道康寧公司是康寧玻璃制造公司(現(xiàn)為康寧公司)和陶氏化學(xué)公司于1943年合資建立的。這一合作，實(shí)現(xiàn)了把玻璃由來已久的抗高溫及抗化學(xué)性，結(jié)合塑料的廣泛應(yīng)用而生產(chǎn)出來的氫化物材料的夢想。道康寧生產(chǎn)的有機(jī)硅產(chǎn)品，通常具有絕緣、防水、潤滑、抗高溫、抗老化、抗化學(xué)和生理惰性，以及抗紫外線輻射的特性。這些有機(jī)硅存在于多種形式，從液體、凝膠體、油脂、高彈材料，到樹脂等其它一些硬質(zhì)材料。
道康寧公司提供增強(qiáng)性能的解決方案，滿足全球25,000多家客戶的不同需求。道康寧通過DowCorning®品牌與XIAMETER®品牌提供7,000多種產(chǎn)品和服務(wù)。道康寧公司在全球擁有45個(gè)生產(chǎn)基地及倉儲設(shè)施，全球員工約為12,000名。公司2011年銷售額達(dá)到64.3億美元，其中一半以上來自美國以外地區(qū)。道康寧每年用于研發(fā)的費(fèi)用約占銷售額的4-5%，并在全球擁有5,000余項(xiàng)有效專利。
2.1道康寧電子商務(wù)緣起
公司從事專業(yè)的硅產(chǎn)品開發(fā)。硅在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域用途廣泛，從計(jì)算機(jī)、航空技術(shù)、紡織到美容產(chǎn)品。
道康寧公司成立前50年，硅技術(shù)還不太成熟，硅產(chǎn)品存活周期很短，如果單獨(dú)進(jìn)行硅產(chǎn)品研發(fā)，成本很高。
例如手機(jī)內(nèi)的芯片和護(hù)膚品都屬于硅產(chǎn)品，而且更新?lián)Q代特快。于是寶潔等巨頭們就會為了在技術(shù)上領(lǐng)先，向道康寧公司買技術(shù)，請它提供技術(shù)支持、指導(dǎo)和測試，保證產(chǎn)品既不會落伍，又安全環(huán)保。
到了20世紀(jì)九十年代，硅市場發(fā)生變化，部分產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。道康寧的很多尖端技術(shù)變得非常大眾化，原來向它尋求技術(shù)支持的巨頭們也都已經(jīng)有了一定的技術(shù)基礎(chǔ)。
顯然，道康寧公司的傳統(tǒng)服務(wù)已經(jīng)不能滿足相當(dāng)一部分顧客，而且這種趨勢越來越明顯，甚至擴(kuò)大到所有硅市場，管理者不得不研究新對策。
新對策并不多。道康寧的管理層左思右想，要保住這些客戶，似乎只有兩條出路。
一是價(jià)格，降低硅產(chǎn)品與普通硅技術(shù)的成本。既然很多公司已經(jīng)有一定的技術(shù)基礎(chǔ)，道康寧何不把產(chǎn)品中的技術(shù)附加值剝離，然后走規(guī)?；缆?，確立成本優(yōu)勢。只要保證產(chǎn)品價(jià)格低，交貨及時(shí)，對這類客戶，賣產(chǎn)品比賣服務(wù)更有利可圖。
另一條路是擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢。對于一些高精尖產(chǎn)品，道康寧就以提供技術(shù)支持為主。
無數(shù)公司領(lǐng)導(dǎo)人們?yōu)楣?jié)省經(jīng)營成本，紛紛開展使用電子商務(wù)，但大多數(shù)企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站至今仍是個(gè)擺設(shè)。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)正從高潮轉(zhuǎn)向低谷，但網(wǎng)絡(luò)銷售可以降低成本的理論已經(jīng)大大普及。
2002年，化學(xué)界巨頭道康寧公司(DowCorning)也引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售，還專門成立一個(gè)網(wǎng)站Xiameter，被行業(yè)分析家稱為自取滅亡。
結(jié)果，幾乎出乎所有人意料，Xiameter成功了，而且非常成功，僅僅三個(gè)月就收回全部原始投資。
新的網(wǎng)絡(luò)平臺不僅沒有影響道康寧的傳統(tǒng)渠道，還被稱為傳統(tǒng)渠道的黃金搭檔，成為國內(nèi)外企業(yè)電子商務(wù)又一成功案例。
2.2道康寧如何做電子商務(wù)？
