五年多了，美菜還真不是一個(gè)小B2B電商，在最近的一輪融資中，美菜號(hào)稱(chēng)估值到了70億美金，儼然按照流行的說(shuō)法是一個(gè)獨(dú)角獸了，行業(yè)里的人多多少少都知道，水分還是有的，而美菜也不過(guò)是2014年剛成立的，能有這樣的發(fā)展，可以說(shuō)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的奇跡了，不知道未來(lái)的路好不好走，F(xiàn)輪好不好融資，其實(shí)餓了么也是在融了F輪以后差點(diǎn)倒下不得不賣(mài)身阿里的，美菜是做了不少事情所以才受到資本的青睞，但是資本一定是不懂的，作為五年多前就加入鏈農(nóng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，一直看著美菜長(zhǎng)大，其他友商起起落落，大開(kāi)大合，都成為過(guò)眼云煙。我也是傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的，浸淫在互聯(lián)網(wǎng)變革餐飲供應(yīng)鏈的大潮中也五年多了，想分享一些思考，不一定對(duì)，我就想談?wù)剛€(gè)人理解，美菜做錯(cuò)了什么，各位看官高低自判吧。
1、美菜一度的愿景是為八億農(nóng)民謀幸福，“我是農(nóng)民的兒子”曾經(jīng)一度是創(chuàng)始人引以為豪的自我介紹開(kāi)場(chǎng)白，不管對(duì)媒體還是眾多的供應(yīng)商大會(huì)小會(huì)，創(chuàng)始人一直宣揚(yáng)骨子里這種基因和為農(nóng)民解決問(wèn)題的情懷，不可否認(rèn)這是大家欣賞之處，但是要搞懂美菜其實(shí)要做的是改變餐飲供應(yīng)鏈，客戶(hù)是誰(shuí)? 客戶(hù)是餐飲的老板、采購(gòu)、品控和物流等等。為農(nóng)民謀幸福，服務(wù)的是農(nóng)民，營(yíng)業(yè)范圍我的認(rèn)知是不是還得有種子化肥飼料等等，當(dāng)然賣(mài)菜也是服務(wù)農(nóng)民幫他們找到銷(xiāo)售渠道，所以目前美菜的App打開(kāi)就是“買(mǎi)菜賣(mài)菜上美菜”，聽(tīng)起來(lái)客戶(hù)第一，讓我們理解的商業(yè)定位是“我們?yōu)檗r(nóng)民賣(mài)菜”，可是農(nóng)民是供應(yīng)商，餐飲才是客戶(hù)，美菜的核心為誰(shuí)服務(wù)?
如果要為八億農(nóng)民謀幸福，誰(shuí)來(lái)集約化原始的種植主和畜牧養(yǎng)殖加工主？其實(shí)用互聯(lián)網(wǎng)變革餐飲供應(yīng)鏈?zhǔn)强缭搅宿r(nóng)業(yè)、食品工業(yè)和物流服務(wù)業(yè)三個(gè)行業(yè)，有了田間地頭直接源頭采購(gòu)到大倉(cāng)到餐飲門(mén)店就是成本最優(yōu)的嗎？未必。產(chǎn)區(qū)有經(jīng)紀(jì)人、銷(xiāo)區(qū)有經(jīng)紀(jì)人、毛菜凈菜加工廠(chǎng)、肉類(lèi)分割中心等等都是中間的耦合器，他們?cè)靖鼘?zhuān)業(yè)，承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)和損耗的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槊啦诉@樣的公司有大量的年輕人和互聯(lián)網(wǎng)人，對(duì)于收獲、損耗、包裝、產(chǎn)品儲(chǔ)存的理解這些需要花很長(zhǎng)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)去積累沉淀的，這些人短時(shí)間就能熟練有經(jīng)驗(yàn)的掌握了以上中間環(huán)節(jié)的技能升級(jí)打怪?不是燒幾十億的錢(qián)就能跨過(guò)去的，我們做的是產(chǎn)業(yè)，不應(yīng)該拔苗助長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)有他本來(lái)的規(guī)律。