航運(yùn)貨代產(chǎn)業(yè)的變革：推手SaaS

該平臺(tái)的主要設(shè)計(jì)理念在于降低對(duì)經(jīng)紀(jì)人、業(yè)主和承租人各方的威脅性。Martinos認(rèn)為，要不打破由來(lái)已久的現(xiàn)存模式，并且最佳的盈利方式應(yīng)該是加強(qiáng)而非削弱現(xiàn)有模式。提出這一理念是因?yàn)樗钪O海運(yùn)行業(yè)的運(yùn)行規(guī)律，而非出于對(duì)其海運(yùn)世家的固有觀(guān)念。另外在面對(duì)超高速增長(zhǎng)情境，產(chǎn)業(yè)科技公司要更多警惕消費(fèi)類(lèi)型行業(yè)模式下的“圈地”行為。

Garrett Camp從未開(kāi)過(guò)出租，卻創(chuàng)立了優(yōu)步。Joe Gebbia 和Brian Chesky也從未在酒店工作，卻打造了愛(ài)彼迎。這些“門(mén)外漢”對(duì)于行業(yè)的固有秩序毫無(wú)敬畏，也無(wú)意遵守，卻通過(guò)軟件應(yīng)用技術(shù)極大限度地顛覆著這些產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則。

如果一家硅谷初創(chuàng)企業(yè)要去解決散貨航次租賃業(yè)務(wù)（巨型油輪和散貨船舶的國(guó)際短租）的系列問(wèn)題，作為“門(mén)外漢”的解決策略一定比較簡(jiǎn)單粗暴：通過(guò)公開(kāi)的行業(yè)數(shù)據(jù)削弱船舶經(jīng)紀(jì)人的作用，減少行業(yè)信息的不對(duì)稱(chēng)性，提升供需信息的透明性。

Signal Ocean創(chuàng)始人Ioannis Martinos

然而這位來(lái)自希臘的海運(yùn)業(yè)內(nèi)人士，Signal Ocean軟件的創(chuàng)始人Ioannis Martinos在同 FreightWaves的深度訪(fǎng)談中是這樣認(rèn)為的，“公司不同于優(yōu)步、愛(ài)彼迎等樂(lè)于‘快速突破，除舊立新’的顛覆者，而是去另辟蹊徑——成功運(yùn)用軟件技術(shù)完成了航次租賃業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型?！?/p>

對(duì)現(xiàn)有模式的加強(qiáng)而非削弱

Martinos出生于海運(yùn)世家，他的家族掌控著Thenamaris公司、東地中海海運(yùn)公司和密涅瓦海運(yùn)公司等眾多分支機(jī)構(gòu)，在希臘航運(yùn)業(yè)中舉足輕重。Martinos自己也是一位船東，他是Thenamaris公司首席執(zhí)行官Nikolas Martinos的兄弟。

Signal Ocean平臺(tái)是一個(gè)SaaS引擎（engine），其技術(shù)為航次租賃的決策問(wèn)題提供更及時(shí)、更準(zhǔn)確的態(tài)勢(shì)感知。該公司起初從油輪保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起家，之后與船舶經(jīng)紀(jì)巨頭 Simpson Spence Young (SSY)合作，將業(yè)務(wù)延伸至干散貨業(yè)務(wù)。

Signal Ocean平臺(tái)的可視化儀表板

該平臺(tái)的主要設(shè)計(jì)理念在于降低對(duì)經(jīng)紀(jì)人，業(yè)主和承租人各方的威脅性。Martinos認(rèn)為最佳的盈利方式應(yīng)該是加強(qiáng)而非削弱現(xiàn)有模式，不尋求打破由來(lái)已久的現(xiàn)存模式。提出這一理念是因?yàn)樗钪O海運(yùn)行業(yè)的運(yùn)行規(guī)律，而非出于對(duì)其海運(yùn)世家的固有觀(guān)念。

