算上這次采訪，已經(jīng)是崔牛會(huì)第四次見到明勢(shì)資本創(chuàng)始合伙人黃明明了。
第一次是在易快報(bào) A 輪融資發(fā)布會(huì)上，黃明明作為易快報(bào)的投資代表做了簡短的發(fā)言，也是在那次崔牛會(huì)才關(guān)注到明勢(shì)資本。
第二次是崔牛會(huì)2019年的春季峰會(huì)上，以嘉賓的身份邀請(qǐng)黃明明參與了資本圓桌的對(duì)話。
第三次是在明勢(shì)被投企業(yè)壹站壹達(dá)的融資發(fā)布會(huì)上。
每次在 To B 領(lǐng)域的發(fā)言，其核心都流露出對(duì)技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的偏愛和執(zhí)念。
“感謝各位遠(yuǎn)道而來捧場，幫我完成我的 OKR，也幫助我拿到今年年底的獎(jiǎng)金?！秉S明明在9月6日“產(chǎn)業(yè)升級(jí)黃金十年之企業(yè)服務(wù)專場”的演講中，以此風(fēng)趣幽默地開場。
明勢(shì)資本創(chuàng)始合伙人 黃明明
"寧投一流創(chuàng)始人做的二流項(xiàng)目，也絕不投二流創(chuàng)始人做的一流項(xiàng)目。"
明勢(shì)資本一直信奉和堅(jiān)持著自己的投資邏輯，找到深耕行業(yè)多年的創(chuàng)業(yè)者，這群人對(duì)行業(yè)和領(lǐng)域有著極深的理解和洞察，且堅(jiān)信科技一定是“x 因素”。
用明勢(shì)資本創(chuàng)始合伙人黃明明的話來說 “找到對(duì)技術(shù)有信仰的人”，拒絕忽悠概念的創(chuàng)業(yè)者，他更鐘愛既能仰望星空又肯腳踏實(shí)地的創(chuàng)業(yè)者。
明勢(shì)資本的架構(gòu)是采用了 12+2 模式，如此長線的基金也注定了與長線發(fā)展的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域更貼合。換而言之，To B 是個(gè)厚積薄發(fā)的領(lǐng)域，很顯然在基金設(shè)立時(shí)他們就已經(jīng)做好了長期陪跑的準(zhǔn)備。
從2014年開始，To B 領(lǐng)域的投資也經(jīng)歷了2015年至2016年的極熱和2017年至2018年的極冷，在這一熱一冷之間，明勢(shì)一直堅(jiān)持著自己的投資節(jié)奏，這份從容使得他們更專注創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)。
這也讓他們投出了神策數(shù)據(jù)、易快報(bào)、酷樂家、石墨文檔、全應(yīng)科技、必示科技、云擴(kuò)科技、壹站壹達(dá)、i 背調(diào)等一眾 To B 領(lǐng)域細(xì)分行業(yè)的明星企業(yè)。崔牛會(huì)對(duì)明勢(shì)在這期間所投資的項(xiàng)目做了梳理和分析，發(fā)現(xiàn)：
明勢(shì)從2014創(chuàng)始之初至今，投資事件共210起，其中143起為 To B 項(xiàng)目，累計(jì)To B類項(xiàng)目投資8.52億元。截至目前，2B企業(yè)內(nèi)，65%的被投企業(yè)獲得下一輪融資，其余35%企業(yè)（30/98家）尚無公開的下一輪融資消息。
在明勢(shì) To B 領(lǐng)域的布局中，企業(yè)服務(wù)/ SaaS 類占比68%，其中90%以上的 SaaS 項(xiàng)目，明勢(shì)是他們?cè)缙谌谫Y輪次中的唯一或領(lǐng)投投資機(jī)構(gòu)，85%的企業(yè)服務(wù)類新投項(xiàng)目明勢(shì)首輪持股比例超過10%。75%的 SaaS/企業(yè)服務(wù)企業(yè)獲得至少一輪的后續(xù)融資，且估值過億。
遭遇極冷之后的 To B 領(lǐng)域，在2018年下半年有所轉(zhuǎn)機(jī)。2018年9月開始，阿里、騰訊、百度、字節(jié)跳動(dòng)、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛調(diào)整組織架構(gòu)，巨頭強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，徹底激活了整個(gè) To B 領(lǐng)域。
時(shí)間回溯到2011年，中國基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的一批 SaaS 企業(yè)紛紛成立，比如銷售易、紛享銷客等，在此之前國內(nèi)代表性的 SaaS 企業(yè)是今目標(biāo)、八百客、XTools(現(xiàn)在改名超免)。
