在全球經(jīng)濟(jì)整體放緩的背景下，對(duì)外貿(mào)易為主的航運(yùn)物流業(yè)也深陷低谷。運(yùn)去哪航運(yùn)B2B平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)手段連接航運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，并承擔(dān)包括拖車、報(bào)關(guān)、倉(cāng)庫(kù)、供應(yīng)鏈金融等中間環(huán)節(jié)，試圖縮短并優(yōu)化航運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈，提升貨主的國(guó)際物流管理效率。
1999年，阿里巴巴成立，是中國(guó)電子商務(wù)B2B最早的開端。至2012年，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)從香港退市，以信息展示為主的B2B電商1.0時(shí)代悄然結(jié)束。
就在阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)退市的同一年，找鋼網(wǎng)成立，開啟了以交易綜合服務(wù)為主的B2B電商2.0時(shí)代，其模式隨即在各行各業(yè)被競(jìng)相復(fù)制。
與此同時(shí)，在一個(gè)傳統(tǒng)的垂直領(lǐng)域——航運(yùn)，也出現(xiàn)了電商2.0的萌芽。
龐大的市場(chǎng)規(guī)模是航運(yùn)B2B平臺(tái)崛起的基礎(chǔ)。根據(jù)《2017年交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，2017年全國(guó)港口完成集裝箱吞吐量2.38億TEU。按照平均每個(gè)集裝箱1萬(wàn)元人民幣的運(yùn)輸價(jià)格測(cè)算，航運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2萬(wàn)億元人民幣。
在全球經(jīng)濟(jì)整體放緩的背景下，對(duì)外貿(mào)易為主的航運(yùn)物流深陷低谷。傳統(tǒng)航運(yùn)領(lǐng)域存在不少痛點(diǎn)，是整個(gè)行業(yè)提升效率的絆腳石，以下兩個(gè)尤其明顯。
第一，集中度低。除了幾十家有規(guī)模的船公司之外，航運(yùn)產(chǎn)業(yè)中其他環(huán)節(jié)集中度都異常分散，國(guó)內(nèi)有超過(guò)20萬(wàn)貨代及500萬(wàn)貨主。
第二，信息化水平低。雖然碼頭、海關(guān)、企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)實(shí)現(xiàn)信息化，但是因?yàn)槿鄙儆行У男畔⒒ヂ?lián)，信息本身和訂單情況分離，貨主缺乏有效物流追蹤工具。
面對(duì)這些痛點(diǎn)，航運(yùn)B2B平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，數(shù)字技術(shù)開啟了一道機(jī)會(huì)大門。
運(yùn)去哪成立于2015年，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化的手段連接航運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，一端對(duì)接貨主，另一端對(duì)接優(yōu)質(zhì)貨代和船公司，并承擔(dān)航運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈的眾多中間環(huán)節(jié)，包括拖車、報(bào)關(guān)、倉(cāng)庫(kù)、供應(yīng)鏈金融等增值服務(wù)功能。最終使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈縮短并得到優(yōu)化，貨主的國(guó)際物流管理效率得以提升。
運(yùn)去哪運(yùn)營(yíng)副總裁徐楊表示，目前運(yùn)去哪平臺(tái)積累付費(fèi)貨主6000家，合作的優(yōu)質(zhì)貨代上千家。貨主客戶覆蓋紡織服飾、日用百貨、家具建材、化工能源等多個(gè)行業(yè)，除了中小外貿(mào)企業(yè)的訂單外，運(yùn)去哪也能獲得不少國(guó)企、央企的訂單。
