我自身對(duì)“規(guī)?；钡母兄菑膭?chuàng)業(yè)那一天開(kāi)始的。
在2015年，我開(kāi)始做人力資源，剛開(kāi)始做的時(shí)候，什么都不懂，全靠伙伴來(lái)補(bǔ)。所以在前兩年時(shí)間，我想把這個(gè)行業(yè)中所有的模式都深度了解一遍，惡補(bǔ)歷史知識(shí)、行業(yè)人脈，并在此上試圖找到革命的道路。
因此，在這個(gè)“規(guī)?；钡膬?nèi)在驅(qū)動(dòng)之下，我開(kāi)始非常熱衷于各種創(chuàng)業(yè)/人力資源的Social工作，在次年結(jié)束的時(shí)候，把大到SAP、Oracle、IBM、BAT，小到地域性的人力資源提供商，都有選擇性的聊了一遍。
后來(lái)覺(jué)得進(jìn)步還是很大的，由原來(lái)的只敢聽(tīng)，到與很多大企業(yè)的CEO前輩、諸多的CIO以及諸多的CHO、HRD都成為深度交談的朋友，再到敢于在對(duì)外論壇上和很多知名大拿爭(zhēng)辯，再到我發(fā)現(xiàn)我們做的事情和持有的觀念開(kāi)始有很多友商在Follow，這本身就是規(guī)?；瘞?lái)的進(jìn)步價(jià)值。
但是隨著交流增多和思考的深入，特別是最近，程序員的內(nèi)向與沉悶又來(lái)了，變得特別怕Social，又開(kāi)始社交恐懼癥了起來(lái)。于是試圖在“無(wú)畏、無(wú)望、無(wú)知、極惑”的狀態(tài)里做簡(jiǎn)化，思考著“人類(lèi)從哪里來(lái)，到哪里去”，“人力資源本質(zhì)是什么”的最初級(jí)道理，突覺(jué)大道確實(shí)可以至簡(jiǎn)，大成的要點(diǎn)之一，就在“規(guī)?；鄙厦妗?/p>
SaaS本身就有隱性規(guī)?；?/strong>
不規(guī)模化，SaaS本身就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，相比傳統(tǒng)軟件來(lái)說(shuō)。無(wú)論拼體驗(yàn)、拼交互、拼處理速度，一般情況下，在拼單機(jī)這個(gè)層面上，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)臇|西不大可能優(yōu)于專(zhuān)門(mén)為本機(jī)做的東西。如果非要講一個(gè)，那就是與大家認(rèn)知相悖的認(rèn)知，放云上更安全（不開(kāi)玩笑，相對(duì)于本地的Crack來(lái)說(shuō)，這是絕對(duì)的，我自己手動(dòng)干掉過(guò)很多本地軟件，在不輸它們邏輯上密碼的情況，把信息弄出來(lái)的事情有時(shí)并不難）。
言歸正轉(zhuǎn)，也可能是因?yàn)镾aaS，也有可能是大成的野心使然，我覺(jué)得前期我寧可慢一點(diǎn)，營(yíng)收流水低一點(diǎn)，也要在有限資源耗盡之前，要觸摸到規(guī)模化的門(mén)檻。
這天然是于原來(lái)的2B相悖的。一個(gè)銷(xiāo)售一個(gè)單子的跟，很難滿足規(guī)?；?，一個(gè)客戶一個(gè)客戶的定制也同樣不能規(guī)?；?。那么，如何才可以規(guī)?；?？
價(jià)值底層需要可規(guī)?；?/strong>
需要價(jià)值在底層就要規(guī)?；?，如果價(jià)值本身是不可規(guī)模化的，無(wú)論你如何掙扎，也不會(huì)有結(jié)果。在2B的價(jià)值的世界里，我的理解中，價(jià)值模型大概分成三層：
1，產(chǎn)值層次
做Software Functions，從互聯(lián)網(wǎng)的需求滿足學(xué)角度，其本質(zhì)上激起的是客戶‘當(dāng)家做主，頤指氣使’的快感（無(wú)意夸張，仔細(xì)分析很多甲方的本身需求，真的是在自我滿足感，并真正不解決問(wèn)題），這個(gè)上面的2B單產(chǎn)品約有幾億~幾十億價(jià)值。
2，價(jià)值層次
做產(chǎn)品+服務(wù)的Value，其本質(zhì)是激起的是客戶的情感需求，單產(chǎn)品約十幾億，幾十億到百億不等。
3，估值層次
做基于客戶的自改善趨勢(shì)產(chǎn)品，價(jià)值在FUTURE VISION，激起的人基于愿境的欲望。由于你是它成就的參謀長(zhǎng)和未來(lái)愿境的有力干將，是伴隨客戶成長(zhǎng)的伙伴和助力者，這個(gè)期間會(huì)有其它行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移。因此，總體價(jià)值未來(lái)是一定是在百億之上，且天空海闊，隨其它involve到其中的行業(yè)價(jià)值增大而增大，上不封頂。
