在阿里巴巴上面看，你看上面的圖片和產(chǎn)品描述，不管采購者是一個(gè)企業(yè)還是消費(fèi)的個(gè)體，都是一個(gè)人的行為，都是兩只眼睛去看的，都是人的感受。在淘寶上面的描述，圖片的清晰度，還有溝通帶來的體驗(yàn)，在1688上的感受，這是區(qū)別很大的，阿里巴巴.com上面感受是很不同的?？赡芪沂且粋€(gè)詢單過去，要很久才會有回復(fù)，這種感受之下，在廣交會和海外的展會，國內(nèi)的交易會上，都是視阿里巴巴為洪水猛獸，十多年過去了，展會仍然是發(fā)展得很好。電子商務(wù)做得好沒有阿里巴巴什么事情，電子商務(wù)做得不好，一定是阿里巴巴做得不夠好。今天淘系帶來的整個(gè)社會的就業(yè)機(jī)會的解決，消費(fèi)者的體驗(yàn)，更多的二三線城市享受到了沒有中心，通過網(wǎng)絡(luò)享受到了該享受的一切的東西，今天并沒有發(fā)生。特別是國際貿(mào)易的客戶，他們可能還是有很多的選擇展會，雖然是有一堆的抱怨，參加兩三天的展會，要做很多的準(zhǔn)備，要花很多的錢，要去海外或者是廣州參加這個(gè)展會，但是今天仍然離不開展會，沒有其他的原因，就是因?yàn)榘⒗锇桶蜎]有做好。今天我們橫向來看，即使是我們沒有做好，相對于整個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)的B2B的電子商務(wù)的競爭對手來看，沒有一個(gè)人會否認(rèn)，阿里巴巴是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的領(lǐng)先于他們。B2B的空間并沒有做到盡頭，而是用電子互聯(lián)網(wǎng)，電子化B2B的業(yè)務(wù)，要用非常漫長的時(shí)間和我們需要非凡的能力才能做到這個(gè)事情，我們不能是服務(wù)于小C的能力，來去服務(wù)我們2B的客戶。今天我們想什么是適合B2B企業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)更加適合B2B企業(yè)的環(huán)境，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)享受到互聯(lián)網(wǎng)帶來的高效的東西。今天借此機(jī)會把我們多年來，接下來我們的想怎么走的心路，在這里跟大家做一個(gè)簡單的交流和分享。
這幾年我們總結(jié)一些思考，我們要干一些活，我們怎么做？我們始終不能脫離客戶價(jià)值，前面的十年我們做一樣的事情，我們帶來了巨大的價(jià)值，我們的業(yè)務(wù)也能夠風(fēng)聲水起，十幾年前，這是一個(gè)信息匱乏的時(shí)代。那個(gè)年代，你的一個(gè)信息對于你來說，能夠被未知的潛在客戶看到，這就是平臺給你帶來的價(jià)值，沒有別的地方會帶來更好的信息，你沒有及時(shí)的回復(fù)買家，還是線下的思維在服務(wù)線上的買家，你有個(gè)信息的價(jià)值，所以大家還是相安無事。今天我們不會說我缺信息了，而是在信息極度泛濫的年代里，雙方的信息不透明，仍然是個(gè)很大的問題。今天的買方和賣方都是在尋找對方，今天變成了信息泛濫。我這個(gè)訴求要怎么做？如果還是十年前的老路，還是把這個(gè)信息放在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)上，我們的信息會沉下去。如何更加高效的匹配這些買賣雙方的信息？其實(shí)今天的淘寶的信息量比我們B2B要大得多，仍然是在不斷的完善，讓消費(fèi)者找到他想要的東西。其實(shí)我們很多的時(shí)候，我們的朋友說在淘寶商買一個(gè)東西我沒有買到，這就是淘寶今天面臨的問題，還在不斷的優(yōu)化他們的搜索機(jī)制。今天為什么能夠在淘寶上找到？因?yàn)槲覀儧]有數(shù)據(jù)，沒有一個(gè)數(shù)據(jù)要怎樣的為買賣雙方提供更加高效的匹配呢？第二個(gè)，我們今天沒有做到安全保障，怎樣的在線交易呢？在一個(gè)虛擬的世界里聯(lián)絡(luò)到的商家做生意呢？我們感覺到了兩點(diǎn)，在B2B的網(wǎng)絡(luò)上，高效匹配和安全保障仍然是非常重要的。