運(yùn)去哪主要營(yíng)收來(lái)源于業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱服務(wù)費(fèi)為10美元。除此之外，來(lái)自船公司的返點(diǎn)及增值服務(wù)收費(fèi)也為運(yùn)去哪貢獻(xiàn)部分收入。
運(yùn)去哪通過(guò)線上營(yíng)銷及線下地推獲得外貿(mào)企業(yè)客戶，并以此撬動(dòng)優(yōu)質(zhì)貨代和船公司資源。
貨主首先在運(yùn)去哪進(jìn)行在線訂艙，運(yùn)去哪推出多種物流產(chǎn)品，全方位滿足不同體量外貿(mào)企業(yè)的多樣化需求。
運(yùn)去哪提供中國(guó)主要外貿(mào)港口的物流服務(wù)，覆蓋漢堡、鹿特丹等全球主要目的港，并支持CIF（Cost,Insurance and Freight，成本加保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)）、FOB（Free On Board，船上交貨價(jià)）等形式。
物流價(jià)格在網(wǎng)上即可進(jìn)行查詢，公開透明。運(yùn)去哪平臺(tái)獲得訂單后，將對(duì)接至合作的一級(jí)貨代或船公司處。
直接對(duì)接船公司時(shí)，運(yùn)去哪直接服務(wù)貨主，為貨主設(shè)計(jì)物流方案并向船公司訂艙。運(yùn)去哪還和馬士基、中遠(yuǎn)集運(yùn)等船公司合作開發(fā)集運(yùn)頭等艙業(yè)務(wù)，下單后運(yùn)價(jià)及艙位即鎖定，不受旺季爆艙影響。
但全球有多達(dá)750萬(wàn)條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)航線，因此除了向船公司直接訂艙外，運(yùn)去哪也會(huì)采用自營(yíng)眾包的模式，在各條口岸及航線，發(fā)展一些優(yōu)質(zhì)的一級(jí)貨代，成為平臺(tái)的物流供應(yīng)商，豐富平臺(tái)的航線及服務(wù)。
運(yùn)去哪通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，將外貿(mào)企業(yè)的需求推送給潛在的優(yōu)質(zhì)貨代供應(yīng)商，供應(yīng)商對(duì)物流需求進(jìn)行報(bào)價(jià)、方案的設(shè)計(jì)，然后由客戶進(jìn)行選擇。
兩種服務(wù)貨主的形式中，與一級(jí)貨代合作是目前的主要形式，業(yè)務(wù)占比70%以上，預(yù)計(jì)未來(lái)仍將保持這一水平。
除了海運(yùn)訂艙外，貨物要順利出口至國(guó)外，還需要完成以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
首先，集裝箱拖車，將貨物從客戶的工廠或倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸至船公司指定的港口碼頭；其次，報(bào)關(guān)，將貨物的品名、數(shù)量等如實(shí)申報(bào)海關(guān)，獲得海關(guān)的通行批文；最后，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)裝，當(dāng)貨物離港口有一定距離時(shí)，一般先通過(guò)散貨卡車運(yùn)輸?shù)礁劭诟浇膫}(cāng)庫(kù)，在倉(cāng)庫(kù)里將貨物裝入集裝箱，再由集裝箱拖車運(yùn)輸至港口碼頭。
對(duì)于這些增值服務(wù)，運(yùn)去哪采用的是自營(yíng)眾包的形式服務(wù)貨主。
除此之外，貨主可以使用運(yùn)去哪智能物流管理系統(tǒng)進(jìn)行貨物管理，通過(guò)物流管家追蹤物流進(jìn)展。運(yùn)去哪通過(guò)整合承運(yùn)人、港口、海關(guān)等數(shù)據(jù)，可以追蹤每一筆訂單的運(yùn)輸進(jìn)展并實(shí)時(shí)提供給貨主，讓貨運(yùn)全鏈條轉(zhuǎn)為透明。
運(yùn)去哪利用智能物流管理系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系及各類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，共同服務(wù)外貿(mào)企業(yè)貨主，為客戶創(chuàng)造差異化價(jià)值，并最終提升客戶黏性，客戶留存率也因此處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。
