如今,越來越多的企業(yè)開始通過數(shù)字化轉型來適應宏觀環(huán)境和用戶需求,但這一過程相對復雜且需要大量的投入,產(chǎn)出可能在很長一段時間內(nèi)不盡如人意。但是,數(shù)字化同樣會為企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇,把握機遇并恰當?shù)奶幚頋撛趩栴}可以多維度增強企業(yè)的競爭力、實現(xiàn)超出預期的商業(yè)價值。
企業(yè)數(shù)字化建設原始目的
1)升級系統(tǒng)架構、提升業(yè)務敏捷度
傳統(tǒng)IT架構難以快速更新,會影響業(yè)務敏捷度。全新的架構體系層次分工明確,企業(yè)只需關注頂層應用,因此可以將更多精力投入到業(yè)務創(chuàng)新中,從而適應新時代下快速變更的業(yè)務發(fā)展。
2)降低操作成本、提高企業(yè)生產(chǎn)力
借助數(shù)字化工具提高生產(chǎn)效率,同時更好地管理業(yè)務表現(xiàn),實現(xiàn)降本增效,并能隨時進行監(jiān)測與反饋,以及時調整生產(chǎn)參與,不斷優(yōu)化生產(chǎn)過程,預測未知風險。
3)打通數(shù)據(jù)壁壘、擴展服務環(huán)節(jié)
打通數(shù)據(jù)壁壘、推動數(shù)據(jù)流動、向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸。借此對接各個環(huán)節(jié),推動產(chǎn)品銷售并介入后續(xù)增值服務,提升產(chǎn)品價值、擴展服務環(huán)節(jié)。
企業(yè)數(shù)字化建設過程
大多數(shù)企業(yè)數(shù)字化建設的過程中,架構通常由本地部署的傳統(tǒng)IT架構向“混合云平臺+敏捷開發(fā)”演進。轉型初期,大量的投入被用于購買 IT 硬件產(chǎn)品、系統(tǒng)的運維,隨著轉型的深入,重心逐步向軟件和服務來發(fā)展。隨著數(shù)字化水平逐漸成熟,企業(yè)IT相關投入將轉向以購買服務及解決方案為主,硬件變成以租代購,軟件云化。因此,服務、解決方案與企業(yè)的業(yè)務發(fā)展最為密切,也將是企業(yè)數(shù)字化轉型中最重要的投入。
企業(yè)數(shù)字化轉型面臨的困境
數(shù)字化建設是一項復雜的系統(tǒng)工程,需要巨額成本。當面臨資金投入大、技術迭代風險高、投入產(chǎn)出比低、回報周期長以及在一定時間內(nèi)資源過剩等問題時,企業(yè)的數(shù)字化建設很難達到理想效果,數(shù)字化建設對增強企業(yè)核心競爭力的作用難以得到充分發(fā)揮。
那么企業(yè)如何將大量投入轉化為更有價值的回報呢?
立足于企業(yè)業(yè)務輸出實際應用
與技術緊密結合的應用更容易從數(shù)字化成熟度較高的企業(yè)中走出來。在企業(yè)中一個好的產(chǎn)品或一個好的應用一定是植入了很高水平的企業(yè)管理理念、經(jīng)營理念以及在特定行業(yè)下的行業(yè)理念,落地過程也同樣經(jīng)歷過苛刻的業(yè)務驗證。這樣的技術產(chǎn)品更容易同時具備技術+業(yè)務解決方案+應用這三個方面的同步積累。
輸出商業(yè)化云服務
當產(chǎn)品積累了一定數(shù)據(jù)和經(jīng)驗后便可將成熟的解決方案升級為可復制的商業(yè)化的產(chǎn)品,變?yōu)椋杭夹g+產(chǎn)品+應用這樣的組合。同時,從以往的企業(yè)內(nèi)部的實踐者變?yōu)樾袠I(yè)規(guī)則的輸出者,從對內(nèi)的服務走出來向同行業(yè)提供等價的服務和經(jīng)驗的輸出,建立可持續(xù)發(fā)展的盈利模式。
商業(yè)化云服務對企業(yè)的價值
1)額外的收入來源:將成熟的技術產(chǎn)品輸出于外界的企業(yè)用戶時,即可在既定成本的基礎上增加額外的收入來源;且云服務的主要收費模式為訂閱式,這就意味著該服務產(chǎn)品的收入不是一次性的,而是可持續(xù)的。
2)更開闊的服務范圍:以服務商的身份開展新型業(yè)務拓展了企業(yè)自身的服務范圍,同時,云服務可以積累大量的數(shù)據(jù),進而充分了解客戶的需求,從而優(yōu)化或延展服務范圍。且維系客戶的過程相當于延長了客戶生命周期,有利于在周期內(nèi)給予客戶更多的服務價值。
3)高效的市場拓展:云服務模式下可以利用互聯(lián)網(wǎng)傳播優(yōu)勢,實現(xiàn)高效的觸達與轉化,與用戶建立更強的連接。所以,廠商可以拓展到原先由于成本和地域限制所不能接觸到的客戶,特別是一些中小型企業(yè)。
4)靈活的銷售模式:云服務模式下不需要很長時間做方案預算、安裝調試、協(xié)調客戶的硬件資源等。用戶經(jīng)訪問、熟悉、試用后,會根據(jù)實際情況聯(lián)系廠商,進行商務談判。這一過程將傳統(tǒng)被動的“推式”銷售轉變?yōu)橹鲃拥摹袄健变N售,不僅節(jié)約了時間成本也將產(chǎn)品更生動地展現(xiàn)在目標客戶面前。內(nèi)部可以通過運營過程中的數(shù)據(jù)進行精準的用戶痛點分析,以便及時優(yōu)化產(chǎn)品,降低客戶流失。
商業(yè)化云服務業(yè)務的重點關注模塊
對于大多數(shù)計劃開展商業(yè)化云服務的企業(yè)來說,這是一項全新的業(yè)務領域,順利開展業(yè)務面臨著不同以往的挑戰(zhàn),艾瑞咨詢商業(yè)咨詢部認為挑戰(zhàn)主要集中在以下四方面:
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的核心功能決定著其市場定位,但并不意味著一成不變,升級迭代的同時適當?shù)夭眉艉投ㄖ苹窃诋a(chǎn)品推廣過程中必不可少的。此外,功能本身外衍生的增值服務也將進一步改變產(chǎn)品結構。
客群構成
云服務模式突破了傳統(tǒng)銷售模式下客群類型限制,利用積累的行業(yè)數(shù)據(jù)分析客戶潛在需求,并按需定制服務內(nèi)容,從而極大拓展?jié)撛诳腿悍秶?。目標客群的構成和邊界也因此呈現(xiàn)出動態(tài)變化。
收入來源
目前云服務的收入來源以“訂閱”為主,企業(yè)需要結合產(chǎn)品的內(nèi)容和結構制定科學合理的收費模式。此外,應當以客戶價值作為第一定價要素,拓展多服務環(huán)節(jié),優(yōu)化收入結構實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
營銷方式
云服務模式下要注重結合數(shù)字化手段的“拉式”營銷,通過多種營銷手段的復合使用實現(xiàn)對用戶的高效鏈接。通過多樣化的傳播,讓更多用戶了解產(chǎn)品價值;通過價值主張的傳遞,引起用戶對產(chǎn)品的共鳴。