第1應(yīng)該很好理解，也很好做，就是按需求做功能，然后賣(mài)出去，賣(mài)多少錢(qián)是你的價(jià)值。絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)的軟件大多數(shù)都在這個(gè)層面。
以甲方視角通俗一點(diǎn)講，叫“我說(shuō)你做，我說(shuō)什么你做什么”，我滿意了，我給你些錢(qián)。因眾多周知的，“甲方需求側(cè)的需求烈度往往超越供給側(cè)”，所以用腳想就知道，滿意的情況極少發(fā)生，最多的是爭(zhēng)執(zhí)和沉默。
但從SaaS獲新客的角度，這個(gè)思路注定了滿意者甚少，爭(zhēng)執(zhí)者少數(shù)，沉默的不說(shuō)話居多。沉默者最可怕，往往背后一大批的看看就走，不發(fā)表意見(jiàn)，你根本不知道。
在2B領(lǐng)域里，現(xiàn)在的狀態(tài)大多數(shù)是偶然有沉默者繳費(fèi)，大概率的自然狀態(tài)也不續(xù)費(fèi)，更有甚者，在0交流下給你差評(píng)（這是趨勢(shì)，2C己然這樣，2B己經(jīng)開(kāi)始），所以只打這個(gè)價(jià)值層天然是走不通的。我想，這個(gè)也是為什么2C都有‘不滿意隨時(shí)退款’的策略，2B產(chǎn)品大都都不敢follow的原因。
如果是免費(fèi)工具，這個(gè)沉默數(shù)字會(huì)有更值得警惕，免費(fèi)的軟件投訴率抽查問(wèn)卷反映出來(lái)的數(shù)據(jù)往往忽略了最應(yīng)該重視的沉默群體。這也是為什么免費(fèi)轉(zhuǎn)向收費(fèi)客戶規(guī)模甚至?xí)s水91.5%以上（數(shù)據(jù)源自一個(gè)海外的報(bào)告，對(duì)數(shù)據(jù)印象深刻，但原報(bào)告抱歉沒(méi)有再次找到）的原因之一。
很多投資人在這個(gè)層期待SaaS有比軟件更優(yōu)的表現(xiàn)，這個(gè)邏輯就是錯(cuò)誤的，有一定概率會(huì)錯(cuò)過(guò)真正好的SaaS產(chǎn)品。其實(shí)持平或略弱都可，這層價(jià)值對(duì)規(guī)模化大成不是決定性的。
第2也不難理解，但做起來(lái)有一定的難度。價(jià)值一般以場(chǎng)景（Scenario）化的解決某類(lèi)問(wèn)題的姿態(tài)體現(xiàn)，即結(jié)合了產(chǎn)品和服務(wù)，用來(lái)解決一類(lèi)問(wèn)題。
以甲方視角通俗一點(diǎn)講，叫“我有問(wèn)題，也大概知道怎么解決，你負(fù)責(zé)給我一個(gè)可有效執(zhí)行的‘分析（咨詢交互）+產(chǎn)品+服務(wù)’的解決方案。
這個(gè)解決方案，在傳統(tǒng)2B中還有一個(gè)更土的同義詞與之對(duì)應(yīng)，叫‘最佳實(shí)踐’。雖然我們銷(xiāo)售有時(shí)也這么說(shuō)，但我沒(méi)有原由的抵觸這個(gè)很土鱉的詞，世界上哪會(huì)有什么‘最佳’。再者，方案還沒(méi)有多少客戶使用，每個(gè)方案都有更新之處，每個(gè)客戶也都有自己情的況，更無(wú)謂‘實(shí)踐’”。
你要清晰認(rèn)識(shí)到，2B的變更趨勢(shì)是“千人一面->千人千面->一人千面’。其中，一人千面是指越來(lái)越高速的發(fā)展，一家客戶的需求可能在很短時(shí)間內(nèi)變化，也有可能不同部門(mén)都有不同的發(fā)展速度，需求也不相同。我固執(zhí)的認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題的答案是數(shù)據(jù)智能化，而不是PaaS。
第3理解簡(jiǎn)單，但做起來(lái)就很難了。它要求有一定的'VISION'，當(dāng)然，在新的時(shí)代里，這個(gè)VISION不是基于人類(lèi)經(jīng)驗(yàn)的，往往是基于大數(shù)據(jù)的、基于人工智能的，基于人腦不可能處理的超維度的，基于普通人看不到的東西的。
以甲方視角通俗一些講，叫“你別說(shuō)我知道的，告訴我不知道的，順便把如何做到的方案也給我”，這個(gè)給出的方案不是解決肉眼看到的問(wèn)題的，而是避免未來(lái)問(wèn)題發(fā)生的，并以此來(lái)幫客戶超越競(jìng)對(duì)的。
其原理也很簡(jiǎn)單，因?yàn)椤祟?lèi)從歷史中最應(yīng)該汲取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)就是人類(lèi)從來(lái)不從歷史中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)’，歷史在很大程度上是有序的、是多維的、是重復(fù)的，人類(lèi)自己潛在意識(shí)的放大主觀，忘記客觀，那么，我們用數(shù)據(jù)、用機(jī)器、用人工智能幫你記憶并完成它。
