近日獲悉，美國(guó)第二、全球第七大零售商Costco已在上海閔行開(kāi)出其在華的第一家實(shí)體店，并將于2019年春夏季節(jié)正式開(kāi)業(yè)。
兵馬未動(dòng)，糧草先行，值得注意的是，Costco在國(guó)內(nèi)的首家門店尚未正式開(kāi)業(yè)，但是其針對(duì)傳統(tǒng)夫妻老婆店、中小零售商和餐廳用戶的B2B業(yè)務(wù)已率先低調(diào)開(kāi)倉(cāng)上線，而這對(duì)于國(guó)內(nèi)本就風(fēng)雨飄搖、動(dòng)蕩不安的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，狼或許真的來(lái)了！
作為全美第二大、全球第七大的零售商，成立于與1976年的Costco在全球零售行業(yè)堪稱為一個(gè)傳奇。自成立以來(lái)，從不對(duì)外做商業(yè)宣傳、沒(méi)有公關(guān)團(tuán)隊(duì)，在全球七個(gè)國(guó)家卻擁有超過(guò)750家的門店，年收入更是超過(guò)了1100億美元。雖然比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沃爾瑪晚成立20年，但是單店銷售額卻超越沃爾瑪，成為了其最強(qiáng)勁的敵手。
2006市值為公司2006年最高市值，2016年市值為公司2016年12月31日市值 數(shù)據(jù)來(lái)源：Yahoo Finance
電商的崛起對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)造成了巨大的沖擊，全美第三大零售商Sears 10年市值縮水了96%，梅西百貨股價(jià)更是下跌了55%。與之形成鮮明對(duì)比的則是電商巨頭亞馬遜的迅猛發(fā)展：10年市值增長(zhǎng)近20倍。
在傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)紛紛關(guān)店轉(zhuǎn)型的背景下，Costco卻像一只烏龜一樣，以每年4%-6%的營(yíng)收保持增長(zhǎng)，市值也在10年間卻增長(zhǎng)了1.7倍，實(shí)屬難能可貴。分析Costco穩(wěn)定增長(zhǎng)的原因，以下兩點(diǎn)不得不提：
1、 會(huì)員制：
會(huì)員是Costco一切商業(yè)邏輯的基礎(chǔ)。不論是用會(huì)員費(fèi)支撐營(yíng)運(yùn)，還是大采購(gòu)量降低成本，都需要相當(dāng)?shù)臅?huì)員規(guī)模，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，積累會(huì)員，也培養(yǎng)品牌。數(shù)量龐大且忠誠(chéng)度極高的會(huì)員群體，是Costco最為堅(jiān)實(shí)的壁壘。通過(guò)分析公司近10年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)會(huì)員費(fèi)是公司盈利的主要來(lái)源，占凈利潤(rùn)的3/4左右。
單位：百萬(wàn)美元 數(shù)據(jù)來(lái)源： Costco公司財(cái)報(bào)
2、 低價(jià)高質(zhì)，價(jià)格絞肉機(jī)
Costco的低價(jià)高質(zhì)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是所有商品的毛利率不得超過(guò)14%，一旦高過(guò)這個(gè)數(shù)字，就需要向CEO匯報(bào)，再經(jīng)過(guò)董事會(huì)的批準(zhǔn)方可推行；二是在供應(yīng)商的選擇上，一旦在別的地方比Costco的價(jià)格還低，則它的商品將永遠(yuǎn)不會(huì)再出現(xiàn)在Costco的貨架上，這也導(dǎo)致其成為全美性價(jià)格最高的超市賣場(chǎng)之一。
此外，超低的SKU也是Costco保證低價(jià)高質(zhì)的基礎(chǔ)。Costco的活躍SKU只有3700多個(gè)，只有沃爾瑪?shù)氖种?。這意味著，在Costco每個(gè)細(xì)分商品只有1-2種選擇，只有具有“爆款”潛質(zhì)的商品才被允許上架。同時(shí)，經(jīng)過(guò)多輪過(guò)濾的SKU，降低了用戶選擇成本，也提升了用戶體驗(yàn)。
拋開(kāi)在零售市場(chǎng)獲得的成績(jī)不談，在B2B業(yè)務(wù)上Costco其實(shí)并非新手。相反，在B端業(yè)務(wù)的嘗試上，Costco還建立有專門的實(shí)體業(yè)態(tài)——好市多商業(yè)中心（Costco Business Center）來(lái)開(kāi)展這一業(yè)務(wù)。
