2019年11月9日至10日，科技智庫(kù)「甲子光年」在北京舉辦了2019「甲子引力」大會(huì)。在11月9日下午的“數(shù)據(jù)智能”專場(chǎng)中，六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮、紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭、Zoho中國(guó)COO夏海峰、北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國(guó)、明勢(shì)資本合伙人焦騰與光速中國(guó)基金助理合伙人王國(guó)棟等嘉賓參與了“中國(guó)SaaS：再定義與新打法”主題圓桌。甲子智庫(kù)負(fù)責(zé)人江濤擔(dān)任本場(chǎng)圓桌的主持人。
圓桌要點(diǎn)總結(jié)：
1.2019年，SaaS在資本市場(chǎng)持續(xù)火熱
兩位投資人表示，目前資本對(duì)SaaS領(lǐng)域持續(xù)看好，幾乎所有投資機(jī)構(gòu)都把SaaS作為重要的投資方向。
2.由輕到重：中國(guó)特色的SaaS商業(yè)模式很可能是“工具+服務(wù)”
資本市場(chǎng)接受或偏好的SaaS形態(tài)，從以標(biāo)準(zhǔn)化工具、產(chǎn)品跑出漂亮財(cái)務(wù)模型的輕模式，逐漸轉(zhuǎn)向“工具+其他增值服務(wù)”的重模式。
3.痛點(diǎn)比癢點(diǎn)更重要：數(shù)字化是比云化更大的機(jī)會(huì)
資本市場(chǎng)偏好轉(zhuǎn)向的背后，是中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際需求。用紛享銷客羅旭的話來(lái)概括是“客戶如今要的不僅僅是工具，而是對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行整體支撐”。北森紀(jì)偉國(guó)也有相似的觀察——人力資源管理系統(tǒng)正從基礎(chǔ)管理切入業(yè)務(wù)層。
六度人和（EC）張星亮則指出，對(duì)SaaS廠商而言，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的“數(shù)字化”是比“云化”更重要的機(jī)會(huì)，因?yàn)檐浖拖到y(tǒng)上云，解決的是流程化問(wèn)題，是癢點(diǎn)；而數(shù)字化帶來(lái)的企業(yè)內(nèi)外的業(yè)務(wù)革新，則是痛點(diǎn)。不進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，可能面臨生死之憂。
4.“國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)類似于5年前的美國(guó)”
Zoho夏海峰以國(guó)際廠商的視角做出了以上類比，一個(gè)佐證是——5年前，Zoho主要的增長(zhǎng)引擎是在美國(guó)、歐洲，但如今的增長(zhǎng)主要來(lái)自亞太、南美和澳洲，變化來(lái)源于用戶的成長(zhǎng)。
主持人
江濤 甲子智庫(kù)負(fù)責(zé)人
圓桌嘉賓
紀(jì)偉國(guó) 北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO
羅 旭 紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO
張星亮 六度人和（EC）創(chuàng)始人
夏海峰 Zoho中國(guó)COO
焦 騰 明勢(shì)資本合伙人
王國(guó)棟 光速中國(guó)基金助理合伙人
“今年整個(gè)SaaS市場(chǎng)，在資本市場(chǎng)還是比較熱的，我覺得甚至有點(diǎn)過(guò)熱……有些項(xiàng)目剛?cè)谕暌惠啠芏嗷鹩诌^(guò)去再做一個(gè)+輪?！?/p>
——光速中國(guó)基金助理合伙人王國(guó)棟
“幾乎所有機(jī)構(gòu)都把SaaS作為今年最重要的投資方向?！?/p>
——明勢(shì)資本合伙人焦騰
