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近日，第51屆泰山管理論壇上，關蘇哲和陳海權兩位嘉賓就傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路選擇了自己的觀點，在他們看來，多數(shù)的小企業(yè)家是在帶病玩電商。
關蘇哲為傳統(tǒng)中小企業(yè)的電商轉型之路指點迷津。他的“大船早出發(fā)，小船差異化”的理論指出了讓中小型企業(yè)該如何正確認識電商，以及其在電商轉型之路中的優(yōu)劣勢和轉型的方法。見習記者劉曉君實習生鄭周赟
玩電商的七種通病
語錄：“很多傳統(tǒng)企業(yè)基本上目前做戰(zhàn)略、做營銷都是拍腦袋做的，所以大量的費用都是浪費的?！?/p>
關蘇哲通過自己的實戰(zhàn)經(jīng)歷和所接觸的一萬多個企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)企業(yè)在電商轉型之路上所出現(xiàn)的共同七個問題。
放在第一位的是客戶是不聚焦。這是犯了過去傳統(tǒng)線下的錯誤，并不是互聯(lián)網(wǎng)的問題； 第二點是產(chǎn)品同質化?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品的過程中，沒有發(fā)現(xiàn)差異化的理由，即客戶為什么買你的產(chǎn)品。這并不是互聯(lián)網(wǎng)造成的，也是線下傳統(tǒng)生意造成的，線下生意不好，互聯(lián)網(wǎng)生意也不會好。第三點是互聯(lián)網(wǎng)造成的，當線上跟線下的產(chǎn)品有沖突，如果經(jīng)銷商覺得線上產(chǎn)品自己賣價比其便宜，就會有沖突。第四點是無法有效的解決渠道的沖突?！氨热缱?a href=http://m.ylg2400.com/show/JD.html target=_blank class=infotextkey>京東，京東說不讓你做天貓，做天貓，就不讓你上這個活動。你究竟做微信、APP 還是官網(wǎng)，已經(jīng)開始糊涂了，開始沒有方向了，這也叫做互聯(lián)網(wǎng)的沖突?！钡谖妩c是數(shù)字營銷費用高。
“最后兩個核心問題，比較重要的一點是很多企業(yè)沒有數(shù)字分析能力，所以沒有辦法決策?！标P蘇哲分析，“比如，面包賣出去了，你卻不知道是誰買的，所以你很難去做二次營銷，沒有回頭客。而天貓為什么有優(yōu)勢，它的商業(yè)模式是貨賣出去了，人是回來了，因為客戶填寫配送地址，客戶長時間不回來，可以發(fā)個優(yōu)惠券告訴他該回來了。很多傳統(tǒng)企業(yè)基本上目前做戰(zhàn)略、做營銷都是拍腦袋做的，所以大量的費用都是浪費的?！?/p>
“最后一個原因是組織能力?；ヂ?lián)網(wǎng)沒有一個東西是通用的，要做互聯(lián)網(wǎng)先不要投錢，先把失敗的企業(yè)過去怎么死的學習到，而不是先看小米是怎么賺錢的?！标P蘇哲分析。
東施效顰一定會輸
語錄：“再次強調中小企業(yè)要活下來，要做的大，要戰(zhàn)勝前面的人，主要是靠快和差異化?！?/p>
“小船是中小企業(yè)，大船是大型企業(yè)，如果小船要比大船更快滑到對面，只有兩個方法。”關蘇哲講到，這兩個方法，一是笨鳥先飛，要比大船早出發(fā)。二是，一定要差異化，要與大船不同的航道。
“無論做哪一行，如果你晚，就沒機會了，馬云兩年以前的春節(jié)開始做來往，當時逼著每一位員工拉一百人進來，說要干掉微信。但來往今天幾乎要關門了，因為微信比來往早出發(fā)，就那么一會兒，哪怕來往的功能比微信好很多，也不會有很多人使用來往。做事業(yè)很多時候做的快比做的對重要一百倍，不能太慢，這是打仗。”
“不要跟著大船的方向走，否則你死的更快。小米有很多優(yōu)質資源，外面到處講口碑專注極致，如果你去學，那是東施效顰，一定會死的更快。如果不學小米還活著，模仿他，你會立刻死。”關蘇哲說，“跟著大船劃一定輸，連一個機會都沒有，跟他不一樣的方向，說不定你是找到一條捷徑或者是一條順風。我再次強調中小企業(yè)要活下來，要做的大，要戰(zhàn)勝前面的人，主要是靠快和差異化?！?/p>
電子是方法，商務是目標
語錄：“你的目標不是做電商，電商是你完成目標的一個方法而已，客戶才是一家企業(yè)做電商的目的，不要把方法跟你的目標搞混了?！?/p>
“電子商務是什么？只有三點，第一是一個新技術，第二是給企業(yè)帶來的好處使企業(yè)的效率提高，第三是我們的客戶更愿意跟我做生意?！标P蘇哲闡釋了電子商務的定義?！半娮由虅詹⒎悄阕隽司W(wǎng)店、微信、O2O，也并非你開個天貓，把線下產(chǎn)品往上一放，打了個折，這樣并沒有為用戶創(chuàng)造新的價值，是完全錯誤的方法，這是很多電子商務做不起來的原因。要明白，你的目標不是做電商，電商是完成目標的方法，客戶才是一家企業(yè)做電商的目的。”關蘇哲解釋。關蘇哲認為做電商可以少走很多彎路，電商不僅可以提高業(yè)績，而且可以洞察用戶的需求。
電商可以讓企業(yè)重新規(guī)劃產(chǎn)品。比如你想開設課程，傳統(tǒng)方法是找業(yè)務員拜訪公司，談課程，而現(xiàn)在可以開個網(wǎng)站，讓用戶登記，就可以知道該開設哪門課程了。所以電商是什么？電商是可以幫我們任何一個品牌重新梳理我們的產(chǎn)品線。網(wǎng)上買衣服也是這樣的，電商可以讓我們重新規(guī)劃產(chǎn)品?！?/p>
電商可以讓我們定價和線下開店。比如同一個課程在網(wǎng)上定價，一個是5000元，一個是三萬塊，看哪個報名多哪個即是消費者喜歡的價格。另一方面，也可以通過網(wǎng)上報名看到不同地區(qū)報名的人數(shù)，那么在派遣人員和地區(qū)開課便有了參照標準。
電商可以幫助企業(yè)做品牌。如果企業(yè)是一個高危行業(yè)，即你面對的都是老年人，那么就要小心了。我們可以沒有網(wǎng)站，但必須做很多網(wǎng)絡營銷的事情，使得人家在微信、微博或者是百度關鍵字一搜，把你品牌所有的好東西搜出來，所以互聯(lián)網(wǎng)一定要做品牌。
“互聯(lián)網(wǎng)還有一個很大的好處，感受我們的用戶體驗，能夠讓我們的用戶用了互聯(lián)網(wǎng)的技術后比其他的競爭對手更加開心，所以微信的意義在這一塊?！标P蘇哲舉例講道，馬云開了阿里巴巴網(wǎng)上做一些交易，微信在這些方面更強勢。因為一個公眾號可以做電商，現(xiàn)在電信、醫(yī)院都有公眾號，在公眾號里就可以辦理業(yè)務。南航的公眾號是比較經(jīng)典的案例，招商的公眾號也是一個經(jīng)典的案例，直接可以跟信用卡綁定，有多少積分當時就可以查，不用再到銀行或打電話。
