工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型，面臨諸多挑戰(zhàn)。市場層面追求更高效率、更高質(zhì)量，滿足多品種、小訂單、短交貨期的柔性生產(chǎn)能力。經(jīng)營層面追求更低成本、更少庫存，以及應(yīng)對勞動力短缺和用工成本高、安全與環(huán)境壓力增大的經(jīng)營風(fēng)險能力。
工業(yè)企業(yè)開始著力于智能化的設(shè)備、自動化和流水化產(chǎn)線的制造系統(tǒng)升級，使得制造系統(tǒng)自由度高度約束，依賴于產(chǎn)線的智能化，管理難度逐漸降低。同時，這更加要求制造系統(tǒng)具備足夠的穩(wěn)定性和可靠性。
處在轉(zhuǎn)型期的工業(yè)企業(yè)，面臨技術(shù)的復(fù)雜性和運營的經(jīng)濟(jì)性矛盾突出，使得不確定性增加，這無論對于工業(yè)企業(yè)需求側(cè)，還是工業(yè)服務(wù)商，MRO工業(yè)品電商以及裝備制造商，必然構(gòu)建全面服務(wù)解決方案，構(gòu)建規(guī)避不確定性的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的工業(yè)轉(zhuǎn)型生態(tài)。
追求確定性是工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)特征，在選擇解決方案、工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)之前，企業(yè)就想明確這些產(chǎn)品和服務(wù)為制造業(yè)增值帶來幫助，抑或幫助制造系統(tǒng)提高效率和降低成本。對于供應(yīng)質(zhì)量和效率的判斷通常遵循以下原則：
圖一：工業(yè)企業(yè)判定產(chǎn)品質(zhì)量的能力
1) 經(jīng)驗特性
工業(yè)產(chǎn)品往往在購買前無法驗證產(chǎn)品特征，只有使用后才能驗證。經(jīng)驗特性是指，用戶一般基于經(jīng)驗和產(chǎn)品的認(rèn)知，通過展會獲取和服務(wù)商上門提供的產(chǎn)品資料、復(fù)雜的采購和招投標(biāo)流程，用來證明最后所選用的服務(wù)商和產(chǎn)品是符合需求的。
受制于知識和判定能力的限制，或者在采購成本上的考慮和采購流程中的不可控，經(jīng)驗特性并不能有效解決產(chǎn)品特性符合使用要求的確定性，時常會出現(xiàn)低價中標(biāo)或決策流程過長的弊端。
這通常給工業(yè)交易帶來極大的挑戰(zhàn)，無論是工業(yè)品電商、裝備制造商還是工業(yè)服務(wù)商，售前的溝通成本和溝通時間都是最大的挑戰(zhàn)，畢竟說服用戶并非易事。
2) 信任特性
信任特性適用于一些不依賴于使用壽命的工業(yè)品，如辦公用品、生產(chǎn)所需要的一些耗材，工業(yè)企業(yè)通常不檢查此類產(chǎn)品是否仍然有效，換句話說，用戶為此付了款，但僅僅相信它是有效的。
我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的MRO工業(yè)品供應(yīng)商，只是在一些諸如辦公用品、生產(chǎn)輔助耗材等運行物料和服務(wù)開展的較為順利，而涉及維修、維護(hù)相關(guān)的裝備和工業(yè)品相關(guān)業(yè)務(wù)并沒有太多涉足，我也常說，MRO工業(yè)品電商，大多只是O電商，和MR并沒有太多關(guān)系。
3) 探索特性
探索特性可以在購買前進(jìn)行產(chǎn)品驗證，比如我們在某二手車交易網(wǎng)站，可以提前查驗使用性能、維修記錄等專業(yè)驗證記錄，而這使得交易雙方都能通過去掉中間環(huán)節(jié)，滿足買賣雙方的交易預(yù)期。
工業(yè)企業(yè)購買產(chǎn)品之前，了解產(chǎn)品信息減少交易過程中的不確定性，這是至關(guān)重要的的驅(qū)動因素。一些工業(yè)企業(yè)，開始使用設(shè)備維修數(shù)據(jù)，統(tǒng)計出不同工業(yè)設(shè)備/備件的MTBF（平均故障間隔時間）、以及不同服務(wù)商提供維修服務(wù)所反映的MTTR（平均故障修復(fù)時間），以此作為供應(yīng)商篩選和工業(yè)品采購決策依據(jù)，取得了非常不錯的效果。
從企業(yè)維修業(yè)務(wù)作為切入點，建立數(shù)字化運維成為了工業(yè)轉(zhuǎn)型的比選項，相比于傳統(tǒng)手工統(tǒng)計的方式，具有不可比擬的優(yōu)勢：
1）客戶必須感知到它。數(shù)字運維的核心價值，是必須和工業(yè)企業(yè)的價值增值結(jié)合起來，價值邏輯以效率和提高品質(zhì)、降低運營成本和庫存為導(dǎo)向，業(yè)務(wù)上邏輯以縮短維修時間、延長設(shè)備壽命為導(dǎo)向。一句話來表達(dá)，數(shù)字運維必須清晰的告訴用戶，利潤去哪兒了，時間去哪兒了。
圖二：探索屬性與數(shù)字運維價值模型