江濤：本場(chǎng)論壇我們請(qǐng)到了扛起中國(guó)SaaS大旗的老兵們來(lái)聊聊，各位先花一分鐘自我介紹吧。
王國(guó)棟：大家好，我是來(lái)自光速中國(guó)的王國(guó)棟，光速中國(guó)基金專注于早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)服務(wù)與科技領(lǐng)域的投融資。
紀(jì)偉國(guó)：我是北森紀(jì)偉國(guó)，北森是一家做人力資源軟件的公司。
羅旭：我是紛享銷客的CEO羅旭，我們主要提供CRM服務(wù)。
張星亮：大家好，我是六度人和的張星亮，我們做的是社交化的CRM，在中國(guó)大約有3萬(wàn)多家付費(fèi)客戶。
夏海峰：我是來(lái)自Zoho中國(guó)的夏海峰。
焦騰：我是來(lái)自明勢(shì)資本的焦騰，明勢(shì)資本是一家專注早期科技和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)。
江濤：我看到工信部披露的一組數(shù)據(jù)，上半年整個(gè)信息產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模有近2萬(wàn)億，云端服務(wù)增速將近150%。這么高的增速，今年SaaS行業(yè)應(yīng)該很高興，但我感覺大家反而很消停，請(qǐng)簡(jiǎn)單說(shuō)一說(shuō)為什么這段時(shí)間SaaS廠商都很焦慮？
張星亮：我不太知道，我們還好，沒(méi)有太焦慮。我們每天就是服務(wù)好客戶，客戶的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)還好。
六度人和（EC）創(chuàng)始人張星亮
羅旭：我跟老紀(jì)（紀(jì)偉國(guó)）的感覺一樣，我覺得今年有幾個(gè)特點(diǎn)，SaaS行業(yè)在三個(gè)方面開始成熟：
第一，產(chǎn)品趨于成熟，今年的CRM、OA等在特定行業(yè)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品價(jià)值開始成熟。
第二，CRM不是新概念，但真正懂CRM，并在管理領(lǐng)域落實(shí)CRM工具的企業(yè)較少。通過(guò)近三、四年的市場(chǎng)培育，我們認(rèn)為一些中大型企業(yè)對(duì)此類產(chǎn)品的接受度變高。
第三，服務(wù)開始成熟了，我們這些年的摸索，最開始是客戶思維，到現(xiàn)在才想怎么幫助客戶成功、傳遞價(jià)值。從認(rèn)知到理論到方法，再到組織能力，都趨于成熟。
基于這三點(diǎn)，SaaS行業(yè)開始厚積薄發(fā)。行業(yè)數(shù)據(jù)我們不知道，但我們今年整體增長(zhǎng)在預(yù)期之內(nèi)，未來(lái)可期。
北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國(guó)（左）、紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭（右）
張星亮：我們做的是中小客戶。經(jīng)濟(jì)下行我有感觸，但市場(chǎng)對(duì)數(shù)字化和信息化的需求是增強(qiáng)的，很多企業(yè)開始做數(shù)字化，使用SaaS軟件的需求是增加的。
夏海峰：在市場(chǎng)層面，確實(shí)媒體對(duì)SaaS發(fā)聲比較少，實(shí)話實(shí)說(shuō)，Zoho在國(guó)內(nèi)的聲音也一直都少，但我們整體團(tuán)隊(duì)還是比較繁忙，員工人數(shù)和客戶數(shù)增長(zhǎng)都非?？臁oho發(fā)現(xiàn)中國(guó)客戶需求越來(lái)越多，需要的工具也越來(lái)越多，這是我們一直在著手解決的事情。
Zoho中國(guó)COO夏海峰
江濤：媒體認(rèn)為SaaS目前的市場(chǎng)環(huán)境比較消停，兩位投資人怎么看？
王國(guó)棟：我覺得今年整個(gè)SaaS市場(chǎng)，在資本市場(chǎng)還是比較熱的，甚至有點(diǎn)過(guò)熱。
有些項(xiàng)目剛?cè)谕暌惠?，很多基金又過(guò)去再做一個(gè)+輪。整個(gè)市場(chǎng)案子數(shù)量絕對(duì)值下降，但單個(gè)案子的追逐程度是增加的。