道康寧管理者知道會有風(fēng)險(xiǎn)，但還是決定一試，盡管它可能會沖擊核心業(yè)務(wù)。
經(jīng)過道康寧管理者嚴(yán)絲合縫的策劃，2001年底，道康寧開始招兵買馬，開創(chuàng)電子商務(wù)渠道。
公司負(fù)責(zé)人從8800名員工中精挑細(xì)選待客熱情、有光輝業(yè)績記錄、積極進(jìn)取、勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和適應(yīng)快節(jié)奏工作環(huán)境的員工。新渠道的開發(fā)小組取名為Xiameter。借用道康寧那陣投資SAP技術(shù)平臺之便，Xiameter設(shè)立在與總部同一棟大廈的不同樓層。
絕對差異
道康寧品牌下有7000多種產(chǎn)品選擇，Xiameter銷售其中的400種。盡管Xiameter賣的產(chǎn)品與道康寧相同，兩個(gè)品牌吸引的顧客卻迥然不同。
Xiameter服務(wù)的對象多是對價(jià)格敏感的老客戶。只要他們能夠提前在網(wǎng)上下訂單，購買數(shù)量超過一輛卡車的承載量，就可以選擇網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。其價(jià)格比普通交易渠道便宜10％到20％。
Xiameter小組能給出這么大折扣，全歸功于電子交易。產(chǎn)品一系列交換過程都是由電腦控制，惟一的人工環(huán)節(jié)只是在裝車的時(shí)候發(fā)生。所以省下的成本才可能降低產(chǎn)品價(jià)格。
對于接受客戶緊急訂單，或是通過平信或電話訂購，Xiameter會收取額外費(fèi)用，因?yàn)樵谶@些方面會動用人工。
另外一個(gè)必須提到的，也是新老業(yè)務(wù)矛盾解決的關(guān)鍵。通過網(wǎng)絡(luò)購買的產(chǎn)品，公司不提供任何產(chǎn)品檢測或技術(shù)方面的服務(wù)。
如果客戶購買的數(shù)量達(dá)不到要求，或者需要技術(shù)支持、服務(wù)，想了解相關(guān)配方，得到相關(guān)的解決生態(tài)環(huán)境的建議和服務(wù)，最好還是通過傳統(tǒng)途徑購買。
公司在處理Xiameter與道康寧的業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)謹(jǐn)小慎微。新老牌子既獨(dú)立又補(bǔ)充，這正是道康寧公司渠道改革的成功之道。
公司視它倆為天造地設(shè)的一對“渠道搭檔”。新渠道是道康寧在激烈競爭中的一把利器。有Xiameter接手，道康寧再也不怕產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后會失掉一部分客戶。
我們熟悉的寶潔公司就是它倆的受益者。寶潔公司通過Xiameter購買洗發(fā)水的有機(jī)硅原料，而他們知道如何調(diào)配，并不需要道康寧的服務(wù)；另外，他們又要生產(chǎn)新的洗滌護(hù)發(fā)二合一的新產(chǎn)品，因此需要獲得一些相關(guān)配方的支持，于是它通過道康寧的傳統(tǒng)渠道購買。
2002年，公司在品牌上做了修補(bǔ)，開始為那些想進(jìn)入新市場、提高環(huán)節(jié)效率的化學(xué)公司提供咨詢服務(wù)。
2.3道康寧B2B市場的雙品牌戰(zhàn)略
曾被形容為具破壞性，曾被形容為具危險(xiǎn)性，甚至曾被形容為中年危機(jī)。然而，道康寧五年來透過雙品牌進(jìn)行自我再創(chuàng)造，現(xiàn)在最基本已能被形容為成功。透過改變營商策略－以客為先，為客戶提供購買物料的選擇和解決方案－道康寧在2002后錄得每年雙位數(shù)字的增長，2006年比2005年同期錄得達(dá)百分之13的增長。
發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)Xiameter是大膽的一步。這種新的營商模式為特定的市場－價(jià)格追求者－而設(shè)，若現(xiàn)有的顧客轉(zhuǎn)向新的服務(wù)，便可能對DowCorning®品牌的業(yè)務(wù)構(gòu)成分化的危機(jī)。Xiameter提供市場導(dǎo)向的價(jià)格和產(chǎn)品，但沒有提供增值服務(wù)，而DowCorning品牌則在提供產(chǎn)品的同時(shí)，為客戶提供全面的服務(wù)和解決方案。
