19年,這家 SaaS 獨角獸在中國經(jīng)歷了什么?

燕子 牛透社 2019-08-08 18:46:45

不上市,不融資,很少做廣告。Zoho 就是這樣一家特立獨行的 To B 企業(yè)。 1996年成立,至今23年。總部位于美國,研發(fā)中心在印度。兩位創(chuàng)始人是來自印度的高端人才,均畢業(yè)于印度頂尖學府——印度理工大學。侯康寧說,這所學府在印度的地位,就相當于清華大學在中國的地位。隨后他倆分別到美國深造,博士畢業(yè)后,Vembu 1994年進入高通做研發(fā)工程師,Thomas 進入 AT&T 的貝爾實驗室。 牛透社在“大暑”之日,與 Zoho 大中華區(qū)總裁兼 CEO 侯康寧深聊了三個小時。

image.png

Zoho 大中華區(qū)總裁兼 CEO 侯康寧 Zoho 緣起于90年代,電信市場的火熱,這也得益于其創(chuàng)始人 Sridhar Vembu 對市場和行業(yè)趨勢的敏銳判斷。給電信運營商提供運營管理軟件,是創(chuàng)立之初的任務。而公司的經(jīng)營模式是,研發(fā)中心設在印度,整個市場放在歐美,以極低的研發(fā)成本,面向高收入的市場,中間的剪刀差為 Zoho 帶來了巨大的收益,讓 Zoho 崛起并迅速走進前沿市場。 一則小故事:其實,Zoho 當初不叫“Zoho”,原名為 AdventNet(譯為“艾德威特”)。2009年, AdventNet 在全球的 IT 運維管理軟件行業(yè)已有相當?shù)拿麣狻6谝粋€小國家有一家公司注冊了 AdventNet 商標和域名,欲開天價讓其購買。Zoho 的管理層在評估之后,認為未來是云計算的世界,于是決定更名,采用了當時 SaaS 產(chǎn)品線的名字——Zoho(中文名“卓豪”)。

1

后起之秀,印度云計算騰飛

對于印度的云計算市場,用侯康寧的話來說,看似落后,但它是從互聯(lián)網(wǎng)時代直接到了云計算時代,并未經(jīng)歷中間的移動互聯(lián)網(wǎng)時代。從 Vembu 角度分析,目前歐美市場占 Zoho 總營收的70%,未來,將呈現(xiàn)逐年下降的趨勢,那是因為中國和印度市場的崛起。在 Vembu 眼中,未來,將是中國、印度和歐美三分天下的局面。 作為世界人口第二大國的印度,從去年公布的數(shù)據(jù)來看,GDP 增速為7%,這速度的確讓人刮目相看。曾經(jīng)貧窮落后,如今已經(jīng)出現(xiàn)了跨越式增長。

image.png

Gartner 數(shù)據(jù)顯示,2019年印度公共云服務收入預計將達到24億美元,同比增長24.3%。其增長率僅次于中國(33%)和印度尼西亞(29%),排在第三位。

 此外,今年4月2日,印度全國軟件與服務企業(yè)協(xié)會(Nasscom)還發(fā)布報告稱,隨著人工智能(AI)和機器學習(ML)等未來技術(shù)的日益普及,到 2022 年,印度的云計算市場有望增長 3 倍,達到 71 億美元。

