2019年,國際貨運代理行業(yè)巨頭之間的競爭正在不斷加劇,新的科技型企業(yè)如雨后春筍般崛起,國際貨運代理行業(yè)即將迎來前所未有之變局。
4月1日,DSV宣布以46.5億美金收購泛亞班拿(Panalpina),合并后新公司改名為DSV Panalpina A/S,業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)入世界前三。
3月20日,優(yōu)步官方宣布公司旗下的貨運業(yè)務(wù)正式擴(kuò)展到歐洲,將在荷蘭開設(shè)Uber Freight辦事處,同時計劃和DSV及Kuehne+Nagel等巨頭合作。
2月22日,美國硅谷的科技型貨代公司Flexport獲得10億美金新一輪投資,由軟銀愿景基金領(lǐng)投,順豐、Founders Fund等公司跟投,公司估值達(dá)到32億美金。
貨運巨頭之間的合并收購案例越來越多,互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)對于行業(yè)效率的提升愈發(fā)凸顯,電商的發(fā)展對于整個傳統(tǒng)貨運鏈條的組織形式正在進(jìn)行重構(gòu)。
前段時間,我和一個從事國際貨運代理行業(yè)大半輩子的朋友一起聊天,他說干這行接近二十年,為了搞業(yè)務(wù)拉客戶,感覺酒局飯局參加了不少,對于拉動內(nèi)需,刺激消費倒是做了點貢獻(xiàn)。到底貨代的行業(yè)價值體現(xiàn)在哪里呢?
每天的工作就是圍著航空公司和船公司的屁股轉(zhuǎn),倉位和運價永遠(yuǎn)是大家關(guān)注和爭奪的核心,拼的是和上游運力提供商的關(guān)系,拿到核心資源之后,雇一大幫銷售對外賣就是了。感覺每天不是在應(yīng)酬,就是在去應(yīng)酬的路上。
貨代這行貨量越大,公司養(yǎng)的人手也隨之迅速增多。操作、單證、客服、財務(wù)等服務(wù)崗位的薪水越來越高,典型的高度依賴人工的勞動密集型產(chǎn)業(yè)。
貨代行業(yè)的利潤主要來自于運費差價、服務(wù)費、操作環(huán)節(jié)。隨著行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的程度越來越高,信息越來越透明,運費差價已經(jīng)所剩無幾,一票空運貨物通常都是成本價加三五毛錢就直接對外銷售了。
服務(wù)費主要來自于提供報關(guān)、報檢、訂艙、單證、拖車等環(huán)節(jié),隨著海關(guān)和商檢的合并以及報關(guān)電子化線上化,許多的報關(guān)行利潤大幅下降,已經(jīng)處于生死存亡的邊緣。
操作環(huán)節(jié)主要靠貨物的體積重量配比,以及規(guī)模效應(yīng)帶來的成本優(yōu)化后的利潤。大量的國際貨運代理的核心利潤,目前其實是來自于操作環(huán)節(jié)。
國際貨運代理的存在核心,是源于運價頻繁變動的不透明、倉位變量較大難以保障、運輸鏈條環(huán)節(jié)冗長復(fù)雜、貨物運輸軌跡未能完全可視化、行業(yè)上下游數(shù)據(jù)尚未有效打通、線下交易人工對賬且存在賬期。
目前,絕大多數(shù)的國際貨運代理公司,其實提供的依然是空海運代理訂艙的角色,也就是說,大家提供的是一個干線運輸?shù)拇矸?wù)。
整個國際物流運輸環(huán)節(jié),干線運輸成本往往是整個運輸環(huán)節(jié)成本最高的一塊兒,也是成本高度透明、操作最容易標(biāo)準(zhǔn)化,且競爭門檻相對不高的一個環(huán)節(jié)。
從事干線運輸代理的企業(yè),無論是空運代理或者海運代理,目前都有著深深的危機(jī)感。代理的本質(zhì)是關(guān)系型生意+強(qiáng)獲客能力。
從和上游運力提供商(船公司、航空公司)關(guān)系的維度來考量,其實我們會發(fā)現(xiàn),整個上游運力提供商無論是從信息化水平以及運營效率上,都在發(fā)生著深刻的改變,關(guān)系型生意所能帶來的預(yù)期收益在不斷降低,維系關(guān)系的成本卻在不斷增加。
從強(qiáng)獲客的角度出發(fā),我們可以看到,目前傳統(tǒng)貨運代理企業(yè)都是銷售導(dǎo)向型企業(yè)為主,只有把客戶搞過來,把貨拉過來,把量做起來才是硬道理。有了貨量也才能更好地去維系和上游運力提供商的合作關(guān)系。
目前,其實所有的空海運代理都發(fā)現(xiàn),自己所面對的直接工廠型客戶越來越少,同行專線類客戶越來越多,單個客戶的體量越來越大,客戶的議價能力越來越強(qiáng)。電商平臺和大賣家都在想方設(shè)法優(yōu)化干線運輸成本,代理生存空間正在受到擠壓。
