“中國進(jìn)入了存量時(shí)代，To B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代就來了?！?br/>
在易居沃頓PMBA第八期交互問道模塊中，嘉御基金創(chuàng)始人兼董事長衛(wèi)哲解惑存量時(shí)代的企業(yè)新機(jī)遇。
他表示，經(jīng)濟(jì)、資本、流量都已經(jīng)進(jìn)入了存量時(shí)代，如果說存量時(shí)代，效率為王，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是企業(yè)“抗周期，提效率”的核心武器。
中國已經(jīng)進(jìn)入存量市場，今天我從三個(gè)角度分析：
第一，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入存量時(shí)代。
中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別高位增長，現(xiàn)在的目標(biāo)是守住6%的增速，但許多人都在擔(dān)心守住6%是否存在問題？
今天我想揭示一個(gè)關(guān)于存量經(jīng)濟(jì)的事實(shí)，目前中國GDP是美國的65%，美國的經(jīng)濟(jì)增長在1%-3%之間，也就是說哪怕中國每年經(jīng)濟(jì)增長幅度為4%，我們每年新增的經(jīng)濟(jì)總量也還是比美國2%平均值的新增經(jīng)濟(jì)總量要大，所以不要擔(dān)心存量市場的未來。
但是我們要關(guān)注什么是真實(shí)增長，經(jīng)濟(jì)增長是否值錢與CPI以及銀行利率有關(guān)。例如，如果CPI指數(shù)是3.5，那么6%的增速也還是值錢的，但如果銀行利率是7%或者8%，那么6%的增速就不值錢，因?yàn)槟闼械脑鲩L都是在為銀行打工。
從這個(gè)角度看，存量經(jīng)濟(jì)增速放緩并不可怕，重點(diǎn)是想明白“此消彼長”四個(gè)字。因?yàn)槿魏涡袠I(yè)都是這樣，要明白哪些在增長，哪些在消減。此消彼漲是我們體會存量經(jīng)濟(jì)的核心。
第二，流量進(jìn)入存量時(shí)代。
新經(jīng)濟(jì)很大程度依靠的是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的增長主要靠流量，互聯(lián)網(wǎng)流量的構(gòu)成公式是用戶數(shù)乘以用戶時(shí)長。中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量從2017年開始基本就不漲了，中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民時(shí)常為300分鐘，用戶數(shù)和市場都不漲，總流量也不漲，很難再實(shí)現(xiàn)增長。
此外，BBAT（百度、字節(jié)跳動(dòng)、阿里巴巴、騰訊）四巨頭拿下了總體流量80%的市場份額，遠(yuǎn)超美國互聯(lián)網(wǎng)四巨頭的流量集中度?？偭髁坎坏粷q，還被四巨頭控制了，這就是新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域日子難過的原因。
事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)就是虛擬的商業(yè)地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的地就是用戶。用足夠便宜的價(jià)格圈的地足夠便宜，且圈的地足夠大這就是它的核心運(yùn)營模式。2013-2015年，互聯(lián)網(wǎng)圈一個(gè)有效活躍用戶的成本是2-3元人民幣，但現(xiàn)在要100元以上。這個(gè)邏輯和地產(chǎn)的邏輯一樣，地產(chǎn)賺錢并非贏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者模式管理上，更多是因?yàn)槟玫降牡乇阋司湍軌蛸嵉枚唷?/p>
所以說，中國的流量已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代，但中國依舊有全世界所有互聯(lián)網(wǎng)流量的三分之一，這個(gè)份額依舊足夠大。
第三，資本進(jìn)入存量時(shí)代。
在金融領(lǐng)域，過去一年整個(gè)融資規(guī)模比高峰時(shí)候下降了60%-70%。很多人說資本不是進(jìn)入存量時(shí)代，而是進(jìn)入寒冬，我不這么認(rèn)為，只要你認(rèn)為是冬天，就說明你依舊對未來充滿期待，期待冬天后面的春天，但我不認(rèn)為后面會有春天。
有人認(rèn)為募資下滑是銀行資產(chǎn)管理新政造成的，但中國VC/PE每年還給投資人的錢不到一千億，而管理人永遠(yuǎn)伸手向LP要錢，地主家肯定沒有余糧。而美國VC/PE行業(yè)總量變動(dòng)不大，VC/PE有了回報(bào)還給LP。所以，資本就應(yīng)該把錢還給投資人再投入到下一個(gè)投資中，不可能永遠(yuǎn)都是增量。所以資本不是冬天，而是應(yīng)該進(jìn)入存量。
總結(jié)來說，什么是新周期，新周期有三大指標(biāo)，就是經(jīng)濟(jì)進(jìn)入存量時(shí)代，流量進(jìn)入存量時(shí)代，資本進(jìn)入存量時(shí)代。
進(jìn)入了存量時(shí)代，企業(yè)最需要關(guān)注什么？我有一個(gè)觀點(diǎn)：存量時(shí)代效率為王。效率，就是如果蛋糕不再增長，切蛋糕的那把刀要快。
而提升效率最有效的方法，在我看來，就是重點(diǎn)關(guān)注你們公司財(cái)務(wù)報(bào)表上一年花錢最大的科目或者占用資金最大的科目就是公司最關(guān)鍵的核心效率指標(biāo)。
比如做零售的租金是公司第一大開支，那么坪效就是你的生死線。如果庫存占用資金最大，那么核心效率指標(biāo)就是庫存周轉(zhuǎn)速度。如果固定資產(chǎn)占用公司最大的資金，那么固定資產(chǎn)收益率和周轉(zhuǎn)率就是你們的生死線。
所以一個(gè)創(chuàng)始人或者當(dāng)家人，在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代要非常清楚什么是公司的第一效率指標(biāo)，定完第一效率指標(biāo)之后再定第二效率指標(biāo)?？铸垶槭裁礈缤觯褪且?yàn)樾侍?，螞蟻雖然很小，但效率很高，所以才能跨越周期。
