工業(yè)軟件越來(lái)越難賣(mài)了，即便是優(yōu)秀的解決服務(wù)商，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況好一點(diǎn)的企業(yè)，通常溝通的結(jié)果爭(zhēng)取明年預(yù)算，明年或許能生效，經(jīng)營(yíng)狀況差一點(diǎn)的企業(yè)，直接就沒(méi)有預(yù)算了。有需求，沒(méi)預(yù)算，這在往后更加明顯。
如何解釋這一現(xiàn)象呢，我們用一組選項(xiàng)題，來(lái)推演一下：
問(wèn)題1：你剛剛贏了100元，現(xiàn)在請(qǐng)選擇：
a):有50％的概率會(huì)贏得20元，有50％的概率輸?shù)?0元?！?0％】
b):不再投資?！?0％】
反饋到工業(yè)軟件需求中來(lái)，對(duì)于盈利表現(xiàn)良好的上市企業(yè)，或者是有政策大額補(bǔ)貼的企業(yè)，因?yàn)橘Y金來(lái)源于“莊家”，大概率是愿意進(jìn)行投資的。
但這本身也和成功的概率有關(guān)系，智能制造相關(guān)的解決方案相對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)較為成熟，從確定性而言，較好的智能制造解決方案更容易被用戶所接受。
問(wèn)題2：你剛剛輸了100元，現(xiàn)在請(qǐng)選擇：
a):有50％的概率會(huì)贏得20元，有50％的概率輸?shù)?0元。【40％】
b):不再投資。【60％】
這其實(shí)和當(dāng)下的制造業(yè)環(huán)境更接近，絕大多數(shù)的工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，無(wú)論是智能制造還是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，本身鮮有在這類(lèi)企業(yè)的成功案例，大概率選擇不再投資，概率甚至?xí)h(yuǎn)遠(yuǎn)＞60％。
問(wèn)題2：你剛剛輸了100元，現(xiàn)在請(qǐng)選擇：
a):有33％的概率會(huì)贏得20元，有67％的概率不輸不贏?！?0％】
b):不再投資?！?0％】
當(dāng)情況也可能會(huì)得到反轉(zhuǎn)，當(dāng)制造業(yè)用戶風(fēng)險(xiǎn)為零的時(shí)候，即便是成功概率不足50％，用戶也還是愿意接受的。但這給工業(yè)軟件解決方案提出了更高的要求，你可以選擇完全免費(fèi)的策略，但又如何保障商業(yè)模式是可以成功，并為用戶創(chuàng)造價(jià)值，確?！扒f家”和用戶實(shí)現(xiàn)雙贏呢？
我們注意到一個(gè)現(xiàn)象，許多工業(yè)企業(yè)逐步開(kāi)始做工業(yè)品供應(yīng)商整合，他們期望以此提高工業(yè)品的采購(gòu)質(zhì)量、采購(gòu)效率與采購(gòu)成本。
此舉對(duì)于用戶而言，雖不會(huì)增加投入，實(shí)際是把供應(yīng)鏈壓力轉(zhuǎn)給了集成供應(yīng)商，基于這種趨勢(shì)，MRO工業(yè)品線上線下電商這幾年發(fā)展較好，這是因?yàn)榇蟾怕适怯脩舨粫?huì)有損失。
但這大多是面向于向大企業(yè)或管理水平較好的外資企業(yè)提供服務(wù)。原因是這些企業(yè)的需求量較大，工業(yè)品與服務(wù)的需求相對(duì)有有計(jì)劃性。
但MRO產(chǎn)業(yè)也面臨一些重大挑戰(zhàn)，需求的不確定性和品種繁多是其重要的表現(xiàn)，這主要體現(xiàn)在跟維修、維護(hù)方面的工業(yè)品和服務(wù)需求，故MRO工業(yè)品供應(yīng)商主要以以下兩種方式為主：
1). MRO工業(yè)品線上電商。主要提供企業(yè)運(yùn)行相關(guān)的物料，如工具、勞保、辦公用品以及其他相對(duì)通用的物料需求，也包括維護(hù)和維修相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)物料，由于無(wú)法滿足工業(yè)品全品類(lèi)的需求，這些電商平臺(tái)往往以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，在用戶服務(wù)深度很難突破。
2). 線下庫(kù)存托管服務(wù)。線下托管是以接收工廠所有非生產(chǎn)性物料的方式，并以此為基礎(chǔ)逐步優(yōu)化供應(yīng)商，實(shí)施供應(yīng)質(zhì)量、供應(yīng)效率的供應(yīng)鏈管理。但由于模式過(guò)重、輻射半徑有限，一般以區(qū)域鋪點(diǎn)為主，難以覆蓋更大的區(qū)域。
盡管MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有一定的可行性，對(duì)于用戶的需求仍存在諸多障礙，主要限制于物料需求的計(jì)劃性和維修、維護(hù)、改造相關(guān)的有效性、符合性和及時(shí)性要求。