據(jù)資料顯示，2011年銷售易成立；2011年底，紛享銷客成立。
中國 SaaS 興起歸究其原因有二。
一是 技術(shù)與底層支撐能力的成熟，移動(dòng)端普及。
在這之前，做基于移動(dòng)應(yīng)用的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)，往往在技術(shù)上需要與不同系統(tǒng)的多種機(jī)型進(jìn)行適配，因而苦不堪言。曾經(jīng)有一位創(chuàng)業(yè)者回憶說，當(dāng)年他們僅僅為了測試手機(jī)機(jī)型的適配性，就需要下單采購幾十款不同型號(hào)、不同系統(tǒng)的手機(jī)。
當(dāng)時(shí)的操作系統(tǒng)，除了耳熟能詳?shù)?Android 和 ios 之外，還有黑莓、塞班、Windows Phone 及其他各種各樣的國產(chǎn)系統(tǒng)。
2011年前后，Android 和 ios 確立了市場的主導(dǎo)地位，大大降低了創(chuàng)業(yè)者在移動(dòng)端的研發(fā)門檻。
2008年4月，3G 開始大規(guī)模商用；而這一年，云計(jì)算也開始全面進(jìn)入中國。
2009年，阿里云成立。
隨著底層 IaaS 的逐漸成熟和移動(dòng)終端的普及，2011年便成為中國 SaaS 創(chuàng)業(yè)的重要拐點(diǎn)。
二是 2004年，Salesforce 在紐交所成功上市。Salesforce 的上市標(biāo)志著 SaaS 模式的成功，它也成為投向中國 To B 創(chuàng)業(yè)者平靜心湖里的一顆石子，水波隨之延展擴(kuò)大。
2008年，云計(jì)算正式進(jìn)入中國，國內(nèi)外頭部廠商開始教育市場，也因此明確了云計(jì)算的三層結(jié)構(gòu)：SaaS、PaaS 和 IaaS。
2011年，上市七年的 Salesforce 增長依然迅猛，美國市場也出現(xiàn)了多家 SaaS 上市企業(yè)，印證 SaaS 成功的同時(shí)，也徹底激活了中國 To B 創(chuàng)業(yè)者一直被壓抑的熱情，他們堅(jiān)信新的技術(shù)和模式將會(huì)為行業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)。
這一重要時(shí)刻，讓大家看到 To B 領(lǐng)域洗牌的時(shí)間到來。
三年后的2014年，很多 SaaS 企業(yè)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期的沉淀，開始在行業(yè)嶄露頭角。也因此，受到了資本的關(guān)注。
而在此之前，To B 創(chuàng)業(yè)者頻頻遭遇資本的閉門羹。一位創(chuàng)業(yè)者曾回憶當(dāng)時(shí)參加路演的情形：投資人一聽是 To B 的項(xiàng)目，立刻打斷，并直接讓其停止分享，毫無尊重可言，讓創(chuàng)業(yè)者遭遇極強(qiáng)的挫敗感。
銷售易在2013-2016年的融資情況：
2013年7月天使輪，11月 A 輪；
2014年7月 B 輪；
2015年3月 C 輪；
2016年 C+ 輪；
紛享銷客在2013-2016年的融資情況：
2014年 B 輪，12月 C 輪；
2015年7月 D 輪；
2016年3月 E 輪，7月 E+ 輪。
2012年6月21日，微軟12億美元收購 Yammer ，這可以說是加速中國 To B 的進(jìn)程，也一直被崔牛會(huì)定義為行業(yè)里的一個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。之后中國出現(xiàn)了多家類 Yammer 的產(chǎn)品，明道、云之家等企業(yè)迅速進(jìn)入公眾視野。
資本開始關(guān)注 To B 方向，這也讓很多 To B 創(chuàng)業(yè)者“受寵若驚”。投資人從之前的忽略 ToB ，到開始主動(dòng)尋找 To B項(xiàng)目，他們甚至抱著“寧可投錯(cuò)，不能錯(cuò)過”的心態(tài)布局 To B 市場。
初次與 To B 觸電，是黃明明在 CRM 鼻祖 Siebel Systems 和 HR 廠商 PeopleSoft （后來被 Oracle 收購）的任職經(jīng)歷。從2000年到2004年，在他工作的四年里，深刻體會(huì)到 SaaS 對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的提升與改變。