光速中國(guó)基金助理合伙人王國(guó)棟
大家說(shuō)今年是“SaaS元年”，但在2015年、2016年，大家也這樣說(shuō)。
SaaS市場(chǎng)開始被看好，主要是今年整個(gè)二級(jí)市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的認(rèn)知更理性了。在to C領(lǐng)域，隨著人口紅利消失和格局落定，今年投資都偏少；反過(guò)來(lái)大家對(duì)to B的關(guān)注度會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。
未來(lái)幾年，整個(gè)to B，尤其是SaaS，可能都會(huì)成為資本市場(chǎng)上非常重要的關(guān)注點(diǎn)。
焦騰：我跟國(guó)棟的判斷比較相似。首先從我們自身情況上，今年SaaS公司獲得的融資比較多。我們上個(gè)月易快報(bào)完成了兩輪融資，加起來(lái)5000萬(wàn)美元，最近幾個(gè)月多個(gè)SaaS項(xiàng)目都完成了后期融資。
明勢(shì)資本合伙人焦騰
背后的原因主要是，最近六到七年隨著企業(yè)快速上云，縮小了兩個(gè)差距：
第一，縮小了中國(guó)和美國(guó)企業(yè)管理、企業(yè)服務(wù)的差距；
第二，縮小了大、中、小企業(yè)的差距。
過(guò)去小企業(yè)用不起SaaS等管理工具，上云后直接一個(gè)賬號(hào)登陸，繳年費(fèi)就行，不用機(jī)房就能把SaaS用起來(lái)。 可以看到，幾乎所有機(jī)構(gòu)都把SaaS作為今年最重要的投資方向。
“今天要的不僅僅是工具，還要對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行整體支撐?！?/p>
——紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭
“客戶要的不僅是工具，更重要的是從工具賦能進(jìn)入到知識(shí)賦能。”
——北森CEO紀(jì)偉國(guó)
“‘軟件+服務(wù)’，或者‘軟件+其他’，看似少了訂閱部分，軟件收入比例降低了，但站在市場(chǎng)和客戶的角度，解決問(wèn)題才是核心真正需要的。”
——光速中國(guó)基金助理合伙人王國(guó)棟
江濤：這是不是也意味著今天SaaS的內(nèi)涵或者SaaS服務(wù)的本質(zhì)，和2013年、2015年相比已經(jīng)發(fā)生了很大變化？
紀(jì)偉國(guó)：我覺得變化很大，在2013年、2015年，大家都在談風(fēng)口、免費(fèi)、小客戶，現(xiàn)在大家基本都有共識(shí)了——SaaS軟件還是要解決客戶問(wèn)題，這一點(diǎn)差異非常大。
所以在2013年到2015年，我們這撥人一群做小客戶，一群做大客戶，2017年突然停了一下。到今天我發(fā)現(xiàn)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成兩個(gè)，一個(gè)是SAP，一個(gè)是Oracle，這是最常見的場(chǎng)景。
江濤：我們現(xiàn)在面臨的對(duì)手和當(dāng)年也不一樣，這里包含很多因素，例如產(chǎn)品能力升級(jí)，面向客戶市場(chǎng)的改變等等。 紀(jì)偉國(guó)：20萬(wàn)和2萬(wàn)的產(chǎn)品其實(shí)不競(jìng)爭(zhēng)，打一段時(shí)間以后大家就明白了，產(chǎn)品有明確的分界線，一看需求就知道了。
羅旭：這幾年變化蠻明顯，我們從中小企業(yè)做起，最開始大家需要一個(gè)高效的工具，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)；今天要的不僅僅是工具，還要對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行整體支撐，強(qiáng)調(diào)知識(shí)體系。
我們也買了老紀(jì)（紀(jì)偉國(guó)）的服務(wù)，我們關(guān)心怎樣完善知識(shí)體系，然后才是工具如何輔助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)落地。
