從市場(chǎng)演進(jìn)以及投資數(shù)量和金額來(lái)看，2018年下半年開(kāi)始，中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展才真正有了顯著提升。目前越來(lái)越多的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)重點(diǎn)布局企業(yè)IT服務(wù)，主要有以下兩個(gè)原因。
來(lái)源/ 青桐資本
作者/ 斯道資本 張矩
編輯/ jenny
①消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域紅利逐漸消耗殆盡，其發(fā)展從爆發(fā)轉(zhuǎn)向平穩(wěn)。借鑒美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，資本期待中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域會(huì)帶來(lái)更高的投資回報(bào)。
②中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)階段面臨的勞動(dòng)力成本上升、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、以及國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)和地緣政治變化等各種因素結(jié)合，導(dǎo)致中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域面臨嚴(yán)重下行挑戰(zhàn)。企業(yè)面臨巨大的產(chǎn)業(yè)升級(jí)壓力，催生了企業(yè)IT服務(wù)的發(fā)展。
任何一個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展其背后都遵循相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。為了更好的探討中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的特性，首先跟大家分享一些與企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。
第一個(gè)概念：價(jià)值
對(duì)于任何一個(gè)商業(yè)模式和交易，價(jià)值都是最基礎(chǔ)的概念。只有理解交易過(guò)程中對(duì)標(biāo)的商品和服務(wù)的價(jià)值，才有可能理解整個(gè)商業(yè)模式和交易中的最根本的基礎(chǔ)。
我們通常從兩個(gè)方面來(lái)考量一個(gè)商品和服務(wù)的價(jià)值：生產(chǎn)成本價(jià)值和使用價(jià)值。鑒于IT產(chǎn)品和服務(wù)的主要生產(chǎn)要素是技術(shù)人員的腦力勞動(dòng)，簡(jiǎn)單的以技術(shù)人員的人力成本來(lái)考量IT產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值顯然是不恰當(dāng)?shù)摹ａ槍?duì)IT產(chǎn)品和服務(wù)，我們更多的是用使用價(jià)值做為衡量其價(jià)值的指標(biāo)。
企業(yè)IT服務(wù)究竟具有什么樣的使用價(jià)值？
如果我們仔細(xì)考慮IT產(chǎn)品和服務(wù)在企業(yè)中的使用場(chǎng)景，至少現(xiàn)在這個(gè)階段，絕大部分還是輔助人腦處理信息和形成決策，產(chǎn)生更高效、更準(zhǔn)確的工作結(jié)果。
人腦本身就是一個(gè)非常高效的信息處理設(shè)備。在當(dāng)前信息增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)爆炸的時(shí)代，人腦面臨著數(shù)據(jù)規(guī)模（volume），數(shù)據(jù)速度（velocity）和信息復(fù)雜性（complexity）挑戰(zhàn)。整個(gè)IT技術(shù)的發(fā)展路徑和目標(biāo)，就是針對(duì)人腦面臨的以上三大挑戰(zhàn)，來(lái)幫助人們提升對(duì)信息和數(shù)據(jù)處理的效率。
與此同時(shí)，IT產(chǎn)品和服務(wù)還有一個(gè)容易被大家忽視的價(jià)值因素，就是其外在規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生的價(jià)值。信息和數(shù)據(jù)價(jià)值通過(guò)其流動(dòng)性、分享性得以放大化。因此，有效形成外部的連接會(huì)顯著提高IT產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值，越容易被更多人采用的IT產(chǎn)品和服務(wù)往往能體現(xiàn)出更高的價(jià)值。
綜上，IT產(chǎn)品和服務(wù)在企業(yè)環(huán)境中的使用價(jià)值 =功能*（規(guī)模因子+速度因子+復(fù)雜性因子）*外在規(guī)模效應(yīng) / 采用成本。
關(guān)于IT產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)的第二點(diǎn)，好的商業(yè)模式需要有可持續(xù)性的對(duì)等的價(jià)值交換。
我們所談到的可持續(xù)性主要是指兩個(gè)方面：①IT產(chǎn)品和服務(wù)為使用者提供長(zhǎng)期持續(xù)的價(jià)值。②IT產(chǎn)品和服務(wù)的提供者可獲得長(zhǎng)期持續(xù)的回報(bào)。
價(jià)值交換的對(duì)等性是指交易雙方在交易時(shí)以及交易后的合作關(guān)系。交易過(guò)程中交易方妥協(xié)是常見(jiàn)的現(xiàn)象，但是如果單一交易方為達(dá)成交易而損害自己當(dāng)前或長(zhǎng)期利益就會(huì)形成不對(duì)等關(guān)系。對(duì)等關(guān)系的基礎(chǔ)在于交易雙方可以為對(duì)方提供長(zhǎng)久的功能性之外的價(jià)值。