“企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)是優(yōu)秀管理理念的輸出?！秉S明明如是講。
在回憶明勢(shì)創(chuàng)立的情景，黃明明說，明勢(shì)資本的早期基金全名叫做明勢(shì)發(fā)現(xiàn)者基金，英文名 Future Capital Discovery Fund。
“明”，是代表未來的行業(yè)趨勢(shì)。這也意味著，明勢(shì)只投資用科技驅(qū)動(dòng)未來、給整個(gè)產(chǎn)業(yè)提升效率、給客戶帶來更好體驗(yàn)的企業(yè)?！懊鳌币矝Q定了明勢(shì)的投資方向和邊界。
創(chuàng)業(yè)公司，看清趨勢(shì)很重要，但知易行難，將“勢(shì)”拆分來看，“勢(shì)”就是執(zhí)行力。
幾乎每個(gè)男孩在小時(shí)候都會(huì)有一個(gè)宇航員夢(mèng)，黃明明也不例外，“發(fā)現(xiàn)者”便是取自美國的航天飛機(jī)“發(fā)現(xiàn)者”號(hào)。“發(fā)現(xiàn)者”號(hào)在每一次成功發(fā)射探索太空之后，都能成功返回地球。他希望明勢(shì)可以像“發(fā)現(xiàn)者”號(hào)一樣，投出的企業(yè)都能有回報(bào)。
在會(huì)議室里，到處充滿了航空的元素：玉兔、天宮......明勢(shì)也投資了兩家航空航天領(lǐng)域公司，一家是前段時(shí)間在酒泉發(fā)射成功衛(wèi)星的千乘探索，一家是航天馭星。
墻上，還有星羅棋布的被投企業(yè) LOGO ，都是明勢(shì)引以為傲的被投企業(yè)：車和家、神策數(shù)據(jù)、易快報(bào)、小牛電動(dòng)、酷家樂、壹站壹達(dá)、石墨文檔、云擴(kuò)科技......會(huì)議室桌子上擺著小牛電動(dòng)在納斯達(dá)克上市時(shí)，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的合影。
（小牛電動(dòng)車上市合影）
會(huì)議室里除了眼花繚亂的機(jī)器人之外，還有一輛嶄新的小牛電動(dòng)車。
這些，凝聚了各位創(chuàng)始人的心路歷程，也是明勢(shì)鮮活的優(yōu)秀成績單。
易快報(bào)的創(chuàng)始人馬春荃在回憶2015年融資經(jīng)歷的情景時(shí)，說：“我們當(dāng)時(shí)是被搶投的，拿了若干 TS（投資意向書），當(dāng)晚就有投資機(jī)構(gòu)提高估值并付了定金?！?br/>
在2014年創(chuàng)立易快報(bào)之前，馬春荃在用友供職十年，從一個(gè)開發(fā)者做到 U8 服務(wù)的總經(jīng)理。
用友的十年磨礪，使其對(duì)財(cái)稅領(lǐng)域有非常深刻的理解。而成立于1988年的用友正是一家“用 IT 和管理推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步”的企業(yè)，所信奉的就是 IT 造就未來。
越是體量大的企業(yè)，耗費(fèi)的時(shí)間、人力、物力和財(cái)力就會(huì)越多，因此在財(cái)稅費(fèi)控領(lǐng)域，未來被軟件優(yōu)化、提升效率的機(jī)會(huì)更大。
馬春荃在談到創(chuàng)業(yè)之初選擇時(shí)說，他想從“性感”的層面做選擇：
“報(bào)銷方向是技術(shù)合伙人老俞（俞德明易快報(bào)聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO）提出來的，2014年7月他跟我說做報(bào)銷報(bào)賬比較有前景。
當(dāng)時(shí)有想過做報(bào)銷+BPO（財(cái)務(wù)外包），但是當(dāng)時(shí)覺得做 BPO 很重，而且我們?cè)谧龉蚕碡?cái)務(wù)中心和人工服務(wù)，一方面是人頭的事情，另一方面原來用友做過，有可能不是特別“性感”。
報(bào)銷這件事情天然跟消費(fèi)相關(guān)，然后又足夠細(xì)分。
報(bào)銷是全員接觸，全流程匯集?！?/p>
資本火爆，趨勢(shì)明顯，易快報(bào)成了“香餑餑”。明勢(shì)資本選擇易快報(bào)似乎是意料之外，但也在情理之中。馬春荃正是明勢(shì)要找的“對(duì)技術(shù)有信仰的人”。快速投資也符合明勢(shì)“勢(shì)”的執(zhí)行力。
而明勢(shì)的另一家被投企業(yè)神策數(shù)據(jù)，它的被投經(jīng)歷卻與易快報(bào)截然相反。