2

云服務,入駐中國市場

2007年,百會將 Zoho 引入中國,推出“百會 CRM”品牌,成為 Zoho 三大產(chǎn)品線之一的 SaaS 產(chǎn)品線在中國的獨家運營商。而 Zoho 進中國,實際上是2000年。由于在技術(shù)支持層面存在語言溝通問題,2001年才開始著手開設中國分公司,到2002年,中國分公司落地。(那時候銷售的產(chǎn)品是服務電信運營商的 WebNMS) 這期間,正是由侯康寧負責籌建。他與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系源于計算機專業(yè)科班出身。他與 Zoho 結(jié)緣,有這么一段經(jīng)歷:1990年侯康寧赴日本工作,他說當時從北京到日本,深深感受到了國內(nèi)在信息技術(shù)方面的差距。
到1996年回國,發(fā)現(xiàn)中國已經(jīng)邁入了 PC 時代,于是他創(chuàng)業(yè)做了對日外包的軟件項目,后來在2001年被 Zoho 收購。恰巧,那時候 Zoho 有意開發(fā)中國市場,而他被引薦,在參觀印度研發(fā)中心之后,他便成為了 Zoho 中國分公司的負責人。 2000年,中國受互聯(lián)網(wǎng)熱潮的影響,電信市場火熱,“巨大中華”(巨龍、大唐、中興、華為)和“七大運營商”(中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國鐵通、中國網(wǎng)通、中國衛(wèi)通和中國吉通)蓬勃發(fā)展。其中,除巨龍和中國鐵通,其余的運營商都在使用 Zoho 的 WebNMS。
目前,Zoho 有三大產(chǎn)品板塊:以服務于電信運營商的網(wǎng)管開發(fā)平臺——WebNMS(1996年推出)以服務于中大型企業(yè)的 IT 運維管理軟件——ManageEngine(2004年推出)以服務于中小企業(yè)的 SaaS 云服務——Zoho(2005年推出)
說到這里,不得不提一個人——劉建華?,F(xiàn)在是辦公逸的創(chuàng)始人,2006年他創(chuàng)辦了數(shù)字星空,成為卡巴斯基殺毒軟件在中國的獨家發(fā)行商。而后又成為 Zoho SaaS 產(chǎn)品線的獨家運營商。 2006年,劉建華找侯康寧商量,準備代理 Zoho 的 IT 運維管理產(chǎn)品,碰巧了解到 Zoho 的 SaaS 產(chǎn)品。而那時候,中國市場里還沒有云計算概念,侯康寧的團隊在國內(nèi)推廣 SaaS 產(chǎn)品的時候,他說所有人的第一個問題是“什么是云”,緊接著,第二個問題就是“數(shù)據(jù)存在云端,安全嗎?能不能解決保密性問題?”他們只要拜訪客戶,就必然面臨這兩個問題。他笑說,現(xiàn)在再也不需要向客戶解釋了。 云計算的問世歷程:2006年8月9日,Google首席執(zhí)行官埃里克·施密特(Eric Schmidt)在搜索引擎大會(SESSanJose2006)首次提出“云計算”(Cloud Computing)的概念。這是云計算發(fā)展史上第一次正式地提出“云計算”概念;
2007年之后,“云計算”成為了計算機領(lǐng)域最令人關(guān)注的話題之一,同樣也是大型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)建設著力研究的重要方向。
2008年,微軟發(fā)布其公共云計算平臺(Windows Azure Platform),由此拉開了微軟的云計算大幕。而同期,云計算在國內(nèi)也掀起一場風波,許多大型網(wǎng)絡公司紛紛加入云計算的陣列。 
2009年1月,阿里軟件在江蘇南京建立首個“電子商務云計算中心”。同年11月,中國移動云計算平臺“大云”計劃啟動。
在侯康寧看來,劉建華的眼光很敏銳,他說“劉總認為,SaaS 和云計算將是未來發(fā)展的方向。于是劉總將目光轉(zhuǎn)移到了 Zoho 的 SaaS 產(chǎn)品線”。
2007年,雙方簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,劉建華的數(shù)字星空投資創(chuàng)立百會,運營百會在線 Office 和百會 CRM,成為 Zoho 在中國的 SaaS 產(chǎn)品獨家運營商。百會在線 Office 就是 Zoho 的三款在線工具,百會 CRM 就是 Zoho CRM。隨后,還在北京專門設立了 Zoho 在中國的數(shù)據(jù)中心。 此后,便開啟了百會與 Zoho 中國分公司的協(xié)作。侯康寧說,Zoho 中國分公司主要協(xié)助百會與 Zoho 總部的語言溝通,以及協(xié)調(diào)疑問解決進度。百會在市場營銷、推廣和銷售層面的優(yōu)勢,加上 Zoho 在產(chǎn)品和技術(shù)方面的優(yōu)勢,二者形成了強強聯(lián)合的態(tài)勢。 由百會直面客戶,提供遠程和上門服務。若百會遇到不能解決的技術(shù)問題,就會通過問題管理系統(tǒng)上報, Zoho 中國分公司幫忙協(xié)調(diào)印度的產(chǎn)品經(jīng)理,共同參與解決。 原本,百會每年會向 Zoho 中國分公司支付一定的費用,到2009年,所有費用又被重新返還給百會。因為那一年,360的免費策略,大殺四方。甚至延伸到后來有名的“3Q 大戰(zhàn)”。這讓眾多風生水起的互聯(lián)網(wǎng)公司步入風雨飄搖的境遇。百會的母公司數(shù)字星空,代理的卡巴斯基就是遭受重創(chuàng)的產(chǎn)品之一。
在他們看來,作為同一條船上的伙伴,共榮共生共進退尤為凸顯。
 2015年成為一個轉(zhuǎn)折點,劉建華退出百會的經(jīng)營,奔向了他的另一個創(chuàng)業(yè)夢。 到2016年,Zoho 從百會收回運營權(quán),開始完全自營。而百會依然以代理商的身份,繼續(xù)與 Zoho 合作。

3

回歸總部,接軌“Zoho 打法”