另一個(gè)視角，從城鎮(zhèn)化和餐飲業(yè)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，目前一二線(xiàn)城市的城市規(guī)劃和布局都在考慮環(huán)保、垃圾處理、物流功能的疏散和重構(gòu)，只看北京的城市這幾年的規(guī)劃進(jìn)度就能看出來(lái)，中小型的菜市場(chǎng)、生鮮批發(fā)中心越來(lái)越少，國(guó)家層面的大的生鮮集散中心正在集約化，中心城市不可能讓你大量的毛菜進(jìn)入，然后大量的毛菜垃圾運(yùn)出，對(duì)于物流資源、人力資源、水電資源、環(huán)境資源都是浪費(fèi)，而且從餐飲行業(yè)角度來(lái)看，越是有點(diǎn)規(guī)模和連鎖的企業(yè)，需求的是半標(biāo)準(zhǔn)化和成品化的食材，食品加工廠(chǎng)更多承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的集約中心，而不是產(chǎn)地毛菜直接到美菜銷(xiāo)區(qū)大倉(cāng)，因?yàn)榇髠}(cāng)目前更多的是物流分發(fā)功能，食品安全方面并沒(méi)有合格的認(rèn)證和保障，倉(cāng)內(nèi)搞加工蔬菜和分割肉是擦邊球。
有沒(méi)有解決辦法呢?未來(lái)美菜想要做得更好，應(yīng)該在產(chǎn)地的蔬菜預(yù)包裝和產(chǎn)地冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施承擔(dān)更多的存儲(chǔ)、防損、加工和物流集散功能。當(dāng)然了，作為承載方，銷(xiāo)區(qū)的蔬菜和肉的基礎(chǔ)設(shè)施和物流集散功能也是重要的環(huán)節(jié)。SYSCO誕生在美帝，我想應(yīng)該是他們?cè)搭^上游的田間地頭和基地做到了訂單的計(jì)劃性和食材的標(biāo)準(zhǔn)化才搞的這么好，我國(guó)的農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化還有很長(zhǎng)一段路要走，你美菜非要賣(mài)菜，先做茄果類(lèi)和根莖類(lèi)的好不好，做點(diǎn)半成品凈菜和冷凍蔬菜好不好，因?yàn)楦鞣N毛菜一做，供應(yīng)商、美菜、客戶(hù)的需求標(biāo)準(zhǔn)不負(fù)責(zé)能夠?qū)R，天天客訴和退貨，總共沒(méi)多少貨值，做得工作都是事倍功半。
2、另外一個(gè)我認(rèn)為一個(gè)嚴(yán)重的戰(zhàn)略錯(cuò)誤是上來(lái)就做全品類(lèi)采購(gòu)和配送，這么多年來(lái)眾多媒體和券商、VC資本、媒體都樂(lè)此不疲的拿著放大鏡研究一家和隔著我們整個(gè)太平洋的美帝的一家食材供應(yīng)鏈公司SYSCO，文章的素材有實(shí)地考察的、媒體報(bào)道的、券商調(diào)研的，恨不得扒的里里外外底朝天，總的意思就是多偉大，多先進(jìn)，多品類(lèi)，多倉(cāng)配，多牛逼，多羨慕。我呵呵一笑，要不怎么會(huì)有盲人摸象這個(gè)成語(yǔ)呢，以為看見(jiàn)了全豹，這嚴(yán)重犯了當(dāng)年我們58年大躍進(jìn)的錯(cuò)誤，嚴(yán)重犯了形而上學(xué)的錯(cuò)誤，嚴(yán)重犯了分不清敵我實(shí)力和盲目樂(lè)觀(guān)主義的錯(cuò)誤。