這依賴(lài)于工業(yè)企業(yè)設(shè)備維護(hù)能力的提升，這又回到了制造業(yè)投入的意愿問(wèn)題上來(lái)了，無(wú)論是導(dǎo)入TPM全面生產(chǎn)維護(hù)管理，借助EAM管理軟件輔助，還是借助于物聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程診斷，用戶必須投入不菲的費(fèi)用，而且成功的概率也是非常小的。
從上圖，我們可以看出，工業(yè)企業(yè)的維修管理的能力（MTTR平均故障修復(fù)時(shí)間↓、MTBF平均故障間隔時(shí)間↑）影響了MRO供應(yīng)商的需求滿足能力，同時(shí)MRO供應(yīng)商的供給效率也會(huì)影響到工業(yè)企業(yè)的維修時(shí)間。
這時(shí)，我們?cè)S多MRO供應(yīng)商自然會(huì)想到維修外包，但這又會(huì)遇到許多實(shí)際的問(wèn)題，包括人工成本，工廠個(gè)性化、工藝復(fù)雜性，以及用戶關(guān)鍵技術(shù)的涉密性，這使得外包極有可能成為賠錢(qián)賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。
基于現(xiàn)實(shí)情況，以工業(yè)企業(yè)設(shè)備維修團(tuán)隊(duì)為主體（保留約50%的維修力量），以社會(huì)化的專(zhuān)業(yè)維修力量為補(bǔ)充，由設(shè)備經(jīng)理?yè)?dān)任項(xiàng)目經(jīng)理的工業(yè)維修承包合伙人制，或?qū)⒊蔀楣I(yè)企業(yè)維修能力提升的關(guān)鍵。
通過(guò)人員和技能整合，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中維修工程師的待遇應(yīng)較原有水平提升30%左右（在用戶原有工資待遇水平不增長(zhǎng)情況下），并獲得至少60%項(xiàng)目利潤(rùn)（維修總包費(fèi)用節(jié)省、參與技術(shù)改造的其他收入等）分配權(quán)，其余40%用于公共支出（如財(cái)務(wù)托管、項(xiàng)目協(xié)調(diào)、人事管理）、工具和儀器配置、維修技能提升、故障診斷等相關(guān)投入，平臺(tái)原則上不應(yīng)作為盈利設(shè)置。此舉的主要目的，是提升工業(yè)維修承包項(xiàng)目組的作業(yè)積極性，同時(shí)降低高技能人才招聘成本，規(guī)避工業(yè)維修中激勵(lì)不相容所帶來(lái)的潛規(guī)則弊端。
工業(yè)運(yùn)維APP與工業(yè)維修承包合伙人制相互協(xié)調(diào)，旨在于提升工廠維修能力的同時(shí)，量化工業(yè)維修中的有關(guān)MRO工業(yè)品需求的確定性。
除此之外，成立一支專(zhuān)業(yè)的工廠設(shè)備管理體檢隊(duì)伍，也是至關(guān)重要的，不僅可以大幅提升預(yù)測(cè)性維修診斷的準(zhǔn)確性，挖掘工廠設(shè)備體質(zhì)技術(shù)改造的需求，還可以在推廣“工業(yè)維修承包合伙人制”帶來(lái)便捷，是MRO需求挖掘重要的一步。
由此可見(jiàn)，以“工業(yè)運(yùn)維APP＋以工業(yè)維修承包合伙人制”構(gòu)建的業(yè)務(wù)優(yōu)化，本質(zhì)上是挖出工業(yè)用于轉(zhuǎn)型升級(jí)的預(yù)算機(jī)制，自然也是MRO產(chǎn)業(yè)化的最佳入口，無(wú)論是制造業(yè)用戶，還是MRO服務(wù)商，這都是一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。
工業(yè)企業(yè)最“值錢(qián)”的并不是廠房、土地，而恰恰是用于產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的設(shè)施設(shè)備，可這并不能用來(lái)抵押貸款，在土地和廠房都已經(jīng)抵押出去，不賺錢(qián)的企業(yè)拿什么來(lái)投資發(fā)展，這是大多數(shù)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型所面臨主要挑戰(zhàn)。
我們需要在新的模式創(chuàng)新中找到刺激工業(yè)轉(zhuǎn)型的方法，而借助 “工業(yè)運(yùn)維APP＋以工業(yè)維修承包合伙人制”實(shí)現(xiàn)模式突圍只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，更需要的是借助互聯(lián)網(wǎng)金融。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的路徑，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。
