7月27日，2019產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公開課“企服效率專場”在北京開講，東方富海合伙人陳利偉與小熊U租總裁華寶城以《To B效率經(jīng)濟(jì)：租賃產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸的護(hù)城河》為題展開了一場討論。
以下內(nèi)容經(jīng)i黑馬&數(shù)字觀察編輯：
陳利偉：其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)蠻難的，弄不好就會(huì)變成了一個(gè)廣告環(huán)節(jié)。雖然我是投資人，我更想從產(chǎn)業(yè)的角度，和華總聊聊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下，租賃產(chǎn)業(yè)的事情。
租賃是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，有大的物件租賃，也有小的，當(dāng)然小的比較少一些。小熊U租看到的租賃行業(yè)哪些需求發(fā)生了變化？是什么原因?qū)е挛覀兛梢杂没ヂ?lián)網(wǎng)的方式來提升企業(yè)內(nèi)部的租賃效率？小熊U租如何判斷企業(yè)在買電腦的這事兒上會(huì)發(fā)生根本性的變化？整個(gè)產(chǎn)業(yè)為什么要發(fā)生這么一個(gè)變化？小熊U租捕捉到的這個(gè)產(chǎn)業(yè)底層的用戶需求到底是什么？我想這些都是可能大家會(huì)比較關(guān)心的。
華寶城：謝謝利偉總。
小熊U租成立于2004年，持續(xù)盈利15年的時(shí)間，是為數(shù)不多可以保持持續(xù)盈利的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。
目前來說，國內(nèi)整個(gè)租賃行業(yè)賽道是一個(gè)千億級(jí)的市場規(guī)模。存量電腦數(shù)量有3.5億臺(tái)，企業(yè)在用電腦數(shù)量是有1.75億臺(tái)，整體市場滲透率還不到2%，相對(duì)來講是一個(gè)比較早期的狀態(tài)。
美國市場租賃滲透率達(dá)到了59%，歐洲達(dá)到了63%。從整個(gè)行業(yè)來看，如果國內(nèi)市場的電腦租賃滲透率達(dá)到50%的時(shí)候，將有8800萬臺(tái)電腦被租賃所替代，按照基礎(chǔ)配置的電腦100元/月/臺(tái)租金來計(jì)算，每年租金1200元/臺(tái)，對(duì)應(yīng)的8800萬臺(tái)電腦就是一個(gè)千億級(jí)的市場，潛力巨大。
小熊U租是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)型的代表性企業(yè)，扎根中關(guān)村、華強(qiáng)北，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型走到了行業(yè)前列。早在2008年我們已經(jīng)有一些企業(yè)客戶選擇租賃的方式，但相對(duì)來說比較傳統(tǒng)的，企業(yè)客戶到線下電腦城交一些押金，把設(shè)備拿走，每月付租金，到期后歸還設(shè)備、退押金。
通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)型，我們實(shí)現(xiàn)了客戶在線，產(chǎn)品在線，所有的客戶都通過免押金的模式在線上完成交易，通過線上注冊(cè)、企業(yè)實(shí)名驗(yàn)證、風(fēng)控授信、下單等全流程。
對(duì)于企業(yè)客戶來講，這是一種免押金服務(wù)，解決了企業(yè)客戶的四個(gè)核心痛點(diǎn)：
第一，降低了企業(yè)一次性的資金投入。原來一家企業(yè)通過購買電腦的方式，平均每人4000元，如果公司有25人，就需要一次性資金投入10萬元。如果通過租賃的方式，企業(yè)一個(gè)月的租金只需要付2500元。租賃模式相比傳統(tǒng)購買方式，每年可以節(jié)約15%的費(fèi)用。
第二，降低了企業(yè)的維護(hù)成本。我們?yōu)樽赓U客戶提供免費(fèi)上門維修維護(hù)服務(wù)，讓企業(yè)省去運(yùn)維人員設(shè)置，降低了企業(yè)的維護(hù)成本。
