2018年12月21-22日,由托比網(wǎng)承辦的第五屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在寧波成功舉行。來自寧波市各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo),以及全國(guó)各地近1500名企業(yè)家、投資人參與了本次會(huì)議。
下文為海智在線CTO鄔華偉的演講實(shí)錄,托比網(wǎng)整理,以饗讀者!
溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意,未經(jīng)大刪節(jié),或存紕漏,敬請(qǐng)諒解。
海智在線是一個(gè)做非標(biāo)的平臺(tái),大家都是做To B這個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的,但凡切交易我們把它分成兩種,一種是非標(biāo)的,一種是標(biāo)品,海智在線就是非標(biāo)行業(yè)里面比較有代表性的。非標(biāo)這個(gè)行業(yè)是比較難,為什么這么說呢?因?yàn)椴少?gòu)這個(gè)角色,比如說在標(biāo)品這個(gè)系統(tǒng)里面,采購(gòu)這個(gè)角色就可以直接負(fù)責(zé)從網(wǎng)上訂購(gòu)或者是線下訂購(gòu),非標(biāo)不行,非標(biāo)這個(gè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人不是唯一的決策人,非標(biāo)的決策鏈條非常長(zhǎng),流程非常多,也注定了非標(biāo)行業(yè)不太一樣的地方。所以在海智在線創(chuàng)業(yè)之初,我們CEO就跟我們開會(huì)討論,說我們到底要做一個(gè)什么樣的公司,我們這個(gè)公司的目的是什么?
我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)十多年,我和他共事也十多年,他對(duì)這個(gè)行業(yè)了解非常深,對(duì)業(yè)務(wù)也非常扎實(shí),我在這個(gè)行業(yè)也十多年,對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)注的痛點(diǎn)也知道,我還可以在技術(shù)上做一些把控,最后我們團(tuán)隊(duì)討論下來說我們非標(biāo)產(chǎn)品要拿定價(jià)權(quán),定價(jià)權(quán)是比較難的事情,我想跟大家討論一下定價(jià)權(quán)這個(gè)事情我們可以去做到。
首先給大家看這么一張圖,這是我隨機(jī)從我們后臺(tái)系統(tǒng)截取下來的工廠客戶的檔案,我截取了一小部分,大家可以看到如果你是我們業(yè)務(wù)人員,你登錄察看自己的信息的時(shí)候,你第一眼看到的所有的最基本的數(shù)字,這個(gè)客戶什么時(shí)候注冊(cè)的,近七天登錄了多久,察看了多少訂單,對(duì)多少訂單進(jìn)行報(bào)價(jià),最終獲得了多少報(bào)價(jià),在我們系統(tǒng)上類似于這樣頁(yè)面的功能是非常多的。我們提供了各個(gè)渠道,或者是各個(gè)視角不同的數(shù)據(jù)給多我們的業(yè)務(wù)人員,我們希望我們業(yè)務(wù)人員能夠很好地分析我們的客戶,為什么我們要很好地分析我們的客戶,因?yàn)槲覀兿Ｍ覀冋业降目蛻舨还庥泻軓?qiáng)的能力,還要有很強(qiáng)的意愿愿意跟我們平臺(tái)一起成長(zhǎng),所以我們要把所有的數(shù)據(jù)記錄下來。
所以我對(duì)我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)的要求就是說我們以后做的所有的系統(tǒng)里面必須要做到關(guān)注,特別關(guān)注兩個(gè)列的數(shù)據(jù)。第一列數(shù)據(jù)是用戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù),業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)大家都理解,就是用戶在平臺(tái)中產(chǎn)生各種各樣數(shù)據(jù)的沉淀,訂單數(shù)、報(bào)價(jià)量、訂單的金額。還有一列數(shù)據(jù)是用戶行為數(shù)據(jù),我給用戶的行為數(shù)據(jù)下了一個(gè)定義,就是說客戶在特定的時(shí)間和空間之內(nèi)依托于我們的平臺(tái)對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一些交互的數(shù)據(jù),產(chǎn)生了一些過程的數(shù)據(jù),就叫用戶行為數(shù)據(jù),這是我們一定要記錄下來的。
我可以舉個(gè)例子,比如說我們的一個(gè)工廠看到了一個(gè)訂單,是否是在12個(gè)小時(shí)之內(nèi)去報(bào)價(jià)的呢,還是說他的報(bào)價(jià)每次都是在三天之后,我們可以用時(shí)間分割的方法,讓我們看到工廠的能力意愿度是不是積極主動(dòng)的。再看他報(bào)價(jià)的細(xì)則,他的細(xì)則是不是支配一個(gè)總價(jià),還是說報(bào)價(jià)的明晰都在報(bào)價(jià)系統(tǒng)里面一一列出來,我們就能看出來這個(gè)客戶是否能力,以及是否有意愿愿意跟平臺(tái)一起成長(zhǎng)。所以說這些數(shù)據(jù)非常重要。