早在1992年，Costco便開(kāi)始在美國(guó)試水B2B業(yè)務(wù)，并在美國(guó)建立了第一家商業(yè)中心業(yè)態(tài)。在此后的數(shù)年間，Costco在美國(guó)先后建立了14家商業(yè)中心，并于去年3月正式進(jìn)軍加拿大，正式開(kāi)啟了其B2B業(yè)務(wù)的全球擴(kuò)張。
與Costco定位傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，服務(wù)C端消費(fèi)者不同的是，好市多商業(yè)中心目標(biāo)定位傳統(tǒng)中小商戶，包括雜貨店、便利店、餐飲門店、公司企業(yè)等。這一發(fā)展路徑與大潤(rùn)發(fā)、美宜佳、每一天等零售企業(yè)發(fā)展B端業(yè)務(wù)的路徑基本一致。在商品層面，好市多商業(yè)中心的商品品類比普通門店更加豐富，用戶可以在商務(wù)中心找到普通門店里看不到的專門針對(duì)B端客戶的特色商品。
與Costco在國(guó)外都是通過(guò)好市多商業(yè)中心開(kāi)展B2B業(yè)務(wù)不同的是，其在國(guó)內(nèi)則極有可能通過(guò)同店“前店后倉(cāng)”的模式來(lái)發(fā)展B2B業(yè)務(wù)。而此次入華，如此率先開(kāi)展B2B除了與本身門店尚未建設(shè)完畢的原因以外，新經(jīng)銷認(rèn)為主要有以下原因：
1、國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)環(huán)境成熟，大潤(rùn)發(fā)、物美、美宜佳等有前車之鑒
從大潤(rùn)發(fā)、物美、美宜佳等傳統(tǒng)零售商橫向拓展目標(biāo)客戶，發(fā)展B2B客戶的案例中，我們發(fā)現(xiàn)零售企業(yè)通過(guò)發(fā)展B2B拓展業(yè)務(wù)線的發(fā)展方式是可行的。而此前大潤(rùn)發(fā)徐雷在接受記者采訪時(shí)，也對(duì)外公布了一組數(shù)據(jù)：2018年上半年?duì)I業(yè)額達(dá)25億元，上線一年半預(yù)計(jì)達(dá)到銷售額150億元，這也從側(cè)面證明了國(guó)內(nèi)B端市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
2、試水中國(guó)化，測(cè)試商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式等在國(guó)內(nèi)是否試用
據(jù)了解，關(guān)于Costco入局B2B業(yè)務(wù)的具體品項(xiàng)、商品結(jié)構(gòu)，其負(fù)責(zé)人避而不答。我們可以猜測(cè)，在門店尚未建設(shè)前就開(kāi)展B2B業(yè)務(wù)，可以幫助Costco提前了解中國(guó)零售市場(chǎng)，最為直接表現(xiàn)是商品結(jié)構(gòu)，B2B業(yè)務(wù)的銷售數(shù)據(jù)能夠直接為Costco接下里的門店商品結(jié)構(gòu)帶來(lái)最為直接客觀的參考借鑒。
Costco在北美市場(chǎng)取得的成績(jī)有目共睹，但是這并不意味著其營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在國(guó)內(nèi)一定行得通，尤其是在國(guó)內(nèi)沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、各區(qū)域商超及電商充分競(jìng)爭(zhēng)的情況下，加之Costco商品結(jié)構(gòu)中OEM產(chǎn)品占了較高比重，外來(lái)的和尚是否真的好念經(jīng)？還存在這較多未知的因素。而Costco通過(guò)B2B業(yè)務(wù)率先將商品投入市場(chǎng)，則能夠在一定程度起到驗(yàn)證商品結(jié)構(gòu)的作用，以防止在Costco零售門店正式運(yùn)營(yíng)后出現(xiàn)水土不服的情況。
作為全美第二大零售商，Costco的入華無(wú)論是本地性的商超賣場(chǎng)、便利店，還是近年來(lái)興起的快消品B2B都不能等閑視之。對(duì)此，新經(jīng)銷特約新零售專家王軍評(píng)論稱：毋庸置疑，Costco以付費(fèi)會(huì)員為核心的商業(yè)模式對(duì)全球零售業(yè)的影響巨大。無(wú)論是小米手機(jī)的5%默認(rèn)利潤(rùn)設(shè)置，還是諸多零售連鎖的付費(fèi)會(huì)員嘗試，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都在以自己的方式學(xué)習(xí)Costco。
