在全球經(jīng)濟整體放緩的背景下，對外貿(mào)易為主的航運物流業(yè)也深陷低谷。運去哪航運B2B平臺利用互聯(lián)網(wǎng)手段連接航運產(chǎn)業(yè)鏈上下游，并承擔包括拖車、報關(guān)、倉庫、供應(yīng)鏈金融等中間環(huán)節(jié)，試圖縮短并優(yōu)化航運產(chǎn)業(yè)鏈，提升貨主的國際物流管理效率。
1999年，阿里巴巴成立，是中國電子商務(wù)B2B最早的開端。至2012年，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)從香港退市，以信息展示為主的B2B電商1.0時代悄然結(jié)束。
就在阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)退市的同一年，找鋼網(wǎng)成立，開啟了以交易綜合服務(wù)為主的B2B電商2.0時代，其模式隨即在各行各業(yè)被競相復(fù)制。
與此同時，在一個傳統(tǒng)的垂直領(lǐng)域——航運，也出現(xiàn)了電商2.0的萌芽。
龐大的市場規(guī)模是航運B2B平臺崛起的基礎(chǔ)。根據(jù)《2017年交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，2017年全國港口完成集裝箱吞吐量2.38億TEU。按照平均每個集裝箱1萬元人民幣的運輸價格測算，航運市場規(guī)模超過2萬億元人民幣。
在全球經(jīng)濟整體放緩的背景下，對外貿(mào)易為主的航運物流深陷低谷。傳統(tǒng)航運領(lǐng)域存在不少痛點，是整個行業(yè)提升效率的絆腳石，以下兩個尤其明顯。
第一，集中度低。除了幾十家有規(guī)模的船公司之外，航運產(chǎn)業(yè)中其他環(huán)節(jié)集中度都異常分散，國內(nèi)有超過20萬貨代及500萬貨主。
第二，信息化水平低。雖然碼頭、海關(guān)、企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)實現(xiàn)信息化，但是因為缺少有效的信息互聯(lián)，信息本身和訂單情況分離，貨主缺乏有效物流追蹤工具。
面對這些痛點，航運B2B平臺應(yīng)運而生，數(shù)字技術(shù)開啟了一道機會大門。
運去哪成立于2015年，通過互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化的手段連接航運產(chǎn)業(yè)鏈上下游，一端對接貨主，另一端對接優(yōu)質(zhì)貨代和船公司，并承擔航運產(chǎn)業(yè)鏈的眾多中間環(huán)節(jié)，包括拖車、報關(guān)、倉庫、供應(yīng)鏈金融等增值服務(wù)功能。最終使整個產(chǎn)業(yè)鏈縮短并得到優(yōu)化，貨主的國際物流管理效率得以提升。
運去哪運營副總裁徐楊表示，目前運去哪平臺積累付費貨主6000家，合作的優(yōu)質(zhì)貨代上千家。貨主客戶覆蓋紡織服飾、日用百貨、家具建材、化工能源等多個行業(yè)，除了中小外貿(mào)企業(yè)的訂單外，運去哪也能獲得不少國企、央企的訂單。
運去哪主要營收來源于業(yè)務(wù)服務(wù)費，每個標準集裝箱服務(wù)費為10美元。除此之外，來自船公司的返點及增值服務(wù)收費也為運去哪貢獻部分收入。
運去哪通過線上營銷及線下地推獲得外貿(mào)企業(yè)客戶，并以此撬動優(yōu)質(zhì)貨代和船公司資源。
貨主首先在運去哪進行在線訂艙，運去哪推出多種物流產(chǎn)品，全方位滿足不同體量外貿(mào)企業(yè)的多樣化需求。
運去哪提供中國主要外貿(mào)港口的物流服務(wù)，覆蓋漢堡、鹿特丹等全球主要目的港，并支持CIF（Cost,Insurance and Freight，成本加保險費加運費）、FOB（Free On Board，船上交貨價）等形式。
物流價格在網(wǎng)上即可進行查詢，公開透明。運去哪平臺獲得訂單后，將對接至合作的一級貨代或船公司處。
