圖片來源:新經(jīng)濟(jì)100人
會上,匯通達(dá)總裁徐秀賢就農(nóng)村市場的經(jīng)濟(jì)特征提出“淺海理論”,并對下沉市場的分層切入作出敏銳判斷,最終認(rèn)為農(nóng)村市場的多樣化與差異化是思考未來農(nóng)村電商發(fā)展格局的出發(fā)點(diǎn)。
為深入體會,托比網(wǎng)進(jìn)行了一定編排,還原對話形式如下:
主持人:您從什么時候開始注意到這個市場?當(dāng)時為什么要選擇做這個市場?這個市場的客戶群體,無論B還是C,與 北、上、廣、深、杭或者二線省會城市有何顯著特征?
徐總:匯通達(dá)是一家農(nóng)村電商的平臺型企業(yè),我們真正做這個項(xiàng)目是在2012年,到現(xiàn)在已經(jīng)八年左右了。但關(guān)注農(nóng)村這 件事會更早,我們的核心團(tuán)隊(duì)至少有20年以上時間跟農(nóng)村打交道。
后來之所以做鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商,也是基于當(dāng)時認(rèn)為,城市電商已經(jīng)沒有太大的機(jī)會了,我們要去做農(nóng)村市場。當(dāng)時(2012年) 對農(nóng)村有幾個這樣的感覺:
1)農(nóng)村市場的確很大。有6到7億人口,10萬億級的消費(fèi),但是并不好做,它是大海,但是個淺海,這是跟城市不太一 樣的地方。
2)農(nóng)村市場是淺海,但五顏六色。一方面,地域消費(fèi)的差異性特別大,比如,沿海和內(nèi)陸、東部和西部、南邊和北 邊、一個市的這個縣和那個縣等等差異非常大,就跟中國的方言一樣差異很大。另一方面,農(nóng)村市場的消費(fèi)有一個很大 的特點(diǎn)就是非標(biāo)品。
3)農(nóng)村市場是比較原生態(tài)。從消費(fèi)者角度來看,一方面,他們的消費(fèi)信賴熟人,熟人經(jīng)濟(jì)非常明顯,另外是就近消 費(fèi),比如先買后付,對貨物比較看重等等,這個是和城市不太一樣的地方。
那么我們當(dāng)時是怎么做這件事呢?其實(shí)想的方法也不少,也遇到了各種挑戰(zhàn)。
1)我們認(rèn)為,簡單把城市市場好的模式復(fù)制過來,不是說不能做,而是效率各方面都會有一定的問題,傳統(tǒng)的城市電 商模式、城市連鎖模式簡單的嫁接到農(nóng)村并不適合。
2)下沉市場的層級化問題?？h城一級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級、村一級,究竟從哪一級進(jìn)去,我們當(dāng)時認(rèn)為,如果定位到縣城,那 么輻射到村里還是太遠(yuǎn),定位到村級感覺太小,客戶規(guī)模價值太小,最好的規(guī)模是體現(xiàn)在鎮(zhèn)級,我們中國大概有4萬多 個鎮(zhèn),四五十萬個村,每個村1.5—2萬人口,覆蓋范圍10—20平方公里,是一個消費(fèi)中心,像北京的王府井、南京的新 街口,規(guī)模成本比較好。
3)城鄉(xiāng)的資源,特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店的資源是非常寶貴。一是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民比較信任,二是他們經(jīng)營成本很低,三是他 們屬于野蠻生長、草根生長,自驅(qū)成長的動力很強(qiáng)。如果這種資源能整合利用,就會對整個農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)組織起到“從上 到下的水龍頭、從下到上的路由器”的關(guān)鍵作用。
以上三點(diǎn)是我們當(dāng)時對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的判斷。
后來我們想有沒有一種可能,把這樣一種有價值的資源通過一種好的方式進(jìn)行整合起來并加以改造并利用好,所以就誕 生了現(xiàn)在匯通達(dá)的“平臺+夫妻店”電商模式,用曾鳴教授的話講就是S2B2C的模式。
經(jīng)過這幾年的發(fā)展,已經(jīng)覆蓋了20多個省,在17800個鎮(zhèn)里面,覆蓋了超1萬家夫妻老婆店,算是找到了在下沉農(nóng)村市場 過程中屬于我們自己的一種方法。
主持人:剛才您提到“淺海”,站在投資人角度來講,是不是可以理解成鄉(xiāng)村客戶的經(jīng)濟(jì)價值相對來講會比較少一點(diǎn),是 不是可以認(rèn)為這就是為什么匯通達(dá)要做品類擴(kuò)充,從“5+賦能” 到“5幫富農(nóng)”不斷迭加升級服務(wù),之間的邏輯是怎樣的?
