錢志龍的10年青春，同樣也是阿里帝國10年的劇烈成長史：1999年，剛剛從浙大物理系畢業(yè)不久的錢志龍翹著二郎腿，坐在杭州大廈對面的高級寫字樓里，在那個臺式機都還不多見的年代里，他2米長的辦公桌上就放了2臺Toshiba的筆記本電腦，他的老板曾經是將富康汽車引入中國的首席談判官。
隔著透明磨砂的玻璃隔斷，他看到一個小個子的35歲男人帶著2個馬仔到公司來談整體收購，心里一笑，他去過這個小個子男人的公司，在一個名為湖畔花園的民宅里，硬塞著三十幾號人，遍地都是機箱網線，遠不如當時他的辦公室來的干凈整潔。對，那個小個子的男人名叫馬云，他背后的兩個馬仔一個叫孫彤宇，一個叫謝世煌，如今已是傳說中的18羅漢。
在大年初七大雪紛飛的晚上，接到彭蕾的第7個游說電話的時候，錢志龍被說動了，成了阿里萌芽時期的第75號員工，當時他也沒想到，若干年后，他將以同樣的手法去游說很多人……
這是一個太長的故事，在淘寶商城發(fā)源地華星創(chuàng)業(yè)大廈對面的5樓，見過了近10波訪客之后，短暫疲累中的錢志龍點了一根煙，以每秒200字以上的超快的語速開始回憶過往……這段紛繁的歷史不但囊括了錢志龍的10年青春，也披露了大量從未面世的阿里系野蠻生長時期的成敗細節(jié)，飽含著阿里人的果敢與決絕。
中國供應商：
10人產品分隊，一年3億利潤與70%的中國出口
在錢志龍加入阿里的第一年里，阿里巴巴還只是個有著百人規(guī)模，奇怪的名字，喊著要把中國搬上互聯網，卻不知道該怎么操作的初創(chuàng)公司。要說最大的不同點，就是蔡崇信的加入與牽線讓阿里巴巴拿到了高盛領投的500萬美金，彈藥充足。
那一年，互聯網在國內剛剛興起，企業(yè)建站的需求巨大：手工建設一個包含企業(yè)簡介，產品列表，聯系方式等四五張頁面的網站，掛到服務器上，再解析一個域名，收費2萬，供不應求。假如之前已經做過一次，再復制的話成本可以則降到500元左右。兩者巨大的落差使得模板化建站有巨大的想象空間，而且模板化還意味著只需要使用普通員工更換文字圖片就能操作，并不需要專業(yè)碼農，這正是錢志龍原來公司的主攻方向。
但互聯網并不像商場街道，擁有一個網站并不代表有人就會進來，酒好卻怕巷子深，流量問題依然無法解決。馬云對此的解決方案是：將企業(yè)模板化建立的網站全部掛在一個叫做alibaba.com的域名下面，并拆分成企業(yè)簡介，產品庫與供求信息等幾大塊，任何人有商業(yè)需求就可以直接來這里搜索，主要目標是海外客戶。這就是阿里帝國賴以起家的“中國供應商”，在商戶圈內被稱為阿里巴巴英文站，在阿里內部被稱為B2B業(yè)務，即后來在香港上市的業(yè)務模塊，錢志龍的背景使得他自該項目立項時就成為后道產品線的總操盤手。
中國供應商的出現恰好站在了中國外貿出口10年黃金期整體啟動的時代風口上：浙江，江蘇，廣東的制造業(yè)開始大量接受國外的訂單，以近乎原來一半的價格掠奪了整個歐美地區(qū)原本屬于猶太人的市場，廉價的中國制造開始了長達10年的面向歐洲美洲的傾銷。而背后大多數人不知道的是，中國近10年里每年高達數萬億美元的外貿出口中，接近7成的網上交易都由中國供應商這個平臺撮合而來，市面上幾乎沒有競爭者。
“最早的外貿格局是，工廠只管產品的生產，外貿公司拿樣品全球參展，拿到訂單后分發(fā)給工廠，國內展會以廣交會為最大，外貿公司則拿走了這個鏈條里最大塊的利潤。”錢志龍說，中國供應商的出現則取代了外貿公司和廣交會兩個角色，使得廠家只需要在alibaba.com上發(fā)布信息就可以接到國外訂單，拿回了利潤的大頭。錢志龍說，但因為是新興事物，所以最初的市場教育成本很高，銷售人員不但要賣服務，甚至還要替工廠去外貿公司挖人來負責整個出口流程，可以說很多客戶的整個銷售體系都是阿里巴巴的員工幫忙建立的。“
