中國有1萬多個(gè)特許體系，100多萬個(gè)加盟店，然而行業(yè)亂象叢生：選址無模型，操作無標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)鏈無管理。為了重構(gòu)信任體系，樹立陽光企業(yè)標(biāo)桿，創(chuàng)業(yè)家聯(lián)合百度、今日頭條、wifi萬能鑰匙、趣頭條、陌陌、搜狗、360、騰訊社交廣告、鳳凰網(wǎng)、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒體平臺(tái)發(fā)起“陽光招商”行動(dòng)，旨在為堅(jiān)持陽光經(jīng)營的連鎖加盟品牌賦能。
創(chuàng)業(yè)家要打通兩個(gè)世界：一個(gè)世界是北上廣深，一個(gè)世界是中國廣泛的三四五X線市場(chǎng)。一個(gè)會(huì)產(chǎn)品技術(shù)資本，一個(gè)有資源人脈會(huì)做生意，缺的就是陽光招商加盟平臺(tái)做鏈接。
2018 年,《創(chuàng)業(yè)家》推出“陽光招商”系列報(bào)道。
2017 年，全國餐飲收入39644億元，同比增長10.7%，大眾餐飲消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到80%。截止2018年1-6月，全國餐飲收入19457億元，同比增長保持在10%左右，今年全國餐飲收入將達(dá)到45000億元。
從數(shù)據(jù)分析來看，餐飲行業(yè)無疑是一塊很大的蛋糕。不過，在吸引大量從業(yè)者進(jìn)入的同時(shí)，也加劇了餐飲行業(yè)的激烈競(jìng)爭程度，再加上消費(fèi)者對(duì)于吃的要求不斷提高，餐飲并沒有想象中的那么好做。一個(gè)中小餐廳的壽命在兩年左右，每年都會(huì)有超過30%以上的餐廳死掉。
面對(duì)這種情況，信良記獨(dú)辟蹊徑地從餐飲供應(yīng)鏈角度切入，打造標(biāo)準(zhǔn)化食材，賦能B端餐飲企業(yè)，幫助他們解決傳統(tǒng)餐企所面臨的“三高一低”難題，讓天下沒有難開的餐廳。
近日，創(chuàng)業(yè)家采訪到了信良記的創(chuàng)始人李劍，通過這篇文章，你將看到信良記如何以爆品小龍蝦切入B2B食材市場(chǎng)，又是如何深耕餐飲供應(yīng)鏈賦能B端企業(yè)以及李劍本人多次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與總結(jié)。
信良記CEO 李劍
2016年，信良記公司成立。
這是一家餐飲供應(yīng)鏈品牌，依托“烹飪美食，秒凍鎖鮮”的核心技術(shù)，全面運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)化思維，整合下游餐飲渠道，專注中餐爆品標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，致力于成為中餐爆品標(biāo)準(zhǔn)化專家。
同時(shí)，這也是李劍人生中的第三次創(chuàng)業(yè)，第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)營快餐公司（失敗告終），第二次創(chuàng)辦新辣道（成為火鍋領(lǐng)導(dǎo)品牌），相比前兩次創(chuàng)業(yè)，李劍引用馬斯洛需求層次理論稱“這次創(chuàng)業(yè)做信良記項(xiàng)目是對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的突破”。
當(dāng)前，我國餐飲行業(yè)入駐門檻較低，吸引了大批從業(yè)者想要進(jìn)入，也導(dǎo)致該市場(chǎng)的競(jìng)爭越來越激烈，但入局者十有八九以失敗宣告退出。
不過，這在李劍看來，卻是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。