在首50年，道康寧善用其硅基科技，建立了產(chǎn)品創(chuàng)新和科技的領(lǐng)導(dǎo)地位。產(chǎn)品技術(shù)由應(yīng)用于護(hù)發(fā)及和護(hù)膚的硅乳液，以至用于興建摩天大廈的先進(jìn)密封膠及保護(hù)電路板以及防止昂貴的電子配件失誤的物料。然而營商環(huán)境在90年代出現(xiàn)巨大的轉(zhuǎn)變。全球經(jīng)濟(jì)衰退、貨幣危機(jī)，以及來自全球各地和本地生產(chǎn)商的競爭，單靠產(chǎn)品創(chuàng)新并未能帶動或維持公司的成功。
「嚴(yán)重的價(jià)格壓力令客戶變得更為謹(jǐn)慎和高要求」，道康寧首席金融官及美洲區(qū)主席J.DonaldSheets回憶道，「幸運(yùn)地，我們確認(rèn)了環(huán)境已經(jīng)改變，而我們亦能作出適應(yīng)。我們的雙品牌策略為客戶提供選擇和解決方案，協(xié)助他們解決難題和把握機(jī)會?！?/p>
Xiameter為化學(xué)品市場帶來至今仍無可比擬的改變。專為有能力購買大量產(chǎn)品、明白需要、了解使用方法而不需要額外服務(wù)以及技術(shù)支持的客戶而設(shè)，與擁有專業(yè)知識、建議、忠告、實(shí)驗(yàn)室、技術(shù)支持以及科學(xué)家的企業(yè)品牌相輔相成。因此，Xiameter并未令企業(yè)品牌分化，反而令變得品牌變得更穩(wěn)固。
在2000年，道康寧近乎沒有錄得任何網(wǎng)上交易。然而在2006年，由道康寧及Xiameter組成的網(wǎng)上營業(yè)額上升達(dá)百分之30，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均數(shù)字。由美國化學(xué)理事會的進(jìn)行的指標(biāo)性調(diào)查指出，在2004及2005年，電子商務(wù)分別只占美國境內(nèi)化學(xué)公司的營業(yè)額的百分之11和12.8。
道康寧在Xiameter推出后的四個(gè)月便達(dá)至投資回報(bào)。由于Xiameter產(chǎn)品是以最短的提前期「訂做的」，令存貨大量減低，更釋放流動資金。
在推出的首年，主要由于減省了倉庫成本及更有效地以大量運(yùn)輸，道康寧估計(jì)新的營業(yè)模式減少了百分之60的物流成本，大約為公司節(jié)省$350萬成本。
Xiameter亦是企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)到不同地區(qū)的主要方法。由原來只在50個(gè)國家售賣產(chǎn)品，Xiameter現(xiàn)已在83個(gè)國家有售，有些對于道康寧更是新的市場。
Xiamater行政總裁ShelleyBausch表示：「我們在過去五年不單證明們我們的成功，更顯示我們能透過為客戶提供他們所需的選擇來協(xié)助他們?nèi)〉贸晒?。?/p>
為客戶提供選擇以及為硅產(chǎn)品市場帶來新價(jià)值，Xiameter只是公司全球重新定位策略的其中一環(huán)，而是次的策略定位是源自道康寧的客戶反應(yīng)和分眾市場的研究。
道康寧品牌以往除了提供數(shù)千種硅產(chǎn)品，亦提供不同的解決方案和服務(wù)。在推出Xiameter時(shí)作出的改變，令公司能再次強(qiáng)化企業(yè)品牌的價(jià)值。
「我們利用這個(gè)機(jī)會來創(chuàng)造解決方法以及為客戶提供服務(wù)」Sheets說，「我們的客戶表示他們樂意為這些服務(wù)付出金錢?！?/p>
今天，道康寧提供廣泛的解決方案，包括全面規(guī)劃發(fā)展、分析和應(yīng)用實(shí)驗(yàn)，以及環(huán)境、健康和安全服務(wù)。
XIAMETER的推出，不管是從內(nèi)部還是外部來看，都是大膽的一步。道康寧面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是，XIAMETER可能會對道康寧原有的業(yè)務(wù)產(chǎn)生品牌競食（cannibalization）?，F(xiàn)有的客戶可能會因?yàn)殡娮由虅?wù)更便捷、價(jià)格更便宜而轉(zhuǎn)向新的品牌。幸運(yùn)的是，道康寧成功地向客戶傳達(dá)了兩個(gè)品牌之間的區(qū)別，大部分客戶認(rèn)同了道康寧公司提供的服務(wù)的價(jià)值，品牌競食即便有，也被控制在了最小的范圍內(nèi)。