2）它對客戶是重要的。數(shù)字運維，必須與維修業(yè)務(wù)高度結(jié)合，重視用戶體驗，如采用簡單的掃碼和基于移動終端的便捷操作，重視數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，幫助用戶知識積累和運維管理能力提升。業(yè)務(wù)上讓運維過程更高效，數(shù)據(jù)分析上讓管理更簡單，基于數(shù)據(jù)的決策分析，易于新購設(shè)備、工業(yè)品和服務(wù)篩選，從而降低交易過程中的不確定性。
3）競爭者是不容易模仿的；以縮短維修時間，強化數(shù)據(jù)驅(qū)動為目標(biāo)，建立技術(shù)壁壘和商業(yè)壁壘這是產(chǎn)品保持先進(jìn)性和有效性的關(guān)鍵，這包括：融合人工智能技術(shù)，在故障診斷和人才技能培養(yǎng)方面強化，以持續(xù)縮短維修時間；商業(yè)層面與工業(yè)服務(wù)商、MRO電商等建立需求對接，實現(xiàn)供需賦能，這都是非常行之有效的方法。
圖三：“精益衛(wèi)士”數(shù)字運維業(yè)務(wù)邏輯
數(shù)字運維所搭建的是工業(yè)企業(yè)級的工業(yè)服務(wù)內(nèi)包（TPM全員生產(chǎn)維護(hù)或稱為維修內(nèi)包）模式，解決的內(nèi)部知識和資源協(xié)調(diào)難題，由于企業(yè)決策的弊端和工業(yè)服務(wù)社會化的趨勢，全面服務(wù)解決方案，成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的必然選項。
圖四：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的全面服務(wù)解決方案
工業(yè)企業(yè)由大量相互依存的變量構(gòu)成，表現(xiàn)為不可預(yù)測或預(yù)測難度較大的復(fù)雜系統(tǒng)。全面服務(wù)解決方案，是面向工業(yè)企業(yè)復(fù)雜技術(shù)要求和經(jīng)濟(jì)復(fù)雜性條件下的服務(wù)模式，由于全面服務(wù)解決方案項目通常需要多方的參與，這增加了其社會復(fù)雜性。
除了復(fù)雜性，全面服務(wù)解決方案另外一個特點是個性化，針對于不同的行業(yè)，以及不同的具體不同工業(yè)企業(yè)的發(fā)展階段和客戶的不同要求。故全面服務(wù)解決方案適合聚焦在一個行業(yè)去發(fā)展延伸，一開始不宜分散較多行業(yè)去開展。
除此之外，對客戶重要性是全面服務(wù)解決方案的第三個特點，成功的實施方案會帶來顯著的優(yōu)勢，反之，失敗會產(chǎn)生巨大的風(fēng)險。重要性會增加客戶對解決方案的付費意愿，從而提高供應(yīng)商的盈利能力。
由于高復(fù)雜性、個性化和重要性，決定了全面服務(wù)解決方案在技術(shù)驅(qū)動的市場競爭地位，要真正落實下去，必須注重以下三個方面：
1）知識作為業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
對工業(yè)企業(yè)用戶的全面了解是進(jìn)入全面服務(wù)解決方案的重要路徑。這有利于能夠從成本收益的角度識別用戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)，并從經(jīng)濟(jì)的角度來評價他們的服務(wù)。
圖五：“精益衛(wèi)士”數(shù)字運維實時監(jiān)控系統(tǒng)
通常的業(yè)務(wù)邏輯為，數(shù)字運維輔助業(yè)務(wù)流程，識別和評價業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性、有效性和服務(wù)價值。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺則基于多源數(shù)據(jù)采集、分析，得到確定性的診斷結(jié)論，與數(shù)字運維形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。以此形成租賃、托管和維修外包,＋MRO服務(wù)社區(qū)的全面服務(wù)解決方案的基本形態(tài)，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)設(shè)備管理組織創(chuàng)新與變革。
在以工業(yè)園區(qū)為載體的全面服務(wù)解決方案，工業(yè)企業(yè)主體只需保留運維決策主體，建立起與顧客互利的合作伙伴關(guān)系，將實現(xiàn)：
1）維修外包。與創(chuàng)新與技術(shù)改造以外的維修業(yè)務(wù)，包含事后維修、預(yù)測性維修和預(yù)測性維修業(yè)務(wù)外包給第三方服務(wù)商來管理，而實施的項目經(jīng)理及其維修成員也最好采用原來的維修人員，這樣更能有效提供個性化的針對服務(wù)。
對工業(yè)企業(yè)用戶而言，以滿足和持續(xù)提升制造效率為基本合同指標(biāo)，并適當(dāng)降低維修成本。對外包方而言，滿足用戶需求前提下，省下的就是賺到的，將擁有自主的工業(yè)品和服務(wù)的自主采購決策權(quán)，這對于實現(xiàn)維修共享和工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈（包含MRO工業(yè)品電商）創(chuàng)新是至關(guān)重要的。
