利偉和崔牛會淵源頗深，第一次見面是在北京大學光華管理學院，紅圈營銷的創(chuàng)始人邀請了利偉來做了開場演講，他詳實地分析了 Salesforce 的數據以及發(fā)展路徑。從那場活動結緣，崔牛會開始了自己的創(chuàng)業(yè)，利偉則深扎進 To Ｂ的賽道里，用他的話就是“一個文科生看了偏理科的賽道”。
2018年崔牛會年會結束后，我和他一起早餐，聊起了行業(yè)，聊起了經歷，他說：“雖然我們工作不同，但是我們都篤定了這個（To Ｂ）賽道，未來也不可能換行業(yè)?！?/p>
是的，投資人其實和創(chuàng)業(yè)者沒什么區(qū)別，都在用心地經營著自己所專注的事，“既然選擇遠方，便只顧風雨兼程”。
在一個公認的 To B 慢市場，“陪伴可能是最長情的告白”
在 To Ｂ這條路上，我們是“過來人”但也是新人，為遠方，也為增長……
東方富海合伙人 陳利偉
一個文科生，在偏理科的賽道里打拼，想要得到很好的發(fā)展是有相當大難度的，但是陳利偉卻不是個循規(guī)蹈矩的人，他認為，做任何事都是沒有太多捷徑的，要把自己能力邊界確定好，然后做到持續(xù)專注，同時還要積極主動的去和賽道里優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者聊天溝通，常思考，勤動腦，習慣性的去做歸納總結，就可能會獲得意想不到的收獲。
因此他篤定，自己身為一名文科生，有歸納總結能力強的優(yōu)勢，再加上自己不斷地與人溝通，一定會給賽道整理出更系統(tǒng)、更貼切的本質規(guī)律，并且能夠很好地指導投資人進行項目篩選和投資過程。
陳利偉講述了自己在進入投行之前的經歷，那時他在一家證券公司，主要幫企業(yè)做投融資和上市服務。這樣算來，那時候他已經開始與企業(yè)打交道，為后續(xù)的股權投資奠定了基礎。
他在幫一家企業(yè)做 IPO 的時候，最初的立足點是判斷這家企業(yè)的價值，衡量它有沒有上市的可能性。而幫企業(yè)做并購的時候，需要分析并購的原因，考慮并購的對象和它的產業(yè)有什么特別強的互補性。這兩項工作都需要站在企業(yè)價值的角度思考。
他說，其實股權投資更難，因為投資的錢很可能有去無回，所以做股權投資會讓企業(yè)價值的判斷變得更加慎重。股權投資的最終目的是退出變現，導致在做股權投資的時候，勢必會站在企業(yè)未來的發(fā)展過程中考慮何時 IPO、能不能 IPO、什么時候并購、能不能并購。這就得站在 IPO 和并購的角度來考慮。
做股權投資的時候，投資的時間點只是給了投資款，而未來還涉及投后管理，做大量增值服務，最重要的是幫企業(yè)做內部的規(guī)范治理和梳理。還有可能要幫企業(yè)做并購整合（戰(zhàn)略投資、并購整合咨詢），這些都是券商得心應手的事情。
盡管服務對象有所相似，但是股權投資的難度更高，周期更長，涉及范圍更廣，這對陳利偉這個 SaaS 領域門外漢來說，也是一個新的挑戰(zhàn)。
2018年底，根據東方富海公布的數據顯示：過去十年總計募資超過132億元，投資84.6億，總計投資270個項目（大部分為股權投資），其中32個項目已經上市（ IPO 或者借殼），“每只基金都是盈利的，甚至分解到時間段，每年都是盈利的，每個季度都是盈利的”。敢于如此放話的東方富海，對企業(yè)服務領域只是圍繞大體的架構做了簡單的布局：
“從布局上講，因為涉及較早，因此布局相對完整。我每年都會看崔牛會的云圖，這個云圖已經把國內企業(yè)服務的脈絡梳理得很清晰了，比如通用型、垂直型、基礎的、技術的等等20多個賽道。雖然沒有刻意按照云圖的領域分布做投資，但基本上也是圍繞架構做布局。前后投資了十幾個賽道，至少有40～50家企業(yè)的發(fā)展增速略快。”
他的投資策略和理念卻清晰可見：
“從投資策略上講，整個團隊在東方富海負責 To B 領域的投資 ，除了底層的 IaaS 領域不涉及，其他如： PaaS 、 SaaS 、大數據、人工智能相結合的行業(yè)都有所涉及。我們并不特別排斥某個行業(yè)，也沒有特別偏好，秉承開放心態(tài)走好投資之路。
如果某個賽道近兩年的需求開始爆發(fā)，那么就會被重點關注；如果有些賽道發(fā)展比較平穩(wěn)，我們就投資賽道里規(guī)模相對較大的企業(yè)；如果賽道剛剛開始，但增速較快，就投產品技術型團隊的企業(yè)?！?/p>
