作為中國(guó)便利店民族品牌，Today今天便利店在武漢和長(zhǎng)沙等地開設(shè)410家門店。Today主打鮮食和線上線下一體化的新零售業(yè)態(tài)，以自研云平臺(tái)為技術(shù)支持，圍繞“單店極致”策略加速提升其供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)效率。
根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)與BCG聯(lián)合發(fā)布的《2018中國(guó)便利店報(bào)告》，2017年中國(guó)便利店的銷售規(guī)模和門店規(guī)模增速分別達(dá)到了23%和13%。從目前中國(guó)便利店人均保有量來看，行業(yè)增長(zhǎng)潛力仍然可觀。
中國(guó)便利店有著高度碎片化的特點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的不超過10%，其余90%為傳統(tǒng)夫妻便利店。連鎖便利店在供應(yīng)鏈、會(huì)員和品類管理等方面具有較明顯的優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)，中國(guó)便利店區(qū)域化特點(diǎn)明顯，一些區(qū)域的領(lǐng)頭羊品牌如北京的好鄰居、上海的全家等，大多只能輻射周邊市場(chǎng)，這給予二線城市連鎖品牌拓展區(qū)域市場(chǎng)的空間，立足于武漢的Today今天便利店就是其中代表之一。
Today今天便利店（以下簡(jiǎn)稱Today）成立于2008年，創(chuàng)始人宋迎春曾在蒙牛工作多年，從基層員工做到大區(qū)經(jīng)理。如今，Today在武漢、長(zhǎng)沙、南寧共開設(shè)410家便利店，其中武漢超過320家。
便利店正成為融合社區(qū)商超和鮮食服務(wù)的綜合業(yè)態(tài)，其中鮮食品類毛利率高，并可吸引用戶高頻到店，顯著增加用戶粘性，將是Today的發(fā)力重點(diǎn)。Today擁有自己的鮮食工廠，目前鮮食占總體銷售額的30%，年底預(yù)期可以達(dá)到45%，未來則希望做到60%上下。
此外，Today認(rèn)為，線下門店本身是個(gè)很好的服務(wù)點(diǎn)和體驗(yàn)點(diǎn)，主要提供便利產(chǎn)品和堂食服務(wù)。而線上業(yè)務(wù)則可以豐富多元化服務(wù)，比如支持到店自提和送貨上門，線下門店則作為一個(gè)前置倉。當(dāng)便利店消費(fèi)場(chǎng)景從門店延展到了O2O，也可以拓展更多SKU以提升門店坪效。
同時(shí)，為確保線上線下履約高效性，庫存管理和即時(shí)配送至關(guān)重要，這需要促進(jìn)前中后臺(tái)數(shù)據(jù)即時(shí)共享，傳統(tǒng)的POS和進(jìn)銷存軟件已經(jīng)不能滿足需求。為此，Today近期上線了自主研發(fā)的新零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全鏈路的數(shù)據(jù)化打通，借助更完善的用戶標(biāo)簽和商業(yè)智能手段提升采購(gòu)和營(yíng)銷效率。
Today近期在武漢開設(shè)了新的標(biāo)準(zhǔn)店，挖掘其商業(yè)流量?jī)r(jià)值的同時(shí)，將作為新零售試點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化其圍繞鮮食、及時(shí)配送、自助購(gòu)買及自提的業(yè)務(wù)模式和服務(wù)體驗(yàn)。年底App上線后，Today將通過線上線下的流量打通提供更豐富的場(chǎng)景化體驗(yàn)，打造更健全的會(huì)員機(jī)制，拓寬商品SKU以及完善大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系。
近期，愛分析對(duì)Today的儲(chǔ)備副總裁聞鶯及技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了訪談，圍繞Today的品牌和戰(zhàn)略定位、運(yùn)營(yíng)模式、選品策略、加盟形式以及技術(shù)支撐體系展開了交流。以下是節(jié)選的部分訪談內(nèi)容。