Martinos稱(chēng)：“尊重當(dāng)前市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)模式是公司重要指引準(zhǔn)則，我們不會(huì)公開(kāi)發(fā)布行業(yè)數(shù)據(jù)?！边M(jìn)一步認(rèn)為，“優(yōu)步的附加價(jià)值在于把互不相識(shí)的人聯(lián)系起來(lái)。實(shí)際上，在零售領(lǐng)域我們使用的許多平臺(tái)亦是如此。”，但在航運(yùn)業(yè)大家都相互熟識(shí)。舉個(gè)例子，如果你講到阿芙拉型油輪(每艘油輪可裝載75萬(wàn)桶原油)，那么目前市場(chǎng)上大約有500艘船舶，并不需要一個(gè)全新的平臺(tái)來(lái)找船，甚至也不需要知道船東是誰(shuí)。此外，船舶經(jīng)紀(jì)人所帶來(lái)附加值的并不僅限于船舶租賃，更多的是租船合同的跟進(jìn)和執(zhí)行。因此，拿優(yōu)步來(lái)類(lèi)比海運(yùn)業(yè)是行不通的。但即使在航運(yùn)業(yè)不尋求成為優(yōu)步一樣的企業(yè)，仍然有很多其他值得探索的附加價(jià)值。

Signal Ocean平臺(tái)的工作模式

全球航次租船業(yè)務(wù)就像一個(gè)巨大的三維多人國(guó)際象棋游戲，船只猶如棋盤(pán)上的棋子，每一步都擔(dān)負(fù)著數(shù)百萬(wàn)美元的潛在風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)船只的租賃決定都隱藏著巨大的潛在機(jī)會(huì)成本。長(zhǎng)途航行可能需要數(shù)月才能完成。如果以每天2萬(wàn)美元的價(jià)格預(yù)訂兩個(gè)月的租船合同（TCE）航程，一個(gè)月后TCE市場(chǎng)可能會(huì)飆升至每天10萬(wàn)美元，那么出租方就錯(cuò)過(guò)了更好的獲利機(jī)會(huì)。

運(yùn)作這種高風(fēng)險(xiǎn)游戲，最好要知道所有棋子的位置，知道棋子何時(shí)準(zhǔn)備執(zhí)行什么樣決策，知道場(chǎng)上博弈各方是誰(shuí)，以及他們可能采用的決策。當(dāng)然，及時(shí)得到所有的信息是至關(guān)重要的。

Tanker Signal Alpha使用Signal Ocean平臺(tái)進(jìn)行管理

Martinos介紹了Signal Ocean平臺(tái)的主要兩種技術(shù)模式。

首先，它接收客戶(hù)所有的零散數(shù)據(jù)，諸如經(jīng)紀(jì)人設(shè)備報(bào)告、電子郵件、港口代理報(bào)告等信息。然后運(yùn)用人工智能快速解析出數(shù)據(jù)流。這個(gè)過(guò)程類(lèi)似于計(jì)算機(jī)算法在沒(méi)有人工編輯的情況下撰寫(xiě)季度財(cái)務(wù)報(bào)告或者棒球比賽戰(zhàn)報(bào)。其關(guān)鍵之處在于要收集到所有信息，并通過(guò)SaaS軟件將接收到的數(shù)據(jù)創(chuàng)建為及時(shí)的報(bào)告。

第二個(gè)方面，則給人工智能本身提出了更高的要求。它要求AI以現(xiàn)有航運(yùn)常識(shí)為基礎(chǔ)，考慮數(shù)據(jù)的碎片化和市場(chǎng)條件的變動(dòng)性做出決策。曾在塔夫斯大學(xué)和麻省理工學(xué)院(MIT)學(xué)習(xí)工程學(xué)和機(jī)器人技術(shù)的Martinos將這些技術(shù)困難與自動(dòng)駕駛汽車(chē)面臨的挑戰(zhàn)進(jìn)行了比較。它們都要求“必須通過(guò)傳感器信息模擬出一版外部環(huán)境，不管是否有的傳感器已經(jīng)停止工作，也不管外部環(huán)境是否已經(jīng)變化?！?/p>