在企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)中，客戶方通常具有廣泛的選擇，功能性競(jìng)爭(zhēng)容易快速形成同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，形成不對(duì)等的交易關(guān)系。
第二個(gè)概念：產(chǎn)品/服務(wù)
被使用者接受的產(chǎn)品和服務(wù)是任何企業(yè)價(jià)值輸出的載體。除了功能之外，不同的產(chǎn)品和服務(wù)本身具有明顯不同的屬性。從不同的應(yīng)用場(chǎng)景屬性上，我們可以粗略的把企業(yè)IT服務(wù)的產(chǎn)品大致分成三類：工具類、流程類、使能類。
1.工具類，是指為使用者解決一個(gè)特定的問(wèn)題的產(chǎn)品，比如Photoshop。雖然圖片處理過(guò)程也會(huì)涉及一定的工作流，但是就任務(wù)本身而言是邊界非常清晰的特定問(wèn)題。
2.流程類，是指把企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一些流程標(biāo)準(zhǔn)化固定化，形成一個(gè)軟件的產(chǎn)品。這類軟件能夠幫助使用者更好地執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程，比如一些人力資源管理軟件、銷售管理軟件等。
3.使能類，通常在整個(gè)IT架構(gòu)下屬于相對(duì)比較底層，對(duì)上層的業(yè)務(wù)應(yīng)用提供基礎(chǔ)能力支持。比如現(xiàn)在非常熱門的數(shù)據(jù)中臺(tái)，AI組件等。
這三類在產(chǎn)品和服務(wù)在與客戶交互的發(fā)展生命周期中，會(huì)表現(xiàn)出非常不同的特點(diǎn)。但從價(jià)值演變過(guò)程來(lái)看，都是從一個(gè)點(diǎn)切入，形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，最終變成可以被廣泛使用，并且能夠水平擴(kuò)展的平臺(tái)。
為什么非常成功的企業(yè)IT服務(wù)公司最終都會(huì)從產(chǎn)品服務(wù)類公司進(jìn)化成為平臺(tái)型企業(yè)，主要是因?yàn)槠脚_(tái)化會(huì)帶來(lái)三個(gè)明確高價(jià)值的經(jīng)濟(jì)特征：
1.生態(tài)化。因?yàn)槠脚_(tái)的匯聚性，在平臺(tái)之上，會(huì)有越來(lái)越多的第三方依據(jù)平臺(tái)來(lái)構(gòu)建其他商業(yè)應(yīng)用，提供更廣泛的業(yè)務(wù)功能，有效提高平臺(tái)自身價(jià)值，從而形成一個(gè)有效的正反饋生態(tài)環(huán)境。
2.壟斷化。因?yàn)槠脚_(tái)的生態(tài)屬性，所有的應(yīng)用和數(shù)據(jù)逐漸向你的平臺(tái)匯聚，變成不可或缺，難以替換的關(guān)鍵組成部分。當(dāng)平臺(tái)的不可替換開(kāi)始產(chǎn)生排他效應(yīng)，就會(huì)逐漸在整個(gè)企業(yè)IT服務(wù)的架構(gòu)中形成一定的壟斷地位。
3.稅賦化。因?yàn)槠脚_(tái)的壟斷性，平臺(tái)對(duì)于自身生態(tài)中的合作伙伴形成稅賦化收入的理想狀態(tài)?；旧纤蟹浅３晒Φ钠髽I(yè)IT服務(wù)公司，它的形態(tài)最終都會(huì)演變成具有稅賦化收入的平臺(tái)公司。
第三個(gè)概念：供需關(guān)系
產(chǎn)品和服務(wù)的自身屬性以及其提供的使用價(jià)值，是交易中供給方可實(shí)現(xiàn)價(jià)值的一個(gè)重要因素。另外一個(gè)決定性因素是交易中價(jià)值交換的供需關(guān)系。在企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域，供需關(guān)系具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1.倒逼式的技術(shù)采用
企業(yè)對(duì)于新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的采用有一定的前置成本、這主要包括培訓(xùn)成本，及企業(yè)的改造和適應(yīng)成本。這些成本因素直接導(dǎo)致，除了個(gè)別幾個(gè)具有開(kāi)創(chuàng)性的頭部企業(yè)，其實(shí)絕大多數(shù)的企業(yè)作為企業(yè)IT產(chǎn)品和服務(wù)的使用者，對(duì)于新技術(shù)的采用都是倒逼的模式。要么因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的壓力，要么因?yàn)樽陨砜蛻舻牡贡菩枨?，使得企業(yè)不得不采用新技術(shù)。
2.解決問(wèn)題vs支持運(yùn)行的矛盾
目前，使用者對(duì)于企業(yè)IT服務(wù)產(chǎn)品的需求還處在解決問(wèn)題的層面。但實(shí)際上，作為生產(chǎn)者和提供者，更希望自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行能有一個(gè)持久性的支撐作用，而不是簡(jiǎn)單的解決單一問(wèn)題。隨著日益開(kāi)展的企業(yè)數(shù)字化變革，這個(gè)矛盾正在逐步得到解決。
3.管理需求vs執(zhí)行需求的矛盾
基于不同產(chǎn)品和服務(wù)的功能定位，使用者對(duì)于該產(chǎn)品和服務(wù)的需求是管理需求還是執(zhí)行需求？這兩者之間有非常明確的差異。
管理需求通常是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的收集和處理，以及對(duì)整個(gè)企業(yè)運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)控。而執(zhí)行需求往往是為滿足中層以下人員的需求，即我要執(zhí)行一個(gè)具體的業(yè)務(wù)流程，解決一個(gè)特定的問(wèn)題。
在管理需求和執(zhí)行需求之間如何形成有效便捷的呼應(yīng)，是決定企業(yè)IT服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)接受度的核心挑戰(zhàn)之一。