“餐飲行業(yè)競(jìng)爭越來越激烈，為這些激烈競(jìng)爭的餐飲企業(yè)提供專門性服務(wù)的第三方公司就迎來了窗口期。”李劍告訴創(chuàng)業(yè)家，他之前經(jīng)營的新辣道憑借標(biāo)準(zhǔn)化食材獲得較好的利潤，現(xiàn)在窗口期到了，把新辣道的理念進(jìn)一步加工提煉簡單化，賦能給B端餐飲企業(yè)，幫助其通過標(biāo)準(zhǔn)化降低人工成本，減少房租，提高人效。
另外，餐飲業(yè)長久以來面臨著影響盈利的“三高一低”問題：人工費(fèi)用高、房租價(jià)格高、原材料成本高和利潤低。傳統(tǒng)模式經(jīng)營餐廳又恰恰是“三高一低”問題的源頭，而食品標(biāo)準(zhǔn)化是未來餐飲業(yè)的趨勢(shì)，同時(shí)也是社會(huì)化分工推動(dòng)餐飲業(yè)必須走的道路。
“十年前，我就把目光放在了‘餐飲供應(yīng)鏈’這個(gè)源頭市場(chǎng)上?！崩顒ο騽?chuàng)業(yè)家表示，創(chuàng)建信良記是順勢(shì)而為。
日復(fù)一日，年復(fù)一年，如今，小龍蝦依然堅(jiān)挺在美食界，是餐飲圈中“網(wǎng)紅”的單品IP，擁有一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)。
“小龍蝦不見得是最大的食材，但一定是最紅的食材，是網(wǎng)紅頭牌?！崩顒θ缡钦f道。
根據(jù)農(nóng)業(yè)部最新的《中國小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告(2018)》，2017年我國小龍蝦全社會(huì)經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值約2685億元，比2016年增長83.15%。其中，以餐飲為主的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值約2000億元，占小龍蝦經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值的74.49%。
而據(jù)美團(tuán)外賣夜宵數(shù)據(jù)，世界杯期間，小龍蝦夜宵外賣銷量超6450萬只，而餓了么則場(chǎng)均送出超過300萬只小龍蝦。
面對(duì)如此規(guī)模市場(chǎng)的誘惑，信良記選擇以小龍蝦為切入點(diǎn)，就顯得不足為奇。當(dāng)然，前提是信良記搞定了小龍蝦的制作方法，使其美味可口。
李劍告訴創(chuàng)業(yè)家，憑借十多年的餐飲供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)累積，信良記建立亞洲美食聯(lián)合研究中心，將食品科學(xué)與烹飪技術(shù)完美結(jié)合，制作出口味獨(dú)特的小龍蝦，簡單加熱即可食用。
對(duì)此，信良記進(jìn)行了盲測(cè)，從市場(chǎng)上買來眾多知名品牌小龍蝦產(chǎn)品作對(duì)比，邀請(qǐng)1000名顧客來盲品，“大概有70%左右的顧客認(rèn)為我們的小龍蝦更好吃一些?！崩顒σ荒樑d奮地說道，這更加堅(jiān)定了他開始的選擇。
信良記獨(dú)家研制的爆品小龍蝦
此外，李劍還從兩個(gè)維度分析了這樣選擇的原因。
第一，供應(yīng)鏈的整合方式。這里有3個(gè)思路：1.全平臺(tái)式的、以資源整合為主的模式；2.類似于美菜，做重資產(chǎn)投入；3.先做爆品，效率最大化后，做全品類，也是信良記的打法。
第二，做什么爆品？新辣道是做魚起家的，考慮到單一品類較窄，開始探索魚、蝦、蟹、貝等水產(chǎn)品，打造爆品，而小龍蝦已火爆大江南北。
對(duì)于消費(fèi)者來說，其需求永遠(yuǎn)是多樣且變化的，但終究脫離不掉這八個(gè)字。
“物美價(jià)廉，簡單易得。”李劍告訴創(chuàng)業(yè)家，這是他多年來總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為，只要解決其中一兩個(gè)點(diǎn)，就能獲取成功。
比如，拼多多就解決了價(jià)廉，前不久上市，市值超越蘇寧；LV就解決物美，一樣成為世界高端奢侈品牌；7-11解決的是易得...