定好效率指標(biāo)后，要擁抱技術(shù)和變革組織，今天重點(diǎn)聊聊技術(shù)。
互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)只有兩種，To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。抗周期的核心武器就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是產(chǎn)業(yè)擁抱技術(shù)。
在我看來，一個(gè)新周期開始的時(shí)候，To B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代就來了。
美國一百億美金市值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有近百家，中國僅曾經(jīng)有過一家，就是阿里巴巴，但退市之后就沒有了，因?yàn)樵谥袊脑隽拷?jīng)濟(jì)時(shí)代，效率不受重視。
美國之所以有這么多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司就是因?yàn)槊绹?jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代幾十年，過去二三十年，美國經(jīng)濟(jì)常年維持在1%-3%之間，逼迫他們誕生產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
現(xiàn)如今，中國也進(jìn)入存量時(shí)代，這不僅僅是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的春天，更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代。
為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這么有價(jià)值？
第一，從需求端而言，經(jīng)濟(jì)存量很需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來提效。第二，剛提到的流量存量是To C的流量，并不是To B的存量，換句話說，做To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與流量存量沒有關(guān)系。第三，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資資本效益很高，調(diào)查顯示，全世界砸出100億美金消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，需要燒掉10億美金，但美國市值過百億美元的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，上市前平均融資額不到2億美元，遠(yuǎn)高出消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的資本效益。
基于以上三個(gè)原因，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不需要燒很多錢。
但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也有缺點(diǎn)，就是發(fā)展比較慢，讓企業(yè)接受你產(chǎn)品和服務(wù)會比較慢。因?yàn)槠湎M(fèi)者、使用者、決策者往往不是一個(gè)人。只要不是一個(gè)人，轉(zhuǎn)換周期就比較長，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的速度就沒有那么快。
03 抓住鐵三角，迎戰(zhàn)黃金時(shí)代
要想更深入分析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我覺得要從三個(gè)維度交叉驗(yàn)證，我稱之為分類“鐵三角”。
第一個(gè)分類角度是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)類型，分成交易型、服務(wù)型、產(chǎn)品型。
先來看交易型模式。其中，一種是開放型交易平臺，另一種是封閉型交易平臺。交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最關(guān)鍵是做到“大小通吃”。買方和賣方，兩頭都是中小客戶最理想但是太難，一頭可以有一定的大客戶，要么是大買方，要么是大賣方，但要注意，大客戶不是利潤的來源，它帶來了基礎(chǔ)的量，還有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和平臺標(biāo)準(zhǔn)，我們要把這個(gè)量和標(biāo)準(zhǔn)推向長尾的中小客戶。
第二種是服務(wù)型模式。企業(yè)只提供服務(wù)，不產(chǎn)生交易。服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最關(guān)鍵是做到“輕重結(jié)合”。中國企業(yè)一不愿意為軟件付費(fèi)，二對軟件的使用能力不足，一旦結(jié)果不好，不會怪自己，都怪軟件。SaaS就是一把槍，所以，如果你的槍好，稍微加點(diǎn)人力，自己用這把槍做出效果，然后再向客戶收錢，這就是輕重結(jié)合。
第三種是產(chǎn)品型模式。產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最關(guān)鍵是做到“軟硬兼施”，用軟件+硬件相結(jié)合的方式提供企業(yè)服務(wù)。蘋果能賺錢因?yàn)樗败浻布媸?，但是小米的軟件就不是自己的，所以它的軟性收入占比較蘋果低很多。一個(gè)軟硬兼施的公司才是產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心。
總的來說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從模式上分為三種，交易型的成功秘訣是“大小通吃”；服務(wù)型的成功秘訣是“輕重結(jié)合”；產(chǎn)品型的成功秘訣是“軟硬兼施”。
第二個(gè)分類角度是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的使用人群。