愛分析：怎樣看待我國(guó)便利店行業(yè)近兩年的發(fā)展趨勢(shì)？
Today：這兩年開始，大型超市的發(fā)展在衰弱，小型便利性的業(yè)態(tài)越來越多。2017年中國(guó)便利店銷售額增速達(dá)到了23%，門店規(guī)模也有所增長(zhǎng)。
一個(gè)原因是一二線城市的連鎖便利店數(shù)量和銷售額都在增長(zhǎng)，另一個(gè)原因是大量的連鎖品牌開始售賣鮮食，顛覆了售賣煙酒、小賣部的業(yè)態(tài)。從市場(chǎng)飽和度角度來看，如果按照日本2000多人擁有一家便利店的標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)便利店發(fā)展空間仍然很大。
目前連鎖品牌便利店的滲透率還不夠高，跟三大日資便利店相比，在運(yùn)營(yíng)方面還是有一些差距。一方面鮮食比例不夠高，另一方面加盟機(jī)制也不夠完善。
愛分析：怎樣看待傳統(tǒng)夫妻店的發(fā)展態(tài)勢(shì)？
Today：要么轉(zhuǎn)型，要么消亡。但事實(shí)上轉(zhuǎn)型是比較困難的，因?yàn)樵谇芭_(tái)門店的背后，如果要提供差異化的鮮食產(chǎn)品需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈做支撐。比如在武漢這個(gè)便利店正飛速發(fā)展的新1.5線城市，很明顯夫妻店的數(shù)量在下降，新型的便利店在快速擴(kuò)張。
愛分析：如何給Today做定位？
Today：目前Today門店主打鮮食、打通線上線下的新零售業(yè)態(tài)，希望在三年內(nèi)轉(zhuǎn)型成為一家科技新零售公司。
愛分析： Today的核心消費(fèi)人群是哪些人？平均客單價(jià)是多少？
Today：從2017的數(shù)據(jù)來看，Today的核心消費(fèi)人群是18-35歲的年輕人，每周到店頻次最高的是18-25歲的青年，以學(xué)生、白領(lǐng)和家庭主婦為主，平均客單價(jià)在13-15元左右。
愛分析：線上做了哪些嘗試？它的核心作用是什么？
Today： 9月份我們已經(jīng)做了一系列O2O的探索，比如我們有自己的小程序，針對(duì)試驗(yàn)的地區(qū)，如寫字樓會(huì)有一些線上預(yù)定到店自提，或者20分鐘送達(dá)的服務(wù)。真正開始發(fā)力是在切換云平臺(tái)之后。
年底App上線之后也會(huì)促進(jìn)線上線下一體化。線下門店始終會(huì)是便利店的最大入口，它方便快捷的特點(diǎn)會(huì)促進(jìn)用戶高頻次到店。但是未來我們希望把大量線下流量導(dǎo)入線上，用創(chuàng)始人的話講就是做到“99%線上流量+1%線下流量”。
線上服務(wù)除了可以提升坪效比之外，更可以突破對(duì)商品 SKU的限制。目前單店SKU只能承載2000-3000個(gè)我們精挑細(xì)選的商品。但是如果我們提供了線上的服務(wù)，我們的SKU可以豐富到萬級(jí)，這部分既可以輻射門店的用戶，也可以輻射周邊500米到1公里內(nèi)的用戶，享受20分鐘達(dá)的服務(wù)。
愛分析：會(huì)員規(guī)模有多大？
Today：手機(jī)注冊(cè)會(huì)員人數(shù)達(dá)115萬。另外我們跟微信和支付寶的會(huì)員體系進(jìn)行了打通，如果算上這部分未注冊(cè)會(huì)員，用戶400多萬，主要分布在武漢。
愛分析：會(huì)員在線上購(gòu)物的頻率和客單價(jià)會(huì)有差異嗎？
Today：目前還沒有做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槲覀兊脑破脚_(tái)剛剛打通，可以實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)數(shù)據(jù)的共享。但是當(dāng)我們用戶畫像足夠精準(zhǔn)之后，未來會(huì)有更多千人千面的營(yíng)銷。比如經(jīng)常到店買沙拉的用戶當(dāng)有酸奶新品上市后，我們會(huì)第一時(shí)間推送嘗新券。
愛分析：提升坪效的方式除了剛剛提到的O2O，還有什么其他方式？