1). MRO工業(yè)品金融。
阿里巴巴大企業(yè)采購(gòu)＋螞蟻金服，可以直接通過(guò)交易數(shù)據(jù)授信，當(dāng)然這只適合于大企業(yè)，畢竟這類(lèi)采購(gòu)量變動(dòng)不大，且一般是在MRO（維護(hù)、維修、運(yùn)行）中的O（運(yùn)行）居多。全品類(lèi)的MRO，則需要“工業(yè)運(yùn)維APP＋以工業(yè)維修承包合伙人制”作為前置條件，工業(yè)維修承包合伙人制的目的在于需求集中，工業(yè)運(yùn)維APP則是提取需求信息，提供MTTR、MTBF關(guān)鍵數(shù)據(jù)，結(jié)合交易數(shù)據(jù)，用以?xún)?yōu)化數(shù)據(jù)模型，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈供需雙方的雙向授信。
2). 基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“融資抵押”與工業(yè)升級(jí)。
與MRO工業(yè)品既定發(fā)生的需求不同，面向于制造產(chǎn)線升級(jí)和改造的需求，則需要工業(yè)企業(yè)額外進(jìn)行投資。激發(fā)工業(yè)設(shè)備的金融屬性，是可探索的路徑，如何做到可融資，能管控，成為擺在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然決擇。
首先，我們需要對(duì)工廠設(shè)備做出價(jià)值評(píng)估，評(píng)估維度包括資產(chǎn)折舊、設(shè)備重要性和通用性，以此作為初始的融資價(jià)值。而在實(shí)際操作過(guò)程中，還需要對(duì)設(shè)備的可靠性（MTBF）和維修性（MTTR）,改造投入進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估，結(jié)合交易授信數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)調(diào)整融資授信的額度。這些需要工業(yè)運(yùn)維APP，結(jié)合到實(shí)際業(yè)務(wù)和MRO工業(yè)品貿(mào)易數(shù)據(jù)獲得支持即可。
融資抵押觸發(fā)的項(xiàng)目，應(yīng)聚焦在工業(yè)升級(jí)領(lǐng)域，比如產(chǎn)線升級(jí)、智能化設(shè)備投入、技術(shù)改造方向，作為風(fēng)險(xiǎn)控制體系建設(shè)的必要性，基于物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)獲取顯得至關(guān)重要，通過(guò)獲取制造系統(tǒng)關(guān)鍵控制點(diǎn)，獲得其經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)，并設(shè)計(jì)強(qiáng)風(fēng)控的觸發(fā)條件與管控手段，成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的主要任務(wù)。
在條件成熟時(shí)，觸發(fā)其二次金融屬性，發(fā)展如保險(xiǎn)，用于工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型相關(guān)的其他金融服務(wù)，真正的工業(yè)轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)化才算真正成熟起來(lái)。
很顯然，MRO服務(wù)商有條件成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“莊家”，成為新工業(yè)時(shí)代規(guī)則的制定者，使用“莊家”一詞，旨在于制定和維護(hù)一套工業(yè)升級(jí)的規(guī)則，做到用戶和服務(wù)商的連接，促進(jìn)雙贏的高效交易場(chǎng)景，工業(yè)轉(zhuǎn)型自然會(huì)進(jìn)入快車(chē)道。
工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的前提是經(jīng)濟(jì)性，觸發(fā)工業(yè)企業(yè)的“預(yù)算”來(lái)源和項(xiàng)目生成，通過(guò)應(yīng)用模式與互聯(lián)網(wǎng)金融的結(jié)合，解決工業(yè)轉(zhuǎn)型資金需求是關(guān)鍵。事實(shí)上，面向未來(lái)的改革，只有花莊家的錢(qián)，花未來(lái)的錢(qián)，才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，這無(wú)論是哪個(gè)領(lǐng)域，皆是如此，這才是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正確的使命，而絕非只是一套解決方案。
