B2B+供應鏈 信良記這樣“蝦”搞千億級市場?

王濤 2018-09-14 09:59:32

中國有1萬多個特許體系,100多萬個加盟店,然而行業(yè)亂象叢生:選址無模型,操作無標準,供應鏈無管理。為了重構(gòu)信任體系,樹立陽光企業(yè)標桿,創(chuàng)業(yè)家聯(lián)合百度、今日頭條、wifi萬能鑰匙、趣頭條、陌陌、搜狗、360、騰訊社交廣告、鳳凰網(wǎng)、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒體平臺發(fā)起“陽光招商”行動,旨在為堅持陽光經(jīng)營的連鎖加盟品牌賦能。

創(chuàng)業(yè)家要打通兩個世界:一個世界是北上廣深,一個世界是中國廣泛的三四五X線市場。一個會產(chǎn)品技術資本,一個有資源人脈會做生意,缺的就是陽光招商加盟平臺做鏈接。 

2018 年,《創(chuàng)業(yè)家》推出“陽光招商”系列報道。

2017 年,全國餐飲收入39644億元,同比增長10.7%,大眾餐飲消費已經(jīng)達到80%。截止2018年1-6月,全國餐飲收入19457億元,同比增長保持在10%左右,今年全國餐飲收入將達到45000億元。

從數(shù)據(jù)分析來看,餐飲行業(yè)無疑是一塊很大的蛋糕。不過,在吸引大量從業(yè)者進入的同時,也加劇了餐飲行業(yè)的激烈競爭程度,再加上消費者對于吃的要求不斷提高,餐飲并沒有想象中的那么好做。一個中小餐廳的壽命在兩年左右,每年都會有超過30%以上的餐廳死掉。

面對這種情況,信良記獨辟蹊徑地從餐飲供應鏈角度切入,打造標準化食材,賦能B端餐飲企業(yè),幫助他們解決傳統(tǒng)餐企所面臨的“三高一低”難題,讓天下沒有難開的餐廳。

近日,創(chuàng)業(yè)家采訪到了信良記的創(chuàng)始人李劍,通過這篇文章,你將看到信良記如何以爆品小龍蝦切入B2B食材市場,又是如何深耕餐飲供應鏈賦能B端企業(yè)以及李劍本人多次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗與總結(jié)。

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信良記CEO 李劍

窗口期到了 創(chuàng)建信良記是順勢而為

2016年,信良記公司成立。

這是一家餐飲供應鏈品牌,依托“烹飪美食,秒凍鎖鮮”的核心技術,全面運用互聯(lián)網(wǎng)化思維,整合下游餐飲渠道,專注中餐爆品標準化解決方案,致力于成為中餐爆品標準化專家。

同時,這也是李劍人生中的第三次創(chuàng)業(yè),第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)營快餐公司(失敗告終),第二次創(chuàng)辦新辣道(成為火鍋領導品牌),相比前兩次創(chuàng)業(yè),李劍引用馬斯洛需求層次理論稱“這次創(chuàng)業(yè)做信良記項目是對自我價值實現(xiàn)的突破”。

當前,我國餐飲行業(yè)入駐門檻較低,吸引了大批從業(yè)者想要進入,也導致該市場的競爭越來越激烈,但入局者十有八九以失敗宣告退出。

不過,這在李劍看來,卻是一個很好的機會。

“餐飲行業(yè)競爭越來越激烈,為這些激烈競爭的餐飲企業(yè)提供專門性服務的第三方公司就迎來了窗口期?!崩顒Ω嬖V創(chuàng)業(yè)家,他之前經(jīng)營的新辣道憑借標準化食材獲得較好的利潤,現(xiàn)在窗口期到了,把新辣道的理念進一步加工提煉簡單化,賦能給B端餐飲企業(yè),幫助其通過標準化降低人工成本,減少房租,提高人效。

