從傳統(tǒng)電氣分銷到跨類工業(yè)品覆蓋，從夯實線下服務資源到線上商城聯(lián)動布局，電氣分銷第一股“眾業(yè)達”的進階之路或許能為中國工業(yè)品流通領(lǐng)域的傳統(tǒng)企業(yè)、與電商企業(yè)帶來一種經(jīng)營啟示。
眾業(yè)達電氣股份有限公司，2010年深交所上市，股票簡稱“眾業(yè)達”（002441），定位“工業(yè)電氣服務商”，公司前身為2000年成立于汕頭的達濠眾業(yè)達，2008年改股完成；其主營業(yè)務有二：通過自有銷售網(wǎng)絡簽約分銷供應商的工業(yè)電氣元器件產(chǎn)品；進行系統(tǒng)集成產(chǎn)品和成套制造產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售；同時公司積極開拓線上電商平臺業(yè)務，銷售品類也逐漸延伸到MRO領(lǐng)域。盈利來源分為：產(chǎn)品銷售差價、供應商給予銷售折扣、以及系統(tǒng)集成和成套業(yè)務的經(jīng)營利潤；截止2018年底，公司已在全國布局分銷網(wǎng)絡56家子公司、120多個辦事處、8大物流中心、50個物流配送中轉(zhuǎn)倉；2018年營收85.55億元人民幣，同比增長12.55%，凈利潤2.06億元人民幣，同比增長2.68%，子項目工業(yè)品一站式采購B2B平臺‘眾業(yè)達商城’實現(xiàn)銷售額約17.1億元人民幣，同比增長271.1%。
2018年公司營收85.55億元人民幣，其中分銷業(yè)務占營收比重93.87%，繼續(xù)成為公司最主要經(jīng)營環(huán)節(jié)。但需要注意的是公司‘系統(tǒng)集成和成套制造業(yè)務’因其是基于產(chǎn)品的技術(shù)服務去滿足客戶的特定需求，所以此項業(yè)務能間接帶動分銷業(yè)績提升，并且能提供公司與客戶之間的粘性入口。
圖片來源：托比網(wǎng)
從分銷品類上看，公司主要分銷中低壓輸配電產(chǎn)品和工業(yè)自動化產(chǎn)品，其中前五大供應商包括ABB、施耐德、西門子、常熟開關(guān)、上海人民電器等。
目前公司分銷的工業(yè)電氣產(chǎn)品覆蓋品牌近200個、品種60多萬，主要產(chǎn)品包括斷路器、繼電器、軟啟動器、變頻器、可編程控制器、傳感器等。
2018年公司向前五大供應商采購金額64.71億元人民幣，占年度采購總額 83.02%，據(jù)以往情況來看，公司向前五大供應商的采購量占年度總采購金額在2008-2011年維持90%以上，2012-2015年維持85%以上?？傮w來講，眾業(yè)達所分銷的商品來源已經(jīng)與上述五大供應商形成了穩(wěn)定的采購關(guān)系。
這種穩(wěn)固的采購關(guān)系在為眾業(yè)達帶來貨源銷售保障，并獲取銷售折扣的同時，也加深了眾業(yè)達對供應商的依賴風險程度。當然，我們可以看到，這種依賴程度近兩年有所調(diào)低（2018年為83.02%）。
另外，電氣行業(yè)在采購、使用安裝過程中需要有專業(yè)技術(shù)作為指導，并且國內(nèi)外先進的制造廠商的電氣新產(chǎn)品及技術(shù)推廣更需要分銷商進行完成，而眾業(yè)達正是憑借與這些品牌巨頭的深厚關(guān)系來獲得電氣分銷與服務能力，進而傳遞給需求客戶，這一點成為眾業(yè)達不斷維護老客戶并拓展新客戶的重要法寶之一，有關(guān)這些做法，眾業(yè)達具體實踐如下。
在工業(yè)品流通（分銷/采購）領(lǐng)域，更好的圍繞需求端進行產(chǎn)品采購與技術(shù)服務，并將其能力落地執(zhí)行，在眾業(yè)達公司被演繹為兩個“3+1”（“3+1”網(wǎng)絡、“3+1”團隊），這也正是眾業(yè)達區(qū)別其他競爭對手，進行差異化發(fā)展，提升客戶體驗與粘度的核心競爭力。
“3+1”網(wǎng)絡是指，公司形成了分銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、技術(shù)服務網(wǎng)、加互聯(lián)網(wǎng)的分銷通路。
截止2018年底，公司的分銷網(wǎng)絡布局已經(jīng)在主要城市設立56家子公司和120多個辦事處（比2012年增加10家子公司、30多個辦事處），密集的網(wǎng)點布局使得公司為本地工業(yè)品需求客戶的及時響應與本地化服務提供了一種能實現(xiàn)的保障，而且公司在年報中進一步披露，未來會將“進一步下沉與擴張，實現(xiàn)對三四線城市以及空白區(qū)域的覆蓋”；在物流網(wǎng)絡布局上已在全國核心城市建立了8 