周鴻祎:IOT時代來了 賣貨的概念不存在了

周鴻祎 正和島《決策參考》 2014-12-11 08:53:33

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重新建立用戶

如果讓我用最簡單的話總結(jié)對互聯(lián)網(wǎng)的感受,還是要回到用戶和粘性。所有的生意最終都是做人性。互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)來講,最大的一個問題就是重新建立用戶,這個核心把握好,其他都是戰(zhàn)術(shù)。

我老問傳統(tǒng)企業(yè)家一個問題,我說先不要想怎么賺錢,也不要想把你原來的生意模式弄到網(wǎng)上,本質(zhì)問題還是說你如何連接用戶,再進一步說是你給用戶提供了什么有價值的產(chǎn)品和服務(wù),可以把用戶長期粘在這兒。不管你做什么生意的,一定可以找到一些有價值的服務(wù),讓用戶長期依賴你。

體驗是很細節(jié)的東西

還有就是體驗,讓用戶產(chǎn)生超出預(yù)期的強烈刺激和感受。大家對互聯(lián)網(wǎng)總有一個誤解,認為互聯(lián)網(wǎng)做得都是新東西,其實我覺得互聯(lián)網(wǎng)做的未必是新東西,包括蘋果的技術(shù)未必都是新技術(shù),滿足的還是人最基本的需求,最重要的是在體驗上贏得了用戶。

仔細想想,你為什么喜歡蘋果?和用諾基亞有不同的情感。包括海底撈,賣的不是鮑魚、燕窩、魚翅,為什么和別人不一樣,就是因為做了別人不愿意做的小事,比如擦眼鏡、下跳棋什么的,所以說體驗是一個很細節(jié)的東西。

我經(jīng)常跟很多人講,不一定要把企業(yè)顛覆過來,想想企業(yè)在提供產(chǎn)品的整個生命流程中有哪些不夠好的地方,哪一點能做到極致?當(dāng)年我也和雷軍競爭過手機,為什么失敗了呢?我到深圳找了很多山寨機合作,它們的產(chǎn)品理念是夠用就行,能賣就好,結(jié)果產(chǎn)品不能做到極致,不能讓用戶尖叫,結(jié)果只能是買賣關(guān)系。

今天大家太把傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型看成一個自我革命的事了,其實很多傳統(tǒng)企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)不能取代的,我不認為它們的商業(yè)模式有本質(zhì)問題,而是可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)的微創(chuàng)新思想,從用戶體驗角度把體驗改得更好。你說蘋果是一家互聯(lián)網(wǎng)公司么,蘋果開始賣iPod時還是一家設(shè)備公司,后來通過體驗的提升一點點發(fā)展起來的。

賣飼料的怎么免費?

說到免費,你的核心業(yè)務(wù)不一定要免費,大家還是要賺錢的,但你想沒想過可以做一個免費的東西出來?上次去劉永好的新希望,很多人跟我PK,說我們賣飼料的怎么可以免費。我說其實可以做一塊免費的東西,是給農(nóng)民做培訓(xùn)服務(wù),解答農(nóng)民買了東西不知道怎么用;原來是收費,我說你們這么大企業(yè)一年投入一個億,變成免費,完全可以在手機上做一個給農(nóng)民朋友用的在線專家網(wǎng)絡(luò)。不管是不是新希望客戶,不管種地、養(yǎng)豬、養(yǎng)羊的都可以用,這不比打一個億的廣告費效果好?

不是因為神一樣的隊友,而是因為豬一樣的對手

過去做生意很簡單,我要賣東西賺錢,今天免費干得是什么呢,有可能把你賣的東西一部分免費,逼得我不得不做一個新的東西,這個挑戰(zhàn)就是跨界,今天的企業(yè)是不得不跨界。

華為說自己是一家硬件設(shè)備制造商,永遠不做信息服務(wù),今天這句話也要收回了,因為賣手機賣的不僅是一個生意,你必須在手機里提供導(dǎo)航、搜索、游戲、生活服務(wù),要變成一個信息服務(wù)商。360當(dāng)年做免費殺毒時,我們的對手覺得我們瘋了,其實當(dāng)時我做免費的決策,我也不知道下一步怎么辦,先干了再說。其實最后我發(fā)現(xiàn)360只做安全也會死掉,所以后來做了搜索,做了導(dǎo)航,做了瀏覽器。大家知道“不務(wù)正業(yè)”的騰訊是中國最大的通信服務(wù)商,可賺錢都是靠游戲,將來可能靠電商。

不知大家發(fā)現(xiàn)沒有,我們經(jīng)常講互聯(lián)網(wǎng)公司牛,其實互聯(lián)網(wǎng)公司互相之間的競爭不顯得那么牛了,都顯得比較笨重,因為都知道軟肋在哪。

互聯(lián)網(wǎng)公司打誰最爽?