直接對接船公司時，運去哪直接服務(wù)貨主，為貨主設(shè)計物流方案并向船公司訂艙。運去哪還和馬士基、中遠集運等船公司合作開發(fā)集運頭等艙業(yè)務(wù)，下單后運價及艙位即鎖定，不受旺季爆艙影響。
但全球有多達750萬條點對點航線，因此除了向船公司直接訂艙外，運去哪也會采用自營眾包的模式，在各條口岸及航線，發(fā)展一些優(yōu)質(zhì)的一級貨代，成為平臺的物流供應(yīng)商，豐富平臺的航線及服務(wù)。
運去哪通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，將外貿(mào)企業(yè)的需求推送給潛在的優(yōu)質(zhì)貨代供應(yīng)商，供應(yīng)商對物流需求進行報價、方案的設(shè)計，然后由客戶進行選擇。
兩種服務(wù)貨主的形式中，與一級貨代合作是目前的主要形式，業(yè)務(wù)占比70%以上，預(yù)計未來仍將保持這一水平。
除了海運訂艙外，貨物要順利出口至國外，還需要完成以下幾個環(huán)節(jié)：
首先，集裝箱拖車，將貨物從客戶的工廠或倉庫，運輸至船公司指定的港口碼頭；其次，報關(guān)，將貨物的品名、數(shù)量等如實申報海關(guān)，獲得海關(guān)的通行批文；最后，倉庫內(nèi)裝，當貨物離港口有一定距離時，一般先通過散貨卡車運輸?shù)礁劭诟浇膫}庫，在倉庫里將貨物裝入集裝箱，再由集裝箱拖車運輸至港口碼頭。
對于這些增值服務(wù)，運去哪采用的是自營眾包的形式服務(wù)貨主。
除此之外，貨主可以使用運去哪智能物流管理系統(tǒng)進行貨物管理，通過物流管家追蹤物流進展。運去哪通過整合承運人、港口、海關(guān)等數(shù)據(jù)，可以追蹤每一筆訂單的運輸進展并實時提供給貨主，讓貨運全鏈條轉(zhuǎn)為透明。
運去哪利用智能物流管理系統(tǒng)、標準化服務(wù)體系及各類產(chǎn)品優(yōu)勢，共同服務(wù)外貿(mào)企業(yè)貨主，為客戶創(chuàng)造差異化價值，并最終提升客戶黏性，客戶留存率也因此處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。
運去哪平臺運營過程主要產(chǎn)生貨主物流數(shù)據(jù)，及運價數(shù)據(jù)兩類數(shù)據(jù)，憑借數(shù)據(jù)積累，運去哪快速完善標準服務(wù)體系，建立競爭優(yōu)勢。
其中，貨主物流數(shù)據(jù)能提升運去哪變現(xiàn)能力。運去哪將基于訂單流轉(zhuǎn)的真實物流數(shù)據(jù)開展金融服務(wù)，和金融、保理機構(gòu)合作，為貨主及貨代提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，該業(yè)務(wù)目前已在試運營階段，未來有望成為新的現(xiàn)金牛項目。
另外，運去哪將運價數(shù)據(jù)用于研發(fā)產(chǎn)品，提升了運去哪的產(chǎn)品技術(shù)水平。運去哪利用過去數(shù)年貨代報價數(shù)據(jù)打造滴滴詢價。貨主可通過一鍵發(fā)布海運詢價，運去哪基于過去報價及趨勢變化給出預(yù)詢價，其后再推送給超過100個相關(guān)優(yōu)質(zhì)貨代，最快30分鐘內(nèi)獲取準確報價，提高了貨主的詢價效率。
愛分析從規(guī)模、產(chǎn)品/技術(shù)、獲客及變現(xiàn)四個維度對運去哪進行評價：
獲客：通過線上營銷與線下地推獲得外貿(mào)企業(yè)客戶，并以此撬動船公司、貨代等物流供應(yīng)商，兩者螺旋上升。
規(guī)模：運去哪運營副總裁徐楊表示，目前運去哪平臺積累貨主6000人，有效供應(yīng)商上千家。
產(chǎn)品/技術(shù)：利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)，打造出物流管家、貨物追蹤、滴滴詢價等功能，提升了產(chǎn)品技術(shù)含量。