B2B不是企業(yè)對企業(yè)，B2B的本質(zhì)是企業(yè)中的人對企業(yè)中的人，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最后一定是落實(shí)給企業(yè)中的某一人群使用。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶有哪些？無非有三種人構(gòu)成，在職員工、中介、自由職業(yè)者。
在職員工。企業(yè)中有負(fù)責(zé)人力資源的、財(cái)務(wù)稅務(wù)法務(wù)的，IT技術(shù)的等等，判斷產(chǎn)品是給哪類人群使用這很關(guān)鍵。
中介。這非常有中國特色，房地產(chǎn)、汽車、金融這些行業(yè)充斥著大量中介，中介用SaaS產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的決策周期是最短的，比企業(yè)決策還快，在中國一定不能忽略中介這類人群，要用技術(shù)、用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工具武裝好所有中介，通過提供中介服務(wù)切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
自由職業(yè)者。比如，年會的攝影師使用“Vphoto”云相冊提供服務(wù)，可以及時(shí)修圖上傳，這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工具，這個(gè)工具自由職業(yè)者沒有能力自己開發(fā)，但是它能提高工作效率，全行業(yè)的用戶體驗(yàn)都很好。
第三個(gè)分類角度是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的中美對比。
美國在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面比中國領(lǐng)先，美國進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)也比我們早二十年。所以說中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要比美國落后二十年，現(xiàn)在中國開始進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們一定要認(rèn)真對比一下中美兩國，今天我講四個(gè)方面：
第一是“美國有，中國一定會有”。美國AWS的云計(jì)算，對標(biāo)阿里云、UCLOUD，這是一定會有。此外，還有給IT工程師提供協(xié)同服務(wù)的，比如美國的ATLASSIAN，中國企業(yè)應(yīng)該把管理工具用上，提高開發(fā)效率。
第二是“美國有中國不會有”。中美存在企業(yè)差異化。最怕有人說要做中國的Zoom、slack，不是中國沒有，釘釘和企業(yè)微信就是，他們已經(jīng)把Zoom、slack能做的事都做了。
第三很關(guān)鍵，叫做“美國有，中國改變后會有”。比如，美國的人力資源公司ADP，它是幫美國1500萬人交個(gè)稅起家的，美國個(gè)稅非常復(fù)雜，中國在今年以前非常簡單，國家定的統(tǒng)一稅率，根本不需要軟件計(jì)算。但是今年開始個(gè)稅改革，個(gè)稅抵扣成了個(gè)人行為，每個(gè)人的抵扣情況不一樣，沒有軟件就不太好算了。以后隨著抵扣款項(xiàng)越來越多，中國ADP的土壤就有了。
第四是“中國有美國不會有”。中國是制造大國，所以說制造業(yè)、餐飲、原材料等傳統(tǒng)行業(yè)帶來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會基本上是中國有美國不會有的。
04 估值產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，看3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有了一個(gè)大致的概念后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司如何估值就是隨即而來的一個(gè)問題。
我認(rèn)為，當(dāng)VC/PE（一級市場）和二級市場投資者估值體系發(fā)生矛盾時(shí)，請一定相信二級市場是對的，千萬不要想把它改成和我們一樣的體系，應(yīng)該遵照二級市場的估值體系反推出一級市場比較正確的估值體系。
我把從二級市場反推出來了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)估值體系的基本標(biāo)準(zhǔn)，叫做3個(gè)50%對價(jià)5倍的市銷率。
哪三個(gè)50%？超過50%的重復(fù)性現(xiàn)金收入，超過50%的營業(yè)收入增長，超過50%的毛利潤率，3個(gè)50%對價(jià)5倍市銷率。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)增長不需要100%，有50%就不錯(cuò)了。50%的重復(fù)性現(xiàn)金收入，和C端復(fù)購不一樣，是持續(xù)不斷的現(xiàn)金收入要過50%，越高越好。第二，50%總營收的增長；第三，超過50%的毛利潤率。當(dāng)有三個(gè)50%時(shí)，可以不看利潤，可以給你5倍的市銷率作為估值基礎(chǔ)。
有人說為什么美國有公司20倍的市銷率？很簡單，因?yàn)樗拿什皇?0%，是80%。重復(fù)性收益也不是50%，而是80%。去年掙的1個(gè)億，今年8000萬肯定有，是不是又要乘一個(gè)1.6？如果增長也不是50%，也是80%，是不是又該加了？5乘3次1.6，加完以后20倍。所以美國那些市值20倍的公司，這三個(gè)指標(biāo)都不是50%，而要高很多。
這是今年在估值體系非常重要的發(fā)現(xiàn)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)來源于上百家百億美金的二級市場投資人在過去十年逐漸形成的規(guī)律。通過這個(gè)方法我們發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)的兩種情況，價(jià)值被嚴(yán)重高估和被低估的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。希望以后中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都按照這個(gè)規(guī)則統(tǒng)一出牌。