4.技術(shù)供給vs產(chǎn)品需求的矛盾
在企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)中，供需雙方對(duì)于技術(shù)供給和產(chǎn)品特性的理解往往非常不同。
從企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的角度是需要?jiǎng)?chuàng)造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品和技術(shù)的領(lǐng)先性。而從使用者的角度，其實(shí)更多是對(duì)產(chǎn)品功能的完善度和可靠性的需求。提供者更偏向于打造自己作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而使用者更偏向于打造自己現(xiàn)有企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。雙方需求的錯(cuò)配導(dǎo)致了企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)者在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品化的平衡上遇到很大的挑戰(zhàn)。
以上的幾個(gè)因素往往導(dǎo)致了企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域中，供給方和需求方對(duì)于特定產(chǎn)品和服務(wù)的供需關(guān)系產(chǎn)生錯(cuò)判，嚴(yán)重影響了許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈演變趨勢(shì)的判斷。
一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展同樣離不開(kāi)其服務(wù)的整個(gè)中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
當(dāng)我們研究企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域中世界上先進(jìn)市場(chǎng)/企業(yè)的發(fā)展情況，可以明確感覺(jué)到中國(guó)市場(chǎng)和其他先進(jìn)市場(chǎng)，特別是美國(guó)市場(chǎng)之間存在著巨大的差異性。這些差異性很大程度上是由中國(guó)獨(dú)特的宏觀產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定的。
第一： 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
1.行業(yè)垂直分布
行業(yè)垂直分布情況是指哪些是大型企業(yè)，哪些是中型企業(yè)，哪些是小微企業(yè)？這些企業(yè)從體量上、數(shù)量上看，是如何分布的。
在美國(guó)，支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶群體通常是中小企業(yè)。
一個(gè)相對(duì)比較完善和成熟的市場(chǎng)，行業(yè)垂直分布通常是“金字塔型”分布：大型企業(yè)在頭部，體量大但數(shù)量較少；中型企業(yè)居中；底座基礎(chǔ)是數(shù)量龐大但體量微小的小微企業(yè)。
而實(shí)際在中國(guó)，單從數(shù)量上看，行業(yè)垂直分布是符合“金字塔型”，但從企業(yè)IT支出及其購(gòu)買力的角度來(lái)看，呈現(xiàn)的卻是豎著的“啞鈴型”。也就是說(shuō)，中型企業(yè)的整體IT購(gòu)買力相對(duì)微小，而小微企業(yè)的總和也沒(méi)有形成一個(gè)巨大的底座?！皢♀徯汀狈植紝?duì)企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在客戶群體選擇上造成了非常大的挑戰(zhàn)。
2.行業(yè)利潤(rùn)分布
一個(gè)廣為人知的數(shù)據(jù)：從2018年中國(guó)主板上市公司的盈利情況分析，銀行業(yè)利潤(rùn)的絕對(duì)數(shù)目占據(jù)了所有上市企業(yè)盈利的78%。也就是說(shuō)，所有企業(yè)全部加起來(lái)，每盈利100元，其中有78元的利潤(rùn)來(lái)源于銀行業(yè)。銀行業(yè)加上其他金融行業(yè)（保險(xiǎn)，證劵等）加上能源電力運(yùn)營(yíng)商等國(guó)有壟斷性行業(yè)，利潤(rùn)占比超過(guò)90%。
因?yàn)楣┬桕P(guān)系決定了需求方倒逼式的采用新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，所以只有當(dāng)需求方有良好的利潤(rùn)預(yù)期和充裕預(yù)算的時(shí)候，才會(huì)更多去考慮采用新的IT產(chǎn)品和服務(wù)。如果一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率非常薄，你很難想象它會(huì)比較激進(jìn)的去采用新的IT產(chǎn)品服務(wù)。
這也是為什么現(xiàn)在的企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，講到自己的核心客戶群體，基本上有一半以上都是銀行客戶。
3.企業(yè)IT開(kāi)支的放大和遞減效應(yīng)
簡(jiǎn)單來(lái)講，企業(yè)IT的開(kāi)支會(huì)變成企業(yè)IT服務(wù)提供商的收入。整個(gè)企業(yè)IT開(kāi)支的規(guī)模和流向決定了企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展模式。
與此同時(shí)，在一個(gè)健康的企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)里，提供者本身也會(huì)是使用者，比如說(shuō)BAT等巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司，他們本身也是龐大的IT服務(wù)的購(gòu)買者使用者。在這樣的市場(chǎng)里，企業(yè)IT開(kāi)支在市場(chǎng)運(yùn)行中具有健康的放大作用。