”最早的中國供應商其實還分線上線下兩條線，線上海外用戶通過雅虎和google搜索中國制造的產品信息，當時恰恰只有我們能大量提供這方面的信息內容生產，所以這兩大搜索引擎抓取到的各種商戶聯系方式，產品價格最終都是承載在alibaba.com這個平臺上。而我們幾乎沒有做什么廣告投放。“錢志龍說，這也是為什么后來阿里會與雅虎合作的重要原因。“而在線下這條線上，我們將平臺上客戶集合得到的聯系方式與產品價格全部刻在一摞光盤上，每年廣交會都去發(fā)光盤，當時還有家競爭對手叫環(huán)球資源的，是將客戶信息印刷成紙制品分發(fā)，他們一冊不過幾百個商家信息，我們一張光盤就是5000家工廠的產品與價格。“錢志龍說，那些年里廣交會一直拒絕阿里巴巴參展，別人家一個展位就一家公司，阿里一個展位就等于5000家公司，變相搶了廣交會的生意，所以接連好幾年，阿里巴巴都會在廣交會隔壁租下一幢樓來“自建展位”。
2003年非典一役對錢志龍與中國供應商來說意義非凡，“非典那一年，老外都不敢來中國，但采購還是要繼續(xù)，很多老外就開始上網搜索，發(fā)現用alibaba.com一樣可以做采購，不用跑廣東去看展了。從那時起中國供應商就進入了猛烈的上升期。“錢志龍說。
那一年，來自臺灣的Elvis在中國供應商的前道建立了互聯網史上最有名的地推銷售部隊：阿里鐵軍，在后道錢志龍代領的10人產品技術團隊則完成了這個當時中國最賺錢的互聯網產品的功能開發(fā)和需求迭代。”從2000年開始，到2004年底我離開之時，中國供應商當年的銷售額達到7個億，去掉前道銷售的成本，還能有50%以上的毛利。“錢志龍說，在那個百度騰訊還沒興起的年頭里，中國供應商無疑就是中國互聯網最賺錢的產品，而這一切要等到3年后，從7個億成長到30億，并在港交所上市后才為人所知。
支付寶：
從無到有，第一筆賠款與人才說客
2003年，淘寶的出現使得已經產生巨額利潤的阿里內部開始了大規(guī)模的骨干人員調動，C2C被老馬視為未來的核心。掌控中國供應商已有4年之久的錢志龍被從這臺當時中國最大的互聯網印鈔機上調離了，不是大多數人去往的淘寶，而是一家叫做支付寶的地方。
當時淘寶的交易量剛剛興起，所有資金往來都通過銀行匯款，甚至現在已經普及的網銀，當時也只有招行和工行才有此接口。盡管資金體量還不能與今日動輒百億相比，但每天幾十萬的資金往來，純靠十幾個20來歲的年輕姑娘手工結算，工作量也是大得驚人。錢志龍去支付寶的第一天，看到忙得手腳紛飛的苗人鳳，就問他：今天賬對平了吧。苗人鳳答：晚上我再對對。由于沒有系統(tǒng)支持，已經好幾個月都處于一直在對賬，從來沒對平的情況。
從柜臺匯款手動對賬人工結算，過渡到網銀支付自動對賬電子結算，這就是支付寶最早存在的意義，錢志龍領命在半年內把產品開發(fā)出來。
”四處挖人，誰家都不肯放。“錢志龍說，當時務必求快，業(yè)務的增長速度已經決定了電子化必須在3個月內完成，他做了大膽的提議：外包開發(fā)。決策通過了。他去上海找了Java語言的鼻祖SUN，拉了20來個人的開發(fā)隊伍到杭州，又從網銀開發(fā)專業(yè)戶恒生電子那里借了20來個人負責工行和招行的支付接口，最后去北京找了當時圈內最牛的測試架構團隊，要了5個人的測試小組，合并到杭州，開始了3個月的閉關開發(fā)。