從自營開始,Zoho 的經(jīng)營策略回歸企業(yè)全球大局。侯康寧告訴我們,“Zoho 打法”在中國邁出了穩(wěn)穩(wěn)的步子。 他們首先強化了數(shù)據(jù)中心。
更新原北京數(shù)據(jù)中心的設備,基于他們現(xiàn)有的40款產(chǎn)品,擴大數(shù)據(jù)中心規(guī)模。其實,為了提高用戶的訪問速度,2007年 Zoho 落地中國時,就在北京建立了數(shù)據(jù)中心。
今年3月,他們又在上海建立數(shù)據(jù)中心。目前,呈現(xiàn)的是雙數(shù)據(jù)中心狀態(tài),“讓客戶的數(shù)據(jù)更安全,后期隨著業(yè)務增加,也會繼續(xù)增加數(shù)據(jù)中心?!焙羁祵幹v到。 其次是規(guī)范服務和營銷標準。 一方面,規(guī)定以收費的方式提供上門服務。
他們做出這樣的規(guī)定,是基于 Zoho 產(chǎn)品易用、易上手的特性,也就是說,Zoho 的產(chǎn)品是“傻瓜式”操作。侯康寧認為,客戶若遇到問題,大多數(shù)情況下,可以通過遠程解決。而中國客戶的習慣卻是:無論問題深淺,或者問題還未診斷出來,都會直接要求上門服務。
然而,對于 Zoho 來說,如果客戶的問題不明確,他們首先是提供遠程(電話、視頻、郵件等)支持。 這就有別于國內(nèi)很多 SaaS 企業(yè)的免費上門服務。侯康寧說,免費上門是造成資源浪費的最大表現(xiàn),人員不斷增加,成本也隨之增長。
他舉了個例子,銷售人員為了拿單,只要客戶提出上門需求,銷售人員就會催促公司派遣工程師。如果在免費上門模式下,最后訂單未成,那么,所造成的人力成本就成了公司的“雷”。
在他的概念里,真正需要上門支持的,說明問題有相當?shù)碾y度。真正深度使用產(chǎn)品的客戶一定是付費客戶。而免費用戶,通常不會深入使用,因而不會遇到太大難題。 另一方面,他們的營銷費用按照總部策略,不會超過全年營收的20%。
當前,Zoho 有四種獲客方式:一是搜索引擎(主要方式),二是線下行業(yè)會議,三是線上課程,四是口碑。 他說無論什么樣的方式,最終還是通過產(chǎn)品贏得客戶,而不是轟炸式宣傳。如果產(chǎn)品通過宣傳,名聲大噪,而到達客戶之后,讓客戶感受“名不副實”,最后也不能留住客戶。Zoho 在全球的市場策略都是“以產(chǎn)品為導向,適當做營銷”。 最后是以直銷為主,渠道提供增值服務的策略。
直銷層面, Zoho 的產(chǎn)品有四個版本,依次為:免費版——標準版——專業(yè)版——企業(yè)版。當客戶試用時,判斷自己的需求與功能的匹配,達到需求,即可在線支付或者聯(lián)系銷售人員。
在國內(nèi) SaaS 收費模式中,我們常見的有:基礎免費+增值服務,根據(jù)用戶數(shù)按月(年)收費,應用平臺費+增值應用等等。 而他們的渠道主要按照地域性提供服務,比如上門服務、部署、實施等增值服務。侯康寧說“我們是兩條腿走路,Zoho 在全球都是直銷+代理模式。如果代理不愿做的,Zoho 會直接出面。” “要有生態(tài)意識,只有隊伍越來越大,事情才能越做越大,從而為客戶提供更多服務?!边@是他們摸索出來的經(jīng)營理念。目前,渠道的收入在 Zoho 全年營收的占比也在逐年提升。 目前,Zoho 中國區(qū)團隊有100人,設有產(chǎn)品部、市場部和銷售部。其中產(chǎn)品部團隊占50%左右。他們在產(chǎn)品部門下設技術(shù)支持、需求采集和實施部門。而技術(shù)支持分售前支持和售后支持,需求采集部門還負責產(chǎn)品中文化及測試。
由此,也正印證了 Zoho 一直以來所倡導的“產(chǎn)品第一”原則。他們寧愿將收入大量投入到產(chǎn)品,而不是過多的營銷,用產(chǎn)品說話。侯康寧說,Zoho 的產(chǎn)品是在全球市場經(jīng)受檢驗的。

4

有“夢”,當敢“想”

作為一家外企的中國分部,侯康寧笑言“有機會,我們也希望能在中國建一所 Zoho 大學,幫助更多的人?!?nbsp;因為在印度,Vembu 創(chuàng)建了一所公益大學叫“Zoho University”,用于那些學習成績優(yōu)異,但因為家境困難而不能上大學的孩子,只要那些孩子喜歡學習計算機,就可以入學,并且獲得生活補助。一旦孩子畢業(yè),他們可以進入 Zoho 工作,也可以另尋出路。 Zoho 的研發(fā)中心(印度)有三個園區(qū),目前已有兩個園區(qū)投入使用,第三個園區(qū)正在修建中。每個園區(qū)均可容納萬人辦公。他們還在園區(qū)設立托兒所,以便于照顧員工的孩子們。 侯康寧告訴我們,Vembu 的夢想是“把園區(qū)建成一個 City,里面可以有學校、商店、銀行,讓我們的員工在這里所有的生活問題都可以解決。”
從1996年創(chuàng)立,到現(xiàn)在23年;從2000年進入中國市場,到現(xiàn)在19年。中國 SaaS 的20年歷程,少不了這只“有個性”的獨角獸的身影。也許,在這浮躁的創(chuàng)業(yè)路上,“產(chǎn)品匠心”更是值得我們深思的問題。

長按二維碼關(guān)注我們