另外,餐飲業(yè)長久以來面臨著影響盈利的“三高一低”問題:人工費用高、房租價格高、原材料成本高和利潤低。傳統(tǒng)模式經(jīng)營餐廳又恰恰是“三高一低”問題的源頭,而食品標準化是未來餐飲業(yè)的趨勢,同時也是社會化分工推動餐飲業(yè)必須走的道路。

“十年前,我就把目光放在了‘餐飲供應鏈’這個源頭市場上?!崩顒ο騽?chuàng)業(yè)家表示,創(chuàng)建信良記是順勢而為。

以爆品小龍蝦切入 打造標準化食材

日復一日,年復一年,如今,小龍蝦依然堅挺在美食界,是餐飲圈中“網(wǎng)紅”的單品IP,擁有一個千億級市場。

“小龍蝦不見得是最大的食材,但一定是最紅的食材,是網(wǎng)紅頭牌。”李劍如是說道。

根據(jù)農(nóng)業(yè)部最新的《中國小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告(2018)》,2017年我國小龍蝦全社會經(jīng)濟總產(chǎn)值約2685億元,比2016年增長83.15%。其中,以餐飲為主的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值約2000億元,占小龍蝦經(jīng)濟總產(chǎn)值的74.49%。

而據(jù)美團外賣夜宵數(shù)據(jù),世界杯期間,小龍蝦夜宵外賣銷量超6450萬只,而餓了么則場均送出超過300萬只小龍蝦。

面對如此規(guī)模市場的誘惑,信良記選擇以小龍蝦為切入點,就顯得不足為奇。當然,前提是信良記搞定了小龍蝦的制作方法,使其美味可口。

李劍告訴創(chuàng)業(yè)家,憑借十多年的餐飲供應鏈經(jīng)驗累積,信良記建立亞洲美食聯(lián)合研究中心,將食品科學與烹飪技術完美結(jié)合,制作出口味獨特的小龍蝦,簡單加熱即可食用。

對此,信良記進行了盲測,從市場上買來眾多知名品牌小龍蝦產(chǎn)品作對比,邀請1000名顧客來盲品,“大概有70%左右的顧客認為我們的小龍蝦更好吃一些?!崩顒σ荒樑d奮地說道,這更加堅定了他開始的選擇。

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信良記獨家研制的爆品小龍蝦

此外,李劍還從兩個維度分析了這樣選擇的原因。

第一,供應鏈的整合方式。這里有3個思路:1.全平臺式的、以資源整合為主的模式;2.類似于美菜,做重資產(chǎn)投入;3.先做爆品,效率最大化后,做全品類,也是信良記的打法。

第二,做什么爆品?新辣道是做魚起家的,考慮到單一品類較窄,開始探索魚、蝦、蟹、貝等水產(chǎn)品,打造爆品,而小龍蝦已火爆大江南北。

對于消費者來說,其需求永遠是多樣且變化的,但終究脫離不掉這八個字。

“物美價廉,簡單易得。”李劍告訴創(chuàng)業(yè)家,這是他多年來總結(jié)出的經(jīng)驗,他認為,只要解決其中一兩個點,就能獲取成功。

比如,拼多多就解決了價廉,前不久上市,市值超越蘇寧;LV就解決物美,一樣成為世界高端奢侈品牌;7-11解決的是易得...

幸運的是,信良記推出的產(chǎn)品,不僅物美價廉,還簡單易得,很好地迎合了消費者需求。

在小龍蝦產(chǎn)品得到消費者認可后,如何能夠通過B端企業(yè)賣給C端?是信良記最需要解決的問題,而打造標準化食材無疑是解決B端企業(yè)“三高一低”的最好方案。