錢志龍當了3個月的閻王，開發(fā)組里有人管他叫”鐵血宰相“，因為他逼得太緊：當時SUN的開發(fā)組長，一個身高185的東北男人，沒日沒夜熬在這個項目上，導致腸穿孔，某天晚上就倒在支付寶辦公室的瓷磚地面上，痛得蜷成了一團。據說這個組長后來節(jié)節(jié)高升，但再也沒有接過項目。
那是2005年的春天，第一版的支付寶如約上線。一直貌似很順利。但不到24個小時，支付寶就賠掉了第一筆錢：啟動運作了十幾個小時的支付寶只結算了商品價格，沒有結算郵費，也就是說第一天使用支付寶的用戶都享受了一回免郵，賬上產生了十幾萬的窟窿。錢志龍給頂頭上司陸兆禧打了個電話：老陸，出了個bug，賠了十幾萬。老陸說：那就賠吧，用戶第一。
上線后的支付寶需要面對的是不斷擴大的數據壓力，05年底，IBM提出了”SOA面向服務“的技術理論，支付寶決定按此理論進行全面改造，由錢志龍牽頭，需要大量的頂尖工程師來實現這一還是理論的東西，錢志龍開始了一段四處游說挖人的獵頭生涯。”北京，廣州，深圳，成都，西安到處飛，專挖IBM，華為，企鵝，百度這些公司的墻角。”錢志龍痞氣地笑了笑：那時候一下飛機就各種找理由，你欠我一頓飯，我欠你一頓飯，湊巧來喝個茶，聊個人生什么的，嘴皮就沒停過。“干這行，一要臉皮厚，二要持之以恒。”錢志龍說，只要是個人，都經不住他磨上三年的。
阿里系有很多頂尖工程師都是由此而來。比如全球最大的開源系統(tǒng)linux核心代碼唯一的中國貢獻者，姑且稱他為C先生，C先生貢獻的這幾行代碼涉及一項名為負載均衡的技術：當數據壓力涌入服務器群的時候，如何將壓力平均分配給這些服務器，就是負載均衡的意義。在阿里龐大的數據量面前，原本每年需要支付數千萬購買設備來實現負載均衡，而C先生開發(fā)的技術使得該功能不再需要專業(yè)設備，只需要分布給服務器指令就可以實現。
當年C先生還是北京一家公司的CTO，錢志龍厚著臉面找他喝了兩年的茶和飯，才把他弄回了杭州。C先生的出現不但為阿里系省下每年幾千萬的設備費用，負載均衡如今還是占據了半壁江山的阿里云主機業(yè)務最引以為傲的功能。
”這幾年大家都愛說大數據大數據的，其實全球最大的數據量在淘寶支付寶，每年雙11淘寶支付寶要面臨的數據壓力都是前所未有，從未有人應對過的。沒有現成的解決方案，意味著每年我們都要親手造出一個解決方案來。“錢志龍說。
阿里媽媽：
免費廣告，流量決戰(zhàn)與導購之未來
2007年，支付寶業(yè)務步入正軌后，錢志龍被再度調離，開始阿里內部的第三次創(chuàng)業(yè)。與之前兩次一樣，他需要從無到有打造出阿里系未來的一個重要板塊，廣告系統(tǒng)：阿里媽媽。
2007年，淘寶初崛起，eaby已沒落，電商江湖看似淘寶一家獨大，其實還有另一家影子巨頭：百度。那一年，在百度還能搜索到淘寶平臺上的產品相關信息，而百度自然也是淘寶第一大的外部流量來源。
對于消費者來說，需要買東西的話，既可以在淘寶搜索，也可以在百度搜索，點擊跳轉到淘寶內的商品相關頁面;對商家而言，淘寶還沒有成型的廣告系統(tǒng)，而百度已有競價體系，因而大量賣家都在淘寶內上架商品，在百度大量購買點擊廣告，導入流量。
不得不說，老馬極有遠見，2008年，老馬一刀切斷了從百度到淘寶的流量：禁止百度爬蟲再爬淘寶的數據。逼迫消費者習慣改革：買東西上淘寶，不再上百度，而買家的廣告預算自然也折回到了淘寶體系內。
老馬喊停百度的前提，是半年前啟動的阿里媽媽項目，阿里媽媽的意義在于一方面代替百度，成為淘寶系統(tǒng)外部流量的主要來源，另一方面，為淘寶內部的大賣家提供廣告的流量買賣服務。