但是在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)IT開(kāi)支大量的流向低技術(shù)附加值的硬件和項(xiàng)目實(shí)施的人力成本中，并不能夠有效傳導(dǎo)到企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的技術(shù)提供者手中，讓這些提供者去購(gòu)買相應(yīng)的高技術(shù)附加值的IT服務(wù)。所有企業(yè)IT開(kāi)支加起來(lái)的數(shù)目對(duì)于整個(gè)IT服務(wù)市場(chǎng)，沒(méi)有形成一個(gè)正向放大的促進(jìn)作用。甚至在極端的情況下，實(shí)際上是遞減的，整個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有形成一個(gè)良性的發(fā)展。
4.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的重大意義
中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體經(jīng)過(guò)過(guò)去40年的高速發(fā)展，已經(jīng)形成了幾個(gè)非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，它們不僅在國(guó)內(nèi)成為非常大體量的產(chǎn)業(yè)，也在全世界范圍內(nèi)具有相當(dāng)明顯的規(guī)模和技術(shù)領(lǐng)先性。這里面離不開(kāi)人口紅利、基礎(chǔ)建設(shè)大發(fā)展等原因的根本性促進(jìn)。
這些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)對(duì)于企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展具有強(qiáng)有力的帶領(lǐng)效應(yīng)：
①這些行業(yè)在自身的發(fā)展過(guò)程中采用了許多先進(jìn)的IT技術(shù)，在實(shí)踐中積累了大量的技術(shù)和人員儲(chǔ)備。
②這些行業(yè)自身發(fā)展的先進(jìn)性，也為今后提煉和推廣該行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和最佳商業(yè)實(shí)踐而產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的企業(yè)IT服務(wù)公司打下良好的基礎(chǔ)。
第二: 勞動(dòng)力動(dòng)蕩
1.勞動(dòng)力供給與就業(yè)取向
隨著中國(guó)人口出生的比例逐年下降，勞動(dòng)力供給總量從2007、2008年往后也在持續(xù)下降，導(dǎo)致勞動(dòng)力成本在快速升高。這是不爭(zhēng)的事實(shí)。
而就業(yè)取向問(wèn)題，是比勞動(dòng)力成本問(wèn)題更隱蔽，影響更加直接的另一個(gè)核心變化。
有數(shù)據(jù)表明，95后勞動(dòng)力對(duì)于工作時(shí)間和自主性表現(xiàn)出非常強(qiáng)烈的需求。即便是在低端的勞動(dòng)市場(chǎng)，越來(lái)越多的年輕人力寧可低薪去送外賣，也不愿意去傳統(tǒng)的工廠工作。這里的主要原因是因?yàn)樗屯赓u在一定程度上比在工廠工作從感受上具有更高的自主性。
從正面角度來(lái)看，新的一代勞動(dòng)力更喜歡自主性和具有創(chuàng)造性的工作，一定程度上符合了中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的整體趨勢(shì)。從負(fù)面角度來(lái)看，制造業(yè)產(chǎn)業(yè)，特別是需要多年積累的高技巧性工作崗位會(huì)非常缺乏的合格的勞動(dòng)力供給。
2.勞動(dòng)力更替
在技術(shù)高速發(fā)展，更新?lián)Q代頻繁的大前提下，如果我們觀察作為知識(shí)工作的勞動(dòng)力主體的85和95后，以及即將到來(lái)的00后，他們的技術(shù)成長(zhǎng)環(huán)境有明顯差別。
85后基本上在 PC時(shí)代長(zhǎng)大，而95后對(duì)應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，00后則是在即時(shí)服務(wù)下成長(zhǎng)的一代。對(duì)于信息的獲取，信息類別，信息處理以及物理和虛擬世界中與其他人，物的協(xié)同，在模式和使用習(xí)慣上有非常大的差異。這里面有許多認(rèn)知層面的累積，他們對(duì)于工具和平臺(tái)的采用取向?qū)⒑同F(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)有很大不同。
3.跳槽周期和指數(shù)
創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常抱怨的員工跳槽問(wèn)題是非常真實(shí)的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)于在一二線城市的高科技行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員，中國(guó)每個(gè)員工的平均在職時(shí)間大概是2.8年，而美國(guó)則是5年。
當(dāng)然，我們并不能把這個(gè)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單理解為中國(guó)人更喜歡跳槽，而是因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的活力更高，必然會(huì)導(dǎo)致勞動(dòng)力的流動(dòng)性更快。但是從創(chuàng)業(yè)和投資的角度來(lái)看，跳槽會(huì)有兩個(gè)潛在的影響：