變現(xiàn)：目前，運去哪主要營收來源于運費、服務(wù)費等，每個標準集裝箱服務(wù)費收為10美元。除此之外，來自船公司的返點及增值服務(wù)收費也為運去哪貢獻部分收入，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)有望成為新現(xiàn)金流。
近期，愛分析專訪運去哪運營副總裁徐楊，就運去哪的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及規(guī)劃進行交流，摘選部分內(nèi)容分享如下。
徐楊，曾供職于夠快等新型互聯(lián)網(wǎng)公司，10余年B2B電商運營工作經(jīng)驗。
問：目前國內(nèi)貨代行業(yè)的現(xiàn)狀是怎樣的？有逐漸整合的趨勢嗎？
徐楊：二十年前的貨代是需要資質(zhì)的，在國家沒有開放的時候，所有貨代都是國企，這時候貨代行業(yè)集中度很高。但從2005年左右開始，民營企業(yè)也可以從事貨代行業(yè)。民營的參與慢慢地導(dǎo)致行業(yè)分散化。
因為貨代公司的核心競爭力就是兩個。第一是船東資源，能否得到核心的艙位、價格，第二是貨主客戶資源。所以只要有貨代銷售認為自己的提成不夠，他們可能會再次裂變出來，自己再去辦一個新的貨代公司。近幾年國內(nèi)貨代的數(shù)量急劇增加，都是小型貨代。
但從歷史的角度上看，貨代行業(yè)是分久必合，合久必分的。如果我們現(xiàn)在去看日本、美國的歷史，我們會發(fā)現(xiàn)這些國家的貨代行業(yè)也曾經(jīng)分散，最后又會整合到一起，比如現(xiàn)在全美的貨代的數(shù)量在急劇減少，只有1-2萬家，甚至更少。
經(jīng)過歷史變遷的貨代生存能力很強，每一個貨代都有自己的核心競爭力，要么服務(wù)強，要么是價格有優(yōu)勢，這部分貨代能存活下來，甚至有所突破。
問：近年來不少船公司都在合并，是否對貨代開展業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響？
徐楊：這個時候就會出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺。平臺的第一個作用是積量，將訂單聚集后，即使面對大型船公司也會有更強的議價能力，而平臺獲得便宜的艙位價格會讓其下的貨代受益，比如現(xiàn)在我們的城市代理項目，我們專門在2-4線城市的貨代合作。這些貨代平常因為量不夠大拿不到好的價格，而我們可以。
平臺的第二個作用是通過資源整合幫助貨代提升業(yè)務(wù)競爭力?，F(xiàn)在，船公司也在打造自己的線上體系，市場越來越趨于透明化。因為平臺可以將不同貨代的服務(wù)能力整合，比如這個貨代可能有一部分服務(wù)，那個貨代有另一部分服務(wù)，那么大家的服務(wù)拼在一起就是一個全程的服務(wù)。再往下就是全港口、全航線的整合升級。
問：貨代公司對于連接互聯(lián)網(wǎng)的意愿有多大？
徐楊：我覺得近期國內(nèi)的貨代有一個特別大的變化，就是每一家貨代都會考慮做自己的網(wǎng)站，然后嘗試著把自己的運價放到互聯(lián)網(wǎng)平臺上，也許在這個過程當中不一定有多少成交的，但可以看到大家已經(jīng)開始有意識地去做連接互聯(lián)網(wǎng)的事情。
甚至也有一些貨代公司會自己做一個平臺，雖然規(guī)?？赡懿皇呛艽?，但至少整個貨代行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維是在逐步提升的。
問：貨代和貨主，哪邊需要運去哪花更多精力運營維護？
徐楊：運去哪這幾年一直是螺旋向上的模式。我們不要求物流供應(yīng)商的數(shù)量很多，我們要求的是物流供應(yīng)商在平臺上的接單率。只有物流供應(yīng)商在運去哪平臺接到足夠多訂單，它才能著跟運去哪長久的合作，甚至出讓部分利益以及做出更好的服務(wù)來反哺客戶?？蛻舻玫搅肆己玫姆?wù)及價格，才能長久地不更換供應(yīng)商，并持續(xù)留在運去哪。
