企業(yè)服務(wù)近年來(lái)逐漸成為投資人們關(guān)注的熱點(diǎn)方向，而當(dāng)新零售逐漸走進(jìn)加油站行業(yè)時(shí)，圍繞油的來(lái)源、銷售以及便利店等相關(guān)業(yè)務(wù)或場(chǎng)景，各家企服公司開(kāi)始尋找落地場(chǎng)景。
數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)加油站保有量近 10 萬(wàn)家，其中民營(yíng)油站占比近五成，但民營(yíng)油站運(yùn)營(yíng)效率低，銷售額僅占市場(chǎng)約 26 %。在這樣一個(gè)大背景下，針對(duì)民營(yíng)加油站的新零售 SaaS 成為了加油站所有者們的新寵。
本文將從以下幾個(gè)話題入手，探討加油站產(chǎn)業(yè)升級(jí)中的新玩法、新風(fēng)向：
對(duì)比海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)加油站存在的痛點(diǎn)是什么？
加油站 SaaS 服務(wù)商們切入了哪些方面？
技術(shù)壁壘不夠高，SaaS 廠商如何殺出重圍？
未來(lái)市場(chǎng)格局將會(huì)如何？
在美國(guó)，加油站存在的意義從來(lái)不止于“加油”。
根據(jù)北美便利店協(xié)會(huì)（NACS）發(fā)布的 2017 年美國(guó)便利店（含加油站）銷售及管理的大數(shù)據(jù)分析來(lái)看，2017 年美國(guó)有約 15 萬(wàn)座加油站處于運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，油品銷售總額達(dá)到了 3641 億美元，而便利店商品銷售總額達(dá)到了 2370 億美元，油品及非油品總銷售為 6011 億美元。
歐洲 80% 以上的加油站同樣開(kāi)設(shè)了便利店業(yè)務(wù)，非油品銷售通常占到總銷售收入的 30%-40%，同時(shí)這個(gè)比例還在進(jìn)一步上升。
事實(shí)上，以美國(guó)為例，到加油站便利店買東西、或在加油時(shí)購(gòu)買一些商品，是車主們的一種消費(fèi)習(xí)慣。而這種習(xí)慣也是因多種因素形成的，例如并不發(fā)達(dá)的 24 小時(shí)配送服務(wù)（受限于高人力成本）、加油站便利店品類較為齊全、接入了加油站 SaaS 平臺(tái)的便利店商品等。
在我國(guó)，除去極端情況，車主在加油站停留的平均時(shí)長(zhǎng)約為 2 - 4 分鐘，車主大多是希望盡快加油并盡早離開(kāi)——這就導(dǎo)致在美國(guó)的加油站便利站生意很難復(fù)制到中國(guó)。
而直接“照搬”便利店模式的后果，就是很多加油站的便利店單日流水只有數(shù)百元。一位民營(yíng)加油站老板告訴36氪，即使自己將“開(kāi)發(fā)票處”設(shè)置在了便利店的最深處，“但來(lái)往的人只想加完油后盡快離開(kāi)，甚至都不向貨架上看一眼，每個(gè)月的盈利還不夠人員開(kāi)銷和運(yùn)營(yíng)成本。”
從上世紀(jì) 90 年代加油站便利店發(fā)展至今，這個(gè)業(yè)態(tài)仍存在四個(gè)難題：
由于現(xiàn)存的加油站管理體制及管理方式，國(guó)內(nèi)的非油品服務(wù)長(zhǎng)期受到制約，相關(guān)部門對(duì)開(kāi)設(shè)加油站便利店的條件較為苛刻。
雖然加油站便利店長(zhǎng)期存在，但源于國(guó)內(nèi)購(gòu)買習(xí)慣不同，人們更愿去超市購(gòu)物，于是加油站便利店從一開(kāi)始就顯得無(wú)足輕重。
由于國(guó)內(nèi)的加油服務(wù)，大部分在便利店外便可完成交易，司機(jī)無(wú)需下車就可以完成加油過(guò)程，從而導(dǎo)致這些加油站便利店的入店率很低。
大部分便利店規(guī)模小，商品種類不合理（也和生意較差有關(guān)）。目前，絕大多數(shù)加油站僅擁有便利店的一些基本商品，且難以進(jìn)行用戶調(diào)研來(lái)參考消費(fèi)者的購(gòu)買意向，導(dǎo)致用戶對(duì)加油站便利店的需求很弱。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的落地應(yīng)用，給了 SaaS 平臺(tái)服務(wù)各行各業(yè)的機(jī)會(huì)。
加油站產(chǎn)業(yè)鏈較為簡(jiǎn)單，想切入這個(gè)行業(yè)的玩家們，切入點(diǎn)基本可以歸類為兩個(gè)——成品油的交易與銷售端的 SaaS 管理平臺(tái)。
首先，成品油受國(guó)家管控限制較大，服務(wù)商們大多希望掌握上游成品油的來(lái)源，并基于此幫助下游廠商完成一些需求。