神策數(shù)據(jù)在成立之初就旗幟鮮明的提出了私有化部署概念，這似乎有悖于當(dāng)時(shí)風(fēng)靡行業(yè)的“在線化”。在很多創(chuàng)業(yè)者和投資人眼里“私有化”是過時(shí)的，落后的……
在創(chuàng)業(yè)初期神策數(shù)據(jù)創(chuàng)始人桑文鋒見了30多家 VC，這些 VC 中有合伙人級(jí)別的投資人真正坐下來聊的只有5家，明勢(shì)資本就是其中一家。除此之外，其他的投資機(jī)構(gòu)大都杳無音信了。而讓桑文鋒最意外的是明勢(shì)的決策效率：下午見面，當(dāng)天晚上就給了 TS（投資意向書）。
黃明明說，如此快速的決策，并不是偶然，而是神策恰好符合明勢(shì)的投資邏輯。
不走尋常路的桑文鋒有著對(duì)技術(shù)的執(zhí)念：他堅(jiān)信，好的產(chǎn)品與技術(shù)一定可以征服客戶，驅(qū)使客戶自行使用。他從百度離開創(chuàng)立神策數(shù)據(jù)的初心，是想通過數(shù)據(jù)改變中國企業(yè)的運(yùn)營能力。
然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。
2018年，崔牛會(huì)“牛起來”活動(dòng)走進(jìn)神策數(shù)據(jù)時(shí)，桑文鋒分享了一個(gè)小故事。
百度幾乎是原生的數(shù)字化企業(yè)，天生帶有 IT 基因，本身數(shù)據(jù)能力一流。在百度任職多年的經(jīng)歷，讓他認(rèn)為，中國企業(yè)的信息化建設(shè)應(yīng)該都完成了基礎(chǔ)的底層建設(shè)，神策的出現(xiàn)正好可以通過數(shù)據(jù)的力量去改善其運(yùn)營狀態(tài)。
基于這樣的判斷，他認(rèn)為只要做出一款足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，用戶就可以自驅(qū)使用，就像“傻瓜相機(jī)”，可以給用戶帶來震撼的體驗(yàn)，這成了他起初的固有思維。
現(xiàn)實(shí)來了……當(dāng)神策數(shù)據(jù)的產(chǎn)品擺在客戶面前時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)客戶根本不懂如何使用。執(zhí)著于“固有思維”的桑文鋒，組織團(tuán)隊(duì)撰寫了一本30萬字的產(chǎn)品說明書。
這本說明書詳解了神策產(chǎn)品的功能及使用方法。但是當(dāng)用戶拿到說明書之后，只是隨意翻看，然后就扔到了一旁。很長一段時(shí)間，客戶已經(jīng)習(xí)慣了“被服務(wù)”。在客戶的認(rèn)知里，To B 的產(chǎn)品就應(yīng)該有售前、實(shí)施、培訓(xùn)、上線和全員推廣這些過程。
無奈之下，桑文鋒只能迅速調(diào)整打法，迎合市場現(xiàn)狀。
神策數(shù)據(jù)用實(shí)施顧問的方式來引導(dǎo)幫助客戶從數(shù)據(jù)建模開始，慢慢延伸，讓客戶階段性看到成果，變回傳統(tǒng)的私有化項(xiàng)目操作方式。
這是他原本不想做的事。只賣一套產(chǎn)品是美好的想象，現(xiàn)實(shí)卻是產(chǎn)品+服務(wù)打包的銷售方式。
為何一直堅(jiān)持私有化方案，桑文鋒有著自己的判斷：中國未來一定會(huì)有大量的企業(yè)出現(xiàn)混合云的狀態(tài)，私有云的私有化部署也是剛需之一。
因此，神策數(shù)據(jù)同時(shí)推出兩個(gè)版本的產(chǎn)品：公與私兼?zhèn)洹Ｔ谒接挟a(chǎn)品迭代的時(shí)候，神策也布了一張自己的“網(wǎng)”，可以對(duì)客戶部署的私有產(chǎn)品進(jìn)行一次性升級(jí)。
VC 行業(yè)當(dāng)時(shí)的普遍認(rèn)知是 SaaS 企業(yè)就應(yīng)該優(yōu)先推公有云。但明勢(shì)基于自己的獨(dú)立判斷和對(duì)市場的考察，堅(jiān)定認(rèn)同神策對(duì)于客戶背后的真實(shí)需求的理解，“逆勢(shì)”投資了神策。
據(jù)媒體報(bào)道顯示：
易快報(bào)已成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的明星企業(yè)和報(bào)銷費(fèi)控細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)；
神策數(shù)據(jù)，自2015年成立以來，連續(xù)三年業(yè)績自然增長率超過100%，續(xù)費(fèi)率近100%。
