以互聯(lián)網(wǎng)技術為依托、深度服務工業(yè)品流通領域的電商企業(yè)已成為傳統(tǒng)工業(yè)品銷售企業(yè)進行轉型、投資人押注工業(yè)品賽道的重點標的。文章內(nèi)容正是基于此進行撰寫。目前來看，按照國內(nèi)已有的工業(yè)品電商平臺運營模式，可劃分為交易型、資訊+交易型、基礎設施型、供應鏈輸出型等四種商業(yè)模型。它們在摸索并運用著行業(yè)關鍵要素去不斷適應和服務著工業(yè)品流通領域的供需雙方，在降本、提效道路上探索追求。
對中國工業(yè)品流通領域的相關企業(yè)研究可追溯到1989年成立的‘鑫方盛控股集團’，及2000年前出現(xiàn)的一批企業(yè)，較為熟知的有‘中華自動化（1994年）’、‘震坤行（1998年）’、‘愛姆意機電（1998年）’、‘儀器信息網(wǎng)（1999年）’、‘眾業(yè)達（2000年）’等。
但，當時這批企業(yè)運作模式，主要分為線下的代理分銷、線上的商品展示等兩類。其銷售品類較為單一，比如震坤行在2008年前主要是以代理國際知名品牌膠粘劑、潤滑劑為營生，鑫方盛控股集團在當時主要圍繞建材類工業(yè)品銷售，眾業(yè)達則是主攻中低壓電氣及工控產(chǎn)品的分銷。
2000年后，伴隨國內(nèi)外一批企業(yè)在國內(nèi)市場上的相繼誕生，比如工控信息交易資訊平臺‘中國工控網(wǎng)（2001）’成立、MRO交易平臺‘西域網(wǎng)（2009）’布局電商業(yè)務，國外MRO服務商‘固安捷（2005）’、工業(yè)自動化產(chǎn)品制造及分銷商‘米思米（2007）’、非標零部件‘MFG（2007）’進入中國市場，中國工業(yè)品流通領域開始有大量企業(yè)成立。
特別是在2014年后，一批依托互聯(lián)網(wǎng)技術進行線上交易的電商平臺，有的是前期傳統(tǒng)流通企業(yè)孵化、轉型的電商業(yè)務等如雨后春筍般出現(xiàn)，2017時電商巨頭阿里、京東也相繼入場。
目前來看，這批以互聯(lián)網(wǎng)為依托、深度服務工業(yè)品流通企業(yè)的電商平臺已成為傳統(tǒng)工業(yè)品銷售企業(yè)轉型、投資人押注工業(yè)品賽道重點關注標的。
就目前國內(nèi)已存在的工業(yè)品電商企業(yè)而言，其運營模式可大致分為四類：
1）以西域網(wǎng)、震坤行工業(yè)超市、海智在線、眾業(yè)達商城、鐵甲、川山甲、工品一號為代表的交易模型；
2）以工控網(wǎng)+工控貓組合為代表的資訊+交易模型；
3）以京東工業(yè)品、1688超級店為代表的基礎設施模型；
4）以歐冶采購、易派客為代表的供應鏈輸出模型。
在‘交易’模型中，存在兩種工業(yè)品類流通方式：以MRO為代表的標品件流通和以非標品為代表的零部件流通。在電商交易平臺上，上述兩類工業(yè)品的流通場景存在一定的相異性。
在差別表現(xiàn)上，主要分為：產(chǎn)品的SKU量與流通環(huán)節(jié)。標品件流通平臺上其交易規(guī)模與利潤來源主要得益豐富的SKU量，與平臺進行營銷式的SKU組合技巧。豐富的SKU量往往能吸引需求不同的客戶，特別是能滿足下游規(guī)模散狀客戶的采購需求。比如在《固安捷是一家怎樣的企業(yè)？》中，筆者指出“固安捷產(chǎn)品種類豐富、靈活變動，并且下游超350萬家客戶并未有一家規(guī)模采購客戶”。當然，固安捷模式在國內(nèi)的發(fā)展并未有一帆風順。與標品交易平臺所要求豐富SKU比較，非標品零部件平臺表現(xiàn)為買方主導的采購特性——要求平臺方具備專業(yè)匹配能力及滿足采購方依據(jù)圖紙而來的詢盤需求。這類平臺的利潤源于更好對接上游供應鏈端的生產(chǎn)制造能力，或者優(yōu)質替代品的發(fā)現(xiàn)使用。
當然同屬交易電商屬性的工業(yè)品平臺，最大共同點在于平臺的線上對接效率與線下服務深度。線上對接效率表現(xiàn)為工業(yè)品買賣雙方通過電商平臺達成的快速響應與精準匹配，節(jié)省以往線下找貨、需求匹配等時間，也能不斷激活中國制造企業(yè)的對外輸出價值，而線下的服務深度則是依托平臺自身所打造的供應鏈服務能力，比如物流及時送達、倉儲寄存或者供采雙方的聯(lián)合庫存管理等等。
在‘資訊+交易’模型中，獲客成本與IT研發(fā)投入相對優(yōu)勢明顯。純交易平臺的獲客源需要在不斷的產(chǎn)品交易中進行沉淀實現(xiàn)，而‘資訊+交易’模型中的獲客來源，往往得益于前期資訊所累積下來的會員體系客戶，這種客戶在后期有很大機會向平臺的交易主體轉換，即平臺有了一定的交易種子客戶保障。比如在《國內(nèi)電氣分銷第一股‘眾業(yè)達’的進階之路》中，筆者就眾業(yè)達進行數(shù)字電商化布局時，發(fā)現(xiàn)“眾業(yè)達在2016年完成了對工控網(wǎng)70%的股權收購后，就依托中國工控網(wǎng)百萬級的工控行業(yè)專業(yè)會員體系創(chuàng)立了‘工控貓’商城借此拓展了工控領域B2B業(yè)務”。當然需要注意的是，這種依靠資訊而獲客的手段并非是這類企業(yè)獨有模型，上述我們所提到的‘交易’模型中也有所表現(xiàn)，只不過使用的戰(zhàn)術不同而已，比如非標零部件采購平臺海智在線所開設的‘海智學院’、‘工業(yè)大眾點評’等模塊也是類似邏輯。另外我們還認為，早期這種資訊起家的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，往往由于前期的IT研發(fā)投入，后期在交易平臺搭建上能攤薄成本。