從能否做出來(lái)的，‘用人’和‘大成’的角度綜合看，第1完全不能規(guī)?；?，找一般軟件工程師可以實(shí)現(xiàn)。第2可以部分規(guī)?；蚁到y(tǒng)分析師或復(fù)雜架構(gòu)師就可以勝任。做到3需要找數(shù)據(jù)挖掘、人工智能的大師，要建立在‘產(chǎn)品、客戶、可迭代價(jià)值’自循環(huán)的基礎(chǔ)上。即，需要在很多行業(yè)、很多客戶的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)下，才可以完全規(guī)?；?。所以，這也是為什么我們通常認(rèn)為，在同樣的收益下，SaaS客戶數(shù)量比瞬時(shí)利潤(rùn)要重要得多得多的原因。
如果你在做SaaS，需拿自己現(xiàn)在做的事情，對(duì)對(duì)在哪個(gè)層次。我認(rèn)為至少要做到2的頂層大圓滿境界之上，才可談?wù)嬲腟aaS的規(guī)?；?。
觸達(dá)手段需要滿足規(guī)?；瘲l件
1， 心智觸達(dá)規(guī)?；?/strong>
根據(jù)定位理論，差異化的心智占領(lǐng)是規(guī)?；南葲Q條件。如在手機(jī)行業(yè)中，蘋(píng)果曾一家獨(dú)大，但還是出來(lái)了拍照好的OPPO，Hi-FI的VIVO，性價(jià)比很高的小米，商務(wù)精英的華為。當(dāng)然，還有2B界的吳彥祖，新時(shí)代下，“數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的人力資源云系統(tǒng)薪人薪事”。
企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是組織和人的動(dòng)能匹配問(wèn)題，數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)有效解決了人力資源最大的隱性需求“太過(guò)主觀化”。只有部分改變360評(píng)價(jià)，上下級(jí)評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)評(píng)價(jià)模型才有可能做到‘主觀化’向‘?dāng)?shù)據(jù)化’的轉(zhuǎn)型。可通過(guò)數(shù)據(jù)化勛章體系、雷達(dá)圖的數(shù)字化方法呈現(xiàn)現(xiàn)在組織的靜止?fàn)顟B(tài)，并在發(fā)展過(guò)程中利用互動(dòng)數(shù)據(jù)形成宏觀的橫向?qū)Ρ饶Ｐ秃臀⒂^的縱向?qū)Ρ饶Ｐ停沟萌伺c組織共同成長(zhǎng)。
有人曾問(wèn)，為什么你們簽得都是各行業(yè)的發(fā)展快的頭部客戶，你們的關(guān)系是怎么做到的？我想，真正的原因并不是我們選擇發(fā)展快的企業(yè)來(lái)簽，而是發(fā)展快的企業(yè)都懂得數(shù)據(jù)的高速增長(zhǎng)價(jià)值，從基因上主動(dòng)選擇了它。
2，宣傳觸達(dá)規(guī)模化。
首先，原來(lái)的銷(xiāo)售模型還是一對(duì)一的銷(xiāo)售介紹，這個(gè)方法肯定是沒(méi)有辦法無(wú)限規(guī)?；模ㄓ射N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理之熵增和成本來(lái)決定）。
眾所周知，而在2B的銷(xiāo)售中，一個(gè)好的線索(leads）就是成功的一半，因此，要在優(yōu)質(zhì)線索獲取上（即對(duì)外宣傳上），進(jìn)行有效改革和觸達(dá)。
然后，走自己獨(dú)創(chuàng)的‘適合中國(guó)國(guó)情的道路’。原因很簡(jiǎn)單，你看到的我們的社群不一定是我們最終定義的社群，你看到的我們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲客方法，也不一定是我們最終定位的營(yíng)銷(xiāo)獲客方法，這些都中間態(tài)，中間態(tài)根本沒(méi)有參考價(jià)值，反過(guò)來(lái)我們看別人也一樣。
實(shí)際上，有很多同行的小伙伴曾一度抄我們的模式（能想像得到，曾一度有30多個(gè)跟隨者抄襲得連界面都一樣的樣子嗎？），由于不懂得背后的我們的走向趨勢(shì)和深層次邏輯，不幸夭折了。