除了這些之外我們還通過手段記錄我們用戶登錄系統(tǒng)平臺(tái)操作的所有軟硬經(jīng)環(huán)境,用的什么樣的電腦、什么樣的瀏覽器,他在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外打開的瀏覽器,他在頁(yè)面停留了多久,他停留得越久就越關(guān)注我們的業(yè)務(wù),這一頁(yè)就有這個(gè)客戶所有詳細(xì)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),我們跟蹤人員跟蹤客戶的時(shí)候能夠有的放矢,收集到我們要的數(shù)據(jù)。
上面是說的第一點(diǎn),今天想分享的第二點(diǎn)就是我們做To B領(lǐng)域的,我們都在喊口號(hào)說我們要賦能我們的客戶,但是你怎么去賦能,如果你自己企業(yè)內(nèi)部的管理都不能信息化和數(shù)字化,你怎么用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維賦能你的客戶,所以你必須用自己企業(yè)內(nèi)部的信息化和數(shù)字化一定要做到位。
再給大家展示一個(gè)圖片,這是我們一個(gè)成交的訂單,這個(gè)成交的訂單每天會(huì)通過我們的系統(tǒng)發(fā)送到相關(guān)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員的電子郵箱,他們看到這個(gè)表格之后可以清晰看到。我們海智在線成立這么多年以來獲取定價(jià)權(quán)之前,我們做業(yè)務(wù)撮合的階段就記錄了很多明晰數(shù)據(jù),比如說這個(gè)訂單買家是誰(shuí),有多少工廠給這個(gè)訂單進(jìn)行了報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)最高的額度是多少,平均的金額是多少,最后這個(gè)獲單的客戶報(bào)價(jià)的行為數(shù)據(jù)是多少,報(bào)了多少價(jià)格,總共報(bào)了多少個(gè)價(jià)格,以及這個(gè)工廠的客戶和我們后臺(tái)業(yè)務(wù)人員屬于誰(shuí),他和我們后臺(tái)業(yè)務(wù)人員CRM里面交互的頻率有多高,這些都能通過報(bào)表系統(tǒng)以及后臺(tái)系統(tǒng)把數(shù)據(jù)找到。
我給大家講講我們自己做的所有數(shù)字化、用戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)也好,我們最后得到一個(gè)成果。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子,剛開始說我們是一個(gè)非標(biāo)行業(yè),非標(biāo)行業(yè)大家都知道我們獲得一個(gè)報(bào)價(jià)的時(shí)候周期比較長(zhǎng),比如說我們的采購(gòu)有一個(gè)零件圖紙的需求,把這個(gè)需求發(fā)給工廠的時(shí)候,工廠可能需要1-10天不等,很長(zhǎng)時(shí)間的報(bào)價(jià)。但是你試想,如果有一天這個(gè)采購(gòu)有一個(gè)項(xiàng)目有100個(gè)零件需要報(bào)價(jià),我把這100個(gè)零件的報(bào)價(jià)給了工廠,工廠可能花10天時(shí)間才能把報(bào)價(jià)提供給采購(gòu),但是10天時(shí)間不一定把報(bào)價(jià)提供給你,我們有報(bào)價(jià)機(jī)器人,當(dāng)我們的采購(gòu)有一個(gè)零件采購(gòu)需求的時(shí)候只要把個(gè)圖紙上傳到我們的系統(tǒng),幾秒鐘就可以給你進(jìn)行報(bào)價(jià)。
我們?yōu)槭裁茨茏龅竭@一點(diǎn)?因?yàn)槲覀兒Ｖ窃诰€三年以來有幾十萬個(gè)數(shù)據(jù),有很多工廠的數(shù)據(jù),大概有7萬組設(shè)備的數(shù)據(jù),還積累了兩萬多套訂單對(duì)應(yīng)的零件圖紙,我們把所有的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)建模放在自己的系統(tǒng)里面,建立自己的加工零件特色庫(kù),建立自己報(bào)價(jià)成本的參數(shù)庫(kù),我們做了很多細(xì)節(jié)的工作,最后也做了自己訂單匹配中心,結(jié)合自己的訂單匹配中心結(jié)合我們的報(bào)價(jià)機(jī)器人,我們想說我們可以做到給非標(biāo)行業(yè)拿到一定的定價(jià)權(quán)。
今天說了這么多,其實(shí)最后總結(jié)下來就是說我需要給大家傳達(dá)的的一個(gè)事情,我們做To B的服務(wù)一定要用數(shù)字說話,一定要把自己的內(nèi)功打好,所有數(shù)字化的事情做好。
第三點(diǎn),我們?cè)趺礃幼龅綌?shù)字化說話,我們?cè)趺窗延脩舢嬒?用戶行為記錄好,怎么開發(fā)好我們的工具和方法,我們做的就是所有的人都清晰地認(rèn)識(shí)到我們公司的目的是什么?就是說一個(gè)企業(yè)不光是你的CEO要知道我企業(yè)最終的目的是什么,我們所有的業(yè)務(wù)人員,所有的負(fù)責(zé)人、技術(shù)團(tuán)隊(duì)都要深刻了解到企業(yè)根本使命是什么,最終目的是什么,這樣才能做到向心力。作為我們技術(shù)人員也是一樣的,我們除了要了解自己的技術(shù)特點(diǎn)之外,我們還要去了解我們的行業(yè),了解我們的業(yè)務(wù),我們需要和我們業(yè)務(wù)部門的人站在一起,我們才能把這個(gè)事情做好。
最后可以給托比網(wǎng)一點(diǎn)小的建議,我們明年搞會(huì)議的話,是否可以搞一個(gè)CEO+CTO的會(huì)場(chǎng),搞一個(gè)CTO的小會(huì)場(chǎng),我們是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的,有產(chǎn)業(yè)的我們CEO負(fù)責(zé),如果有互聯(lián)網(wǎng)的也可以讓CTO談一談。謝謝大家。