Today：在線下最重要的提升坪效的方式是提高鮮食占比，因?yàn)轷r食毛利高而且會(huì)引導(dǎo)用戶高頻到店。Today在2014年剛進(jìn)軍武漢的時(shí)候就開始投建鮮食工廠，因?yàn)槲覀円婚_始目標(biāo)就很明確，即用鮮食加強(qiáng)用戶黏性，包含早中晚餐及小吃、下午茶和宵夜。
近期我們新的標(biāo)準(zhǔn)店開業(yè)，這家店因?yàn)榕R近社區(qū)，會(huì)提供大包裝和適合家庭的日用商品。但是未來對(duì)于寫字樓型的標(biāo)準(zhǔn)店，我們會(huì)大幅提升鮮食和OC（奶制品貨柜）占比，目的就是吸引用戶高頻到店。當(dāng)然這部分對(duì)供應(yīng)鏈的要求是非常高的。
愛分析：鮮食部分的銷售額占比是怎樣的？
Today：目前鮮食的銷售占比是30%，年底我們希望可以達(dá)到45%，未來我們希望做到60%左右。
愛分析：鮮食部分是自建生產(chǎn)廠嗎？
Today：對(duì)。我們今年第四季度一直在刷新自己的產(chǎn)品，包括三明治、便當(dāng)和關(guān)東煮。這個(gè)背后涉及到很多設(shè)備工藝上的翻新。跟其他廠合作則很難配合我們52周的生產(chǎn)計(jì)劃以及刷新速度，未來也很難滿足我們對(duì)一個(gè)城市的供應(yīng)需求。
愛分析：現(xiàn)在鮮食方面的報(bào)廢率是怎樣的？
Today：目前是15%上下。在便利店行業(yè)鮮食必須要維持一定數(shù)量的呈現(xiàn)，以帶動(dòng)整體鮮食銷售額的上漲。
愛分析：目前門店數(shù)量有多少？擴(kuò)店的速度是怎樣的？
Today：全國(guó)門店目前超過410家，其中武漢超過320家。
事實(shí)上第一年開店只有幾十家，去年屬于比較快的增長(zhǎng)期，今年初我們?cè)谶M(jìn)行商品的迭代和技術(shù)的調(diào)整，所以我們刻意地放緩了開店的速度。明年我們?nèi)匀粫?huì)重點(diǎn)發(fā)力武漢和長(zhǎng)沙。
愛分析：線下門店是以加盟店為主嗎？
Today：是的。去年加盟店占比高達(dá)90%以上，但是今年我們做了一些O2O方面的嘗試，回收了30%的店作為直營(yíng)店，來做我們戰(zhàn)略落地的實(shí)驗(yàn)店。
愛分析：各加盟店的權(quán)責(zé)是怎樣的？
Today：門店主要負(fù)責(zé)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行部分，包含人員管理，訂貨管理，銷售運(yùn)營(yíng)，建立良好社區(qū)生態(tài)圈等等，總部則會(huì)統(tǒng)一做商品庫管理，門店貨架管理和營(yíng)銷策劃。
這個(gè)過程是動(dòng)態(tài)的，開店初期總部會(huì)指導(dǎo)和制定商品的類目和結(jié)構(gòu)，一定周期內(nèi)店鋪可根據(jù)商圈實(shí)際情況申請(qǐng)調(diào)整?？偛恳矔?huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)分析提供訂購(gòu)建議，但實(shí)際訂購(gòu)是由門店操作完成。
愛分析：未來是否還是會(huì)以加盟店為主進(jìn)行擴(kuò)張？
Today：是的，但加盟的方式會(huì)變。最早我們采用的是特許加盟的方式，加盟主全額投資，然后要在店參與經(jīng)營(yíng)。但因?yàn)榻衲甑缀兔髂觊_始我們開店的速度會(huì)繼續(xù)加快，對(duì)單店運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量也會(huì)要求得越來越高，未來加盟的方式可能是兩種。
一種是純投資，但是不參與經(jīng)營(yíng)的部分，可以享受單店的分紅。
另一種是“內(nèi)加盟模式”，瞄準(zhǔn)的是我們一線的店長(zhǎng)和員工。他們不需要出資金，但是需要在店經(jīng)營(yíng)，我們?yōu)樗麄兲峁?00%的貸款，激勵(lì)他們積極地參與到單店運(yùn)營(yíng)工作中。
愛分析：會(huì)考慮無人零售嗎？
Today：目前階段不會(huì)，但是會(huì)小規(guī)模試驗(yàn)鮮食販賣機(jī)的模式。