①跳槽的密集程度跟勞動(dòng)力成本上升有一定的相關(guān)性，大家跳槽的主要原因還是希望獲得更高的薪資，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的人力成本是負(fù)面的。
②跳槽效應(yīng)可以分成兩個(gè)角度看：積極的一面是對(duì)于新技術(shù)、新產(chǎn)品的傳播性帶來(lái)了促進(jìn)作用，消極的一面是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工培訓(xùn)成本以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期性規(guī)劃都變成了很大的挑戰(zhàn)。尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，經(jīng)驗(yàn)極其豐富的員工會(huì)變得越來(lái)越難以得到，而且長(zhǎng)周期的技術(shù)發(fā)展規(guī)劃會(huì)面臨更大的不確定性。
第三：良幣、劣幣、定價(jià)權(quán)
技術(shù)更新速度加快，復(fù)雜度持續(xù)提高，創(chuàng)造了眾多以技術(shù)為核心的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。但是大家往往忽略了，技術(shù)發(fā)展速度的加快給創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，即大大增加了面向新技術(shù)的市場(chǎng)教育成本。
如果使用者自己對(duì)于新技術(shù)，新產(chǎn)品和服務(wù)缺乏足夠的認(rèn)知，沒(méi)有能力（自己或第三方）對(duì)其進(jìn)行有效的評(píng)估，那么整體市場(chǎng)的發(fā)展將會(huì)受到很大的影響。
1.劣幣驅(qū)逐良幣
在美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)的教科書(shū)中有一個(gè)例子，美國(guó)的二手車市場(chǎng)，如果消費(fèi)者對(duì)于車的質(zhì)量無(wú)法進(jìn)行有效評(píng)估，于是價(jià)格就成為對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講唯一可衡量的具體數(shù)據(jù)指標(biāo)，消費(fèi)者會(huì)把價(jià)格的因素做為決定交易的首要因素，那么二手車賣主會(huì)把車賣得越來(lái)越便宜，車的質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越差。
這是一個(gè)由消費(fèi)者認(rèn)知導(dǎo)致的劣幣驅(qū)逐良幣的市場(chǎng)現(xiàn)象。在中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)里也有影射，如果使用者自身IT水平有限，導(dǎo)致價(jià)格因素被畸形放大，那么這個(gè)市場(chǎng)很容易形成劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。
誰(shuí)賣得最便宜，誰(shuí)跟客戶關(guān)系最好，誰(shuí)就會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。這種現(xiàn)象，會(huì)直接影響企業(yè)IT服務(wù)企業(yè)對(duì)于新技術(shù)研發(fā)的投入和對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的追求。
2.預(yù)算和定價(jià)
基本上所有的軟件和高科技產(chǎn)品都有一個(gè)特性，就是高固定成本，低邊際成本。產(chǎn)品上市前需要很高的預(yù)先投資來(lái)做研發(fā)投入，而產(chǎn)品成熟打開(kāi)市場(chǎng)后，復(fù)制成本其實(shí)非常低。
與此同時(shí)，因?yàn)榧夹g(shù)本身的高速發(fā)展，快速演變，更高性能更強(qiáng)功能的新技術(shù)新產(chǎn)品也層出不窮，高科技的產(chǎn)品具有明確的價(jià)格持續(xù)剛性下行的屬性，嚴(yán)格上講，這是一個(gè)具有通縮屬性的市場(chǎng)。對(duì)于一個(gè)低邊際成本，而又具有通縮屬性的產(chǎn)品，供給方在定價(jià)權(quán)上是非常弱勢(shì)的一方。
從需求方的角度來(lái)講，解決相應(yīng)的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的功能在特定企業(yè)內(nèi)部都有對(duì)應(yīng)的價(jià)值核算方法，預(yù)算。需求方的預(yù)算在交易中決定了產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。而從供給方角度來(lái)講，相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)具有普適性價(jià)值以及其自身發(fā)展需要的營(yíng)收預(yù)期，產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)應(yīng)該保證整體市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展。
雙方價(jià)值認(rèn)知的不匹配，加上需求方對(duì)于企業(yè)IT服務(wù)可持續(xù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致了絕大多數(shù)的中國(guó)IT服務(wù)企業(yè)自身是沒(méi)有定價(jià)權(quán)的。
第四： 產(chǎn)業(yè)獨(dú)立和產(chǎn)業(yè)升級(jí)
產(chǎn)業(yè)升級(jí)周期和國(guó)際大環(huán)境下的產(chǎn)業(yè)獨(dú)立化，這兩件事為中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)接下來(lái)的發(fā)展?fàn)I造了一個(gè)蘊(yùn)含顯著機(jī)會(huì)的土壤。
1.極限競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)業(yè)發(fā)展