李劍坦言,想要做到食材標準化,一定要實現(xiàn)三個方向:第一,對顧客而言,必須是美食;第二,對餐館而言,必須是簡單;第三,對工廠而言,必須是標準。

基于此,對信良記來說,則需要打造三個能力,第一是上游供應鏈建設的能力,第二是渠道分發(fā)的能力,第三是核心技術。

未來,信良記還將長期專注魚、蝦、蟹、貝等為主的水產(chǎn)品爆品開發(fā)。

深耕上游供應鏈 賦能B端餐飲企業(yè)

供應鏈是餐飲企業(yè)發(fā)展的根基,未來餐企第一梯隊的終極競爭一定是供應鏈。但是,目前供應鏈市場存在著交易環(huán)節(jié)多、效率低下等問題,這會影響到企業(yè)內(nèi)部分工、人員、能耗、設備、廚房面積等幾乎所有的運營細節(jié),所以就急需通過社會化分工實現(xiàn)升級和優(yōu)化。

“信良記通過深耕供應鏈,打造標準化食材,賦能B端商家,提高餐廳效率?!崩顒φJ為,供應鏈將是餐飲行業(yè)的下半場。

現(xiàn)在的餐飲企業(yè)大多都是連鎖經(jīng)營,自身需要供應鏈,當體量做大后,隨著時間累積,就需要類似信良記這樣的食品供應鏈企業(yè)來為他們提供服務。

李劍向創(chuàng)業(yè)家表示,“市場需求越來越多,我們必須要控制上游資源,這樣才能提高我們的護城河”。

為此,信良記與小龍蝦產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)寶龍集團和萊克水產(chǎn)食品股份有限公司進行了資產(chǎn)重組,通過整合資源,把控上游工廠,打通整個產(chǎn)業(yè)鏈,保證產(chǎn)能。

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信良記小龍蝦全自動封裝

同時,信良記采用自建及整合冷鏈物流的方式,建設具有覆蓋全國范圍的冷鏈物流體系。目前,信良記在北京、上海、西安、深圳、武漢、成都等10地,均設有冷鏈大倉,配送范圍可覆蓋周邊及全國。運輸過程中,嚴格把控每一個冷鏈運輸環(huán)節(jié),由專業(yè)的品控人員對產(chǎn)品的質(zhì)量和溫度進行實時監(jiān)測,保證產(chǎn)品品質(zhì)安全。

李劍把整個過程歸納為三個方面:前端生產(chǎn)內(nèi)容,后端提供渠道,中間是交付,即產(chǎn)品力、渠道力和交付力。

一個好的B2B企業(yè),應該具備上述三個方面的能力。在有了產(chǎn)品和渠道后,如何交付(賦能)給B端企業(yè)就成了信良記形成閉環(huán)的關鍵環(huán)節(jié)。

“我們現(xiàn)在主要的目標放在尋找第三批的增量和存量上,這部分小B餐企是我們要賦能的。”李劍表示,砍掉傳統(tǒng)模式里的一批、二批,減少中間環(huán)節(jié),不僅可以提高效率,還可以增加第三批小B的利潤。

目前,信良記已經(jīng)服務了3000家餐廳和餐飲品牌,包括全聚德、鹿港小鎮(zhèn)、青年餐廳、金手勺、東方餃子王等知名餐飲連鎖企業(yè)。

開放城市合伙人 瞄準小鎮(zhèn)青年流量

在政策扶持下,小龍蝦已經(jīng)成為三四線城市扶貧脫困的朝陽產(chǎn)業(yè)。為了賦能更多的小B端餐飲企業(yè),信良記開啟了城市合伙人招募計劃,幫助以“小鎮(zhèn)青年”為代表的餐飲初創(chuàng)者、網(wǎng)紅微商和傳統(tǒng)餐飲老板等走上致富之路。

李劍向創(chuàng)業(yè)家介紹,加入信良記城市合伙人后,信良記將提供自身強大的標準化產(chǎn)品研發(fā)能力,解決合伙人的供應鏈壓力,同時提供量身定制的營銷方案。