幸運(yùn)的是，信良記推出的產(chǎn)品，不僅物美價(jià)廉，還簡單易得，很好地迎合了消費(fèi)者需求。
在小龍蝦產(chǎn)品得到消費(fèi)者認(rèn)可后，如何能夠通過B端企業(yè)賣給C端？是信良記最需要解決的問題，而打造標(biāo)準(zhǔn)化食材無疑是解決B端企業(yè)“三高一低”的最好方案。
李劍坦言，想要做到食材標(biāo)準(zhǔn)化，一定要實(shí)現(xiàn)三個(gè)方向：第一，對(duì)顧客而言，必須是美食；第二，對(duì)餐館而言，必須是簡單；第三，對(duì)工廠而言，必須是標(biāo)準(zhǔn)。
基于此，對(duì)信良記來說，則需要打造三個(gè)能力，第一是上游供應(yīng)鏈建設(shè)的能力，第二是渠道分發(fā)的能力，第三是核心技術(shù)。
未來，信良記還將長期專注魚、蝦、蟹、貝等為主的水產(chǎn)品爆品開發(fā)。
供應(yīng)鏈?zhǔn)遣惋嬈髽I(yè)發(fā)展的根基，未來餐企第一梯隊(duì)的終極競(jìng)爭一定是供應(yīng)鏈。但是，目前供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)存在著交易環(huán)節(jié)多、效率低下等問題，這會(huì)影響到企業(yè)內(nèi)部分工、人員、能耗、設(shè)備、廚房面積等幾乎所有的運(yùn)營細(xì)節(jié)，所以就急需通過社會(huì)化分工實(shí)現(xiàn)升級(jí)和優(yōu)化。
“信良記通過深耕供應(yīng)鏈，打造標(biāo)準(zhǔn)化食材，賦能B端商家，提高餐廳效率?！崩顒φJ(rèn)為，供應(yīng)鏈將是餐飲行業(yè)的下半場(chǎng)。
現(xiàn)在的餐飲企業(yè)大多都是連鎖經(jīng)營，自身需要供應(yīng)鏈，當(dāng)體量做大后，隨著時(shí)間累積，就需要類似信良記這樣的食品供應(yīng)鏈企業(yè)來為他們提供服務(wù)。
李劍向創(chuàng)業(yè)家表示，“市場(chǎng)需求越來越多，我們必須要控制上游資源，這樣才能提高我們的護(hù)城河”。
為此，信良記與小龍蝦產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)寶龍集團(tuán)和萊克水產(chǎn)食品股份有限公司進(jìn)行了資產(chǎn)重組，通過整合資源，把控上游工廠，打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，保證產(chǎn)能。
信良記小龍蝦全自動(dòng)封裝
同時(shí)，信良記采用自建及整合冷鏈物流的方式，建設(shè)具有覆蓋全國范圍的冷鏈物流體系。目前，信良記在北京、上海、西安、深圳、武漢、成都等10地，均設(shè)有冷鏈大倉，配送范圍可覆蓋周邊及全國。運(yùn)輸過程中，嚴(yán)格把控每一個(gè)冷鏈運(yùn)輸環(huán)節(jié)，由專業(yè)的品控人員對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和溫度進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，保證產(chǎn)品品質(zhì)安全。
李劍把整個(gè)過程歸納為三個(gè)方面：前端生產(chǎn)內(nèi)容，后端提供渠道，中間是交付，即產(chǎn)品力、渠道力和交付力。
一個(gè)好的B2B企業(yè)，應(yīng)該具備上述三個(gè)方面的能力。在有了產(chǎn)品和渠道后，如何交付（賦能）給B端企業(yè)就成了信良記形成閉環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
“我們現(xiàn)在主要的目標(biāo)放在尋找第三批的增量和存量上，這部分小B餐企是我們要賦能的?！崩顒Ρ硎?，砍掉傳統(tǒng)模式里的一批、二批，減少中間環(huán)節(jié)，不僅可以提高效率，還可以增加第三批小B的利潤。
目前，信良記已經(jīng)服務(wù)了3000家餐廳和餐飲品牌，包括全聚德、鹿港小鎮(zhèn)、青年餐廳、金手勺、東方餃子王等知名餐飲連鎖企業(yè)。
在政策扶持下，小龍蝦已經(jīng)成為三四線城市扶貧脫困的朝陽產(chǎn)業(yè)。為了賦能更多的小B端餐飲企業(yè)，信良記開啟了城市合伙人招募計(jì)劃，幫助以“小鎮(zhèn)青年”為代表的餐飲初創(chuàng)者、網(wǎng)紅微商和傳統(tǒng)餐飲老板等走上致富之路。