在CRM領(lǐng)域也一樣，我們面對(duì)大型企業(yè)時(shí)，客戶更需要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、以效率模型為診斷和決策依據(jù)的科學(xué)管理方式和營(yíng)銷思想。
客戶要的不僅是工具，更重要的是從工具賦能到知識(shí)賦能。
張星亮：SaaS變化的重點(diǎn)不是大客戶、小客戶的問(wèn)題，其實(shí)矛盾的本質(zhì)在于財(cái)務(wù)模型，到底是做大客戶財(cái)務(wù)模型更好看還是做小客戶財(cái)務(wù)模型更好看？
中國(guó)SaaS行業(yè)的變化其實(shí)是價(jià)值變化，2015年前，大家都覺得SaaS可能就是把原來(lái)的軟件做云化、省成本，這是SaaS的老架子。
今天SaaS價(jià)值其實(shí)是給企業(yè)賦予連接能力，通過(guò)數(shù)字化的營(yíng)銷反向推動(dòng)數(shù)字化供應(yīng)鏈，再反向推動(dòng)數(shù)字化生產(chǎn)。
流程時(shí)代過(guò)去了，數(shù)字化時(shí)代開始了，這才是今天SaaS變化最大的地方。
夏海峰：SaaS定義一直沒(méi)變，而是軟件交互方式發(fā)生了變化。至于為什么這幾年有所變化，站在Zoho全球化的角度，我覺得國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)類似于五年前的美國(guó)。當(dāng)時(shí)Zoho主要的增長(zhǎng)引擎是美國(guó)和歐洲，但現(xiàn)在增長(zhǎng)重點(diǎn)在亞太、南美和澳洲。變化來(lái)源于用戶成長(zhǎng)。
江濤：兩位投資人如何看待這個(gè)問(wèn)題？
王國(guó)棟：現(xiàn)在SaaS市場(chǎng)確實(shí)比2013年、2015年更為成熟，畢竟大家交了幾年學(xué)費(fèi)，也有了些摸索。
過(guò)去五、六年，不管是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，研究較多的是國(guó)外比較有共性的東西，再嘗試落地中國(guó)。
現(xiàn)在，我們更關(guān)注中國(guó)特色SaaS。如在商業(yè)模式上，SaaS最大的吸引力在訂閱制上，但我覺得沒(méi)必要完全對(duì)標(biāo)美國(guó)，中國(guó)的大、中、小客戶跟美國(guó)不同，中國(guó)比美國(guó)的軟件市場(chǎng)成熟度差很多，所以缺乏評(píng)價(jià)好軟件的標(biāo)準(zhǔn)。
總之，在中國(guó)，一個(gè)只有訂閱制功能的工具，還是過(guò)于骨感，不那么性感；從解決問(wèn)題、提供價(jià)值的角度看，SaaS除了軟件外還要提供相關(guān)服務(wù)和個(gè)性化的延展應(yīng)用，最終幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。
這樣一來(lái)，“軟件+服務(wù)”，或者“軟件+”一些別的東西，看似少了訂閱部分，軟件收入比例降低了，但站在市場(chǎng)和客戶角度，解決問(wèn)題才是核心真正需要的。
我覺得這是中國(guó)特色，也是中國(guó)SaaS市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng)所在。
焦騰：我覺得變化還挺大的，過(guò)去講SaaS，在硅谷有一句最典型的話——“software eats the world”，現(xiàn)在又開始講一句話——“service eats software”。
我最大的感觸是，五六年前，我們開始看項(xiàng)目，都是先看美國(guó)有什么工具，再在國(guó)內(nèi)看有哪些相近的。 國(guó)內(nèi)企業(yè)管理需要的不只是工具，更需要的是基于工具的服務(wù)。沒(méi)有人才或好的服務(wù)來(lái)幫企業(yè)提升效率，單純的工具很難起到好的效果。