SYSCO最終形態(tài)是全面的足夠多的品類(lèi)一體化采銷(xiāo)倉(cāng)配，這是最終結(jié)果，但是你去看看他的幾十年的發(fā)展歷史，一開(kāi)始就做大而全的全品類(lèi)配送嗎？他是收購(gòu)了幾百家大大小小的配送公司后，順其自然的成了較為全面的品類(lèi)一站式配送，而不是一上來(lái)燒錢(qián)上馬全部品類(lèi)，何況中餐食材比西餐食材復(fù)雜的多，菜系復(fù)雜，地域口味眾口難調(diào)，美菜這種瘋狂的行為一下子陷入了“人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海中”，你美菜等于和所有品類(lèi)全國(guó)各地的一批商二批商甚至工廠(chǎng)在戰(zhàn)斗，每個(gè)品類(lèi)一起開(kāi)戰(zhàn)，難度指數(shù)型的增長(zhǎng)。我一下子想起了二戰(zhàn)里強(qiáng)大的德意志和東洋日本國(guó)都是不自量力把戰(zhàn)線(xiàn)拉的太長(zhǎng)，一個(gè)去騷擾蘇聯(lián)一個(gè)去騷亂美國(guó)當(dāng)時(shí)都是軍事強(qiáng)國(guó)，一個(gè)在西伯利亞的大冬天里汽油被凍住坦克和大炮熄火，一個(gè)在我國(guó)廣袤的960萬(wàn)平方公里的土地上陷入了攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)的泥潭，最終都是后端供應(yīng)鏈出了問(wèn)題而戰(zhàn)敗的。所以你看至今，有點(diǎn)規(guī)模的餐飲品牌和餐飲采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富的人士都不怎么把美菜放在眼里，道理很簡(jiǎn)單，你要為他們服務(wù)，產(chǎn)生價(jià)值交換，你美菜的團(tuán)隊(duì)也得專(zhuān)業(yè)和高效，當(dāng)美菜還做不到對(duì)幾十種大米、牛肉和醬汁研究得比吉野家采購(gòu)團(tuán)隊(duì)還明白的時(shí)候，敲門(mén)磚都沒(méi)有，所以結(jié)果就是服務(wù)點(diǎn)小客戶(hù)。
蔬菜和米面糧油我認(rèn)為是最不應(yīng)該做的品類(lèi)，甚至你美菜將來(lái)上市了也不用做，收購(gòu)地域性的這類(lèi)一批服務(wù)配送商就好，道理很簡(jiǎn)單，蔬菜貨值低占空間大難存儲(chǔ)和運(yùn)輸，整個(gè)全鏈條履約成本高，虧損，只表面看起來(lái)毛利率高，那是膚淺的沒(méi)算履約成本（當(dāng)然也包含客訴和退貨成本，這都是人工?。?，米面糧油的定價(jià)都是國(guó)家掌控和外企糧油巨頭掌控的，貨物重、占物流空間大、加價(jià)低，費(fèi)力不討好，你就是個(gè)干體力活的搬運(yùn)工。
很多互聯(lián)網(wǎng)人的引以為豪的反駁理由是蔬菜高頻次、高粘性，每天餐飲客戶(hù)都購(gòu)買(mǎi)啊。嗯，我仰天用我的后腦勺想了想，家里買(mǎi)個(gè)房是高頻次高粘性嗎?不妨礙房地產(chǎn)市場(chǎng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，家里買(mǎi)個(gè)小汽車(chē)是高頻次高粘性客戶(hù)嗎？不妨礙他成為我們國(guó)民經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)支柱性性產(chǎn)業(yè)，服裝鞋帽也都是耐用消費(fèi)品，不妨礙這些產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)里面占據(jù)很大的一席之地，所以你看蜀海作為依托海底撈為背景的火鍋類(lèi)食材較為專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈公司，先做好某些細(xì)分領(lǐng)域大盤(pán)子再去服務(wù)其他餐飲企業(yè)，所以海底撈專(zhuān)門(mén)做調(diào)味料的頤海早早上市了，一開(kāi)始全品類(lèi)你美菜真的和全天下所有品類(lèi)的傳統(tǒng)供應(yīng)商為敵了，成功的概率微乎其微。那本著名的特勞特和里斯的《商戰(zhàn)》書(shū)里告訴我們，商戰(zhàn)的根本原則是兵力原則，無(wú)論是防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)還是游擊戰(zhàn)，核心都是集中優(yōu)勢(shì)兵力，在決定性的地點(diǎn)投入最大數(shù)量的兵力。全品類(lèi)的美菜在人力、資本和時(shí)間的精力上全分散了，這是致命的。
