如果昨夜入睡前的你還是一家工業(yè)公司，那么次日醒來(lái)時(shí)，你就會(huì)變成一家軟件分析公司。
General Electric的前任首席執(zhí)行官Jeffrey Immelt對(duì)此給出了明確表態(tài)。工業(yè)公司在與日俱增的壓力之下被迫要去適應(yīng)改變的環(huán)境。他們經(jīng)歷了新商業(yè)模型的轉(zhuǎn)變，體會(huì)到了采用新技術(shù)的需求。在蒸汽、電力以及計(jì)算機(jī)出現(xiàn)之后，現(xiàn)在涌現(xiàn)出了一大堆即將改變工業(yè)界的新技術(shù)，也就是被大家廣泛稱之為的“信息物理系統(tǒng)”（cyber physical system）。這些系統(tǒng)包括云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)，它將物理、電子和生物環(huán)境也整合在了一起。
在接下來(lái)的博文中，我會(huì)列出我對(duì)于評(píng)估工業(yè)4.0時(shí)代的初創(chuàng)企業(yè)、市場(chǎng)面臨機(jī)遇以及風(fēng)險(xiǎn)的一些想法。我會(huì)用100多家企業(yè)作為案例來(lái)解釋，基于討論結(jié)果為工業(yè)界的創(chuàng)始人提供一些建議。
新概念和新技術(shù)正在進(jìn)化
過(guò)去幾年出現(xiàn)了一些正在改變工業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的新概念：從研發(fā)階段到生產(chǎn)以及組裝流程，最終再將產(chǎn)品配送到終端客戶手中。其中有一些新概念還比較有意思：
完全自動(dòng)化的工廠（Lights out factory）：當(dāng)我第一次聽說(shuō)這個(gè)概念的時(shí)候，我著實(shí)訝異于一個(gè)事實(shí)，即完全自動(dòng)化的工廠其實(shí)從20世紀(jì)80年代就已經(jīng)在運(yùn)營(yíng)了。這個(gè)術(shù)語(yǔ)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是“autonomous factory”（自動(dòng)化工廠）的同義詞，指的是沒有人類干預(yù)、可以全天候運(yùn)行的工廠。
協(xié)作機(jī)器人（Cobots）：隨著人工智能領(lǐng)域取得了快速發(fā)展，很多人都在討論哪些工作在未來(lái)會(huì)被機(jī)器人取代。機(jī)器和人類之間并非一定要是你死我活的狀態(tài)，協(xié)作機(jī)器人就可以利用好人類與機(jī)器的協(xié)作。這些機(jī)器人適應(yīng)能力很高，可以在重復(fù)性的工作中幫助人類做事。如果你對(duì)此感興趣的話，可以看看Festo的ExoHand、Skoda的工廠等等，在那里協(xié)作機(jī)器人會(huì)在機(jī)電流水線為工人提供幫助。
內(nèi)存內(nèi)計(jì)算（In-MemoryComputing）：這對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)非常重要，它可以在SAP HANA這樣的平臺(tái)上，直接在內(nèi)存中基于單一數(shù)據(jù)副本收集并且分析數(shù)據(jù)。
邊緣計(jì)算（Edge Computing）：這一術(shù)語(yǔ)是由Cisco創(chuàng)造的。邊緣計(jì)算可以讓公司在盡可能靠近數(shù)據(jù)源的地方處理數(shù)據(jù)，而不是在云端中進(jìn)行處理。這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于：向云端傳輸數(shù)據(jù)的等待時(shí)間大大減少了，且安全性也更高。
機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能：這個(gè)概念是顯而易見的。和傳統(tǒng)的生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)（Manufacturing Execution System）相比，生產(chǎn)流程中的無(wú)數(shù)數(shù)據(jù)流可以提供更可靠的預(yù)見性信息。
轉(zhuǎn)變?yōu)榛诜?wù)的商業(yè)模型