大物流中心和50個物流配送中轉(zhuǎn)倉，主要用來滿足全國客戶的供貨周期、配送及倉儲管理服務，當然這一點的滿足不僅只得益于硬件設施的不斷投入，更依賴于公司不斷加強的自主開發(fā)的信息管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)主要作用是實時監(jiān)控全國各子公司及物流配送中心的庫存及分銷情況，并根據(jù)市場情況做出及時有效的決策信息；技術(shù)服務網(wǎng)主要是指眾業(yè)達所構(gòu)建的“總部技術(shù)中心與區(qū)域服務中心”聯(lián)動的全國性工業(yè)技術(shù)服務網(wǎng)絡并通過公司技術(shù)服務平臺zydCARE進行統(tǒng)一調(diào)度實現(xiàn)，主要目的為客戶提供產(chǎn)品售前技術(shù)支持、解決方案、人員培訓、售后技術(shù)支持等；在互聯(lián)網(wǎng)服務上，公司主要布局了工業(yè)品一站式采購平臺眾業(yè)達商城、工控采購平臺工控貓商城、以及工業(yè)技術(shù)外包服務平臺工業(yè)速派，可以看作是眾業(yè)達利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢撬動已有線下資源（分銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、技術(shù)服務網(wǎng)）進行傳統(tǒng)業(yè)務數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進階開始。
與“3+1”網(wǎng)絡匹配的戰(zhàn)略部署是“3+1”團隊。如果認為“網(wǎng)絡”的實施是為了保證眾業(yè)達公司的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，那么“團隊”的出現(xiàn)則是眾業(yè)達在進行拓展不同領(lǐng)域客戶時的主要關(guān)鍵執(zhí)行者。
“3+1”團隊是指，公司針對不同行業(yè)、不同客戶類型所打造的人員營銷及服務體系。
目前來看，公司已經(jīng)形成了配電團隊、工控團隊、中小客戶團隊、加技術(shù)服務。其中配電團隊與工控團隊主要服務成套制造商、OEM、系統(tǒng)集成商、終端用戶等核心客戶；中小客戶團隊主要是聚焦中小客戶，開發(fā)碎片化市場；技術(shù)服務團隊則是提供工業(yè)電氣基礎服務與行業(yè)應用解決方案的增值服務?？梢哉f，眾業(yè)達的客戶服務策略是非常吻合工業(yè)品流通市場中采購主體的生存狀況。
數(shù)據(jù)顯示：與前五大供應商采購金額占年度總采購金額的80%以上相比，2018年眾業(yè)達的前五大分銷客戶占年度分銷總額才只有4.7%，事實情況是自2015年后，眾業(yè)達前五名客戶銷售金額占公司銷售總額一直維系在5%以下。這種散狀的下游客戶類型連同眾業(yè)達自身發(fā)達的銷售、物流體系，一方面繼續(xù)助力眾業(yè)達發(fā)揮電氣分銷的規(guī)模成本優(yōu)勢（為大量中小企業(yè)節(jié)省了采購成本與運輸成本）；另一方面也可感知到整個行業(yè)需求不振抑或同業(yè)競爭的激烈。
然而，就目前來講，眾業(yè)達仍然是國內(nèi)電氣分銷業(yè)的龍頭企業(yè)，并且眾業(yè)達正不間斷的積極拓展新的業(yè)態(tài)去完成自身的進階之路。
眾業(yè)達在IPO文件中曾引用中國低壓電器網(wǎng)對國內(nèi)電氣分銷行業(yè)的企業(yè)排名，眾業(yè)達排名指數(shù)穩(wěn)居第一名，并且在2015年經(jīng)營業(yè)績回落年份仍披露認為‘公司仍保持國內(nèi)工業(yè)電氣分銷行業(yè)龍頭地位’。此后根據(jù)眾業(yè)達的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長表現(xiàn)以及結(jié)合公司不斷夯實的線下服務能力，可以認為，公司目前仍將保持著國內(nèi)電氣分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
圖片來源：托比網(wǎng)
但，根據(jù)公司歷年主營業(yè)績表現(xiàn)情況來看，營業(yè)收入在2015年出現(xiàn)下滑、2016年增長緩慢，凈利潤的增長在過去幾年也出現(xiàn)了較大波動，特別是在 2016年跌減了20多個百分點。究其原因包括下游需求不足、公司繼續(xù)正常投資、并購、合作業(yè)務，其中有以下幾項新的業(yè)務投入需要注意：比如2015年開始啟動收購工控網(wǎng)，推出預裝式充電站并伴隨大量現(xiàn)金研發(fā)投入。而且公司在 2015年也將以往“三覆蓋”戰(zhàn)略逐步升級為上文提到的“3+1”網(wǎng)絡戰(zhàn)略?，F(xiàn)在來看，眾業(yè)達為應對2015年前后我國經(jīng)濟開始出現(xiàn)增速放緩導致工業(yè)需求不足的影響，已經(jīng)在積極穩(wěn)步推進公司從上至戰(zhàn)略到下至團隊的整體變革，而在 2017年后公司各項業(yè)績開始平穩(wěn)回升，以及電商平臺的快速起量與原有線下業(yè)務協(xié)同效應開始表現(xiàn)明顯，一種增量協(xié)同正在出現(xiàn)。據(jù)已透露數(shù)據(jù)，自2015年 zydmall.com眾業(yè)達商城1.0平臺上線以來，就開始實現(xiàn)訂單銷量，2016年2.0平臺上線，同年實現(xiàn)銷售額1.44億元，2017年完成3.0平臺搭建，實現(xiàn)銷售額5.25億元，2018年繼續(xù)4.0平臺升級，銷售額實現(xiàn)17.1億元，同比增長了271.1%。
