來(lái)源：新浪博客-工業(yè)品營(yíng)銷-葉敦明
銷售的不確定性最強(qiáng)，過(guò)去與現(xiàn)在關(guān)系不大，現(xiàn)在與未來(lái)也沒(méi)有多大關(guān)聯(lián)，一個(gè)長(zhǎng)久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也無(wú)法靠岸了，銷售目標(biāo)也就成了空談。
工業(yè)品銷售，單兵作戰(zhàn)的時(shí)間長(zhǎng)，一個(gè)人就是一個(gè)前線指揮部，后臺(tái)的資源再?gòu)?qiáng)大，也要看這個(gè)前線戰(zhàn)士的狀態(tài)與水平。過(guò)了技術(shù)關(guān)，客戶開發(fā)也有了眉目，產(chǎn)品銷售也有了起色，工業(yè)品銷售人員似乎輕車熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上還是當(dāng)初的老一套，只是說(shuō)法更為應(yīng)景，心態(tài)更為老成，但沖勁弱了，期盼少了，這樣的工業(yè)品銷售人員多半在30歲左右，就步入了職業(yè)的退休期。
新手上路，一頭鉆進(jìn)公司分配的任務(wù)，心無(wú)旁騖是好事，而耳目閉塞則會(huì)出大問(wèn)題的，如同開車不看地圖一般。新手開車，不要圖快，只要少出錯(cuò)，不出大錯(cuò)，整體速度是不會(huì)慢的。而老手呢，則前松后緊，等到銷售目標(biāo)難以完成時(shí)，才會(huì)調(diào)動(dòng)一切內(nèi)在的積極性和外在的一切資源，只可惜，錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)的努力，效果往往不佳，如同遲暮的美人，怎么裝扮也難敵青春少女。而信息量、分享精神、表達(dá)能力，是新手上路的三個(gè)緊箍咒，也是老手自查自醒的三面鏡子，抓住這三個(gè)工業(yè)品銷售的關(guān)鍵詞，銷售局面打開、自我持續(xù)成長(zhǎng)，也就有了底層的保障。
1、信息量：先撈沙子后淘金
信息收集，銷售人員的基本功，初入公司或職場(chǎng)時(shí)，如同劉姥姥進(jìn)大觀園，新鮮氣足，干勁也就大，信息收集處在最高效率，雖然會(huì)有忙亂與錯(cuò)誤。等到對(duì)業(yè)務(wù)稍為熟練一些，難免就會(huì)進(jìn)入到熟視無(wú)睹的階段。
干一陣子，熱情似火，石頭都能燒紅，困難成了挑戰(zhàn)；而干一輩子，則要靠耐心與耐力。1）平時(shí)多積累，最見效果。遇到新鮮的、反常的事情，都記錄下來(lái)。若是連續(xù)一個(gè)星期都沒(méi)有新鮮事兒，那就反思一下自己是否老態(tài)龍鐘了。很多人，在30歲就老了，而且老的沒(méi)形狀，對(duì)新生事物和新穎挑戰(zhàn)，恐懼大于興奮。生活中的壓力，沒(méi)有變成工作中的動(dòng)力，內(nèi)心被一點(diǎn)點(diǎn)侵蝕，年輕的空架子尚在，只是積極向上的意氣風(fēng)發(fā)，丟失了。
俗話說(shuō)，包帶雨傘、晴帶干糧，信息儲(chǔ)備就是在業(yè)務(wù)開展不順的時(shí)候派上用場(chǎng)的。感覺(jué)十拿九穩(wěn)的客戶沒(méi)戲了，于是急匆匆地找尋新客戶，或者只好委曲求全地跟老客戶成交，如此銷售就是在廉價(jià)地出賣自己，在狠心地糟蹋品牌和公司。平時(shí)多積累客戶信息，深度分析并分類處理，以備不時(shí)之需。當(dāng)了困難之時(shí)，就能立馬派上用場(chǎng)，這樣的工業(yè)品銷售，張弛有度，快慢得宜，有節(jié)奏感的工業(yè)品銷售人員，自我命運(yùn)的把握強(qiáng)的多。
客戶信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)、人脈關(guān)系、工作感悟、專業(yè)知識(shí)，這么多東西，該如何歸類處置呢？按主題聚焦，要比按時(shí)間、按產(chǎn)品、按區(qū)域好用許多。比如說(shuō)，銷售技能可以作為一個(gè)大主題，然后分成幾個(gè)典型情景，比如初次約見、初次拜訪、拒絕后努力、成交推進(jìn)、成交時(shí)的反水、尾款回收等，雖然這些都是最終成交的階段，可這些階段性成果恰恰是可以努力的地方，更是可以明顯改善的地方。而且，特別要在每個(gè)階段的轉(zhuǎn)接處用足心思，因?yàn)椋?dāng)一個(gè)階段勝利完工后，銷售人員興沖沖地奔向下一個(gè)階段性勝利，可是，環(huán)境變了，打發(fā)也得跟著變，老是死守既定戰(zhàn)法，會(huì)在小勝之后跌大跟頭。
另外，打破自己的行業(yè)與小圈子閉塞，似滴水融入江河，多嘗試一下開闊的暢游，又何必老是在浴缸里感受大海的波濤呢？還有，借用B2C與B2G的思維與實(shí)踐，拓展B2B的思路與出路，用好其他行業(yè)的銷售智慧，就能領(lǐng)先自己的同行一大步，這種投入小、產(chǎn)出大、回報(bào)持久的美事，別忘了多干、常干。
2、分享精神：分擔(dān)責(zé)任、分享成長(zhǎng)