有越來(lái)越多的證據(jù)表明工業(yè)界的產(chǎn)品正在以“產(chǎn)品即服務(wù)”或“解決方案即服務(wù)”的形式出售，而不再作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品出售。如果我們關(guān)注一下On-Premise（本地部署）模式到SaaS（軟件即服務(wù)）模式的轉(zhuǎn)變，那么產(chǎn)品的變化聽上去也就不足為奇了。為什么這會(huì)聽上去比較合理呢？工業(yè)世界中，這樣的做法又有何種優(yōu)勢(shì)呢？
對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)：和SaaS一樣，公司可以因顧客終身價(jià)值（customer lifetime value）的提高以及市場(chǎng)門檻的降低從中獲利。此外，即便是在危機(jī)中——如果無(wú)人愿意投資新機(jī)器或資產(chǎn)，它們也可以創(chuàng)收。
對(duì)于買方來(lái)說(shuō)：他們可以從更高的方便程度以及更多的服務(wù)中受益，比如說(shuō)可預(yù)測(cè)性的維修或狀態(tài)監(jiān)控。
（產(chǎn)品VS服務(wù)導(dǎo)向型商業(yè)模型）
這種變化發(fā)生在全球范圍內(nèi)。完全避開這種趨勢(shì)的話，西方工業(yè)公司就很難憑借質(zhì)量在市場(chǎng)中脫穎而出了，原因在于中國(guó)以及其他國(guó)家的制造公司都在迎頭趕上。這就帶來(lái)了一個(gè)疑問——該如何在低成本生產(chǎn)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？
顧客回應(yīng)加快了營(yíng)銷的時(shí)間，也讓公司可以更快適應(yīng)發(fā)生變化的需求。利用“顧客至上”以及“顧客個(gè)性化”來(lái)增加產(chǎn)品多樣性，這也是一個(gè)不錯(cuò)的想法。
從研發(fā)到售后，在整個(gè)過(guò)程中采用端到端解決方案。建立交互界面、應(yīng)用程序接口，和供應(yīng)商以及顧客分享數(shù)據(jù)，從而加強(qiáng)協(xié)作，提高流程的效率，減少時(shí)間和成本。
利用自動(dòng)化和機(jī)器人來(lái)達(dá)到低收入國(guó)家類似的勞動(dòng)力成本。
工廠堆棧不同于軟件堆棧
部分投資者一直以來(lái)會(huì)將資金投到軟件公司并將其出售給其他使用大量云計(jì)算產(chǎn)品的公司。對(duì)這部分人來(lái)說(shuō)，投資工業(yè)界是不太一樣的。SaaS公司出售給生產(chǎn)者、自由職業(yè)者或中小型企業(yè)的自助服務(wù)應(yīng)用程序在工業(yè)界都是鮮少見的甚至于是不存在的。對(duì)于投資早期階段的投資者而言，在種子輪階段挑選企業(yè)級(jí)銷售的贏家是非常困難的。此外，如果事先不了解該行業(yè)的話，那么大家都會(huì)覺得這些產(chǎn)品復(fù)雜且使用不便。
工業(yè)堆棧通常由多臺(tái)機(jī)器、多個(gè)傳感器和發(fā)射器組合而成，因此它很難去為不同公司開發(fā)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的“即插即用”解決方案。我曾和一位行業(yè)內(nèi)的企業(yè)家聊過(guò)這件事，有一句話非常精辟：
“當(dāng)你去了10家不同的工廠之后，你認(rèn)為自己已經(jīng)見過(guò)各種情況了。但當(dāng)你走進(jìn)第11家工廠的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一切又都是不同的。”
我相信工業(yè)4.0時(shí)代不僅僅只涉及到替換機(jī)器和設(shè)備，更多是要利用軟件和獲取到的數(shù)據(jù)，讓機(jī)器和人類工人可以更高效、更智能得完成工作。制造商們采取的做法不是替換機(jī)器，而是增加一些傳感器，真正有價(jià)值的部分都在軟件本身?，F(xiàn)在，是時(shí)候徹底改造工業(yè)堆棧了。
顯然，風(fēng)險(xiǎn)必然也是存在的：
網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)：使用惡意軟件來(lái)攻擊工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)、控制設(shè)備或是從事間諜活動(dòng)，即從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里竊取敏感數(shù)據(jù)。
生產(chǎn)停工：軟件失靈或是無(wú)法連接到云端，這會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)中止。在自動(dòng)化行業(yè)，一分鐘停工生產(chǎn)會(huì)造成22000美元的損失。