許多大的電商賣家貨量龐大,為了進(jìn)一步優(yōu)化物流成本,從出口通關(guān)、中港運輸、航空干線、尾程服務(wù)等每個環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分,每個環(huán)節(jié)找一家服務(wù)商來合作,相當(dāng)于自己搭建了一條專線。本質(zhì)上,電商賣家自己也變成了一家物流公司。
電商賣家和空海運代理的結(jié)算周期至少月結(jié),許多錢到賬都是兩三個月后的事情了?？蘸＿\代理和航空公司船公司的結(jié)算周期周結(jié)或者半月結(jié),即使能搞到月結(jié),前提是也得先付一筆數(shù)額不小的保證金(押金)。
專線企業(yè)、電商平臺、核心大賣目前之所以依然還有部分,選擇繼續(xù)通過空海運代理來對接航空公司和船公司,這其中既有干線運輸外包的考量因素,更有資金使用效率的權(quán)衡?？蘸＿\代理和客戶的結(jié)算周期,要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于和上游運力提供商的結(jié)算周期,從某些程度上來說,空海運代理充當(dāng)了客戶墊款的工具。
中國的國際貨運代理行業(yè),從九十年代初期伴隨著一批Global公司的進(jìn)入開始起步。而后,經(jīng)歷了二十多年的快速發(fā)展,誕生了大量的民營貨代企業(yè)。許多民營貨代頭部企業(yè)的企業(yè)主,大多都出自中外運、四大快遞、機(jī)場或者航空公司下屬的貨運公司,他們身上都有著特殊的時代烙印,以及行業(yè)特定發(fā)展階段的制度紅利。
中國的改革開放所引發(fā)的外資企業(yè)來華投資設(shè)廠熱潮,以及整個世界范圍內(nèi)制造業(yè)的階段性分工的成本轉(zhuǎn)移,讓中國有機(jī)會成為了世界工廠。香港機(jī)場之所以能夠連續(xù)多年穩(wěn)居全球航空貨運吞吐量第一,核心源于背靠珠三角世界工廠的區(qū)位優(yōu)勢。
過去十多年出口貨量的巨大增幅,很大一個因素源于中國搭上了WTO的快車道,一舉成為世界第一出口大國。巨大的出口貨物增量市場,支撐了大量的從大的貨代公司辭職出來單干的業(yè)務(wù)員可以以極低的創(chuàng)業(yè)成本選擇自己做老板。在家里一部電話一臺電腦,輕資產(chǎn)小微創(chuàng)業(yè)的土壤尚且存在。
至少在2010年以前,整個國際貨運代理行業(yè)還處于撿錢的行情,市場供給關(guān)系是工廠準(zhǔn)備好貨物去找倉位、找渠道、找物流公司發(fā)貨。那時候,價格只要不是太離譜就行,能把貨發(fā)出去就行,反正客戶的利潤也比較高,足以支撐一票貨物讓幾家貨代公司之間相互倒賣幾手的利潤空間,也就是說,那時候做個二道販子都還可以過得很滋潤。
那是一個最好的時代,也是一個最壞的時代!
最好的時代源于,絕大多數(shù)人只要膽子大敢干,基本上都能掙到錢。最壞的時代源于,大家的錢來的太容易,覺得這個行業(yè)持續(xù)賺錢不是難事,很容易將賺來的錢去做一些比較冒險激進(jìn)的投資,而忽視自身企業(yè)發(fā)展更深層次的問題。
大多數(shù)企業(yè)賺得的,是大行業(yè)的時代紅利和特定條件特定范圍內(nèi)的局部機(jī)會。今天,隨著中國改革開放進(jìn)入深水期之后紅利的逐步減少,中國在WTO需要承擔(dān)更多的義務(wù)和兌現(xiàn)更多的承諾,許多生產(chǎn)要素成本的高漲帶來的制造業(yè)的外移,整個中國出口的結(jié)構(gòu)和方向以及增量都在發(fā)生著變化。
國際貨運代理行業(yè)的洗牌在加劇,企業(yè)之間的規(guī)模在不斷拉大,每個機(jī)場和港口的幾家頭部企業(yè)占據(jù)了當(dāng)?shù)氐暮诵倪\力資源和通關(guān)資源。大量的依靠倒貨賣貨形式的中小微企業(yè)普遍生存艱難,行業(yè)寡頭效應(yīng)凸顯。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商的發(fā)展,行業(yè)之間信息鴻溝正在被迅速填平,信息不對稱的生意正在越來越少,依靠單一差價賺錢越來越難,客戶需求更加多元化綜合化,行業(yè)信息化科技化水平越來越高,對于從業(yè)人員的要求也越來越高。
隨著電商平臺、核心大賣、科技平臺等多方元素的出現(xiàn),以及跨行業(yè)合作和行業(yè)上下游深度整合趨勢的愈發(fā)明顯,圍繞著垂直行業(yè)、細(xì)分品類、綜合服務(wù)等許多新的方向和課題值得我們深入研究。