以油小二這類成品油B2B交易平臺(tái)為例，通過(guò)搭建成品油上下游產(chǎn)業(yè)鏈，為成品油買賣雙方提供信息展示、調(diào)配倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送等全產(chǎn)業(yè)鏈綜合性服務(wù)，同時(shí)為民營(yíng)加油站、次級(jí)經(jīng)銷商和小微企業(yè)搭建匹配上下游交易服務(wù)。
這種采購(gòu)?fù)泄苣Ｊ剑嗍菍a(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)化，并需要形成規(guī)模化后，才有少量的盈利空間。這種模式除了需要有相關(guān)資源以外，還需在前期投入大量資金用以建立平臺(tái)、市場(chǎng)推廣、打通供應(yīng)鏈等工作，這也導(dǎo)致目前市場(chǎng)上以此為切入口的玩家并不多。
另一個(gè)切入點(diǎn)則是針對(duì)商家推出基于 SaaS 的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，通過(guò)建立線上SaaS平臺(tái)，幫助商家完成油站與配套便利店的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷管理，提升工作效率，并降低人工成本。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尚未普及之前，很多 O2O 模式的加油站服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)，但加油站行業(yè)相關(guān)人士表示，“如果采用 O2O 模式，那么我們站在平臺(tái)方，需要‘吞下’大量加油站自己的資源，有點(diǎn)蛇吞象的感覺(jué)?！?/p>
O2O 的缺陷可總結(jié)為三點(diǎn)，第一是因?yàn)榧佑驼臼潜镜胤?wù)，用戶不會(huì)像看了美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的排名，而跑到 10 公里外去加油；其次是加油站方較為強(qiáng)勢(shì)（據(jù)了解，部分單座加油站的年凈利潤(rùn)可達(dá) 6000萬(wàn) - 1.2 億），其盈利能力很強(qiáng)，且業(yè)績(jī)幾乎不會(huì)受外界因素影響；最后一點(diǎn)，由于加油站具備剛需、高頻等天然屬性，運(yùn)營(yíng)者們對(duì)于外來(lái)產(chǎn)品都會(huì)很謹(jǐn)慎——尤其是插手成品油交易的平臺(tái)。
在經(jīng)歷多種模式的變化后，基于 SaaS 的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)最終出現(xiàn)——產(chǎn)品從功能上只負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、銷售、庫(kù)存管理等相關(guān)前端環(huán)節(jié)，而不會(huì)觸碰油站的根本利益源，這也讓民營(yíng)加油站開(kāi)始慢慢接受了這種新產(chǎn)品。
SaaS 管理平臺(tái)的概念在近年來(lái)廣泛應(yīng)用于消費(fèi)行業(yè)，最典型的便是餐飲管理平臺(tái)，目前市場(chǎng)上客如云、二維火、“美味不用等”等多個(gè)玩家，每套 SaaS 系統(tǒng)都曾為成千上萬(wàn)加餐飲店提供過(guò)服務(wù)。商家通過(guò)平臺(tái)，除了能夠提升運(yùn)營(yíng)效率外，還可以打通公眾號(hào)、APP、小程序等平臺(tái)，為消費(fèi)者推送優(yōu)惠廣告。
但 SaaS 平臺(tái)存在的痛點(diǎn)也很明顯——系統(tǒng)賣給商家后，平臺(tái)大多會(huì)教授一些使用技巧，例如活動(dòng)更新、優(yōu)惠模式、新品上市等項(xiàng)目的上線操作方式，剩下的，基本就需要商家自己利用系統(tǒng)來(lái)優(yōu)化店鋪經(jīng)營(yíng)了。
這種“買定離手”的商業(yè)模式，對(duì)于一些并不精于運(yùn)營(yíng)的商家來(lái)說(shuō)最終沒(méi)有起到太大作用。而加油站行業(yè)由于存在高毛利等特性，所以這種系統(tǒng)的劣勢(shì)會(huì)更加明顯。
一位從事加油工作的員工告訴36氪，“老板購(gòu)買的系統(tǒng)，除了我們偶爾會(huì)在公眾號(hào)上推送一些簡(jiǎn)單的優(yōu)惠消息以外，它最大的作用可能就只是提供支付和記賬功能了?！?/p>
目前，在市場(chǎng)上眾多 SaaS 服務(wù)提供商中，比較典型且增長(zhǎng)效率高的團(tuán)隊(duì)，基本是以差異化打法快速獲得市場(chǎng)的。
