快消品B2B興起于2014年，截止2018年，不少快消品B2B已經(jīng)成了先烈。所以不少業(yè)內(nèi)人士開始唱衰快消品B2B，認(rèn)為快消品B2B抑或是商業(yè)偽邏輯，甚至叫囂著會像幾年前的“團(tuán)購” 、“020”一樣的曇花一現(xiàn)。
事實(shí)是否真的如此呢？在我看來，于快消品而言，B2B帶來的變革才剛剛開始，這是一場由科技推動的T2B2C的革命，隨著參與者越來越多，快消品供應(yīng)連的每一個(gè)結(jié)點(diǎn)都會被鏈接，被賦予更加細(xì)分、明確的使命和價(jià)值，共建生態(tài)，成為共建數(shù)字生態(tài)的共同體。
為什么會這么說？在科技推動下，快消品B2B的目標(biāo)是什么？作為快消品分銷最為重要的經(jīng)銷商，他們的轉(zhuǎn)型的路又在何方呢？
1、整體商業(yè)的變遷：由數(shù)字技術(shù)推動的工業(yè)革命
過去幾十年、十幾年才會演變的商業(yè)模式，如今已經(jīng)縮短到每年、甚至幾個(gè)月，這和快消品相關(guān)而誕生的不止一個(gè)兩個(gè)。之所以會有這樣的變化，一方面得益于技術(shù)的推動，另一方面是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)完成了前期的數(shù)據(jù)沉淀，他們擁有更好的行業(yè)洞察力、更低的試錯(cuò)成本。反觀體量巨大的快消品經(jīng)銷體系，大體還停留在坐商、行商的階段。
不管是什么樣的商業(yè)形式演變，供應(yīng)鏈和物流都在其中相互支撐、共同發(fā)展，比如B2C的“商城+快遞”的模式，“外賣+即時(shí)配送”的模式，而B2B的模式則一定會和基于同城配送的物流協(xié)同發(fā)展。
2、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展：已經(jīng)逐漸由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級
隨著C端紅利的減少，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始滲透2B行業(yè)，創(chuàng)新顛覆，比如快消品B2B中的阿里巴巴零售通、京東新通路等都在強(qiáng)勢加碼，加速對行業(yè)的技術(shù)輸出。
因此，T2B2C是產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的必然，只有通過科技、信息技術(shù)改造好B端，才能真正服務(wù)好C端。未來影響與創(chuàng)造全新C端用戶體驗(yàn)，一定是依賴于大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等集成技術(shù)創(chuàng)新。
3、快消品的商業(yè)局面：借助智慧供應(yīng)鏈共同體全方位服務(wù)于消費(fèi)者
快消品B2B的目標(biāo)，是要在大到全國、全球，小到每個(gè)縣市區(qū)鎮(zhèn)形成智慧供應(yīng)鏈，通過智慧型供應(yīng)鏈把恰當(dāng)?shù)纳唐罚胖迷谇‘?dāng)?shù)膱鼍?，在恰?dāng)?shù)臅r(shí)間滿足消費(fèi)者的需求。
何謂智慧供應(yīng)鏈？智慧供應(yīng)鏈就是可以感知和預(yù)測用戶的需求、興趣，從而指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈端的選品、定制、定價(jià)、庫存；中游端的分銷、倉儲、配送；下游端的零售、促銷和配送。
如何實(shí)現(xiàn)智慧供應(yīng)鏈？“連接、數(shù)字化（可視化）運(yùn)營、決策”是其關(guān)鍵能力，這些關(guān)鍵性的能力不僅可以連接供應(yīng)鏈中的所有參與者（品牌商、供應(yīng)商、倉配、店鋪、外勤人員、配送人員、消費(fèi)者），還能連接設(shè)備（分揀設(shè)備、搬運(yùn)設(shè)備、車輛），實(shí)現(xiàn)自動化作業(yè)能力，所有環(huán)節(jié)的信息可以實(shí)時(shí)傳遞，互通有無，每一方的參與者都能實(shí)時(shí)掌握。
數(shù)字化（可視化）運(yùn)營可以量化合理貨量、合理價(jià)格、倉儲節(jié)點(diǎn)數(shù)量、入倉位置，甚至是用戶喜好等，這些自動化的作業(yè)最終會指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營。
具體體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：
合理的商品結(jié)構(gòu)
高效的營銷
高效的庫存
時(shí)效性要求
較低的供應(yīng)鏈成本：倉儲、配送
基于智慧供應(yīng)鏈的邏輯，鏈中的參與者會進(jìn)一步分工：倉配一體化。
倉配是整體智慧供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)支撐體系。不管商業(yè)模式如何更替，倉配是支撐智慧供應(yīng)鏈核心關(guān)鍵，因此，倉配職能的剝離是其必然趨勢，不是會抑或不會，是一定會，倉配的剝離只是時(shí)間問題。沒有敏捷的倉配體系，就不能創(chuàng)造全新的用戶體驗(yàn)，繼而也不會有所謂的“智慧供應(yīng)鏈”。