第三，提升企業(yè)的辦公靈活性。一臺(tái)起租，隨用隨租，隨退隨還，充分降低了企業(yè)經(jīng)營的不確定性，降低因購置資產(chǎn)造成浪費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。
第四，提高企業(yè)辦公效率。同一臺(tái)電腦在一個(gè)客戶手上使用兩年，我們就會(huì)幫客戶換一臺(tái)新的電腦，始終讓客戶使用低成本、高品質(zhì)的設(shè)備，以滿足客戶對(duì)效率的需求。隨著市場機(jī)遇和企業(yè)需求的變化，從企業(yè)對(duì)輕資產(chǎn)化運(yùn)營及對(duì)降本、提效、增收的需求變化來看，整體市場在一兩年時(shí)間內(nèi)會(huì)出現(xiàn)比較快速的發(fā)展。
陳利偉：當(dāng)時(shí)我們?cè)谧稣{(diào)研的時(shí)候，有一個(gè)調(diào)研維度就是問了一些我們投資有些失敗的創(chuàng)始人，“你失敗以后，有沒有總結(jié)哪些方面讓你最痛？”很多人的反饋是最痛的點(diǎn)就是對(duì)錢運(yùn)用的痛。
其實(shí)，對(duì)錢的運(yùn)用包括企業(yè)在大規(guī)模招人后的固定資產(chǎn)收入，很多時(shí)候企業(yè)購置了100萬元的電腦，隨后才幾萬元就給處置了，甚至零價(jià)讓員工拿走了，很大程度就是創(chuàng)始人對(duì)資金沒有使用好的原因。這一點(diǎn)也支撐了我對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司對(duì)于資金的有效使用的觀察。
其次，小熊U租在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面做了這么一個(gè)模式，本質(zhì)上印證了，我剛剛主題分享里提到的Anything as a Service這個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在企業(yè)做的所有的產(chǎn)品都在講產(chǎn)品的溫度，其實(shí)產(chǎn)品本身沒有溫度，但服務(wù)是有溫度的。我們知道華為在殘酷的競爭過程中的殺手锏，80%的技術(shù)能力、50%的產(chǎn)品價(jià)格和500%的服務(wù)，才能打敗眾多非常強(qiáng)的競爭對(duì)手。
我自己也在想，小熊U租的模式背后也反映了企業(yè)怎么看待買電腦這個(gè)事兒，或者說是在買電腦的模式上面，是不是能夠有更好的綜合服務(wù)商。
因?yàn)?，我看到小熊U租的定位也是從一個(gè)租賃提供商變成了一個(gè)IT辦公設(shè)備運(yùn)營商，幫助企業(yè)運(yùn)營效率提升，我自己覺得不光是電腦租賃，也包括了電腦的運(yùn)維，甚至是包括了以后整個(gè)辦公設(shè)備的運(yùn)維和服務(wù)，這樣小熊U租的商業(yè)模式寬度更寬，黏度會(huì)更大。
另外，我還非常關(guān)心，既然我們是一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)再造者的身份來介入的，并不是以電腦設(shè)備租賃提供商這樣簡單的身份來介入，我們一定是有一些提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)效率的方式和方法。
雖然，華總在演講時(shí)候也講了小熊U租有WMS、TMS等等效率型的工具，我不知道在現(xiàn)在和未來，小熊U租怎么樣通過一些軟件或者是大數(shù)據(jù)等效率型工具，來改變辦公電腦租賃產(chǎn)業(yè)鏈的效應(yīng)，這方面小熊U租有什么想法？
華寶城：是的，我們?cè)?018年將自身定位為“企業(yè)IT辦公設(shè)備運(yùn)營商”，在IT辦公設(shè)備這個(gè)場景，所有的客戶需求，我們都有成熟的解決方案相匹配，從租賃、回收、IT運(yùn)維服務(wù)，到資產(chǎn)SAAS管理。
剛剛利偉總提到一點(diǎn)就是服務(wù)，我們是以服務(wù)品牌客戶起家的，比如說最早的2008年美特斯邦威、361°，每年四到六次的服裝訂貨會(huì)，就是由我們來提供的短租服務(wù)，后面轉(zhuǎn)化為長租客戶。
我們這么多年也看到了客戶的需求在不斷地變化，從最開始的二手銷售、到短租、到回收、長租以及IT運(yùn)維服務(wù)，現(xiàn)在升級(jí)為IT辦公設(shè)備運(yùn)營商，整體圍繞著“讓企業(yè)輕松辦公”的使命做戰(zhàn)略布局和調(diào)整，旨在為客戶提供“低成本、高品質(zhì)、靈活性強(qiáng)的整體解決方案”。實(shí)際上我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、包括數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，也不斷地進(jìn)行著自我效率的提升。