質(zhì)量損失：舉個(gè)例子，新檢查軟件也許在一開始不如之前的軟件那么精確，但一段時(shí)間之后它也會(huì)不斷學(xué)習(xí)加以改進(jìn)（人工智能軟件都會(huì)在一段時(shí)間之后學(xué)習(xí)到新信息）。
互操作能力：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的缺失使得不同設(shè)備之間的整合以及互操作非常困難。
完成工序后的應(yīng)用
當(dāng)我寫到這里的時(shí)候，我不由產(chǎn)生了一種疑問：工業(yè)界中，哪些是最令人感興趣的領(lǐng)域呢？在接下來(lái)的博文中，我對(duì)于工業(yè)界的一些公司性質(zhì)進(jìn)行了整理。這當(dāng)然并不是一份完整的名單，如果有任何需要補(bǔ)充的，你也可以聯(lián)系我。
CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)） /CAE（計(jì)算機(jī)輔助工程）/Simulation（仿真）：設(shè)計(jì)產(chǎn)品要用到3D建模、原型樣品工具以及仿真平臺(tái)。
原型設(shè)計(jì)/尋求供應(yīng)商：借助3D打印和平臺(tái)快速設(shè)計(jì)原型樣品，從而找到合適的供應(yīng)商以及垂直整合工廠，比如說(shuō)Plethora。
物聯(lián)網(wǎng)/Middleware（中間件）：從機(jī)器中獲取數(shù)據(jù)，將在線服務(wù)與脫機(jī)設(shè)備連接在一起。能夠獲取和分享數(shù)據(jù)的互聯(lián)設(shè)備可以被用來(lái)實(shí)時(shí)監(jiān)控或是拿去進(jìn)一步進(jìn)行分析。
Shopfloor Guidance（車間指導(dǎo)）/應(yīng)用：為復(fù)雜工序以及工藝流程的安全提供指導(dǎo)，確保生產(chǎn)質(zhì)量。關(guān)注重心通常是智能手機(jī)、平板電腦或是模塊工作站。
機(jī)器人：用軟件來(lái)給機(jī)器人行為或是自動(dòng)化機(jī)器人進(jìn)行編程。近來(lái)，在機(jī)器人上的投資正以飛快地速度增加。
可穿戴設(shè)備：在B2C中，觸摸界面是非常普遍的，人們也習(xí)慣了使用個(gè)人設(shè)備。工業(yè)世界也意識(shí)到了這種趨勢(shì)。
分析工具/效率：可以360°掌握和控制整個(gè)生產(chǎn)流程。在車間計(jì)算和分析人類工人以及機(jī)器的工作。
能量監(jiān)測(cè)/分析工具：監(jiān)測(cè)、分析和優(yōu)化能源消耗。
審查：幫助發(fā)現(xiàn)流水線存在問題的公司，比方說(shuō)借助計(jì)算機(jī)視覺（指用攝影機(jī)和電腦代替人眼對(duì)目標(biāo)進(jìn)行識(shí)別、跟蹤和測(cè)量等機(jī)器視覺，并進(jìn)一步做圖形處理，使電腦處理成為更適合人眼觀察或傳送給儀器檢測(cè)的圖像）。
可預(yù)測(cè)性維修：為狀態(tài)監(jiān)視、優(yōu)化性能以及減少停工時(shí)間提供解決方案。
資產(chǎn)追蹤/位置分析工具：借助追蹤設(shè)備和可預(yù)測(cè)性/規(guī)范性分析來(lái)了解供應(yīng)鏈的所有情況。
（工業(yè)4.0時(shí)代——徹底改造工廠堆棧）
在任者并非如大家想象得那樣麻木
我們拿德國(guó)來(lái)舉例子吧。德國(guó)這個(gè)國(guó)家，23%的GDP附加值都來(lái)源于制造業(yè)，48%的中等規(guī)模全球市場(chǎng)領(lǐng)軍者——即所謂的“隱形冠軍”——都在德國(guó)。
誠(chéng)然，它們也許不會(huì)像美國(guó)谷歌、蘋果、臉書和亞馬遜四大巨頭（GAFA）那樣冒險(xiǎn)，斥巨資投資新項(xiàng)目，但它們也在努力推動(dòng)數(shù)字計(jì)劃以及改變自己的商業(yè)模型。有人認(rèn)為，如果這樣做能帶來(lái)遞增性改進(jìn)的話，那么在任者當(dāng)然會(huì)毫不猶豫——如果這將擾亂市場(chǎng)秩序或是能開發(fā)出性能好上十倍的產(chǎn)品，在任者也許不會(huì)立即采取行動(dòng)。下面是一些例子：
K?rcher?——轉(zhuǎn)型“云優(yōu)先”：從2012年開始，它們就在和AWS合作。公司的清潔機(jī)器配備了一個(gè)車載T-BOX，它可以將機(jī)器數(shù)據(jù)發(fā)送到云端，比如說(shuō)發(fā)送位置信息，從而讓公司可以更加高效地計(jì)劃并且管理維修服務(wù)。