運(yùn)去哪平臺(tái)運(yùn)營(yíng)過(guò)程主要產(chǎn)生貨主物流數(shù)據(jù)，及運(yùn)價(jià)數(shù)據(jù)兩類數(shù)據(jù)，憑借數(shù)據(jù)積累，運(yùn)去哪快速完善標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
其中，貨主物流數(shù)據(jù)能提升運(yùn)去哪變現(xiàn)能力。運(yùn)去哪將基于訂單流轉(zhuǎn)的真實(shí)物流數(shù)據(jù)開展金融服務(wù)，和金融、保理機(jī)構(gòu)合作，為貨主及貨代提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，該業(yè)務(wù)目前已在試運(yùn)營(yíng)階段，未來(lái)有望成為新的現(xiàn)金牛項(xiàng)目。
另外，運(yùn)去哪將運(yùn)價(jià)數(shù)據(jù)用于研發(fā)產(chǎn)品，提升了運(yùn)去哪的產(chǎn)品技術(shù)水平。運(yùn)去哪利用過(guò)去數(shù)年貨代報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)打造滴滴詢價(jià)。貨主可通過(guò)一鍵發(fā)布海運(yùn)詢價(jià)，運(yùn)去哪基于過(guò)去報(bào)價(jià)及趨勢(shì)變化給出預(yù)詢價(jià)，其后再推送給超過(guò)100個(gè)相關(guān)優(yōu)質(zhì)貨代，最快30分鐘內(nèi)獲取準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，提高了貨主的詢價(jià)效率。
愛分析從規(guī)模、產(chǎn)品/技術(shù)、獲客及變現(xiàn)四個(gè)維度對(duì)運(yùn)去哪進(jìn)行評(píng)價(jià)：
獲客：通過(guò)線上營(yíng)銷與線下地推獲得外貿(mào)企業(yè)客戶，并以此撬動(dòng)船公司、貨代等物流供應(yīng)商，兩者螺旋上升。
規(guī)模：運(yùn)去哪運(yùn)營(yíng)副總裁徐楊表示，目前運(yùn)去哪平臺(tái)積累貨主6000人，有效供應(yīng)商上千家。
產(chǎn)品/技術(shù)：利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)，打造出物流管家、貨物追蹤、滴滴詢價(jià)等功能，提升了產(chǎn)品技術(shù)含量。
變現(xiàn)：目前，運(yùn)去哪主要營(yíng)收來(lái)源于運(yùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱服務(wù)費(fèi)收為10美元。除此之外，來(lái)自船公司的返點(diǎn)及增值服務(wù)收費(fèi)也為運(yùn)去哪貢獻(xiàn)部分收入，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)有望成為新現(xiàn)金流。
近期，愛分析專訪運(yùn)去哪運(yùn)營(yíng)副總裁徐楊，就運(yùn)去哪的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及規(guī)劃進(jìn)行交流，摘選部分內(nèi)容分享如下。
徐楊，曾供職于夠快等新型互聯(lián)網(wǎng)公司，10余年B2B電商運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)。
問(wèn)：目前國(guó)內(nèi)貨代行業(yè)的現(xiàn)狀是怎樣的？有逐漸整合的趨勢(shì)嗎？
徐楊：二十年前的貨代是需要資質(zhì)的，在國(guó)家沒有開放的時(shí)候，所有貨代都是國(guó)企，這時(shí)候貨代行業(yè)集中度很高。但從2005年左右開始，民營(yíng)企業(yè)也可以從事貨代行業(yè)。民營(yíng)的參與慢慢地導(dǎo)致行業(yè)分散化。
因?yàn)樨洿镜暮诵母?jìng)爭(zhēng)力就是兩個(gè)。第一是船東資源，能否得到核心的艙位、價(jià)格，第二是貨主客戶資源。所以只要有貨代銷售認(rèn)為自己的提成不夠，他們可能會(huì)再次裂變出來(lái)，自己再去辦一個(gè)新的貨代公司。近幾年國(guó)內(nèi)貨代的數(shù)量急劇增加，都是小型貨代。