徐總:如果把農(nóng)村放到鎮(zhèn)這個角度來看,就是一個池塘,夫妻店雖然在熟人和成本方面有很大的優(yōu)勢。但短板也很明 顯,資源太少,自我提升的機(jī)會也少。
我們認(rèn)為,第一步從組織形式上把他們連起來,把這些零散店變成會員制店,把那些接地氣、受歡迎的地方讓他們接著 做。對于那些不足地方,比如在思想層面(意識層面)、資源層面、供給層面等,因?yàn)樗麄円蚕胱龌ヂ?lián)網(wǎng),也想用線上 +線下的方式做農(nóng)村生意,但他們自身沒有能力做到,沒有辦法實(shí)現(xiàn)。
所以根據(jù)他們的特點(diǎn),匯通達(dá)提供了5+賦能服務(wù),+互聯(lián)網(wǎng),+金融,+供應(yīng)鏈等等,把他們的短處能夠很好的進(jìn)行彌 補(bǔ),也就把線上店和線下店結(jié)合了起來,我們通過賦能,要去打造一個“互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化、服務(wù)化、生態(tài)化”的農(nóng)村生 存的電商平臺,使其不光具有線上+線下功能,還有供銷社+郵政局的綜合服務(wù)能力,能力提高以后,我們發(fā)現(xiàn)不能光 從上到下滿足農(nóng)民需要,也要去考慮農(nóng)民家里有什么資源,幫助他們?nèi)シ聪蚪?jīng)營。
關(guān)注農(nóng)民家庭要什么和有什么,這樣做也會和農(nóng)民的黏度更好。于是我們后來有了“富農(nóng)”計(jì)劃,幫助農(nóng)民家庭的資源變 現(xiàn),幫農(nóng)民掙錢。簡單的說,當(dāng)這些黏度很高的時候,下一步對農(nóng)村數(shù)字化改造會有很大的好處。
主持人:徐總,您的覆蓋已經(jīng)很廣了,2.2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)覆蓋1.7萬個,您的品類也已經(jīng)非常豐富,那么,對于這樣一個 市場而言,終局到底是不是贏家通吃?還是這個市場是有可能百花齊放的?
徐總:我們自己也在探討,未來五年、十年會是一個什么樣格局。三五年前,農(nóng)村是很安逸的,你看這幾年就有了很大的變化。
我們現(xiàn)在有這樣幾個判斷:
1)農(nóng)村市場的用戶群類很多。小B用戶群、大C用戶,小C的用戶,還有專門做種植、養(yǎng)殖的合作社、大農(nóng)戶等等,以后肯定會差異化,會出現(xiàn)專門服務(wù)某一類的公司。
2)有的可能成為平臺模式,有的可能成為網(wǎng)紅的模式,以及其余的模式等等。
3)有的可能是全國性的組織下沉,也有可能是地方性的組織,全國性的組織和地方性的組織可能會并存,這是第三種 可能。
4) 不管怎么變化,有一點(diǎn)是可以明確的,就是線下往線上融合,線上往線下融合,這可能是個大的趨勢。
我們總體上認(rèn)為,農(nóng)村之所以誕生多樣化的可能性,主要還是市場太大,角色很多,差異化也比較大,這種情況下怎么 去定位,關(guān)鍵要把自己的模式找好了,就都有一定的生存空間,不一定像城市市場那樣,一家做大,就沒有老二、老 三,農(nóng)村至少會有好幾家。
主持人:感謝徐總!是非常包容的,不知道今天來的有沒有創(chuàng)業(yè)者,提到這個市場還是很有機(jī)會的。
據(jù)托比網(wǎng)了解,匯通達(dá)電商平臺于2012年上線,母公司匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司于2010年12月在江蘇南京注冊成立,是 國內(nèi)第一家以“平臺+鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店”為樞紐,深耕縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的S2B2C農(nóng)村電商服務(wù)平臺。作為一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來 講,目前累計(jì)融資額度達(dá)到63億元,估值200億元人民幣。
2018年初匯通達(dá)的戰(zhàn)略目標(biāo)也進(jìn)行相應(yīng)升級:從“5+賦能”服務(wù)到“5幫富農(nóng)”生態(tài)服務(wù)。這兩者之間差別就在于服務(wù)對象的 擴(kuò)大、服務(wù)能力的拓展、服務(wù)目的的升華。并在年初接受了阿里巴巴45億元人民幣投資。
從經(jīng)營模式上來講,阿里云、匯通達(dá)將會構(gòu)建一套專屬匯通達(dá)會員店的供應(yīng)鏈服務(wù)體系,也稱作是專為夫妻老婆店服務(wù) 的原生平臺架構(gòu)。阿里云、菜鳥物流、阿里金融、新零售系統(tǒng)等一系列服務(wù)為匯通達(dá)的發(fā)展起到了堅(jiān)實(shí)的底層技術(shù)架構(gòu) 支撐;與此同時,藍(lán)海拍檔類似于匯通達(dá)招募的鄉(xiāng)鎮(zhèn)督導(dǎo)員,主要負(fù)責(zé)會員店的開拓、店員培訓(xùn)以及門店智慧零售系統(tǒng) 的推廣、安裝及使用。另外,藍(lán)海拍檔還有一個重要的作用就是充當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)熟人經(jīng)濟(jì)的“情感聯(lián)絡(luò)員”。我們會認(rèn)為這種做 法的核心是“深度賦能”。通過這種賦能方式,把鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店打造成“造血機(jī)”功能同時,也更好的“完成了農(nóng)村資源上行, 滿足農(nóng)民需求品下行”的農(nóng)村生態(tài)服務(wù)者角色。