在過去的幾年，不少地方經(jīng)銷商嘗試轉(zhuǎn)型倉配平臺，提供倉配服務(wù)。在實(shí)踐過程中，不僅碰到了很多問題，對于未來也面臨著諸多不確定性，更加迷茫。從本質(zhì)上來分析，轉(zhuǎn)型倉配的過程中，平臺沒有產(chǎn)生新的能力，同時(shí)訂單分揀、倉儲配送能力相比傳統(tǒng)倉配（經(jīng)銷商的倉配）沒有得到顯著提升，加上前期的重投入，同樣的效率反而成本增加了。
單從倉配來講，不少轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商沒有到達(dá)“流量與成本”的平衡點(diǎn)。如下圖：
以上是解答當(dāng)下倉配平臺處于尷尬境地的原因。
另外，在我看來，轉(zhuǎn)型做倉配服務(wù)不能簡單理解成為物流商，如果你理解為物流商或者物流平臺，那不叫轉(zhuǎn)型升級，充其量是跨行業(yè)，做另外一個(gè)生意，生意的邏輯跟傳統(tǒng)物流沒有太大的區(qū)別。轉(zhuǎn)型區(qū)統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺，我更愿意稱之為城市本地化服務(wù)企業(yè)或者說區(qū)域性平臺。倉配作為商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，將和供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展，并且深度融合。具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
1）高效的營銷體系
線上營銷和線下客情的深度融合。從快消品行業(yè)的特性看，我認(rèn)為線下的客勤和經(jīng)銷商一樣都不會消失，只是做的事情大不相同，效率大不相同。以前是做推銷、做陳列，以賣為目標(biāo)；以后做營銷、做顧問，以服務(wù)為目標(biāo)。更為詳細(xì)的闡述可見我的另一篇文章「共享業(yè)務(wù)員能否取代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，成為品牌實(shí)現(xiàn)深度分銷的利器？」
2）精細(xì)的運(yùn)營體系
不僅零售終端需要分門別類的精細(xì)化運(yùn)營，特通渠道更是要如此。特通渠道在很大程度上可以說是線下社交化營銷的最佳場景。
因此，如果區(qū)域經(jīng)銷商只是用著傳統(tǒng)的思路做著“統(tǒng)倉統(tǒng)配”的活，相信是很難取得勝利的。
我經(jīng)歷過多個(gè)區(qū)域的快消品商業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，特別要強(qiáng)調(diào)一個(gè)誤區(qū)。很多區(qū)域中的企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，過度看重實(shí)體壁壘，而忽視技術(shù)的重要性，租了倉庫覺得需要WMS，就買個(gè)WMS；覆蓋網(wǎng)點(diǎn)多了，發(fā)現(xiàn)還要再買TMS來支撐；發(fā)現(xiàn)人員不好管，再買外勤軟件來管；還想吸引流量，只好再部署OMS訂貨系統(tǒng)。
美名其曰：不能讓軟件成了企業(yè)的約束。這就是要傳統(tǒng)的方式做“統(tǒng)倉統(tǒng)配”，不用說連接企業(yè)了，在企業(yè)內(nèi)部就形成了多個(gè)信息孤島，其實(shí)這本身就是企業(yè)最大的約束。
無論是消費(fèi)升級，還是消費(fèi)降級，企業(yè)未來都必須要有強(qiáng)大的運(yùn)營能力，因?yàn)橄M(fèi)需求在多元化，市場不斷被細(xì)分。這就意味著經(jīng)銷商原來的經(jīng)營場景會被不斷的細(xì)分，換句話說，對于單一品項(xiàng)來說，訂單的密度和數(shù)量都會不斷降低，因此經(jīng)銷商如果繼續(xù)用原來的經(jīng)營方式會越來越難。
事實(shí)上，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，未來可選擇的道路并不多。
1、剝離倉配職能，專注于產(chǎn)品的銷售推廣，賺商品的利潤；
2、轉(zhuǎn)型服務(wù)，以倉配為載體，為品牌商或區(qū)域供應(yīng)商提供名倉配、營銷等服務(wù)，賺服務(wù)的利潤。
那么，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型行不行？
借用格位斯·麥克阿瑟的一句“老兵不死，只是逐漸調(diào)零”。未來快消品的更新速度可以用光速來形容，如果你不能通過低成本高效率的配送遍布城鄉(xiāng)的零售終端，自然就沒有辦法低成本的接近客戶。如果你不了解你的客戶，自然無法做好銷售推廣工作。你擁有的經(jīng)銷權(quán)只是品牌商賦予的，這將很快成為過去式，未來呢？不轉(zhuǎn)型或盲目轉(zhuǎn)型，只有死得慢與快的差別。
隨著供應(yīng)鏈的數(shù)字化進(jìn)程，技術(shù)支撐下的倉配體系（同城物流+即時(shí)配送）擁有越來越高的效率、越來越低的運(yùn)營成本和邊際成本，以及越來越深入的場景滲透，商業(yè)還是那份商業(yè)，只是換了舞臺，但未來的舞臺上是否有你，取決于你現(xiàn)在抉擇。
