如今，越來越多的企業(yè)開始通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來適應(yīng)宏觀環(huán)境和用戶需求，但這一過程相對(duì)復(fù)雜且需要大量的投入，產(chǎn)出可能在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不盡如人意。但是，數(shù)字化同樣會(huì)為企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇，把握機(jī)遇并恰當(dāng)?shù)奶幚頋撛趩栴}可以多維度增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)超出預(yù)期的商業(yè)價(jià)值。
企業(yè)數(shù)字化建設(shè)原始目的
1）升級(jí)系統(tǒng)架構(gòu)、提升業(yè)務(wù)敏捷度
傳統(tǒng)IT架構(gòu)難以快速更新，會(huì)影響業(yè)務(wù)敏捷度。全新的架構(gòu)體系層次分工明確，企業(yè)只需關(guān)注頂層應(yīng)用，因此可以將更多精力投入到業(yè)務(wù)創(chuàng)新中，從而適應(yīng)新時(shí)代下快速變更的業(yè)務(wù)發(fā)展。
2）降低操作成本、提高企業(yè)生產(chǎn)力
借助數(shù)字化工具提高生產(chǎn)效率，同時(shí)更好地管理業(yè)務(wù)表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)降本增效，并能隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)測(cè)與反饋，以及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)參與，不斷優(yōu)化生產(chǎn)過程，預(yù)測(cè)未知風(fēng)險(xiǎn)。
3）打通數(shù)據(jù)壁壘、擴(kuò)展服務(wù)環(huán)節(jié)
打通數(shù)據(jù)壁壘、推動(dòng)數(shù)據(jù)流動(dòng)、向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸。借此對(duì)接各個(gè)環(huán)節(jié)，推動(dòng)產(chǎn)品銷售并介入后續(xù)增值服務(wù)，提升產(chǎn)品價(jià)值、擴(kuò)展服務(wù)環(huán)節(jié)。
企業(yè)數(shù)字化建設(shè)過程
大多數(shù)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的過程中，架構(gòu)通常由本地部署的傳統(tǒng)IT架構(gòu)向“混合云平臺(tái)+敏捷開發(fā)”演進(jìn)。轉(zhuǎn)型初期，大量的投入被用于購(gòu)買 IT 硬件產(chǎn)品、系統(tǒng)的運(yùn)維，隨著轉(zhuǎn)型的深入，重心逐步向軟件和服務(wù)來發(fā)展。隨著數(shù)字化水平逐漸成熟，企業(yè)IT相關(guān)投入將轉(zhuǎn)向以購(gòu)買服務(wù)及解決方案為主，硬件變成以租代購(gòu)，軟件云化。因此，服務(wù)、解決方案與企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展最為密切，也將是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中最重要的投入。
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的困境
數(shù)字化建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要巨額成本。當(dāng)面臨資金投入大、技術(shù)迭代風(fēng)險(xiǎn)高、投入產(chǎn)出比低、回報(bào)周期長(zhǎng)以及在一定時(shí)間內(nèi)資源過剩等問題時(shí)，企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)很難達(dá)到理想效果，數(shù)字化建設(shè)對(duì)增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的作用難以得到充分發(fā)揮。
那么企業(yè)如何將大量投入轉(zhuǎn)化為更有價(jià)值的回報(bào)呢？
立足于企業(yè)業(yè)務(wù)輸出實(shí)際應(yīng)用
與技術(shù)緊密結(jié)合的應(yīng)用更容易從數(shù)字化成熟度較高的企業(yè)中走出來。在企業(yè)中一個(gè)好的產(chǎn)品或一個(gè)好的應(yīng)用一定是植入了很高水平的企業(yè)管理理念、經(jīng)營(yíng)理念以及在特定行業(yè)下的行業(yè)理念，落地過程也同樣經(jīng)歷過苛刻的業(yè)務(wù)驗(yàn)證。這樣的技術(shù)產(chǎn)品更容易同時(shí)具備技術(shù)+業(yè)務(wù)解決方案+應(yīng)用這三個(gè)方面的同步積累。
輸出商業(yè)化云服務(wù)