Viessmann——一個(gè)健康的風(fēng)險(xiǎn)偏好：加熱和冷凍制造商擁有自己的風(fēng)投基金，這家位于柏林的制造商試圖基于物聯(lián)網(wǎng)建立車間社區(qū)。全公司都在體驗(yàn)一些新的商業(yè)模型和想法。在我看來(lái)，這家公司也是德國(guó)中小型企業(yè)中最具前瞻性眼光的公司。
Kaeser?——改變自己的商業(yè)模型：幾年前，這家空壓機(jī)制造商在壓縮機(jī)中設(shè)置了傳感器。自此之后，公司就轉(zhuǎn)變了自己的商業(yè)模型，從出售壓縮機(jī)機(jī)器到出售“空氣即服務(wù)”。如今，顧客要為自己需要的空氣數(shù)量付錢。
BMW?——自動(dòng)化市場(chǎng)：BMW i3的萊比錫工廠已經(jīng)非常先進(jìn)了，自動(dòng)化程度非常高。你可以觀看這個(gè)視頻來(lái)了解一下具體情況（視頻地址：https://www.youtube.com/watch?v=q2nFKkbV63Y&t=130s）。
這些公司也必須要積極改變。相比傳統(tǒng)工業(yè)公司雇傭一流開發(fā)者，軟件公司進(jìn)入新行業(yè)也許要輕松很多（比方說(shuō)谷歌進(jìn)軍自動(dòng)化市場(chǎng)）。
對(duì)創(chuàng)始人的意義
顯然，整個(gè)過(guò)程為想要改革工業(yè)界的創(chuàng)業(yè)者們提供了巨大的機(jī)遇。下面一些事是我建議大家牢牢記住的：
客戶重點(diǎn)：在一開始就要與客戶和試用對(duì)象密切合作?；谒麄兊姆答侀_發(fā)產(chǎn)品，試圖縮小迭代周期。如果客戶使用產(chǎn)品并且給你反饋的話，不妨花些時(shí)間和他們進(jìn)行交流。和其他向軟件公司出售產(chǎn)品的SaaS公司相比，你沒法進(jìn)行A/B測(cè)試。不妨嘗試簡(jiǎn)化流程，讓他們能輕松嘗試你的解決方案，比如說(shuō)一開始的目標(biāo)試驗(yàn)對(duì)象可以是一條生產(chǎn)線，而非一整個(gè)車間。
避免免費(fèi)嘗試：在我的印象看來(lái)，試驗(yàn)人員的門檻是非常低的。很多公司愿意嘗試你的解決方案，但它們通常不愿意為此付錢。我知道有些時(shí)候確實(shí)很難開口，但你必須有底氣拒絕這種免費(fèi)嘗試。有一些企業(yè)級(jí)SaaS公司在完成第一筆企業(yè)交易之后就能夠依靠自身發(fā)展起來(lái)。此外，專注于試用對(duì)象的一個(gè)或兩個(gè)用例，而非關(guān)注不同的用例類型。
出售一個(gè)用例：出售一個(gè)行業(yè)內(nèi)人士能夠輕松理解的明確用例。不要出售“儀表盤”，你要出售的是一間“控制室”。按照行業(yè)內(nèi)容調(diào)整你的措辭，便于大家理解。投資回報(bào)率很重要。
嘗試高賣：和研發(fā)部門或是流水線的工作人員聊天是有很大益處的，但多數(shù)情況下，盡量高賣產(chǎn)品。你可以嘗試聯(lián)系高層管理人員、生產(chǎn)計(jì)劃部經(jīng)理或生產(chǎn)總監(jiān)。情況最差不過(guò)是他們會(huì)將你轉(zhuǎn)推給他/她的下級(jí)。
理解企業(yè)級(jí)銷售：嘗試?yán)斫馄髽I(yè)級(jí)銷售流程。誰(shuí)是用戶？誰(shuí)是決策者？誰(shuí)掌控預(yù)算？采購(gòu)流程是什么樣的？
平臺(tái)第二：不要把打造平臺(tái)放在首位，你應(yīng)當(dāng)先以一個(gè)小用例為基礎(chǔ)打造產(chǎn)品，開發(fā)平臺(tái)則是你的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，尤其是對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)。人們通常不會(huì)購(gòu)買物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，他們?cè)敢飧顿M(fèi)購(gòu)買的是一個(gè)能解決問題的方案。
避免無(wú)目的的Pitch：由于對(duì)行業(yè)興趣的與日俱增，許多公司都會(huì)邀請(qǐng)初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行Pitch，所以你會(huì)碰到很多Pitch活動(dòng)。在接收邀約之前，好好想想時(shí)間花在這次活動(dòng)上是否值得。很多時(shí)候，這種活動(dòng)不過(guò)是單方面的知識(shí)傳送，而非是他們真的對(duì)融資或合作有興趣。
上面是一些我和業(yè)界企業(yè)家以及行業(yè)專家聊天獲取到的一些信息，我期待能和行業(yè)內(nèi)更多的人進(jìn)行交流。如果你也想變革工業(yè)界，我很樂意聆聽你的看法。