以中國(guó)開發(fā)者的效率，做出一款產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題。但SaaS服務(wù)背后的核心是固化或輸出好的管理理念。通過(guò)SaaS把優(yōu)秀企業(yè)的管理理念進(jìn)行輸出，才是這幾年做得特別好的地方。
“把產(chǎn)品和服務(wù)疊加，共同向客戶提供價(jià)值，這可能是比較適合中國(guó)SaaS企業(yè)的做法?！?/p>
——明勢(shì)資本合伙人焦騰
“更多是抓企業(yè)的痛點(diǎn)，而企業(yè)痛點(diǎn)在于數(shù)字化。”
——六度人和（EC）創(chuàng)始人張星亮
江濤：對(duì)于未來(lái)SaaS 行業(yè)發(fā)展，兩位投資界朋友，有什么建議提供給SaaS廠商幫助他們規(guī)避將來(lái)可能會(huì)面對(duì)的風(fēng)雨？
王國(guó)棟：第一，還是要關(guān)注中國(guó)實(shí)際的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)特點(diǎn)，美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)只是借鑒。第二，我們投資SaaS公司時(shí)，最需要回答的問(wèn)題是“為什么是現(xiàn)在？”這個(gè)問(wèn)題對(duì)to C公司比較關(guān)鍵，但我覺得對(duì)to B公司更關(guān)鍵。
to B公司的現(xiàn)金流挑戰(zhàn)比to C小一些，但要做大更要考慮好為什么是現(xiàn)在要加入（做某個(gè)方向），否則獲得回報(bào)的時(shí)間會(huì)非常長(zhǎng)。資本更多考慮的是資金回報(bào)值，這也是我們內(nèi)部在評(píng)判是否進(jìn)入某一細(xì)分領(lǐng)域時(shí)討論較多的點(diǎn)。
我們問(wèn)CEO最具體的問(wèn)題是，外部有沒(méi)有發(fā)生什么變化？大的市場(chǎng)變化，產(chǎn)業(yè)升級(jí)也好、中美貿(mào)易戰(zhàn)也好，恰恰給中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)帶來(lái)很好的機(jī)遇。大家過(guò)去關(guān)注收入，現(xiàn)在可能要關(guān)注效率、成本、管理，這給了我們更多機(jī)會(huì)。
我個(gè)人看SaaS時(shí)，會(huì)從人和數(shù)據(jù)兩個(gè)維度看變化。
“從人的維度，有一些小趨勢(shì)，比如過(guò)去一兩年，圍繞勞動(dòng)力管理和用工形態(tài)的行業(yè)變化，今年趨勢(shì)更明顯，在這個(gè)領(lǐng)域我們布局了一家叫喔趣科技的公司；從數(shù)據(jù)的角度，圍繞行業(yè)發(fā)展我們也發(fā)現(xiàn)了流程自動(dòng)化機(jī)器人（RPA）的應(yīng)用小趨勢(shì)，在這個(gè)領(lǐng)域我們也布局了來(lái)也科技?！?nbsp;
隨著SaaS行業(yè)的發(fā)展，機(jī)會(huì)還很多，關(guān)鍵要理解外部環(huán)境變化，選擇一個(gè)真正適用當(dāng)下的方向和路徑。
焦騰：我有兩個(gè)小建議，第一個(gè)是剛才講的，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況是，SaaS公司單純賣軟件、賣產(chǎn)品，確實(shí)很難做大；把產(chǎn)品和服務(wù)疊加，共同向客戶提供價(jià)值，這可能是比較適合中國(guó)SaaS企業(yè)的做法。
第二個(gè)現(xiàn)在可以提的是中國(guó)SaaS業(yè)務(wù)的國(guó)際化。
為什么中國(guó)SaaS企業(yè)到目前為止沒(méi)有世界巨頭？很重要的原因是企業(yè)只想解決國(guó)內(nèi)問(wèn)題，但實(shí)際上，全球的IT產(chǎn)出和IT投入里，中國(guó)企業(yè)占比本身就很小。但現(xiàn)在中國(guó)逐漸有世界級(jí)企業(yè)，通過(guò)SaaS工具將世界級(jí)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)固化輸出，可以有國(guó)際化的機(jī)會(huì)。