從個(gè)人效率、組織效率、資產(chǎn)效率以及戰(zhàn)略效率上不斷優(yōu)化。
從個(gè)人效率升級(jí)來講，我們做了幾件事兒：
每年的兩個(gè)百萬期權(quán)計(jì)劃、利潤共享計(jì)劃、員工成長計(jì)劃等，關(guān)心、關(guān)注每一個(gè)員工的職業(yè)生涯發(fā)展，充分地激發(fā)了每個(gè)員工的自我驅(qū)動(dòng)能力。
從組織效率來看，我們不斷通過數(shù)字化手段去為組織賦能，從傳統(tǒng)企業(yè)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)邁出關(guān)鍵一步。
從戰(zhàn)略來看，我們非常的克制和聚焦：
一是通過小熊U站做2公里半徑規(guī)模效應(yīng)，圍繞小熊U站周邊進(jìn)行獲客。小熊U站類似于京東、順豐快遞站點(diǎn)式服務(wù)模式：
例如，現(xiàn)在所處的位置，就是創(chuàng)業(yè)大街，小熊U租在中關(guān)村服務(wù)站點(diǎn)到我們現(xiàn)在的位置5分鐘就可以觸達(dá)，基本上就可以實(shí)現(xiàn)人員的共享了，這樣才能真正地讓客戶足不出戶滿足設(shè)備維修維護(hù)的極速響應(yīng)需求。
這樣，企業(yè)不僅不需要養(yǎng)一個(gè)IT人員了，人員響應(yīng)的速度和服務(wù)，基本上能夠滿足企業(yè)在遇到設(shè)備故障時(shí)的一些需求。每年為客戶直接節(jié)約運(yùn)維人員成本15萬元，為客戶提供了可量化的服務(wù)價(jià)值。類似于中關(guān)村這樣的站點(diǎn)我們?cè)谌珖呀?jīng)建立20多個(gè)了，實(shí)現(xiàn)2分鐘響應(yīng)、20分鐘上門，極速解決客戶的問題。隨著站點(diǎn)周邊客戶的進(jìn)一步集中，我們的獲客效率、服務(wù)效率將進(jìn)一步提升，邊際成本將進(jìn)一步下降。
我們不斷地在進(jìn)行自身的效率提升，并將這種提升轉(zhuǎn)化給客戶，讓客戶能夠享受到“低成本、高品質(zhì)、靈活性強(qiáng)”的解決方案，真正地實(shí)現(xiàn)“讓企業(yè)輕松辦公”，人的輕松、以及錢的輕松。
二是圍繞九大城市做同城規(guī)模效應(yīng)。我們客戶主要集中在北、上、廣、深等九大城市，在這些城市有我們線下的銷售團(tuán)隊(duì)、倉儲(chǔ)配送以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)，打磨九大城市的客戶體驗(yàn)。
我們保持了對(duì)無效增長的克制、保持了對(duì)戰(zhàn)略的聚焦，對(duì)區(qū)域的聚焦，這些都會(huì)直接地轉(zhuǎn)化為我們客戶體驗(yàn)的提升，與我們以成就客戶為前提的戰(zhàn)略高度一致。
陳利偉：是不是可以這么理解，小熊U租所構(gòu)建的即時(shí)效應(yīng)服務(wù)體系，變成了非常核心的競爭門檻。那么，未來在服務(wù)體系的支撐下，租電腦這件事還有什么新玩法？還是做什么，還是其它事兒，反而顯得不那么重要了，是不是可以這樣理解？
華寶城：是的，我們有暢想過未來，當(dāng)我們服務(wù)的企業(yè)客戶數(shù)足夠多的時(shí)候，我們是可以成為企業(yè)辦公硬件的入口。
陳利偉：京東也是小熊U租的股東，京東在某種程度來說，底層的物流是基礎(chǔ)設(shè)施，變成也了他們一個(gè)非常重要的核心能力，雖然物流部分比較慢也比較重，不過，在前端資源的投入，還是在后面服務(wù)的提供，京東都為小熊U租的發(fā)展帶來不小的幫助。我覺得這個(gè)也是夯實(shí)產(chǎn)業(yè)門檻非常重要的方面。
另外，我也想聽一聽，華總站在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營效率的提升方面，有哪些自己的實(shí)踐和想法？