回國10年，黃明明創(chuàng)辦了兩家企業(yè)，最終都被成功收購。還以個(gè)人名義投資了汽車之家、游戲谷，至今提起這些被投企業(yè)，他還是非常自豪，稱“看對(duì)了人”。
從國外頭部企業(yè)的管理者，到創(chuàng)業(yè)者，再到投資者，對(duì)于身份的轉(zhuǎn)變，黃明明笑談“沒那么夸張”?！懊鲃?shì)依然是一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，只不過是換了一個(gè)賽道，在一個(gè)更廣的賽道上幫助更多的創(chuàng)業(yè)公司獲得成功。”
也因此，曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他能夠更好地理解早期創(chuàng)業(yè)者，“做第一個(gè)相信創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)想的人”，堅(jiān)定地陪跑。
用他的話來講，每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中都會(huì)有波峰波谷的階段，這就意味著在遇到困難時(shí)，資本首先考慮的是怎樣并肩作戰(zhàn)，而不是撤身離開。
基金 12+2 模式也注定了他們關(guān)注長線。
To B 是公認(rèn)的慢賽道，但是每個(gè)領(lǐng)域都有自己的客觀規(guī)律。To B 企業(yè)就是需要慢慢研發(fā)產(chǎn)品、找到應(yīng)用場景、摸清客戶痛點(diǎn)，再開始銷售，這是必然的線性發(fā)展過程。
一家成熟的 To B 企業(yè)都有一個(gè)相對(duì)固定的成熟周期，從產(chǎn)品研發(fā)到銷售模式打磨，再到規(guī)?；琓o B 客戶的決策周期偏長，需要一家一家服務(wù)客戶，絕非短周期可以形成。
錢只能給企業(yè)產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，加速其發(fā)展，最后成功的一定不是單純依靠資本堆起來的企業(yè)，而背后的沉淀更為關(guān)鍵。
從2014年起，每年投資20到30家，這是其固定的投資節(jié)奏。在2014年創(chuàng)業(yè)最火熱的階段，人人都講“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”，再到2017年所謂的資本寒冬，明勢(shì)也沒有打亂自己的投資節(jié)奏。
技術(shù)創(chuàng)新是第一驅(qū)動(dòng)力。不看熱點(diǎn)不跟風(fēng)，只重視被投企業(yè)的未來趨勢(shì)及優(yōu)秀的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。
黃明明曾經(jīng)在一場演講中說過，要找“對(duì)技術(shù)有信仰的人”。創(chuàng)業(yè)者可以不會(huì)寫代碼，但是一定要是專業(yè)出身，深耕領(lǐng)域很多年，有極深的行業(yè)理解和洞察力，并且懂得如何將技術(shù)應(yīng)用在行業(yè)里。
明勢(shì)長期跟蹤和研究國外 SaaS 領(lǐng)域的最新方向?！癟o B 是先進(jìn)管理理念的固化和輸出，歐美的現(xiàn)代化企業(yè)管理理念和經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)先我國很多年”，黃明明說：“拋去先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)不看就是自大的表現(xiàn)?！?/p>
但這并不代表可以照搬歐美先進(jìn)的成功案例，而是要根據(jù)中國的實(shí)際情況和本土企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，做出最后的投資決策。
投資中，投對(duì)只是第一步。對(duì)于投后管理，明勢(shì)也有自己的見解。“最優(yōu)秀的企業(yè)往往是我們花費(fèi)時(shí)間和精力最少的?！彼栽谕逗蠊芾黼A段，明勢(shì)會(huì)尊重企業(yè)家的決定，他們只給項(xiàng)目提供企業(yè)真正需要的幫助（找錢或者找人），幫忙但不添亂。
創(chuàng)業(yè)就像一場馬拉松，明勢(shì)就像一個(gè)陪跑者，在創(chuàng)業(yè)者需要的時(shí)候提供必要的支持和幫助，但是還是需要?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)找準(zhǔn)方向，強(qiáng)力執(zhí)行，拼出未來，只幫忙不添亂也正是一個(gè)成熟投資者應(yīng)有的心態(tài)。