但從歷史的角度上看，貨代行業(yè)是分久必合，合久必分的。如果我們現(xiàn)在去看日本、美國(guó)的歷史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些國(guó)家的貨代行業(yè)也曾經(jīng)分散，最后又會(huì)整合到一起，比如現(xiàn)在全美的貨代的數(shù)量在急劇減少，只有1-2萬(wàn)家，甚至更少。
經(jīng)過(guò)歷史變遷的貨代生存能力很強(qiáng)，每一個(gè)貨代都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要么服務(wù)強(qiáng)，要么是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，這部分貨代能存活下來(lái)，甚至有所突破。
問(wèn)：近年來(lái)不少船公司都在合并，是否對(duì)貨代開展業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響？
徐楊：這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。平臺(tái)的第一個(gè)作用是積量，將訂單聚集后，即使面對(duì)大型船公司也會(huì)有更強(qiáng)的議價(jià)能力，而平臺(tái)獲得便宜的艙位價(jià)格會(huì)讓其下的貨代受益，比如現(xiàn)在我們的城市代理項(xiàng)目，我們專門在2-4線城市的貨代合作。這些貨代平常因?yàn)榱坎粔虼竽貌坏胶玫膬r(jià)格，而我們可以。
平臺(tái)的第二個(gè)作用是通過(guò)資源整合幫助貨代提升業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在，船公司也在打造自己的線上體系，市場(chǎng)越來(lái)越趨于透明化。因?yàn)槠脚_(tái)可以將不同貨代的服務(wù)能力整合，比如這個(gè)貨代可能有一部分服務(wù)，那個(gè)貨代有另一部分服務(wù)，那么大家的服務(wù)拼在一起就是一個(gè)全程的服務(wù)。再往下就是全港口、全航線的整合升級(jí)。
問(wèn)：貨代公司對(duì)于連接互聯(lián)網(wǎng)的意愿有多大？
徐楊：我覺得近期國(guó)內(nèi)的貨代有一個(gè)特別大的變化，就是每一家貨代都會(huì)考慮做自己的網(wǎng)站，然后嘗試著把自己的運(yùn)價(jià)放到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，也許在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中不一定有多少成交的，但可以看到大家已經(jīng)開始有意識(shí)地去做連接互聯(lián)網(wǎng)的事情。
甚至也有一些貨代公司會(huì)自己做一個(gè)平臺(tái)，雖然規(guī)?？赡懿皇呛艽螅辽僬麄€(gè)貨代行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維是在逐步提升的。
問(wèn)：貨代和貨主，哪邊需要運(yùn)去哪花更多精力運(yùn)營(yíng)維護(hù)？
徐楊：運(yùn)去哪這幾年一直是螺旋向上的模式。我們不要求物流供應(yīng)商的數(shù)量很多，我們要求的是物流供應(yīng)商在平臺(tái)上的接單率。只有物流供應(yīng)商在運(yùn)去哪平臺(tái)接到足夠多訂單，它才能著跟運(yùn)去哪長(zhǎng)久的合作，甚至出讓部分利益以及做出更好的服務(wù)來(lái)反哺客戶?？蛻舻玫搅肆己玫姆?wù)及價(jià)格，才能長(zhǎng)久地不更換供應(yīng)商，并持續(xù)留在運(yùn)去哪。
問(wèn)：運(yùn)去哪如何看待自己跟貨代之間的關(guān)系？
徐楊：我們與貨代是合作共贏的關(guān)系。運(yùn)去哪運(yùn)營(yíng)初期著重建立了整個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品模型，并推出了一些特色性產(chǎn)品,比如我們和船公司一起研發(fā)了集運(yùn)頭等艙等產(chǎn)品。
但是依靠運(yùn)去哪一家公司覆蓋速度和范圍有限，我們需要和貨代合作。相當(dāng)于我們把標(biāo)準(zhǔn)化的流程跑通暢了，之后可以給2-4線城市的貨代賦能。
問(wèn)：一般會(huì)和哪種類型的貨代合作？每個(gè)城市的貨代是獨(dú)家合作嗎？
徐楊：首先必須認(rèn)同運(yùn)去哪模式，同時(shí)我們也設(shè)置了一些指標(biāo)來(lái)衡量不同貨代的服務(wù)水平。實(shí)際運(yùn)營(yíng)里，運(yùn)去哪重點(diǎn)會(huì)和這些城市里的一些優(yōu)質(zhì)貨代，以及一些在當(dāng)?shù)伢w量不太大，但有非常好上升空間的貨代進(jìn)行合作。