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事實上，眾業(yè)達進階電商領(lǐng)域除去外部因素推動，比如工業(yè)品采購客戶更趨于中小型，長尾市場越發(fā)重要，市場競爭更加激烈等，眾業(yè)達自身線下服務的生存基因為眾業(yè)達的數(shù)字化進階提供了堅固后盾。正如2018年報中有過這樣一段表述：“在這一年，公司數(shù)字化建設取得了階段性的突破，新ERP系統(tǒng)成功上線，BI數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)投入運營，電子商城完成4.0的迭代，為眾業(yè)達未來的規(guī)?；l(fā)展和戰(zhàn)略升級奠定了堅實的基礎，也賦予了更新鮮的發(fā)展活力?！?/p>
如果我們回頭看眾業(yè)達關(guān)于數(shù)字化、電子商務等一系列與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相關(guān)布局，可以發(fā)現(xiàn)眾業(yè)達是在2015年前后開始重點發(fā)力電商領(lǐng)域并在布局過程中完成了業(yè)內(nèi)品類的擴展：
1）2007年，公司內(nèi)部ERP系統(tǒng)使用，實現(xiàn)信息化運作，當時公司正式成為施耐德電子商務EDI系統(tǒng)對接的全國首選客戶，目前來看，該管理系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)了公司與各子公司之間的物流配送、庫存分銷等信息協(xié)同；
2）2012年，公司在提及接下來的重點工作中，提出“要加大電子商務建設、拓展新的銷售模式”；
3）2011年開始探索電商業(yè)務，2015年，zydmall.com眾業(yè)達商城1.0平臺上線，2018年進行了4.0平臺升級。眾業(yè)達商城的經(jīng)營品類已經(jīng)從工控電氣拓展到了工業(yè)五金及MRO領(lǐng)域；
3）2016年，公司完成了對工控網(wǎng)70%的股權(quán)收購，合計支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款約為2.1億元人民幣；
4）公司依托中國工控網(wǎng)百萬級的工控行業(yè)專業(yè)會員體系創(chuàng)立“工控貓”商城拓展工控領(lǐng)域B2B業(yè)務；
5）公司針對電子商務平臺建設項目，募集資金承諾投資總額為2.86億元，而調(diào)整后投資總額增長到4.60億元，并且將電商項目的建設期延期至由原來的2019年3月延長至2022年3月
通過上述簡單分析，可以見得：如今的眾業(yè)達，已不單單只是一家國內(nèi)電氣工控分銷領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，而是在面對市場競爭、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中進行步步改革與革新的一家工業(yè)品流通服務企業(yè)。如果對標同樣是電氣分銷起家并成長為北美MRO領(lǐng)域龍頭企業(yè)的固安捷，眾業(yè)達的奮力進階之路勢必提振了國內(nèi)工業(yè)品流通企業(yè)的商業(yè)信心，如果對標世界最大工業(yè)電氣分銷商的藍格賽的市值規(guī)模，我們則更加看好眾業(yè)達的未來成長空間。
那么到底什么樣的能力或者什么樣的KSF才能成為一家工業(yè)品電商流通企業(yè)的硬核？在這里引用公司年報所講，或許能說明一二：“未來行業(yè)競爭力將體現(xiàn)在市場網(wǎng)絡與業(yè)務規(guī)模、產(chǎn)品管理與客戶需求管理、倉儲管理與物流配送能力、行業(yè)增值應用、技術(shù)支持與服務、客戶響應能力等多方面”。
眾業(yè)達相關(guān)財務指標表現(xiàn)情況
圖片來源：托比網(wǎng)
國內(nèi)外相關(guān)標的表現(xiàn)情況
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