問：運去哪如何看待自己跟貨代之間的關(guān)系？
徐楊：我們與貨代是合作共贏的關(guān)系。運去哪運營初期著重建立了整個服務(wù)和產(chǎn)品模型，并推出了一些特色性產(chǎn)品,比如我們和船公司一起研發(fā)了集運頭等艙等產(chǎn)品。
但是依靠運去哪一家公司覆蓋速度和范圍有限，我們需要和貨代合作。相當于我們把標準化的流程跑通暢了，之后可以給2-4線城市的貨代賦能。
問：一般會和哪種類型的貨代合作？每個城市的貨代是獨家合作嗎？
徐楊：首先必須認同運去哪模式，同時我們也設(shè)置了一些指標來衡量不同貨代的服務(wù)水平。實際運營里，運去哪重點會和這些城市里的一些優(yōu)質(zhì)貨代，以及一些在當?shù)伢w量不太大，但有非常好上升空間的貨代進行合作。
目前為止沒有獨家，未來也不會獨家。雖然我們每個城市合作的代理數(shù)不會很多，大概3-5家的樣子，但由于國際物流本身市場體量就非常大，一家代理很難吃完一個城市，所以不會出現(xiàn)一個城市僅有一家代理的情況。
問：貨代業(yè)務(wù)過程中的核心需求有哪些？
徐楊：第一個核心需求是墊資。一個貨代的貨量越大，墊錢的能力就越重要。因為船公司的結(jié)算是要現(xiàn)金，所以傳統(tǒng)方式是向中外運申請墊資，然后中外運給貨代設(shè)置一個還款周期，中外運收入很大部分來自金融。
但是在這個過程中，中外運是要求抵押的，包括房產(chǎn)抵押等，那其實和銀行抵押貸款一樣要求了。港口城市的貨代還可以有些好的抵押物，2-4線城市的貨代就沒有什么好的資源，年化18%的借貸對于他們來說都算便宜。
第二個核心需求是產(chǎn)品價格的需求。比如能不能拿到價格低廉的艙位。
第三個核心需求，就是自動化物流系統(tǒng)的需求。目前很多貨代還是大量依靠人來操作每一筆訂單，在人力成本不斷攀升的情況下，這個成本是不可持續(xù)的，所以很多貨代，也希望用信息化系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)等新方式，降低自身的人力、運營成本。
問：目前通過什么形式提供供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)？
徐楊：有專門的服務(wù)機構(gòu)幫我們做金融的解決方案，然后再幫我們對接資金方。當然，運去哪的金融業(yè)務(wù)剛剛才啟動，因為我們不希望金融只是講一個故事。
我們認為當平臺達到非常大體量的時候，才能給客戶進行分層，給他們提供的個性化的金融服務(wù)，或者是說有一些層級就沒有必要提供任何金融服務(wù)。未來金融肯定是一個重點的發(fā)展方向。
問：運去哪能積累哪方面的數(shù)據(jù)？未來數(shù)據(jù)的用途會在什么地方？
徐楊：客戶的所有數(shù)據(jù)其實都是在平臺上，比如上門提貨的數(shù)據(jù)、門點、地址、品名、平時的出貨頻率、走過的地域，這些數(shù)據(jù)都有。
從數(shù)據(jù)分析和建模的角度，我們會去分析一些客戶平時常走的地域和物流需求，給予折扣優(yōu)惠?？偟膩碚f，數(shù)據(jù)更多會使用在營銷和服務(wù)方面。
問：未來2-3年的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？
徐楊：會持續(xù)打磨完善現(xiàn)在產(chǎn)品和系統(tǒng)體系，讓我們在線的產(chǎn)品更加標準化、更加智能化。國際物流由于涉及到的環(huán)節(jié)非常多，所以系統(tǒng)會很復(fù)雜，不是短期幾個月就可以突擊完成的，可以參照，攜程的系統(tǒng)也會非常復(fù)雜。
與此同時，我們會在接下來的兩三年，深入拓展海外的市場，增強海外目的港的服務(wù)能力。我們的布局主要是沿著“一帶一路”，在資源比較稀缺的亞非拉進行。
上半年，我們已在墨西哥設(shè)立了拉丁美洲總部，接下來，還會在印尼、吉布提等地開設(shè)海外分部。通過這樣的方式，編織一個全球性的國際物流網(wǎng)絡(luò)。