就是打傳統(tǒng)企業(yè)。馬云收割的是傳統(tǒng)零售,微信收割的是電信運營商,雷軍收割的是傳統(tǒng)山寨機,我們當(dāng)年打的就是傳統(tǒng)軟件企業(yè),P2P想打銀行,都是把它們原來掙的錢分給老百姓,這就是不對稱的,對手完全無法跟蹤。

所以,有人不是這么開玩笑么,互聯(lián)網(wǎng)公司牛不是因為有神一樣的隊友,而是因為有豬一樣的對手。

我當(dāng)年到深圳發(fā)動山寨機廠商對抗小米,我是沒有仔細干,華為是剛開始干就決定不干了,因為華為發(fā)現(xiàn)這哪里是干小米,這是左手剁右手啊!花好多年建成的傳統(tǒng)渠道,突然說上網(wǎng)直接聯(lián)系用戶了,一款手機在傳統(tǒng)世界賣2000多,現(xiàn)在賣999元,用戶是爽了,引爆了市場,但渠道受不了,這個事不能干,所以小米手機在很長一段時間里就主打一個概念:我是性價比最高的。

今天我問很多傳統(tǒng)手機廠商,小米賣1999元的時候你們在干什么,我說你們當(dāng)時雙核手機賣多少錢?三星當(dāng)時賣6000多,我們賣4000多,雖然賣不出去也得是這個價格,這給了小米極大的機會。今天回頭想想,包括聯(lián)想、華為、酷派跟三星,都跟著小米把價格降下來了,但用戶心智上已經(jīng)被小米占據(jù)了。

互聯(lián)網(wǎng)很多顛覆的例子,你把花里胡哨的東西去掉,本質(zhì)你就理解了。

賣貨的概念不存在了

下一個五年我談一個詞,IOT,即萬物互聯(lián),未來人和人互聯(lián),人和萬物互聯(lián),這對傳統(tǒng)企業(yè)來講是一個巨大的機會。我們所有見到的硬件,所有見到的物品都可以智能,都是一個不像手機的手機。

很多生意、產(chǎn)品經(jīng)過改造以后,不僅僅是技術(shù)的概念,而是把用戶體驗天然變成了互聯(lián)網(wǎng)化體驗。最近GE干了這樣一件事,把航空發(fā)動機全部都可以跟網(wǎng)絡(luò)連接起來,實時衛(wèi)星相連,發(fā)動機空中數(shù)據(jù)實時監(jiān)控,可以隨時告訴你哪一臺發(fā)動機該出問題了,需要怎么樣,就是把原來的租賃發(fā)動機或者說一次性賣發(fā)動機的生意變成了一項長期服務(wù)。所以每一家企業(yè)都可以變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。每一個開特斯拉的人都有一個特斯拉服務(wù)器連接,會發(fā)現(xiàn)特斯拉也變成一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),不光提供實時軟件更新服務(wù),包括搜索導(dǎo)航,甚至特斯拉汽車可以告訴你附近的超市有打折。我自己覺得IOT比3D打印靠譜,很多人說3D打印是第四次工業(yè)革命,我在美國看到最先進的3D打印機還是很難降低成本,大規(guī)模生產(chǎn)制造和柔性制造還是不一樣的。

未來智能硬件時代,賣貨的概念都不存在了。如果你做智能冰箱,冰箱背后是一個生鮮電商配送公司。我很想做一款行車記錄儀,如果做便宜了,中國有一千萬車裝攝像頭,就可以拿到中國最真實的路況信息,你看這家公司就不是行車記錄儀公司,而是一家大數(shù)據(jù)公司?;ヂ?lián)網(wǎng)化以后都是服務(wù)業(yè)。

周鴻祎內(nèi)部問答:團隊不給力咋辦?

問:你講的都是B2C領(lǐng)域,B2B企業(yè)該怎么應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)?

周鴻祎:第一,B2B環(huán)節(jié)很多,互聯(lián)網(wǎng)沖擊下可能會壓縮。第二,2B有沒有可能變?yōu)?C呢?從某種角度看微軟的衰敗,你們覺得微軟是2B還是2C的公司?包括很多手機廠商是2B還是2C的公司?其實是2B的公司,原來手機廠商關(guān)心用戶感受嗎?有問題看說明書,這不是互聯(lián)網(wǎng)思維。

問:這一年多我一直在學(xué)習(xí)、思考、實踐互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,發(fā)現(xiàn)最大的障礙在哪里呢,團隊。很多人持有固有的觀念,你很難改變他們的思維方式,我太急了,我沒有配備自己的互聯(lián)網(wǎng)團隊怎么辦?

周鴻祎:我不主張企業(yè)用休克療法轉(zhuǎn)型,也不一定要整體轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型我有三個建議,第一,想辦法在公司里自下而上發(fā)動年輕人做一些創(chuàng)新探索。第二,互聯(lián)網(wǎng)有可能會帶來一個顛覆,對企業(yè)組織架構(gòu)帶來沖擊,我主張不妨用年輕人,讓他們像一家小創(chuàng)業(yè)公司一樣做獨立嘗試,企業(yè)內(nèi)部開辟一塊特區(qū)。第三,可以跟互聯(lián)網(wǎng)公司做合資公司,或者投資一些互聯(lián)網(wǎng)團隊,用投資的方式注入互聯(lián)網(wǎng)基因。如果說我們不得不被顛覆,你更愿意被對手顛覆,還是被自己員工,或者自己投資的公司顛覆? 

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