最后，配套的銷(xiāo)售群體。銷(xiāo)售這個(gè)群體在新的時(shí)代依然非常的重要，在新時(shí)代的價(jià)值體值和觸達(dá)體系下，要求是越來(lái)越高而不是相反降低。銷(xiāo)售這個(gè)群體需要有與產(chǎn)品價(jià)值體系和觸達(dá)方法體系配套的知識(shí)含量和方法論。大部分原來(lái)2B的普通銷(xiāo)售是無(wú)法勝任新時(shí)代的銷(xiāo)售要求的，這里面最大的轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)就是：銷(xiāo)售不應(yīng)該再在銷(xiāo)售技巧上下功夫，而轉(zhuǎn)化為在提高從事行業(yè)的專(zhuān)業(yè)水平及價(jià)值傳遞上下功夫。
我曾寫(xiě)過(guò)一篇有爭(zhēng)議的文章《我想，僅復(fù)制銷(xiāo)售鐵軍，在SaaS這條路上是不work的》。其本質(zhì)是銷(xiāo)售群體的內(nèi)部革新和培育，這個(gè)新模式下的銷(xiāo)售，都將是這個(gè)行業(yè)的高層次專(zhuān)家。
3，NPS是唯一衡量規(guī)?；霓k法。
一個(gè)產(chǎn)品是否可以有效的規(guī)?；?，其實(shí)不能單看產(chǎn)品的成熟度（產(chǎn)品永不會(huì)成熟），也不能看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)流水（成本可能升得更快），性價(jià)比又不是一個(gè)可衡量的沖刺指標(biāo)（但可以是一個(gè)后驗(yàn)的考核指標(biāo)）。
所以，非要看一個(gè)綜合指標(biāo)的話，那就唯一可行的是一個(gè)產(chǎn)品指標(biāo)，叫凈推薦值。即NPS（Net Promoter Score），它一般是0~10的一個(gè)數(shù)字。
不翻譯了，能看到這里的大概率的懂英文，其具體的準(zhǔn)確表述如下 ：
Respondents are grouped as follows:Promoters (score 9-10) are loyal enthusiasts who will keep buying and refer others, fueling growth.Passives (score 7-8) are satisfied but unenthusiastic customers who are vulnerable to competitive offerings.Detractors (score 0-6) are unhappy customers who can damage your brand and impede growth through negative word-of-mouth.
價(jià)值收益需要規(guī)?；?/strong>
1， 雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)價(jià)值。
有人說(shuō)，2B軟件沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)(一個(gè)產(chǎn)品的用戶越多，則此產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值越大，而且能吸引更多用戶使用此產(chǎn)品），這個(gè)說(shuō)法鐵定是錯(cuò)誤的。在只考慮SaaS的第一個(gè)S，即Software時(shí)，的確沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但有了大數(shù)據(jù)和成熟的人工智能算法體系之后，如果再考慮第二個(gè)S，尤其是Data-Service的價(jià)值，在完全合法的利用數(shù)據(jù)情況下，價(jià)值也完全不一樣地會(huì)形成級(jí)數(shù)倍的可迭代價(jià)值體系（稍細(xì)思一下，這很好理解）。
2，服務(wù)期間增量?jī)r(jià)值。
SaaS的三層價(jià)值在研發(fā)產(chǎn)品的持續(xù)投入下，每增長(zhǎng)一步，第多一個(gè)場(chǎng)景化的處理，都會(huì)使諸多客戶受益，這個(gè)SaaS本身而或講Cloud Computing技術(shù)所帶來(lái)的價(jià)值，本身就是可規(guī)?；膬r(jià)值。
3， 縱向存續(xù)價(jià)值。
在SaaS的人工智能和大數(shù)據(jù)場(chǎng)景中，可以方便地做到自身場(chǎng)景回滾到原來(lái)的任一個(gè)時(shí)刻，這個(gè)縱向?qū)Ρ鹊哪芰?，結(jié)合自身歷史及市場(chǎng)大規(guī)模演進(jìn)歷史，往往可以分析出很多前進(jìn)中的問(wèn)題。在多客戶同時(shí)回溯時(shí)的規(guī)率抽象和概率分析，是保證大盤(pán)縱向存續(xù)價(jià)值的最重要的一個(gè)東西。
總之，SaaS的關(guān)鍵我認(rèn)為2B企業(yè)如果想大成，規(guī)?；膯?wèn)題最重要的問(wèn)題之一，它的形成路徑與資源配套是關(guān)鍵。