2）能源托管。涉及水、電、氣、熱、冷等基礎(chǔ)公用能源，通常是企業(yè)的燙手山芋，首先是來自于安全和環(huán)保的壓力，二來是居高不下的能源成本。能源托管，則是由第三方專業(yè)運營機構(gòu)全權(quán)托管，用戶只需支付相比原來等同或更低的能源使用成本，享受更高效的能源服務(wù)。
對于用戶而言，可以大幅減少運營人員，減少能源運營風(fēng)險，節(jié)約能源成本。而對托管方而言，充分利用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和數(shù)字運維技術(shù)，在保障安全可靠運行的錢提下，并在工業(yè)品及其服務(wù)中與MRO服務(wù)社區(qū)協(xié)同起來，將減少運營成本，以實現(xiàn)運營利潤的增加。
3）物流租賃。物流設(shè)施是面向工業(yè)企業(yè)的移動式的設(shè)備，具備通用性和共享性的特征，以租代售將成為普遍性的做法，這將提高設(shè)備使用效率，實現(xiàn)價值共享。
對于用戶而言，靈活的租賃方式，使其不必購買和擔(dān)心設(shè)備故障造成的使用不便，可降低使用成本。對于租賃方而言，依托于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)＋數(shù)字運維的解決方案，實現(xiàn)基于狀態(tài)的靈活租賃、實現(xiàn)基于可靠性和更低綜合成本的維修維護(hù)，使其具備更強的盈利能力。
4）MRO服務(wù)社區(qū)。MRO服務(wù)社區(qū)是依托于產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)的中繼級（維修級別：按產(chǎn)品維修時所處場所劃分的等級。如基層級、中繼級和基地級。而我國工業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的中繼級較為薄弱，是工業(yè)領(lǐng)域規(guī)避不確定性關(guān)注的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因它更靠近于工業(yè)園區(qū)，提供MRO相關(guān)服務(wù)為主要內(nèi)容，故形象稱為MRO服務(wù)社區(qū)。）的服務(wù)站點，工業(yè)企業(yè)、物流租賃方、維修外包方、能源托管方均是其服務(wù)用戶，主要任務(wù)包含三個方面：
a.向用戶提供咨詢服務(wù)，包含服務(wù)咨詢、技術(shù)應(yīng)咨詢；
b.通過數(shù)字運維數(shù)據(jù)分析識別需求，并整合行業(yè)資源，包括服務(wù)技術(shù)資源、人力資源等，以支持全面服務(wù)解決方案在需求側(cè)落地和持續(xù)改進(jìn)；
c.整合供應(yīng)鏈上游資源，如裝備制造商、工業(yè)品服務(wù)商（含MRO電商），集采集供的工業(yè)品超市的供應(yīng)體系搭建。
面向工業(yè)企業(yè)的全面解決方案，其復(fù)雜性決定了其不確定性，風(fēng)險也是難以控制的要素。這包括：
1）交易的風(fēng)險。回款難，是工業(yè)領(lǐng)域面臨的主要障礙，這種風(fēng)險會讓許多價值服務(wù)商望而卻步，也是造成低價中標(biāo)的關(guān)鍵誘因之一?；跀?shù)字運維的大數(shù)據(jù)分析模型，結(jié)合區(qū)塊鏈技術(shù)、工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量探索屬性，解決用戶和供應(yīng)鏈信任難題，實現(xiàn)供應(yīng)鏈金融，使得全面解決方案得以產(chǎn)業(yè)化。
2）安全的風(fēng)險。辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前，工業(yè)服務(wù)的屬性決定了這個是高危領(lǐng)域和職業(yè)。無論對于用戶主體，還是服務(wù)主體，基于數(shù)字運維（MTTR\MTBF）與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺（多維數(shù)據(jù)對比與驗證）的數(shù)據(jù)分析，將有利于開展工業(yè)領(lǐng)域的安全責(zé)任保險業(yè)務(wù)。對于涉及責(zé)任判定，這些客觀數(shù)據(jù)還將有效的識別、判定和事先預(yù)防，對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)而言，這是至關(guān)重要的一點。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)新方興未艾，它的成功取決于全面解決方案中的每一個服務(wù)主體的項目經(jīng)理及其團(tuán)隊，他既是業(yè)務(wù)專家、也是項目協(xié)調(diào)和銷售的行家里手，這對工業(yè)領(lǐng)域每一個行業(yè)來說，都潛藏著無數(shù)的商業(yè)機會和職業(yè)發(fā)展。而最終工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的建成的成功標(biāo)志，也在于銷售員的消失和每一位有夢想的工業(yè)人價值發(fā)揮和回報。