李劍向創(chuàng)業(yè)家介紹，加入信良記城市合伙人后，信良記將提供自身強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品研發(fā)能力，解決合伙人的供應(yīng)鏈壓力，同時(shí)提供量身定制的營銷方案。
除此之外，信良記還將根據(jù)合伙人餐飲品牌的定位和要求去打造產(chǎn)品，并提供物流、渠道、資源等完善的配套服務(wù)以及全面的技能培訓(xùn)和經(jīng)營模式戰(zhàn)略咨詢等。
信良記城市合伙人正在招募中
在城市合伙人的收益方面，可以通過銷售商品實(shí)現(xiàn)獲利，同時(shí)享受進(jìn)貨返傭政策，達(dá)到考核目標(biāo)也可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金。另外，如果通過轉(zhuǎn)介紹的方式介紹了新的合伙人達(dá)成簽約并合作，在進(jìn)貨時(shí)也可以獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。
值得注意的是，李劍強(qiáng)調(diào)，針對(duì)城市合伙人，不會(huì)收取任何加盟費(fèi)用。
目前，城市合伙人的目標(biāo)客戶群大致分三類：1、想開店卻還沒有能力，或者想創(chuàng)業(yè)卻找不到好的切入點(diǎn)的人；2、已經(jīng)有餐廳但沒有爆品或者爆品需要升級(jí)，急需引進(jìn)引流產(chǎn)品，因?yàn)槟壳翱坷氯カ@利已經(jīng)非常困難，而爆品是一旦開拓出來就會(huì)形成持續(xù)購買；3、已經(jīng)有爆品，但是供應(yīng)鏈沒有標(biāo)準(zhǔn)化，沒法快速擴(kuò)張的餐飲企業(yè)。
這里，李劍分享了兩個(gè)已經(jīng)享受城市合伙人紅利的成功案例。
長春轉(zhuǎn)業(yè)軍人張雪（化名），典型的小鎮(zhèn)青年形象，成為信良記合伙人后，憑借父母之前做食材生意積累的人脈，她在家旁邊開了一個(gè)檔口，兼做微商，一年賣出近100噸小龍蝦，凈利潤賺了80萬元左右。（創(chuàng)業(yè)家注：檔口一般是指小型的售貨店或一個(gè)攤位。）
廣西男孩高一鳴（化名），剛畢業(yè)就準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，他把信良記的小龍蝦獨(dú)立包裝成“前任蝦”形象，用心打磨品牌，很快就在線下開了60家店。
在李劍看來，這一切都要?dú)w功于信良記爆品小龍蝦的獨(dú)特口味，獲得消費(fèi)者認(rèn)可后，通過標(biāo)準(zhǔn)化食材，快速復(fù)制給餐廳。
回首過去多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李劍深有感悟，從起初創(chuàng)立快餐公司破產(chǎn)的一蹶不振，到東山再起把新辣道做到火鍋領(lǐng)域全國領(lǐng)先，再到如今的信良記，可謂是歷經(jīng)至暗時(shí)刻，迎來光明。
“創(chuàng)業(yè)是一個(gè)痛并快樂的過程，就像吃辣椒一樣會(huì)上癮?！崩顒Ψ窒砹怂麑?duì)創(chuàng)業(yè)認(rèn)識(shí)理解的三點(diǎn)看法：
第一，創(chuàng)業(yè)者必須要有以苦為樂的精神。
創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上是很苦的，創(chuàng)業(yè)者要有以苦為樂的精神，主動(dòng)去適應(yīng)創(chuàng)業(yè)過程中出現(xiàn)的自虐，享受痛苦，迎接挑戰(zhàn)，才能不斷豐富人生體驗(yàn)。否則，你的心態(tài)會(huì)崩潰，身體會(huì)垮掉，跳樓者大有人在。
第二，創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上永遠(yuǎn)是個(gè)悲劇。
企業(yè)是符合生命規(guī)律的，本身就是個(gè)走向死亡的過程。創(chuàng)業(yè)者需要努力做的就是盡量讓公司死得慢一點(diǎn)，要注重打磨過程的美好，就像人邁開步子前行一樣，不平衡是永恒，平衡是瞬間，企業(yè)也沒有永恒的模式，要隨時(shí)做好“變”的準(zhǔn)備。
第三，堅(jiān)持不懈。
高爾基在《海燕》里說道，“讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧”，創(chuàng)業(yè)者的收獲基本來自痛苦階段，在身處逆境時(shí)，就需要有堅(jiān)持不懈的精神，每次跌倒起來，內(nèi)心就會(huì)強(qiáng)大一些。
創(chuàng)業(yè)就是一條不歸路，但在這個(gè)過程中，你必須要有以苦為樂，堅(jiān)持不懈的精神。