在便利店運(yùn)營(yíng)方面，人跟人之間的交互是很重要的，門店會(huì)作為居民跟周圍商圈和社群的連接。當(dāng)完全用技術(shù)去取代人的時(shí)候，它會(huì)變得非常的冰冷。我覺得在這個(gè)時(shí)代，有人服務(wù)的便利店會(huì)是便利店最終的形態(tài)。
愛分析：了解到今年Today上線了一個(gè)新型管理平臺(tái)。在上線之前，管理是怎么樣的？
Today：總部對(duì)門店的管理比較粗放，傳統(tǒng)的POS和進(jìn)銷存軟件數(shù)據(jù)難以實(shí)時(shí)同步，門店數(shù)據(jù)的反饋以天為單位，每一個(gè)門店都是一個(gè)信息孤島，很難做到門店之間、門店總部之間的高效協(xié)同，以促進(jìn)全局的優(yōu)化。
愛分析：新上線的云平臺(tái)有什么特點(diǎn)？
Today：首先可以賦能數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，打造單店極致。我們的目的是打通全鏈路數(shù)據(jù)，從招商、采購(gòu)、倉配、上架，銷售到下單支付各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和在線化。數(shù)字化之后，我們就能分析出商品的銷售和庫存狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯銷商品和熱銷商品，進(jìn)一步衡量出每種商品、每個(gè)門店、甚至陳列展區(qū)的經(jīng)營(yíng)效率（坪效、時(shí)效），實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。
第二，可促進(jìn)開放零售生態(tài)的落地，即通過上游供應(yīng)鏈整合、下游流量渠道聚合，搭建線上線下結(jié)合的全渠道體系。
第三，云平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)智能化和個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)。從用戶端可對(duì)用戶畫像進(jìn)行消費(fèi)需求分析，以精準(zhǔn)洞察來實(shí)現(xiàn)千人千面的營(yíng)銷服務(wù)，為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)個(gè)性化的貨品服務(wù)推薦。
愛分析：從技術(shù)本身的角度出發(fā)，Today在中后臺(tái)管理方面和日資便利店的差異體現(xiàn)在哪？
Today：從數(shù)據(jù)采集方面來看，中國(guó)由于移動(dòng)支付的普及，更適合發(fā)展新零售線上線下一體化的模式。日本便利店多數(shù)采用的還是傳統(tǒng)收集印章的方式，沒有辦法將用戶轉(zhuǎn)換成線上流量，從而進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷。
愛分析：有哪些技術(shù)手段可降低成本結(jié)構(gòu)？會(huì)降低人力成本嗎？
Today：首先，如前面提到的，我們的云平臺(tái)可以根據(jù)大數(shù)據(jù)做訂貨決策以降低運(yùn)營(yíng)成本。
第二，根據(jù)大數(shù)據(jù)我們可以做更精準(zhǔn)的選址決策。以前主要靠人去數(shù)人流，但是實(shí)際情況可能有很大的差異，所以借助大數(shù)據(jù)在選址方面也可降低我們?cè)囧e(cuò)的成本。
人力成本我們不會(huì)考慮優(yōu)化，因?yàn)橐粋€(gè)人對(duì)提升單店消費(fèi)額和運(yùn)營(yíng)效果方面發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。我們現(xiàn)在門店推行一種合伙制，甄選一批優(yōu)秀店長(zhǎng)和店員，讓他們參與門店合伙經(jīng)營(yíng)。比如通過大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)單店在商品刷新和營(yíng)銷策略影響下，日商可以達(dá)到到8000，超出這個(gè)目標(biāo)的部分利潤(rùn)可以作為獎(jiǎng)勵(lì)。所以我們現(xiàn)在反而通過激勵(lì)手段，去將這些人的人效發(fā)揮到最大。