作為道康寧公司大中華總裁，博克斯對此做出了進(jìn)一步解釋。事實(shí)上，XIAMETER和DowCorning兩個(gè)品牌互為補(bǔ)充。XIAMETER提供了另一種選擇，是為那些知道自己的需求、不需要附加服務(wù)和技術(shù)支持的客戶設(shè)計(jì)的。這一在線模式滿足了那些價(jià)格搜求者的需求，也提供了便捷的購買渠道。同時(shí)，DowCorning品牌也得到進(jìn)一步加強(qiáng)，引入了內(nèi)容廣泛的解決方案和服務(wù)。在推出XIAMETER品牌之后，DowCorning品牌更加著重產(chǎn)品創(chuàng)新，從提供產(chǎn)品向提供服務(wù)轉(zhuǎn)型，并與客戶進(jìn)行更緊密的合作和開發(fā)。
道康寧公司實(shí)施了DowCorning品牌與XIAMETER品牌雙業(yè)務(wù)部架構(gòu)，大部分技術(shù)力量集中于DowCorning品牌業(yè)務(wù)。這些專業(yè)人員在相關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域擁有豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)開發(fā)具有高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。此外，DowCorning還為客戶提供研發(fā)外包服務(wù)，在客戶的產(chǎn)品推向市場之后，收取銷量的一定比例作為服務(wù)費(fèi)用。這種模式對于研發(fā)費(fèi)用有限但創(chuàng)新需求迫切的客戶來說具有相當(dāng)?shù)奈Α?/p>
這些措施使DowCorning品牌的承諾更為清晰，并強(qiáng)化了它所提供的附加值：專業(yè)知識、技術(shù)支持、廣泛的解決方案與服務(wù)。一些公司甚至同時(shí)購買DowCorning與XIAMETER這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兡軌蛱峁┎煌膬r(jià)值。
對道康寧公司來說，雙品牌模式已經(jīng)取得了成功，既讓公司在創(chuàng)新領(lǐng)域保持競爭力，又在成熟產(chǎn)品市場占有市場份額。同時(shí)，道康寧可以利用跑量的業(yè)務(wù)降低整個(gè)價(jià)值鏈的成本，不僅僅提高XIAMETER業(yè)務(wù)的效率和盈利能力，也提高了DowCorning品牌的效率和盈利能力。
2.4道康寧B2B電子商務(wù)（物流）：多層面評估物流商
道康寧公司作為全球精細(xì)化工行業(yè)的旗艦企業(yè)之一，生產(chǎn)的硅基產(chǎn)品應(yīng)用在全球各地的各行各業(yè)，因而化工品物流在企業(yè)的生產(chǎn)、供應(yīng)和銷售等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中占有重要地位。2004年，道康寧獲得美國《今日物流》雜志評選的化工行業(yè)“最佳供應(yīng)鏈”獎。道康寧在物流運(yùn)作方面有何優(yōu)勢和特點(diǎn)而贏得了業(yè)界的褒獎？記者就此采訪了道康寧公司亞洲區(qū)物流經(jīng)理何瑞儀女士。
何瑞儀女士告訴記者，道康寧早在1998年就已開始啟用一個(gè)全球性的SAPERP系統(tǒng)，把所有的商業(yè)程序規(guī)范和統(tǒng)一起來。同時(shí)，道康寧還有專業(yè)的物流安全團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)監(jiān)管和審核在各層面上的安全操作，管理層也會負(fù)責(zé)審核所有的整改報(bào)告及方案，盡力為達(dá)到國際安全標(biāo)準(zhǔn)而努力。
在供應(yīng)鏈管理方面，道康寧的經(jīng)驗(yàn)是，企業(yè)在設(shè)計(jì)和制定物流計(jì)劃時(shí)要了解公司全球性的商業(yè)發(fā)展策略、市場的需求條件、物流的流向和各國的進(jìn)出口情況等，以強(qiáng)化全球的物流網(wǎng)路，并加強(qiáng)其應(yīng)變能力。這其中，一個(gè)完善的ERP系統(tǒng)在信息回饋和分享方面可發(fā)揮重要作用，同時(shí)商業(yè)創(chuàng)新也必不可少。