1、美菜采購(gòu)體系里面大多數(shù)是超市零售系統(tǒng)出來(lái)的人，沃爾瑪、物美等超市居多，中高低層都有，當(dāng)然初創(chuàng)時(shí)期的品類(lèi)搭建和體系也都是這樣的人才規(guī)劃的，他們有大量的供應(yīng)資源和豐富產(chǎn)品知識(shí)，而且也是采銷(xiāo)主導(dǎo)，對(duì)毛利和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)，所以大的分類(lèi)是按照標(biāo)品和非標(biāo)品分開(kāi)，高毛利和低毛利產(chǎn)品分開(kāi)，鮮配送和凍配送分開(kāi)。我一直是一臉懵的，凍禽、凍牛肉、凍水產(chǎn)、凍蔬菜算不算標(biāo)品?俺們餐飲行業(yè)從來(lái)不這么區(qū)分好不好，俺們分食材和非食材，入口和非入口的，還有設(shè)備設(shè)施采購(gòu)，服務(wù)類(lèi)采購(gòu)好不好。
另外肉類(lèi)的品類(lèi)劃分按照毛利率劃分，按照鮮凍商品劃分，我們知道很多公司的價(jià)值觀(guān)都有客戶(hù)第一，美菜也不例外，為什么要按照毛利率劃分品類(lèi)呢? 我呵呵一笑，這不是以公司為核心嗎? 這不是以管理方便為核心嗎？哪里以客戶(hù)為核心？想來(lái)想去無(wú)非幾個(gè)原因，一還是超市分類(lèi)的思維，二給老員工有個(gè)自留地保護(hù)一些即得利益，三真不懂這行業(yè)。
鮮凍分開(kāi)的邏輯是按照客戶(hù)儲(chǔ)存方式和物流角度考慮的，對(duì)了一點(diǎn)點(diǎn)，但是也不能就直接區(qū)分鮮和凍，鮮下面分雞豬牛羊等等，凍下邊分雞豬牛羊等等。這里面最大的問(wèn)題是沒(méi)有從供應(yīng)商角度和采購(gòu)管理的角度看問(wèn)題，如果你反駁說(shuō)我考慮了物流配送問(wèn)題啊，請(qǐng)問(wèn)你美菜目前是鮮凍分開(kāi)配送嗎？鮮凍商品分開(kāi)倉(cāng)配的話(huà)，你也可以把蔬菜、雞蛋、水產(chǎn)和酸奶等一起都放進(jìn)鮮品管理去多好，鮮面條和鮮鴨血要不要放進(jìn)去？這樣倉(cāng)配更加協(xié)同和分?jǐn)偝杀?。顯而易見(jiàn)的解決方案是：先按照品類(lèi)項(xiàng)下劃分，品類(lèi)下邊再去劃分鮮和凍，因?yàn)楹凸?yīng)商有集約和協(xié)同，采購(gòu)的組織人員管理也有節(jié)約和提高效率。品類(lèi)的供給市場(chǎng)的博弈程度，品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)度才是和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展息息相關(guān)而且是最重要的。
還有一個(gè)錯(cuò)誤的邏輯，把原料和調(diào)理品劃分開(kāi)，這又是一個(gè)以美菜管理毛利率而不以客戶(hù)為中心的。第一從供應(yīng)商管理角度，有實(shí)力的供應(yīng)商原料和調(diào)理品都有，而且工廠(chǎng)在一起或者很近，從集中采購(gòu)和物流協(xié)同來(lái)看，一個(gè)小組去談判和合作更緊密，而不是分成兩個(gè)小組。第二從采購(gòu)能力和談判議價(jià)來(lái)看，白肉是采購(gòu)求供應(yīng)商，調(diào)理品是工廠(chǎng)求采購(gòu)，供應(yīng)商的定位模型和感知模型不一樣， 合并在一起管理，對(duì)于采購(gòu)方議價(jià)空間更大，舉個(gè)栗子，同一個(gè)工廠(chǎng)你同時(shí)訂貨雞的白肉部位和調(diào)理品，工廠(chǎng)會(huì)說(shuō)你多采購(gòu)幾噸調(diào)理品，白肉可以給你便宜200元/噸，而且本身調(diào)理品發(fā)貨量小，零擔(dān)物流費(fèi)高，拼車(chē)白肉發(fā)物流又降低了采購(gòu)成本。第三餐飲行業(yè)發(fā)展來(lái)看，未來(lái)大趨勢(shì)是調(diào)理品半成品逐漸增加份額，調(diào)理品的生產(chǎn)原料來(lái)自于白肉，放在一起管理，有利于采購(gòu)專(zhuān)業(yè)度的提高和加強(qiáng)對(duì)行情價(jià)格的敏感度，加強(qiáng)總采購(gòu)成本的控制。所以合理的分類(lèi)應(yīng)該是雞白肉和調(diào)理品一起管理，豬白肉和調(diào)理品一起管理，水產(chǎn)原料和調(diào)理品一起管理等等。