怎樣的做到高效的匹配？2012年開始我們變成了交易的網(wǎng)站，交易只是一個(gè)手段，真實(shí)的交易數(shù)據(jù)才是這個(gè)網(wǎng)站需要的數(shù)據(jù)，真實(shí)交易的數(shù)據(jù)，我們把這個(gè)數(shù)據(jù)反哺到網(wǎng)站上，才會有更大價(jià)值的東西。平臺什么都不是，就是給大家搭臺子，就是哪個(gè)平臺做得好，以一種最好的機(jī)制，讓這個(gè)平臺上的買賣雙方，以最好的方式來找到彼此。就會有越來越多的買家找到供應(yīng)商，就會吸引越來越多的供應(yīng)商到平臺上來。所以說傳統(tǒng)的市場，給線下的市場是一回事。僅僅是線下的傳統(tǒng)市場的思維去做這個(gè)電子商務(wù)的平臺，結(jié)果就是線下展會也是紅紅火火，今天真的對于中小企業(yè)我們是沒有做好，為什么要追求這樣的結(jié)果？因?yàn)槭蔷€上交易，線下展會，為什么要做到這一點(diǎn)？我也順便透露一下，今天下午會有同事做進(jìn)一步的分享。1688是不是一個(gè)交易網(wǎng)站？又不是一個(gè)交易網(wǎng)站，因?yàn)槲覀儧]有摸到B類的交易模式，支付不等于交易，2C的交易業(yè)務(wù)是最簡單的，就是網(wǎng)上找到你的產(chǎn)品就點(diǎn)擊購買，就可以了。這個(gè)交易鏈條短，所以就可以起來。而1688是內(nèi)貿(mào)，第一個(gè)要有個(gè)在線支付，支付完之后必須要有物流信息，很難說這個(gè)物流信息沒有的情況下還是真實(shí)的交易。今天很多的商家，交易的成本太低了，我們的幾方談好，一個(gè)資金的流轉(zhuǎn)，這個(gè)交易就產(chǎn)生了。而虛假的交易，就是個(gè)不健康的市場，這個(gè)市場的健康度和公平性也受到了非常大的制約。這個(gè)核心的市場網(wǎng)規(guī)受到了這么混亂的影響的情況下，怎樣的更好的支撐？今天的內(nèi)貿(mào)交易不是一個(gè)在線支付就能夠完成的，不是一個(gè)B2B型的交易。
我再說一下，這個(gè)思路我是在前幾年做阿里巴巴的時(shí)候產(chǎn)生的，跨境出口的時(shí)候我在想這個(gè)問題的，這個(gè)問題更加的復(fù)雜，有跨境的交易，今天我們在座的各位，在阿里巴巴國際，一旦走完這個(gè)交易鏈條，包括了簽合同，預(yù)付款，發(fā)貨準(zhǔn)備好之后要有商檢、報(bào)關(guān)，遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，還有結(jié)匯退稅，才是完成了一筆跨境出口的業(yè)務(wù)。有誰能夠把這些部門，包括了銀行的資金介入，在這個(gè)里面，我想大概的整個(gè)中國，基本沒有一個(gè)企業(yè)有這樣的能耐搞定了。所以我舉這個(gè)案例就是告訴大家，交易非常的重要，重要的不是交易本身，而是真實(shí)交易沉淀下來的數(shù)據(jù)對這個(gè)平臺太重要了。
馬總做了十年的電子商務(wù)，我們是為電子商務(wù)提供服務(wù)環(huán)境的公司，到今天說我們是一家數(shù)據(jù)公司，電子商務(wù)的核心是數(shù)據(jù)，一個(gè)平臺沒有數(shù)據(jù)，就不是一個(gè)活的電子商務(wù)。我們今天1688來說的，就是在整個(gè)的鏈條當(dāng)中，我們的B2B的交易，今天的這些信息，都在每個(gè)人的腦袋里，都在公司的電腦里，都是一個(gè)個(gè)孤島里，都是在每個(gè)人自己的地盤里。這是沒有被打通，這些數(shù)據(jù)就變成了毫無用處的東西，如果是一個(gè)平臺把這個(gè)信息串聯(lián)起來的時(shí)候，這個(gè)平臺才會真正的發(fā)揮威力。未來我們就是這個(gè)方向，真實(shí)的交易，健康的交易。
我想我們很難把今天1688上所有的賣家跟著我們來做，今天我們提供一個(gè)平臺，提供一個(gè)舞臺，讓這個(gè)平臺上的上百萬的誠信通客戶里面，說我愿意承諾我的交易都是真實(shí)的，真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，愿意為平臺上的買家提供更好的保障和服務(wù)，讓這部分人先跨出一步，帶著1688網(wǎng)站走向更加健康的未來。
前面講到了高效匹配，這個(gè)數(shù)據(jù)，今天我們累積有1億的用戶在用這個(gè)網(wǎng)站，有1千萬的買家活躍在這個(gè)網(wǎng)站，那么大的龐大的市場，我們不做很好的分類，這個(gè)網(wǎng)站就變成了泛濫信息的聚集地，對用戶的分類是非常重要的。對用戶分類才能讓買家說想買的一個(gè)東西，年生產(chǎn)力多少的人，月生產(chǎn)力多少的人，讓這個(gè)企業(yè)的模型越來越清晰的跑出來，展現(xiàn)給買家。你在線下能夠做生意，你在線上就能夠做生意，大企業(yè)和小企業(yè)都不用歧視對方，大買家也愿意找大企業(yè)，小買家也愿意找小企業(yè)，所以我們今天的數(shù)據(jù)，只能讓大家在浩瀚的數(shù)據(jù)海洋里自己去找。