“靈敏創(chuàng)新”是道康寧的重要理念，它不僅包括產(chǎn)品的創(chuàng)新，還有商業(yè)程序、品牌形象、物流架構(gòu)等方面的創(chuàng)新。例如，道康寧在2002年建立的新品牌XIAMETER是一個(gè)針對成熟的商品市場的全新自動化電子商務(wù)服務(wù)方案，由客人自行在網(wǎng)上下電子訂單至全球的生產(chǎn)廠房，從而啟動整個(gè)物流供應(yīng)鏈的程序，從工廠生產(chǎn)到送貨到客人手上。通過這個(gè)模式，可以先制訂買賣雙方商業(yè)和流程規(guī)范、固定物流周轉(zhuǎn)期、制定第三方物流公司向客戶提供的全球性貨運(yùn)服務(wù)程序和水平、設(shè)定物流信息的回饋和貨運(yùn)文件的交收等。
在談及第三方物流時(shí)，何瑞儀指出，物流在化學(xué)品工業(yè)企業(yè)中是一個(gè)支持部門，涉及龐大的資產(chǎn)如倉庫和運(yùn)輸?shù)扰涮自O(shè)施以及申領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照等問題，所以鮮有化學(xué)品企業(yè)依靠自辦產(chǎn)業(yè)來支持物流營運(yùn)。在道康寧的供應(yīng)鏈中，第三方物流公司扮演了重要角色，承包了全球進(jìn)出口的付運(yùn)線路、危險(xiǎn)品管理、物料運(yùn)送、信息回饋和多項(xiàng)物流增值服務(wù)。
道康寧選擇合作伙伴時(shí)，會從多個(gè)不同層面對其作出評估，例如其商業(yè)架構(gòu)、財(cái)政資金實(shí)力背景、從事物流行業(yè)歷史、業(yè)務(wù)的區(qū)域范圍、商業(yè)道德操守、危險(xiǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)、緊急事故應(yīng)變措施等。道康寧通常需要至少3到6個(gè)月的時(shí)間挑選一個(gè)合適的第三方物流公司，希望能發(fā)展長期合作，以保持客戶服務(wù)的穩(wěn)定性。
另外，道康寧對物流中涉及的運(yùn)輸工具如儲罐等，主要是采取定期審核手段來監(jiān)管其運(yùn)作并確保其安全性，審核條件根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)制定。
道康寧將日常營運(yùn)事故記錄作為對第三方物流公司服務(wù)質(zhì)量的重要評估條件之一，公司的安全專業(yè)員也會定期對物流人員進(jìn)行培訓(xùn)，為各項(xiàng)安全措施提出改進(jìn)建議。此外，道康寧的管理層也有一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖鹿释▓?bào)機(jī)制，以保證員工能夠重視并嚴(yán)格執(zhí)行化學(xué)品的安全要求。
在提及中國市場時(shí)，何瑞儀表示，目前國內(nèi)已有完整和嚴(yán)格的化學(xué)品管理?xiàng)l例、日漸成熟的物流業(yè)專業(yè)人力資源和巨大的需求，建設(shè)規(guī)范化的現(xiàn)代物流企業(yè)時(shí)機(jī)和條件已漸趨成熟。但同時(shí)還有些地方需要加強(qiáng)和改善，比如，目前符合規(guī)定要求的設(shè)施供不應(yīng)求、原有的儲運(yùn)設(shè)備不能滿足日益嚴(yán)格的安全要求、因?yàn)榍啡睉?yīng)有的配套設(shè)施而產(chǎn)生一些違規(guī)的事項(xiàng)及各種安全問題等。有關(guān)部門應(yīng)重視這些問題，協(xié)助加快建設(shè)更多、更完善的物流設(shè)施來配合化學(xué)品管理的需求，為企業(yè)公民履行社會責(zé)任創(chuàng)造更好的條件。
2.5道康寧B2B電子商務(wù)帶來的收益
道康寧大中華區(qū)總裁博克斯說：“自實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略到金融危機(jī)發(fā)生之前，道康寧的銷售額每年都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。XIAMETER推出第一年，公司的物流成本估計(jì)降低了60%，約節(jié)省350萬美元，主要是庫存成本降低，以及大批量帶來的物流效率的提高。在削減庫存的同時(shí)，‘按訂單生產(chǎn)’（madetoorder）政策還釋放了公司的現(xiàn)金流。”