目前為止沒有獨(dú)家，未來(lái)也不會(huì)獨(dú)家。雖然我們每個(gè)城市合作的代理數(shù)不會(huì)很多，大概3-5家的樣子，但由于國(guó)際物流本身市場(chǎng)體量就非常大，一家代理很難吃完一個(gè)城市，所以不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)城市僅有一家代理的情況。
問(wèn)：貨代業(yè)務(wù)過(guò)程中的核心需求有哪些？
徐楊：第一個(gè)核心需求是墊資。一個(gè)貨代的貨量越大，墊錢的能力就越重要。因?yàn)榇镜慕Y(jié)算是要現(xiàn)金，所以傳統(tǒng)方式是向中外運(yùn)申請(qǐng)墊資，然后中外運(yùn)給貨代設(shè)置一個(gè)還款周期，中外運(yùn)收入很大部分來(lái)自金融。
但是在這個(gè)過(guò)程中，中外運(yùn)是要求抵押的，包括房產(chǎn)抵押等，那其實(shí)和銀行抵押貸款一樣要求了。港口城市的貨代還可以有些好的抵押物，2-4線城市的貨代就沒有什么好的資源，年化18%的借貸對(duì)于他們來(lái)說(shuō)都算便宜。
第二個(gè)核心需求是產(chǎn)品價(jià)格的需求。比如能不能拿到價(jià)格低廉的艙位。
第三個(gè)核心需求，就是自動(dòng)化物流系統(tǒng)的需求。目前很多貨代還是大量依靠人來(lái)操作每一筆訂單，在人力成本不斷攀升的情況下，這個(gè)成本是不可持續(xù)的，所以很多貨代，也希望用信息化系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)等新方式，降低自身的人力、運(yùn)營(yíng)成本。
問(wèn)：目前通過(guò)什么形式提供供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)？
徐楊：有專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)幫我們做金融的解決方案，然后再幫我們對(duì)接資金方。當(dāng)然，運(yùn)去哪的金融業(yè)務(wù)剛剛才啟動(dòng)，因?yàn)槲覀儾幌Ｍ鹑谥皇侵v一個(gè)故事。
我們認(rèn)為當(dāng)平臺(tái)達(dá)到非常大體量的時(shí)候，才能給客戶進(jìn)行分層，給他們提供的個(gè)性化的金融服務(wù)，或者是說(shuō)有一些層級(jí)就沒有必要提供任何金融服務(wù)。未來(lái)金融肯定是一個(gè)重點(diǎn)的發(fā)展方向。
問(wèn)：運(yùn)去哪能積累哪方面的數(shù)據(jù)？未來(lái)數(shù)據(jù)的用途會(huì)在什么地方？
徐楊：客戶的所有數(shù)據(jù)其實(shí)都是在平臺(tái)上，比如上門提貨的數(shù)據(jù)、門點(diǎn)、地址、品名、平時(shí)的出貨頻率、走過(guò)的地域，這些數(shù)據(jù)都有。
從數(shù)據(jù)分析和建模的角度，我們會(huì)去分析一些客戶平時(shí)常走的地域和物流需求，給予折扣優(yōu)惠。總的來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)更多會(huì)使用在營(yíng)銷和服務(wù)方面。
問(wèn)：未來(lái)2-3年的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？
徐楊：會(huì)持續(xù)打磨完善現(xiàn)在產(chǎn)品和系統(tǒng)體系，讓我們?cè)诰€的產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)化、更加智能化。國(guó)際物流由于涉及到的環(huán)節(jié)非常多，所以系統(tǒng)會(huì)很復(fù)雜，不是短期幾個(gè)月就可以突擊完成的，可以參照，攜程的系統(tǒng)也會(huì)非常復(fù)雜。
與此同時(shí)，我們會(huì)在接下來(lái)的兩三年，深入拓展海外的市場(chǎng)，增強(qiáng)海外目的港的服務(wù)能力。我們的布局主要是沿著“一帶一路”，在資源比較稀缺的亞非拉進(jìn)行。
上半年，我們已在墨西哥設(shè)立了拉丁美洲總部，接下來(lái)，還會(huì)在印尼、吉布提等地開設(shè)海外分部。通過(guò)這樣的方式，編織一個(gè)全球性的國(guó)際物流網(wǎng)絡(luò)。