極限競(jìng)爭(zhēng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)去40年發(fā)展里一個(gè)明顯的特點(diǎn)。市場(chǎng)的高速發(fā)展以及相對(duì)粗放式的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，導(dǎo)致所有參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)通常會(huì)把自己逼到一個(gè)極限的狀況下擠出利潤(rùn)，提高效率去競(jìng)爭(zhēng)。
在這樣的市場(chǎng)中，常見(jiàn)的IT產(chǎn)品和服務(wù)很難像在美國(guó)市場(chǎng)一樣對(duì)企業(yè)起到立竿見(jiàn)影的開(kāi)源節(jié)流效果。這往往增加了企業(yè)IT服務(wù)公司切入市場(chǎng)，快速成長(zhǎng)的難度，但是從正向來(lái)看，極限競(jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)通常有明確的優(yōu)勢(shì)，往往能夠升級(jí)轉(zhuǎn)化成具有借鑒意義的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.出現(xiàn)行業(yè)整合者
中國(guó)的行業(yè)垂直分布情況以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)的法制法規(guī)，對(duì)于行業(yè)整合者相對(duì)更加友好。雖然在相對(duì)成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，容易出現(xiàn)更加豐富和多樣化的市場(chǎng)形態(tài)。
但在當(dāng)前相對(duì)粗獷和高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)升級(jí)態(tài)勢(shì)下，許多大規(guī)模的垂直領(lǐng)域內(nèi)可能會(huì)產(chǎn)生高速高效的行業(yè)整合者，伴隨產(chǎn)業(yè)升級(jí)，形成產(chǎn)業(yè)巨頭。產(chǎn)業(yè)巨頭的出現(xiàn)對(duì)于中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展具有相對(duì)促進(jìn)作用：
①產(chǎn)業(yè)巨頭自身的發(fā)展過(guò)程中，需要采用IT新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提升效率幫助其完成行業(yè)整合的過(guò)程。
②產(chǎn)業(yè)巨頭公司內(nèi)部的企業(yè)IT實(shí)踐，對(duì)于整個(gè)行業(yè)乃至跨行業(yè)具有顯著的帶領(lǐng)和示范效應(yīng)。
③產(chǎn)業(yè)巨頭發(fā)展到一定階段，通常會(huì)從新技術(shù)新產(chǎn)品的使用者向輸出者轉(zhuǎn)變，在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)巨頭也通常會(huì)在市場(chǎng)中整合合適的技術(shù)產(chǎn)品廠商，以完善自身的技術(shù)產(chǎn)品儲(chǔ)備。
3.新國(guó)際形勢(shì)下的產(chǎn)業(yè)獨(dú)立化
從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)分工化和國(guó)際化才是產(chǎn)業(yè)發(fā)展成本最低，最良性的發(fā)展過(guò)程。但是在最近兩年的時(shí)間里，國(guó)際貿(mào)易以及地緣政治形勢(shì)的急轉(zhuǎn)直下，使得國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)立化正在快速發(fā)生，逐步形成了一個(gè)以安全可控為主題的自我完善的產(chǎn)業(yè)體系。
在這一過(guò)程中，在不同行業(yè)，特別是與地緣政治關(guān)聯(lián)度較高，安全可控敏感度較高的IT技術(shù)領(lǐng)域，產(chǎn)生了一些在正常情況下不容易看得到的快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。
自2014年以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)了眾多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。這些企業(yè)大部分參考了在國(guó)外得以驗(yàn)證的產(chǎn)品路線和商業(yè)模式，但是它們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中或多或少，或早或晚的遇到一系列具有普遍性的挑戰(zhàn)，如技術(shù)產(chǎn)品化的定位偏離，目標(biāo)客戶群體的誤判，項(xiàng)目收入比例過(guò)高，銷售增長(zhǎng)速度緩慢，銷售天花板（2-3億）遠(yuǎn)低于預(yù)期等等。
這些共性的挑戰(zhàn)背后，很多是由中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)的特殊性造成的。這也從另外一個(gè)角度說(shuō)明了簡(jiǎn)單模仿國(guó)外先例的局限性。
那么在中國(guó)特定的發(fā)展情況下，企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域有哪些破局之道，以及我們獨(dú)有的機(jī)會(huì)呢？以下提供幾個(gè)思路拋磚引玉，供大家參考：
第一：客戶群體下沉
規(guī)?；侨魏纹髽I(yè)發(fā)展過(guò)程中不可避免的挑戰(zhàn)。雖然小而美的戰(zhàn)略，在經(jīng)濟(jì)模型和商業(yè)模式上是成立的，但是在國(guó)內(nèi)監(jiān)管和競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)粗曠的環(huán)境中，小而美的成功可能比規(guī)?；l(fā)展面臨更大的挑戰(zhàn)。