所以我們首先對買方和賣方分層，我們對賣方做了一些認(rèn)證，有一些了解，要寫自己的信息，也有實(shí)名認(rèn)證，而我們對買家的門檻放得很低，買家進(jìn)來應(yīng)該是要進(jìn)行很多的買家要經(jīng)過認(rèn)證，要更加豐富的信息，今天我們有了數(shù)據(jù)之后，我們要在第二波需要做的事情。1688上面已經(jīng)開始做這個(gè)事情了，今天我們把阿里巴巴國際上面的買家進(jìn)行了信息的完善和匹配，發(fā)現(xiàn)了哪些買家是什么國家的人，是一年采購了多少網(wǎng)站上的商品，發(fā)生了多少詢盤，發(fā)生了多少交易，當(dāng)這些數(shù)據(jù)出來之后，我的賣家就知道怎樣的服務(wù)這些買家了。事實(shí)相反，越來越多的買家希望把自己的身份豐滿起來，因?yàn)樗蚕敫痈咝У恼业剿枰墓?yīng)商。
還有個(gè)更加重要的，就是安全保障。信息匹配只是滿足了高效，而在跨境的平臺上，很多的思路是來自于跨境的平臺，這幾年我一直是在帶跨境的平臺。海外的買家，再一個(gè)平臺上，這個(gè)供應(yīng)商我們要相信，你在哪個(gè)城市里面，你是哪個(gè)工廠，他都是一無所知。太不放心了，不敢下單。一達(dá)通我們收購之后，其實(shí)就是知道了買賣雙方的真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，我們在國際站上提供了一個(gè)服務(wù)，就是你敢用，我就敢賠，如果是被騙了，阿里巴巴平臺來賠。為什么敢做這個(gè)事情？因?yàn)槲覀兪钦莆樟苏鎸?shí)的數(shù)據(jù)，我們就有買家的分層的信任度，我就告訴你跟我的賣家做生意，在這個(gè)信用額度里面騙了你，我就敢賠。在1688里面也可以做到，中國人對中國人的地區(qū)有個(gè)大概的感覺，距離空間短，比跨境的要訴求少一些，但是買家做到極致的時(shí)候，你可以更方便。雖然不是必須的，但是可以更加的方便。不用驗(yàn)廠，不用去看產(chǎn)品，這些真的是以后的誠信通。馬總非常的有遠(yuǎn)見，現(xiàn)在的誠信通，好象是1688的市場門檻，其實(shí)第一天這個(gè)誠信通的名字就是馬總?cè)〉?，?jīng)常跟我們說，不是要做成這個(gè)樣子的，讓天下愿意誠信的人，可以先富起來。所以今天我們反而往這個(gè)方向靠，誠信通的會員是真的誠信，這筆財(cái)富是非常大的。在座的小企業(yè)都面臨著融資難和貸款的問題，這些問題，我們跟很多的銀行溝通，我想服務(wù)小企業(yè)，想服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)的成本太高，操作的成本太高，沒有辦法相信。需方和供方?jīng)]有信息的對接，如果我們1688積累起這樣的誠信體系的話，在國際站已經(jīng)在這樣做了，為中國的電商出口會員已經(jīng)是提供了100萬-1000萬的貸款。只做擅長的。這是他擅長的東西，但是豐富的東西必須是要有原材料的。這個(gè)1688今天也是一樣，要通過這個(gè)平臺，這個(gè)越來越完善的時(shí)候，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的系數(shù)越來越低的時(shí)候，你的融資成本會越來越低。銀行的資金成本是自己加上了一點(diǎn)想要盈利的空間和風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估，最后給你一個(gè)利率。我們給到的模型越來越精準(zhǔn)的時(shí)候，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的壞帳率就會越小。在這幾年，我們對于B類企業(yè)來說，還要企業(yè)的發(fā)展，所有的這些都是基于數(shù)據(jù)會帶給你這些，改變這些，我想就只有數(shù)據(jù)了。
這是未來我們要去做的，也特別的希望，大家能夠跟我們一起來做。想做B的生意比做C的生意要難的原因，是各位都有很好的業(yè)務(wù)在做，離開1688平臺也有很好的業(yè)務(wù)。所以B類的企業(yè)更加的現(xiàn)實(shí)一些，短期一些，今天我要生存下來。所以我們要為長期，今天想要做的，都是需要一定的時(shí)間段把這個(gè)價(jià)值顯示出來，如果不這樣往前走，擁抱這種變化的話，平臺光有這個(gè)心，也是很難做到的。因?yàn)槠脚_上的買方和賣方，因?yàn)槟銈兊膬?yōu)秀和貢獻(xiàn)才有今天的平臺。今天這么多的以商會友的意見領(lǐng)袖，還有阿里巴巴平臺上做得非常好的賣家，你們的帶頭作用，對我們的支持和鼓勵(lì)，讓我們的平臺往更好的方向做得更好的最大的動(dòng)力。最后預(yù)祝今天的會議可以圓滿舉行。謝謝大家！