那一年，直通車，鉆展和淘寶客尚未開發(fā)，阿里媽媽的第一個廣告系統(tǒng)被命名為”全國聯播”：簡單來說，就是買斷國內各大網站的廣告位，通過頁面上內容與用戶電腦上的cookie判定什么樣的廣告適合用戶，然后將匹配的素材展現出來。這一技術其實源于google推出的adsense廣告系統(tǒng)，也是后期國內流量買賣的主體--各大網盟的核心原理之一。
“google推出adsense后，作為搜索另一個巨頭的雅虎其實也研發(fā)了一套類似的系統(tǒng)，命名為為巴拿馬。”錢志龍說，巴拿馬在技術上并不遜于adsense，但因為晚了一年，錯失市場先機，成了一個空有頂尖技術沒有人的殼子，因而整個產品線都被雅虎砍掉了。
錢志龍又一次充當了人才說客，趕赴北京把幾乎整個雅虎中國的廣告研發(fā)小組成員挖回了杭州。這套系統(tǒng)一旦嫁接到了當時國內流量需求最大的電商盤口上，立刻爆發(fā)出了巨大的力量：僅僅2個月之后，阿里媽媽的全國聯播系統(tǒng)就能達到一天60億的展現次數，占據淘寶整體流量的四分之一。而錢志龍支付給下線數百家中小網站的廣告費用，每天都高達數百萬。
“阿里媽媽看似在燒錢，其實卻是一個賺錢的業(yè)務。”錢志龍說，因為展現在各大網站上的是淘寶平臺上商品廣告的輪播，最后還是按展現和點擊向淘寶賣家結算費用，阿里媽媽只是充當了一個平臺與結算的角色。
阿里媽媽出現的意義在于不但讓百度從電商圈內出局，同時還實現了淘寶自己不花一分錢，卻讓全國大大小小的網站上都是淘寶商品廣告的現狀。
這一切都發(fā)生在3個月內，猶如淘寶的出現一樣，阿里系最初從未承認與阿里媽媽的關系。圈內都將這家名字有些山寨的神秘公司視為國內互聯網突然冒出來的一個奇跡。2008年的某一天，老馬召開發(fā)布會宣布阿里媽媽為阿里巴巴子公司，當天在香港上市的阿里巴巴暴漲10%。
“以當時B2B業(yè)務當時100億美元的市值，10%就是10億美元的估值。”錢志龍說，所以當天大家都在旺旺群里吹牛，說我們花3個月就做出了一家10億美元的公司。
離開
2009年錢志龍被調回支付寶任消費者事業(yè)部總經理，當時支付寶雖然已經有很大的交易量，但支付寶在消費者認知里還主要是支付工具。
廣告與支付的經歷讓錢志龍格外看好導購對支付的決定性作用，讓用戶從導購到電商再到支付有一條完整的行為路徑。那一年蘑菇街和美麗說都還未出山，陳琪和徐易容還在淘寶和抓蝦，錢志龍就買下了daogou.com的域名開始電商導購。
經過一個月的集中研發(fā)，上線半個月就達到了日UV150萬以上。團隊都在興奮之時，由于集團考慮到淘寶單獨上市等原因，在集團戰(zhàn)略會議上把這個項目停了下來。
我在阿里，燃燒了10年青春。”錢志龍說，10年拼殺在一線，他有點累，2010年中，他請了一個月假，和家人去海南度了一個月的假。躺在三亞的沙灘上，他決定離開阿里帝國再出發(fā)，回到杭州，他就向剛剛履職的彭蕾交了辭呈。
“我想創(chuàng)業(yè)去，雖然還沒想好做什么。”錢志龍告訴每個一臉狐疑的阿里人，這一年是2010年，他是井噴式發(fā)展中的阿里帝國體系內第一個主動離職的高層元老，而且還說不清去向，圈內有人傳言他去了騰訊，有人傳言他去了百度，也有人傳言他賺夠了，打算就此隱退。
其實那段時間錢志龍只是在家里曬太陽，等待著下一個機會。4年后，他坐鎮(zhèn)在曾經淘寶對面的寫字樓5樓，一手打造出一個叫做愛學貸的學生分期付款網站，這個開業(yè)僅僅3個月，月銷售額就達一個億的網站，因為史無前例的速度被圈內稱為當下的互聯網金融神話。
“我把青春的10年獻給了阿里，我待阿里如初戀。”錢志龍打趣地說。