此方面要求Signal Ocean 平臺(tái)引擎可以將航運(yùn)知識(shí)與機(jī)器學(xué)習(xí)結(jié)合在一起，相當(dāng)于通過(guò)人工智能創(chuàng)建出一個(gè)電子代理商，足以將那些10年以上航運(yùn)從業(yè)經(jīng)歷的專(zhuān)業(yè)人才的思維范式整理合并。

另外那些不同的客戶(hù)去使用SaaS引擎輸入不同信息（如代理設(shè)備報(bào)告），與Signal Ocean運(yùn)算后輸出內(nèi)容是不同的。 而對(duì)于硅谷“門(mén)外漢”所推出的產(chǎn)品的做法往往是：收集經(jīng)紀(jì)公司或其他來(lái)源所有可用的數(shù)據(jù)，然后向所有訂閱者提供相同的輸出內(nèi)容?！案鶕?jù)我們與客戶(hù)之間的軟件協(xié)議，客戶(hù)上傳到其賬戶(hù)上的任何信息都具備專(zhuān)屬性，就像云端儲(chǔ)存一樣”，Martinos強(qiáng)調(diào)。

內(nèi)部使用vs第三方銷(xiāo)售

Martinos在2014年創(chuàng)辦了一家名為Signal Maritime的商業(yè)船舶管理公司。Signal Maritime的主營(yíng)業(yè)務(wù)是船舶租賃，最初主要是出租Martinos本人名下的阿芙拉型油輪，并尋求利用技術(shù)手段提升租賃利潤(rùn)。該公司在2016年成立了一個(gè)名為Signal Ocean的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)公司。Signal Ocean的SaaS平臺(tái)最初開(kāi)發(fā)只針對(duì)交易模式最簡(jiǎn)單的超大型油輪(VLCCs，每艘油可裝載200萬(wàn)桶原油)，而后業(yè)務(wù)則擴(kuò)展到蘇伊士型油輪(每艘油輪可裝載100萬(wàn)桶原油)和阿芙拉型油輪。

2018年6月Signal Ocean平臺(tái)的訂閱開(kāi)始向第三方出售，其業(yè)務(wù)也開(kāi)始迅速增長(zhǎng)。

Martinos談到：“目前市場(chǎng)上許多公司都在使用我們公司的軟件，這些客戶(hù)掌控航次租賃市場(chǎng)上超過(guò)一半的超大型油輪、蘇伊士油輪和阿芙拉型油輪?！彼a(bǔ)充到：“從過(guò)往經(jīng)驗(yàn)看，沒(méi)有任何一款軟件能在如此短的時(shí)間內(nèi)被如此多的公司使用?！?/p>

Signal Ocean平臺(tái)的噸位列表

他堅(jiān)信利潤(rùn)是可觀(guān)的。Signal旗下的阿芙拉型油輪在2018年的日均收入為1.8萬(wàn)美元，比全球平均的收入1.5萬(wàn)美元高出20%。這就引出了另一個(gè)問(wèn)題：既然提升的利潤(rùn)如此豐厚，為何不把軟件限制在公司內(nèi)部使用，為家族掌控的油輪帶來(lái)專(zhuān)屬利潤(rùn)？

在FreightWaves的采訪(fǎng)中，Martinos給出的答案是“SaaS訂閱最終會(huì)帶來(lái)更多的收益。當(dāng)然，對(duì)此我們?cè)趦?nèi)部進(jìn)行了大量討論，最終幾個(gè)重要因素促使我們做出了向第三方出售數(shù)據(jù)的決定”。

第一個(gè)原因是，就像合成碳纖維對(duì)自行車(chē)性能的提升作用，它使自行車(chē)的強(qiáng)度更好、更輕便，進(jìn)而給了騎手更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但更重要的是你需要有足夠好的騎行技術(shù)，并不是每一個(gè)單車(chē)消費(fèi)者的人都能立即發(fā)掘單車(chē)的最大潛力。即使這款軟件對(duì)外發(fā)售，我們相信我們可以保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，正因?yàn)槲覀儎?chuàng)造了這款軟件，我們理應(yīng)更善于使用。