江濤：從廠商的角度，有哪些比較接地氣的建議？
紀(jì)偉國(guó)：我們有時(shí)候被互聯(lián)網(wǎng)思想害了，企業(yè)服務(wù)的打法和互聯(lián)網(wǎng)不同，以前互聯(lián)網(wǎng)打法是創(chuàng)新，有想法、主意，這么做OK，但在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)基本不OK。
企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，客戶在哪里？客戶說(shuō)什么？客戶用什么？客戶的領(lǐng)域怎樣搞定？所有業(yè)務(wù)都“以客戶為中心”，這是最大的差別。
最難的是找不到問(wèn)題，你不知道問(wèn)題在哪里。這背后的本質(zhì)是做很多事情時(shí)脫離了客戶，這才是最大的風(fēng)險(xiǎn)。
羅旭：做任何一個(gè)行業(yè)，要真正實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，關(guān)鍵要找到癥結(jié)所在。從做SaaS這么多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，第一是產(chǎn)品，第二是服務(wù)，第三是營(yíng)銷。
第一個(gè)產(chǎn)品維度，現(xiàn)在最大的問(wèn)題還是產(chǎn)品價(jià)值和用戶心理價(jià)值的差距，如何才能一致？我花100萬(wàn)買了一個(gè)產(chǎn)品，一年之后該產(chǎn)品依然值100萬(wàn)，這個(gè)公司產(chǎn)品是真的；如果用了一年后發(fā)現(xiàn)只值40萬(wàn)，那該行業(yè)可能是個(gè)推銷行業(yè)。向內(nèi)看，原因出在產(chǎn)品自身價(jià)值沒(méi)做到位。產(chǎn)品價(jià)值不是靠推銷出來(lái)的，而是靠客戶洞察，再做業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
第二個(gè)服務(wù)維度，SaaS行業(yè)服務(wù)難，我和老紀(jì)都有同感，我們面對(duì)的客戶偏向中型客戶，實(shí)施難、周期長(zhǎng)。如果現(xiàn)在從理念到技術(shù)革新，把實(shí)施時(shí)間從六個(gè)月變成三個(gè)月，從六周變成三周會(huì)是什么感覺？
客戶從想買、想用，到最后銷售、實(shí)施結(jié)束，可能會(huì)花費(fèi)數(shù)月。這家公司可能業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型了，管理人換了，想法也換了，想聯(lián)系人銷售沖刺，壓根兒聯(lián)系不上。
所以產(chǎn)品要有用、能用、易用。如果把實(shí)施、終端服務(wù)當(dāng)成一種能力——就是沒(méi)有服務(wù)，產(chǎn)品賣出去后，通過(guò)客戶DIY或在線服務(wù)的方式，把產(chǎn)品跑起來(lái)，那這就牛了，也是機(jī)會(huì)。
第三個(gè)營(yíng)銷維度，“獲客難”是任何人最頭疼的事。稍微武斷點(diǎn)地說(shuō)，整個(gè)SaaS營(yíng)銷領(lǐng)域沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的自主突破，還是老三套。只有實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破，才能讓SaaS工具在用戶端真正跑起來(lái)。不少公司的大量資源是為運(yùn)營(yíng)和銷售服務(wù)的，這會(huì)導(dǎo)致公司高轉(zhuǎn)速、低產(chǎn)出，消耗大。
產(chǎn)品側(cè)、體驗(yàn)側(cè)和營(yíng)銷側(cè)，如果能扎扎實(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，經(jīng)濟(jì)周期與公司發(fā)展就沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系，好公司在好周期跑得快，不好的周期跑得更快。