道康寧大中華區(qū)總裁博克斯（JeremyBurks）表示，XIAMETER業(yè)務(wù)自2009年6月擴(kuò)展以來，客戶反應(yīng)積極。2009年，XIAMETER在中國的銷售已占道康寧公司大中華區(qū)有機(jī)硅總銷售額的50%.與此同時(shí)，第一品牌DowCorning的銷售繼續(xù)增長，真正實(shí)現(xiàn)了雙品牌的“齊頭并進(jìn)”。
2000年，道康寧公司的在線銷售幾乎為零，到2006年則達(dá)到30%.按美國化工協(xié)會進(jìn)行的調(diào)查，美國化工企業(yè)2005年的在線銷售比例平均為12.8%，顯然道康寧已經(jīng)走在了同行的前面。XIAMETER業(yè)務(wù)同時(shí)還支持了公司的地域擴(kuò)張，最初進(jìn)入的國家為40多個(gè)，現(xiàn)在則增至96個(gè)，其中有些是道康寧的新市場。
“2009年6月，道康寧大幅擴(kuò)展XIAMETER業(yè)務(wù)。滿足用戶對效率的重視是擴(kuò)展XIAMETER業(yè)務(wù)的重要原因。而且，經(jīng)歷了金融危機(jī)之后，行業(yè)開始復(fù)蘇，客戶開始有更多的創(chuàng)新意愿，愿意冒多一點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，這也是擴(kuò)展XIAMETER業(yè)務(wù)的良好市場時(shí)機(jī)。”博克斯說道。
2009年的擴(kuò)展主要包括以下幾個(gè)方面：
產(chǎn)品品種從400多種增加至2100多種，主要包括硅油、硅密封膠、有機(jī)硅乳液、硅橡膠、硅烷等五大類。
•調(diào)低了最低采購量，從之前的一個(gè)集裝箱（8噸或16噸）降至1噸或幾桶；
•提供按量定價(jià)的價(jià)格體系和鎖定價(jià)格和供應(yīng)的銷售協(xié)議；
•產(chǎn)品對經(jīng)銷商開放，從而使達(dá)不到最低采購量的客戶也可以通過本地經(jīng)銷商購買相關(guān)產(chǎn)品；
•付款方式更為靈活。在原有的現(xiàn)金、30天付款期的基礎(chǔ)上，增加了15天和60天延期付款方式。如果客戶想要保留現(xiàn)金，可以選擇60天的延期付款方式；而如果選擇15天的付款期，則能享受價(jià)格折扣；
•開展XIAMETER業(yè)務(wù)的市場從之前的40多個(gè)增至96個(gè)，同時(shí)增加中文、韓文語言服務(wù)。
XIAMETER源自英文單詞diameter（直徑）。直徑是一條直線，代表A點(diǎn)到B點(diǎn)的最快和最直接的途徑，寓意著電子商務(wù)帶來的便捷。同時(shí)，直徑也直接穿越圓圈，把圓圈分成兩半，象征著道康寧的雙品牌戰(zhàn)略。XIAMETER業(yè)務(wù)推出初期主要支持處于成熟期的產(chǎn)品，其運(yùn)營基于網(wǎng)絡(luò)，只提供有限的服務(wù)并要求大量采購。用戶購買這些標(biāo)準(zhǔn)化有機(jī)硅產(chǎn)品可獲得10%～20%的價(jià)格優(yōu)惠。
雖然XIAMETER是一個(gè)不同的品牌，有著不同的銷售系統(tǒng)，但產(chǎn)品質(zhì)量與附加值高、價(jià)格也高的DowCorning品牌沒有區(qū)別，都由同一工廠生產(chǎn)。兩者的區(qū)別只在于銷售模式、服務(wù)與支持水平以及價(jià)格。
XIAMETER提供了清晰、直接的商業(yè)模式，客戶可以通過網(wǎng)站選擇交貨日期、完成訂單庫存確認(rèn)等，體現(xiàn)在：
◆透明、動態(tài)、“實(shí)時(shí)”的定價(jià)—網(wǎng)站上顯示最常用產(chǎn)品的價(jià)格。價(jià)格根據(jù)市況隨時(shí)變化。
◆最低采購量—客戶需要滿足最低采購量。不同的產(chǎn)品有不同的最低采購量，可以是幾桶，或是一卡車。
◆嚴(yán)格的商務(wù)條款—客戶需要提前訂貨，遵循嚴(yán)格的支付條款（標(biāo)準(zhǔn)支付時(shí)間為開票后30天）和取消訂單的規(guī)定。
4、Appendix:
1、XiaMeter商業(yè)模式中文版:
2、XiaMeter商學(xué)院casestudy:
http://timkastelle.org/blog/2012/09/xiameter-case-study-adding-business-model-innovation/