以智慧油客為例，公司只用 6 個(gè)商務(wù)銷售人員便獲得了超過(guò)兩千家加油站的老板的認(rèn)可（其中包括多名加油站老板名下?lián)碛袛?shù)十家油站的情況）。
事實(shí)上，想讓產(chǎn)品的市場(chǎng)裂變快且效率高，除了需要產(chǎn)品本身功能完善以外，還要緊貼油站業(yè)務(wù)需求與市場(chǎng)變化，持續(xù)定制開(kāi)發(fā)與迭代升級(jí)系統(tǒng)。
智慧油客創(chuàng)始人兼 CEO 王一告訴36氪，“以系統(tǒng)為工具提供配套的完善專業(yè)后期服務(wù)，幫助加油站一起使系統(tǒng)功能充分發(fā)揮其效果，才是大部分加油站老板看中的?！?/p>
王一表示，加油站的高利潤(rùn)、成品油買賣的高壁壘、以及定向服務(wù)3-5公里范圍的零售業(yè)態(tài)，讓他們發(fā)現(xiàn)不能只做平臺(tái)系統(tǒng)，因?yàn)槿绻到y(tǒng)不能充分被利用，那么其功效就不明顯。
“這里的原因主要體現(xiàn)在加油是剛需且高頻的交易，加油站又是高門檻準(zhǔn)入的行業(yè)，過(guò)往經(jīng)歷中民營(yíng)加油站的老板并不需要投入太多精力運(yùn)營(yíng)即可。
但是如果需要更精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，希望結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新型精準(zhǔn)營(yíng)銷以抓用戶提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要求自身具備完整的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，而人才欠缺、組織能力不完善正是該行業(yè)發(fā)展的另一個(gè)核心痛點(diǎn)?！?/p>
一位加油站老板表示，自己旗下油站接入 SaaS 平臺(tái)后，需要投入很多精力去使用系統(tǒng)、鉆研市場(chǎng)規(guī)律，而成品油的交易是由相關(guān)部門把控定價(jià)的，即使把運(yùn)營(yíng)做的很好，增長(zhǎng)的那一小部分利潤(rùn)也會(huì)讓他覺(jué)得“付出了太多，得到的太少”。
智慧油客的解決方案，是針對(duì)市場(chǎng)反饋，在優(yōu)化產(chǎn)品的同時(shí)，還定制了一整套培訓(xùn)、帶教、24h*365 運(yùn)維服務(wù)、持續(xù)定制開(kāi)發(fā)、后臺(tái)托管操作以及運(yùn)營(yíng)流程，王一表示是，公司為了每一個(gè)服務(wù)加油站的外包“市場(chǎng)品牌部”、“營(yíng)銷策劃部”、“IT系統(tǒng)部”、“數(shù)據(jù)分析部”、“文案與設(shè)計(jì)部”等，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化及事先對(duì)于行業(yè)的深度理解，智慧油客目前 2000 多家加油站只需幾十名運(yùn)營(yíng)人員。
值得一提的是，規(guī)?；l(fā)展可建立一個(gè)全新的雖不同品牌不同地域但同一套運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)基礎(chǔ)下的更大而便捷的能源補(bǔ)給油站網(wǎng)絡(luò)，能夠?yàn)殚L(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)雀哂秃牡男袠I(yè)提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。
近日，海灣加油站在廣州地區(qū)開(kāi)業(yè)的消息，讓中國(guó)一億多車主再次關(guān)注到了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的變化。
事實(shí)上，民營(yíng)加油站的油品質(zhì)量并不差，但從產(chǎn)品認(rèn)知的層面來(lái)講，“兩桶油（中石油、中石化）”和殼牌仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
加油站 SaaS 平臺(tái)的崛起，讓 5 萬(wàn)座民營(yíng)加油站看到了發(fā)展的春天，但其特性也決定了行業(yè)的門檻較高。
除了上文提到的智慧油客外，車到加油、易加油、喂車車等創(chuàng)業(yè)或及較為成熟的團(tuán)隊(duì)也在摸索著適合行業(yè)的商業(yè)模式，但從目前來(lái)看，類似“海底撈式”服務(wù)至上的理念，是適合現(xiàn)階段的民營(yíng)加油站的模式之一。