企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)工程，從行業(yè)甄別，客戶選擇，產(chǎn)品定位，到組織架構(gòu)，運(yùn)營(yíng)優(yōu)化都需要有明確的系統(tǒng)性思考。
在技術(shù)使能的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的大背景下，企業(yè)也在經(jīng)歷組織架構(gòu)扁平化，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)敏捷化，供需鏈條開(kāi)放化的演變。企業(yè)自身的形態(tài)和和計(jì)算機(jī)科學(xué)里講的分布式系統(tǒng)具有越來(lái)越多的類似性。我們嘗試跳出簡(jiǎn)單的商業(yè)模式視角，基于分布式系統(tǒng)的原理，對(duì)企業(yè)規(guī)模性發(fā)展提供一些思考：
1.明確單位經(jīng)濟(jì)的延展性
除了我們慣?？紤]的以產(chǎn)出導(dǎo)向的客戶，地域和產(chǎn)品做為單位經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)單元，像組織結(jié)構(gòu)單元（職能性小組），研發(fā)目標(biāo)單元（產(chǎn)品線），甚至支撐性功能單元（信息系統(tǒng)）這些以損耗為導(dǎo)向的更應(yīng)該是企業(yè)規(guī)模性發(fā)展的核心單位經(jīng)濟(jì)單元。
企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，這些單位經(jīng)濟(jì)到底能夠在什么范圍內(nèi)具有明確的可延展性？
2.極致與可獲得性的平衡
類比于分布式系統(tǒng)的一致性問(wèn)題，在企業(yè)擴(kuò)展過(guò)程中同樣面臨著可獲得性和極致性的一個(gè)妥協(xié)。可獲得性，就是企業(yè)如何把產(chǎn)品和服務(wù)推廣到越來(lái)越多的用戶手里。極致性，就是推廣中，企業(yè)對(duì)于特定客戶群體提供盡可能好的服務(wù)質(zhì)量。
3.找準(zhǔn)理想客戶群體
顯然，在一個(gè)經(jīng)歷充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)市場(chǎng)中，已有的規(guī)模企業(yè)在一定程度上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了極致和可獲得性的平衡。
所以，對(duì)于一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，理想的切入客戶群體，要么是在當(dāng)前情況下最容易滿足但最難觸達(dá)的人群，要么是最難滿足但最容易觸達(dá)的人群。而如果企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，一定要設(shè)法同時(shí)滿足這兩個(gè)群體，重新在行業(yè)市場(chǎng)中構(gòu)建極致和可獲得性的平衡。這樣的商業(yè)模式在中國(guó)的環(huán)境下才是最有效的。
由于現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)的“啞鈴型”產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，我們?nèi)鄙倭酥虚g中型企業(yè)的橋梁作用。這導(dǎo)致企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域極致性和可獲得性平衡的矛盾尤為突出。
從創(chuàng)業(yè)公司的角度，客戶群體下沉是不可回避的問(wèn)題。誰(shuí)能夠通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)在極致性和可獲得性平衡上突破，同時(shí)有效服務(wù)大型企業(yè)和小微企業(yè)，誰(shuí)就能真正取得規(guī)模性發(fā)展。
第二：從使能者到顛覆者
技術(shù)發(fā)展和更新的速度導(dǎo)致了產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值可轉(zhuǎn)換的窗口期越來(lái)越短。凡是建立在高新技術(shù)之上的產(chǎn)品和服務(wù)通常都會(huì)面臨剛性的價(jià)格下行的問(wèn)題。
考慮到產(chǎn)品研發(fā)的高前期成本投入，產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)化在目前幾乎成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的必經(jīng)之路。但是，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，平臺(tái)化的演進(jìn)是一個(gè)極其艱難的過(guò)程。
如果換一個(gè)角度思考，對(duì)于企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)者、供給者的角度來(lái)講，另外一個(gè)突破點(diǎn)是從使能者變成顛覆者，其本質(zhì)是將技術(shù)更新?lián)Q代的價(jià)值短周期轉(zhuǎn)換為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的價(jià)值長(zhǎng)周期。
舉一個(gè)常常被大家討論的例子，假如你可以研發(fā)出一個(gè)自動(dòng)化制做漢堡包的機(jī)器人，它可以比人工手動(dòng)制作的更快，漢堡包味道更好。那你會(huì)把這個(gè)機(jī)器人賣給麥當(dāng)勞，賺取生產(chǎn)力提高的附加值，還是你自己去開(kāi)一個(gè)漢堡店顛覆整個(gè)快餐行業(yè)？
我認(rèn)為這是所有技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的重要戰(zhàn)略思考之一。新技術(shù)的發(fā)展，特別是這一周期中技術(shù)對(duì)勞動(dòng)力的替代，會(huì)逐漸導(dǎo)致許多行業(yè)格局以及價(jià)值鏈條的分配產(chǎn)生重大變化。