在談到投資理念，他并不認為自己有特別的方法，因為整個投行有一個共識就是看團隊的行業(yè)經驗。To B 創(chuàng)業(yè)原本就需要有相當的行業(yè)經驗，以及產品和銷售體系的打造能力。陳利偉在做投資考量的時候，會衡量企業(yè)具備的基因和核心能力，對比那個賽道是否屬于 AI。
目前，AI 有一種說法：AI 的能力來自算法、數據和算力三者的結合。算法越來越開源，一個獨有算法出現之后，大家都愿意分享，讓全世界的人使用，以此培養(yǎng)算法更廣泛的基礎。他說，算法有點像投資邏輯和投資方法論，每個人都在研究自己的算法，研究出結果之后，大家都愿意拿出來為行業(yè)賦能。
算法沒有秘密，投資邏輯也如此。那么，AI 能力體現在哪些方面？那就是數據和算力。數據是所看項目的數量，算力就是體力。相對應的，在做投資時，他的做法是：
首先，專注。大量看項目，接觸項目；
其次，體力好?；〞r間鍛煉身體，以保證自己具備大量接觸項目的能力。只有在有非常充沛體力基礎上看大量的項目，慢慢才有感覺，然后提煉出投資方法論。
其實，每個企業(yè)在成長過程中都會遇到很多困難，東方富海也不例外。那么，他的團隊是如何規(guī)避風險的呢？他認為：風險是行業(yè)的客觀規(guī)律，沒法規(guī)避。投資結束以后，要求企業(yè)的內在價值有所增長，而內在價值就比如：收入增長、運營效率提高、融資增加、估值提升。
在金融交易時，當金融賬戶的錢高比例地進入金融市場后，金融賬戶余額比例變小，這種情況叫做重倉。當提及東方富海是否會重倉時，陳利偉強調說他們不用“重倉”這個詞。目前他們只不過是內部達成了共識，側重于對企業(yè)級服務的投資。
陳利偉于2006年成為東方富海的合伙人，可以說東方富海的健康成長與他的辛勤分不開。東方富海就像是他的孩子，而每個孩子在家長的眼里都有孩童期、成長期、青春叛逆期，同理，這個團隊也經歷了懵懂到成熟的蛻變階段。
他將東方富海的裂變期定在2018年，因為在這個時間點，市場環(huán)境以及他們的投資策略都有所變化。
2018年之前，企業(yè)服務從萌芽到快速粗放式地增長。2018年上半年，很多企業(yè)融資，推廣產品（即使產品沒有成熟），各個領域快速出現一批創(chuàng)業(yè)公司。
“2018年之前的東方富海也跑馬圈地。我們也會投一些剛起步的創(chuàng)業(yè)項目，雖然體量較小，但是創(chuàng)業(yè)團隊一旦發(fā)現賽道的機會就激情澎湃。2018年以后，我們更看重：1. 數據；2. 產品的競爭能力和差異化；3. 團隊的綜合能力?！?/p>
2018年以后，整個市場進入快速分化整合期，致使很多企業(yè)被淘汰，或者進入巨大的增長瓶頸期。于是龐大的企業(yè)隊伍分崩離析，公司可持續(xù)性面臨挑戰(zhàn)，期待的上市也遙遙無期。在這個時期，不合格的創(chuàng)業(yè)團隊會被淘汰，一些對賽道理解淺薄以及缺少堅持率的投資人也會隨之退出。而真正有能力的創(chuàng)業(yè)者和投資人，在2018年反而扎根更深，決心更大。
因此，就市場大環(huán)境而言，陳利偉認為2018年前后是非常重要的企業(yè)發(fā)展分水嶺。
在陳利偉的心里，對衡量所投企業(yè)實力的標準很高：主要看團隊能力和業(yè)務數據。因為數據能反映問題、所做的事和人效。
他評判企業(yè)綜合實力的標準：
第一，創(chuàng)始人的視野。他要見過好東西，他要知道現在干的這個事兒全球誰干的最好，還要去探究為什么他干的最好，而且這個視野不是簡單的從媒體上知道。
第二，團隊完整性及成員的能力。比如銷售負責人的背景、能力（干成多少事？管過多少團隊？他的銷售體系的方法論搭建完整不完整？）。
第三，運營效率。其實就是以更少的人獲得更快的收入增長。
而作為投資人，如何給企業(yè)一個正確的估值呢？
他說，對于投資機構來說，在所有投資失敗的項目里，部分是因為沒有在合適的時間以合適的價位投資。如果買貴了，會浪費很長的時間消化，所以投資企業(yè)會更加冷靜地看待公司的內在價值。
其實估值也依靠大量的數據分析和同行業(yè)的比較來判斷。比如：1. 銷售端的合同收入、現金收入、財務收入的增長速度（包括月環(huán)比增長速度）；2. 后端的服務能力，運維續(xù)費能力；3. 客戶質量，客單價的水平，企業(yè)的人效，人均單產等。
估值有固定體系，比如 PS（Price-to-Sales的縮寫，P是股價，S是每股的銷售收入，P/S或者用總市值除以銷售額，算出的值叫PS）。但是 PS 體系的弊端在于針對不同的案例，不同的行業(yè)、不同的賽道，會有比較大的彈性空間。