就在大家都拭目以待Costco本尊入華如何給大家現(xiàn)場(chǎng)上一堂不下課的經(jīng)典零售秀的時(shí)候，沒(méi)想到其B2B業(yè)務(wù)竟然已經(jīng)悄然展開(kāi)了。
在美國(guó)的Costco Business Center有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)批零兼售的批發(fā)大店，他來(lái)到中國(guó)想切入B2B領(lǐng)域至少，有三種選擇：
1，以Costco門店為前店后倉(cāng)模式，這非常接近于大潤(rùn)發(fā)的e路發(fā)。優(yōu)點(diǎn)是天然前置倉(cāng)，共享供應(yīng)鏈；缺點(diǎn)是嚴(yán)重依賴Costco的開(kāi)店速度，對(duì)國(guó)內(nèi)整個(gè)B2B市場(chǎng)影響不大；
2，將Costco Business Center也同步引入國(guó)內(nèi)，和我們特有的批發(fā)市場(chǎng)業(yè)態(tài)激情碰撞一下。當(dāng)然Costco的供應(yīng)鏈一定是優(yōu)秀的，品類也是大包裝差異化。同樣地，其發(fā)展速度也依賴于線下門店發(fā)展；
3，再就是學(xué)習(xí)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，上線自家的B2B平臺(tái)，然后每個(gè)城市招募城市合伙拍檔，加盟云倉(cāng)，上線供應(yīng)鏈金融與大數(shù)據(jù)分析......
所以我個(gè)人認(rèn)為，大概率地Costco是在組建自己的核心供應(yīng)鏈體系的同時(shí)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開(kāi)放市場(chǎng)化，也就是自營(yíng)直供模式。
而商品來(lái)自于國(guó)外產(chǎn)品引入和國(guó)內(nèi)選品以及生產(chǎn)定制。品類結(jié)構(gòu)分析一定是Costco最擅長(zhǎng)的。而將這個(gè)核心供應(yīng)鏈能力市場(chǎng)化，取決于他們的戰(zhàn)略定位。
這種方式則又非常接近全家的供應(yīng)鏈服務(wù)商：頂實(shí)。近期康師傅旗下的頂實(shí)的一系列舉措，讓華東地區(qū)想擁有全家便利一樣優(yōu)質(zhì)商品的小店非常開(kāi)心：無(wú)需加盟，一鍵擁有。這既是革自己的命，也是對(duì)自身品牌有強(qiáng)大自信的表現(xiàn)。
如今國(guó)內(nèi)快消B2B已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，在下半場(chǎng)里，隱藏了一批非常有實(shí)力的選手。近期他們都將顯露頭角，他們都是區(qū)域之王，有著強(qiáng)控的線下渠道——連鎖零售店。他們作風(fēng)扎實(shí)，絕不燒錢，深耕行業(yè)十幾年，有強(qiáng)大的區(qū)域行業(yè)影響力，他們開(kāi)始以先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)工具武裝自己，他們遲遲走不出自己轄區(qū)，卻有著極強(qiáng)的走向全國(guó)的欲望。
盡管有這么多的先天優(yōu)勢(shì)，也苦惱著供應(yīng)鏈采購(gòu)無(wú)法全面共享，賬期和價(jià)格無(wú)法兼得。
他們一個(gè)個(gè)名字就散發(fā)著品牌的光芒：
大潤(rùn)發(fā)連鎖商超的B2B平臺(tái)：e路發(fā)
美宜佳連鎖便利的B2B平臺(tái)：彩華商貿(mào)
芙蓉興盛連鎖便利的B2B平臺(tái)：馬幫
每一天連鎖便利的B2B平臺(tái)：幫便利
中國(guó)全家便利的供應(yīng)鏈：頂實(shí)倉(cāng)儲(chǔ)
......
那么現(xiàn)在看來(lái)，這一板塊上很有可能再加上Costco Business Center。
我始終認(rèn)為，B2B平臺(tái)是一定成立的，以后每個(gè)小店主每天起來(lái)都會(huì)打開(kāi)手機(jī)來(lái)進(jìn)貨，這一定是個(gè)必然。但同時(shí)，當(dāng)他隔壁又開(kāi)了一家現(xiàn)代連鎖店后，小店主又會(huì)再一次無(wú)奈的想一想：自己這個(gè)店還要不要堅(jiān)持開(kāi)下去？