這些變化使得所有的行業(yè)都有被重構(gòu)的機(jī)會(huì)，技術(shù)賦能和行業(yè)顛覆是兩條截然不同的路，但在特定的市場(chǎng)環(huán)境下會(huì)變成一條很難分開(kāi)的路。
這里我們相對(duì)隨意的使用了“顛覆”一詞，我們并不是說(shuō)一定要破壞現(xiàn)有的行業(yè)規(guī)范，更多的是指在新技術(shù)帶來(lái)的可能性下對(duì)相關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行重構(gòu)。
套用一位智者的話，成功的顛覆是要反常識(shí)不反邏輯，是建立在對(duì)于行業(yè)深入理解的系統(tǒng)性思考下的基礎(chǔ)上。
第三：中國(guó)土壤和世界基因
任何企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)一個(gè)養(yǎng)分充足的市場(chǎng)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)去四十年的發(fā)展為接下來(lái)企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。我認(rèn)為中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)具備培育出一些世界級(jí)的企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的公司。
結(jié)合之前所講到的中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，如果沒(méi)有重大突發(fā)事件發(fā)生，我認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)將持續(xù)為企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展提供良好的支撐：
1.中國(guó)已成為不可忽視的市場(chǎng)
被廣泛關(guān)注的中美貿(mào)易摩擦引起了許多人對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期發(fā)展的憂慮。從長(zhǎng)期來(lái)看，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模占比超過(guò)全球市場(chǎng)的7%的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)不能有效的被全球供應(yīng)商所忽視了。從這個(gè)意義上來(lái)講，貿(mào)易摩擦本身這一外部因素自己并不能有效阻止中國(guó)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
2.中國(guó)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)
正如之前提到的，伴隨產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過(guò)程，在許多行業(yè)中通過(guò)整合逐步形成具有一定壟斷效應(yīng)的巨頭企業(yè)，這些頭部企業(yè)有資源和能力對(duì)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生顯著的推動(dòng)。
與此同時(shí)，我們也可以看到，中國(guó)許多行業(yè)過(guò)去的發(fā)展展現(xiàn)出明顯的捷徑效應(yīng)：一方面，發(fā)展速度快，缺乏基礎(chǔ)性積累，有一定的野蠻性，從規(guī)范性和成熟度上都有明顯的欠缺；而另一方面是，因?yàn)榛A(chǔ)匱乏，沒(méi)有太多歷史形成的技術(shù)，管理和組織架構(gòu)的包袱，所以往往可以在合理的范圍之內(nèi)快速采用新技術(shù)，新模式，形成明確的彎道超車效應(yīng)。
3.中國(guó)已產(chǎn)生全球領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)群
過(guò)去十年，中國(guó)已經(jīng)形成了幾個(gè)明顯的頭部行業(yè)群。
電子商務(wù)就是一個(gè)很好的例子：隨著中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展，我們不僅形成了世界領(lǐng)先的電子商務(wù)公司群體，而且與之相關(guān)的支付、物流、快反產(chǎn)業(yè)鏈等等都隨之占據(jù)世界領(lǐng)先的位置。中國(guó)的頭部電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)入任何一個(gè)新興市場(chǎng)，按照在中國(guó)市場(chǎng)積累的模式去操作，會(huì)很快在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成顯著優(yōu)勢(shì)。
另一個(gè)突出的例子是包括橋梁、重工機(jī)械、電力等在內(nèi)的基礎(chǔ)實(shí)施建設(shè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)群。
全球領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)群不僅僅代表技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)品的發(fā)展在全球范圍的領(lǐng)先地位，同時(shí)也顯示了這些產(chǎn)業(yè)公司在公司管理，運(yùn)營(yíng)，流程這些軟性設(shè)施上都處于世界的前沿位置。
在整個(gè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的大前提下，這些龍頭行業(yè)運(yùn)營(yíng)支撐的本質(zhì)就是一系列的最佳流程和實(shí)踐，也是中國(guó)下一代世界級(jí)企業(yè)IT服務(wù)公司創(chuàng)建和輸出的基礎(chǔ)。