華寶城：是的，京東是我們的戰(zhàn)略投資人，在業(yè)務(wù)、客戶、金融、供應(yīng)鏈等全方位展開了戰(zhàn)略合作，2018年一年的時(shí)間對(duì)我們進(jìn)行了兩輪投資。截至6月30日，京東企業(yè)業(yè)務(wù)已同96家國資委直屬央企實(shí)現(xiàn)了100%合作，對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)的合作覆蓋率提升至85%。同時(shí)，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還為超700萬活躍中小企業(yè)客戶提供了餐飲、網(wǎng)商、教育等多行業(yè)采購方案。
小熊U租聯(lián)合京東發(fā)布了企業(yè)智慧辦公解決方案，在京東企業(yè)購一級(jí)頁面上有我們的服務(wù)入口，其中企業(yè)辦公設(shè)備全生命周期解決方案由小熊U租提供服務(wù)，我們跟京東一起已經(jīng)成功服務(wù)了80%以上互聯(lián)網(wǎng)頭部客戶，比如騰訊、百度、小米、頭條、華為、58、愛奇藝、網(wǎng)易、搜狐、搜狗、美圖等眾多知名品牌客戶，接下來將進(jìn)一步加強(qiáng)跟京東的戰(zhàn)略協(xié)同，將京東的700萬家企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化為我們的回收、租賃、IT運(yùn)維、資產(chǎn)管理SAAS平臺(tái)的客戶。
我們一直把提升企業(yè)效率作為解決客戶痛點(diǎn)的核心目標(biāo)之一，對(duì)于我們所服務(wù)的客戶來講，同一臺(tái)二手設(shè)備在一個(gè)客戶手上使用時(shí)間不會(huì)超過一年、同一臺(tái)全新設(shè)備在同一個(gè)客戶手上使用時(shí)間不超過2年，我們就會(huì)為客戶主動(dòng)免費(fèi)更換設(shè)備。
在這里面有個(gè)比較核心的點(diǎn)，就是我們的翻新整備能力，經(jīng)過我們的翻新整備之后，可以讓設(shè)備的運(yùn)行效率提升50%、讓設(shè)備價(jià)值提升30%、讓設(shè)備的使用壽命延長一倍。A客戶用完的設(shè)備，返回來后經(jīng)過我們的翻新，再匹配給B客戶去用，B客戶用完的設(shè)備回來之后，我再翻新之后給C客戶用，真正地實(shí)現(xiàn)了共享經(jīng)濟(jì)。
從企業(yè)實(shí)際人員效率的提升來講，我們大概是得出了一組數(shù)據(jù)，100人的企業(yè)里，通過我們的設(shè)備租賃方式，可以提升1%的效率，實(shí)際上節(jié)省了一個(gè)人工。
也就是說，當(dāng)企業(yè)的運(yùn)營成本不斷地在增加，企業(yè)內(nèi)的薪資也是不斷在上升，但配給員工的工具性能是不斷在下降的。
小熊U租要做的一個(gè)事情，就是要找到一個(gè)中間的交界點(diǎn)把設(shè)備更換掉，讓員工使用性能最佳的電腦，滿足他們所有的需求。提升企業(yè)辦公效率的同時(shí)、降低企業(yè)的運(yùn)營成本。
對(duì)于企業(yè)而言，以租代購的模式每年可以為客戶降低15%的IT投入成本。
陳利偉：租賃行業(yè)其實(shí)都是偏重資產(chǎn)運(yùn)營的，你前端又要讓客戶獲得一個(gè)性價(jià)比比較高的服務(wù)，說白了就是前端需要讓利給客戶，中間的話自己要承擔(dān)大量的資金占用，獲得大量的資產(chǎn)。在這種情況下，小熊U租怎樣才能持續(xù)地、高毛利地賺錢呢？或者是說你追求規(guī)模低毛利的商業(yè)模式會(huì)是什么樣的？
華寶城：從這點(diǎn)來講，我們確實(shí)是一家非常重資金、重資產(chǎn)、重運(yùn)營的公司，小熊U租需要一次性資金投入把設(shè)備買回來，把它租給客戶，再通過未來一到兩年把設(shè)備投入的資金賺回來。
在這個(gè)里面如何去優(yōu)化重的模式，我們大概做了幾件事兒：
首先，形成產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。小熊在資產(chǎn)獲取端的時(shí)候，分為全新電腦和二手電腦，全新電腦部分跟惠普、戴爾、聯(lián)想等硬件廠家形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，提供一些適合企業(yè)客戶使用場景的高中端設(shè)備的爆款機(jī)型，采購成本是原有渠道價(jià)格的6-7折，降低了我們新機(jī)器的獲取成本。
我們布局了企業(yè)回收業(yè)務(wù)，企業(yè)回收一方面能夠?yàn)槲覀儷@取低成本的設(shè)備、一方面能夠?qū)⒒厥湛蛻艮D(zhuǎn)化為租賃客戶。