分享，逢會(huì)必講，論事必談，越是卻什么，越是高呼什么，人們很多時(shí)候提倡的事情，只不過(guò)是撫慰一下自己失落的心靈，當(dāng)不得真。工業(yè)品銷售人員，心里常有一種反差，在外邊裝孫子，回家可要當(dāng)回爺，向公司索取的多過(guò)自己的給與，這樣才能有些微的安慰。
分享精神，首先不把暴露自己的不足與軟弱。我們之所以要分享，就是要請(qǐng)他人指導(dǎo)自己，成長(zhǎng)的道路上少一些摔跤，畢竟前輩們有過(guò)慘痛的體驗(yàn)與領(lǐng)悟，放在那里不去學(xué)，怪浪費(fèi)的。你去請(qǐng)教一個(gè)能干人，本身就是對(duì)他的肯定，而若他的指導(dǎo)能促進(jìn)你的成長(zhǎng)，這就是利他利己的美事一樁，為什么不多做？其次，分享要找對(duì)人，訴苦的對(duì)象莫要選，一個(gè)挫折再去空牢無(wú)用地折磨他人一次，搞的大家都灰頭土臉的，太不合算了，搞久了連朋友也都沒(méi)得做了，或者周邊都是一群苦命人在抱頭痛哭，這又何苦呢？分享，要找那些有方法、有動(dòng)力、有鼓動(dòng)力的熱心人。你得到了指點(diǎn)，別人得到了快樂(lè)，雙贏呀。
分享精神能否高揚(yáng)，取決于分擔(dān)責(zé)任的意識(shí)與行為，戰(zhàn)勝自己的軟弱，所成就的事情，就值得多與他人分享，人人都會(huì)有軟弱，你的勝己經(jīng)歷，有可能會(huì)激發(fā)他人的勝己。分擔(dān)責(zé)任的行動(dòng)人，才有可能成為分享成長(zhǎng)的吹鼓手，達(dá)己達(dá)人，恐怕就是這個(gè)意思吧。
3、表達(dá)能力：表現(xiàn)搶眼、達(dá)成目標(biāo)
會(huì)說(shuō)，銷售人員的看家本領(lǐng)，縱使說(shuō)的比做得好，這樣的人也是人才，他們可以做方案構(gòu)思、提案、談判，作用可大了。會(huì)說(shuō)能做的銷售人員，怎么著也能當(dāng)上一個(gè)不錯(cuò)的管理者，甚至是領(lǐng)導(dǎo)者。
不說(shuō)出來(lái)，怎以為自己清楚的不行，可以說(shuō)一出口，就立馬覺(jué)得不對(duì)味。有的銷售人員解嘲道：我想的挺清楚的，也能做得好，只是口才稍有欠缺。其實(shí)不然，說(shuō)不清楚的事情，肯定也沒(méi)有想清楚，而且，又怎能打動(dòng)客戶、調(diào)動(dòng)后臺(tái)團(tuán)隊(duì)呢？工業(yè)品銷售人員，最起碼要成好產(chǎn)品的好解說(shuō)，表達(dá)能力跟不上，產(chǎn)品再好，也總吃啞巴虧，又有哪家企業(yè)愿意接收啞巴銷售員呢？
表達(dá)能力如肌肉，多鍛煉是根本，鍛煉方法是輔助。對(duì)表達(dá)能力不自信的，想盡辦法在人多的地方操練自己，雖有些自我強(qiáng)迫狂的感覺(jué)，但人的潛能總是被逼出來(lái)的，要等到它自然而然地破除而出，太渺茫了。對(duì)表達(dá)能力自信的人，不妨拿DV或手機(jī)，完整地?cái)z錄下一大段自己的發(fā)言，事過(guò)一、二天后仔細(xì)聽聽，估計(jì)不少人會(huì)懷疑話音響里冒出的聲音是否己出，對(duì)自己各種小動(dòng)作更是恨得咬牙切齒。打掉自己的盲目自信，多一些審視，多一些改進(jìn)，自信不是一直停留在現(xiàn)在的熊樣，而是不斷地達(dá)到自己想要的、并別人合理期望的模樣。
三分鐘法則、換位思考，產(chǎn)品推銷或解決方案販賣時(shí)，必須練熟的表達(dá)技巧。另外，多學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷心理學(xué)，多觀察一下電視劇里折射的社會(huì)心態(tài)，多聽聽跟自己不一路人的表達(dá)方式，肯定能打開自己的表達(dá)力的閥門，讓思維的價(jià)值，流淌在銷售過(guò)程中，輸送到客戶應(yīng)用中，若能如此，客戶成就了，自己成功了。
葉敦明，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn)，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）。1994-2000年，在ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職7年的中高管；2000年以來(lái)，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的同時(shí)，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實(shí)踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶來(lái)自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》將于2014年5月底出版，機(jī)會(huì)大于能力，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長(zhǎng)瓶頸的最佳實(shí)踐。