當(dāng)產(chǎn)品積累了一定數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)后便可將成熟的解決方案升級(jí)為可復(fù)制的商業(yè)化的產(chǎn)品，變?yōu)椋杭夹g(shù)+產(chǎn)品+應(yīng)用這樣的組合。同時(shí)，從以往的企業(yè)內(nèi)部的實(shí)踐者變?yōu)樾袠I(yè)規(guī)則的輸出者，從對(duì)內(nèi)的服務(wù)走出來向同行業(yè)提供等價(jià)的服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)的輸出，建立可持續(xù)發(fā)展的盈利模式。
商業(yè)化云服務(wù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值
1）額外的收入來源：將成熟的技術(shù)產(chǎn)品輸出于外界的企業(yè)用戶時(shí)，即可在既定成本的基礎(chǔ)上增加額外的收入來源；且云服務(wù)的主要收費(fèi)模式為訂閱式，這就意味著該服務(wù)產(chǎn)品的收入不是一次性的，而是可持續(xù)的。
2）更開闊的服務(wù)范圍：以服務(wù)商的身份開展新型業(yè)務(wù)拓展了企業(yè)自身的服務(wù)范圍，同時(shí)，云服務(wù)可以積累大量的數(shù)據(jù)，進(jìn)而充分了解客戶的需求，從而優(yōu)化或延展服務(wù)范圍。且維系客戶的過程相當(dāng)于延長(zhǎng)了客戶生命周期，有利于在周期內(nèi)給予客戶更多的服務(wù)價(jià)值。
3）高效的市場(chǎng)拓展：云服務(wù)模式下可以利用互聯(lián)網(wǎng)傳播優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高效的觸達(dá)與轉(zhuǎn)化，與用戶建立更強(qiáng)的連接。所以，廠商可以拓展到原先由于成本和地域限制所不能接觸到的客戶，特別是一些中小型企業(yè)。
4）靈活的銷售模式：云服務(wù)模式下不需要很長(zhǎng)時(shí)間做方案預(yù)算、安裝調(diào)試、協(xié)調(diào)客戶的硬件資源等。用戶經(jīng)訪問、熟悉、試用后，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況聯(lián)系廠商，進(jìn)行商務(wù)談判。這一過程將傳統(tǒng)被動(dòng)的“推式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的“拉式”銷售，不僅節(jié)約了時(shí)間成本也將產(chǎn)品更生動(dòng)地展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。內(nèi)部可以通過運(yùn)營(yíng)過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶痛點(diǎn)分析，以便及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品，降低客戶流失。
商業(yè)化云服務(wù)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)關(guān)注模塊
對(duì)于大多數(shù)計(jì)劃開展商業(yè)化云服務(wù)的企業(yè)來說，這是一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，順利開展業(yè)務(wù)面臨著不同以往的挑戰(zhàn)，艾瑞咨詢商業(yè)咨詢部認(rèn)為挑戰(zhàn)主要集中在以下四方面：
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的核心功能決定著其市場(chǎng)定位，但并不意味著一成不變，升級(jí)迭代的同時(shí)適當(dāng)?shù)夭眉艉投ㄖ苹窃诋a(chǎn)品推廣過程中必不可少的。此外，功能本身外衍生的增值服務(wù)也將進(jìn)一步改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
客群構(gòu)成
云服務(wù)模式突破了傳統(tǒng)銷售模式下客群類型限制，利用積累的行業(yè)數(shù)據(jù)分析客戶潛在需求，并按需定制服務(wù)內(nèi)容，從而極大拓展?jié)撛诳腿悍秶?。目?biāo)客群的構(gòu)成和邊界也因此呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)變化。
收入來源
目前云服務(wù)的收入來源以“訂閱”為主，企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)制定科學(xué)合理的收費(fèi)模式。此外，應(yīng)當(dāng)以客戶價(jià)值作為第一定價(jià)要素，拓展多服務(wù)環(huán)節(jié)，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
營(yíng)銷方式
云服務(wù)模式下要注重結(jié)合數(shù)字化手段的“拉式”營(yíng)銷，通過多種營(yíng)銷手段的復(fù)合使用實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的高效鏈接。通過多樣化的傳播，讓更多用戶了解產(chǎn)品價(jià)值；通過價(jià)值主張的傳遞，引起用戶對(duì)產(chǎn)品的共鳴。