通過回收業(yè)務(wù)閉環(huán)，讓我們?cè)谫Y產(chǎn)獲取端比同行低15%，資產(chǎn)處置端又高了15%，這樣的話一個(gè)整體的設(shè)備閉環(huán)，就形成了小熊U租的核心競爭力，同時(shí)對(duì)客戶來講，我們獲取設(shè)備的成本降低了，客戶的租金成本就進(jìn)一步地降低了。
其次，我們非常關(guān)注企業(yè)的運(yùn)營效率、獲客效率、資產(chǎn)運(yùn)營效率、資金運(yùn)營效率等，具體可以分為一系列的指標(biāo)，比如人均產(chǎn)出、人均服務(wù)訂單、服務(wù)時(shí)效、員工離職率、員工成長周期、客戶成長周期等，將公司的管理拆解到每一個(gè)細(xì)小的模塊，同時(shí)將每一個(gè)模塊的工作進(jìn)行數(shù)字化，通過數(shù)據(jù)看板，每天去盤點(diǎn)運(yùn)營情況。針對(duì)低于量化指標(biāo)的模塊進(jìn)行復(fù)盤，快速迭代。
陳利偉：聽你這么說我感覺這個(gè)事兒能夠賺錢，最后一個(gè)問題，我知道所有租賃公司都會(huì)變成類金融的公司，是有大量資金運(yùn)營的事兒在里面。
雖然，小熊U租的融資能力也很強(qiáng)，一年也融了4輪，未來，隨著小熊U租的資產(chǎn)規(guī)模越來越大，市場需求也爆發(fā)了，在多渠道的資金籌措上面有沒有一些創(chuàng)新的點(diǎn)，供其它產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司參考？
華寶城：小熊U租融資起步比較晚，2018年才開始融資，12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)拿到4輪股權(quán)融資，股東包括京東、達(dá)晨、東方富海、國家中小企業(yè)發(fā)展基金、前海長城（國家新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金）、深圳政府引導(dǎo)基金、深圳福田區(qū)政府引導(dǎo)基金等多家知名機(jī)構(gòu)。并且是達(dá)晨單個(gè)項(xiàng)目投資額最大的項(xiàng)目，是國家中小企業(yè)發(fā)展基金單筆投資額最大的項(xiàng)目。我們業(yè)務(wù)本身來講是非常重資金的業(yè)務(wù)，如何把自己變成一個(gè)輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)是我們非常核心的能力。
我們目前主要是通過兩種方式去做：第一，股權(quán)融資。第二，債權(quán)融資。其實(shí)我們更傾向于債權(quán)融資，目前我們搭建了債權(quán)融資體系，主要資金來源有三類機(jī)構(gòu)：
第一，銀行。
第二，融資租賃公司。
第三，保理公司。
目前，從我們整體的負(fù)債結(jié)構(gòu)來看，70%以上的資金來自銀行，包括了建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行等大型國有銀行和股份制商業(yè)銀行；80%的資金是兩年期及以上的債權(quán)，與我們的業(yè)務(wù)模式非常匹配。從整體的債權(quán)結(jié)構(gòu)來看，我們的債權(quán)資金穩(wěn)定性比較強(qiáng)、資金成本最低，因?yàn)檫B續(xù)盈利15年，加上這么多的股東背書，我們?cè)偃ャy行貸款的時(shí)候就越來越容易了。
比如，東方富海投了我們之后，最直接的是東方富海LP浦發(fā)銀行給了我們5000萬的授信，建設(shè)銀行也是。
所以，隨著我們股東結(jié)構(gòu)逐步地優(yōu)化，以及獲取債權(quán)資金的能力不斷地優(yōu)化，小熊U租未來將變成比較輕資金的業(yè)務(wù)。
陳利偉：我覺得現(xiàn)在整個(gè)金融環(huán)境里都缺高質(zhì)量的資產(chǎn)，如果我們能夠在壞賬率有效控制的情況下，做到一定規(guī)模的時(shí)候，其實(shí)這是一個(gè)非常好的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，可以證券化的。
未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司特別是掌握前端資產(chǎn)的公司，可以利用資產(chǎn)證券化ABS一些通道，來快速地大規(guī)模融資。因?yàn)?，這是除了IPO以外，ABS這幾年在中國發(fā)展的速度也是非常快的。