除此之外,信良記還將根據(jù)合伙人餐飲品牌的定位和要求去打造產(chǎn)品,并提供物流、渠道、資源等完善的配套服務以及全面的技能培訓和經(jīng)營模式戰(zhàn)略咨詢等。

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信良記城市合伙人正在招募中

在城市合伙人的收益方面,可以通過銷售商品實現(xiàn)獲利,同時享受進貨返傭政策,達到考核目標也可以拿到相應的獎金。另外,如果通過轉(zhuǎn)介紹的方式介紹了新的合伙人達成簽約并合作,在進貨時也可以獲得額外的獎勵。

值得注意的是,李劍強調(diào),針對城市合伙人,不會收取任何加盟費用。

目前,城市合伙人的目標客戶群大致分三類:1、想開店卻還沒有能力,或者想創(chuàng)業(yè)卻找不到好的切入點的人;2、已經(jīng)有餐廳但沒有爆品或者爆品需要升級,急需引進引流產(chǎn)品,因為目前靠拉新去獲利已經(jīng)非常困難,而爆品是一旦開拓出來就會形成持續(xù)購買;3、已經(jīng)有爆品,但是供應鏈沒有標準化,沒法快速擴張的餐飲企業(yè)。

這里,李劍分享了兩個已經(jīng)享受城市合伙人紅利的成功案例。

長春轉(zhuǎn)業(yè)軍人張雪(化名),典型的小鎮(zhèn)青年形象,成為信良記合伙人后,憑借父母之前做食材生意積累的人脈,她在家旁邊開了一個檔口,兼做微商,一年賣出近100噸小龍蝦,凈利潤賺了80萬元左右。(創(chuàng)業(yè)家注:檔口一般是指小型的售貨店或一個攤位。)

廣西男孩高一鳴(化名),剛畢業(yè)就準備創(chuàng)業(yè),他把信良記的小龍蝦獨立包裝成“前任蝦”形象,用心打磨品牌,很快就在線下開了60家店。

在李劍看來,這一切都要歸功于信良記爆品小龍蝦的獨特口味,獲得消費者認可后,通過標準化食材,快速復制給餐廳。

李劍多次創(chuàng)業(yè)的生意經(jīng)

回首過去多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,李劍深有感悟,從起初創(chuàng)立快餐公司破產(chǎn)的一蹶不振,到東山再起把新辣道做到火鍋領域全國領先,再到如今的信良記,可謂是歷經(jīng)至暗時刻,迎來光明。

“創(chuàng)業(yè)是一個痛并快樂的過程,就像吃辣椒一樣會上癮。”李劍分享了他對創(chuàng)業(yè)認識理解的三點看法:

第一,創(chuàng)業(yè)者必須要有以苦為樂的精神。

創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上是很苦的,創(chuàng)業(yè)者要有以苦為樂的精神,主動去適應創(chuàng)業(yè)過程中出現(xiàn)的自虐,享受痛苦,迎接挑戰(zhàn),才能不斷豐富人生體驗。否則,你的心態(tài)會崩潰,身體會垮掉,跳樓者大有人在。

第二,創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上永遠是個悲劇。

企業(yè)是符合生命規(guī)律的,本身就是個走向死亡的過程。創(chuàng)業(yè)者需要努力做的就是盡量讓公司死得慢一點,要注重打磨過程的美好,就像人邁開步子前行一樣,不平衡是永恒,平衡是瞬間,企業(yè)也沒有永恒的模式,要隨時做好“變”的準備。

第三,堅持不懈。

高爾基在《海燕》里說道,“讓暴風雨來得更猛烈些吧”,創(chuàng)業(yè)者的收獲基本來自痛苦階段,在身處逆境時,就需要有堅持不懈的精神,每次跌倒起來,內(nèi)心就會強大一些。

創(chuàng)業(yè)就是一條不歸路,但在這個過程中,你必須要有以苦為樂,堅持不懈的精神。

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