在‘基礎設施’模型中，主要表現(xiàn)在工業(yè)品流通主體的多樣性和平臺的IT能力深度服務。之所以提出基礎設施模型，是源于阿里、京東等電商巨頭與生俱來的綜合型第三方電商平臺屬性，特別是綜合能力的建設，比如倉儲、物流、電商營銷、大客戶資源沉淀等，它們帶著一種天然的互聯(lián)網(wǎng)基因進入到工業(yè)品流通領域。就目前的表現(xiàn)來看，2017年后，京東工業(yè)品頻道的設立、1688超級店上線工業(yè)品等為已有的分銷服務商、工業(yè)品品牌商提供了流量入口，工業(yè)品的SKU豐富得到保障，但作為天生并未有工業(yè)品基因的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)后期在工業(yè)品產(chǎn)業(yè)中的深入程度還需要進一步考量，特別針對消費互聯(lián)網(wǎng)的流量是否能轉化成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值評判標準之一，這種思考還有待商榷。當然，這類商業(yè)模型，為傳統(tǒng)型工業(yè)企業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)化的操作能提供快速上線的捷徑。
在‘供應鏈輸出’模型中，主要是表現(xiàn)在規(guī)模采購平臺將其內(nèi)部成熟采購系統(tǒng)進行對外標準化輸出。為了更好理解這種模型，可以關注寶鋼歐冶云商旗下‘歐冶采購’與中國石化旗下‘易派客’兩家企業(yè)。比如在歐冶采購平臺上，圍繞采購方核心痛點，提供全流程采購管理體系及工具，包括采購需求計劃、供應商尋源管理、采購交易管理、采購執(zhí)行協(xié)同，并且平臺支持與多種ERP集成，而且平臺還支持企業(yè)進行自行采購和法定招標，最終實現(xiàn)采購業(yè)務的全流程電子商務應用。而易派客主要是依托中國石化的集中采購體制進行的對外專業(yè)化采購輸出，據(jù)悉，易派客前身是建于2000年的中國石化電子化采購系統(tǒng)，2015年中國石化在此基礎上并應用互聯(lián)網(wǎng)等技術搭建了易派客工業(yè)品電商平臺，目前已將形成的專家采購、行家招標、管家服務等能力全面開放給工業(yè)品流通行業(yè)。另外在2018年4月易派客正式發(fā)布標準體系（ES-Epec Standard），成為國內(nèi)首個工業(yè)品的企業(yè)及產(chǎn)品評價標準在電商平臺上的標準應用。
通過上述簡要分析，可以看到目前我國工業(yè)品電商流通企業(yè)已形成了交易型、資訊+交易型、基礎設施型、供應鏈輸出型的四類模型，它們在不斷適應和服務著國內(nèi)工業(yè)品流通行業(yè)的供需雙方企業(yè)，而工業(yè)品電商企業(yè)所應該具有的一些關鍵核心點或者要素，譬如豐富SKU量、精準的訂單匹配能力、線下本地化服務能力（技術指導、現(xiàn)場安裝）、智能化倉儲業(yè)務、物流及送貨能力、工廠采購系統(tǒng)對接能力等已經(jīng)成為上述模型下各類企業(yè)不斷進行精益求精的商業(yè)探索追求過程。
為此，我們在近期已發(fā)布的系列文章中都各有側重進行了上述相關要素解讀，比如在《MRO流通領域面面觀》中，分別在分銷和采購視角中談論了工業(yè)品流通中的供應鏈與價值鏈的相關問題，在《中國TO B語境下，工業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的化合反應》中，分析了整個傳統(tǒng)工業(yè)品的流通鏈路的主體在進行跨界融合互聯(lián)網(wǎng)后發(fā)生的一些變化，比如商品SKU豐富度、訂單匹配效率、線下本土化服務能力的提升等等。
目前來看，盡管國內(nèi)工業(yè)品電商企業(yè)的流通服務還未成為工業(yè)品流通的主要渠道，但資本市場的關注度仍對該領域在不斷的提升和聚焦，畢竟相比較美國市場而言，中國產(chǎn)能大國進行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展空間是可以有巨大想象空間，為此我們專文《中國工業(yè)品電商資本化浪潮》列舉了一批獲得資本市場青睞的工業(yè)品電商企業(yè)，另外，我們還針對北美MRO分銷巨頭固安捷、國內(nèi)電氣分銷龍頭眾業(yè)達、也進行了案例解讀，期望從不同視角去還原出國內(nèi)外工業(yè)品流通市場的眾生相。