當企業(yè)給客戶提供足夠大的價值時，就是其商業(yè)化最好的機會。因為只有幫客戶賺到足夠的錢，客戶才會將工具足夠緊密地與業(yè)務捆綁。于是，在這個時候做商業(yè)化，從客戶身上賺錢，順理成章，客戶也非常愿意。
當企業(yè)收入做到一定規(guī)模，就會遇到天花板，這是不言而喻的事情。對于打破天花板的方法，他認為，
“這是一個大家都在思考和突破的問題——規(guī)?；鲩L。如何才能規(guī)模化增長，把銷售收入從幾千萬或者一個億達到十個億的量級，那就是在提高客單價方面做功課，讓產品擁有一定的定價權。
第一，讓產品具備溢價能力；
第二，圍繞客戶的需求，做產品延展，增加產品線，提高客戶的綜合服務客單價；
第三，搭建銷售體系，融合直銷、渠道和生態(tài)合作伙伴；
第四，做好客戶服務和客戶承諾。
形成規(guī)?；鲩L的能力，才能形成飛輪效應，從而產生規(guī)?；脑鲩L可能性?！?/p>
在中國，有一種產品模式或是商業(yè)模式復制蔚然成風的現象，這是不可阻擋也無法改變的市場劣勢。雖然產品同質化現象常有，但是要敢于踩坑。只有趟過坑才會打破格局。
簡單來說，很多人都在一個同質化的場景里創(chuàng)業(yè)，然后燒錢，最后失敗。繼而會在二次創(chuàng)業(yè)的時候反省之前錯在哪兒，以此為經驗去做出一些不一樣的東西。陳利偉坦言，他看到的機會就是在通用型之外的垂直行業(yè)，譬如在教育、醫(yī)療、建筑等。
其實每個行業(yè)都會有大批的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)、競爭，即使垂直領域的激烈程度并沒有像通用型那樣神仙打架，但仍舊會存在一定的泛行業(yè)屬性。因此，當創(chuàng)業(yè)者牢牢把握創(chuàng)業(yè)機會，建立起成熟的企業(yè)之后，個體差異化能力會明顯呈現。
那么，在SaaS 市場趨于同質化的大場景下，如何做出差異？他提供了一個做法，就是——打造現象級產品。而現象級產品具備一個鮮明的特質——網絡效應，比如裂變營銷。
垂直領域需要有深厚的行業(yè)經驗，要求對產品落地到行業(yè)里的客戶使用實際場景體驗足夠深，站在客戶的視角打磨產品。如此一來，即使沒有技術門檻，也擁有了很強的行業(yè)門檻。
其實，站在風口的創(chuàng)業(yè)者在市場環(huán)境競爭如此激烈的前提下，很難擁有彎道超車的機會。
因為企服是一個相對長周期的賽道，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營。當下若想加速超車，陳利偉認為“AI 是一個可選的契機”。在產品里，如果盡可能多地提供基于 AI 驅動智能化的工具，那么產品差異化的能力會更凸顯。因為大部分軟件公司本身的 AI 基因和 AI 能力不夠。
未來三年將是中國企業(yè)級服務上市的高峰期，因為有一批經歷眾多打磨的公司，終于具備了上市的基礎和條件。陳利偉對這些公司特質歸納為：
第一，一定是行業(yè)里數一數二的企業(yè)；
第二，具備一定的體量，銷售收入接近6～7億元人民幣，或者年銷售額1億美金；
第三，企業(yè)的運營效率相對較高。所謂運營效率，就是不能處于前期大幅虧損的局面，虧損率一定是可控的，或者經營性的現金流基本平衡；
第四，盡管產品不是世界領先，但至少是非常具有中國特色的一流產品。
除此之外，這些企業(yè)所提供的產品能力也要非同一般，首當其沖的就是要有廣泛的客戶覆蓋度。
目前，在交易類 SaaS 領域，微盟、有贊已搶占先機，先后上市。這對后面的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在入場的階段產生了一定的考驗。
不過，微盟和有贊只是前端賽道，著力于中小商戶的前端營銷云，并不能說微盟、有贊就是平臺型的公司。
當然在這個賽道里，很難做差異化競爭，因為它們的產品是一個綜合解決方案，主要圍繞微信生態(tài)做中小商戶的線上數字化。微信的生態(tài)、中小商戶和線上數字化產品，這三點決定了它們的定位。
所以，盡管前期會有各種各樣的障礙，只要企業(yè)擁有以上特質，就不會被賽道上的“前輩”堵住進入賽道的路。
投資是一門對智慧有極高要求的藝術，不僅要對所投公司有百分之百的了解，也要對自身有百分之百的把握。 SaaS 行業(yè)的市場著實太大，條條賽道四通八達，擾人視線。所以，要選對賽道，把握機會，找對人，看準事，用好財，才能在 SaaS 的花團錦簇中獨樹一幟。