根據(jù)對匯通達(dá)的業(yè)務(wù)打法分析,以下有五點(diǎn)經(jīng)營農(nóng)村電商的建議:
第一,尋找農(nóng)村產(chǎn)業(yè)流通關(guān)節(jié)點(diǎn)
夫妻店是電商平臺植根鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的核心環(huán)節(jié)和立足點(diǎn)。 宜:要自建專屬的門店SaaS系統(tǒng),利用夫妻店天生自帶流量特性,將碎片化訂單進(jìn)行線上數(shù)據(jù)化的價值再造,盤活存量 訂單資產(chǎn),推動小店進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
忌:翻牌、加盟、合資夫妻店,與夫妻店/經(jīng)銷商合資跑流水,充當(dāng)經(jīng)營業(yè)績,拿到資本市場去圈錢。
第二,懂農(nóng)村流通經(jīng)濟(jì)的核心團(tuán)隊(duì)
TO B是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地執(zhí)行的一種具體商業(yè)模式,與TO C考慮拉新創(chuàng)流量的做法不同之處在于,怎么樣更好的將原有產(chǎn) 業(yè)鏈條上的存在者用互聯(lián)網(wǎng)化手段進(jìn)行降本提效的武裝,是對存量經(jīng)濟(jì)的磨合。
第三,合伙鄉(xiāng)村中的新農(nóng)人
這里的新農(nóng)人主要是指既懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)又是當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)熟人經(jīng)濟(jì)中的關(guān)鍵人。對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來講,這一點(diǎn)相對來說較 難尋找,但好在隨著國家及相關(guān)企業(yè)不斷推動的鄉(xiāng)村電商人才培養(yǎng)計(jì)劃,新一批的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)人也正在出現(xiàn)。
第四,要有流量思維
一方面,合作電商巨頭。上面我們提到,TO B解決的是存量經(jīng)濟(jì)問題,而存量經(jīng)濟(jì)的流通規(guī)模增長最終取決于下游消費(fèi) 端的消費(fèi)頻率,這一點(diǎn)只有與知名電商巨頭合作才能在短時間起到效果;另一方面,要及時運(yùn)用新的流量玩法,比如社 交經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)等。
第五,政府合作
中國鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)歷來發(fā)生大的變革都是由政府政策所支持、并加以引導(dǎo)的結(jié)果。要踴躍的同政府進(jìn)行項(xiàng)目合作,共建、共 擔(dān)、共享振興鄉(xiāng)村路上的坎坷與果實(shí)。
近期,托比研究將發(fā)布《中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展白皮書2019》,并認(rèn)為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行信 息化升級改革的必由之路,是一場覆蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈路、農(nóng)業(yè)服務(wù)體系、農(nóng)人及農(nóng)村戰(zhàn)略全方位改革的 新農(nóng)之路,是參與到中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中的順勢而為。
具體來講,是將現(xiàn)代社會中的“信息技術(shù)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能”等科技手段及先進(jìn)硬件充分運(yùn)用與賦能 到傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、加工、流通、消費(fèi)環(huán)節(jié),并借助由互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)而改造的農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)村金融服務(wù)、農(nóng)村物流服 務(wù)等基礎(chǔ)型服務(wù)設(shè)施,共同把傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)有機(jī)化、精準(zhǔn)化、智慧化高度,其中智慧農(nóng)業(yè)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的終 極目標(biāo)。
另外報(bào)告內(nèi)容就鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)、農(nóng)產(chǎn)品流通、農(nóng)土流轉(zhuǎn)等問題也進(jìn)行了相應(yīng)的探討。敬請期待!
