“錢越來越難掙,市場(chǎng)越來越難做,但是客戶需求是在的,建材萬億的市場(chǎng),供應(yīng)鏈卻沒有一個(gè)好的解決方案,這是我們將要努力的方向?！苯?托比網(wǎng)記者對(duì)采筑電商平臺(tái)創(chuàng)始合伙人、總經(jīng)理都軍進(jìn)了專訪。
托比企業(yè)數(shù)據(jù)庫顯示,采筑電商平臺(tái),由萬科、中城投資、中天集團(tuán)等聯(lián)合發(fā)起,以建筑材料設(shè)備采購商城為主體的綜合性服務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)致力于通過萬科多年積累,并聯(lián)合同行力量,一起解決地產(chǎn)供應(yīng)鏈“交易環(huán)境不透明”、“產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定”、“供應(yīng)鏈管理效率低”、“資金成本壓力大”四大難題,促進(jìn)行業(yè)整體更快更好發(fā)展。據(jù)透露,2018年平臺(tái)成交量已經(jīng)超過800億元。
據(jù)托比研究數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2018年建材行業(yè)以8%的融資事件占比在細(xì)分領(lǐng)域排名第五。經(jīng)過一輪洗牌,建筑建材B2B賽道逐出現(xiàn)往頭部聚集的趨勢(shì),但是因?yàn)榻ú男袠I(yè)過于碎片化的特性,目前還是一片藍(lán)海。
“一些建材B2B平臺(tái)被淘汰的主要原因是抓不住客戶的痛點(diǎn),或者說在解決客戶痛點(diǎn)的過程中了解了市場(chǎng)需求,但是并未提供切實(shí)的解決方案。“都軍表示,“我覺得建材產(chǎn)業(yè)鏈核心的痛點(diǎn)是買賣雙方缺乏互信,信息不夠透明?！苯灰椎幕A(chǔ)就是互信,B2B區(qū)別于B2C的生意需要類似招標(biāo)這樣的信任機(jī)制,正是因?yàn)橘I賣雙方之間缺乏互信,導(dǎo)致建材行業(yè)供應(yīng)鏈極度不透明,所以行業(yè)效率十分低效。因此建材行業(yè)的供應(yīng)鏈缺乏一個(gè)高效的解決方案,雖然眾多平臺(tái)在朝這個(gè)方向努力,但是要得到產(chǎn)業(yè)鏈上客戶的認(rèn)可十分困難。
就目前的行業(yè)發(fā)展來看,第三方平臺(tái)更符合B2B的市場(chǎng)需求,而其獲取行業(yè)話語權(quán)的關(guān)鍵在于自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位。B2B平臺(tái)定位于產(chǎn)業(yè)鏈中的競(jìng)爭(zhēng)者,而應(yīng)該是一個(gè)服務(wù)者。自營模式最大的問題是沒有服務(wù)上下游客戶,而成為上游供應(yīng)商新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此,作為一個(gè)B2B平臺(tái),話語權(quán)不應(yīng)該是基于信息壟斷或者渠道壟斷基礎(chǔ)上的,現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)可能與企業(yè)的規(guī)模有關(guān),未來隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展,解決客戶痛點(diǎn)的能力是平臺(tái)獲取話語權(quán)的關(guān)鍵。畢竟無論市場(chǎng)如何變化,客戶是永遠(yuǎn)存在的。第三方平臺(tái)如果不能給客戶提供需要的服務(wù),那么這個(gè)平臺(tái)也只是曇花一現(xiàn)。
建材行業(yè)的上下游極度分散,一些B2B平臺(tái)抓住下游客戶的痛點(diǎn),從大量SKU切入,希望平臺(tái)用戶能夠擁有一站式的體驗(yàn)?！拔覀€(gè)人覺得一站式多品類是一個(gè)口號(hào)和理想,但不是一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)的理想。就好像消費(fèi)者的手機(jī)購物App不只有一個(gè)一樣,任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下都無法形成完全壟斷,因此一站式這種聚攏客戶的模式只是一個(gè)美好的愿景,所以當(dāng)下客戶現(xiàn)實(shí)的需求是信任而不是一站式?！?/p>