很多美菜的供應(yīng)商都對(duì)返傭扣點(diǎn)條款也不敢茍同，據(jù)了解這是從傳統(tǒng)超市渠道合作的舊習(xí)慣里帶過(guò)來(lái)的，等于給供應(yīng)商和美菜自己增加了工作的復(fù)雜程度，很明顯這個(gè)條款是符合公司第一又不是客戶(hù)第一的例子。實(shí)際上不管你是2%還是3.75%返點(diǎn)，羊毛出在羊身上，因?yàn)榈箍鬯怨?yīng)商的正向加價(jià)率高于這些點(diǎn)數(shù)，當(dāng)然作為電商企業(yè)，美菜們的理由是至少我拿到后臺(tái)返點(diǎn)的毛利了，是“保留曲目”，這個(gè)說(shuō)法顯然是內(nèi)心不自信不強(qiáng)大的借口。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)7fresh早期的創(chuàng)始合伙人，他早期任職SAP和IBM，曾經(jīng)帶領(lǐng)全球團(tuán)隊(duì)實(shí)施過(guò)永輝超市、物美超市等大型超市的信息化從零到一的過(guò)程，他表達(dá)的意思是這種合同模板的確是傳統(tǒng)零供關(guān)系的產(chǎn)物，但是隨著新時(shí)代新零售的崛起和消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的升級(jí)，供應(yīng)商反而越來(lái)越討厭這樣的返傭和扣點(diǎn)，因?yàn)閮r(jià)格最終反饋到消費(fèi)者終端，能不能得到實(shí)惠才是硬道理。供應(yīng)商在貨、對(duì)賬、發(fā)票、記賬等環(huán)節(jié)等于和采購(gòu)方多加了一道環(huán)節(jié)，結(jié)果工作復(fù)雜度加了幾倍，所以假如扣點(diǎn)2%，供貨價(jià)加價(jià)肯定高于2%，因?yàn)楣?yīng)商增加了管理成本，導(dǎo)致App展示的商品價(jià)格會(huì)高。美菜規(guī)模越來(lái)越大，向工廠(chǎng)直接采購(gòu)的概率越大，工廠(chǎng)給你操作個(gè)返傭扣點(diǎn)的可是很難，而且越是規(guī)范的大的工廠(chǎng)越不認(rèn)可這種做法，增加了人工，耽誤了結(jié)算時(shí)間，耽誤了付款時(shí)間，供應(yīng)商和采購(gòu)方體驗(yàn)非常不好。
當(dāng)然他們還犯了很多其他錯(cuò)誤，比如貪腐、刷單、做批市等等，這些為了融資不足為奇，行業(yè)內(nèi)的各種觀(guān)察人士早就耳熟能詳了，這里就不一一贅述了，以上我的觀(guān)點(diǎn)或許全是錯(cuò)的，你可以拿喬布斯搞出來(lái)一個(gè)當(dāng)時(shí)市面都不存在的蘋(píng)果手機(jī)反駁我。嗯，我還是堅(jiān)持我的觀(guān)點(diǎn)，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴，因?yàn)?C和2B本來(lái)就是兩個(gè)行業(yè)，兩個(gè)打法，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是先搞懂產(chǎn)業(yè)，再用上互聯(lián)網(wǎng)的利器去飛，和養(yǎng)育一個(gè)人一樣，先學(xué)會(huì)走路，再去跑。
我也祝愿美菜早日成功，有一天或許他們51%以上的員工來(lái)自餐飲相關(guān)上下游供應(yīng)鏈的圈子時(shí)，這事說(shuō)不定能成，你們?cè)趺纯?