第二個(gè)原因是，如果你看一下軟件公司的案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更開(kāi)放的態(tài)度和開(kāi)源軟件的普及通常有助于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。就我個(gè)人而言，無(wú)論出于情感還是理性的考量，都更傾向于看到整個(gè)航運(yùn)業(yè)的發(fā)展得更現(xiàn)代化，對(duì)年輕人更有吸引力。

未來(lái)發(fā)展

Signal由開(kāi)始的11個(gè)員工小團(tuán)隊(duì)發(fā)展到現(xiàn)在的101人的公司，并準(zhǔn)備在未來(lái)進(jìn)行更大規(guī)模擴(kuò)張。

在原油和燃料油等油輪市場(chǎng)從所有權(quán)的角度看，全世界大約只有100家主流企業(yè)。如果只服務(wù)其中的70家公司，那么我們將很快開(kāi)發(fā)完所有潛在客戶(hù)，因此我們需要進(jìn)入干散貨市場(chǎng)，然后是液化天然氣、液化石油氣和集裝箱等業(yè)務(wù)。只要繼續(xù)擴(kuò)大租船品類(lèi)，我們就能持續(xù)發(fā)展。我們的目標(biāo)是在未來(lái)幾年里業(yè)務(wù)覆蓋到所有船舶類(lèi)別。

Signal Ocean平臺(tái)的速率估算

最近宣布的與SSY的交易是一項(xiàng)重大突破，SSY是世界上最大的私人船舶經(jīng)紀(jì)公司。而最大的上市經(jīng)紀(jì)公司克拉克森(Clarksons)，卻擁有一款與Signal Ocean互為競(jìng)品的軟件產(chǎn)品。

在新合作伙伴關(guān)系宣布之前，Signal已經(jīng)開(kāi)始布局干散貨模塊，以補(bǔ)充其油輪模塊，SSY的投資入局將加速這一進(jìn)程?！斑@將幫助我們填補(bǔ)干散貨方面的許多空白?！?Martinos表示。

風(fēng)投先行?

一想到初創(chuàng)科技企業(yè)時(shí)，你會(huì)想到硅谷的融資模式——通過(guò)帶有估值上限的可轉(zhuǎn)換債券進(jìn)行天使輪融資，然后進(jìn)行A、B、C等輪的優(yōu)先股融資。然而在CrunchBase網(wǎng)站上，你找不到Signal Maritime的融資后估值信息。

Martinos說(shuō)“到目前為止，所需的資金大部分來(lái)自我個(gè)人以及SSY合作基金。”

顯然他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域也并不陌生。他是Nutonomy(一家為自動(dòng)駕駛汽車(chē)提供軟件的初創(chuàng)公司)的主要天使投資人。曾與底特律移動(dòng)的Chris Thomas一起擔(dān)任Nutonomy董事會(huì)成員，后者現(xiàn)在是Signal Ocean的高級(jí)顧問(wèn)。而Nutonomy則于2017年被德?tīng)柛Ｒ?.5億美元的價(jià)格收購(gòu)。

Tanker Signal Maya使用Signal Ocean平臺(tái)進(jìn)行管理

當(dāng)被問(wèn)及是否會(huì)考慮為Signal Ocean提供外部風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，Martinos這樣回答：“一些成長(zhǎng)型基金已經(jīng)開(kāi)始與我們接洽，我們也正在考慮一些方案，但目前階段我們還沒(méi)有主動(dòng)尋求下一輪融資需求。如果我們采取更激進(jìn)的策略，我不會(huì)排除這種可能性。我不能百分之百地肯定這種超高速增長(zhǎng)模式對(duì)航運(yùn)軟件公司來(lái)說(shuō)是合適的，因?yàn)樗⒉煌谙M(fèi)類(lèi)型行業(yè)模式下的“圈地”行為——但我想我們還可以保留更多的選擇余地?！?/p>