都軍介紹稱,對(duì)于采購方面,采筑會(huì)基于客戶需求來設(shè)計(jì)一站式的打包產(chǎn)品這是對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)升級(jí)。例如去年11月采筑為客戶提供了標(biāo)準(zhǔn)化裝修房解決方案,基于此進(jìn)行裝修建材打包。目前采筑把萬科和其他客戶口碑反饋?zhàn)詈玫囊恍粜秃脱b修解決方案做成四個(gè)樣板間。其實(shí)就是基于大量的產(chǎn)品進(jìn)行打包優(yōu)化,這也是一站式整合的一種方式,但并不是解決全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。所以平臺(tái)需要按照二八原則針對(duì)客戶需求最高的產(chǎn)品進(jìn)行一站式解決。據(jù)透露,目前采筑電商平臺(tái)有12萬的SKU。
B2C平臺(tái)天貓上下游兩端都是無限大的市場(chǎng),主要解決了產(chǎn)品真?zhèn)魏途€下到線上的問題。但是對(duì)于B2B領(lǐng)域來說,線上的交易互信基礎(chǔ)還沒搭建起來,所以B2B建材電商的發(fā)展速度十分緩慢。對(duì)此采筑電商平臺(tái)在最初設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候就始終圍繞如何建立行業(yè)互信關(guān)系,從把控上游供應(yīng)商開始,采筑的供應(yīng)商來源就是萬科的供應(yīng)商,通過萬科體系,百里挑一的入駐門檻進(jìn)行嚴(yán)格審核,來獲取下游采購客戶的信任,同時(shí)分享萬科的供應(yīng)鏈資源。
區(qū)別于其他B2B電商平臺(tái)的供應(yīng)商與客戶無限大的啞鈴式結(jié)構(gòu),采筑電商平臺(tái)上游的供應(yīng)商明顯與下游的采購商數(shù)量不對(duì)稱,某種程度上也符合國家供給側(cè)改革的思路?！拔覀兿Ｍ粝碌氖切袠I(yè)中最優(yōu)秀的企業(yè),而不是通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使供應(yīng)鏈效率不僅沒有得到優(yōu)化反而更加混亂。我們要把競(jìng)爭(zhēng)從過去比較分散式的或者是不公平的競(jìng)爭(zhēng)逐漸引導(dǎo)為有序的競(jìng)爭(zhēng)。正是因?yàn)榻⒘艘粋€(gè)以質(zhì)量和性比價(jià)為核心的機(jī)制,通過“良幣驅(qū)逐劣幣”的方式能使供應(yīng)鏈的上游得到大幅的優(yōu)化提升。
采筑電商平臺(tái)是萬科產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的一步,對(duì)此都軍表示“過去一切都是圍繞萬科做單一客戶,為什么我們不能夠嘗試給外部客戶輸出我們解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn),帶動(dòng)行業(yè)共同來發(fā)展?而且近幾年行業(yè)出現(xiàn)了三大變化,一是在開發(fā)商領(lǐng)域,出現(xiàn)了一起拿地聯(lián)合經(jīng)營的情況,那么聯(lián)合采購共享供應(yīng)鏈資源也將成為未來的一大趨勢(shì);二是服務(wù)的概念,外部客戶對(duì)萬科系的資源和服務(wù)有著強(qiáng)需求,是市場(chǎng)推動(dòng)的結(jié)果;三是共享經(jīng)濟(jì)的概念,共享經(jīng)濟(jì)在新的商業(yè)模式中越來越成為強(qiáng)訴求,企業(yè)更希望站在巨人的肩膀上發(fā)展,通過共享優(yōu)質(zhì)資源能夠讓整個(gè)供應(yīng)鏈用最短的周期、最高的效率和最小的投入實(shí)現(xiàn)最大的目標(biāo)。基于此,萬科決心要做一些創(chuàng)新和改革,這樣符合如今渠道和客戶的需要。”
據(jù)都軍介紹,“采筑借助萬科的資源起家,但是未來將會(huì)獨(dú)立行走,希望萬科是發(fā)射衛(wèi)星的火箭,未來3-5年,希望行業(yè)超過50%的采購商客戶想買建材的時(shí)候首先想到采筑,這就是我們的理想。而2019年則是我們的服務(wù)年,之后所有的工作都會(huì)圍繞著幫客戶做解決方案和提供服務(wù)的方向去發(fā)展?！?/p>