張星亮：做SaaS確實(shí)時(shí)間周期特別長(zhǎng)，原來(lái)做to C時(shí)，客戶會(huì)為體驗(yàn)買單，為癢點(diǎn)買單，做to B全是為痛點(diǎn)買單。
為什么講到這個(gè)事情？以前流程化提效或者上云，對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是癢點(diǎn)，今天在互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)使下，企業(yè)痛點(diǎn)出現(xiàn)了。
比如說(shuō)做銷售的公司，原來(lái)他的客戶沒(méi)有電子化時(shí)，無(wú)非是上系統(tǒng)和沒(méi)上系統(tǒng)的差別，一個(gè)業(yè)務(wù)員出去跑客戶回來(lái)后，要把客戶信息錄到系統(tǒng)里去，讓管理者看到。這個(gè)差別不大。
今天客戶被數(shù)字化后，上了系統(tǒng)的公司可以把他的產(chǎn)品直接通過(guò)微信發(fā)給客戶，客戶可以直接在微信里成交。于是，企業(yè)沒(méi)有做信息化就不能實(shí)現(xiàn)線上成交，這是痛點(diǎn)。
所以我對(duì)整個(gè)SaaS行業(yè)的建議是，更多抓企業(yè)的痛點(diǎn)，而企業(yè)痛點(diǎn)在于數(shù)字化。
數(shù)字化來(lái)臨時(shí)，不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，可能跟做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)是完全不一樣的運(yùn)作方式，競(jìng)爭(zhēng)力也完全不同。
所以我強(qiáng)調(diào)，云化可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有數(shù)字化的沖擊力大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可能會(huì)撕開一個(gè)裂口。
夏海峰：其實(shí)Zoho在SaaS行業(yè)屬于有潛力的公司，我本人在四位當(dāng)中屬后輩，建議談不上，談一下心得。做SaaS時(shí)，可以在產(chǎn)品、價(jià)格上做出差異化，同時(shí)在口碑效應(yīng)上也能做出差異化，現(xiàn)在我們有80%的客戶都是客戶推薦過(guò)來(lái)的。
江濤：我們聊一個(gè)輕松的話題。請(qǐng)六位嘉賓回想一下，你們做SaaS最后悔的事是什么？
王國(guó)棟：我覺得從資本角度而言，我會(huì)提醒自己，多幫忙、不搗亂。
正確的理解是，資本保駕護(hù)航。因?yàn)閠o B公司的發(fā)展有天然規(guī)律，資本短期推動(dòng)的力量較弱。作為投資方需要提醒自己，我們爭(zhēng)取不做暗礁，而是起到一定幫助作用。
羅旭：這是很難回答的問(wèn)題，我每天都在反思。因?yàn)檫x擇所以熱愛，反思因?yàn)樾枰粩嗟卦囧e(cuò)；嚴(yán)格意義上講，最后悔是沒(méi)時(shí)間陪家人。
張星亮：最后悔的事是API開放太晚。在云平臺(tái)不斷發(fā)展下，非常多伙伴之間的打通越來(lái)越流暢，有點(diǎn)像今天上午「甲子光年」講的，未來(lái)借助合作伙伴的能力輸出，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己產(chǎn)品的市場(chǎng)化過(guò)程。
因?yàn)槲覀冏霎a(chǎn)品每年本身就有不少的增長(zhǎng)力，以前我們不重視與伙伴協(xié)同和API開放，雖然在數(shù)字化上抓得很快，但在開放性上還是慢了。從兩三年前，我們開始做開放性生態(tài)，快速往前走。
夏海峰：可以當(dāng)一個(gè)玩笑，我們是一家堅(jiān)持不融資的公司，我個(gè)人是比較后悔的，如果加入一家需要融資的公司，我現(xiàn)在都是富翁了。
焦騰：我們投企業(yè)服務(wù)，沒(méi)有太多好后悔的。如果真說(shuō)一個(gè)后悔，我們低估了連接的力量。
江濤：謝謝大家的時(shí)間。謝謝嘉賓精彩分享。
